5 FUERZAS DE PORTER

Michael Porter sostiene en su primer libro “Estrategia

Competitiva” que el potencial de rentabilidad de una empresa viene
definido por cinco fuerzas:
 El poder del cliente,
 El poder del proveedor,
 Los nuevos competidores entrantes,
 La amenaza que generan los productos sustitutivos y
 La naturaleza de la rivalidad.
La utilidad de esta herramienta de gestión es que las empresas
pueden analizar y medir sus recursos frente a estas cinco fuerzas. A partir
de ahí, estarán en condiciones óptimas para establecer y planificar
estrategias que potencien sus oportunidad o fortalezas para hacer frente a
las amenazas y debilidades.

1. El poder de negociación de los clientes

Porter considera que cuanto más se organicen los consumidores, más
exigencias y condiciones impondrán en la relación de precios, calidad o
servicios, por tanto, la empresa contará con menos margen y el mercado
será entonces menos atractivo. Además, el cliente tiene la potestad de elegir
cualquier otro servicio o producto de la competencia. Esta situación se hace
más visible si existen varios proveedores potenciales.
Ante esta amenaza se puede recurrir a diversas estrategias como:
 Aumentar la inversión en marketing y publicidad
 Mejorar los canales de venta
 Incrementar la calidad del producto y/o servicio o reducir su precio
 Proporcionar un nuevo valor añadido

¿Cómo mido el poder de negociación de los clientes en el diamante de

Porter?
 Para medir el poder de los clientes en tu industria puedes hacerte
alguna de estas preguntas que te ayudarán a determinar la intensidad
de esta fuerza.
 ¿Qué volumen de compra efectúan los grupos de clientes?
  ¿Pueden mis clientes acudir a otro tipo de productos sustitutos?
 ¿Se puede dar la negociación de precios entre cliente y proveedor?

2. El poder de negociación de los proveedores

Cuando los proveedores cuentan con mucha organización dentro de su
sector, recursos relevantes y condiciones sobre precios y tamaños de los
pedidos, es cuando hacen un mercado más atractivo. Aquí medimos lo fácil
que es para nuestros proveedores variar precios, plazos de entrega, formas
de pago o incluso cambiar el estándar de calidad. Cuanta menor base de
proveedores, menor poder de negociación tendremos.
Algunas de las estrategias a seguir para no depender de un solo proveedor o
encontrar mejores opciones son:
 Aumentar nuestra cartera de proveedores
 Establecer alianzas a largo plazo con ellos
 Pasar a fabricar nuestra propia materia prima

3. La amenaza de nuevos competidores entrantes

Si las barreras de entrada a una industria no son muy accesibles, entonces,
no es atractiva. La amenaza está en que pueden llegar otras empresas con
los mismos productos y nuevos recursos que se adueñen de esa parte del
mercado.
En este sentido, las barreras más importantes para preservar nuestra cuota
de mercado son:
 Economía de escalas: las grandes compañías logran niveles de
producción mucho mayor que las más pequeños y esto trae como
consecuencia una reducción en los costes.
 Diferenciación del producto
 Inversiones de capital
 Acceso a los canales de distribución para que el cliente puede
consumir el producto final.
 Barreras legales como todo tipo de normativas marcadas de carácter
obligatorio que varían en cada país.
 Identificación de marca
 Diferenciación del producto
  Experiencia acumulada
 Movimientos de organizaciones ya sentadas.
Para hacer frente a esta amenaza podemos:
 Mejorar/aumentar los canales de venta
 Aumentar la inversión en marketing y publicidad
 Incrementar la calidad del producto o reducir su precio
 Proporcionar nuevos servicios/características como valor añadido a
nuestro cliente

