6- 16 estrategias de fijación de precios (con
ejemplos)
Una vez que tu empresa termina el diseño de un producto quieres que llegue a los clientes
lo antes posible, ¿cierto? Uno de los factores esenciales para que eso suceda es que fijes
los precios adecuados.
¿Qué es la fijación de precios?
Es el proceso por el cual una empresa establece el precio de un producto o servicio que
ofrece. Seguir una estrategia adecuada para llevarlo a cabo te ayudará a alcanzar mayor
competitividad. Además, reforzará la lealtad de tus clientes, ya que mantendrán su
preferencia por tus productos sobre la competencia con ofertas similares.
Por estos motivos una estrategia de precios es más que una parte de la actividad
comercial: es un instrumento de crecimiento empresarial. A continuación te presentamos
los factores esenciales para establecerla y varios de los tipos de estrategias de precio que
te ayudarán a elegir la más adecuada para calcular el precio de tus productos o servicios.
¿Qué es una estrategia de precios?
Es un conjunto de procesos y metodologías utilizadas por las empresas para fijar los
precios de sus productos o servicios.
Cómo determinar el precio de un producto: 4 factores indispensables
Para empezar debes recordar que los precios pueden variar desde un mínimo hasta un
máximo; esto depende del punto en el que se encuentren en la cadena de distribución.
Como segundo aspecto, el precio cambia de acuerdo con la fase del ciclo de vida del
producto. Respecto de este último punto, te detallamos a continuación lo que es y qué
papel juega en tu estrategia de precios. Además abordaremos otros tres factores que te
conviene comprender para maximizar el alcance de tu estrategia.
1. El ciclo de vida del producto: Es el proceso desde su introducción hasta su salida del
mercado. Es un elemento que te conviene considerar en tu estrategia de precios, ya
que los aspectos que afectan este ciclo (como la demanda y duración) son determinantes
al momento de establecer cuáles cambios debe proponer tu empresa. Si mantienes
presente este aspecto, adaptarás los productos a las necesidades cambiantes de los
consumidores.
2. La determinación de precios de salida muy altos o muy bajos: Este factor representa un
doble problema porque normalmente estos precios no producen la respuesta esperada
por parte del cliente y, por ende, se corre un riesgo operativo. Por esta razón, los precios
deben alinearse a las políticas y los objetivos financieros de tu empresa sin olvidar los
precios que tiene la competencia.
3. El análisis previo de tu empresa: es un factor importante conocer el estado de tu posición
competitiva y tu cuota de mercado, así sabrás qué debes planificar respecto a la imagen
de la marca, la utilidad del servicio, la calidad y las características de tu oferta respecto de
otros productos o servicios. Y todo esto solo lo puedes hacer con un análisis previo de tu
empresa.
4. El análisis de tus competidores: así como es importante saber el estado de tu empresa,
también lo es conocer el de tu competencia; esto te permitirá comprender la percepción
que el público tiene de las empresas en tu giro y saber qué es lo que el consumidor cree
valioso o importante de todas estas empresas te ayudará a definir mejor tu estrategia de
precios. Por eso es uno de los aspectos que debe estar integrado en el camino del
comprador.
Analiza tu mercado y establece los criterios
Además de los cuatro factores que te acabamos de mencionar, te conviene realizar una
investigación de mercado para descubrir cuál es el nicho ideal de tu producto. Para esto te
será de utilidad aplicar encuestas, tanto directas como en línea. Así tendrás más alcance y
tus clientes potenciales también darán opiniones valiosas acerca de cuánto estarían
dispuestos a pagar por tu producto.
Toda esta información abrirá tu panorama respecto al esquema de precios que elaboras y
permitirá nutrir tus parámetros para determinar los precios de tus productos o servicios.
Recuerda que la política de precios debe ser coherente con la política de producto, es
decir, debe existir una correspondencia entre la calidad, las características y los precios.
