UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración de RRHH

CEI: Liceo Guatemala
Horario: Jueves de 19:00 p.m. a 20:00 p.m
Curso: Empresa 1
Tutor: Licda. Dora Alicia Josefina García Linares

TAREA NO. 5

CAPÍTULO 5
Ventas y mercadotecnia

Apellidos: Marín Quan

Nombres: Lesli Suzeth
Carné: 11144378
Fecha de entrega: 25/02/2024
 INDICE

CONTENIDO
UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA ..................................................................................................... 1
TAREA NO. 5 ........................................................................................................................................ 1
CAPÍTULO 5 .......................................................................................................................................... 1
Indice ...................................................................................................................................................... 2
Introducción.......................................................................................................................................... 3
Objetivos................................................................................................................................................ 4
Resumen de Lecturas ........................................................................................................................ 5
1. Productos y políticas de venta ................................................................................................ 5
2. Distribución adecuada del producto ...................................................................................... 6
.................................................................................................................................................................. 6
3. Publicidad...................................................................................................................................... 6
4. Precios y sus políticas ............................................................................................................... 7
5. Investigación de mercado ......................................................................................................... 8
Preguntas: ............................................................................................................................................. 9
Diagnóstico empresarial. ................................................................................................................ 12
Conclusiones...................................................................................................................................... 15
Recomendaciones ............................................................................................................................ 16
E-grafía ................................................................................................................................................. 17
Bibliografía ................................................................................................ ¡Error! Marcador no definido.

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 INTRODUCCIÓN

En una Empresa cuyo objetivo es ser exitosa o reconocida el factor detonante que la
lleva a la cima es tener un plan de marketing y ventas la cual maximiza el potencial de
su estrategia comercial.

Estas estrategias pueden asegurar la supervivencia de una empresa en el mercado.

Todo va de la mano desde una buena Administración la cual sirve de guía para
establecer parámetros y se acompaña del marketing el cual impulsara las ventas. En
este capitulo podremos considerar conceptos básicos como diferenciar un bien de un
producto o servicio esto con el fin de definir que es lo que queremos transmitir al
consumidor final. También podremos conocer las etapas que se deben considerar para
introducir un producto al mercado.

El mercado hoy en día es un monstruo ya que hay muchos factores que influyen a que
una Empresa no prospere por esto debemos tomar en cuenta que antes de lanzar un
producto o una idea debemos planearla, hacer estudios necesarios, establecer un
plan, realizar estrategias y sobre todo lograr diferenciar nuestra marca.

El Marketing ha logrado impulsar los negocios de manera eficiente ya que existen

diferentes medios los cuales se han ido actualizando según el mercado. Los canales
de Distribución y acercamiento al consumidor final.

Asi mismo presentaremos el Caso Empresarial de Gibor la cual se dedica al manejo y

la industrialización de productos forestales en la zona de Petén. La empresa es una
de las dos compañías que cuentan con una concesión de manejo y aprovechamiento
forestal y había logrado además certificarse bajo los estándares de sostenibilidad de
FSC. En los últimos años y gracias su eficiencia, calidad y a una alianza con Rainforest
Alliance, la empresa había logrado posicionarse en el mercado internacional por sus
maderas aserradas certificadas y había logrado incursionar en la fabricación de
productos de mayor valor agregado como pisos, molduras y casas de madera.

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 OBJETIVOS

1. Analizar cada uno de los aspectos que tiene un producto para su comercialización
2. Explicar cómo es el proceso de la marketing y Ventas en una empresa .

3. Explicar la diferencia en mercadotecnia y publicidad.

4. Definir las ventajas comparativas y competitivas que tiene una empresa forestal en
Guatemala.

5. Analizar qué factores afectan una fijación de precio.

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 Resumen de Lecturas

1. Productos y políticas de venta

Todos los fabricantes están relacionados con la producción de bienes y/o servicios
pues adquieren materia prima y la transforman en productos industriales o de
consumo.

Los bienes industriales son productos que se destinan a la producción de otros bienes;
algunos de ellos entran directamente al proceso productivo, como materia prima,
producto semiproducido o componentes. Otros, se utilizan para operar los equipos
productivos que requieren mantenimiento y reparación, y otros, los bienes de capital,
son la maquinaria y el equipo empleados para elaborar los productos.

A causa de los cambios en el estilo de vida de los consumidores o de los adelantos

tecnológicos, las compañías desarrollan nuevos productos para servir mejor al
consumidor.

Debido al desarrollo, la empresa se enfrenta a situaciones como el ciclo de vida del

producto, la línea de productos, la mezcla de productos y su obsolescencia, que
requieren la modificación o eliminación.

