1 TALLER DE IDEAS LIC.

WALDO HERNAN ARAMAYO SOLIS

TEMA N ° 3 PRINCIPALES METODOLOGÍAS DE

EMPRENDIMIENTO
3.1. Introducción al método del “PLAN DE NEGOCIO”

3.2. Introducción al método de “LEAN STARTUP”

3.3. Ventajas y desventajas de ambas metodologías

3.1. Introducción al método del “PLAN DE NEGOCIOS”

El plan de negocios es un documento escrito que incluye básicamente los objetivos de la

empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversión
que requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver problemas futuros (tanto
internos como del entorno).

También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como: definición del concepto, qué
productos o servicios se ofrecen, a qué público está dirigida la oferta y quiénes son los
competidores que hay en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el cálculo preciso de
cuántos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cómo se invertirán y cuál es el margen
de utilidad que se busca obtener.

Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un plan de negocios resulta

menos complicado de lo que parece. Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una
idea y materializarla por escrito con base en cinco puntos básicos:

-Estructura ideológica

Incluye el nombre de la empresa, así como la misión, visión, valores y una descripción de las
ventajas competitivas del negocio

-Estructura del entorno

Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, así como del

comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y
clientes potenciales

-Estructura mecánica

Aquí se enlistan las estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qué
acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios.

-Estructura financiera

Este punto es esencial pues pone a prueba –con base en cálculos y proyecciones de escenarios–
la viabilidad de la idea, hablando en términos económicos, y si generará un margen de utilidad
atractivo.

-Recursos humanos

Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y determina los derechos
y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organización. No importa si estás
arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa.
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3.1.1 Estructura ideológica

Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se presenta y describe la idea de
negocio, así como los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo valioso de esta sección es que se
trata de la tarjeta de presentación frente a tus colaboradores e inversionistas potenciales.

La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:

- Nombre de la empresa

Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en el que se
desenvuelve. Lo mejor es que sea corto, fácil de pronunciar y recordar. Haz una búsqueda en
Internet para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea de cuál elegir.

Una vez definido, regístralo en la SENAPI

- Misión

Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da identidad. Se compone de tres
elementos:

 Descripción de lo que hace el negocio.

 A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
 Qué lo hace diferente frente a sus competidores.

- Visión

Es una imagen (Como se quiere ver en el futuro) de la compañía a futuro y su función es inspirar
a los colaboradores, inversionistas y público meta para llegar hasta donde se propone. Ésta se
caracteriza por ser:

 Realista, con objetivos viables y alcanzables.

 Motivadora
 Clara, sencilla y fácil de comunicar

- Valores

Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la hora de cerrar un trato con clientes,
proveedores, inversionistas y colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores
siempre guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de éste.

- Ventajas competitivas

Refleja los motivos por los que tu producto y/o servicio tendrá éxito en el mercado. Esto
dependerá tanto de su valor agregado como de tus habilidades y experiencia.

- Competencias

Tomar en cuenta la experiencia en el mercado al que quieres ingresar, logros y fracasos, y cuánto
sabes de la industria a la que pertenece tu producto y/o servicio.

- Carácter
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¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente honesto como para hacer tratos justos
con clientes, proveedores, inversionistas y colaboradores

En cuanto a tu oferta, responde:

 ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio?

 ¿Quién lo comprará?
 ¿Por qué lo adquirirá?
 ¿Dónde se podrá tener acceso a él?
 ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?

2. Estructura del entorno

Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el mercado en los que se
desarrollará tu empresa. Conocer el comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cómo
se han comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en los últimos 12 meses
y qué es lo que demanda tu público meta, te ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que
reformularla.

Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Esta metodología te permite
conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir, variables internas que puedes
controlar. Y aunque tanto las oportunidades como las amenazas son externas y más
impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente.

Las variables que incluye son:

- Fortalezas

Se refiere a aquellas características que hacen de la empresa única y diferente a sus competidores

- Oportunidades

Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda el mercado y cómo su negocio podrá
satisfacer esas necesidades a resolver

- Debilidades

La honestidad es muy importante en esta variable, pues hay que reconocer cuáles son los
defectos del producto y/o servicio

- Amenazas

El empresario debe conocer muy bien la industria en la que participa, porque sólo así detectará
de dónde puede venir un golpe de la competencia o qué le exigirá su consumidor en el corto,
mediano y largo plazo.

Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y mercado. Empieza por

completar estos puntos:

-Describir tu público meta

¿Quién te comprará? ¿Son hombres o mujeres? Define edades, ingreso promedio, hábitos y
costumbres, profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta información que te será de gran
utilidad
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-Investigar datos demográficos del mercado

Incluye crecimiento del sector en los últimos tres años, compañías líderes del sector, tendencias
de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo, etc.

-Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio

Este dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y así determinar, por
ejemplo, tus costos de almacenamiento y distribución.

-Estudiar a tus competidores

Investiga el valor agregado de la oferta de tu competencia, los precios que ofrecen y los canales
de distribución que utilizan. También presta atención a sus estrategias de venta y mercadotecnia.
Consejo: no los imites y mejor usa esa información para depurar tus ideas.

LEAN STARTUP CUSTONER DEVELOPMENT

Una startup es una empresa de reciente creación, que se El Customer Development es una metodología de
basa en las tecnologías de la información y la desarrollo de clientes que se centra en la validación de
comunicación (TIC) para comercializar sus productos o hipótesis de negocio y la comprensión de las
servicios. Presenta un modelo de negocio escalable y su necesidades de los clientes. Fue desarrollada por Steve
prioridad es crecer de manera ágil y rápida. Blank, un empresario y profesor de Silicon Valley, y se ha
convertido en una metodología popular para las startups
DIFERENCIA ENTRE EMPRESA Y STARTUP

Es decir, mientras que una startup es una organización

ágil diseñada para buscar un modelo de negocio
(exploración de modelos de negocio), una empresa es
una entidad estructurada para ejecutar un modelo de
negocio que ya existe (explotación de modelos de
negocio)

3.2. Introducción al método de “LEAN STARTUP”

En el pasado los proyectos empresariales tenían un margen preocupante de fracaso, y es que el
proceso de creación estaba preparado en cierta forma para ello. ¿Cuál era el problema? Los
proyectos eran concebidos en una oficina en donde se hacia el plan de negocios, se solicitaba la
financiación y finalmente

Sin embargo, en la actualidad la metodología Lean startup es capaz de rediseñar este

proceso, convirtiéndolo en mucho más eficiente y con un menor riesgo para cualquier proyecto
innovador.

Qué es lean startup

Lean startup es una metodología diseñada para el desarrollo de negocios y de productos. Lo que
distingue a este método de otros, es que está enfocado a acortar los ciclos de desarrollo de los
productos, al adoptar una combinación de:

 Experimentación
 Lanzamientos de productos
 Aprendizaje validado

La hipótesis central de la metodología lean startup es que si las compañías startups

invierten tiempo en sus servicios y productos de construcción iterativa (centrándose en la
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satisfacción de los clientes), se podrán reducir los riesgos del mercado. De esta forma, se reducirá
enormemente financiación inicial, o los considerables gastos para lanzar un producto.

Cabe destacar, que la metodología es atribuida a Eric Ries, quien de hecho acuñó el concepto
de Lean StartUp. No obstante, sus orígenes pueden atribuirse a las teorías de Lean
Manufacturing de Toyota en Japón. Siendo en el presente la evolución del concepto tradicional
de Lean, específicamente relacionada con el lanzamiento de una startup al mercado.

Tradicionalmente la filosofía Lean al ser aplicada en los procesos productivos centra su

atención en eliminar cualquier actividad supérflua, sin importar del tipo que sea. Lo más
común, es que se centre por ejemplo en eliminar los stocks, intermediarios entre procesos, los
cuales la mayoría de las plantas de producción poseen.

El objetivo es resaltar a todas esas actividades que aportan valor a la cadena de

producción, para así poder eliminar lo que sea superfluo y genere por lo tanto gastos que son
innecesarios al final de cuentas.

De acuerdo a Ries, quien es ingeniero de software y como explica en su libro, su interés en

desarrollar el método lean startup se debe a que experimentó de forma personal muchos
fracasos usando los métodos tradicionales, durante el lanzamiento de empresas. Por ello, se
planteó una nueva forma de alcanzar el éxito.

