UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS

Carrera INGENIERIA COMERCIAL

Asignatura MERCADOTECNIA

Grupo “B”

Docente LIC. LUIS RAMIRO DE LA BARRA ASTETE

Periodo Académico I - 2024

Título MIX DE LA MERCADOTECNIA APLICADO EN LA

EMPRESA PIL ANDINA S.A.

Nombres y Apellidos Código de estudiantes

SEMPERTEGUI ROMERO HERNAN 109207

ENRRIQUE
Autor/es NINA SOZA LILIANA

MAMANI CONDORI WALDO CRISTIAN

MISERICORDIA LLANQUE KEVIN ANTONI

24/05/2024
Fecha
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FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS

CONTENIDO
I. CAPITULO I PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................... 8

1.1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................... 8

1.2. FORMULACION DE INVESTIGACION ........................................................................ 8
1.3. OBJETIVOS................................................................................................................. 8
1.3.1. OBJETIVO GENERAL .......................................................................................... 8
1.3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS ................................................................................. 8
1.4. JUSTIFICACION .......................................................................................................... 9
1.4.1. JUSTIFICACION SOCIAL ..................................................................................... 9
1.4.2. JUSTIFICACION ECONOMICA ............................................................................ 9
1.5. DELIMITACION ........................................................................................................... 9
1.5.1. DELIMITACION TEMATICA ................................................................................. 9
1.5.2. DELIMITACION ESPACIAL .................................................................................10
1.5.3. DELIMITACION TEMPORAL ...............................................................................10
1.6. HIPOTESIS.................................................................................................................10

II. MARCO TEORICO CAPITULO II .............................................................................. 11

2.1. DEFINICION DE MERCADOTECNIA .........................................................................11

2.2. IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA ................................................................11
2.3. ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA ..................................................................12
2.4. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO ................................................................................13
2.5. Definición de producto ................................................................................................14
2.6. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS ...................................................................14
2.7. EL PRODUCTO Y SUS COMPONENTES ..................................................................15
2.8. MARCA .......................................................................................................................15
2.9. Tipos de marcas .........................................................................................................16
2.9.1. Única general.......................................................................................................16
2.9.2. Individual .............................................................................................................17

2.9.3. Combinada ..........................................................................................................17

2.10. Razones para el manejo de marcas ........................................................................17

2.11. Selección de un nombre de marca ..........................................................................17

2.12. El empaque, envase o envoltura .............................................................................18

2.13. Funciones del empaque ..........................................................................................18

2.13.1. Funciones de protección o técnica .......................................................................18
2.13.2. Funciones comerciales o de mercadotecnia ........................................................18
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2.13.3. Funciones sociales ..............................................................................................19

2.14. Rótulo o etiqueta .....................................................................................................19
2.15. Tipos de etiquetas ...................................................................................................19
2.15.1. Etiquetas de marca ..............................................................................................20
2.15.2. Etiquetas descriptivas ..........................................................................................20
2.15.3. Etiquetas de grado ...............................................................................................20
2.15.4. Informativas .........................................................................................................20
2.15.5. Persuasiva ...........................................................................................................20
2.15.6. Goma ...................................................................................................................20
2.15.7. Autoadherible.......................................................................................................20
2.15.8. Impresa en el envase ...........................................................................................21
2.15.9. Funda ..................................................................................................................21
Código de barras y QR ............................................................................................21
2.16.
Código de barras .....................................................................................................21
2.17.
Código QR ..............................................................................................................22
2.18.
Ciclo de vida del producto .......................................................................................22
2.19.
Etapa de la gestación ..............................................................................................23
2.20.
Etapa de penetración o introducción del producto ...................................................23
2.21.
Etapa de crecimiento ...............................................................................................23
2.22.
Etapa de madurez ...................................................................................................24
2.23.
Etapa de declinación del producto ...........................................................................24
2.24.
ESTRATEGIA DE PRECIO .....................................................................................25
2.25.
DEFINICION DE PRECIO .......................................................................................25
2.26.
Importancia del precio .............................................................................................25
2.27.
Tipos de precio ........................................................................................................26
2.28.
Objetivos en la asignación de precios .....................................................................27
2.29.
Estabilización de precios .........................................................................................28
2.30.
Factores que influyen en la determinación del precio ..............................................29
2.31.
2.31.1. Demanda estimada ..............................................................................................29
2.31.2. Reacciones de la competencia ............................................................................29
2.31.3. Otros elementos de la mezcla de marketing. .......................................................30
Precios basados solo en costos marginales ............................................................30
2.32. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN ............................................................................31
2.33. La publicidad ...........................................................................................................32
2.34.
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2.35. Mensaje ..................................................................................................................33

