¡Hoy va a

ser un gran
día!
Introducción

MOTIVACIÓN TÉCNICAS DE
VENTAS
QUERER SABER
VENDER VENDER

PODER
PRODUCTO, VENDER LA VENTA
MERCADO,
OCURRE
PRECIO
AQUÍ
Introducción
En este programa trabajaremos sobre las
situaciones que están bajo su control

QUERER SABER
VENDER VENDER

Para ello le pido direccione toda su energía

y creatividad…
Introducción
CONCEPTOS SOBRE VENTAS

IMPACTO:
La emoción del momento
Trucos o trampas
Arrepentimiento
Introducción
CONCEPTOS SOBRE VENTAS

TRANSACCIONAL:
Cambiar productos por dinero
Foco en producto & precio
Tomar pedidos
Commodities
Introducción
CONCEPTOS SOBRE VENTAS

CONSULTIVA:
- Ayudar el cliente a tomar una buena
decisión. Buena para él
- Foco en el cliente
- Fidelización
Concepto
AL FINAL, ¿QUE ES VENDER?
• NO ES MOSTRAR UN PRODUCTO.
• NO ES COTIZAR PRECIO.
• NO ES CAMBIAR PRODUCTO POR DINERO.
• NO ES DEJAR AL CLIENTE EMOCIONADO.
• NO ES EMPUJAR COSAS.
• NO ES SÓLO HACER QUE EL CLIENTE HAGA LO QUE
USTED QUIERE QUE HAGA.
Concepto
AL FINAL, ¿QUE ES VENDER?

ES AYUDAR AL CLIENTE A TOMAR UNA BUENA

DECISIÓN. BUENA PARA ÉL.
Fundamentación de la técnica de venta

Los problemas del

cliente no son iguales a
los del vendedor

Difícilmente sus
objetivos y creencias
serán los mismos
Cuando el cliente está dispuesto a comprar,
existe un abismo entre él y el vendedor, formado
por las diferencias de interés de cada uno
Fundamentación de la técnica de venta

La función del vendedor es:

Dejar al cliente seguro para la decisión de compra

Descubrir las expectativas comunes
Construir un PUENTE sobre el abismo para que el
cliente vaya hasta el vendedor
Fundamentación de la técnica de venta

“Vender es el arte de
construir puentes
para los clientes”
Fundamentación de la técnica de venta
PORTUGUÉS
ESPAÑOL

EL A Aliméntese con actitudes vencedoras

P P Pesquise a su cliente
UE O Ofrezca beneficios
N N Neutralice objeciones
T T Tome la iniciativa y cierre la venta
E E Extienda el relacionamiento
 A PONTE
A liméntese con actitudes vencedoras
P esquise a su cliente
O frezca beneficios
N eutralice objeciones
T ome la iniciativa y cierre la venta
E xtienda el relacionamiento
Actitudes vencedoras Principios

Nada ocurrirá si las actitudes vencedoras no están

dentro de cada vendedor. Las actitudes
vencedoras son la base, el pilar El Puente que
queremos construir
Actitudes vencedoras Conceptos
Pienso, luego
vendo.
Aprovecho el 4 Domino el
tiempo. 3 miedo.
5
Me nuevo
por metas y 2 Persevero.
objetivos. 6
1
De mañana Creo en la
me levanto 7
8 fuerza del
para vencer. entusiasmo.
Aprendo algo todos los días.
 A PONTE
A liméntese con actitudes vencedoras
P esquise a su cliente
O frezca beneficios
N eutralice objeciones
T ome la iniciativa y cierre la venta
E xtienda el relacionamiento
Pesquice al cliente Principios
Las investigaciones demuestran
que esta es la tarea más
importante del proceso de venta. Si
usted mejora en esta tarea las
demás serán mucho más fáciles.

Proyecto
Pesquice al cliente Principios

¿POR QUÉ? Porque el cliente no compra cuando siente

que Usted entiende sólo del producto. Él compra cuando
siente que Usted lo entiende a él.
Pesquice al cliente Conceptos

Entender el producto que usted vende es

importante, pero no es suficiente

ADEMÁS DE ENTENDER su producto, usted

necesita entender a su cliente.

POR QUÉ? Porque el cliente no compra

productos. Compra lo que el producto
hace por él.
Pesquice al cliente Conceptos

Este es el hecho más importante que usted sacar

de este entrenamiento

ENTENDER DEL PRODUCTO ES

IMPORTANTE, ENTENDER AL
CLIENTE ES ESENCIAL.
Pesquice al cliente La técnica

¿Como mejorar su P?
1. ENFOQUE SU PREGUNTA en el CLIENTE, no en el
producto.
EJEMPLO:
Cliente: “Quiero ver una heladera LG”.

Vendedor: “¿Quiere ver el 340 o el de 460 litros?”

(foco producto)
Vendedor: “¿Cuántas personas habitan en la casa?”
(foco cliente)
Pesquice al cliente La técnica

¿Como mejorar su P?
2. REALICE PREGUNTAS ABIERTAS (Aquellas que el
cliente no puede responder solamente “si” o “no”).