Además, las estrategias para establecer precios deben adaptarse según las necesidades de
tu compañía de la siguiente manera:
Investiga si funcionará un precio especial en caso de que tu objetivo sea la introducción de
un producto nuevo en el mercado o llegar a otros sectores.
Mantén un margen estable entre los precios de producción y la oferta.
Crea estrategias en función del margen de rentabilidad que buscas.
Lanza ofertas o promociones si quieres contrarrestar la competencia.
Identifica cuáles son los factores que te ayudarían a crear un precio premium (esto te
permitirá aumentar el margen de ganancia).
Ahora es momento de que conozcas las 16 estrategias de precios más relevantes.
Tipos de estrategias de fijación de precios
1. Estrategia de precios en relación con la competencia.
2. Estrategia de discriminación de precios.
3. Estrategia diferencial.
4. Estrategia de precios psicológicos.
5. Estrategia de precio de coste incrementado.
6. Estrategia de precio dinámico.
7. Estrategia de precio freemium.
8. Estrategia de precios Hi-Lo.
9. Estrategia de precios por hora.
10. Estrategia de descremado de precios.
11. Estrategia de precios de penetración.
12. Estrategia de precios premium.
13. Estrategia de precios según proyecto.
14. Estrategia de precios según valor percibido.
15. Estrategia de precio por paquete.
16. Estrategia geográfica de precios
1. Estrategia de precios en relación con la competencia
Hay varias posibilidades de precios con base en este criterio. Cuando los precios de la
competencia son más bajos que los de tu compañía, será necesario que la diferencia esté
justificada para los compradores; a este precio se le conoce como precio primado.
Si los precios de tu producto fueran más bajos que los de la competencia, se
compensarán las desventajas ante la oferta contraria; a esto también se le conoce como
precio descontado. O bien, con un precio medio (que podría resultar similar al de la
competencia) dejas espacio a la preferencia libre del consumidor.
2. Estrategia de discriminación de precios
Funciona al aplicar distintos precios para un solo producto, dependiendo de las
características del mercado al que va dirigido. Varían por elasticidad de la demanda, o por
razones demográficas y económicas. Pueden clasificarse en 3 tipos:
La de primer grado es cuando la empresa conoce exactamente cuánto está dispuesto a
pagar cada consumidor; su objetivo es obtener la máxima rentabilidad.
La de segundo grado corresponde al momento cuando el mercado se agrupa en función
de la disposición de pagar por el producto. Esta estrategia suele ser común en ventas con
grandes volúmenes como los productos que se presentan en paquetes.
La de tercer grado aplica cuando se cobra un precio lineal para cada grupo de
consumidores.
Características de la estrategia de discriminación de precios
Permite a vendedores obtener mayores beneficios que cuando cobran una tarifa única.
Es una estrategia común cuando una empresa ya controla el mercado y busca maximizar
sus beneficios.
Ejemplo de estrategia de discriminación de precios
En este ejemplo puedes ver que se ofrece un mismo producto un 18 % más barato. La
diferencia radica en que uno se ofrece en un supermercado de alta gama, donde los
consumidores suelen adquirir cierto tipo de productos a precios un poco más elevados,
mientras que la segunda oferta pertenece a Amazon, donde la gente acostumbra
comparar precios y proveedores para elegir el más conveniente
3. Estrategia diferencial
Las estrategias diferenciales te permiten llegar a distintos tipos de consumidores, es decir,
son funcionales en mercados heterogéneos. Se aplican especialmente cuando la marca
comienza una campaña para atraer consumidores y se necesitan distintos precios de
presentación, de tal forma que los descuentos coincidan directamente con el margen y los
beneficios. Entre las alternativas que existen, los precios pueden tener descuentos u
ofrecerse por paquete.
También se utilizan los precios cebo y anzuelo, que consisten básicamente en lanzar un
producto a un precio bajo, mientras que sus componentes o productos adicionales tienen
un precio más alto o que representan un buen porcentaje del producto inicial.
Características de estrategia diferencial
Tiene como principio ajustar los precios en función de las características de los usuarios.
