Testing Business Ideas - Espanish

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Tiene en sus manos una guía de campo para una experimentación rápida.
Utilice los 44 experimentos que contiene para encontrar su camino hacia la escala.
Gana sistemáticamente en grande con apuestas pequeñas por...
Pruebas
Negocio
Ideas
estrategiazer.com/test
ESCRITO POR
Serie
David J. Bland
Alex Osterwalder Este libro se integra con
Generación de modelos de negocio
DISEÑADA POR & Diseño de propuesta de valor
Los más vendidos internacionales
Alan Smith
Más de 40 idiomas
Trish Papadakos
Pruebas
Negocio
Ideas
Copyright © 2020 por David Bland y Alex Osterwalder. Reservados todos los derechos.
Publicado por John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, Nueva Jersey.
Publicado simultáneamente en Canadá.
Ninguna parte de esta publicación puede reproducirse, almacenarse en un sistema de recuperación ni transmitirse de ninguna forma ni por ningún medio, ya sea electrónico, mecánico, fotocopiado,
grabado, escaneado o de otro tipo, excepto según lo permitido en virtud de la Sección 107 o 108 de la Ley de las Naciones Unidas de 1976. Ley de derechos de autor de los Estados Unidos, sin el permiso
previo por escrito del editor o la autorización mediante el pago de la tarifa correspondiente por copia a Copyright Clearance Center, Inc., 222 Rosewood Drive, Danvers, MA 01923, (978) 7508400, fax (978)
6468600, o en la Web en www.copyright.com. Las solicitudes de permiso al editor deben dirigirse al Departamento de Permisos, John Wiley & Sons, Inc., 111 River Street, Hoboken, NJ 07030, (201)
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Wiley publica en una variedad de formatos impresos y electrónicos y mediante impresión bajo demanda. Es posible que parte del material incluido en las versiones impresas estándar de este libro no
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material en http://booksupport.wiley.com. Para obtener más información sobre los productos Wiley, visite www.wiley.com.
ISBN 9781119551447 (rústica)

ISBN 9781119551423 (ePDF)
ISBN 9781119551416 (ePub)
Diseño de portada e ilustración de portada: © Alan Smith

Ilustraciones de la contraportada de Owen D. Pomery
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Tiene en sus manos una guía de campo para una experimentación rápida.
Utilice los 44 experimentos que contiene para encontrar su camino hacia la escala.
Gana sistemáticamente a lo grande con pequeñas apuestas...
Pruebas
Negocio
Ideas
estrategiazer.com/test
ESCRITO POR
David J. Bland
Alex Osterwalder
DISEÑADA POR
Alan Smith
Trish Papadakos
Reduce el
riesgo de tu idea
de negocio
IV
Diseña y ejecuta tus primeros

experimentos
Descubra cómo
funciona el proceso de prueba
Este libro le ayudará a empezar a realizar pruebas

Ideas de negocio
Eres relativamente nuevo en el concepto de probar
ideas de negocios. Tal vez haya leído los libros líderes en el
campo de Steve Blank y Eric Ries, o tal vez no. Sin
embargo, sabes que quieres empezar. Estás ansioso por
poner a prueba tus ideas.
Reduzca el riesgo y la
Podrá compartir una incertidumbre de nuevas

extensa biblioteca de ideas en toda su
organización.
pruebas con todos sus
equipos.
Aprenda sobre
las ceremonias de
experimentación.
Proteja sus ideas de

negocios con evidencia más
sólida que nunca antes
Ajuste su proceso de haya reunido.
prueba
Descubra una extensa biblioteca

de experimentos que va más allá
de entrevistas, encuestas y
productos mínimos viables.
Impulsa tu Pruebas de
Habilidades de prueba escala en su organización
Está muy familiarizado con el proceso de prueba de ideas Tiene la tarea de sistematizar y ampliar las actividades de prueba en su
comerciales. Ha leído todos los libros que cubren el tema. Ha ejecutado organización. Tiene experiencia en el tema y busca ideas prácticas de
varios proyectos y ha creado productos mínimos viables. Ahora última generación para aportar a los equipos de toda su organización.
quieres mejorar tu juego y mejorar tus habilidades de prueba.
¿Lo que te describe mejor?
Innovador corporativo que desafía el status quo y que

está construyendo nuevos proyectos comerciales
dentro de las limitaciones de una gran organización.
Este libro fue elaborado para
VI innovadores corporativos,
emprendedores emergentes y
emprendedores individuales. Emprendedor de nueva creación que quiere probar los
componentes básicos de su modelo de negocio
para evitar perder el tiempo, la energía y el dinero
del equipo, los cofundadores y los inversores.
Emprendedor solitario que tiene un negocio

secundario o una idea que aún no es un negocio.
¿Cuál de las siguientes resuena contigo?
□ Estoy buscando encontrar nuevos □ Quiero tener éxito en la creación de un □ Entiendo que es
formas de experimentar, en lugar de nuevo crecimiento, pero no quiero verdaderamente disruptivo, necesito
depender siempre de grupos focales, dañar accidentalmente la marca de un equipo dedicado que sea dueño del
entrevistas y encuestas. mi empresa en el proceso de prueba. trabajo y sea capaz de crear su propia
evidencia.
VII
□ Conozco los peligros de escalar □ Sé que necesito □ Quiero quedarme dormido a las □ Soy consciente de que necesitamos
prematuramente una empresa que asignar sabiamente recursos limitados noche sabiendo que hemos pasado mostrar evidencia de progreso para
aún no está lista, por lo que quiero probar y tomar decisiones basadas en nuestro día frenético trabajando en las justificar las rondas de inversión
mi modelo de negocio para producir evidencia sólida. cosas más importantes que importan actuales y futuras.
evidencia que demuestre que estoy en para nuestra startup
el camino correcto. éxito.
□ No tengo los recursos de □ He leído algunos libros sobre

□ No necesariamente lo he intentado □ Eventualmente quiero dedicar todo mi
una startup financiada, y mucho nada de esto antes, así que quiero que tiempo a esta idea, pero todo parece emprendimiento, pero necesito
menos una corporación. estas noches y fines de semana muy arriesgado. Para dar el salto, orientación sobre cómo probar mis ideas
valgan la pena. necesitaré pruebas de que estoy ante y qué tipos de experimentos realizar.
algo grande.
Cómo pasar de una buena idea a un

negocio validado
Demasiados emprendedores e innovadores ejecutan ideas
prematuramente porque lucen geniales en las presentaciones, tienen un
sentido excelente en la hoja de cálculo y parecen irresistibles en el plan de
negocios... sólo para descubrir más tarde que su visión resultó ser una
alucinación.
No cometa el error de ejecutar

VIII ideas de negocios sin evidencia: pruebe
sus ideas a fondo, sin importar cuán
buenas puedan parecer en teoría.
Idea Búsqueda y prueba Ejecución Negocio

Navegar por la biblioteca de experimentos en

Este libro para hacer que sus ideas sean a prueba de balas
Las pruebas son la actividad de reducir el riesgo de perseguir ideas que

parecen buenas en teoría, pero que no funcionarán en la realidad. Pruebas
ideas realizando experimentos rápidos que te permiten aprender y
adaptarte.
Este libro describe la biblioteca de pruebas más extensa del
mercado para ayudarle a hacer que sus ideas estén a prueba de balas
con evidencia. Pruebe exhaustivamente para evitar perder tiempo,
energía y recursos en ideas que no funcionarán.
La tarea número uno del

emprendedor y del innovador es IX
reducir el riesgo y la incertidumbre.
Incertidumbre
& Riesgo
Descubrimiento Validación
Descubra si su dirección general Valida la dirección que has
es correcta. tomado. Confirme con pruebas
Pruebe los supuestos básicos. sólidas que es muy probable
Obtenga los primeros que su idea de negocio funcione.
conocimientos para corregir el rumbo rápidamente.
Negocio
Prototipo
Idear
NEGOCIO
DISEÑO
Evaluar
Decidir
El iterativo
Hipotetizar
X
Proceso
PRUEBA
Diseño de concepto de negocio
El diseño es la actividad de convertir ideas vagas,

conocimientos de mercado y evidencia en propuestas de
valor concretas y modelos de negocio sólidos. Un
buen diseño implica el uso de patrones de modelo de Aprender
Experimento
negocios sólidos para maximizar los retornos y competir más
allá del producto, el precio y la tecnología.
El riesgo es que una empresa no pueda acceder

a recursos clave (tecnología, propiedad intelectual,
marca, etc.), no pueda desarrollar capacidades para
realizar actividades clave o no pueda encontrar socios
clave para construir y escalar la propuesta de valor.
Idea Modelo de negocio Propuesta de valor

Probar y reducir el riesgo

Reducir
Para probar una gran idea de negocio, hay que Incertidumbre
dividirla en partes más pequeñas de hipótesis & Riesgo
comprobables. Estas hipótesis cubren tres tipos de riesgo. Hipótesis clave experimentos Ideas clave
Primero, que los clientes no estén interesados en tu idea
(deseabilidad).
En segundo lugar, que no se puede construir y entregar
su idea (viabilidad). En tercer lugar, que no puedes
ganar suficiente dinero con tu idea (viabilidad).
Riesgo de deseabilidad
Usted prueba sus hipótesis más importantes con
Los clientes no están interesados
experimentos apropiados. Cada experimento genera
El riesgo es que el mercado al que se
evidencia y conocimientos que le permiten aprender y decidir.
dirige una empresa sea demasiado
Con base en la evidencia y sus conocimientos, puede pequeño; que muy pocos clientes quieren
adaptar su idea, si descubre que estaba en el camino la propuesta de valor; o que la empresa XI
no puede alcanzar, adquirir y retener
equivocado, o continuar probando otros aspectos de
su idea, si la evidencia respalda su dirección. clientes.
Riesgo de viabilidad
No podemos ganar suficiente dinero
Riesgo de viabilidad El riesgo es que una empresa no pueda

No podemos construir y entregar generar flujos de ingresos exitosos, que
El riesgo es que una empresa no pueda los clientes no estén dispuestos a pagar
obtener acceso a recursos clave (lo suficiente) o que los costos sean
(tecnología, propiedad intelectual, demasiado altos para obtener una
marca, etc.), no puede desarrollar ganancia sostenible.
capacidades para realizar actividades

clave o no puede encontrar socios clave
para construir y escalar la propuesta de valor.
Negocio
Prototipo
Idear
Evite las trampas

NEGOCIO
DISEÑO
Evaluar
Liderar Decidir
Experimentación Hipotetizar
XII
Organizar para
experimentos
PRUEBA
Descubrimiento
Aprender
Experimento Seleccione un
Diseñar el equipo
Experimento
Validación
1234
Diseño Prueba experimentos Mentalidad
Diseñar el equipo p. 3 Plantear una hipótesis Seleccione un experimento p. 91 Evite el experimento XIII
pág. 27 Escollos
pag. 313
Dar forma a la idea pág. Experimento pág. Descubrimiento
15 41 pág. 101 Liderar a través de
la experimentación p. 317
Aprender Validación
pag. 49 pag. 231
Organizar para
experimentos pág.
Decidir 323
pag. 59
Epílogo
pag. 329
Gestionar pág.
sesenta y cinco
descubrimiento
XIV Delaware
EXPERIMENTOS
firmar 1
descubrimiento
“La fuerza del equipo es cada miembro

individual.
La fuerza de cada miembro es el equipo”.
2
Phil Jackson
EXPERIMENTOS
Ex entrenador de la NBA
1 — DmiSI
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S
GRAMO
norte
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1
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METRO
DmiS I mi t
GRAMO
norte t h
NEGOCIO
DISEÑO
descubrimiento
4
EXPERIMENTOS
PRUEBA
Equipo
5
Equipo
Comportamiento
Ambiente
Habilidades comúnmente requeridas

para probar ideas comerciales
Diseño Ventas
SINOPSIS Producto Marketing
Diseño de equipo
tecnología Investigación
6 Legal Finanzas
¿Qué tipo de equipo necesitamos para crear

nuestro negocio? Datos
Diseño
Habiendo trabajado con equipos de todo el mundo, hemos Conjunto de habilidades multifuncionales Acceso a las habilidades faltantes
aprendido que detrás de cada nueva empresa exitosa hay Un equipo multifuncional tiene todas las habilidades Si no tiene todas las habilidades necesarias o no puede
un gran equipo. Si estás en una startup, el equipo fundador básicas necesarias para enviar el producto y aprender de asociarse con miembros externos del equipo, evalúe
es el pegamento que lo mantiene todo unido. Si está en los clientes. Un ejemplo básico común de un equipo las herramientas tecnológicas para llenar el vacío.
una corporación, aún necesitará un equipo sólido para crear multifuncional consiste en diseño, producto e ingeniería.
una nueva empresa comercial. Si es un emprendedor individual,
el equipo que eventualmente incorpore será el éxito o
el fracaso de su negocio. Adaptado de Jeff Patton.
Herramientas de prueba Diversidad

Cada día salen al mercado nuevas herramientas que te La diversidad de los miembros del equipo significa que
permiten: varían en aspectos como raza, etnia, género, edad,
experiencia y pensamiento. Ahora, más que nunca, los
•Crear páginas de destino nuevos negocios tienen un impacto real en las personas y
•Diseño de logotipos la sociedad. Si todas las personas que componen su equipo
• Ejecutar anuncios en línea tienen experiencias de vida, pensamientos y apariencias
•Y más... similares, entonces puede resultar muy difícil navegar
por la incertidumbre.
Todo ello con poca o ninguna experiencia necesaria. 7
Experiencia Emprendedora La falta de experiencias y perspectivas diversas en un

No es una coincidencia que las empresas exitosas equipo dará como resultado que sus prejuicios se
se beneficien de quienes ya tienen experiencia empresarial. incorporen directamente al negocio.
Al formar su equipo, tenga en cuenta la diversidad, en
EQUIPO
Diseño
lugar de considerarla como una ocurrencia tardía.
EL
Muchos emprendedores necesitaron varios Liderar con el ejemplo, teniendo un equipo de liderazgo
intentos antes de tener éxito. El exitoso juego de Rovio, diverso. Los problemas que surgen al tener un equipo
Angry Birds, estuvo precedido por seis años y 51 homogéneo son muy difíciles de rectificar después.
juegos fallidos.
SINOPSIS Equipos exitosos

Exhibición de seis comportamientos
Equipo
8
Comportamiento 1. Datos influenciados 3. Centrado en el cliente 5. Enfoque iterativo
No es necesario que usted esté Para crear nuevos negocios hoy, los Los equipos apuntan a un resultado deseado
Diseño
impulsado por los datos, pero sí debe equipos deben saber "el por mediante un ciclo repetido de operaciones.
¿Cómo debe actuar nuestro equipo?
estar influenciado por los datos. Los qué" detrás del trabajo. Esto comienza El enfoque iterativo supone que es
equipos ya no pueden darse el lujo con estar constantemente conectado posible que usted no conozca la solución,
El diseño de equipos es necesario, pero no suficiente. de quemar una acumulación de con el cliente. Esto no debe limitarse al por lo que itera a través de diferentes
características del producto. Los nuevo cliente. tácticas para lograr el resultado.
Puedes tener experiencia empresarial, pero la forma en que
conocimientos generados a partir de los
interactúas con tu equipo también debe exhibir características
experiencia y se expande tanto dentro
datos dan forma al trabajo pendiente y a la estrategia.
empresariales. El comportamiento del equipo se puede dividir en como fuera del producto.
seis categorías que son indicadores principales de

6. Cuestionar los supuestos
2. Impulsado por experimentos
éxito del equipo. Los equipos deben estar dispuestos a
Los equipos están dispuestos a equivocarse desafiar el status quo y las actividades
4. Emprendedor
y experimentar. No sólo se centran en la habituales. No tienen miedo de probar un
entrega de funciones, sino que también Muévete rápido y valida modelo de negocio disruptivo que les
elaboran experimentos para conocer sus cosas. Los equipos tienen un sentido de conducirá a grandes resultados, en lugar
suposiciones más riesgosas. Haga urgencia y crean impulso hacia un de ir siempre a lo seguro.
coincidir los experimentos con lo que resultado viable.
está tratando de aprender a lo largo del Esto incluye creatividad
tiempo. resolución de problemas a gran velocidad.
Tamaño del equipo

+
Fidelidad del experimento
Incertidumbre y riesgo
9
PROGRESO
Hacer crecer el equipo
Puede comenzar este viaje sin un equipo, pero a medida que los
EQUIPO
Diseño
experimentos se vuelven más complicados con el tiempo, es probable que
EL
se agregue a su equipo. Espere crecer y evolucionar la configuración
de su equipo con el tiempo, a medida que eventualmente encuentre el
producto/mercado adecuado, construya de la manera correcta y escale.
SINOPSIS
Equipo
Ambiente
10
El equipo necesita ser...

