Sesión 11 Ib

AN175 INTERNATIONAL BUSINESS
SESIÓN 11: ORGANIZACIÓN DE LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES
Logro de la Unidad 2: Implementación Global
Al finalizar la unidad el estudiante evalúa la estrategia en los

negocios internacionales, la selección y evaluación de países
y la organización de los negocios internacionales para llevar
a cabo la implementación global.
Facultad de Negocios, UPC 2

Carrera de Administración y Negocios Internacionales
Logro de la Sesión 11
Al finalizar la sesión el estudiante identifica la estructura

organizacional de las empresas en los negocios
internacionales.
Facultad de Negocios, UPC

Carrera de Administración y Negocios Internacionales 3
TEMARIO
TEMA 1: Estructuras organizacionales
TEMA 2: Diferenciaciones en las estructuras organizacionales
TEMA 3: Clasificación de estructuras organizacionales
TEMA 4: Sistemas de Coordinación
TEMA 5: Sistemas de Control

Video
Visualiza el video y comenta según instrucciones del Profesor.
Título del video: Organisational Structures Explained
Link del video: https://www.youtube.com/watch?v=LCAAivdxVTU

Tema 1: Estructuras organizacionales
Estructuras organizacionales
Las estructuras organizacionales son los esquemas o marcos que definen la manera en que una
empresa u organización organiza, distribuye y coordina sus recursos humanos, financieros y
materiales para lograr sus objetivos. (Daniels, 2018)
Estas estructuras determinan cómo se asignan las tareas, responsabilidades y autoridad dentro
de la organización, así como cómo se establecen las relaciones entre los distintos
componentes de la misma.
La elección de una estructura organizacional particular depende de una variedad de

factores, como el tamaño y la complejidad de la organización, su industria, su cultura
corporativa y su estrategia empresarial. (Daniels, 2018).
Una estructura organizacional efectiva es fundamental para el funcionamiento fluido y

eficiente de una empresa, ya que proporciona un marco claro para la toma de decisiones,
la asignación de recursos y la coordinación de actividades. (Daniels,2018).

Diseñar una organización que ejecute con habilidad actividades globales es una preocupación
recurrente en las empresas. (Daniels, 2018).

Las estructuras organizacionales han organizado el funcionamiento de las empresas

multinacionales y define la vida laboral en la corporación moderna. (Daniels. 2018):
Las empresas deben tener en mente que la implementación de estrategias cada ves
mas sofisticadas requiere organizaciones cada ves mas sofisticadas igualmente para
que todo pueda funcionar sin inconvenientes.
Las corporaciones responden a las tecnologías actuales con formatos que reflejan la
lógica de la organización. Por ello, para desarrollar una nueva configuración en el
centro de trabajo internet exige nuevos formatos estructurales.
Los cambios en el entorno del mercado y la naturaleza del trabajo impulsan a los
gerentes a evaluar la eficacia de sus organizaciones.
EMPRESAS ESTADOUNIDENSES
ESTRATEGIA FUNCIONAL ESTRATEGIA DIVISIONAL ESTRATEGIA JERÁRQUICA

Tema 2: Diferenciaciones en las estructuras
organizacionales
La estructura organizacional esta conformada por la disposición formal de los roles,

las responsabilidades y las relaciones en la empresa multinacional. (Daniels, 2018)
Los gerentes configuran los elementos de la línea de trabajo de la empresa con el fin
de establecer líneas de autoridad y comunicación, asignar derechos y obligaciones y
estipular conexiones entre las unidades. (Daniels, 2018).
1) Diseñar una organización consiste en determinar la estructura ideal para disponer

de los individuos y las unidades e implementar la estrategia de la empresa.
DIFERENCIACIÓN VERTICAL
La diferenciación vertical de una empresa especifica quien tiene la autoridad para

tomar las diferentes decisiones.
Los gerentes deben poder equilibrar la centralización y descentralización en la

corporación. Por lo que las EMN ajustan su toma de decisiones a una “Globalidad”.

Diferenciación Vertical
La diferenciación vertical en una estructura organizacional se refiere a la jerarquía de

autoridad y responsabilidad que existe dentro de la organización. Es decir, se trata de
cómo se distribuye la autoridad y la toma de decisiones desde la alta dirección hasta
los niveles más bajos de la organización. (Daniels, 2018).
LA DIFERENCIACIÓN VERTICAL SE PUEDE MANIFESTAR EN :
Jerarquía de Centralización vs
Autoridad. Descentralización.
Niveles Amplitud de
Organizacionales. Control.