Busca ofrecer a los consumidores la mejor opción de precio en el mercado.
Ejemplo de estrategia de precios diferenciales
Seguramente has visto ofertas en productos, de los que después sabes que sus repuestos
representan el 50 % del producto original, o incluso sobrepasan su coste. Estos precios
anzuelo clásicos son comunes en la venta de electrodomésticos y consumibles básicos,
como este donde el repuesto representa un 70 % del total del producto.
4. Estrategia de precios psicológicos
Aunque esta estrategia suena un poco fuera de contexto, funciona por la percepción que
el consumidor tiene sobre un producto.
Un ejemplo de percepción ocurre cuando el público asocia que un precio alto corresponde
a un nivel de calidad alto y establece una comparación con respecto a un precio menor
por su baja calidad.
Esta estrategia también está presente en el clásico $19,99. Así, asumimos que el precio
ronda los $10,00, en vez de los $20,00.
Características de estrategia de precios psicológicos
Se enfoca en las emociones del consumidor.
La influencia social es clave a la hora de responder a los precios psicológicos.
Ejemplo de estrategia de precios psicológicos
Mira cómo los precios de esta tienda de ropa en línea siempre se mantienen en las cifras
99. De esta manera, la percepción del público es más favorable, en tanto que el redondeo
equivaldría, por ejemplo, a $600 y eso luce «más caro» que $599.
5. Estrategia de precios de coste incrementado
Esta estrategia se enfoca únicamente en el costo de producción de tu producto o servicio.
También se le conoce como mark up, ya que los negocios que lo utilizan marcan sus
productos basándose en cuánto desean obtener de ganancia.
Para aplicar una estrategia de coste incrementado, añade un porcentaje fijo al coste de
producción de tu producto.
El coste incrementado se utiliza típicamente por comerciantes que ofrecen productos
físicos. Esta estrategia no es la ideal para empresas basadas en servicios , pues sus
productos ofrecen un valor mucho más grande de lo que cuesta hacerlos.
Características de estrategia de precios de coste incrementado
La evaluación de los precios se basa en el coste de producción.
Esta estrategia se aplica sobre todo cuando el objeto a la venta son productos semi
terminados.
Ejemplo de estrategia de coste incrementado
Esta estrategia la utilizan tiendas que venden fruta. En el ejemplo siguiente podemos
suponer que la tienda compra directamente a diferentes productores y ofrecen dos tipos
de manzanas; cada kilo de manzana roja cuesta $20, y buscan obtener una ganancia de
$19 por cada kilo, lo que equivaldría a una ganancia casi del 100 %
6. Estrategia de precios dinámicos
El precio dinámico también se conoce como precio de aumento, precio por demanda o
precio basado en el tiempo. Es una estrategia flexible, en la que los precios fluctúan según
el mercado y la demanda de los consumidores. Las empresas utilizan precios dinámicos al
implementar algoritmos que consideran el precio de los competidores, la demanda y otros
factores. Esta es una estrategia que tienes que considerar con cuidado, pues dependiendo
de la elasticidad precio de la demanda puede reducir el número de ventas.
Características de estrategia de precios dinámicos
Se toma en cuenta el precio de la competencia y la demanda de los consumidores.
Se utiliza para aplicar descuentos con la intención de generar más ingresos.
Ejemplo de estrategia de precios dinámicos
Las aerolíneas son un gran ejemplo, pues establecen las tarifas de sus vuelos dependiendo
de la época del año, el clima que existe en el destino elegido para la fecha deseada e
incluso el día de la semana en el que la gente desea viajar. Además, consideran si hay
algún evento importante que convierta más deseable el viaje (como un campeonato de
futbol o la oportunidad de presenciar un espectáculo natural estacional, como auroras
boreales o similares).
7. Estrategia de precio freemium
El concepto de freemium viene de la combinación de las voces inglesas «free», gratis, y
«premium». Esta estrategia de precios ocurre cuando las empresas ofrecen una versión
básica de su producto con la intención de que los usuarios, con el tiempo, paguen para
mejorarlo o tener acceso a más funciones. Esta estrategia suele funcionar bien para
empresas de software.