Diseño
¿Cómo puedes diseñar un entorno para que tu

equipo prospere?
Los equipos necesitan un entorno de apoyo para explorar Dedicado Fundado Autónomo
nuevas oportunidades de negocio. No se les puede exigir Los equipos necesitan un entorno en el que No es realista esperar que estos Los equipos necesitan tener
que cumplan con un estándar en el que el fracaso no sea puedan dedicarse al trabajo. La multitarea equipos funcionen sin presupuesto espacio para apropiarse del trabajo.
en varios proyectos acabará ni financiación. No los microgestiones hasta el punto
una opción. El fracaso ocurrirá, pero el fracaso no es el de ralentizar su progreso. En lugar
silenciosamente con cualquier progreso. Los experimentos cuestan dinero.
objetivo. El objetivo es aprender más rápido que la Financiar incrementalmente a los equipos de eso, déles espacio para que den
Los equipos pequeños que se utilizando un enfoque de capital de riesgo, cuenta de cómo están progresando
competencia y poner ese aprendizaje en acción. Los líderes
dedican al trabajo progresan más que los basado en los aprendizajes que hacia la meta.
deben diseñar intencionalmente un entorno donde esto
equipos grandes que no se dedican. comparten durante las revisiones de
pueda ocurrir; de lo contrario, incluso una configuración de las partes interesadas.
equipo ideal con los comportamientos correctos

eventualmente se estancará y se rendirá.
La empresa necesita ofrecer...
Apoyo Acceso Dirección
Liderazgo Clientes Estrategia

Los equipos necesitan un entorno que cuente con el tipo Los equipos necesitan acceso a los clientes. La tendencia a lo Los equipos necesitan una dirección y una estrategia, o
adecuado de apoyo de liderazgo. Un estilo de liderazgo largo de los años ha sido aislar a los equipos del cliente, será muy difícil tomar decisiones informadas, perseverar o
facilitador es ideal aquí porque no se conoce la solución. pero para resolver los problemas del cliente, este ya no acabar con la nueva idea de negocio. Sin una
Lidera con preguntas, no con respuestas, y ten en puede ser el caso. Si los equipos siguen recibiendo estrategia clara y coherente, cometerá el error de estar
cuenta que el cuello de botella siempre está en la parte rechazos sobre el acceso de los clientes, eventualmente lo ocupado progresando. 11
superior de la botella. adivinarán y lo construirán de todos modos.
Guía
Entrenamiento Recursos Los equipos necesitan limitaciones para centrar su
Los equipos necesitan entrenamiento, especialmente Los equipos necesitan acceso a los recursos para tener experimentación. Ya sea que se trate de un mercado
EQUIPO
Diseño
si este es su primer viaje juntos. Los entrenadores, ya éxito. Las limitaciones son buenas, pero matar de hambre a adyacente o de la creación de uno nuevo, para generar
EL
sean internos o externos, pueden ayudar a guiar a un equipo no dará resultados. Necesitan suficientes recursos nuevos ingresos, los equipos necesitan orientación sobre
los equipos cuando están atascados tratando de encontrar para avanzar y generar evidencia. Los recursos pueden dónde jugarán.
el siguiente experimento a ejecutar. Los equipos que ser de naturaleza física o digital, dependiendo de la nueva
sólo han utilizado entrevistas y encuestas pueden idea de negocio. KPI
beneficiarse de entrenadores que hayan visto una Los equipos necesitan indicadores clave de desempeño
amplia gama de experimentos. (KPI) para ayudar a todos a comprender si están progresando
hacia una meta.
Sin señales en el camino, puede resultar complicado saber si
se debe invertir en el nuevo negocio.
Misión de alineación del equipo 1 Período

2
Mapa
Articulación Articulación Articulación Articulación
Objetivos Compromisos Recursos Riesgos
SINOPSIS
3 4 5 6
Equipo
Pase adelantado
8 7
Alineación
12
9 Hacia atrás
Aprobar
Diseño
¿Cómo puede asegurarse de que los

miembros de su equipo estén alineados? 1. Definir la misión. 6. Anota los mayores riesgos que podrían
surgir.
2. Defina el cuadro de tiempo para el Riesgos conjuntos
Los equipos a menudo carecen de un objetivo, un Cada bloque de construcción ilustra
información esencial que se discutirá con acuerdo. ¿Qué puede impedirnos tener éxito?
contexto y un lenguaje compartidos cuando se forman.
su equipo. Identificar las brechas de
Esto puede ser devastador más adelante, si no se resuelve percepción desde el principio puede evitar
3. Crear objetivos conjuntos para el equipo.
Objetivos conjuntos 7. Describir cómo abordar los mayores
durante la formación del equipo y el saque inicial. que usted se desalinee sin siquiera
¿Qué pretendemos lograr riesgos mediante la creación
saberlo.
El Team Alignment Map, creado por Stefano juntos? de nuevos objetivos y compromisos.
Mastrogiacomo, es una herramienta visual que permite a los
4. Identificar los niveles de compromiso
participantes prepararse para la acción: realizar reuniones
de los miembros del equipo. 8. Describir cómo abordar las
más productivas y estructurar el contenido de sus Compromisos conjuntos limitaciones de recursos.
conversaciones. ¿Quien hace que?
9. Fijar fechas conjuntas y validar.
Puede ayudar a los equipos a tener inicios más
5. Documentar los recursos conjuntos
productivos, con un mejor compromiso y un mayor necesarios para tener éxito. Para obtener más información
éxito empresarial. Recursos conjuntos sobre el mapa del equipo, visite

¿Qué recursos necesitamos? www.teamalignment.co.
13
EQUIPO
Diseño
EL
descubrimiento
"Generar ideas no es
un problema".
14 Rita McGrath
Profesor de Gestión
Escuela de Negocios de Columbia
EXPERIMENTOS
I oh 1 — Dmi
C t norte
SI
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GRAMO
norte
1.
2— miA
D
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Negocio
Prototipo
Idear
NEGOCIO
DISEÑO
descubrimiento
Evaluar
dieciséis
EXPERIMENTOS
PRUEBA
Generar
Negocio
Prototipo
Idear
NEGOCIO
DISEÑO
17
Evaluar
sintetizar
Generar
La primera fase del ciclo de diseño

consiste en generar tantas posibilidades
e ideas como sea posible. Requiere un
pensamiento expansivo.
SINOPSIS
Negocio Negocio
Prototipo
Diseño Idear
En el ciclo de diseño, usted da forma y remodela su idea

de negocio para convertirla en la mejor propuesta de valor
y modelo de negocio posible. Sus primeras iteraciones
se basan en su intuición y punto de partida (idea de
producto, tecnología, oportunidad de mercado, etc.).

NEGOCIO
18
DISEÑO
Las iteraciones posteriores se basan en evidencia y
Diseño
conocimientos del ciclo de prueba.
Evaluar
sintetizar
La segunda fase del ciclo de diseño consiste

en sintetizar posibilidades y reducir las
opciones a la oportunidad más prometedora.
El ciclo de diseño tiene tres pasos.
1. Idear
En este primer paso, intenta encontrar tantas formas

alternativas como sea posible de utilizar su intuición inicial
o los conocimientos adquiridos durante las pruebas Negocio
Prototipo
para convertir su idea en un negocio sólido. No te
enamores de tus primeras ideas. Idear
2. Prototipo empresarial
En este segundo paso acotas las alternativas desde la
ideación con prototipos de negocio. Al empezar, puedes
utilizar prototipos aproximados, como bocetos en

servilletas. Posteriormente, utilice el Canvas de NEGOCIO
propuesta de valor y el Canvas de modelo de negocio DISEÑO
para que sus ideas sean claras y tangibles. En este libro

utilizamos estas dos herramientas para dividir ideas 19
en partes más pequeñas y comprobables. Mejorará

constantemente sus prototipos comerciales con información
obtenida de pruebas en futuras iteraciones.
FORMA
IDEA
LA
Evaluar
3. Evaluar
En este último paso del ciclo de diseño, usted evalúa Advertencia

el diseño de sus prototipos comerciales. Usted hace
Este libro se centra en la
preguntas como "¿Es esta la mejor manera de abordar prueba de ideas comerciales y le
los trabajos, dolores y ganancias de nuestros clientes?" o proporciona una biblioteca de experimentos
para probar sus ideas y prototipos
"¿Es esta la mejor manera de monetizar nuestra idea?"
comerciales. Si deseas conocer más
¿Has aprendido de las pruebas? Una vez que esté sobre diseño de negocios, te sugerimos
satisfecho con el diseño de los prototipos de su negocio, leer Business Model Generation (Wiley,
2010) y Value Proposition Design
comience a realizar pruebas en el campo o vuelva a realizar
(Wiley, 2014) o descargar el material
pruebas, si está trabajando en iteraciones posteriores. gratuito en línea.
Flujos de ingresos
Describa el efectivo que genera una empresa

de cada segmento de clientes.
Segmentos de clientes Recursos clave
Describa los diferentes grupos de personas Describa los activos más importantes
u organizaciones a los que pretende llegar y necesarios para que un modelo de
servir. negocio funcione.
Sinopsis
Propuestas de valor Actividades clave
El negocio
Describa el conjunto de productos y Describe las cosas más importantes que
servicios que crean valor para un segmento una empresa debe hacer para que su
modelo de negocio funcione.
de clientes específico.
Modelo
20
Diseño
Lienzo Canales
Socios clave
Describa la red de proveedores y socios

que hacen que el modelo de negocio funcione.
Describa cómo una empresa se
comunica con sus segmentos de
No es necesario ser un experto en Business Model
clientes y llega a ellos para ofrecerles
Canvas para utilizar este libro, pero puede utilizarlo para dar una propuesta de valor.
forma a ideas y convertirlas en un modelo de negocio para

Estructura de costo
poder definir, probar y gestionar el riesgo. En este libro,
Describa todos los costos incurridos para
utilizamos el Business Model Canvas para definir la
operar un modelo de negocio.
conveniencia, factibilidad y viabilidad de una idea. Si desea Relaciones del cliente
profundizar más que la sinopsis del Business Model Describa los tipos de relaciones que una
empresa establece con segmentos
Canvas, le recomendamos leer Business Model Generation
de clientes específicos.
o conectarse en línea para obtener más información.
Para obtener más información sobre Business Model Canvas, visite
Strategyzer.com/books/businessmodelgeneration.
21
FORMA
IDEA
LA
Mapa de valor Perfil de cliente
Describe las características de una Describe un segmento de

propuesta de valor específica clientes específico de tu
de tu modelo de negocio de negocio de forma
forma estructurada y detallada. estructurada y detallada.
SINOPSIS
22
El valor Productos y servicios Trabajos de clientes
Proposición
Enumere los productos y servicios en torno Describe qué son los clientes.
a los cuales se basa su propuesta de valor. tratando de lograr resultados positivos
en su trabajo y en sus vidas.
Lienzo
Diseño
Ganar creadores Ganancias
Al igual que el Business Model Canvas, lo mismo ocurre Describa cómo sus productos y servicios Describir los resultados
generan ganancias para los clientes. Los consumidores quieren lograr o los
con el Value Proposition Canvas.
beneficios concretos que buscan.
Obtendrá valor de este libro sin tener la habilidad de
usarlo, pero lo hacemos referencia para enmarcar su
experimentación, especialmente con respecto a comprender
Analgésicos
al cliente y cómo sus productos y servicios crean valor. Si Esfuerzos
Describa cómo sus productos y servicios
desea profundizar más que la sinopsis del lienzo de
alivian los dolores de cabeza de los Describa los malos resultados, riesgos
propuesta de valor, le recomendamos leer Diseño de clientes. y obstáculos relacionados con los trabajos
propuesta de valor o conectarse en línea para obtener de los clientes.
más información.
Para obtener más información sobre el lienzo de propuesta de

valor, visite Strategyzer.com/books/valuepropositiondesign.
23
FORMA
IDEA
LA
t
descubrimiento
24
EXPERIMENTOS
calle 25
descubrimiento
"La visión fundacional de una startup

es similar a una hipótesis científica".
26
Rashmi Sinha
Fundador, Slideshare
EXPERIMENTOS
2 —
t I oh t miS
norte
SmiC t
.
21
—
h Y oht h miS
PAG
Iz
mi
NEGOCIO
DISEÑO
descubrimiento
28 Hipotetizar
EXPERIMENTOS
PRUEBA
29
1. Identifique las hipótesis que subyacen 2. Priorizar las hipótesis más importantes
a su idea
Para probar una idea de negocio, Para identificar los más importantes
primero debes dejar explícitos todos Para probar primero las
los riesgos de que tu idea no funcione. hipótesis de las hormigas, es
Necesita convertir las suposiciones necesario hacer dos preguntas. Primero,
subyacentes a su idea en hipótesis "¿Cuál es la hipótesis más importante
claras que pueda probar. que debe ser cierta para que mi idea
funcione?" En segundo lugar, “¿Para
qué hipótesis me falta evidencia
concreta del
¿campo?"
Creando una buena hipótesis de negocio
Al crear hipótesis que crea verdaderas para su idea de

negocio, comience escribiendo la frase "Creemos que..."
DEFINICIÓN
"Creemos que los padres millennials se suscribirán
Hipótesis a proyectos científicos educativos mensuales para

sus hijos".
30 La hipótesis tiene sus raíces en la

civilización antigua. La palabra Tenga en cuenta que si crea todas sus hipótesis en el
PRUEBA
inglesa "hipótesis" proviene de la palabra formato "Creemos que...", puede caer en una trampa de sesgo
griega hupothesis que significa "suponer". de confirmación.
Algunos incluso se refieren a una Estarás constantemente intentando demostrar lo que
hipótesis como una suposición fundamentada. crees, en lugar de intentar refutarlo. Para evitar que esto
Las hipótesis son instrumentos que utiliza ocurra, cree algunas hipótesis que intenten refutar sus
para probar o refutar sus suposiciones. suposiciones.
A los efectos de probar ideas de negocio, nos centramos en "Creemos que los padres millennials no
su hipótesis de negocio, que se define como: suscríbase a proyectos mensuales de ciencias educativas
para sus hijos ".
Incluso puedes probar estas hipótesis en
•una suposición sobre la que se basa su propuesta de valor, competencia al mismo tiempo. Esto es especialmente útil
modelo de negocio o estrategia. cuando los miembros del equipo no pueden ponerse de
•lo que necesita aprender para comprender acuerdo sobre qué hipótesis probar.
Stand si su idea de negocio podría funcionar.
Características de una buena hipótesis
Una hipótesis empresarial bien formada describe algo

comprobable, preciso y discreto que desea
investigar. Teniendo esto en cuenta, podemos
seguir perfeccionando y desentrañando nuestras
hipótesis sobre el negocio de suscripción a
proyectos científicos.
Comprobable – Creemos que los padres millennials □ Creemos que los par
prefieren los proyectos Los participantes prefieren proyectos
Su hipótesis es comprobable cuando se puede
artesanales. científicos seleccionados que coincidan
demostrar que es verdadera (validada) o falsa con el nivel educativo de sus hijos.
31
(invalidada), basándose en evidencia (y guiada

por la experiencia).
HIPOTETIZAR
Preciso – Creemos en los millennials □ Creemos que los millennials
Gastará mucho en proyectos científicos. Los padres con niños de 5 a 9 años

Tu hipótesis es precisa cuando sabes cómo es el
pagarán $15 al mes por proyectos
éxito. Idealmente, describe exactamente qué, quién científicos seleccionados que
y cuándo de sus suposiciones. coincidan con el nivel educativo de sus
hijos.
Discreto – Creemos que podemos comprar □ Creemos que podemos
y enviar cajas de proyectos científicos compre materiales para proyectos de

Su hipótesis es discreta cuando describe sólo una
con ganancias. ciencias al por mayor por menos de $3
cosa distinta, comprobable y precisa que desea la caja.
investigar.
□ Creemos que podemos enviar
materiales para proyectos de ciencias
a nivel nacional por menos de $5 la caja.
Factible Deseable
"¿Podemos hacer esto?"
El riesgo es que una empresa no

pueda gestionar, escalar u obtener
acceso a recursos clave (tecnología, "¿Quieren esto?"
propiedad intelectual, marca, etc.),
actividades clave o socios clave. El riesgo es que el mercado al que se
32
dirige una empresa sea demasiado
pequeño; que muy pocos clientes quieren
PRUEBA
la propuesta de valor; o que la empresa no
Viable puede alcanzar, adquirir y retener
clientes.
"¿Deberíamos hacer esto?"
El riesgo de que una empresa

no puede generar más ingresos
que costos (flujo de ingresos y estructura
de costos).
Tipos de hipótesis
Adaptado de Larry Keeley, Doblin Group e IDEO.
Factible Deseable
33
Viable
HIPOTETIZAR
Tipos de hipótesis sobre el lienzo del modelo de negocio
RIESGO DE MERCADO
Hipótesis de deseabilidad
Explora primero
El Canvas de Propuesta de Valor contiene riesgo de mercado El Business Model Canvas contiene el riesgo de mercado
tanto en el Mapa de Valor como en el Perfil del Cliente. en los componentes de propuesta de valor, segmento de
Identifique las hipótesis de deseabilidad que está formulando clientes, canal y relación con el cliente. Identifique las
en: hipótesis de deseabilidad que está formulando en:
34
PRUEBA
Perfil de cliente Segmentos de clientes Canales

Creemos que nosotros… Creemos… Creemos…
•están abordando trabajos que •nos dirigimos a los segmentos de •Tenemos los canales adecuados para llegar
realmente importan a los clientes. clientes adecuados. y adquirir a nuestros clientes.
•se centran en los dolores que •los segmentos en los que estamos
realmente importan a los clientes. la focalización realmente existe. •podemos dominar los canales
para entregar valor.
•se centran en las ganancias que •los segmentos en los que estamos
realmente importan a los clientes. La segmentación es lo suficientemente grande.
Relaciones del cliente

Mapa de valor Propuestas de valor Creemos…
Creemos… Creemos…
•podemos construir las relaciones
•Nuestros productos y servicios •tenemos las propuestas de valor adecuadas con los clientes.
realmente resuelven los trabajos de adecuadas para los segmentos • A los clientes les resulta difícil
alto valor de los clientes. de clientes a los que nos dirigimos.
cambiarse al producto de la
•nuestros productos y servicios competencia.
aliviar los dolores de los principales clientes. •nuestra propuesta de valor es •podemos retener clientes.
lo suficientemente único como para replicarlo.
•nuestros productos y servicios
crear importantes ganancias para los
clientes.
RIESGO DE INFRAESTRUCTURA RIESGO FINANCIERO
Hipótesis de viabilidad Hipótesis de viabilidad

Explorar segundo Explorar tercero
El Business Model Canvas contiene el riesgo de El Business Model Canvas contiene riesgos financieros en
infraestructura en los socios clave, las actividades clave y el flujo de ingresos y la estructura de costos. Identifique
los componentes de recursos clave. las hipótesis de viabilidad que está formulando en:
Identifique las hipótesis de viabilidad que está formulando
en:
35
Actividades clave Flujos de ingresos

Creemos que nosotros… Creemos que nosotros…
HIPOTETIZAR
•Podemos realizar todas las actividades •Podemos lograr que los clientes paguen
(a escala) y con el nivel de calidad un precio específico por nuestras
adecuado que se requiere para construir propuestas de valor.
nuestro modelo de negocio.
•puede generar suficiente
ingresos.
Recursos clave
Creemos que nosotros…
Estructura de costo
•Podemos asegurar y gestionar todas las Creemos que nosotros…
tecnologías y recursos (a escala)
•Podemos gestionar los costos de
necesarios para construir nuestro nuestra infraestructura y
modelo de negocio, incluida la propiedad
mantenerlos bajo control.
intelectual y los recursos humanos,
financieros y de otro tipo.
Ganancia
Creemos que nosotros…
Socios clave •puede generar más

Creemos que nosotros… ingresos que los costos para
obtener ganancias.
•puede crear el socio
barcos necesarios para desarrollar
nuestro negocio.
Cómo facilitar
Equipo central
El equipo central está formado por personas que se
dedicarán a hacer que este nuevo negocio sea un éxito.