Diferenciación Vertical
Centralización Descentralización
La descentralización es el grado en que
La centralización es el grado en que
los gerentes de menor nivel,
los gerentes de alto nivel,
generalmente del mismo nivel del país
generalmente por encima del nivel
o menor, toman decisiones
de país, toman decisiones
estratégicas y las llevan a cabo.
estratégicas y las delegan para que
Normalmente las decisiones se toman
empleados de niveles inferiores las
por debajo del nivel de las filiales,
pongan en practica. Normalmente
concentra la autoridad para la toma de
las decisiones se toman por arriba
decisiones a los empleados ubicados
del nivel de las filiales, concentrando
en las líneas frontales, es decir, quienes
la autoridad en los ejecutivos de alto
operan en las líneas locales. (Daniels,
nivel. (Daniels, 2018).
2018).

PRINCIPIOS Y PRÁCTICAS DE LA CENTRRALIZACIÓN
Y DESCENTRALIZACIÓN
Descentralización.
Diferenciación horizontal
La diferenciación horizontal en una estructura organizacional se refiere a la

subdivisión y especialización de tareas y funciones en diferentes unidades o
departamentos, lo que permite una mayor especialización y eficiencia en la
organización, pero también requiere una coordinación efectiva entre los diferentes
departamentos para lograr los objetivos comunes. (Daniels, 2018).
CARACTERISTICAS:
Coordinación Flexibilidad y
Departamentalización.
Interdepartamental. Adaptabilidad.
Especialización
Posibles Desafíos
Funcional.

Diferenciación horizontal
Esto es especialmente probable en el caso de las empresas multinacionales, en las que hay que
conciliar las exigencias contradictorias de organizar la empresa en torno a diferentes productos
(para realizar economías de localización y de curva de experiencia) y diferentes mercados
nacionales “para seguir respondiendo localmente”. (Daniels, 2018).
EJEMPLO:
EMPRESA MANUFACTURERA:
1) Producción: Se divide en varios departamentos, como ensamblaje, control de calidad,
mantenimiento y logística.
2) Recursos Humanos: Este departamento se encarga de la contratación, capacitación y
desarrollo del personal en diferentes áreas de la empresa.
3) Finanzas y Contabilidad: Un departamento se especializa en la gestión financiera, incluida la
contabilidad, la planificación financiera y la gestión de riesgos.

Tema 3: Clasificación de estructuras
organizacionales
Estructura Funcional
La estructura funcional organiza el centro de trabajo de acuerdo con las funciones específicas que
realiza una empresa, como marketing, finanzas, recursos humanos, producción, etc. (Daniels,
2018).
La estructura funcional es adecuada para organizaciones que valoran la especialización y la

eficiencia en funciones específicas, pero puede enfrentar desafíos en términos de coordinación
interdepartamental y adaptabilidad a cambios. (Daniels, 2018).
Adapta a las demandas organizacionales de las EMN que tienen líneas de productos
estrechas.
Agrupa a las personas en recursos y experiencias comunes.
LIMITACIONES
El grado de diferenciación horizontal trae como consecuencia la dificultad de coordinar
diferentes unidades funcionales en respuesta a una disrupción del mercado o un cambio
estratégico.
El grado de diferenciación vertical causa una cadena de mando de múltiples niveles,
burocratiza las decisiones.
CARACTERÍSTICAS:
Departamentos Especialización y Claridad en las Líneas

Funcionales. Profundidad. de Autoridad.
Comunicación Coordinación Eficiencia en la

Vertical. Horizontal. Especialización.
VENTAJAS:
Claridad de
Especialización. Eficiencia
Responsabilidades.


Estructuras Divisionales
La estructura divisional es un enfoque organizativo que divide una empresa en unidades

autónomas basadas en productos, servicios, mercados geográficos o clientes. Cada división opera
como una entidad separada con sus propias funciones de negocio completas, incluyendo
producción, marketing, finanzas y recursos humanos.. (Daniels, 2018).
Se forma cuando los ejecutivos especifican los roles y las relaciones de una estructura
funcional en términos de insumos. Por ello, cada división es responsable de los productos
o mercados que le son asignados.
CARACTERÍSTICAS:
Autoridad y
Divisiones Flexibilidad y Coordinación
Responsabilidad
Independientes. Adaptabilidad. Centralizada.
descentralizadas.
Enfoque en
Resultados.