4. La amenaza de nuevos productos sustitutivos

Un mercado o segmento no será atractivo si hay productos sustitutos o
cuando son más avanzados tecnológicamente o presentan precios más
bajos. Estos productos y/o servicios suponen una amenaza porque suelen
establecer un límite al precio que se puede cobrar por un producto.
Debemos estar siempre atentos a las novedades de nuestro sector y a la
influencia que dichas novedades pueden tener sobre nuestra organización.
Para combatirlo proponemos algunas estrategias:
 Mejorar los canales de venta
 Aumentar la inversión del marketing
 Incrementar la calidad del producto o reducir su coste
 Diversificar la producción hacia posibles productos sustitutos

5. La rivalidad entre los competidores

Este factor es el resultado de los cuatro anteriores y es el que proporciona a
la organización la información necesaria para el establecimiento de sus
estrategias de posicionamiento en el mercado. Cada competidor establece
las estrategias con las que destacar sobre los demás. De tal modo, que una
fuerte rivalidad se traduce en muchas estrategias. La rivalidad aumenta si
los competidores son muchos, están muy bien posicionados o tienen costes
fijos, entre otros factores. En estos casos, se trataría de mercados poco
atractivos.
Ante la rivalidad entre competidores es conveniente:
 Aumentar la inversión del marketing
 Incrementar la calidad del producto
  Rebajar nuestros costes fijos
 Asociarse con otras organizaciones
 Proporcionar un valor añadido a nuestros clientes
 Mejorar la experiencia de usuario
5 pasos para analizar las 5 fuerzas de Porter
¿Quieres analizar las 5 fuerzas de Porter de tu negocio? ¡Sigue estos pasos!
Paso 1: Analiza la fuerza que tienen los clientes sobre tu compañía
Para ello, haz un cálculo aproximado del número de clientes con el que
cuentas y qué facilidades tienes para aumentar ese número. ¿Es tu
compañía capaz de aumentar la producción sin bajar la calidad? Analiza
cuál es el grado de satisfacción de tus clientes y qué posibilidades tendrían
estos de cambiar de marca si no lo están. ¿Son sensibles a la hora de subir y
bajar los precios? Teniendo todo esto en cuenta podrás hacerte una idea del
poder que tienen los clientes sobre tu compañía.
Paso 2: Averigua el poder de los proveedores sobre tu empresa
¿Cuántos proveedores necesitas? ¿Y qué tan fácil sería sustituirlos? Debes
analizar cuál es la importancia que tienen en la producción de aquello que
ofreces y qué alternativas tendrías, esto te dará muchas pistas sobre este
segundo poder.
Paso 3: Averigua cuáles serían tus posibles nuevos competidores
¿Sabes ya qué empresas podrían convertirse en tus competidores?
¿Cumplen éstas los requisitos para entrar en el mercado? Haz una lista de
las barreras de entrada que tiene tu sector y en qué te diferencias de esas
empresas. ¿Sería posible poner más dificultades a esas barreras de entrada?
Paso 4: Piensa qué productos podrían sustituir a los tuyos
¿Sabes ya si existen alternativas que puedan suponerte una amenaza? Si te
anticipas habrás ganado mucha ventaja. Así que estáte atento a las
tendencias del sector en el que operas.
Paso 5: Calcula tu rivalidad competitiva
Reuniendo todos los datos anteriores, podrás tener un mapa claro de todos
los competidores que tienes, sus características y cómo te diferencias de
ellos. Analizando sus estrategias y cuotas de mercado averiguarás qué
poder tienen sobre tu empresa.
5 fuerzas de Porter: Ejemplos
Y, como todo se entiende mejor con ejemplos, aquí te dejamos algunos que
harán que entiendas, de verdad, cómo funcionan las 5 fuerzas de Porter:
1. Starbucks
Si hiciéramos el análisis de las 5 fuerzas de Porter con Starbucks…
 El poder de los clientes: es moderado, puesto que, a pesar de que
existen muchas opciones más baratas en el mercado, lo que los
clientes compran cuando consumen en Starbucks es la experiencia. Y
eso es difícil de sustituir.
 El poder de los proveedores: es bajo, puesto que la marca compra a