2.35.1. Elementos del mensaje: .......................................................................................33
2.36. Medios de comunicación .........................................................................................33
2.36.1. Elección de los medios: .......................................................................................33
2.36.2. Desarrollo de una campaña publicitaria ...............................................................33
2.36.3. Fases para la ejecución de la campaña publicitaria .............................................34
2.37. Promoción de ventas ...............................................................................................35
2.38. Categorías de promoción de ventas ........................................................................35
2.39. Objetivos de la promoción de ventas .......................................................................35
2.40. Clases de promoción de ventas. .............................................................................36
2.41. Factores que influyen en la promoción de ventas ....................................................36
2.42. Principales estrategias de promoción de ventas ......................................................36
2.43. Ventas .....................................................................................................................37
2.44. Relaciones públicas ................................................................................................37
2.45. Estrategias para establecer relaciones públicas ......................................................38
2.46. La publicidad no pagada como forma de relaciones públicas ..................................39
2.47. ESTRATEGIAS DE LA PLAZA ................................................................................39
2.48. Canal .......................................................................................................................40
2.49. Intermediarios .........................................................................................................40
2.50. Tipos de intermediarios ...........................................................................................41
2.51. Intensidad de la distribución ....................................................................................41
2.51.1. Distribución intensiva ...........................................................................................41
2.51.2. Distribución selectiva ...........................................................................................42
2.51.3. Distribución exclusiva: .........................................................................................42
Factores para determinar la cantidad de pedido ......................................................43
2.52. Almacenamiento ......................................................................................................43
2.53. Tipos de almacén ....................................................................................................43
2.54. Transporte ...............................................................................................................43
2.55. Medios y modos de transporte. ...............................................................................44
2.56.
III. CAPITULO III ........................................................................................................ 44

3.1. MARCO METODOLOGICO ........................................................................................44

3.2. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN ..........................................................................45
3.3. TIPO DE INVESTIGACIÓN .........................................................................................45
3.4. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ..............................................................................46
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3.5. MÉTODOS, TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS..........46

3.5.1. Métodos ...............................................................................................................46
3.5.2. Técnicas ..............................................................................................................46
3.5.3. Instrumentos ........................................................................................................47
IV. CAPITULO IV ........................................................................................................ 47

4.1. CASO PRÁCTICO EMPRESA “PIL ANDINA S.A.” .....................................................47

4.2. Historia de la empresa ................................................................................................47
4.3. PIL está en la mesa y en el corazón de las familias bolivianas ...................................48
4.4. POSICIONAMIENTO DE MARCA EN EL AÑO 2022 ..................................................49
4.5. FORTALEZAS: CADENA DE VALOR Y MARCA ........................................................50
4.6. DESAFÍOS .................................................................................................................50
4.7. CLIENTE ....................................................................................................................51
4.8. AMBIENTE INTERNO ................................................................................................51
4.9. ORGANIGRAMA ........................................................................................................51
4.10. Estacionalidad (Datos Secundarios) ........................................................................52
4.11. ANÁLISIS FODA .....................................................................................................52
4.12. MARKETING MIX ....................................................................................................53
4.13. PRODUCTO ............................................................................................................53
4.14. LECHE NATURAL UHT BOLSA 946 ML .................................................................53
4.14.1. Descripción ..........................................................................................................53
4.14.2. Uso ......................................................................................................................53
4.14.3. Otras denominaciones ............................................ ¡Error! Marcador no definido.
Información nutricional .........................................................................................53
4.14.4.
4.14.5. ESPECIFICACIONES DE ENTREGA ..................................................................54
4.14.6. Características del envase ...................................................................................54
PILFRUT .................................................................................................................55
4.15.
4.15.1. DESCRIPCION ....................................................................................................55
4.15.2. Uso ......................................................................................................................55
4.15.3. Manejo del producto en envase cerrado ..............................................................55
4.15.4. Manejo del producto una vez abierto el envase ...................................................55
4.15.5. ESPECIFICACIONES DE ENTREGA ..................................................................56
4.15.6. Características del envase ...................................................................................56
4.15.7. Características de embalaje .................................................................................56
4.15.8. Manejo y Almacenamiento ...................................................................................56
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4.15.9. Tiempo de Vida útil ..............................................................................................57