En todos los ciclos se pueden distinguir cinco etapas:

➢ Etapa de introducción.
➢ Etapa de crecimiento.
➢ Etapa de madurez.
➢ Etapa de saturación.
➢ Etapa de rechazo u obsolescencia.

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 2. Distribución adecuada del producto

Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un producto

que las satisfaga, es indispensable determinar cómo hacer llegar los productos al
mercado. Para ello, se deben definir rutas o medios a través de los cuales se desplacen
los productos desde el lugar donde se producen hasta el que se consumen. Estas rutas
o medios son conocidos como canales de distribución.

Se puede ver con claridad la diferencia entre los cuatro tipos de canales de distribución
de que se dispone para hacer llegar los bienes industriales del productor al
consumidor:

Del productor, directamente al consumidor industrial.

Del productor al consumidor industrial, a través de un agente.

Del productor al consumidor industrial, mediante un distribuidor industrial mayorista.

Del productor al consumidor industrial, por medio de un agente y un mayorista.

La distribución de los bienes de consumo se hace:

En forma directa hasta el consumidor final.

A través de minoristas.

De agentes a minoristas.

De mayoristas a minoristas.

3. Publicidad

Publicidad. Cualquier tipo de presentación de ventas no personal, pagada por un

patrocinador determinado.

La publicidad puede estar encaminada a cubrir diversos objetivos. Por ejemplo, el

anuncio de un fabricante puede estar hecho llamar la atención del cliente y aumentar

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las ventas de un producto, o bien, para dar un mayor servicio y aumentar las ventas;
asimismo, puede estar orientado a crear una buena imagen de la compañía.

El objetivo principal de la publicidad promocional o de productos es lograr un efecto

directo sobre el cliente para que compre un producto con el fin de incrementar las
ventas. Para conseguir esta meta, el empresario debe hacer hincapié en:

a) Incitar a los posibles compradores a buscar el producto.

b) Promover compras inmediatas a través de los anuncios publicitarios.

Para ello, proporcionan información publicitaria a los clientes acerca de asuntos como:
Tipo de producto o servicio que venden.

Beneficios que se obtienen al utilizar los productos o servicios de la empresa.

El pequeño empresario recurre a la publicidad para dar a conocer alguna información

acerca de los productos que ofrece mediante vehículos o recursos conocidos como
medios publicitarios, entre los cuales se destacan los periódicos, la radio y los volantes.

4. Precios y sus políticas

Al trasladar los bienes o servicios del productor al consumidor, ocurre un intercambio

llamado compra-venta. El comprador entrega algo de valor al vendedor a cambio de
los bienes y servicios. Este valor es, usualmente dinero, nuestro medio de intercambio.
La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio.

El precio del producto proporciona al vendedor su ganancia necesaria y refleja la

satisfacción y utilidad del comprador por la compra realizada. Los precios que un
pequeño empresario asigna a sus bienes o servicios contribuyen a formar la imagen
de la empresa. Además, en la mayoría de las compañías, el precio determina el vo-
lumen de ventas.

Las Políticas de precios son guías o pautas que establece la empresa para fijar sus
precios. Si se diseñan cuidadosamente, ofrecen la garantía de que se tomarán
decisiones uniformes de precios dentro de la compañía

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 5. Investigación de mercado

La investigación de mercado es una actividad en la que el empresario no debe

economizar tiempo ni esfuerzo en la búsqueda de datos e información que le sean
útiles para el constante proceso de planear la futura dirección de su empresa. Cuanto
más conozca sobre el mercado que planea penetrar, o en el cual ya se desenvuelve,
mayores serán sus oportunidades de alcanzar el volumen deseado de ventas.

Esta información incluye la identificación del posible mercado para la compañía; el

número y nivel de ingreso de los posibles clientes; los cambios en los intereses, gustos
y hábitos de los consumidores; las prácticas de los competidores; las orientaciones
económicas y toda aquella referencia necesaria para investigar las opiniones y
actitudes de los clientes.

Los pequeños empresarios pueden conseguir grandes beneficios mediante la

utilización de técnicas de información de la mercadotecnia para investigar las
opiniones de actitudes de los clientes. Esta investigación puede proporcionarles los
medios para:

➢ Determinar si obtienen un beneficio razonable del mercado.

➢ Decidir si ofrecen un producto adecuado a las demandas de su mercado
específico.
➢ Establecer si los precios de los productos de su compañía son compatibles con
las demandas del mercado.
➢ Descubrir qué aspectos de su empresa son resistidos por el cliente.
➢ Identificar qué aspectos de su organización son los que agradan al cliente.

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 Preguntas:

1. ¿Qué es un producto y que es un bien?