diferentes fuentes, evitando así el monopolio..
 La amenaza de nuevos competidores: cada vez hay más empresas
alrededor del mundo que ofrecen experiencias similares, podríamos
decir que la amenaza es alta.
 La amenaza de nuevos productos sustitutos: es alta puesto que la
variedad de productos es moderada y es fácilmente sustituible.
 La rivalidad entre competidores: en conjunto, podemos decir que,
aunque Starbucks cuenta con una posición privilegiada en el
mercado, no debe bajar la guardia ante la aparición de nuevas marcas
con experiencias similares.
2. Uber
En el caso de Uber…
 El poder de los clientes: arrancó con mucho poder pero hoy en día el
poder de los clientes es alto puesto que hoy en día pueden cambiar
fácilmente a otras marcas o sustitutos sin grandes cambios en el
precio.
 El poder de los proveedores: sus principales proveedores eran los
desarrolladores, súper necesarios para su app. Así como los
conductores de los vehículos. Un conductor único tiene poco poder,
pero en volumen tienen mucho.
 La amenaza de nuevos competidores: cuenta con poca amenaza
puesto que su estrategia al penetrar a nuevos mercados es entrar con
precios muy bajos e ir subiéndolos paulatinamente, es difícil
competir contra eso.
  La amenaza de nuevos productos sustitutos: es alta, empiezan a
aparecer opciones como los patinetes eléctricos que, sin pretenderlo,
se han convertido en grandes sustitutos.
 La rivalidad entre competidores: es alta, cada vez hay más empresas
que ofrecen el mismo servicio.
3. Apple
¡Veamos cómo aplicar las 5 fuerzas de Porter a Apple:
 El poder de los clientes: es bajo, por eso puede permitirse subir
desmesuradamente los precios de sus productos, porque sabe que sus
clientes seguirán comprándoselos. Aunque puedan encontrarlos en
otro sitio mil veces más baratos, los consumidores de Apple pagan
por la marca y por pertenecer a esa comunidad de alto standing.
 El poder de los proveedores: al tener un poder de producción tan
enorme, el poder que ejercen los proveedores sobre la marca también
es bajo, porque las compras de materia prima también son altas.
 La amenaza de nuevos competidores: cada vez encontramos más
marcas tecnológicas por lo que la amenaza es alta.
 La amenaza de nuevos productos sustitutos: la tecnología evoluciona
constantemente e, igual que pasó con la Blackberry… ¿quién le
asegura a Apple que no correrá el mismo destino? La amenaza es
alta.
 La rivalidad entre competidores: analizando todas las fuerzas
anteriores podemos decir que, aunque Apple domine un buen sector
del mercado, tiene que seguir innovando y trabajando en una
estrategia para no perder el puesto que han conseguido.
4. Netflix
Y, si analizamos Netflix…
 El poder de los clientes: es bajo, el consumidor se adapta a la oferta
sin poder incidir en los precios, que son similares en el resto de
plataformas de streaming. Además, aún es líder en cuanto a los
contenidos que ofrece.
  El poder de los proveedores: es alto puesto que son fundamentales
para Netflix. Además, hay pocos proveedores, tanto de contenidos
como de red, y esto hace que abarquen la totalidad del mercado.
 La amenaza de nuevos competidores: es baja puesto que el capital
necesario es una gran barrera para la entrada de nuevos
competidores, además, los consumidores tienen preferencias por
empresas ya establecidas.
 La amenaza de nuevos productos sustitutos: es una amenaza variada
pero no muy relevante puesto que cuenta con precios mucho más
elevados.
 La rivalidad entre competidores: es cada vez mayor puesto que el
resto de plataformas de streaming le viene pisando los talones.
Como hemos visto, el modelo de las 5 Fuerzas de Porter nos permite
desarrollar nuestra estrategia de negocio, especialmente de diferenciación,
al poder analizar a nuestra competencia. De esta forma, estaremos siempre
alerta sobre lo que sucede en el mercado y podremos reaccionar de forma
adecuado a lo que haga nuestra competencia. Impulsa tu carrera y únete
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