4.16. Mantequilla sin sal 200 g .........................................................................................57
4.16.1. Descripción ..........................................................................................................57
4.16.2. Uso ......................................................................................................................57
4.16.3. Otras denominaciones ............................................ ¡Error! Marcador no definido.
4.16.4. ESPECIFICACIONES DE ENTREGA ..................................................................57
4.16.5. Características del envase ...................................................................................57
4.16.6. Características del embalaje ................................................................................58
4.16.7. Manejo y Almacenamiento ...................................................................................58
4.16.8. Tiempo de Vida útil ..............................................................................................59
YOGURT BEBIBLE MORA BOTELLA 1000 G ........................................................59
4.17.
4.17.1. DESCRIPCION ....................................................................................................59
4.17.2. Uso ......................................................................................................................60
4.17.3. Otras denominaciones ............................................ ¡Error! Marcador no definido.
4.17.4. ESPECIFICACIONES DE ENTREGA ..................................................................60
4.17.5. Características del envase ...................................................................................60
4.17.6. Características de embalaje .................................................................................61
4.17.7. Manejo y Almacenamiento ...................................................................................61
4.17.8. Tiempo de Vida útil ..............................................................................................62
PRECIO ..................................................................................................................62
4.18.
4.18.1. Percepción de valor .............................................................................................62
4.18.2. Condiciones del mercado y demanda: .................................................................62
Precios de Leche en bolsa ......................................................................................62
4.19. Precios del Yogurt ...................................................................................................64
4.20. Precios de mantequilla ............................................................................................64
4.21. Precio del Pilfrut y el yogurt escolar .........................................................................65
4.22. PLAZA .....................................................................................................................65
4.23. PROMOCION ..........................................................................................................71
4.24. 4.24.1. Conoce a tu audiencia .........................................................................................72
4.24.2. Estrategia de marketing .......................................................................................73
Cuatro formas efectivas de promocionar los productos ...........................................75
4.25. 4.25.1. Ofrece un descuento ............................................................................................75
4.25.2. Crea contenido para promocionar el producto .....................................................75
4.25.3. Crea colaboraciones para la marca .....................................................................76
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4.25.4. Organiza eventos .................................................................................................76

V. CAPITULO V ............................................................................................................ 77

5.1. CONCLUSIONES .......................................................................................................77

5.2. RECOMENDACIONES ...............................................................................................78
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Importancia de los costeos estándar

Una de las grandes desventajas que tienen los sistemas de costeo por órdenes de pro-
ducción y por procesos basados en datos históricos o reales, radica en que la gerencia de
una empresa sólo puede hacer un análisis efectivo de los costos después de que se ha
desarrollado una orden de producción o ha concluido un periodo de trabajo.
Bajo estos dos sistemas, con datos históricos, sólo después de que el producto se ha
terminado se puede iniciar el estudio de los resultados obtenidos, haciendo a lo sumo
comparaciones con experiencias anteriores y, en el mejor de los casos, tomando algunas
medidas encaminadas a reducir los costos en futuros lotes o periodos de trabajo.
De manera que, en realidad, no se puede llevar un control efectivo durante la pro-
ducción o, lo que es igual, es imposible remediar a tiempo cualquier deficiencia que se
presente en el transcurso de la misma.
Cuando se utilizan estos dos sistemas de costeo, basados en datos reales, además de
lo ya planteado, sólo es posible planear para el futuro la producción con miras a la
reducción de los costos, mediante un detenido análisis de los sistemas y métodos de
trabajo, la correcta administración de los salarios, el mejoramiento de las máquinas y, en
una palabra, el aprovechamiento de las técnicas de trabajo más avanzadas.
Datos predeterminados
La expansión cada vez más creciente de las empresas, y el deseo de la gerencia de
mantener un control más eficiente de la producción antes de que ésta se realice, para
hacer a tiempo las correcciones que sean necesarias y determinar las áreas donde con
mayor frecuencia se presentan las deficiencias e irregularidades, dónde se pierden las
unidades o dónde surgen los desperdicios, ha creado la necesidad del uso de los llama-
dos datos predeterminados, con aplicación en los sistemas de costeo por órdenes de
producción y por procesos.
Costos estándar. Con base en datos predeterminados seriamente calculados me-
diante procedimientos científicos, se indica antes de que se realice la producción, lo que
se espera que sean los costos. Posteriormente, y a medida que avanza la elaboración de
los productos, los datos predeterminados se confrontan con los reales, y se tienen en
cuenta los costos como deberían ser. Es tal la seriedad, tantos los estudios y tantas las
personas que intervienen en la predeterminación de los costos por estándares, que si