Son multifuncionales. Esto significa que tienen las
habilidades de producto, diseño y tecnología necesarias para
comercializar y aprender rápidamente en el mercado
con clientes reales. Como mínimo, el equipo central
debe estar presente al trazar los supuestos de su Business
Model Canvas.
DEFINICIÓN
Suposiciones
Cartografía
Equipo de apoyo
36
El equipo de apoyo está formado por personas que no

PRUEBA
necesariamente están dedicadas al negocio pero que son

Un ejercicio de equipo donde las hipótesis
necesarias para que sea un éxito. Se necesitarán personas
de deseabilidad, viabilidad y viabilidad se
de los departamentos legal, de seguridad, de cumplimiento, de
hacen explícitas y se priorizan en términos
marketing y de investigación de usuarios para probar
de importancia y evidencia.
suposiciones en las que el equipo central carece de
Cada idea, producto, servicio, propuesta de valor, modelo de conocimientos y experiencia en el dominio.
negocio o estrategia radicalmente nueva...

La egia requiere un acto de fe. Si se demuestra que son Sin un equipo de apoyo fuerte, el
falsos, estos aspectos importantes y aún no probados de su Los miembros centrales pueden carecer de evidencia
idea pueden hacer o deshacer su negocio. El ejercicio de y tomar decisiones mal informadas sobre lo que es
mapeo de supuestos está diseñado para ayudarlo a hacer importante.

explícitos todos los riesgos en forma de hipótesis, para que
pueda priorizarlos y enfocar su experimentación a
corto plazo.
Adaptado de Gothelf & Seiden, Lean UX

MAPEO DE SUPUESTOS
Identificar hipótesis
Paso 1
Utilice una nota adhesiva para anotar cada uno:
•hipótesis de deseabilidad y expresarla

en tus lienzos.
•hipótesis de viabilidad y expresarla
en tus lienzos.
•hipótesis de viabilidad y ponerla
en tus lienzos.
Mejores prácticas
•Utilice notas adhesivas de diferentes colores para

hipótesis de deseabilidad, factibilidad y viabilidad. 37
•Tus hipótesis deben ser lo más específicas posible, según
HIPOTETIZAR
tu leal saber y entender, basándose en lo que sabes
hoy.
•Cada hipótesis debe ser una sola nota adhesiva. No utilice
viñetas; eso hace que sea más fácil priorizar sus hipótesis.
•Mantenga sus hipótesis breves y precisas.

No, bla, bla, bla.
•Discutir y acordar en equipo al escribir.

MAPEO DE SUPUESTOS
Priorizar hipótesis Arriba a la izquierda Parte superior derecha
Paso 2 Compartir Experimento
Compara el cuadrante superior izquierdo Concéntrese en el cuadrante superior

con tu evidencia y compártela con el derecho para identificar qué hipótesis
equipo. ¿Estas hipótesis realmente probar primero. Esto define su
Utilice el Mapa de supuestos para priorizar todas sus
tienen evidencia observable que respalde experimentación a corto plazo. Cree
hipótesis en términos de importancia y existencia o ausencia experimentos para abordar estos
¿hacia arriba? Cuestione la evidencia
Importante temas de alto riesgo en su negocio.
de evidencia que respalde diferentes tipos de hipótesis.
para asegurarse de que sea lo
suficientemente buena. Mantenga un
registro de estas hipótesis en su plan en el
Eje x: evidencia futuro.
En el eje x colocas todas tus hipótesis posicionadas para

mostrar cuánta evidencia tienes o no para apoyar o refutar
una hipótesis específica. Coloca una hipótesis a la izquierda
si es capaz de producir evidencia relevante, observable y
reciente para respaldar una hipótesis. Colocas una
hipótesis a la derecha si no tienes evidencia y por lo tanto
necesitarás generarla.
38
PRUEBA
Eje y: importancia
En el eje y colocas todas tus hipótesis en términos de
importancia. Coloque una hipótesis en la parte superior
tener evidencia Sin evidencia
si es absolutamente crítica para que su idea de negocio
tenga éxito. En otras palabras, si se demuestra que
esa hipótesis es errónea, su idea de negocio fracasará y
todas las demás hipótesis se volverán irrelevantes.
Coloca una hipótesis en la parte inferior si no es una de las
primeras cosas que saldría y probaría.
Sin importancia
MAPEO DE SUPUESTOS
Identificar y priorizar
Hipótesis más riesgosas
Paso 3
A los efectos de este libro, la atención se centrará

principalmente en cómo probar el cuadrante superior
derecho de su mapa de supuestos: experimentos
con hipótesis importantes y con evidencia ligera. Si se Priorizar las hipótesis de deseabilidad
demuestra que estas suposiciones son falsas, su Como equipo, analice cada hipótesis de
negocio fracasará. deseabilidad y colóquela en el mapa de
supuestos.
Importante
Priorizar las hipótesis de viabilidad 39

A continuación, analice cada hipótesis de viabilidad y
colóquela en el mapa de supuestos.
HIPOTETIZAR
Priorizar las hipótesis de viabilidad

Luego, revise cada hipótesis de viabilidad y colóquela Sin importancia
en el mapa de supuestos.
descubrimiento
“No importa lo hermosa que sea tu teoría, no

importa lo inteligente que seas. Si no concuerda
con el experimento, está mal”.
40
Richard Feynman
EXPERIMENTOS
físico teórico estadounidense

2 — t mi
Ct I oh
norte
mi
S St
.
22—
miX PAG mi RI mi
METRO
t
norte
NEGOCIO
DISEÑO
descubrimiento
42
EXPERIMENTOS
PRUEBA
Experimento
Tarjeta de prueba
Derechos de autor Strategyzer
Importante 2. Ejecutar experimento
Cada experimento tiene un tiempo de

ejecución específico para generar 43
evidencia suficiente de la que se pueda
1. Experimento de diseño aprender. Asegúrese de realizar sus
experimentos casi como un científico,
Para comenzar a probar su idea de
para que su evidencia sea limpia y
negocio, convierta sus hipótesis
no engañosa.
más importantes en experimentos.
Debes comenzar con
experimentos baratos y rápidos para
aprender rápidamente. Cada experimento
reducirá el riesgo de gastar
tiempo, energía y dinero en ideas
que no funcionarán.
Sin importancia
Los niños experimentan e iteran de forma natural Mientras experimenta, piense en lo que
su camino a través de los problemas. Una vez que Era como estar en el jardín de infancia y en el
comienzan a progresar en la escuela tradicional, la preescolar: cuando te permitían intentar encajar la
experimentación se convierte gradualmente en una clavija cuadrada en el agujero redondo.
práctica cada vez menos fuera de la clase de ciencias. La La experimentación se trata de creatividad estructurada.
forma en que se califica, juzga y evalúa a los estudiantes Aprovecha esa energía dentro de ti y con tus equipos.
DEFINICIÓN significa que tienen que encontrar la única respuesta
correcta. En la vida, como en los negocios, rara vez hay A los efectos de probar ideas de negocios, la
Experimento una única respuesta correcta. Así, con el tiempo, la gente

optimiza para tener razón, en lugar de progresar, porque está
acostumbrada a ser penalizada por estar equivocada.
atención se centra en experimentos de negocios,
cual:
44 Los experimentos son el medio •son procedimientos para reducir el riesgo y la

para reducir el riesgo y la incertidumbre No sorprende que los niños criados en este estilo de incertidumbre de una idea de negocio.
PRUEBA
de su idea de negocio. sistema educativo se conviertan en adultos que a menudo •producir evidencia débil o fuerte que apoye o refute una
luchan con la idea de estar equivocados. La cultura de hipótesis.
El experimento es el núcleo del método científico. Al igual recompensar a quien tiene razón y penalizar a quien se •puede ser rápido/lento y barato/caro
que la hipótesis, se puede rastrear a través de la equivoca se extiende a sus negocios. Han sido para conducir.
historia todo, desde cómo funciona la visión con el ojo condicionados a buscar esa única respuesta correcta.
hasta la medición del tiempo.
A medida que lea este libro y aprenda a poner a prueba
Lo que se ha mantenido constante a lo largo del tiempo sus ideas de negocio, descubrirá que a menudo no hay un
es que el método científico es un método valioso para solo camino a seguir, sino muchos.
generar conocimientos.
¿Qué es un buen experimento?

Un buen experimento es lo suficientemente preciso como para
que los miembros del equipo puedan replicarlo y generar datos
utilizables y comparables.
•Define el “quién” con precisión (sujeto de prueba)

•Define el “dónde” con precisión (contexto de prueba)
•Define el “qué” con precisión (elementos de prueba)
¿Cuáles son los componentes de un experimento?

Un experimento empresarial bien formado se compone de
cuatro componentes:
1. Hipótesis La
hipótesis más crítica del cuadrante superior derecho de su
Mapa de Supuestos.
2. Experimento La 45
descripción del experimento que realizarás para
respaldar o refutar la hipótesis.
EXPERIMENTO
3. Métricas
Los datos que medirás como parte del experimento.
4. Criterios
Los criterios de éxito para las métricas

de su experimento.
Experimento de llamado a la acción

Un tipo específico de experimento que incita a un sujeto de
prueba a realizar una acción observable. Se utiliza en
un experimento para probar una o más hipótesis.
Crea múltiples experimentos para

tu hipótesis.
Todavía tenemos que trabajar con un equipo que

creó solo un experimento, tuvo un gran
avance y luego creó un negocio
multimillonario a partir de él. En realidad, se
necesitan una serie de experimentos para generar
la posibilidad de un negocio exitoso. Utilice las
Tarjetas de prueba y la biblioteca de experimentos
para crear experimentos bien diseñados para
probar sus hipótesis comerciales.
Entrevistas con clientes Análisis de tendencias de búsqueda Conserje
concesión de gracia bob gail Clara McCain
46
Los padres millennials prefieren Los padres millennials prefieren Los padres millennials prefieren
PRUEBA
proyectos científicos seleccionados que se ajusten al nivel proyectos científicos seleccionados que se ajusten al nivel proyectos científicos seleccionados que se ajusten al nivel
educativo de sus hijos. educativo de sus hijos. educativo de sus hijos.
entrevista realizar análisis de tendencias seleccione manualmente
20 padres millennials sobre las necesidades de proyectos sobre padres millennials que buscan en línea soluciones para kits de proyectos científicos para 20 hijos de padres
científicos de sus hijos. proyectos científicos para niños. millennials.
los principales trabajos, dolores y volumen de búsqueda nacional.

tiempo de creación, costo de creación, costo
ganancias de los clientes que no se satisfacen con las
de envío y satisfacción del cliente.
soluciones existentes.
el volumen de búsqueda supera los 10.000 la satisfacción del cliente

Tenemos un 80% de precisión en nuestro
búsquedas al mes a nivel nacional. la puntuación va de “parcialmente satisfecho” a “muy
Clasificación de los mejores trabajos, dolores y ganancias.
satisfecho” para 16 de los 20 padres.
Fidelidad del experimento
47
PROGRESO
EXPERIMENTO
Los experimentos reducen el riesgo
de incertidumbre
A medida que lea Prueba de ideas comerciales,

comenzará a comprender cómo los experimentos
pueden ayudarlo a reducir rápidamente el
riesgo de incertidumbre. En lugar de construir
internamente durante largos períodos en una zona
libre de clientes, aprenderá cómo reducir
gradualmente su riesgo con el tiempo. Esto le
permite construir en el momento adecuado y con la fidelidad adecuada.
descubrimiento
"Cualquiera que no se sienta avergonzado

por quién era el año pasado
probablemente no esté aprendiendo lo suficiente".
48
Alain de Botton
Filósofo
EXPERIMENTOS
I oh 2 — t mi
miCt
norte
S St
.
2 3—l
AR
mi norte
NEGOCIO
DISEÑO
descubrimiento
50
EXPERIMENTOS
PRUEBA
Aprender
Tarjeta de prueba Tarjeta de aprendizaje
51
1. Analizar la evidencia
Derechos de autor Strategyzer Derechos de autor Strategyzer
La evidencia no habla por sí sola.

Reúna la evidencia que tenga de
diferentes experimentos para 2. Obtenga información
una hipótesis específica y analícela. Los conocimientos son aprendizajes
clave que se obtienen al analizar
Asegúrese de distinguir entre los datos. Le permiten respaldar o
evidencia fuerte y débil. refutar las hipótesis que ha
estado probando. Sus
conocimientos le ayudarán a
comprender las probabilidades de
que su idea funcione.
Fuerza de la evidencia
La solidez de una evidencia determina la
confiabilidad con la que la evidencia ayuda a respaldar o
refutar una hipótesis. Puede evaluar la solidez de la
evidencia marcando cuatro áreas. ¿La evidencia se basa
en...?
Evidencia débil Evidencia (más) fuerte

DEFINICIÓN
Evidencia 1. Opiniones (creencias)

Cuando la gente dice cosas como “Yo
Hechos (eventos)
Cuando la gente dice cosas como "La
quisiera…”, “Creo que es _____ es semana pasada yo _____", "En esa
¿Qué es la evidencia?
importante”, “Creo…” o “Me gusta…”. situación normalmente _____" o "Gasté
_____ en".
52 La evidencia es lo que utiliza para respaldar o refutar
las hipótesis subyacentes a su idea de negocio. Son
PRUEBA
2. Lo que dice la gente Lo Lo que hace la gente El

datos que se obtienen de la investigación o se que la gente dice en una entrevista o encuesta comportamiento observable es generalmente
generan a partir de experimentos comerciales. La no es necesariamente lo que hacen en la vida un buen predictor de cómo actúa la gente y
evidencia puede presentarse en muchas formas diferentes, real o lo que harán en el futuro. de lo que podría hacer en el futuro.
desde evidencia débil hasta evidencia sólida.
A los efectos de probar negocios 3. Entornos de Entornos del mundo real El

Ideas, nos centramos en la evidencia del laboratorio Cuando las personas son predictor más fiable del comportamiento
experimento de tu negocio que definimos como: conscientes de que estás probando algo, es futuro es lo que observamos que
posible que se comporten de forma diferente hacen las personas cuando no son conscientes
•datos generados a partir de un experimento o que en un entorno del mundo real. de que están siendo evaluados.
recopilados en el campo.
•hechos que apoyan o refutan una 4. Pequeñas inversiones Grandes inversiones

hipótesis. Registrarse por correo electrónico Comprar previamente un producto o
•posiblemente de diferente naturaleza (por ejemplo, para recibir información sobre el próximo arriesgar la reputación profesional
cotizaciones, comportamientos, tasas de lanzamiento de un producto es una es una inversión importante y una
conversión, pedidos, compras...); puede ser débil/fuerte. pequeña inversión y una evidencia de interés fuerte prueba de interés real.
relativamente débil.
Diferentes experimentos crean evidencia diferente
concesión de gracia bob gail Clara McCain
Los padres millennials prefieren Los padres millennials prefieren Los padres millennials prefieren
proyectos científicos seleccionados que se ajusten al nivel proyectos científicos seleccionados que se ajusten al nivel proyectos científicos seleccionados que se ajusten al nivel
educativo de sus hijos. educativo de sus hijos. educativo de sus hijos.
entrevista realizar análisis de seleccione manualmente
20 padres millennials sobre las necesidades de proyectos tendencias sobre padres millennials que buscan en línea soluciones kits de proyectos científicos para 20 hijos de padres
científicos de sus hijos. para proyectos científicos para niños. millennials.
los principales trabajos, dolores y volumen de búsqueda nacional.

tiempo de creación, costo de creación, costo
ganancias de los clientes que no se satisfacen con las
de envío y satisfacción del cliente.
soluciones existentes.
53
el volumen de búsqueda supera los 10.000 la satisfacción del cliente
Tenemos un 80% de precisión en nuestro
APRENDER
búsquedas al mes a nivel nacional. la puntuación va de “parcialmente satisfecho” a “muy
Clasificación de los mejores trabajos, dolores y ganancias.
satisfecho” para 16 de los 20 padres.
Transcripciones y citas Buscar datos de volumen Datos de conserjería
FORTALEZA DE LA EVIDENCIA FORTALEZA DE LA EVIDENCIA FORTALEZA DE LA EVIDENCIA
"Queremos que nuestro hijo tenga un proyecto de feria Mes de febrero: Tiempo de creación = 2 horas para cada kit
de ciencias único y que se destaque, no el mismo que el de
Las “ideas para ferias de ciencias” tuvieron entre 5.000 y 10.000 búsquedas. Costo de creación = $10–$15
cualquier otro niño".
Las “ideas para ferias de ciencias de jardín de infantes” Costo de envío = $5–$8
“Tiene que ser apropiado para su nivel de grado. El que tuvieron entre 10.000 y 15.000 búsquedas.
probamos decía 2do grado pero era demasiado difícil”. Puntuación de satisfacción del cliente de los padres
Las “ideas para ferias de ciencias de primer grado” tuvieron = Parcialmente satisfecho
entre 1.000 y 5.000 búsquedas.
"Muchos de los kits que encontramos de forma gratuita en
línea carecen de instrucciones o tienen instrucciones confusas". Las “ideas para ferias de ciencias de segundo
grado” tuvieron menos de 1.000 búsquedas.
"Pagaría por tener un kit de proyecto científico con todo lo que
necesitamos en una caja". Las “ideas para ferias de ciencias de tercer
grado” tuvieron menos de 1.000 búsquedas.
DEFINICIÓN
Perspectivas
54 ¿Qué son las ideas?
PRUEBA
Hay una diferencia entre mirar algo y buscar algo.
La evidencia por sí sola no le ayudará a reducir el riesgo de

su idea de negocio; por lo tanto, recomendamos obtener
información de la evidencia que generan sus
experimentos.
A los efectos de probar negocios
Ideas, insights de negocios se definen como:
•lo que se aprende al estudiar la evidencia.