Durante este periodo, pudo contar con el conocimiento de Steve Blank, desarrollador de la
metodología Customer Development, la cual se basa en conocer a fondo a sus clientes y sus
problemas, antes de lanzar la idea de negocio al mercado. Juntos el desarrollo del método fue
tomando forma.

Eric Ries, a través de su metodología busca desvelar la magia detrás del éxito, por lo que propone
un proceso que es capaz de aprenderse, aplicarse y replicarse. No importa si eres emprendedor
o si se estás empezando como ejecutivo en una gran empresa, con su metodología podrás
aprender la forma más concisa de lanzar productos y/o empresas con mayores
probabilidades de éxito.

Características del método lean startup

El método lean startup está basado en el aprendizaje validado, por lo que consiste en ir validando
poco a poco las hipótesis antes de tener un producto final o la startup definitiva, para así
comenzar a escalar el negocio.

De esta forma se van acortando los ciclos de desarrollo, para así ir lanzando distintas propuestas
durante un periodo de tiempo y obteniendo un feedback de gran valor con nuestros potenciales
usuarios o clientes.

Para aprender más sobre este método, quizás la forma más efectiva lo sea al interiorizar sus
características básicas:

1. El Lean Startup no es una garantía del éxito

Lo principal es tener en cuenta que no, el Lean Startup no garantiza el éxito definitivo, sino que
hace que el fallo posible salga mucho más barato. Así que de acuerdo a la metodología
todo parte de una premisa: se tiene que resolver el problema de un grupo en específico.
El primer paso es el de crear un prototipo y lanzarlo al mercado cuanto antes. Así, se podrá medir
la aceptación del prototipo por parte del mercado meta. Este contacto con los consumidores
permitirá aprender al equipo de trabajo y, con ciclos cortos iterativos, seguir optimizando el
producto o servicio en general.
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2. La opinión del cliente es la más importante

Si bien ofrecer productos innovadores es una parte de gran importancia sobre el éxito, no
importa que tan innovadores sean si los clientes piensan que no contribuye a solventar algún
problema, y por lo tanto pagar para la solución buscada. La meta será siempre la de encontrar
una sinergia entre la visión del proyecto y lo que los clientes desean.

3. El Lean Canvas complementa al Lean Startup

El Canvas sirve para poder tener una visión esquemática de los puntos clave del proyecto
emprendedor de una forma rápida. Por lo que se trata de mantener una propuesta de valor con
la posibilidad de ser ajustada para validar las hipótesis de la idea de negocios.

4.La diferencias entre indicadores de vanidad e indicadores accionables importa

bastante también

Por igual posee gran importancia reconocer cuáles serán tus indicadores accionables, los cuales
son aquellos que permitirán medir tu rendimiento, y también ayudarán a tomar decisiones
estratégicas.

5.El Lean Startup trabaja con tres técnicas

Este método trabaja con tres técnicas las cuales son el customer development (dentro del lean
startup), Canvas (modelo de negocio lean) y técnicas agiles o scrum.

a) Con la técnica de desarrollo del cliente se comprueba si el producto es capaz de

satisfacer las necesidades del cliente. Para ello se sale a la calle a preguntar a
quiénes serían los clientes potenciales.
b) El modelo Canvas consiste en visualizar y diseñar un modelo de negocio, que
se vea plasmado en un lienzo de modelo de negocio (Canvas por
A.Osterwalder) que permita explicar el proyecto de forma visual e intuitiva.
c) Y las técnicas agiles o scrum que consisten en un conjunto de técnicas empleadas
para la comunicación y desarrollo de producto, así como la implementación
rápida de ideas y de propuesta mejoras a través de micro-proyectos también
llamados sprints

Pasos del método lean startup

El ciclo metodológico que propone el modelo lean startup es uno diseñado y pensado para
el alcance del éxito con un margen de pérdida muy bajo, algo que cualquier emprendedor sabré
valorar. Los pasos del mismo son:

1. Plantear una hipótesis

En el planteamiento de una hipótesis se encuentra parte del problema a resolver, y es aquí donde
se explica por qué se estaría dispuesto a pagar por tu oferta. También para poder identificar cuál
es el problema, es necesario realizar una serie de entrevistas a los clientes o usuarios potenciales,
en donde se dé espacio para que puedan identificar qué es lo que les preocupa en realidad. Por
igual se puede identificar en esta etapa si el problema es lo suficientemente importante como
para invertir en crear una solución.