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- Determinar cuál es el precio que el cliente está dispuesto a pagar por los productos de Pil
Andina S.A. para controlar los costos de producción.
- Establecer los canales de distribución para que los productos ofertados esté al alcance
del consumidor
- Desarrollar estrategias promocionales para incrementar el conocimiento de los productos
por parte de los clientes

1.4. JUSTIFICACION

1.4.1. JUSTIFICACION SOCIAL

La investigación sobre el impacto del mix de la mercadotecnia en PIL Andina S.A. es socialmente
relevante porque optimizar estas estrategias puede mejorar la satisfacción del cliente al ofrecer
productos lácteos de mayor calidad y ajustados a sus necesidades. Esto contribuye a la
seguridad alimentaria y nutricional en Bolivia. Además, una empresa más competitiva puede
generar más empleos y oportunidades económicas, beneficiando a las comunidades locales.
Finalmente, la mejora en el marketing puede promover prácticas empresariales más sostenibles,
apoyando el desarrollo ambientalmente responsable de la industria láctea en el país.
1.4.2. JUSTIFICACION ECONOMICA
La investigación sobre el impacto del mix de la mercadotecnia en PIL Andina S.A. tiene una
sólida justificación económica. Optimizar estas estrategias puede no solo aumentar la eficiencia
operativa y la rentabilidad de la empresa, sino también fortalecer su posición en el mercado. Esto
es esencial para su sostenibilidad a largo plazo en un entorno empresarial dinámico y
competitivo.

Al mejorar las variables del mix de mercadotecnia, como producto, precio, plaza y promoción,
PIL Andina S.A. puede expandir su base de clientes y aumentar su participación en el mercado.
Esto puede traducirse directamente en un aumento de los ingresos y márgenes de beneficio.
Además, una empresa más rentable tiene más capacidad para reinvertir en innovación,
investigación y desarrollo, lo que puede llevar a mejoras continuas en sus productos y procesos.

1.5. DELIMITACION

1.5.1. DELIMITACION TEMATICA

Esta investigación se centrará en el mix de la mercadotecnia aplicados en la empresa PIL Andina

S.A., destacando las variables de producto, precio, plaza y promoción. Se limitará al estudio de

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las estrategias de mercadotecnia de la empresa y su efecto en el mercado lácteo boliviano. No

se considerarán aspectos financieros o legales de la empresa. Además, se utilizarán
principalmente datos y recursos disponibles públicamente, sin realizar investigaciones de
campo adicionales.
1.5.2. DELIMITACION ESPACIAL

La investigación se desarrollará en el país de Bolivia enmarcada dentro del departamento de

Oruro, abarcando específicamente la empresa Pil Andina S.A., enfocada en sus productos más
reconocidos.
1.5.3. DELIMITACION TEMPORAL

La investigación se llevará a cabo durante la gestión 2024 en su primer semestre,

específicamente dando inicio en el mes de marzo hasta finales del mes de mayo.

1.6. HIPOTESIS

- El producto, precio, plaza y promoción son los elementos de la mercadotecnia que

debemos analizar para introducir los productos de Pil Andina S.A. en el mercado orureño.

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