VENTAJAS:
Enfoque en el Cliente. Flexibilidad. Desarrollo de Liderazgo.
LIMITACIONES:
Falta de Coherencia. Coordinación Centralizada. Duplicación de Funciones.

1. Estructura de la división Internacional

Una EMN utiliza esta estructura cuando sus
actividades internacionales representan una
pequeña porción de su actividad total. Una
división internacional:
- Crea una masa critica de experiencia

internacional
- Compite con las poderosas divisiones
nacionales por los recursos
- Se ajusta a las demandas de la EMN que
genera la mayor cantidad de ventas en un solo
país.

1. Estructura de la división Internacional

Las limitaciones de este tipo de estructura
básicamente es que al separar una empresa
multinacional en divisiones nacionales e
internacionales podrían crea tensión y bloquear
la conexión entre divisiones.
Si pasara ello, impediría que se compartan las

habilidades, el aprovechamiento de las mejores
practicas y la explotación de los efectos de
experiencia. Asimismo, el desempeño disminuye
cuando as contrapartes no tienen incentivos para
colaborar.


2. Estructura de la división mundial por producto

La estructura divisional mundial por producto
centraliza la autoridad para la toma de
decisiones. Cada división de producto es
responsable de producir y vender sus productos
o servicios en todo el mundo. Los directivos de
una división de producto mundial suelen
encargarse de todas las actividades funcionales,
coordinando y gestionando las operaciones
nacionales e internacionales dentro de ese
grupo.
Las estructuras de producto funcionan bien

cuando una multinacional tiene un gran número
de productos.

2. Estructura de la división mundial por producto

La estructura divisional mundial por producto tiene
limitaciones, el problema se centra en que la
autonomía de cada división por producto implica
diferentes filiales de distintas divisiones de productos
que a menudo se reportan, dentro del mismo país
pero con diferentes ejecutivos de las oficinas
centrales. Estos problemas de coordinación crean
ineficiencias.
Una posible solución puede ser la mejoría de los

sistemas de comunicación, para un mejor
intercambio de información, logrando reducir las
barreras existentes entre las divisiones.


3. Estructura de la división mundial por área

La estructura de división mundial por área
descentraliza la autoridad para la toma de decisiones.
Una EMN utiliza esta estructura cuando sus ventas no
se circunscriben a un solo país o una sola región,
generalmente distribuye sus actividades
equitativamente entre múltiples mercados.
Las divisiones geográficas se ajustan a las demandas

de las EMN que tienen amplias operaciones
internacionales distribuidas en muchos países. A
todos los efectos, la estructura geográfica es
apropiada cuando el tamaño del mercado de un país
es lo suficientemente grande o importante como para
apoyar una organización separada.

Estructura Divisionales
3. Estructura de la división mundial por área

La limitación de la estructura de la división
mundial por aérea se basa en que la
realización de actividades organizacionales
similares en varios lugares aumenta la
ineficiencia administrativa. Asimismo, las
“repeticiones” de estos procesos además de
costosas, complican la integración y
coordinación.
Muchas EMN aceptan esta ineficiencia como

el costo de tener una organización con
sensibilidad local.

Estructura Divisionales

Estructura Matricial Global
Una estructura matricial global es un modelo organizativo en el que una empresa combina una
estructura funcional con una estructura divisional, permitiendo la gestión eficiente de proyectos
y operaciones en un entorno global y complejo. En este tipo de estructura, los empleados
reportan tanto a un gerente funcional como a un gerente de proyecto, lo que les proporciona
una clara línea de responsabilidad y una mayor coordinación entre las diferentes funciones y
proyectos. (Daniels, 2018).
UNA ORGANIZACIÓN MATRICIAL:

Establece superposiciones entre las formas funcionales y divisionales.
- Proporciona a los grupos funcionales de producto y geográficos un enfoque común

(2 dimensiones).
Tiene relaciones de doble reporte en lugar de una sola
línea de mando.
Se ajusta a las demandas de las EMN que no pueden enfrentar

con facilidad las presiones de un mercado competitivo.