Producto se refiere a cualquier bien tangible o intangible que se ofrece al mercado con
el objetivo de satisfacer una necesidad o deseo de los consumidores. Un producto
puede ser un objeto físico, como un automóvil, un teléfono celular, una prenda de vestir
o un electrodoméstico, o puede ser un servicio, como el transporte público, la atención
médica o la reparación de electrodomésticos.

Un Bien es un objeto tangible, físico, que se puede tocar y ver, en general, percibir a
través de los sentidos, inclusive antes de consumirlos. Puede ser duradero, como un
vehículo, o bien puede destruirse o transformarse a través del consumo

2. ¿Cuáles son los canales de distribución?

Son el medio a través del cual una empresa fabricante elige hace llegar sus productos
al consumidor final, procurando que sea lo más rentable y eficiente posible.

Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios que

investigan el mercado, promocionan los productos y negocian con clientes potenciales
sobre precios, modalidades de entrega e inventarios sobre la cantidad de producto que
necesitan.

3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad?

Promocionar un negocio o dar visibilidad a una marca o producto se ha convertido en

el reto de pequeñas y grandes empresas que necesitan realizar una inversión
importante en publicidad para desmarcarse de la competencia.

Entre sus objetivos podemos destacar los siguientes:

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INFORMAR

Describir las características del producto o resaltar los beneficios que se obtienen con
su compra forman parte de la publicidad informativa. Cuando el producto o servicio
todavía no es conocido, está en su etapa de lanzamiento y lo que se busca es crear
una demanda primaria, es el tipo de publicidad que se suele utilizar.

PERSUADIR

Intentar influir en la percepción que el usuario tiene de tu producto o servicio implica

realizar una campaña publicitaria persuasiva.

RECORDAR

En ese punto en el que la marca ya es conocida, pero resulta necesario recordar al

cliente que sigue ahí y que tiene que probarla o volver a comprarla. Es la publicidad
para recordar que busca incrustarse en el cerebro del consumidor, ya sea por colores,
emociones, valores, por marca personal…Lo importante es buscar las características
diferenciadoras de la marca o producto y mostrarlas en la publicidad.

4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios?

La política de precios es un conjunto de principios para fijar un determinado valor a los

bienes y servicios. Es una herramienta de marketing que afecta al éxito de las ventas
y al posicionamiento de la empresa.

El principal objetivo de la política de precios es obtener beneficios estables de las

ventas, asegurando la competitividad.

Para poder establecer una política de precio debemos tomar en cuenta lo siguiente:

➢ El impacto de los costos en la competitividad de la empresa.

➢ Las posibilidades de que una organización gane una «competencia de precios».
➢ La razonabilidad de la política de precios elegida para los nuevos productos.

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 ➢ Variación del costo en función del ciclo de vida del producto.
➢ Es posible establecer diferentes precios de referencia.

5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una investigación

de mercado?

Estos métodos permiten a una empresa descubrir el mercado objetivo y obtener

opiniones y otros comentarios de los consumidores sobre su interés en el producto o
servicio.

Hay varias formas de realizar un estudio de mercado. Sin embargo, la mayoría de las
empresas utilizan uno o varios de los cinco métodos de investigación de mercado
básicos: grupos de discusión, observación, entrevistas personales, encuestas y
pruebas de campo.

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 Diagnóstico empresarial.

Caso No. 5 Gibor

“Casos de éxito de empresas guatemaltecas competitivas”, Páginas 83 a 96.

1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de

Guatemala? 2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor?

El Clúster Forestal trabaja para que el Sector Forestal de Guatemala se caracterice

por ser competitivo vinculando a los diferentes actores que participan en proceso de
trabajo económico del país. Este esfuerzo es apoyado por instituciones privadas y
públicas que participan de las diferentes actividades del ciclo económico forestal, y
sumado a esto los esfuerzos van enfocados a apoyar a esas comunidades que se
vinculan a tan importante actividad. En Guatemala se genera una gran cantidad de
empleo directo e indirecto que tienen valores incalculables por servicios prestados
como la conservación de paisaje, protección contra la erosión del suelo y desastres
naturales, manejo de la biodiversidad y el establecimiento del hábitat para la flora y
fauna tan singulares en Guatemala.

Ventajas comparativas

Turismo: de naturaleza, arqueología, aventura, etc.

Forestal: maderas para construcción, muebles, decoración y ensamblaje de productos

de valor agregado.

Ventajas Competitivas

Aumentan la productividad de las empresas que pertenecen al clúster.

Mejoran y aumentan la capacidad de innovación.

Estimulan la formación de nuevas empresas que a su vez amplían y profundizan las

ventajas competitivas del clúster.

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 2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor?