•aprendizaje relacionado con la validez de un
hipótesis y posible descubrimiento de nuevas
direcciones.
•la base para tomar decisiones comerciales informadas y actuar.
Transcripciones Buscar Conserje

& Citas Volumen Datos
Datos
55
APRENDER
Hay tres dimensiones que le ayudarán a

determinar su nivel de confianza:
1. Tipo y solidez de la evidencia 2. Número de puntos de datos por

Los diferentes tipos de evidencia tienen experimento
diferentes fortalezas. Una cita de una Cuantos más puntos de datos tenga, mejor.
entrevista es un indicador relativamente Obviamente, cinco citas de entrevistas
débil del comportamiento futuro. Una compra personales con clientes son menos que 100
DEFINICIÓN en una venta simulada es un indicador muy citas. Sin embargo, es probable que esas mismas
fuerte del comportamiento futuro. El tipo de citas sean más precisas que 100 puntos de
Confianza evidencia que haya recopilado para una

hipótesis específica influirá en su confianza
datos de un cliente anónimo.
Nivel
en la confiabilidad de sus ideas. encuesta.
56 Su nivel de confianza indica cuánto cree que su

evidencia es lo suficientemente sólida como para
PRUEBA
respaldar o refutar una hipótesis específica.
No todas las pruebas y conocimientos son iguales. Resultante

Debería tener más confianza en sus conocimientos Tipo Fuerza de la Número de Evidencia
cuando haya realizado varios experimentos con de prueba evidencia Puntos de datos Calidad
evidencia cada vez más sólida para una hipótesis
específica. Por ejemplo, puede comenzar con entrevistas
para obtener una primera idea de los trabajos, dificultades y
logros de sus clientes. Luego, podrías realizar una encuesta
para probar tus conocimientos a mayor escala con más
clientes. Finalmente, puede continuar con una venta
simulada para generar el tipo de evidencia más sólida del
interés del cliente.
Nivel de confianza de la hipótesis

¿Qué tan seguro está de poder respaldar o refutar una
hipótesis específica basándose en experimentos,
evidencia y conocimientos?
Muy confiado
Puede tener mucha confianza si ha realizado
varios experimentos, de los cuales al menos
uno es una prueba de llamado a la acción que
produjo evidencia muy sólida.
Algo confiado
Puede tener cierta confianza si ha realizado
varios experimentos que produzcan pruebas 57

sólidas o un experimento de llamado a la acción
APRENDER
particularmente sólido.
3. Número y tipo de No estoy realmente seguro

experimentos realizados para la Necesita realizar más experimentos y más
misma hipótesis sólidos si sólo ha realizado entrevistas
Su nivel de confianza debería aumentar con o encuestas en las que las personas
la cantidad de experimentos que realice para dicen lo que harán. Es posible que se
probar la misma hipótesis. Tres series de comporten de manera diferente en la realidad.
entrevistas son mejores que una. Realizar
entrevistas, encuestas y ventas simuladas para No estoy nada seguro
probar la misma hipótesis es aún mejor. Los Necesita experimentar más si solo ha
mejores resultados se obtienen cuando se realizado un experimento que produce evidencia
realizan experimentos con pruebas cada vez más débil, como una entrevista o una encuesta.
sólidas y se aprende más.
descubrimiento
“Tener un sesgo hacia la acción –

veamos que algo suceda ahora.
Puedes dividir ese gran plan en pequeños pasos
y dar el primer paso de inmediato”.
58
Indira Gandhi
EXPERIMENTOS
Ex primer ministro de la India

oh —
I 2 t miS
miCt
norte
S t
.
2 4 — D miCI Dmi
NEGOCIO
DISEÑO
descubrimiento
Decidir
60
EXPERIMENTOS
PRUEBA
1. Perseverar
La decisión de continuar probando

una idea basándose en evidencia
y conocimientos. Persevera probando
más a fondo la misma hipótesis con un
NEGOCIO
experimento más sólido o pasando
DISEÑO
a la siguiente hipótesis importante.
2
2. Pivote
La decisión de realizar un cambio
31 significativo en uno o más elementos

de sus ideas, propuesta de valor o
61
modelo de negocio. Un giro a
menudo significa que algunas de sus
pruebas anteriores pueden ser
irrelevantes para su nueva
trayectoria. Por lo general, requiere
volver a probar elementos de su
modelo de negocio que ya ha probado.
PRUEBA
3. matar
La decisión de matar una idea.

basado en evidencia y
conocimientos. La evidencia
puede mostrar que una idea no
funcionará en la realidad o que
el potencial de ganancias es
insuficiente.
DEFINICIÓN
Decidir hipótesis
Convertir los conocimientos en acción
Aprender más rápido que los demás ya no es suficiente.

Debes poner en práctica ese aprendizaje, porque lo que has
aprendido tiene fecha de caducidad. Si cree que esto evidencia
62 está sucediendo más rápido que en cualquier otro momento
de la historia registrada, puede que esté en lo cierto. Las
PRUEBA
personas de hoy están expuestas a más información en

un año que la que aquellos a principios del siglo XX
experimentaban en toda su vida. Tanto los mercados
como la tecnología se mueven tan rápido que los
conocimientos adquiridos pueden caducar en meses, perspectivas
semanas o incluso días.
A los efectos de probar ideas de negocio, definimos

acción como:
•próximos pasos para avanzar en la prueba y eliminación

de riesgos de una idea de negocio. acción
•Decisiones informadas basadas en conocimientos
recopilados.
•Decisiones de abandonar, cambiar y/o continuar
probando una idea de negocio.
Negocio
Prototipo
Idear La evidencia refuta la hipótesis
•Matar
•Pivote
NEGOCIO
DISEÑO La evidencia respalda la hipótesis
•Probar la siguiente hipótesis crítica
•Misma hipótesis, próximo experimento, mayor fidelidad
Evaluar 63
Decidir
Hipotetizar
DECIDIR
Nueva visión
PRUEBA
•Matar
•Pivote
•Perseverar
?
?
?
Aprender
Experimento
Perspectiva poco clara
•Continuar probando
descubrimiento
"El mayor problema en la comunicación

es la ilusión de que ha tenido lugar".
64
George Bernard Shaw
dramaturgo y activista político irlandés
EXPERIMENTOS
I oh 2 — t mi
miCt
norte
S St
.
25— METRO
A A
norte
mi
GRAMO
NEGOCIO
DISEÑO
descubrimiento
66
EXPERIMENTOS
PRUEBA
Administrar
METRO
F t
t W.
W. t
t F
un mes de
Experimento
METRO
67
Ceremonias 4x
1x
Semanalmente
Mensual
Planificación
Estratégico
F t
20x
A diario
Ponerse de pie
t W.
W. t
4x
t Semanalmente
F
Aprendiendo
Experimento
Ceremonias
Las ceremonias nos ayudan a colaborar y Tipo de reunión Tiempo Asistentes Agenda
lo mismo ocurre con la experimentación.
•Objetivo de aprendizaje
Si su objetivo es crear un nuevo negocio
60 minutos •Priorización
exitoso, necesitará más de un experimento
para encontrar el camino. Planificación Semanalmente Equipo central • Tareas
Es por eso que recomendamos una serie

de ceremonias para crear un proceso
repetible. Cada ceremonia informa su •Objetivo de aprendizaje
ceremonia de conexión, creando un 15 minutos •Bloqueadores
68
sistema. Ponerse de pie A diario Equipo central •Ayuda
PRUEBA
Esta serie de ceremonias experimentales es el

resultado de años de experiencia trabajando con • Sintetizar evidencia
equipos que han hecho de la experimentación 60 minutos Equipo ampliado •Perspectivas

Aprendiendo
empresarial un proceso repetible. Nos Semanalmente Equipo central •Comportamiento
inspiramos en el pensamiento de diseño ágil y

las metodologías lean.
•Fue bien
30 minutos •Arreglar
Retros
Quincenal Equipo central •Intentar
Partes interesadas •Aprendizajes
60 minutos Equipo ampliado •Bloqueadores

decidir Mensual Equipo central •Decisiones
METRO TWT F METRO TWT F METRO TWT F METRO TWT F
69
ADMINISTRAR
¿Coubicado o distribuido?
En este mundo laboral técnico en rápida evolución, ya no es un requisito previo que
los equipos deban sentarse en la misma sala para ser altamente efectivos. Ya sea que
esté ubicado en una ubicación compartida o distribuido, hemos sido testigos de
cómo los equipos adoptan estas Ceremonias Experimentales para ayudar a impulsar
sus nuevas ideas comerciales.
70
Equipos ubicados conjuntamente Equipos distribuidos
PRUEBA
Para equipos coubicados, recomendamos tener un Para equipos distribuidos, recomendamos encarecidamente
espacio semiprivado. Puede resultar difícil conseguir una el chat por vídeo siempre que sea posible. Es importante
sala de conferencias para todas estas ceremonias, y establecer una conexión con los miembros de su equipo
significaría traer sus artefactos siempre que estén impresos y poder ver su lenguaje corporal. Por suerte para ti,
físicamente. existen amplias opciones para elegir en el chat de vídeo.
Muchos equipos a los que hemos entrenado eligen una Al revisar artefactos o realizar ejercicios, intente utilizar
pared o tienen una configuración de módulo que les permite software que muestre a las personas editando y moviendo
colaborar rápidamente y luego volver al trabajo. cosas en tiempo real. Esto evitará confusión y duplicación
por parte de los asistentes.
Compromiso de tiempo
En una semana de 40 horas, el volumen de ceremonias puede parecer

abrumador para su equipo. En realidad, el compromiso más allá de la
realización de los experimentos es bastante modesto y lo asume
apropiadamente el equipo central.
71
ADMINISTRAR
Equipo Central 15,25 horas 9% del tiempo de trabajo
Equipo Extendido 5 horas 3% del tiempo de trabajo
Grupos de interés 1 hora 0,6% del tiempo de trabajo

Tiempo Asistentes
30 a 60 minutos Equipo central
Una vez por semana
Después del aprendizaje semanal
Planificación semanal
Planifique y realice los experimentos para la próxima
semana. Si bien el plan puede cambiar, la
planificación que conlleva sigue siendo un ejercicio
valioso.
Agenda
1. Hipótesis a probar
Identifique y revise las hipótesis que está probando.
72 Elija al menos una de sus hipótesis importantes para probarla durante la
próxima semana.
PRUEBA
2. Priorización de experimentos
Una vez que haya definido sus hipótesis, priorice los experimentos que
necesitará realizar para conocer las hipótesis. Utilice nuestra biblioteca de
experimentos para identificar qué experimento es más adecuado para probar
la conveniencia, viabilidad y viabilidad.
3. Tareas de experimento
Una vez que se hayan priorizado los experimentos, determine los
experimentos principales que seleccionó para ejecutar durante la próxima
semana. Recuerde que los experimentos complejos llevan más tiempo y, a
menudo, requieren tareas secuenciales.
Equipo Corporativo
Miembros principales del Equipo Corporativo.
Los miembros del equipo ampliado son opcionales, a menos
que anticipes que se necesitará su experiencia para la próxima
semana. Entonces son recomendados.
Equipo de inicio
Miembros principales del Startup Team.
Incluso si solo son dos de ustedes, adquieran el hábito de explicar
lo que les da vueltas en la cabeza, para que puedan priorizar
el trabajo más importante.
Los contratistas externos son opcionales, a menos que 73
anticipe que se necesitará su experiencia durante la próxima
ADMINISTRAR
semana. Entonces son recomendados.
Emprendedor solitario
Los emprendedores individuales se benefician de la

planificación semanal, incluso si no se coordinan con contratistas externos.
El ritual de planificar tu trabajo cada semana te ayudará a
mantener un ritmo y establecer una sensación de logro.
Si utiliza contratistas externos, su asistencia es opcional,

a menos que anticipe que se necesitará su experiencia para
los experimentos de la próxima semana. Entonces es recomendable.
Tiempo Asistentes
15 minutos Equipo central
todos los dias de la semana
mañana, misma hora
Standups diarios
Manténgase alineado y concéntrese en su
trabajo diario. Muchos experimentos
requieren una serie de tareas para
completarse, y Daily Standups ayuda a
coordinar su trabajo diario.
Agenda
74 1. ¿Cuál es el objetivo diario?
Crea una meta diaria. Si su objetivo es realizar un experimento, entonces
PRUEBA
es importante alinear sus tareas para lograr ese objetivo. Recuerde que
los objetivos diarios alimentan sus objetivos más amplios y ambiciosos
para el negocio en general.
2. ¿Cómo lograr ese objetivo?
Identifique las tareas necesarias para lograr el objetivo diario y planifique

su día.
3. ¿Qué hay en el camino?

Identifique cualquier obstáculo que le impida completar las tareas
experimentales del día o alcanzar el objetivo. Algunos de estos pueden
abordarse durante la reunión si es rápido; de lo contrario, reunirse después
de la reunión para resolverlos.
Equipo Corporativo
Tenga el Daily Standup en un lugar donde otros puedan verlo planificar
su día. Es una excelente manera de socializar su proceso con el resto
de la organización.
Equipo de inicio
Seguirás beneficiándote de los Daily Standups. Las empresas emergentes se
mueven rápido y usted puede perder la sincronización con bastante rapidez.
Esto le ayudará a mantenerse alineado y centrado en sus objetivos a lo
largo del tiempo. 75
ADMINISTRAR
Sí, incluso los emprendedores solitarios necesitan planificar su día.

Los Standups diarios lo ayudan a mantenerse organizado y alineado con
sus objetivos más importantes, incluso si no está coordinando con
contratistas externos.
Tiempo Asistentes
30 a 60 minutos Equipo ampliado
Una vez por semana Equipo central
Antes de la planificación semanal
Aprendizaje Semanal
Tener una conversación para interpretar la
evidencia y convertirla en
acción. Recuerde que lo que ha aprendido de los
experimentos debe informar su estrategia
general.
Agenda
76 1. Reúna pruebas
Reúna la evidencia que sus experimentos han generado. Esto incluye tipos
PRUEBA
de evidencia tanto cualitativos como cuantitativos.
2. Generar conocimientos
Busque patrones y conocimientos a partir de su evidencia.
Incluso la evidencia cualitativa se puede tematizar rápidamente
utilizando técnicas como la clasificación por afinidad. Trate de mantener la
mente abierta. Es posible que encuentre información inesperada que le lleve
a nuevos caminos hacia los ingresos.
3. Revise su estrategia
Tome los nuevos conocimientos que tiene y revise su lienzo de
modelo de negocio, lienzo de propuesta de valor y mapa de supuestos.
Realice las actualizaciones necesarias para que reflejen su estado actual
de aprendizaje.
Este es un paso crucial para utilizar lo que ha aprendido para informar su
estrategia. Si te resulta incómodo, no te preocupes, es una parte normal de
ser emprendedor.
Equipo Corporativo
Los miembros del equipo ampliado son opcionales, a menos
que anticipe que se necesitará su experiencia para sintetizar
el aprendizaje. Entonces son recomendados.
Equipo de inicio
Los contratistas externos son opcionales, a menos que usted
anticipe que su experiencia será necesaria para sintetizar el
aprendizaje. Entonces son recomendados.
77
ADMINISTRAR
Si utiliza contratistas externos, su asistencia es opcional, a
menos que anticipe que su experiencia será necesaria para
sintetizar el aprendizaje. Entonces son recomendados.
Tiempo Asistentes
30 a 60 minutos Equipo central
Quincenal
Después semanal
Aprendizaje/Antes
Planificación Semanal
Retrospectiva quincenal Da
un paso atrás, respira y habla sobre
cómo puedes mejorar tu forma de
trabajar. En nuestra opinión, esta es
la ceremonia más importante. Cuando
dejas de reflexionar, dejas de aprender y
mejorar.
Agenda
78 1. ¿Qué va bien?
Tómate cinco minutos para escribir en silencio lo que va bien. Esto
PRUEBA
Consejo
hace que la retrospectiva tenga un buen comienzo, ya que las personas Hay muchas opciones
retrospectivas adicionales,
tienen espacio para hablar positivamente sobre los miembros del como Lancha rápida, Iniciar—Parar
equipo y cómo trabajan juntos. —Mantener y Mantener—Soltar
—Agregar.
Recomendamos probar
2. Qué necesita mejorar algunos formatos diferentes
Tómese cinco minutos para escribir en silencio lo que necesita para ver cuál funciona mejor para usted.
mejorar. Son cosas que no van bien o podrían ir mejor. Es importante
enmarcar estos elementos como una oportunidad para mejorar, en
lugar de como un ataque personal contra un miembro del equipo.
3. Qué probar a continuación

Piensa en tres cosas que te gustaría probar. Puede ser uno de los
elementos que haya discutido anteriormente o algo completamente
nuevo. Esto le brinda la oportunidad de probar una nueva forma de
trabajar que no se basa simplemente en lo que necesita mejorar.
Equipo Corporativo
Para los equipos corporativos, es importante detallar qué
puedes controlar dentro del equipo y qué puede estar fuera
de tu esfera de influencia en la organización.
Una vez completada la retrospectiva, haga que un miembro
del equipo designado comunique cualquier problema externo
para obtener ayuda.
Si no puede resolverlos, intente encontrar soluciones creativas.
formas de mitigar su impacto en el equipo.
Equipo de inicio 79
ADMINISTRAR
Para los equipos de inicio, tenga en cuenta que a medida que
incorpora mejoras en su forma de trabajar, puede ayudar a
construir la cultura que desea crear en su inicio.
Cofundadores que muestran la voluntad de inspeccionar.
y adaptar su forma de trabajar eventualmente atraerá
empleados que quieran trabajar de esa manera.
Para los emprendedores individuales, a veces puede parecer una

experiencia aislante. Tómate el tiempo para reflexionar sobre
cómo estás trabajando, incluso si estás solo tú durante la ceremonia.
Si no puede lograr los resultados que busca, entonces es
una buena idea probar nuevas formas de trabajar para avanzar.
Si utiliza contratistas externos, entonces ellos

Es opcional asistir, a menos que quieras comunicarte con ellos
y mejorar tu colaboración.
Tiempo Asistentes
60 a 90 minutos Partes interesadas
Una vez al mes Equipo ampliado
Equipo central
Revisiones mensuales de las partes interesadas

Mantenga a las partes interesadas informadas
sobre cómo está girando, perseverando o acabando
con la idea.
Agenda
1. Lo que has aprendido
Proporcione un resumen ejecutivo de lo que ha aprendido durante el último Consejo
Los tres tipos principales de pivotes

mes. Esto incluye cada objetivo de aprendizaje semanal y cualquier
que presenciamos se basan en el cliente,
80 información adicional generada a partir de experimentos. Es importante no el problema y la solución. Puede quedarse
abrumar a los asistentes con desgloses detallados de cada experimento. con el cliente y centrarse en el
PRUEBA
problema. Puede seguir con el

Tenga la información en el apéndice para profundizar más si es
problema y centrarse en el cliente.
necesario. puedes quedarte
con el cliente y el problema, y girar

hacia la solución.
2. ¿Qué está bloqueando el progreso?
Este es el momento de revisar cualquier impedimento que las partes
interesadas puedan ayudar a eliminar. Esto incluye elementos de
Retrospectivas anteriores que quedan fuera de su influencia o control.
Estas deben comunicarse claramente como solicitudes de asistencia.
3. Decisión de pivotar / perseverar / matar

Haga su recomendación a las partes interesadas sobre si deben
girar, perseverar o acabar con la nueva idea de negocio. Esto debe basarse
no sólo en lo que ha aprendido, sino también en lo que ve como un camino a
seguir en su estrategia.
Equipo Corporativo
Miembros principales del Equipo Corporativo y Grupos de
Interés.
Para los equipos corporativos, continúe comunicando el progreso de lo

que ha aprendido a las partes interesadas.
Mantenga un equilibrio entre mostrar cómo está trabajando de manera
diferente y progresar.
Si las partes interesadas toman la forma de un comité de financiación,
entonces se tomarán decisiones durante la sesión sobre si se financiará el
esfuerzo en el futuro.
Equipo de inicio 81
Miembros principales del equipo de inicio y partes
ADMINISTRAR
interesadas.
Para los equipos de inicio, desea mantener a los inversores informados

sobre cómo está progresando, incluso si eso significa compartir sus
luchas. Los grandes inversores se dan cuenta de que no es un camino lineal
hacia el éxito. Balaji Srinivasan lo llama cariñosamente el "Laberinto de
ideas".
Puede optar por comunicar esto mediante un correo electrónico o una
actualización por video, si sus inversores no están físicamente cerca.
Emprendedor individual y asesor.