Empiece la pregunta con: qué, cuál, por qué,

cómo, dónde, cuánto, cuándo.
EJEMPLO:
Cerrada: “¿Desea ver el modelo estándar?”

Abierta: “¿Qué modelo desea ver señor?”

 A PONTE
A liméntese con actitudes vencedoras
P esquise a su cliente
O frezca beneficios
N eutralice objeciones
T ome la iniciativa y cierre la venta
E xtienda el relacionamiento
Ofrezca beneficios Principios
Su cliente no compra productos.
Compra lo que el producto hace por él.
Ofrezca beneficios Conceptos

Su cliente no compra productos

MOTIVOS DE COMPRA:

• Deseo ahorrar dinero

• Miedo a perder dinero
• Comodidad y conveniencia
• Seguridad y protección
• Prestigio
• Darse el gusto
Ofrezca beneficios Conceptos

EJEMPLOS:
AA 18000 BTU / Dormir sin despertarse
sudado
Heladera frío seco / No necesita descongelar
cada semana
Potencia de 8000 W / Se sentirá en el cine
viendo su película favorita
Ofrezca beneficios Conceptos

TIPOS DE BENEFICIOS
Ganancias;
Evita pérdida;
Ahorro;
Lo que el Confort;
producto o Status;
1º Beneficios del
servicio hace Placer;
producto
por su cliente. Seguridad;
Protección;
Satisfacción,
Emoción;
Orgullo;
Ofrezca beneficios Conceptos

TIPOS DE BENEFICIOS

Lo que la Rapidez para otorgar el

2º Beneficios empresa hace crédito, garantías,
de la empresa por el cliente asistencia técnica,
formar parte de un gran
grupo, ubicación de
locales, horarios,
estacionamiento, etc.
Ofrezca beneficios Conceptos

TIPOS DE BENEFICIOS

Seguimiento a
Lo que el pedidos, asistencia
3º Beneficios vendedor hace postventa,
del vendedor por el cliente consultoría, ideas,
soluciones.
Ofrezca beneficios La técnica

¿COMO TRASPASAR LOS BENEFICIOS A SU

CLIENTE?

Haga que el cliente imagine:

“Es como pasar un película en la cabeza del cliente”.

EJEMPLO:
“Imagine la sonrisa de su hija cuando vea su
nuevo TV
Ofrezca beneficios La técnica

¿COMO TRASPASAR LOS BENEFICIOS A SU

CLIENTE?
Involucre al cliente con los beneficios

Haga que el cliente pruebe, sienta, huela, vea,

toque.

EJEMPLOS:
Vea la imagen de este TV, escuche cómo suena su
equipo de sonido
Ofrezca beneficios La técnica

¿COMO TRASPASAR LOS BENEFICIOS A SU

CLIENTE?
Pruebe los beneficios.
Presente cálculos, números, informes, lista de
clientes, testimonios de clientes, artículos.
Entienda que probar le dará mayor credibilidad a
Usted de la que pueda pedir.
Ofrezca beneficios Conceptos

El diferencial para el éxito en ventas

Cuando los productos y servicios se hacen muy
similares, la diferencia competitiva estará en dos
factores:

-en lo que la empresa ofrezca más para el

cliente;
-en lo que el vendedor haga más para el cliente.
 A PONTE
A liméntese con actitudes vencedoras
P esquise a su cliente
O frezca beneficios
N eutralice objeciones
T ome la iniciativa y cierre la venta
E xtienda el relacionamiento
Neutralice objeciones Principios

Las objeciones son señales de que el cliente está

viendo fallas, defectos en su puente y no se siente
seguro para atravesar.

La mayoría de la objeciones son falsas: el cliente

normalmente no muestra lo que realmente lo está
incomodando.
Neutralice objeciones Conceptos

Al escuchar objeciones el vendedor debe evitar dar

explicaciones o justificaciones. Estas debilitan al
vendedor a los ojos del cliente.

El vendedor debe evitar también exaltar su producto

en este minuto (recuerde que no es el producto lo que
el cliente compra).

Muchas veces el cliente usa objeciones para

presionar al vendedor y conseguir ventajas.
Neutralice objeciones La técnica

Al escuchar una objeción el vendedor puede usar la

técnica DE+PA, que significa:

. DE: Declaración Empática (entiendo, lo sé,

comprendo);

. PA: Pregunta Abierta (comienza con “Que”, “Cual”,

“Donde”, “Como”, “Cuanto”, “Por qué”)
Neutralice objeciones La técnica

Cliente: “La competencia es más barata”

Entiendo, ¿qué le ofrece la

competencia además de
precio?
Neutralice objeciones La técnica

La Declaración Empática le indica al cliente que el

vendedor escuchó la objeción con respeto y
consideración.

ATENCIÓN: Declaración Empática no es la misma

cosa que estar de acuerdo

La Pregunta Abierta devuelve la presión al cliente

y le ayuda al vendedor a comprender mejor la
objeción
Neutralice objeciones La técnica

EJEMPLOS:
Cliente: “No me gustó”

Entiendo, ¿qué fue lo que no

le gustó?
Neutralice objeciones La técnica

Cliente: “Está muy caro!”