Las limitaciones de la matricida global consiste que al fomentar la comunicación entre las
divisiones y la colaboración multifuncional, de no vigilarse ello amenaza la colaboración.
Asimismo, se instruye una jerarquía doble que viola el “principio de unidad de mando” y
asignar a 2 jefes difumina las fronteras de la responsabilidad y se crean líneas de mando
en conflicto y una responsabilidad difusa. (Daniels, 2018).
Complejidad Conflictos de Difícil gestión de

organizativa. autoridad. conflictos.
Posible falta de Dificultades para

Altos costos de
claridad en los implementación
efectiva. coordinación.
objetivos.


Estructura Mixta
La estructura mixta combina elementos de la

estructura funcional, geográfica y por producto. Este
formato no implica indecisión, sino que algunas
EMN no encuentran un solo modelo organizacional
que sea superior dadas las condiciones cambiantes
de la industria, las tendencias del mercado, las
capacidades estratégicas y los legados de la
compañía. (Daniels, 2018).
Organizar las operaciones para que se adapten a las

distintas condiciones del mercado con frecuencia da
lugar a las estructuras mixtas

Estructura Mixta
CARACTERÍSTICAS:
Esta combinación permite aprovechar las fortalezas de diferentes enfoques estructurales mientras
se minimizan las limitaciones.
Divisiones o Equipos o
Departamentos
unidades de proyectos
funcionales.
negocio. transversales-
Flexibilidad y Coordinación y Enfoque en los

adaptabilidad. comunicación. resultados.

Estructura de Red
La estructura de Red, uno de los principales

formatos neoclásicos, organiza los roles, las
relaciones y las responsabilidades de un flujo
de actividades estandarizados que asigna al
personal y los recursos a proyectos
descentralizados.
En si, pone énfasis en los procesos de

decisiones laterales, en los vínculos
horizontales y en una extensa colaboración.
Las EMN de todo el mundo utilizan diversas
formas de la estructura de red neoclásica.
(Daniels, 2018).

Estructura de Red
CARACTERÍSTICAS:
Proporciona flexibilidad, adaptabilidad y capacidad de respuesta, fomenta la colaboración y la
innovación, y puede ayudar a mitigar riesgos y aumentar la resiliencia de una empresa en un entorno
empresarial dinámico y cambiante. (Daniels, 2018).
Flexibilidad y
Descentralización. Interconexión.
adaptabilidad.
Gestión de
Colaboración y Innovación y
aprendizaje.
riesgos y
cooperación.
resiliencia.

Estructura de Red

Tema 4: Sistemas de Coordinación
Sistemas de coordinación
Las empresas multinacionales utilizan sistemas de coordinación y control para sincronizar,

integrar y regular las actividades de valor a lo largo de las unidades de su organización. Es decir,
las EMN utilizan los sistemas de coordinación para relacionar a las personas y los procesos que
operan sus diversas “piezas”.
Existen varios niveles de coordinación que van desde completamente ausentes hasta los mas
exhaustivos. (Daniels, 2018)
La coordinación por estandarización plantea una exigencia sencilla, hacer la misma cosa, de la
misma manera, en todas partes:
Establece reglas y procedimientos universales que se aplican a unidades ubicadas por todo el
mundo.
Obliga a que haya consistencia entre las actividades de las unidades dispersas.
Por otro lado, no es fácil lograr la coordinación por estandarización, la EMN puede descentralizar
la autoridad puesto que los constantes llamados a ajustar una regla o cambiar algún
procedimiento socavan la autoridad de la estandarización. (Daniels, 2018).

COORDINACIÓN POR PLAN:

La coordinación por plan es un sistema utilizado por las organizaciones para asegurar que las
actividades de los diferentes departamentos y unidades estén alineadas con los objetivos
estratégicos de la organización. En este sistema, se desarrollan planes detallados que establecen
las metas, objetivos, estrategias y acciones necesarias para lograr los resultados deseados.
(Daniels, 2018).
La coordinación por plan es un sistema utilizado por las organizaciones para asegurar que las
actividades de los diferentes departamentos y unidades estén alineadas con los objetivos
estratégicos de la organización.
En este sistema, se desarrollan planes detallados que establecen las metas, objetivos,
estrategias y acciones necesarias para lograr los resultados deseados.
VENTAJAS:
Claridad y Coherencia y Evaluación

Enfoque. Alcance Global. Objetiva.