Realiza una videollamada o toma un café con tu asesor y comparte lo
que has aprendido y lo que estás recomendando. Aunque su asesor
Para obtener más información sobre la visita “Idea Maze”
probablemente no sea un inversionista, sigue siendo útil obtener una sparkpublic.s3.amazonaws.com/startup/lecture_slides/
opinión externa sobre su estrategia. conferencia5mercadowireframingdesign.pdf.
Visualizar
tus
experimentos
3 1
Principios de
82
Experimento Logrando
Experimento
Fluir Fluir
PRUEBA
Experimentación Limitar
continua los experimentos

Realizar un experimento es fantástico, pero el objetivo es reducir en curso
la incertidumbre en su negocio.
Esto significa realizar varios experimentos a lo largo del
tiempo. Quiere que su proceso experimental fluya y genere la
evidencia necesaria para tomar decisiones de inversión
informadas. 2
PRINCIPIO #1
Visualice sus experimentos

Haga que su trabajo sea
visible para usted y los demás.
Nos hemos inspirado en los movimientos lean y kanban,

particularmente en este principio. Si mantienes todo este
trabajo en tu cabeza, nunca podrás lograr el flujo.
Tus compañeros de equipo no solo no pueden leer tu mente,

sino que gran parte del flujo requiere que visualices tu trabajo. Reserva Configuración Correr Aprender Reserva Configuración Correr Aprender
En línea
Anuncios
Cliente
Entrevistas
Cliente En línea
83
Entrevistas Anuncios
Aterrizaje
ADMINISTRAR
Página
Aterrizaje
Página Encuesta Encuesta
1. Escribe tus experimentos 2. Dibuja un tablero de experimento simple. 3. Añade tus experimentos al
Recomendamos solo un experimento por adhesivo Esta es una de las formas más simples de tablero Columna de trabajo pendiente
para mantener todo organizado. de experimentos que puedes crear. Clasifica tus experimentos de arriba a abajo,
No es necesario que escriba cientos de experimentos, Hemos estado jugando con este formato durante donde el de arriba es el que vas a hacer a continuación.
sólo aquellos que crea que realizará durante las bastante tiempo y nos gustaba la columna "Validar", Júselos a medida que comienza a trabajar en cada
próximas semanas. que obtuvimos originalmente de Eric Ries. Con el uno, pasando de Configuración a Ejecutar y a Aprender.
tiempo, hemos comenzado a retroceder un poco en
ese lenguaje porque los equipos pondrán el listón tan bajo
en sus hipótesis que las validarán artificialmente y
avanzarán demasiado rápido.
Preferimos "Aprender" a "Validar".

PRINCIPIO #2
Limitar los experimentos en curso

Realizar demasiados experimentos a la
vez puede generar problemas.
Los equipos inherentemente subestiman la cantidad de

trabajo que implica realizar experimentos, especialmente
si nunca los han realizado antes. Por lo tanto, no debería
sorprender que a menudo realicen todos los experimentos
a la vez e intenten hacerlos todos en paralelo. Esto da como
resultado una ralentización de todo el proceso. También
es difícil extraer información de un experimento anterior para
informar el siguiente.
84
PRUEBA
Reserva Configuración Correr Aprender Reserva Configuración Correr Aprender
Cliente Defina límites de trabajo en progreso para sus En línea Cliente

Aterrizaje
Entrevistas Aterrizaje Encuesta Entrevistas
Página experimentos. Anuncios
Página
Por ejemplo, comience con un límite de 1 para las columnas
Configuración, Ejecutar y Aprender. Esto evitará que el
En línea
equipo cancele un segundo experimento hasta que el
Anuncios
Encuesta primero se mueva a la siguiente columna y finalmente se
archive.
En este ejemplo, el equipo realiza las entrevistas a
los clientes antes de la encuesta, en lugar de intentar hacer
ambas cosas a la vez (y ralentizar todo). Los
experimentos fluyen y utilizan lo que ha aprendido para
informar su próximo experimento.
PRINCIPIO #3
Experimentación continua
Continúe experimentando con el tiempo.
Reserva Correr Aprender

El último principio, que también tiene sus raíces en lean Configuración
y kanban, es la idea de experimentación continua. Un

equipo que comienza con el tablero anterior para lograr En progreso esperando
flujo eventualmente lo superará. No desea que la

Encuesta Cliente
junta limite artificialmente el crecimiento y la maduración
Entrevistas
del equipo con el tiempo. Como recomendamos en el
apartado de ceremonias (ver página 80 y siguientes),
realizar una retrospectiva cada dos semanas. Esto se En línea
aplica al flujo de su experimento, que puede generar Anuncios
artefactos interesantes para mejorar.
Aterrizaje
Página
85
ADMINISTRAR
Reserva Configuración Correr Aprender
Experimento bloqueador Experimento de división de columnas

Encuesta
Cliente Por ejemplo, el equipo está intentando concertar Otro ejemplo es que el equipo ha superado el
Entrevistas entrevistas con los clientes, pero el departamento de tablero inicial y está frustrado porque la columna
investigación no lo permite. Afirman que hablar con los Configuración no captura los matices de la
En línea clientes va en contra de la política de la empresa. Ese experimentación.
Anuncios
es un "bloqueador" que le impide avanzar en ese Hay trabajo para configurar un experimento, pero
experimento. luego hay que ejecutarlo, y si el equipo está al máximo
Es una buena idea identificar y visualizar de su capacidad, el experimento puede
Aterrizaje
Página
estos, que le ayudarán a comunicar el progreso a permanecer durante mucho tiempo esperando a que se ejecute.
las partes interesadas sobre por qué las cosas se Cuando hablamos del tablero, sería fantástico ver cuáles
están desacelerando. Es difícil lograr fluir cuando estás están listos para ejecutarse y qué experimentos aún se
bloqueado. están configurando.
= Bloqueado
Ética en
86
Experimentación
¿Estás experimentando con tus clientes o con ellos?
PRUEBA
Este libro pretende ayudarle a determinar si su idea de negocio es deseable,

viable y factible. Lo que no es una razón para estafar a la gente y quitarle su
dinero. Vaporware fue un término que se hizo popular a finales de los 80 y gran
parte de los 90. Describía productos que nunca se lanzaron, pero que tampoco
se cancelaron. Los productos Vaporware lograron entusiasmar a la gente, a
menudo prometiendo expectativas poco realistas. En casos más graves, la
gente incluso utilizó el atractivo del vaporware para estafar a la gente con
dinero real. Nuestro objetivo no es recrear el entorno vaporware de los años
1990. Esto es especialmente importante en la era de las noticias falsas, cuando
las técnicas pueden convertirse en armas como propaganda para influir en
naciones enteras. El contexto es importante cuando se utilizan experimentos
para eliminar riesgos en su negocio. En resumen, no seas malvado.
Experimento
Pautas
87
ADMINISTRAR
Muestra de pautas de experimento
Una mala comunicación puede destruir cualquier 1. Nuestro segmento de clientes es ________.
cadencia de experimento que intente crear. 2. El número total de clientes involucrados en nuestro experimento es
estimado en ________.
Puede abordar esto comunicando claramente los
detalles y el “por qué” detrás del experimento. Los 3. Nuestro experimento se ejecutará desde ________ a ________.
equipos que han hecho esto repetidamente, a lo 4. La moneda de información que estamos recopilando es ________.
largo del tiempo, descubren que se repiten bastante. 5. La marca que usaremos para el experimento es ________.
Para hacer las cosas un poco más eficientes, han 6. La exposición financiera del experimento es ________.
elaborado pautas experimentales para ayudar a 7. Podemos apagar el experimento usando ________.
comunicarse con quienes están fuera del equipo.

Esto es particularmente efectivo cuando se trabaja
con departamentos legales, de seguridad y de
cumplimiento.
experiencia
descubrimiento
88
EXPERIMENTOS
comentarios 89
descubrimiento
“El problema ocurre cuando no escribes esa

primera nota.
¡Solo empieza!"
90
Herbie Hancock
Músico, compositor y actor de jazz.
EXPERIMENTOS
3 — miX miRI
PAG
I oh
norte
t
METRO
mi
miC tS
norte
3
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norte
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A norte mi X
NOMBRE DEL EXPERIMENTO / RESUMEN
Experimento Nombre del experimento

Selección Descripción del experimento
COSTO FORTALEZA DE LA EVIDENCIA CONVENIENCIA ∙ VIABILIDAD ∙ VIABILIDAD
Elija el experimento correcto haciendo estas tres preguntas: El experimento es ideal para
—para qué es ideal
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO El experimento no es ideal para

—para qué no es ideal
1. Tipo de hipótesis: ¿Qué tipo de hipótesis estás
probando?
Elija experimentos basados en su principal objetivo de CAPACIDADES Diseño, Producto, Tecnología, Legal, Datos, Ventas,
Marketing, Investigación, Finanzas
aprendizaje. Algunos experimentos producen mejores
92 pruebas de deseabilidad, otros funcionan mejor en
cuanto a viabilidad y otros son más apropiados en cuanto a
viabilidad.
EXPERIMENTOS
CONFIGURACIÓN / TIEMPO de ejecución
1 a 3 horas
2. Nivel de incertidumbre: ¿cuánto? 3. Urgencia: ¿Cuánto tiempo tienes hasta el siguiente punto
1 a 3 días
¿Tiene usted ya evidencia (para una hipótesis de decisión importante o hasta que te quedes sin dinero?
1 a 3 semanas
específica)?
1 a 3 meses
Cuanto menos sepa, menos deberá perder tiempo, La selección del experimento adecuado puede depender
3+ meses
energía y dinero. Cuando sabes poco, tu único objetivo del tiempo y el dinero del que disponga. Si se acerca una
es producir pruebas que te indiquen la dirección reunión importante con tomadores de decisiones o
correcta. Los experimentos rápidos y baratos son los inversionistas, es posible que necesite utilizar COSTO
más apropiados para ese objetivo, a pesar de la experimentos rápidos y económicos para generar
menos de $500
evidencia generalmente débil. Cuanto más sepa, más rápidamente evidencia sobre múltiples aspectos de su
$500–$1000
sólida debería ser la evidencia, lo que normalmente se idea.
$1,000–$10,000
logra mediante experimentos más costosos y prolongados. Cuando se está quedando sin dinero, es necesario elegir
$10,000–$20,000
los experimentos adecuados para convencer a los
$20,000+
responsables de la toma de decisiones y a los inversores
de que amplíen la financiación.

Reglas de juego
1. Vaya barato y rápido al principio. 4. Reduzca la incertidumbre tanto como pueda antes de
Al principio, generalmente sabes poco. Cíñete a experimentos construir algo.
baratos y rápidos para señalar la dirección correcta. La gente suele pensar que necesita construir algo
Puede darse el lujo de comenzar con pruebas más débiles, para empezar a probar una idea. Todo lo contrario.
porque realizará más pruebas más adelante. Lo ideal Cuanto mayores sean los costos de construir algo, más
es seleccionar un experimento que sea barato, rápido y será necesario realizar múltiples experimentos para
que aun así produzca pruebas sólidas. demostrar que los clientes realmente tienen los trabajos,
los dolores y las ganancias que usted cree que tienen.
2. Incrementar la solidez de la evidencia con múltiples

experimentos para la misma hipótesis.
Realizar varios experimentos para apoyar o refutar Gasto

Niveles
una hipótesis. Intente aprender sobre una hipótesis lo
más rápido posible y luego realice más experimentos
para producir evidencia más sólida para su 93
confirmación. No tome decisiones importantes
basándose en un experimento o en evidencia débil.
3. Elija siempre el experimento que produzca la evidencia
EXPERIMENTO
SELECCIONA
más sólida dadas sus limitaciones.
Seleccione y diseñe siempre el experimento más potente
UN
que pueda, respetando el contexto. Cuando la
PROGRESO
incertidumbre es alta, se debe actuar rápido y barato,
pero eso no significa necesariamente que no se puedan
Búsqueda y prueba Ejecución
producir pruebas sólidas.
La evidencia débil es suficiente para Se requiere evidencia sólida para validar
descubrir si su dirección general es la dirección que ha tomado. Su objetivo
correcta. Obtendrá los primeros es confirmar los conocimientos que ha
conocimientos sobre sus hipótesis más obtenido para sus hipótesis más importantes.
importantes.
Haz estas tres preguntas
Descubrimiento 1. ¿Qué tipo de hipótesis estás probando?

2. ¿Cuánta evidencia tienes ya?
experimentos (para una hipótesis específica)?

3. ¿Cuánto tiempo tienes hasta el siguiente punto de decisión
importante o hasta que te quedes sin dinero?
PROMEDIO. TIEMPO 1.5 2 2.5

5
4.5
Resumen de artículo
V
p. 156 D ∙ F ∙ V
Entrevistas con socios y proveedores p. 114 D ∙ F ∙ V
4
Entrevistas con expertos y partes interesadas p. 115 D ∙ F ∙
Hoja de datos pág. Campaña por correo electrónico Un día en la vida p.
190 D ∙ F ∙ V F ∙ VDAnuncio
∙ F ∙ V pág. 146 D ∙ 162 D ∙ F ∙ V pág. 116
en línea
3.5
94
EXPERIMENTOS
Lancha rápida pág.

3
218 D ∙ F ∙ V Comprar
una función p. 226 D ∙ F ∙ V

Guión gráfico pág. 186 D ∙ F ∙ V
2.5
Folleto pág. 194 D ∙

F ∙ V Seguimiento de
enlaces p. 152 D ∙ tendencias

F ∙ V Análisis
dede
2
Caja del producto Clasificación de

pág. 214 D ∙ F ∙ V tarjetas pág. 222 D ∙ F ∙ V Bumerang pág. 204 D ∙ F ∙
pag. 142 D ∙ F ∙ V pag. 134 D ∙ F ∙ V
búsqueda p. 126 D ∙ F ∙ V Comentarios de la fuerza de ventas p. 138 D ∙ F ∙ V Análisis de

FORTALEZA
EVIDENCIA
soporte al cliente Foros de discusión Encuesta de descubrimiento p. 122 D ∙ F ∙ V

DE
LA
V Prototipo de papel pág. 182 D ∙ F
∙ V Entrevistas con clientes p. 106 D ∙ F ∙ V

COSTO
Reglas de juego
1. Elija barato y rápido al principio de su viaje. 3. Elija siempre el experimento que produzca la evidencia más
sólida, dadas sus limitaciones.
2. Aumentar la solidez de la evidencia
con múltiples experimentos para la misma hipótesis. 4. Reduzca la incertidumbre tanto como pueda antes de
construir algo.
3 3.5 4
Programa de referencia
pag. 172 D ∙ F ∙ V
Campaña de redes sociales

pag. 168 D ∙ F ∙ V
Vídeo explicativo 95
pag. 200 D ∙F∙V
Fingir ser dueño

pag. 208 D ∙ F ∙ V
Impresión 3D
EXPERIMENTO
SELECCIONA
pag. 176 D ∙ F ∙ V
UN
pag. 130 D ∙F∙ V
Análisis de tráfico web

Validación
Haz estas tres preguntas
1. ¿Qué tipo de hipótesis estás probando?
2. ¿Cuánta evidencia tienes ya?
experimentos (para una hipótesis específica)?