Con freemium, los precios de una empresa deben ser una función del valor percibido de
sus productos. Por ejemplo, si primero ofreces una versión gratuita de tu software, no
puedes pedirles después a los usuarios que inviertan 100 USD por la versión pagada. Los
precios deben ser una barrera baja para ingresar y crecer de manera exponencial,
mientras se ofrecen más funciones y beneficios a los clientes.
Características de estrategia de precio freemium
Se utiliza para proporcionar una experiencia gratuita y de calidad al usuario.
Ayuda a la difusión de productos o servicios para que más personas conozcan la marca.
Ejemplo de estrategia de precios freemium
El proveedor para creación de páginas Wix es un buen ejemplo: Te da la posibilidad de
utilizar cientos de sus plantillas, diseños y gestión para tu página web sin costo alguno,
pero también ofrece planes de pago, a un nivel premium, que te brinda más ventajas con
diferentes niveles de mejora con base en las necesidades de tu sitio.
8. Estrategia de precios Hi-Lo
Este método se aplica cuando una empresa ofrece un producto a un precio elevado, pero
luego lo reduce cuando pierde relevancia o su factor de novedad. Descuentos, secciones
de liquidación y ventas de fin de año son algunos ejemplos de acciones de precios Hi-Lo,
por lo que también se le conoce como precios de descuento a esta estrategia.
Características de estrategia de precios Hi-Lo
Esta estrategia confía plenamente en el uso de variaciones de precio y descuentos de
precio promocionales.
Lo utilizan distribuidores minoristas para adquirir en el mercado un determinado
posicionamiento en precios.
Ejemplo de estrategia de precios Hi-Lo
Gracias a las ventajas de la venta en línea, este tipo de estrategias pueden llevarse a cabo
en varios puntos del mundo, como con el Black Friday o el Cyber Monday. Los precios de
muchos artículos se reducen considerablemente para dar paso a las novedades que
llegarán para la época navideña y el inicio del año nuevo que está por llegar.
9. Estrategia de precios por hora
También conocidos como precio según tarifa, se utilizan comúnmente por consultores,
trabajadores autónomos, contratistas y otros individuos que proveen servicios de negocio.
Se trata, básicamente, de cambiar tiempo por dinero.
Características de estrategia de precios por hora
Consiste en fijar un precio por el tiempo de servicio que se ofrece.
La utilizan freelancers, autónomos, consultores, contratistas, etc.
Ejemplo de estrategia de precios por hora
Existen diferentes formas de calcular este tipo de tarifas, y es usual que programadores de
aplicaciones, diseñadores gráficos o editores de video ofrezcan sus servicios bajo este
modelo. Una herramienta que puede ayudar a definir el precio es un tabulador como el
que te mostramos a continuación.
10. Estrategia de descremado de precios
Una estrategia de descremado de precios es cuando las empresas cobran el precio más
alto posible por un producto nuevo, y luego lo reducen conforme pasa el tiempo, a
medida que pierde popularidad. Se diferencia de la estrategia Hi-Lo porque los precios
disminuyen de manera gradual.
Empresas de productos tecnológicos, como reproductores de DVD, consolas de
videojuegos y smartphones, utilizan continuamente esta estrategia. Esto se debe a que los
productos pierden relevancia con el tiempo. Aunque es una estrategia que ayuda a que se
recuperen los costos hundidos y a que se vendan artículos más allá de su época de
novedad, la estrategia molesta a los consumidores que los adquirieron sin descuento.
Como consecuencia puede causar que los competidores que identifican el margen «falso»
de precios oferten sus artículos a un precio mucho más razonable desde el inicio de su
campaña, con lo cual quizá varios de tus clientes terminen eligiendo la opción de
competencia y no la tuya.
Características de estrategia de descremado de precios
Se basa en fijar precios altos a los productos que son nuevos.
La utilizan marcas que renuevan sus productos cada cierta temporada.