CARACTERÍSTICAS:
Desarrollo de Establecimiento
Desglose de Coherencia y
Planes de Metas y
Objetivos. Coordinación.
Estratégicos. Métricas.
Flexibilidad y
Comunicación y
Adaptabilidad
Revisión.
Regular.
LIMITACIONES:
.
Rigidez Complejidad.
Errores en la
Planificación.

COORDINACIÓN POR ADAPTACIÓN MUTUA:
La coordinación por adaptación mutua es un sistema utilizado en organizaciones donde las

tareas y actividades son altamente interdependientes y no pueden ser completamente
planificadas o predichas de antemano. (Daniels, 2018)
En este enfoque, la coordinación se logra a través de la comunicación continua, la

colaboración y el ajuste mutuo entre los miembros del equipo o las unidades organizativas.
Depende de que los gerentes interactúen ampliamente con sus contrapartes.
Emplea perspectivas y métodos de redes sociales, partiendo de la idea “estimular la

colaboración entre los trabajadores se construyen sistemas que apoyan estrategias
sofisticadas”.
La coordinación por adaptación mutua utiliza varios métodos. Normalmente evalúan las
oportunidades o revisan las amenazas al crear equipos trasnacionales, transnacionales y
entre negocios.

CARACTERISTICAS:
Comunicación
Interdependenci Flexibilidad y
a Alta. Adaptabilidad.
Abierta y Autonomía.
Continua.
Aprendizaje y
Roles Flexibles y
Mejora
Cruzados.
Continua.
LIMITACIONES: VENTAJAS:
Empoderamien
Coordinación Riesgo de Agilidad. Innovación. to de los
Compleja, Confusión. Empleados.

Tema 5: Sistemas de Control
Sistemas de Control
Los sistema de control son los métodos y medios

de corrección de problemas, forman parte de una
organización bien diseñada. Los gerentes lo
aplican para comparar el desempeño con los
planes, identificar diferencias y cuando existan
problemas analizar los huecos y hacer ajustes.
Los sistemas de control regulan lo esfuerzos de

los ejecutivos, la asignación de recursos y los
intereses personales, complementa directamente
los procesos de coordinación y lo diseños
estructurales.

Control Burocrático
Las reglas y rutinas que rigen las actividades

ejercen un control burocrático. Este sistema apoya
las operaciones que se prestan a, cumplimiento
de reglas universales y libretos precisos, asimismo
se adaptan a los centros de trabajo donde las
reglas regulan las conductas.
Por otro lado, también apoya a las organizaciones

con el uso de programas y separa a la autoridad y
la responsabilidad, estipulando así conexiones
entre trabajadores relevantes. El control
burocrático comparte principios de organización
con la coordinación por estandarización y apoyo a
las estructuras clásicas.

Control de Mercado
La comparación de desempeño con

mecanismos de mercados externos, establecen
los controles del mercado. El control de
mercado utiliza un mecanismo externo del
mercado para establecer estándares que
regulan el desempeño. Ello, es útil
especialmente cuando los ejecutivos
descentralizan la toma de decisiones.
Asimismo, las medidas de control de mercado

simplifican la vigilancia del desempeño en
diferentes unidades en distintos países.

Control de Clan
El control del Clan utiliza ideales y valores

comunes para regular el comportamiento
de los empleados, su meta consiste en
socializar a los empleados para que se
identifiquen personalmente con la visión y
misión de la empresa cotidianamente.
El control del clan comparte principios de

organización con la coordinación por
adaptación mutua y apoya las estructuras
neoclásicas.

Mecanismos de Control
Gracias a la infraestructuras en expansión y tecnologías revolucionarias, hoy en día

el control es mas barato, mas rápido y mas sencillo. Por ello, este proceso ha
disminuido la productividad de algunas herramientas pero también ha
incrementado la utilidad de otras y ha creado la posibilidad de desarrollar nuevos
mecanismos:
Informes Visita a las filiales Sistemas de

Información
Son un método de Los altos ejecutivos incrementan
control fundamental, el control visitando las filiales, Las plataforma
son oportunos y con reuniones cara a cara tecnológicas agilizan el
permiten a los gerentes fomentando la comunicación. intercambio de
mejorar la rapidez y Sin embargo, gracias a la información y proporciona
agudeza de la toma de tecnología podemos hacer por útiles herramientas de
decisiones. medio de videoconferencias. control.