3. ¿Cuánto tiempo tienes hasta el siguiente punto de decisión
importante o hasta que te quedes sin dinero? Preventa
pag. 274 D ∙ F ∙ V
PROMEDIO. TIEMPO 1.5 2 2.5

5
4.5
Conserje pág. 248 D ∙ F ∙ V
pag. 306 D∙ F ∙V
4
Pico de programación extremo Venta simulada

Prueba dividida
pag. 270 D ∙ F ∙ Vpag. 288 D ∙ F ∙ V
96
3.5
EXPERIMENTOS
Pop Up Store
3
pag. 300 D ∙ F ∙ V
Página de inicio sencilla

Prototipo en el que se puede hacer clic
pag. 260 D ∙F∙ V pag. 236 D ∙ F ∙ V

2.5
2
Carta pag.
de intención
294 D ∙ F ∙ V
FORTALEZA
EVIDENCIA
pag. 278 D ∙ F ∙ V
Encuesta de Validación
DE
LA
COSTO
Reglas de juego
1. Elija barato y rápido al principio de su viaje. 3. Elija siempre el experimento que produzca la evidencia más
sólida, dadas sus limitaciones.
2. Aumentar la solidez de la evidencia
con múltiples experimentos para la misma hipótesis. 4. Reduzca la incertidumbre tanto como pueda antes de
construir algo.
3 3.5 4
Mago de Oz pág. 284 D ∙

MashUp pág. 244 D ∙ F ∙ V
F∙V
MVP de función única

Prototipo
pág. 240
de tamaño
D ∙ F ∙ Vnatural
Financiación colectiva pág. 266 D ∙ F ∙ V
97
pág. 254 D ∙ F ∙ V
EXPERIMENTO
SELECCIONA
UN
Secuencia de hardware B2B Secuencia de software B2B Secuencia de servicios B2B
Las empresas de hardware B2B Las empresas de software B2B Las empresas de servicios B2B a menudo
buscan pruebas de que los buscan oportunidades en las que los entrevistan a las partes interesadas
clientes ya están ideando sus propias empleados tengan la obligación de utilizar para investigar el costo de procesos y
soluciones a un problema. Usan esto software de mala calidad. Muchos han servicios mal diseñados. Analizan los
para informar su diseño y hacer el trabajo alterado a los operadores tradicionales datos de atención al cliente para ver si esto
aún mejor. Luego lo prueban rápidamente simplemente observando dónde existen se refleja en otras áreas dentro de la
integrando componentes estándar con sus deficiencias y luego diseñando una empresa. Luego, crean un folleto para
clientes potenciales y financiándolo mejor experiencia que resuelva el comunicar la mejora y luego entregan el
colectivamente si la señal es fuerte. trabajo de un cliente de alto valor, servicio manualmente a un puñado de
utilizando tecnología moderna. clientes antes de escalar.
Cliente Entrevista al Entrevistas

DEFINICIÓN
Entrevista cliente pág. con expertos y
pag. 106 106 partes interesadas
Experimento Prototipo de papel

pag. 115
98
Secuencias pag. 182 Foros de
discusión
pag. 134 Análisis de atención al cliente
Impresión 3D pag. 142

Vaya más allá del emparejamiento
EXPERIMENTOS
pag. 176
con secuencias de experimentación. Bumerang
pag. 204
Una vez que haya convertido sus

Ficha de datos Folleto
conocimientos en acción, es hora de seguir pag. 190 pag. 194
adelante y desechar el experimento, ¿correcto?
Prototipo en el que
Bueno, no necesariamente. Como se ilustra en los se puede hacer clic
emparejamientos de cada experimento, hay pag. 236

Triturar
experimentos que puede ejecutar antes, durante y MVP
después. Pero ¿qué pasa con una secuencia de pag. 244 Preventa
experimentos? Los grandes equipos pueden pag. 274

Preventa
ganar impulso y acumular pruebas más sólidas Carta de intención pag. 274
con el tiempo con una serie de experimentos. pag. 294
Recaudación de fondos MVP de función única Conserje

pag. 266 pág. 240 pag. 248
Secuencia de hardware B2C Secuencia de software B2C Secuencia de servicios B2C B2B2C con B2C Secuencia altamente regulada
Secuencia de experimentación
Las empresas de hardware de consumo El auge de Internet, el software y las Las empresas de servicios B2C Contrariamente a la creencia popular,
tienen ahora más opciones que nunca. herramientas de código abierto han comienzan en una región específica Las empresas B2B2C se encuentran las empresas altamente reguladas también
Pueden crear vídeos explicativos sobre catapultado a nuevas empresas de entrevistando a los clientes y buscando en una posición única para utilizar la pueden recurrir a la experimentación.
cómo su nuevo producto resolverá un software a los mercados globales. Las el volumen de búsqueda para determinar experimentación para informar la cadena Deben hacerlo dentro de las
problema existente y luego desarrollarlo empresas inteligentes B2C utilizan las el interés. Pueden lanzar rápidamente de suministro. Muchas empresas con las limitaciones del sistema y tener en cuenta
rápidamente utilizando componentes palabras de sus clientes en su contenido anuncios que dirijan a los clientes regionales que trabajamos van directamente al que no todas las actividades de prueba
de hardware estándar. para aumentar las conversiones. Crean a su página de destino y luego seguirlos consumidor con sus experimentos, generan implican un grado de riesgo catastrófico.
rápidamente prototipos de experiencias con una campaña de correo electrónico. evidencia y luego la utilizan en
Con el tiempo, pueden financiar e incluso entregan el valor manualmente negociaciones con sus socios B2B. La Las empresas delimitan las áreas de
colectivamente la construcción y distribuirla antes de desarrollar el producto. Una vez que hayan realizado algunas presencia de evidencia ayuda a generar riesgo extremadamente alto en las que no
al cliente a través del comercio minorista o preventas, los servicios B2C pueden influencia, en lugar de conversaciones están dispuestas a experimentar y
directo. entregar el valor manualmente para refinarlo circulares basadas únicamente en luego buscan los lugares en los que sí
antes de escalar. opiniones. pueden experimentar.
Cliente Cliente Entrevista al Cliente Un día en la vida pág. 116

Entrevista Entrevista cliente pág. Entrevista pág. 106
pag. 106 pag. 106 106
Anuncio en línea
Encuesta de
Tendencia de búsqueda pág. 146
Anuncio en línea Análisis de tendencias Validación pág. 278
Análisis
pag. 146 de búsqueda
pag. 126 Página de inicio sencilla Análisis de
pag. 126
pág. 260 atención al cliente pág. 142
99
Prototipo Vídeo
de papel Página de inicio sencilla Anuncio en línea explicativo pág. 200 Comentarios de la
pag. 182 pag. 146 fuerza de ventas p. 138
pag. 260 Preventa
pág. 274
Guión gráfico pág.
Impresión 3D Campaña Página de inicio sencilla 186
EXPERIMENTO
Conserje pág.
SELECCIONA
pag. 176 de correo electrónico
248
pag. 162 pag. 260 Vídeo explicativo pág.
200
Compre una función
UN
p. 226
Se puede hacer clic
Vídeo Folleto pág.
Campaña de correo electrónico
explicativo pág. 200 Prototipo
pag. 162 Hoja de datos 194
pag. 236
pág. 190
Entrevista a socios y
Entrevista a socios y
proveedores p. 114
Recaudación de fondos Venta simulada Preventa proveedores p. 114
pag. 266 pag. 288 pag. 274
Hoja de datos
Carta de intención
pág. 190
pag. 294
Pop Up Store mago de Oz Conserje Tienda emergente Preventa

pag. 300 pag. 284 pag. 248 pág. 300 pag. 274
descubrimiento
"Conocer a su cliente por dentro y

por fuera es fundamental y lleva tiempo".
100
Sallie Krawcheck
Fundador, Ellevest
EXPERIMENTOS
3 — miX miRI
PAG
I oh
norte
t
METRO
minorte
miC tS
S
.
32—
D I S Coh Vmi
RY
NEGOCIO
DISEÑO
descubrimiento
102
EXPERIMENTOS
PRUEBA
Experimento
102
103
Idea Ejecución
Negocio
Búsqueda y prueba
Descubra si su dirección general Valida la dirección que has tomado.
es correcta. Probar hipótesis básicas. Confirme con pruebas sólidas que es
Obtenga los primeros conocimientos para muy probable que su idea de negocio
corregir el rumbo rápidamente. funcione.
103
TIPO EXPERIMENTO
Descubrimiento Exploración Entrevista al cliente pág. 106
experimentos Entrevistas con expertos y partes interesadas p. 115
Entrevistas con socios y proveedores p. 114
Un día en la vida pág. 116
Encuesta de descubrimiento pág. 122
Análisis de los datos Análisis de tendencias de búsqueda p. 126
Análisis de tráfico web pág. 130
Foros de discusión pág. 134
Comentarios de la fuerza de ventas p. 138

descubrimiento
Análisis de atención al cliente pág. 142
Descubrimiento de intereses Anuncio en línea pág. 146
Seguimiento de enlaces pág. 152
404 Prueba pág. 160

104 Resumen de artículo p. 156
Campaña de correo electrónico pág. 162
Campaña en redes sociales pág. 168

EXPERIMENTOS
Programa de referencias pág. 172
Prototipos de discusión Impresión 3D pág. 176
Prototipo de papel pág. 182
Guión gráfico pág. 186
Hoja de datos pág. 190
Folleto pág. 194
Vídeo explicativo pág. 200
Bumerang pág. 204
Fingir ser dueño p. 208
Preferencia & Caja del producto pág. 214
Descubrimiento de priorización Lancha rápida pág. 218
Clasificación de tarjetas pág. 222
Compre una función p. 226

COSTO TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO FORTALEZA DE LA EVIDENCIA TEMA
CONVENIENCIA ∙ VIABILIDAD ∙ VIABILIDAD
CONVENIENCIA ∙ VIABILIDAD ∙ VIABILIDAD 105

descubrimiento
DESCUBRIMIENTO / EXPLORACIÓN
106
Entrevista al cliente
Una entrevista que se centra en explorar los trabajos, los dolores, las ganancias
y la disposición a pagar de los clientes.
EXPERIMENTOS
Las entrevistas con los clientes son ideales para obtener información cualitativa sobre el
ajuste entre su propuesta de valor y el segmento de clientes. También es un buen punto de
partida para realizar pruebas de precios.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO
Las entrevistas con los clientes no son ideales como sustituto de lo que hará la gente.
CAPACIDADES Investigación
DESCRIPCIÓN GENERAL
Preparar
□ Escriba un guión para aprender

sobre:
•trabajos, dolores y ganancias

de los clientes.
•disposición de compra de los
entrevista
clientes.
cliente
con
•necesidades insatisfechas entre
el
producto y solución.
□ Encuentre entrevistados.
□ Seleccione un período de tiempo para 107
su análisis.
Ejecutar
□ El entrevistador hace preguntas del
exploración
guión y profundiza más cuando es
necesario.
□ El escriba toma notas con

Fraseo exacto y notas sobre el
lenguaje corporal.
□ Repita durante 15 a 20 entrevistas.
Analizar
□ Haga un informe de 15 minutos

mientras las impresiones están frescas
en la mente.
□ Ordena las notas por afinidad.
□ Realizar un análisis de clasificación.
□ Actualice su Valor
Lienzo de propuestas.
DETALLES
Costo Fuerza de la evidencia Capacidades

El costo es relativamente bajo ya que es posible que los Trabajos de clientes Investigación
clientes ni siquiera necesiten ser compensados. En general, Dolores del cliente Si bien las entrevistas con los clientes pueden ser
las entrevistas remotas por vídeo tienen una remuneración Ganancias de clientes engañosamente difíciles de realizar bien, la buena noticia
menor que las entrevistas presenciales programadas. Las Clasificación de precisión promedio del 80 % en los 3 es que casi cualquiera puede realizarlas con práctica. Es
entrevistas B2B suelen ser más caras que las entrevistas B2C principales trabajos, problemas y ganancias de los clientes. útil tener experiencia en investigación, pero no es
porque el tamaño de la muestra es más pequeño y puede Quiere estar realmente conectado con su segmento de clientes, obligatorio. Deberá escribir el guión, buscar candidatos,
haber menos tiempo libre. así que ponga el listón alto. realizar la entrevista y sintetizar los resultados. Un
socio hace que todo esto sea mucho más fácil; de lo
contrario, tendrás que grabar todas las entrevistas y verlas
Comentarios de los clientes nuevamente.
descubrimiento
Tiempo de configuración Trabajos, dolores y ganancias de clientes que no estaban

El tiempo de preparación para las entrevistas con los originalmente en su perfil de cliente, pero que fueron
clientes puede ser muy corto o tardar algunas semanas, ofrecidos por su entrevistado. Requisitos
dependiendo de dónde se encuentren sus clientes y Cliente objetivo
de su accesibilidad. Deberá crear un guión, encontrar a Las entrevistas con los clientes funcionan mejor cuando se
108 sus clientes y programar las entrevistas. Referencias de entrevistas centra en un público objetivo reducido.
Las referencias son una ventaja adicional. Es una buena Sin un cliente en mente, terminará obteniendo resultados
señal si ocurren y le ahorrará costos de adquisición para más muy variados y comentarios contradictorios. Se necesita
EXPERIMENTOS
entrevistas. mucho más tiempo para entrevistar a todos y luego regresar

Tiempo de ejecución a un segmento de clientes específico. En su lugar, le
El tiempo de ejecución de las entrevistas a los clientes es Las entrevistas con los clientes son pruebas relativamente recomendamos que se centre en un segmento de clientes
relativamente corto: solo toman entre 15 y 30 minutos cada una. débiles: se trata sólo de lo que la gente dice y no específico antes de realizar cualquier entrevista con los
Necesitará tener un margen de 15 minutos entre cada uno necesariamente de lo que harán. Sin embargo, son clientes.
para recapitular sus hallazgos y realizar las modificaciones excelentes para obtener información cualitativa que sirva
necesarias en el guión. de base para su propuesta de valor y los trabajos, problemas
y ganancias de los clientes para pruebas futuras.
Antes MARIDAJES Después
Foros de discusión pág. 134 Un día en la vida pág. 116

Utilice lo
Busque en foros de discusión evidencia de que aprendió en las entrevistas con los
clientes que buscan soluciones a un clientes para luego observar y saber si las
problema. acciones coinciden con las palabras.
Encuesta de descubrimiento
entrevista
pag. 122
cliente
con
Realice encuestas utilizando lo que
el
aprendió en las entrevistas con los clientes
para informar el diseño de su encuesta.
Comentarios de la fuerza de ventas 109

pag. 138
Utilice la retroalimentación de la fuerza de
ventas para encontrar un patrón de

comportamiento del cliente. Entrevista al cliente
exploración
Prototipo de papel
pag. 182
Esboce cómo podría ser en papel la solución
a los trabajos, problemas y beneficios de

Análisis de tendencias de búsqueda
los clientes.
pag. 126
Busque en línea el volumen
relacionado con un trabajo, dolor o

ganancia específica.
DETALLES
Escribir un guión Guión de muestra

Encontrar entrevistados
Los guiones son una parte clave para realizar entrevistas 1. Introducción y contexto Segmento B2C
efectivas con los clientes; de lo contrario, a menudo se Recomendamos crear un lienzo de propuesta de valor para
"Hola, estoy [nombre] investigando
convierten en conversaciones vagas y rara vez extraen el sobre [idea]" su segmento B2C y luego pensar dónde puede
aprendizaje. Necesitas eliminar el riesgo de tu idea. "No hay presión para realizar una encontrarlos en línea y fuera de línea. Vota en equipo
Recomendamos crear su guión después de haber creado compra". donde quieras centrar tu búsqueda.
su lienzo de propuesta de valor y haber clasificado los tres "No te voy a vender nada".
principales trabajos, dificultades y ganancias de los clientes.

Segmento B2B
2. Haga que cuenten una historia
El mismo ejercicio se aplica a los candidatos entrevistados
“¿Cuándo fue la última vez que
B2B, aunque puede resultar más difícil pensar dónde
experimentó [dolor o
descubrimiento
trabajo]?” encontrarlos. Afortunadamente, existen ubicaciones online y

“¿Qué te motivó a hacer offline que, en general, funcionan bien para encontrar
[acción]?” entrevistados B2B.
“¿Cómo lo resolviste?”
"Si no, ¿por qué?"
110 En línea Desconectado
3. Clasificación de los trabajos, los dolores y

las ganancias de los clientes
EXPERIMENTOS
Enumere los tres principales trabajos, Gorjeo Reunirse
dolores y ganancias de los clientes.
El entrevistado los clasifica según Seminario web

Trabajo colaborativo
sus experiencias personales.
espacio
Lista de Craigslist
"¿Hay otros que esperabas que
estuvieran en la lista?"
Conferencia
4. Gracias y conclusión
Facebook Almacenar
“¿Qué pregunta debería haberte LinkedIn
hecho?”
“¿Puedes recomendarme a
Discusión
otra persona?”
foro
“¿Podemos comunicarnos
con usted en el futuro?”
"¡Gracias!"
DETALLES
Examinar a los entrevistados Evaluación en persona Roles y responsabilidades

La investigación de candidatos para una entrevista no es La versión fuera de línea de esto es muy similar, aunque Recomendamos no hacerlo por su cuenta en la medida de lo
segura, pero en general le ahorrará tiempo al descartar a simplemente haría estas preguntas en persona antes de posible, ya sea que la entrevista con el cliente sea en
aquellos que no califican para el proceso de entrevista. sumergirse en la entrevista completa. Si no califican, línea o en persona. Es muy difícil y requiere mucho tiempo
Siempre se escaparán uno o dos candidatos menos que agradézcales por su tiempo y siga adelante. hacer la pregunta, escuchar activamente, notar el lenguaje
ideales, pero aún así es mejor que no calificar a las corporal y la respuesta, y luego hacer la siguiente pregunta.
personas en absoluto. Una forma de hacerlo es realizar una
simple encuesta de selección para calificar a las personas Si obtienes permiso para grabar la entrevista, tomará el doble
antes de programar algo. de tiempo porque tendrás que verla y escucharla toda
nuevamente. En su lugar, recomendamos realizar entrevistas
en parejas.
Proyección en Craigslist
Escriba
Craigslist es un sitio web popular para publicar cosas para
entrevista
cliente
•Tomar notas.
con
comprar y vender, pero también es una mina de oro para
el
•Escribe citas exactas
encontrar clientes a quienes entrevistar.
cuando sea posible sin
Simplemente vaya a la sección Comunidad > Voluntarios parafrasear.
de Craigslist y publique su solicitud de investigación. En la 111
•Describe el lenguaje corporal.
descripción, incluya un enlace a la encuesta para aquellos
que estén interesados en participar. La encuesta debe Entrevistador
incluir preguntas calificativas y descalificadoras. •Hace preguntas del guión.
exploración
•Profundiza cuando sea necesario
Por ejemplo, si busca personas que tengan una bicicleta, preguntando por qué.
pregunte: “¿Cuántas bicicletas posee: 0, 1, 2 o 3+?” •Gracias y terminemos.
Entrevistado
Si la gente responde 0, le evitará entrevistar a quienes no
poseen una bicicleta. •Responde preguntas.
Si las personas responden 3+, es posible que tampoco sean

candidatos ideales porque poseen muchas bicicletas. Preguntas
de evaluación simples como esta le ahorrarán horas a usted
y a sus entrevistados.
DETALLES
Informe de 15 minutos Sintetizando la retroalimentación

Inmediatamente después de concluir cada entrevista, Además del informe de 15 minutos, el equipo debe
tómate 15 minutos para informar a tu pareja y recapitular sintetizar sus notas y actualizar el lienzo de la propuesta
rápidamente lo que aprendiste y si es necesario revisar de valor para ayudar a informar su estrategia. Una forma
algo. rápida de clasificar una gran cantidad de comentarios
cualitativos es una técnica llamada Affinity Sorting.
Temas de informe
•¿Qué salió bien en esa entrevista?
•¿Qué aprendimos del lenguaje corporal? Clasificación por afinidad
•¿Hemos parcializado al candidato de alguna manera? Como equipo, reserven entre 30 y 60 minutos y traigan
•¿Hay algo que queramos revisar rápidamente en el guión? sus notas.
descubrimiento
•Asegúrese de que haya suficiente espacio en la pared

si se reúne en persona.
•Escriba una cita por nota adhesiva.
•Escribe una idea por nota adhesiva.
112 •Colocar el nombre o iniciales del entrevistado
en la parte inferior de la nota adhesiva.