Comprendo, ¿Qué espera

usted obtener de un TV LED
así?
Neutralice objeciones La técnica

Cliente: “Está muy caro!”

Lo sé, ¿Con quién está

comparando nuestro precio?
Neutralice objeciones La técnica

Recomendaciones:

• El tono de voz del vendedor debe indicar

conciliación.

• El vendedor debe evitar usar “Mas” o “Pero”

después de una declaración empática. “Mas” y
“Pero” son conjunciones adversas y señalan
discordancia, que es la última cosa que el
vendedor quiere en ese momento.
Neutralice objeciones La técnica

Recomendaciones:
No haga que el cliente se
sienta mal. Ejemplo:
Cliente: “No me gustó este
modelo”
Vendedor: “Que pena, este es el
que más se vende”
Neutralice objeciones La técnica

Recomendaciones:
Evite dar explicaciones o
justificaciones antes de
comprender mejor la
objeción. Ejemplo:
Cliente: “Está más caro que
el otro.”
Vendedor: “Lo es, pero este
es mejor”
Neutralice objeciones La técnica

ATENCIÓN
Aprenda a distinguir
objeciones de dudas

Objeción: “Esta muy caro”

Duda: ¿Ese precio es al

contado?
Neutralice objeciones La técnica

ATENCIÓN

La duda debe ser

clarificada

La objeción
neutralizada
 A PONTE
A liméntese con actitudes vencedoras
P esquise a su cliente
O frezca beneficios
N eutralice objeciones
T ome la iniciativa y cierre la venta
E xtienda el relacionamiento
Tome la iniciativa y obtenga el compromiso
•La mayoría de las personas le llama a esta tarea
“CIERRE” de la venta.
•Este término es claramente inadecuado para la
venta consultiva, que estamos estudiando aquí. ¿Por
qué?
•El vendedor no cierra nada en este momento mágico
en que el cliente acuerda la compra. Él comienza una
relación comercial.
•La venta no termina cuando se emite la factura, o se
firma el contrato o el pedido, ni cuando el cliente
paga. ¡La venta termina cuando el cliente compra de
nuevo! O sea, ¡nunca termina!
Tome la iniciativa y obtenga el compromiso

Que se concrete la venta involucra la toma de dos

decisiones:

1) Decisión de venta: el vendedor decidió actuar para

concretar la venta porque está convencido que esta es
buena para él y para el cliente;

2) Decisión de compra: el cliente decidió aceptar la

propuesta del vendedor porque cree que será buena
para él.
Tome la iniciativa y obtenga el compromiso

TÉCNICA 1 – Haga una pregunta

¿A nombre de quién preparamos la factura?

¿Qué modelo eligió?

¿Prefiere retirarlo ahora o desea que se lo

entreguemos en su casa?
Tome la iniciativa y obtenga el compromiso

TÉCNICA 2 – Haga un pedido

“¿Me facilitaría su RUC?”.

“Acompáñeme a la caja por favor”.

“¿Le podemos entregar mañana?”

Tome la iniciativa y obtenga el compromiso

TÉCNICA 3 – Escuchando “no”.

Vendedor: “Lo podemos hacer llegar para

mañana a la tarde, ¿tendría problemas en
recibirlo antes de las 18 horas?”

Cliente: “No”

Conclusión: En este caso “no” es “si”

Tome la iniciativa y obtenga el compromiso

ATENCIÓN:

Antes de concluir una venta pregúntese: ¿Será

bueno para el cliente comprar algo más?

¿Existe alguna oportunidad de venta adicional?

 A PONTE
A liméntese con actitudes vencedoras
P esquise a su cliente
O frezca beneficios
N eutralice objeciones
T ome la iniciativa y cierre la venta
E xtienda el relacionamiento
Extienda el relacionamiento

La mejor estrategia para el éxito de un vendedor

profesional es fidelizar clientes.

El cliente fiel se transforma en una fuente de

ventas para el vendedor, cuando vuelva a comprar
de él y cuando habla bien de él a otras personas,
las motiva a comprar de aquel vendedor.
Extienda el relacionamiento

¿Que hacer en la práctica para consolidar la

fidelización del cliente?

1) No se olvide del cliente.

2) No deje que el cliente lo olvide a Usted.
3) Sea especial, diferente a los ojos del cliente. Haga
lo que otros no hacen, vaya más allá de su
obligación, más allá de lo que el cliente espera de
Usted.
Extienda el relacionamiento La técnica

Reavive su memoria;
NO DEJE QUE EL
Recuérdele regularmente que usted aún
CLIENTE LO OLVIDE
está vivo.

Acompañe al cliente;
NO OLVIDE AL Haga el servicio posventa;
CLIENTE Certifíquese de que todo lo que fue
acordado, fue cumplido.

Véndale más a él:

ESTÉ ATENTO A LAS •Explote otros segmentos dentro de la
OPORTUNIDADES empresa;
•Venda más a otros clientes;
•Obtenga indicaciones.