CONCLUSIONES
Los sistemas de control desempeñan un papel crucial en el funcionamiento efectivo de las

01 organizaciones, ya que permiten monitorear, evaluar y ajustar las actividades y los procesos
para garantizar que se alcancen los objetivos establecidos.
Debido a que la organización irá modificando su estructura con el paso del tiempo, es
02 importante tener en cuenta las diversas coordinaciones y sistemas de control para que
faciliten el proceso empresarial.
03 A mayor nivel de internacionalización, es importante fortalecer las capacidades de los

directivos para facilitar el proceso de integración y coordinación del personal.
04 La selección de una estructura organizacional debe ir acorde al nivel de

internacionalización de una empresa.
En el caso de optar por una estructura matricial, se requiere de un gran esfuerzo del
05 personal y los directivos.

DINÁMICA
Revisión de la dinámica.
El Equipo 6 expone los dos casos asignados en el Sílabo.

Actividades para la próxima sesión:
➢ Exposición de la TA4 en equipo.
Facultad de Negocios, UPC

BIBLIOGRAFÍA
Daniels, J., Radebaugh, L., Sullivan, D. (2018). Organización de los Negocios

Internacionales. En Negocios Internacionales: Ambientes y Operaciones. (pp. 426 –
460) México: Pearson.
Cullen, J. B. & Parbotteah, K. P. (2010). International Business: Strategy and the

Multinational Company .1st ed. (pp. 367 – 388) Taylor & Francis.
Hill, C. W. (2013). International Business: Competing in the global marketplace. 9th ed.
(pp. 448 – 463) McGraw-Hill Education.
Rugman, A. M. & Collinson, S. (2006). International Business. 4th ed. (pp. 254 – 272)
Pearson Education.

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Al finalizar la unidad el estudiante evalúa la estrategia en los

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Al finalizar la sesión el estudiante identifica la estructura

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TEMA 1: Estructuras organizacionales

TEMA 2: Diferenciaciones en las estructuras organizacionales

TEMA 3: Clasificación de estructuras organizacionales

TEMA 4: Sistemas de Coordinación

TEMA 5: Sistemas de Control

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La elección de una estructura organizacional particular depende de una variedad de

Una estructura organizacional efectiva es fundamental para el funcionamiento fluido y

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Las estructuras organizacionales han organizado el funcionamiento de las empresas

ESTRATEGIA FUNCIONAL ESTRATEGIA DIVISIONAL ESTRATEGIA JERÁRQUICA

La estructura organizacional esta conformada por la disposición formal de los roles,

1) Diseñar una organización consiste en determinar la estructura ideal para disponer

La diferenciación vertical de una empresa especifica quien tiene la autoridad para

Los gerentes deben poder equilibrar la centralización y descentralización en la

Facultad de Negocios, UPC 11

La diferenciación vertical en una estructura organizacional se refiere a la jerarquía de

LA DIFERENCIACIÓN VERTICAL SE PUEDE MANIFESTAR EN :

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Facultad de Negocios, UPC 13

La diferenciación horizontal en una estructura organizacional se refiere a la

Facultad de Negocios, UPC 15

Facultad de Negocios, UPC 16

La estructura funcional es adecuada para organizaciones que valoran la especialización y la

Departamentos Especialización y Claridad en las Líneas

Comunicación Coordinación Eficiencia en la

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Facultad de Negocios, UPC 20

La estructura divisional es un enfoque organizativo que divide una empresa en unidades

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Enfoque en el Cliente. Flexibilidad. Desarrollo de Liderazgo.

Falta de Coherencia. Coordinación Centralizada. Duplicación de Funciones.

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1. Estructura de la división Internacional

- Crea una masa critica de experiencia

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1. Estructura de la división Internacional

Si pasara ello, impediría que se compartan las

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2. Estructura de la división mundial por producto

Las estructuras de producto funcionan bien

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2. Estructura de la división mundial por producto

Una posible solución puede ser la mejoría de los

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3. Estructura de la división mundial por área

Las divisiones geográficas se ajustan a las demandas