4 Negocicion en La Gestion Institucional

Maestría en Gestión de la Educación.
XVII PROMOCIÓN
MGE 518 CALIDAD DE LA EDUCACIÓN Y CONDUCCIÓN

DE LAS INSTITUCIONES EDUCATIVAS
Algunos Conceptos de Negociación II
MAE Julio Bonilla

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Características de la Negociación
Es importante destacar que la negociación no se trata solo de ganar o perder,
sino de lograr un acuerdo equilibrado y satisfactorio para todas las partes
involucradas, características:
• La disposición de llegar a compromisos.
• Cuando negociamos, esperamos un proceso de “dar y recibir”.
• Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u
organizaciones. Aunque también las personas pueden “negociar” consigo
mismas.
• La negociación implica un intercambio de información, ideas y propuestas
entre las partes involucradas.
• Existen Instituciones Educativas Internacionales y acuerdos nacionales e
internacionales que facilitan y regulan las negociaciones en temas como
derechos humanos (derecho a la educación e calidad), Políticas públicas de
cumplimiento en la institución educativa, entre otros.
• Las partes utilizan diversas estrategias y técnicas para influir en la otra
parte y lograr sus objetivos y pueden incluir:
o El establecimiento de metas claras,
o La identificación de alternativas,
o La evaluación de costos y beneficios,
o El manejo de emociones,
o La comunicación efectiva y
o La búsqueda de soluciones creativas.
o En el contexto de la conducción de Instituciones Educativas, las
negociaciones suelen ocurrir en diferentes niveles, desde acuerdos entre
estudiantes, hasta negociaciones entre Secretarias de Estado y Gobiernos
Regionales, etc.
• Ya que hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes,
las negociaciones ocurren:
o Para acordar cómo compartir o dividir un recurso limitado, como un
terreno, presupuesto, un bien o tiempo
o Para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por sí sola o
o Para resolver un problema o disputa entre las partes.
• Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar
abiertamente, conseguir que una parte domine y la otra capitule, romper
contacto de manera permanente o llevar la disputa ante una autoridad
superior para resolverla.
• Las personas negociamos todo el tiempo y las partes negocian por decisión
propia.
Cuando No Negociar
La experiencia marca que no siempre es conveniente a nuestros
intereses negociar, por tanto, no deberíamos negociar
• Cuando perdería todo,
• Cuando sus existencias se hayan o estén a punto de agotarse,
• Cuando las peticiones no sean éticas,
• Cuando actúan de mala fe,
• Cuando no le interesa,
• Cuando no tiene tiempo,
• Cuando esperar puede mejorar su posición,
• Cuando no esté preparado,
¿Qué debe hacerse? como dice la sabiduría popular:
“Evitar no es cobardía y correr es deporte”
Interdependencia
Casi todas las relaciones entre las partes se clasifican de una de tres
maneras:
1. Las partes independientes son capaces de cumplir sus necesidades
sin la ayuda y apoyo de los demás;
2. Las partes dependientes deben basarse en los demás para obtener
lo que necesitan;
3. Cuando las partes dependen entre sí para lograr su resultado son
interdependientes:
o Las partes se necesitan entre sí para lograr los objetivos o resultados
deseados;
o Deben coordinarse para lograr sus objetivos
o Eligen colaborar porque el resultado posible es mejor que el que
lograrían solas.
Interdependencia
Situación de suma cero o distributiva, en la cual “las personas
están tan vinculadas que existe una correlación negativa entre la
obtención de sus metas”.
Cuando las metas de dos o más personas están conectadas de
modo que sólo una puede lograr la meta, se dan cuando:
Intentan dividir un recurso limitado o escaso, como dinero, un
periodo fijo y cosas similares.
Interdependencia
Situación de ganancias mutuas también como situación de suma
no cero o integradora, donde hay una correlación positiva entre
la obtención de las metas de ambas partes.
Las metas de las partes se vinculan de modo que el logro de la
meta de una persona ayuda a los demás a alcanzar sus metas,
las metas de los demás pueden mejorar mucho los resultados de
la otra parte.
Ambas pueden influir Interdependencia
en los resultados y
las decisiones de la
otra parte
Solución 1
Deben
colaborar Negociación
para una el resultado
solución posible es mejor de lo que
BATNA Acuerdo
óptima para ocurriría si no colaboran.
ambos
Solución 2
El negociador eficaz
necesita comprender
cómo se ajustan y
reajustan las
personas
Inicio
Dilema
Confianza Honestidad
Conceder
La satisfacción con una negociación se determina tanto por el proceso a

través del que se alcanza un acuerdo como por el resultado real obtenido.
Declarar un valor y crear un valor
En las situaciones distributivas, a los negociadores les motiva
ganar la competencia y vencer a la otra parte, el propósito de la
negociación es declarar un valor; es decir, hacer todo lo
necesario para reclamar la recompensa, ganar la cuota más
grande u obtener el presupuesto más grande posible.
En las situaciones integradoras, el propósito de la negociación es
crear un valor, es decir, hallar un modo para que todas las
partes cumplan sus objetivos, ya sea al identificar más recursos
o al encontrar maneras singulares de compartir y planificar el
uso de los recursos existentes.
Casi todas las negociaciones reales son una combinación de procesos
de declarar y crear un valor, por tanto:
1. Los negociadores deben ser capaces de reconocer las situaciones
que requieren más de un método que de otro:
• Una negociación distributiva es más adecuada cuando:
o El tiempo y los recursos son limitados
o La otra parte es competitiva
o No hay una probabilidad de interacción futura con la otra parte.
• Todas las demás situaciones deben abordarse con una estrategia
integradora.
2. Los negociadores deben sentirse cómodos y utilizar con versatilidad
los dos métodos estratégicos principales (declarar y Crear valor).
3. El negociador tiende a percibir las situaciones problemáticas más
distributivas/competitivas de lo que son en realidad.
Un valor se crea de numerosas maneras, y el núcleo del proceso
estriba en aprovechar las diferencias entre los negociadores.
Algunas diferencias importantes entre los negociadores son:
1. Intereses diferentes. Determinar la compatibilidad de los
diferentes intereses suele ser la clave para organizar el
rompecabezas de la creación de valor.
2. Diferentes opiniones del futuro, las personas difieren al
estimar lo que vale algo o el valor futuro de un artículo.
3. Diferente tolerancia al riesgo. Las personas difieren en
cuanto a la cantidad de riesgo asumido con el que se sienten
cómodas.
4. Diferentes preferencias de tiempo. Las diferentes
preferencias de tiempo pueden crear valor en una
negociación.
Se suele crear valor al aprovechar los intereses comunes, sin
embargo, las diferencias también sirven como base para crear
un valor.
El núcleo de la negociación es explorar los intereses comunes
y diferentes para crear este valor y ampliarlos como base
para un acuerdo sólido y duradero.
Conflictos
Conflicto “marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y
demás”, e incluyen “la divergencia de interés percibida, o la
noción de que las aspiraciones actuales de las partes no se
pueden lograr al mismo tiempo”, niveles de conflicto:
1. Conflicto intrapersonal o intrapsíquico. Este tipo de
conflictos ocurre en una persona.
2. Conflicto interpersonal. Un segundo nivel importante de
conflictos se da entre las personas.
3. Conflicto intragrupo. Un tercer nivel de conflicto se da
dentro de un grupo.
4. Conflicto intergrupal. El nivel final de conflicto se da entre
grupos. Las negociaciones en este nivel también son las más
complejas.
GRACIAS

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