•Coloque todos los adhesivos en la pared.
EXPERIMENTOS
•Ordenarlos en temas similares.
Etiqueta
Etiqueta
DETALLES
Análisis de clasificación Actualizando su lienzo □ Pida permiso antes de grabar.

La clasificación no es una ciencia perfecta, pero le dará una Una vez que haya sintetizado los comentarios
idea de qué tan cerca está de la clasificación en su cualitativos y analizado las clasificaciones de su primer lote □ Calificar al candidato para que
que no os hagáis perder el tiempo el
perfil de cliente. La desventaja de clasificar a los de entrevistas con clientes, regrese a su lienzo de propuesta
uno al otro.
entrevistados es que, por sí solo, no se sabe cuánto sienten de valor y realice las modificaciones necesarias. Es
□ Adopte una mentalidad de principiante.
el trabajo, el dolor o la ganancia, relativamente, en importante que sus pruebas informen su estrategia.
□ Escuche más de lo que habla.
comparación con otros. Por eso es importante hacer
□ Obtenga hechos, no opiniones.
preguntas de seguimiento y captar el lenguaje corporal.
□ Pregunte “por qué” para obtener
motivaciones reales.
□ Pida permiso para seguir

Si ha entrevistado a 10 clientes que coinciden con su arriba.
perfil de cliente, lo ideal es que la clasificación de trabajos, □ Solicite referencias para la

dolores y ganancias de los clientes de su perfil de entrevista.
entrevista
cliente
cliente tenga una tasa de precisión de más del 80%. Lo que
con
□ Pregunte si hay algo que debería haber
el
preguntado pero no lo hizo.
significa que 8 de cada 10 clasificaron el trabajo 1 como el
número 1, el trabajo 2 como el número 2, el trabajo 3
como el número 3, y así sucesivamente. 113
– Habla más de lo que escuchas.
– Presentar la solución.
– Estar pensando en el próximo
exploración
pregunta que hacer, en lugar de
escuchar activamente la respuesta.
– Asiente con la cabeza sí o no mientras

el entrevistado habla.
– Haga sólo preguntas cerradas.
– Agendar las entrevistas

espalda con espalda, sin tiempo
intermedio para informar.
– Olvídate de actualizar tu
Canvas de propuesta de valor con
tus hallazgos.
Variación
descubrimiento
114 DESCUBRIMIENTO / EXPLORACIÓN
Fortaleza de la evidencia
Socio y proveedor
EXPERIMENTOS
# de ofertas de socios clave
Entrevistas
Tasa de respuesta = número de entrevistas con socios
dividido por el número de ofertas de socios que se le
proporcionaron.
Las entrevistas con socios y proveedores son similares a las entrevistas con Las ofertas de los socios clave son una prueba contundente
clientes, pero usted se concentra en si es factible administrar el negocio. Buscará de que los socios clave están interesados, aunque es necesario
y entrevistará a socios clave para complementar las actividades clave y los acordar muchos detalles antes de que se convierta en un
recursos clave que no puede o no quiere hacer internamente. contrato vinculante.
Comentarios clave de los socios

CONVENIENCIA ∙ VIABILIDAD ∙ VIABILIDAD Citas de socios clave y comentarios de las entrevistas.
Cuando los socios clave declaran lo que pueden ofrecer,

es una evidencia relativamente sólida siempre que lo verifiquen.
COSTO TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO
Variación
entrevistas
DESCUBRIMIENTO / EXPLORACIÓN 115
Parte interesada experta Fuerza de la evidencia
Entrevistas
exploración
Comentarios de expertos de las partes interesadas
Citas de expertos interesados y comentarios de las

entrevistas.
Las entrevistas con las partes interesadas son similares a las entrevistas con los clientes, Cuando las partes interesadas declaran lo que desean
pero se centran en obtener la "aceptación" de los actores clave dentro de su organización. ver estratégicamente a partir de la iniciativa, se trata de una
evidencia moderadamente sólida. Necesitan respaldar sus
palabras con acciones para que sean más fuertes.
COSTO TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO

descubrimiento
116
Un día en la vida
Un método de investigación cualitativa que utiliza la etnografía del cliente para
comprender mejor los trabajos, los dolores y las ganancias de los clientes.
EXPERIMENTOS
Un día en la vida es relativamente barato. Es posible que tengas que compensar

a las personas por su tiempo si decides trabajar junto a ellas u observarlas durante
todo el día.
CAPACIDADES Investigación
vida
día
en
un
la
117
exploración
2. Permiso 3. Observar 4. Analizar
1. Prepárate
□ En equipos de 2 o 3, defina □ Obtener el consentimiento de aquellos □ Utilizando la hoja de trabajo El día □ Una vez finalizada la sesión,
dónde y cómo planeas observar. a quién le gustaría observar. en la vida, capture el tiempo, la reúnete con tu equipo para revisar las
Limpia tu calendario para que Explique el "por qué" detrás de la actividad, los trabajos, los notas. Actualice su lienzo de
puedas dedicar varias horas. Identifique solicitud. dolores, las ganancias y las propuesta de valor para reflejar
notas del cliente sobre lo que piensa. los últimos hallazgos y ayudar a
cómo tomar notas y establezca las
reglas básicas para no sesgar a los No entreviste ni interactúe informar experimentos futuros.
participantes. con los participantes mientras

observan.
DETALLES

Un día en la vida es relativamente barato. Es posible que tengas Investigación
que compensar a las personas por su tiempo si decides Casi cualquier persona puede utilizar Un día en la vida.
trabajar junto a ellas u observarlas durante todo el día. Trabajos de clientes Será útil tener habilidades de investigación para poder
Dolores del cliente recopilar y documentar los datos adecuadamente. Se
Ganancias de clientes recomienda que al hacerlo tengas un compañero para
Notas y actividades sobre los trabajos, dolores y ganancias comparar notas.
Tiempo de configuración de los clientes observados a lo largo del día.
El tiempo de preparación para Un día en la vida es La agrupación y clasificación de los resultados de Un Requisitos
relativamente corto. Deberá definir y obtener el día en la vida es una evidencia débil, aunque es más fuerte Consentir
consentimiento de los participantes que observe durante el que invitar a las personas a un laboratorio porque es un Un día en la vida idealmente requiere el consentimiento
descubrimiento
día. comportamiento observado en el mundo real. de aquellos a quienes estás observando. También
requiere que coordine con la administración y la
seguridad en los lugares en los que observe. Por ejemplo, si
Tiempo de ejecución va a pasar el rato en una tienda minorista y observar
El tiempo de ejecución de Un día en la vida es un poco más Cotizaciones de clientes patrones, hable primero con el gerente para obtener
118 largo que el de otros métodos, ya que es necesario Tome nota de cotizaciones adicionales de los clientes permiso. Si desea observar a alguien que realizó una
dedicar varias horas cada día a observar el comportamiento que no se limitan a trabajos, dolores y ganancias. compra, pídale permiso antes de hacerlo. De lo contrario,
de los clientes. Esto puede extenderse durante varios esto puede volverse espeluznante y es posible que el
EXPERIMENTOS
días o semanas a la vez, dependiendo del número de Las cotizaciones de los clientes son relativamente débiles, pero personal de seguridad lo escolte fuera.
participantes. útil para el contexto y la información cualitativa para los
próximos experimentos.
Análisis de atención al cliente Análisis de tráfico web

pag. 142 pag. 130
Utilice los datos de atención al cliente para Utilice lo que ha aprendido de las
informar qué buscar en el uso de la vida observaciones para comparar el
real. comportamiento del cliente en su sitio web.
Campaña en redes sociales pág.

168
Utilice las redes sociales
vida
día
en
un
la
para interactuar con más personas y
determinar si tienen patrones de
comportamiento similares.
Foros de discusión 119
pag. 134
Busque en foros de discusión para
identificar las necesidades no
satisfechas de los clientes y observe si
Un día en la vida
exploración
ocurren en la vida real.
Guión gráfico
pag. 186
Utilice las observaciones para probar
secuencias de soluciones usando
ilustraciones.
pag. 126
Utilice lo que haya encontrado la gente
buscando en línea y observe si
esto sucede en el uso diario.
CASO DE ESTUDIO
¿Puedes darnos una breve explicación del programa Los productos de Intuit, por lo que comenzó a probar el
SíguemeCasa en Intuit? enfoque Sígueme a casa mientras desarrollaba
FollowMeHome es una técnica del programa “Design for nuestros primeros productos, como Quicken y QuickBooks.
Delight” de Intuit, que enseña a nuestros empleados las En aquellos días, el software se instalaba en una
habilidades necesarias para crear productos increíbles para computadora física mediante disquetes (parece una
nuestros clientes. locura), por lo que Scott y nuestros equipos de productos
Design for Delight incluye tres principios básicos: profunda preguntaron a clientes reales si podían verlos instalar el
empatía con el cliente, ir de amplio a estrecho y software después de comprarlo.
experimentación rápida con los clientes. FollowMeHome

es la técnica más poderosa del principio Design for Delight, A través de la observación, los equipos de producto
Deep Customer Empathy. descubrieron nuevos conocimientos y sorpresas completas
UN DÍA EN LA VIDA sobre cómo los clientes usaban realmente nuestro software
descubrimiento
Cerrar la brecha entre decir y hacer No hay nada más efectivo que observar a un cliente cuándo en el mundo real. Estos conocimientos a menudo condujeron a
Programa SíguemeCasa de Intuit y dónde realmente está experimentando el dolor y los mejoras en los productos, por lo que los principios de
problemas que estamos tratando de resolver. Sígueme en casa se codificaron y luego se compartieron
120
I ntuit crea soluciones financieras, contables
y de preparación de impuestos para
pequeñas empresas, contadores e
Enseñamos la técnica Sígueme a casa a todos y
cada uno de los empleados de la empresa, y cada nueva

con nuestros empleados. La técnica Sígueme a casa continúa
evolucionando con los tiempos, pero el espíritu sigue
siendo el mismo: observa a los clientes dónde están
individuos, como TurboTax, QuickBooks y persona que se une a Intuit aprende la técnica como parte experimentando el dolor o los problemas sobre los cuales
Mint.com. Intuit está ubicada en el corazón de su proceso de incorporación. De hecho, cada nuevo necesitas aprender.
EXPERIMENTOS
de Silicon Valley (Mountain View, empleado realiza al menos dos FollowMeHomes dentro
California) y es bien conocida por de las primeras semanas después de comenzar su
traspasar los límites de la resolución de carrera en Intuit, independientemente de su función o nivel ¿Cuál es tu papel en el programa?
problemas centrada en el cliente. de antigüedad. Se espera que todos, desde los nuevos Mi equipo depende de Diego Rodríguez, director de diseño y
ingenieros hasta el personal experimentado de recursos productos de Intuit. Nuestra misión es fomentar la cultura
humanos, los gerentes de producto y nuestros líderes de innovación de Intuit, a través de programas como
más experimentados, aprendan cómo utilizar un Design for Delight, nuestra red de entrenadores expertos
Sígueme a casa. en catalizadores de innovación y capacitación de alto
impacto. Nuestro trabajo es garantizar que todos y cada
uno de los empleados tengan la oportunidad de
¿Cómo empezó? aprender y aplicar las habilidades innovadoras más efectivas
El fundador de Intuit, Scott Cook, se inspiró en una en su trabajo diario, como FollowMeHomes, y mejoramos
técnica similar utilizada por Toyota. continuamente estas habilidades a medida que el mundo
En los primeros días de Intuit, Scott sospechaba que podía cambia.
utilizar esta técnica para mejorar
Nos asociamos con otras organizaciones como También sabemos que no todo el mundo se ¿Qué consejo le daría a los lectores que quisieran probar
como Recursos Humanos, Aprendizaje y Desarrollo y siente cómodo “saliendo del edificio” para hablar con esto en su organización?
comunidades funcionales para lograr este objetivo, pero la personas que son completos desconocidos. Se necesita La respuesta simple es simplemente intentarlo.
especialidad de nuestro equipo es garantizar que la llama un poco de coraje para probar Sígueme a casa las primeras Comience poco a poco, probándolo usted mismo en algunos
de la innovación de Intuit siempre arda brillantemente. Trabajo veces, por lo que nos enfocamos en lograr que las personas proyectos para que pueda aprender qué funciona y qué
con un equipo increíble que está dedicado a este objetivo, por superen su desgana inicial, además de alentarlas a practicar no en el contexto de su organización.
lo que mi trabajo es simplemente continuar aprendiendo y con frecuencia. La buena noticia es que la gran mayoría Luego, aprovecha lo que aprendiste para ampliar un programa
mejorando como equipo. Siempre hay maneras en que de las personas nos dicen que los Sígueme a Casas son formal o simplemente continúas usando la técnica tú mismo.
podemos mejorar. transformadores y, a menudo, comienzan a hacerlo por Podrías convertirte en la persona más eficaz de tu
su cuenta. Terminan amando la técnica. organización.
¿Qué es lo que le resulta más desafiante acerca de capacitar ción.
a los empleados en esta técnica? Las personas que leen este libro están familiarizadas
Cualquiera puede aprender técnicas como Sígueme a con las mejores prácticas de innovación, por lo que
casa, pero, como cualquier habilidad nueva, se necesita ¿Cómo cree que programas como este evolucionarán en el simplemente sugiero que aplique estas mejores
vida
práctica constante para dominarla. futuro? prácticas a su futuro programa Sígueme en casa como
día
en
un
la
En las primeras etapas del aprendizaje, las personas a Ya hemos mejorado nuestro enfoque de FollowMe si fuera un "producto nuevo". Recuerde que Sígueme
menudo no comprenden los detalles de cómo ejecutar un Homes a lo largo de los años y continuaremos Casas es sólo una de las muchas habilidades necesarias
Sígueme a casa, y se necesita tiempo para que las Continuar haciéndolo mientras el mundo que nos rodea para ser un innovador eficaz, por lo que SíguemeCasas no 121
mejores prácticas se conviertan en algo natural. evoluciona. Por ejemplo, Intuit tiene un número cada vez le hará tener éxito de forma aislada. Probablemente
Por ejemplo, un aspecto MUY importante mayor de clientes en todo el mundo. necesitará desarrollar programas de apoyo y una cultura
Lo mejor de un buen Sígueme a casa es centrarse en Hemos adaptado FollowMeHome para que podamos que adopte este tipo de técnicas.
exploración
la observación, frente a la entrevista tradicional, es realizarlos de forma remota, utilizando cámaras de video
decir, hablar. Enseñamos a las personas a centrarse y tecnología de pantalla compartida. También hemos La buena noticia es FollowMeHomes y las habilidades
primero en lo que observan que un cliente hace realmente en modificado el enfoque para garantizar que respetamos relacionadas son extremadamente rápidas de ejecutar,
una situación real, utilizando sus herramientas reales, en lugar las culturas y tradiciones de la flexibles y mucho más económicas que el lanzamiento
de escribir una simulación excesivamente o hacer lugares que visitamos. Mientras el mundo continúa fallido de un producto. Sal y pruébalo.
preguntas. Una vez que se completa la observación, sólo se vuelven más planos y la tecnología cambia,
entonces se deben hacer preguntas similares a las de continuaremos adaptando nuestro enfoque. Sin embargo, —Bennett en blanco
una entrevista, y cuando las haga, céntrese en el “por qué” el espíritu sigue siendo el mismo. Ve a observar por ti mismo. Líder de innovación, Intuit Inc.
detrás de los comportamientos observados, no en
especulaciones ni opiniones. Cuando las personas aprenden
por primera vez a realizar un Sígueme a casa, normalmente
hacen demasiadas preguntas y no se concentran
simplemente en observar los comportamientos en
cuestión.
Ese es sólo un ejemplo.
descubrimiento
122
Un cuestionario abierto utilizado en la recopilación de información de una

muestra de clientes.
EXPERIMENTOS
Discovery Survey es ideal para descubrir su propuesta de valor y los trabajos, dolores y
ganancias de los clientes.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Discovery Survey no es ideal para determinar qué harán las personas, sólo lo que dicen que
harán.
CAPACIDADES Producto / Marketing / Investigación

descubrimiento
encuesta
de
123
Ejemplos de preguntas de encuesta Preparar Analizar
• ¿ Cuándo fue la última vez que tuvo [ insertar escenario aquí ]? □ Defina su objetivo para □ Utilice la clasificación por afinidad
exploración
la encuesta y lo que está tratando para agrupar las respuestas en temas.
• ¿Puedes explicar qué pasó y cómo te impactó?
de aprender. No etiquetes antes de ordenar; permitir
• ¿Qué otras opciones exploraste? ¿Por qué? que las etiquetas emerjan de la
□ Identifique su objetivo
• Si pudieras agitar una varita mágica, ¿qué te hubiera gustado? clasificación.
audiencia para la encuesta.
haber sucedido? □ Utilice nubes de palabras o un texto
□ Suponga una tasa de respuesta
• ¿Qué pregunta desearías que te hiciéramos? analizador para visualizar rápidamente qué
del 10 al 20 % y calcule cuántas
palabras y frases los clientes usan más
personas deberían recibir la
encuesta.
frecuentemente.
□ Establecer una fecha de inicio y
□ Revisar los temas y
finalización de la encuesta.
Cotiza con tu equipo y vota por los 1
□ Crea tu encuesta. a 3 temas que deseas explorar con
más detalle en los próximos
Ejecutar
experimentos.
□ Envíe su encuesta a los

clientes.
□ Actualice su lienzo de
propuesta de valor en función de sus
hallazgos.
DETALLES

Las encuestas de descubrimiento no son muy caras y Producto / Marketing / Investigación
existen varios servicios gratuitos y de bajo coste que Las encuestas de descubrimiento requieren la capacidad de
puedes utilizar para enviárselas a tus clientes. Gran parte # de respuestas de respuesta de texto libre escribir preguntas abiertas sin un tono negativo.
del costo proviene de llegar al público objetivo. Se vuelve Perspectivas También deberá poder identificar la audiencia e interpretar
más caro si se dirige a profesionales o está en el espacio Busque patrones repetidos en las respuestas a la encuesta. A los resultados mediante Affinity Sorting o utilizando nubes
B2B. El tamaño de su muestra se hace más pequeño; por la quinta respuesta a la encuesta con un cliente objetivo de palabras para encontrar patrones en los comentarios.
lo tanto, puedes terminar gastando tiempo y dinero para llegar similar, debería comenzar a ver lo mismo escrito de
a tu audiencia. diferentes maneras.
Requisitos
Material fuente cualitativo
descubrimiento
Las encuestas generalmente tienen más impacto cuando ya