2. Validar la hipótesis
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Aquí se puede desde crear un producto o servicio con las características mínimas básicas
(Producto mínimo viable) para poder comprobar si esto es lo que el mercado desea, hasta un
prototipo de cómo puede funcionar. Sin importar lo que se escoja,

Es necesario entender que el objetivo siempre será el saber si la gente lo querría y lo compraría.
Cabe destacar que esta primera validación será de los “early adopters”, que se refiere a los
primeros usuarios en utilizar el producto o servicio, además de los más susceptibles de probar
cosas nuevas en el sector.

3. Medir la hipótesis
La mejor forma de conocer las métricas a implementar es identificando cuáles son los pasos
a seguir hasta llegar la oferta final, y cuántas veces se recurrió a cada paso antes de comprar.
Tras identificar estos pasos críticos, buscaremos un KPI que nos permita medir su eficacia. Un
poco más abajo, te explicaremos más sobre los KPI.

4. Generar un aprendizaje válido

Es decir, haber realizado ajustes y cambios ya sea el servicio o en el producto, además de en el

mercado, proveedores, etc, para así poder aprender sobre el entorno al que está dirigido el
producto. Es por ello que es elemental aprender a escuchar a todos los stakeholders e incorporar
su feedback. Los stakeholders son las personas que se encuentran implicadas de forma directa o
indirecta en el producto o servicio.

El ciclo repetitivo

Una vez colocados en marcha los pasos anteriores, es tiempo de comenzar a identificar las
oportunidades de mejora que pueden aplicarse al producto o el servicio. La innovación
continua es una de las claves del éxito de esta metodología.

¿Qué es un KPI y para qué sirve?

KPI es el acrónimo en inglés de Key Performance Indicator. Los KPI´s sirven como unidad de
medida de los objetivos de tu proyecto. Por lo tanto, nos permiten identificar la eficacia de tu
proyecto y las fortalezas y debilidades del mismo con datos.

Los KPI se forman utilizando lo que se denominan como objetivos SMART (término que proviene
de sus siglas en inglés). No es nada más y nada menos que una serie de atributos que debe tener
tu KPI para que aporte valor a tu análisis:

 Specific (Específico): ¿Qué quieres conseguir con ese objetivo?

 Measurable (Medible): ¿Cómo puedes identificar que has conseguido ese objetivo?
 Achievable (Alcanzable): ¿Es tu objetivo realmente alcanzable?
 Relevant (Relevante): ¿Es este objetivo relevante para lo que quieres conseguir?
 Time-bound (En tiempo): ¿Cuándo cumplirás tu objetivo y cuáles son los hitos clave
para alcanzarlo?

3.3. Ventajas y desventajas de ambas metodologías

PLAN DE NEGOCIOS LEAN STARTUP
VENTAJAS VENTAJAS
• Sirve para “contárselo a uno mismo”, para Por muchos años nos han dicho que para ser
clarificar ante sí mismo lo que se quiere hacer emprendedor solo se necesita de visión y energía, ya
y cómo Es bueno para conocer y enfocar los que el resto llegará con el tiempo. Esta es una visión
objetivos y metas del negocio llevado a cabo que se ha ido replicando por años; desde esos
negocios que van pasando de generación en
• Suele ser la forma más eficiente de poner en
generación o hasta el simple hecho de las
marcha el negocio
características emprendedoras que tenían nuestros
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• Indica las áreas más importantes a controlar familiares y que alguna vez trataron de hacer algo
en el negocio diferente.
• Suele ser muy flexible y adaptable a las
circunstancias y en cualquier momento de la Cuando queremos empezar un negocio rentable
vida del negocio o empresa pedimos asesoría o consejos a alguien experto. Este
• Permite detectar necesidades y prever ciertos mentor nos recomendaría, como primer paso,
problemas desarrollar el famoso Plan de Negocios, que no es
más que un ilimitado documento que desarrollamos con
• Ayuda a hacer un uso racional de los un sinnúmero de hipótesis y de buenos deseos. Este
recursos mismo documento que hemos planeado con mucho
• Indica cómo participar más activamente en el tiempo y esperanzas de que dé sus primeros frutos,
mercado en que se adentrará tiene un momento clave: el primer contacto. Es ahí
• Sirve de orientación para no perder de vista lo donde nos damos cuenta que todo lo que planeamos
que se esperaba del carecía de una pieza clave y que nos olvidamos tomar
• Permite imaginar ideas, resultados, en cuenta, el cliente.
soluciones, lo que sea necesario, para
transformarlas a la realidad del negocio Relacionado: Lean: emprender rápido y con baja
• Permite reconocer si las ideas se ajustan a la inversión
realidad y considerar aspectos importantes
del negocio Existe un método para desarrollar el Plan de Negocios
• Sirve como cronograma de actividades para que nos ayudará a convertir nuestros errores en
coordinar las tareas de acuerdo a los tiempos aciertos y se llama “Lean Startup”. Éste hace
establecidos referencia que el ciclo de desarrollo de un producto
• Sirve para coordinar varios factores del puede acotarse y los negocios pueden dirigirse más
negocio importante eficientemente midiendo los procesos y las
retroalimentaciones.