Gibor, se ha convertido en una empresa líder en Guatemala en la producción y

transformación de productos certificados de madera y madera aserrada certificada. La
empresa ha logrado incorporar más de 20 especies tropicales al mercado y certificar
el bosque natural y sus procesos industriales (cadena de custodia) y diversificar su
línea de productos de valor agregado, incluyendo plywood, pisos, decks, molduras,
tableros enchapados y una línea de producción de casas tipo americano
completamente de madera certificada. También por implementar técnicas productivas
de bajo impacto y maximización de su productividad.

La empresa Gibor evalúa su desempeño tomando en cuenta no solamente la

dimensión económica (utilidades), sino que considera también su desempeño
ambiental y social. En cuanto a la dimensión ambiental, la empresa tiene dentro de su
plan de manejo de la unidad Paxban, actividades de manejo forestal, prevención de
incendios, etc. Estos elementos le permitirán contar con recursos forestales (materia
prima) en el largo plazo. En cuanto a la dimensión social, la empresa es un motor de
desarrollo que brinda empleo y capacitación a miembros de las comunidades
aledañas. Un componente importante de esta capacitación tiene que ver con la
importancia de preservar el bosque y los recursos naturales y esto trae consigo una
reducción de la presión sobre el bosque

3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque?

La Empresa Gibor ejerce un tipo de liderazgo por diferenciación ya que utiliza

diferentes elementos para diferenciar sus productos frente a sus competidores, tales
como:

➢ Certificación de sostenibilidad del bosque y sus procesos productivos.

➢ Productos de alta calidad a precios competitivos.
➢ Creación de alianzas estratégicas con clientes de prestigio mundial como
Guitarras Gibson.

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 ➢ Trabajo con organizaciones de apoyo como Rainforest Alliance que respaldan
la calidad y el prestigio de la empresa.
➢ Un enfoque de “triple bottom line” que significa que el desempeño de la
empresa se mide utilizando además de la dimensión económica también las
dimensiones ambiental y social.

4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?

La empresa es una de las dos compañías que cuentan con una concesión de manejo
y aprovechamiento forestal y había logrado además certificarse bajo los estándares de
sostenibilidad de FSC. En los últimos años y gracias su eficiencia, calidad y a una
alianza con Rainforest Alliance, la empresa había logrado posicionarse en el mercado
internacional por sus maderas aserradas certificadas y había logrado incursionar en la
fabricación de productos de mayor valor agregado como pisos, molduras y casas de
madera.

5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar
en cuenta?

La empresa tiene un reto tecnológico y la creación de más productos de valor

agregado. Compra de maquinaria y equipo especializado, para crear una negociación
con la empresa de guitarras Gibson. Concesión forestal industrial para el manejo de
un área forestal en Petén.

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 CONCLUSIONES

1. Las Empresas requiere cada vez mas el uso adecuado de los medios para la
promoción y publicidad, por lo que la mercadotecnia juega un papel muy
importante como un canal para el éxito de sus productos y servicios, al requerir
cada vez más, estrategias para llegar a su mercado objetivo.
2. La publicidad es parte fundamental para dar a conocer los mensajes
relacionados con sus productos, servicios e ideas, a su grupo objetivo.
3. El uso de los medios de comunicación tiene gran ventaja ya que transmiten a
un mayor numero de personas, logrando así el reconocimiento de marca.
4. Con una buena mercadotecnia se puede lograr grandes éxitos, siempre se debe
analizar qué es lo que se quiere obtener ya que los clientes muchas veces no
saben que buscan o que quieren de un producto, y muchas veces se realizan
anuncios publicitarios sin haber realizado una investigación de mercado.
5. En una empresa la negociación puede beneficiar a las dos partes involucradas
tanto del vendedor como del consumidor final, esto dependerá de como se
desarrolle la negociación en su momento, el ambiente y el conocimiento que
tengan ambas partes acerca del producto o servicio que se quiera comercializar.

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 Recomendaciones

1. Estudiar todos los aspectos que llevan una investigación de mercado la cual
nos ayudara para la comercialización adecuada de nuestros productos o
servicios que deseemos llevar hasta el consumidor final.
2. Tener claro cuáles son los objetivos de una publicidad para el éxito de la
empresa en la comercialización de productos o servicios.
3. Analizar las necesidades de tus clientes potenciales es indagar sobre sus
negocios para que te describan cuáles son sus necesidades y retos para su
crecimiento empresarial o personal.
4. Las Empresas de hoy deben plantear nuevamente su misión e incluir
estrategias de Mercadotecnia, debido al avance en la tecnología, a una mayor
competencia y a una lealtad cada vez menor de los consumidores.
5. Realizar un estudio de mercado para poder conocer donde se quiere plasmar
una marca o vender una idea de negocio, elegir de manera correcta tipo de
Clientes a los cuales queremos llegar como empresa, cuales son las
Oportunidades y Amenzas y que impacto vamos a tener.

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 E-grafía

BIBLIOGRAFÍA
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