Ejemplo de estrategia de descremado de precios
Mientras continúen apareciendo nuevos modelos, el precio de un electrodoméstico
disminuirá para que se compre rápidamente y deje espacio a las novedades. Y eso lo
puedes notar al revisar los descuentos que muchos distribuidores aplican.
11. Estrategia de precios de penetración
A diferencia de la estrategia de descremado, la estrategia de precios de penetración es
cuando las empresas incursionan en un mercado a un precio muy bajo, por lo que
acaparan la atención (y las ganancias) de manera efectiva frente a sus competidores más
caros. No es sustentable a largo plazo, pero se implementa en lapsos breves.
Este método funciona para negocios nuevos que buscan clientes o para negocios que
están por ingresar en un mercado ya existente y competitivo. Se trata de ser disruptivos y
obtener una pérdida temporal, con la esperanza de que los clientes iniciales se queden
contigo cuando empieces a subir los precios.
Características de estrategia de precios de penetración
Se basa en fijar precios bajos a los nuevos productos para lograr una penetración masiva
en el mercado.
A menudo la utilizan marcas que tienen mucha competencia o una idea relativamente
nueva.
Ejemplo de estrategia de precios de penetración
Ciertos supermercados aplican esta estrategia al ofrecer productos a un precio bastante
inferior (si se comparan con la competencia), pero al mismo tiempo presentan otros más
caros, pues esperan que los clientes compensen con el primero el gasto del segundo; así lo
hace Walmart cada vez que abre una nueva sucursal.
12. Estrategia de precios premium
También conocida como estrategia de precios de lujo y de precios de prestigio. Es una
estrategia muy usada por las empresas cuando le dan un precio alto a sus productos para
que sean percibidos como de alto valor, de lujo o premium. Se enfoca más en el valor
percibido de un producto, en lugar de lo que realmente cuesta hacerlo.
Las estrategias de precio premium apelan directamente a la conciencia y percepción de
marca. Las empresas que la implementan son conocidas por dar valor a través de sus
productos, razón por la que sus productos cuestan más que los de otros competidores.
Moda y tecnología eligen sus precios con estos métodos para que sean identificados como
exclusivos, lujosos y escasos.
Características de precios premium
Se utiliza para mejorar la identidad de marca de un mercado en particular.
No se emplea cuando existe una competencia directa para un producto.
Ejemplo de estrategia de precios premium
La marca Supreme aprovecha muy bien esta estrategia. Comenzó como una marca para
aficionados a la cultura del skateboarding en Nueva York pero, a pesar de que mantiene
ese estilo que se relaciona con lo urbano y la vida callejera, sus precios la mantienen muy
alejada del bolsillo de quienes practican este deporte en los parques públicos. Tiene tanto
prestigio que hay quien se conforma con una falsificación con tal de llevar su logo en una
de sus prendas.
13. Estrategia de precios según proyecto
Esta estrategia de precio es el contrario de la basada en horas: cobra una tarifa
establecida por proyecto, en lugar de hacer un intercambio directo de dinero por tiempo.
También se utiliza por consultores, autónomos, contratistas y otros que proveen servicios
de negocio.
Características de estrategia de precios según proyecto
Se establece un precio establecido por proyecto y no por tiempo.
La utilizan freelancers, consultores, contratistas, etc.
Ejemplo de estrategia de precios según proyecto
Se puede estimar basándote en el valor del proyecto; quienes la eligen también deben
crear una tarifa que tenga en cuenta el tiempo que durará el proyecto. Para esta
estrategia, como para todas las demás que te hemos presentado, puedes utilizar
un software CPQ que te muestre una primera o segunda cotización para que te des una
idea y comparar la tarifa que haya determinado el equipo indicado en tu empresa.
14. Estrategia de precios según valor percibido
Una estrategia de precios según valor percibido es la que las empresas usan al basar sus
precios en lo que los clientes están dispuestos a pagar. Incluso si pueden cobrar más por el
producto, toman la decisión gracias al interés de los consumidores y otros datos.