Dicho de otra manera, se trata de comprobar a través

del lanzamiento a pequeña escala del producto o
servicio, qué tan sostenible es a largo plazo. Una vez
que el mercado meta lo ha probado, el emprendedor
tendrá las herramientas necesarias para perfeccionarlo
y luego iniciar su negocio en grande. Esta es una vía
que le permite a los emprendedores un ahorro
importante de tiempo, dinero y recursos.

En resumen, este método tiene cinco pasos

fundamentales:

-Plantea una hipótesis. Parte de un problema a

resolver, detecta al mercado ávido de una solución y
explica por qué estaría dispuesto a pagar por tu oferta.

-Valídala. Desde crear un producto o servicio con las

características mínimas básicas para comprobar si es lo
que el mercado quiere hasta una demostración de
cómo funciona, todo es posible. El objetivo es saber si
la gente lo querría y lo compraría.

-Mídela. La mejor manera de saber qué métricas

implementarás es identificando cuáles son los pasos a
seguir para llegar hasta tu oferta y cuántas veces
recurrieron a ellos para comprar.

-Genera un aprendizaje validado. Significa que sabrás

qué aprendiste luego de implementar los tres pasos
anteriores para después hacer ajustes y cambios tanto
en el producto o servicio, como en el mercado,
proveedores e inversionistas.

-Ciclo repetitivo. Pones en marcha los pasos

anteriores una vez más ya con un producto o servicio
mejorado.

Ventajas
• Dado que los resultados son a corto plazo, el riesgo
de invertir dinero y perderlo es nulo. Pues además,
las startups se hacen de las redes sociales y otros
mecanismos para vender.
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• Se puede saber rápidamente y con exactitud cuáles

son los productos que nadie desea o necesita. Y en
ese sentido, la startup sabe cuál es el camino que no
debe seguir.
• Otro gran beneficio es que puedes hacer que tu idea
de negocio o producto aterrice de manera
estructurada y establecer tu idea de la manera más
innovadora posible.
• Con este método además logras conseguir tener
mínimo un producto viable, que sabes que es valioso
en tu nicho de mercado. En otras palabras, sabes
con exactitud cuál debe ser tu dirección.
• Te enseñará cómo gestionar tus productos y tu
negocio. Esto te formará como empresario y te
llevará a mejores y más prometedores terrenos.

DESVENTAJS DESVENTAJAS
• Falta de capital de inversión y acceso a las • Muchos detractores no ven nada nuevo en el Lean
fuentes de financiamiento. Startup. Consideran más bien que se trata de un
• Prever situaciones que afectan la rentabilidad. compendio de técnicas de marketing digital. Así que
• Introducir en forma eficaz nuevos productos y quien no tiene conocimientos en el área no tiene
servicios al mercado. nada asegurado.
• Establecer y aplicar normas de producción y • Este método no vale para todo, para ser exactos, no
control de calidad. se puede aplicar a los modelos de negocio
• Falta de estrategias de marketing. convencionales.
• El Lean Startup sopesa las reacciones del público,
pero no valora otras realidades a las que se
enfrentan los emprendedores. Ejemplo, la
burocracia, los problemas económicos y financieros.
• Es solo la punta del iceberg de todo el trabajo que
hay que desarrollar. El trabajo interno de la empresa
debe prevalecer, ya que el Lean Startup no puede
hacerlo todo por sí solo