Si lo aplicas bien, el precio según valor percibido puede disparar el sentimiento de tus
clientes y su lealtad. Para lograrlo, debes investigar y estar al tanto de tus distintos perfiles
de consumidores y buyer* personas, teniendo en mente que posiblemente tendrás que
variar tus precios, pues tus clientes también son diversos.
* Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal.
Características de estrategia de precios según valor percibido
Fija los precios conforme al valor que los clientes les dan a los productos o servicios.
El valor percibido no siempre representa el costo real de un determinado producto o
servicio.
Ejemplo de estrategia de precios según valor percibido
Piensa en una agencia de marketing que se dedica únicamente a realizar estrategias de
comunicación o creatividad para campañas publicitarias. Es tan buena en su trabajo y
cuenta con colaboradores tan talentosos, que las marcas la contratan, aunque tengan que
buscar en otro sitio un equipo de producción para realizar los videos o a otros diseñadores
para terminar el concepto gráfico del sitio web.
Los conceptos de la agencia de marketing son tan efectivos y memorables con los clientes
que a las marcas no les importa invertir en ella, aunque tengan que pagar a terceros para
todos los entregables. Esta agencia puede utilizar la estrategia de precios según el valor
percibido para definir sus tarifas, sin que esto implique un riesgo para sus ganancias.
15. Estrategia de precio por paquete
Esta estrategia consiste en ofrecer juntos dos o más productos complementarios o
servicios por un solo precio. Puedes venderlos únicamente como un paquete o también
dar la posibilidad de adquirirlos de manera individual.
Implementar esta estrategia ayuda a agregar valor a tus ofertas, sobre todo a aquellos
clientes que están dispuestos a pagar algo extra por dos (o más) productos. Además, así
logras que la gente conozca otros elementos de tu catálogo en menos tiempo.
Características de estrategia de precio por paquete
Ofrece dos o más productos por un solo precio.
Esta estrategia permite a las marcas mostrar más productos.
Ejemplo de estrategias de precios por paquete
Seguro se te ocurrió una cadena de comida rápida: ni siquiera tienes que pensar mucho,
porque el menú está armado por paquetes que incluyen el platillo estrella, una bebida y
un complemento. Puedes agregar postre o una sorpresa de temporada, aunque también
te dan la opción de comprar solamente una orden de papas fritas.
16. Estrategias geográficas de precios
Hablamos de estrategia geográfica de precios cuando se establecen los precios de
productos o servicios de forma distinta, dependiendo de la locación o mercado geográfico.
Puede suceder cuando un cliente de otro país realiza una compra o existen factores de
disparidad, como la economía o los sueldos (desde la localidad en la que vendes un bien
hasta el lugar al que pertenece tu cliente).
Características de estrategias geográficas de precios
El transporte es un factor clave para fijar los precios.
Los precios y servicios tienen un precio diferente según la ubicación geográfica del
comprador.
Ejemplo de estrategias geográficas de precios
A diferencia de cadenas trasnacionales, como Starbucks o McDonald’s que en cualquier
parte del mundo ofrecen sus productos al mismo precio (según la inflación de cada sitio,
claro está: el primero es siempre caro, el segundo es la opción económica de muchos),
algunos productos suben o bajan, según dónde los compres. Sucede con las bebidas, que
no te cuestan igual si las adquieres en un comercio pequeño a la vuelta de tu casa o en un
restaurante de cortes en la zona más elegante de la ciudad. Una soda podrá costarte hasta
tres veces más porque un mesero te la llevó dentro de un restaurante con prestigio.
Gracias a alguna de estas estrategias tendrás las herramientas necesarias para definir el
precio máximo al público para ajustarlo con base en tus necesidades. Utilizar una
estrategia de precios también te evitará pérdidas al determinar un precio tope mínimo.
Por último, recuerda que lo más recomendable es que varíes tus estrategias en función del
mercado para que preveas todos los aspectos relevantes de cada periodo.