# personas dispuestas a ser contactadas después de se cuenta con información cualitativa de otros métodos que
Tiempo de configuración la encuesta no se escalan. Utilice ese material para informar el diseño
Las encuestas de descubrimiento no requieren mucho Correos electrónicos válidos de su encuesta.

tiempo para configurarse y configurarse. Muchas de las Lo ideal es que tengas un pequeño porcentaje, alrededor del
124 preguntas son abiertas. Sólo debería llevar unas pocas 10%, que quiera ser contactado en el futuro. Acceso a una audiencia
horas o un día como máximo. Llegar al público adecuado es tan importante como el diseño
de tu encuesta. Si tiene un sitio existente con mucho tráfico,
EXPERIMENTOS
puede aprovecharlo para llegar a su audiencia. Si no

Tiempo de ejecución tiene este lujo o está buscando un nuevo mercado,
Gran parte del tiempo de ejecución de una encuesta de entonces piense en canales a utilizar antes de diseñar su
descubrimiento depende del tamaño de su grupo de clientes negocio.
y de lo fácil que sea llegar a ellos. No debería llevar más de
unos pocos días, pero podría llevar más tiempo si no puede encuesta.
obtener suficientes resultados.
Entrevistas con clientes Prototipo de papel

pag. 106 pag. 182
Utilice las notas de sus entrevistas Póngase en contacto con las personas
para informar el diseño de su que están entusiasmadas con su
encuesta de descubrimiento. propuesta de valor y pruebe su solución de
baja fidelidad con ellas.
descubrimiento
Prototipo en el que se puede hacer
encuesta
clic p. 236
de
Póngase en contacto con las personas
que estén entusiasmadas con su
propuesta de valor y pruebe con ellas un
prototipo en el que se pueda hacer clic.
125
Lancha rápida
pag. 218
A menor escala, descubra qué está
ayudando a las personas a progresar o Encuesta de descubrimiento
exploración
qué hay en su camino para ayudar a
informar el diseño de su encuesta a
escala.

pag. 126
Utilice los trabajos, dolores y logros de las
personas enumeradas para descubrir
si se trata de tendencias de búsqueda
pag. 168
populares en línea.
Utilice las redes sociales para
adquirir una audiencia para su
encuesta de descubrimiento.
descubrimiento
DESCUBRIMIENTO / ANÁLISIS DE DATOS

126
El uso de datos de búsqueda para investigar interacciones particulares entre los

buscadores en línea, el motor de búsqueda o el contenido durante los episodios
EXPERIMENTOS
de búsqueda.
El análisis de tendencias de búsqueda es ideal para realizar su propia investigación de mercado,

especialmente sobre tendencias más recientes, en lugar de depender de datos de
investigación de mercado de terceros.
CAPACIDADES Marketing / Investigación / Datos

tendencias
búsqueda
análisis
de
127
Preparar Ejecutar Analizar
□ Identifique qué herramientas utilizar □ Busca frases relacionadas con tus □ Reúna sus hallazgos.
análisis
datos
(Google Trends, Google Keyword temas.
los
de
□ Considere centrarse en
Planner, etc.) □ Tome capturas de pantalla y tamaño del problema sobre el
□ Defina un área geográfica para su Exporta tus resultados. tamaño del mercado. ¿Qué tiene el
búsqueda. mayor volumen de búsqueda sobre
□ Escriba notas junto con
un problema típico? ¿Sería esa una
□ Enumere los temas que desea Complementa tu investigación sobre
oportunidad de negocio significativa
explorar, como por ejemplo: lo que te sorprendió.
para usted?
•Personas que intentan resolver
□ Seleccione las 1 a 3 búsquedas de
trabajos de clientes.
volumen principales que
•individuos que necesitan desee explorar con más detalle
abordar el dolor de un cliente. en los próximos experimentos.
•Personas que desean crear una
ganancia para el cliente.
•clientes que son

descontento con una solución
existente.
DETALLES

El costo de realizar su propio análisis de tendencias de Marketing / Investigación / Datos
búsqueda es relativamente económico, ya que existen El análisis de tendencias de búsqueda puede ser realizado
herramientas gratuitas y de bajo costo. Volumen de búsqueda por casi cualquier persona que esté dispuesta a aprender
Actualmente, tanto Google Trends como Google Keyword # de búsquedas de palabras clave dentro de un período de a utilizar herramientas de análisis de tendencias en línea. La
Planner son de uso gratuito. tiempo determinado mayoría de ellos, como Google Trends y Google Keyword
El volumen de búsqueda varía según la ubicación geográfica, Planner, tendrán ayuda contextual para guiarlo en el proceso.
el tiempo y la industria. Querrá comparar sus resultados con Aún necesitará poder interpretar los resultados, por lo que será
Tiempo de configuración los demás para tener una idea general del nivel de interés. beneficioso tener experiencia en marketing, investigación y
Configuración El tiempo para realizar el análisis de datos.
tendencias de búsqueda es relativamente corto, desde unos
descubrimiento
pocos minutos hasta unas pocas horas. Deberá definir los
criterios para su búsqueda y elegir una herramienta. Consultas relacionadas Requisitos

Consultas que los usuarios también buscaron, además Clientes en línea
de la que ingresaste El análisis de tendencias de búsqueda puede ser una forma

Tiempo de ejecución Si se realiza correctamente, la solidez de la evidencia sobre el poderosa de descubrir trabajos, dificultades, ganancias de los
128 El tiempo de ejecución para realizar el análisis de tendencias volumen de búsqueda y las consultas relacionadas puede ser clientes e incluso su disposición a pagar por una solución. Sin
de búsqueda también es relativamente corto, desde unas pocas más sólida que otros métodos de investigación cualitativa más embargo, deben haber realizado búsquedas en línea para
horas hasta unos pocos días. Depende en gran medida de la pequeños. generar esta evidencia.
EXPERIMENTOS
cantidad de temas y ubicaciones geográficas que esté Si se dirige a un cliente de nicho, B2B o principalmente fuera
explorando. Cuanto más tengas, más tiempo te llevará hacerlo de línea, sus búsquedas no arrojarán ningún volumen
bien. significativo.
Entrevistas con clientes Anuncios en línea
pag. 106 pag. 146

Utilice las citas de sus entrevistas Cree un anuncio en línea utilizando las
para informar sus criterios de palabras clave que ha descubierto para
búsqueda. dirigir el tráfico a un experimento.
Página de inicio sencilla pág.
tendencias
búsqueda
260
análisis
Cree una página de destino simple que se
de
adapte a un perfil de cliente específico
que haya descubierto.
Encuesta de descubrimiento 129

pág. 122
Utilice los resultados de encuestas de
descubrimiento anteriores para informar
sus criterios de búsqueda. Análisis de tendencias de búsqueda
análisis
datos
los
de
pag. 168
Utilice las redes sociales para orientar
sus anuncios a regiones e intereses
Foros de discusión
que haya analizado mediante el
pag. 134
análisis de tendencias de búsqueda.
Utilice lo que ha aprendido al navegar por
foros de discusión para informar mejor sus
criterios de búsqueda para determinar el tamaño
del problema.
descubrimiento
130
El uso de recopilación, informes y análisis de datos de sitios web para buscar
patrones de comportamiento de los clientes.
EXPERIMENTOS
El uso de recopilación, informes y análisis de datos de sitios web para buscar patrones
de comportamiento de los clientes.
CAPACIDADES Tecnología / Datos

análisis
tráfico
web
de
131
análisis
datos
los
de
Preparar Ejecutar
□ Cree su área de enfoque y a qué evento □ Usando su análisis web

del cliente se aplica: software, ejecute su análisis en la ruta
definida.
•Aumento de inscripciones. □ Tenga en cuenta los puntos de entrega

y los porcentajes de cada uno.
•Aumento de las descargas.
•Aumento del # de compras.

Analizar
□ Identifique los pasos previos a ese
□ ¿Cuáles son las mayores caídas en su
evento.
flujo?
□ Seleccione un período de tiempo
□ ¿Qué experimentos pueden
para su análisis.
¿Corres para mejorar ese número?
DETALLES
Costo Fortaleza de la evidencia Capacidades

El coste de realizar un análisis del tráfico web es Tecnología / Datos
relativamente económico, especialmente si utiliza una La curva de aprendizaje sobre el análisis del tráfico web puede
herramienta gratuita como Google Analytics. Si necesita un # de sesiones volverse pronunciada con bastante rapidez, especialmente una vez que
seguimiento más profundo a nivel de eventos y Número de interacciones con su sitio web dentro de un se van más allá de los conceptos básicos del comportamiento del usuario.
desea pagar por una herramienta, el costo puede variar período de tiempo determinado, para un usuario específico. Sugerimos tener la capacidad técnica para integrar el
mucho. Algunos comienzan siendo muy económicos, Generalmente dentro de un período de 30 minutos. software de análisis y el conocimiento de los datos para
pero a medida que aumenta el tráfico de clientes, el poder analizar los resultados. Por ejemplo, los datos
costo puede aumentar. Si está buscando un análisis de del mapa de calor le mostrarán dónde hicieron clic las
mapas de calor sobre cómo las personas usan las páginas, # de abandonos personas, pero querrá dividir esos datos por fuente
también existen opciones de bajo costo para eso. Las bajas ocurren cuando un usuario abandona el flujo que para ver si las personas que provienen de anuncios en
descubrimiento
ha definido. Querrá analizar el porcentaje de abandonos línea hacen clic de manera diferente a las que provienen
en qué paso y si abandonaron el sitio por completo. de una campaña de correo electrónico.
Tiempo de configuración
El tiempo de configuración para realizar el análisis del La cantidad de clientes que tiene en el sitio y dónde los
tráfico web es relativamente corto, desde unas pocas horas abandonan es una evidencia relativamente sólida, ya que Requisitos
132 hasta unos días. Deberá integrar la herramienta en su mide lo que hacen. No sabes por qué lo hacen hasta Tráfico
sitio web e iniciar sesión en el panel para ver los datos. que se lo preguntas. El análisis del tráfico web requiere un sitio web
Dependiendo de la herramienta, los datos pueden tardar un existente con usuarios activos; de lo contrario, no
EXPERIMENTOS
día o más en aparecer. podrá recopilar ninguna evidencia.

De manera similar a la página de destino simple,
cantidad de atencion recomendamos dirigir el tráfico a su sitio mediante:
Tiempo de ejecución La atención puede consistir en una serie de acciones
Lamentablemente, el tiempo de ejecución para realizar diferentes del usuario, que generalmente incluyen el •Anuncios en línea
un análisis del tráfico web es bastante largo, tiempo que pasa en la página y el lugar donde hizo clic. •Campañas en redes sociales
normalmente de semanas a meses. Depende en gran Los usuarios no siempre hacen clic en botones y enlaces, •Campañas de correo electrónico
medida de la cantidad de tráfico que tenga, pero por lo que tener datos de mapas de calor puede brindarle •Boca a boca
esencialmente no desea tomar decisiones grandes y información sorprendente sobre cómo está ganando o •Foros de discusión
arriesgadas basadas en datos de unos pocos días. perdiendo atención en su sitio.
La atención también es una evidencia
relativamente fuerte y, sin embargo, al igual que las
sesiones y los abandonos, sólo te dice el “qué” y no el “por qué”.
Prueba dividida
pag. 270
Pruebe diferentes versiones de su flujo
pag. 260
para abordar gradualmente las caídas.
Cree una página de destino simple que
tenga un uso activo diario.
análisis
pág. 278
tráfico
web
Realice encuestas de validación para
de
aquellos usuarios que abandonan para
saber por qué.
Pico de programación extremo 133

pag. 306
Realice un pico para comprender
mejor las limitaciones de las herramientas
que le gustaría implementar y si brindan Análisis de tráfico web
los resultados que necesita para aprender.
análisis
datos
los
de
Análisis de atención al cliente pág. 142
Revise los datos de atención al cliente para

comprender mejor por qué los
clientes pueden comportarse de esta
pag. 240
manera en su sitio web.
Cree un MVP de función única en su
sitio web para comprender mejor el flujo
de incorporación y lograr que los
clientes lo utilicen.
descubrimiento
134
Foros de discusión
El uso de foros de discusión para descubrir trabajos, dificultades y ganancias no
cumplidas en un producto o servicio.
EXPERIMENTOS
Los foros de discusión son ideales para encontrar necesidades no satisfechas en su producto
existente o en el producto de la competencia.
CAPACIDADES Investigación / Datos

Ejecutar
□ Busque frases relacionadas con sus

preguntas en foros de discusión.
□ Tome capturas de pantalla y
Exporta tus resultados.
discusión
□ Escriba notas sobre
Foros
de
sentido de urgencia y tono en los hilos
del foro.
Analizar
□ Actualice su lienzo de 135
propuesta de valor en función de sus

hallazgos.
Preparar □ Comuníquese con las personas que

publican el foro en mensajes directos
□ Identifique qué discusión
para saber si hablarán con usted
análisis
Foros que desea utilizar para su análisis
con más detalle.
datos
(internos o externos).
los
de
□ En caso afirmativo, realice experimentos
con ellos para ayudar a cerrar la brecha.
□ Defina las preguntas que desea
responder, como por ejemplo,
¿existe evidencia de que:
•¿No estás resolviendo trabajos

para los mejores clientes?
•¿No está abordando los principales

problemas de los clientes?
•¿No estás generando ganancias

para los clientes?
•¿Los clientes están creando sus

propias soluciones alternativas
para abordar las deficiencias de su

producto?
DETALLES

El costo es relativamente barato, ya que básicamente se Datos de la investigación
analizan foros de discusión en línea para encontrar Deberá poder identificar foros de discusión, recopilar datos y
necesidades no satisfechas. Si se trata de su propio foro de Tipos de soluciones alternativas analizarlos. Al hacerlo, será útil poder comprender cómo extraer
discusión, debería ser relativamente rentable y es posible que Busque un patrón de soluciones alternativas o formas de sitios web en línea y qué preguntas querrá responder al revisar
el análisis ya esté integrado en su software. Si está piratear el producto para que haga lo que la gente los datos. Será útil tener datos y capacidades de investigación
analizando los foros de discusión de un competidor u otra necesita. Esto puede proporcionar información sobre mejoras. al hacerlo.
comunidad, es probable que los esté recopilando en la web
con herramientas de bajo costo o simplemente haciéndolo Al igual que Steve Blank "construyó una solución para
usted mismo manualmente. Ahorrará costos si lo hace resolver el problema", es una prueba contundente si las
manualmente, pero puede llevar mucho más tiempo. personas están ideando sus propios métodos para resolver Requisitos
descubrimiento
problemas que el producto no aborda por completo. Datos del foro de discusión
El requisito más importante para analizar los datos de los

foros de discusión es tener foros de discusión existentes para
Tiempo de configuración analizar las preguntas que necesita responder. Si cree que
El tiempo de preparación para analizar los foros de discusión Tipos de solicitudes de funciones hay necesidades no satisfechas en el producto de un
136 es relativamente corto. Requerirá que defina las preguntas que Busque un patrón en las tres características principales competidor, vaya a los foros de la comunidad y de soporte
desea responder e identifique qué foros de discusión analizar. solicitadas en los foros de discusión y qué problemas y donde sus clientes publican temas. Si tiene sus propios foros
trabajos subyacentes podrían resolver. de discusión, también deberían ser una gran fuente de datos.
EXPERIMENTOS
Las solicitudes de funciones son evidencia

Tiempo de ejecución relativamente débil, ya que necesitará realizar más experimentos
El tiempo de ejecución para analizar foros de discusión en torno al trabajo subyacente o el problema que la función
también es relativamente corto. Lleva un poco más de propuesta pretende resolver.
tiempo si decide no utilizar una herramienta de web scraping,
por lo que recomendamos automatizarla si es posible para
acortar el tiempo de ejecución. Querrá buscar patrones de
trabajos, dolores y ganancias no satisfechos de los clientes.

Análisis de atención al cliente Entrevistas con clientes

pag. 142 pag. 106
Revise los datos de atención al Comuníquese con las personas que
cliente para tener una mejor idea de qué hayan publicado sobre necesidades no
preguntas hacer al analizar foros de satisfechas y pregúnteles si tienen tiempo
discusión. para hablar con usted en una entrevista.
discusión
Foros
de
pag. 138
Utilice lo que ha aprendido de su fuerza de
ventas para informar lo que analiza
en los foros de discusión. Foros de discusión
análisis
datos
los
de
pag. 130
Utilice lo que ha aprendido en los
foros de discusión para comparar el
comportamiento de los clientes en su
pag. 126
sitio web.
Busque en la web para ver cómo
responde la gente a su producto o al
producto de la competencia.
descubrimiento
Comentarios de la fuerza de ventas

138
El uso de la retroalimentación de la fuerza de ventas para descubrir trabajos, dificultades

y ganancias no cumplidas en su producto o servicio.
EXPERIMENTOS
La retroalimentación de la fuerza de ventas es ideal para empresas que utilizan un grupo de

personas para realizar ventas.
CAPACIDADES Ventas / Investigación / Datos

retroalimentación
ventas
fuerza
de
la
Preparar Ejecutar Analizar 139
□ Identifique las preguntas que le gustaría □ Discuta con su fuerza de ventas sus □ Actualice su lienzo de
que le respondieran su fuerza de opiniones sobre estas preguntas. propuesta de valor en función de sus
ventas: hallazgos.
•¿Estás buscando la mejor opción? □ Pídales que mencionen cualquier □ Usa lo que has aprendido
trabajos de clientes? evidencia para respaldar sus identificar experimentos para mejorar
análisis
datos
respuestas a partir de llamadas de el ajuste.
los
de
•¿Está abordando los principales
ventas, paneles, correos electrónicos y
pronto.
•¿Está generando ganancias para los

□ Agradézcales por su
clientes?
tiempo para ayudar a mejorar la
□ Si tiene un negocio B2B complejo, experiencia.
segmente sus preguntas en roles
adicionales de:
•Tomadores de decisiones.
•compradores económicos.
•recomendadores.
•personas influyentes.
□ Programe sesiones con su fuerza de ventas

para responder las preguntas.
DETALLES

El costo es relativamente económico y gran parte se centra Datos de la investigación
en recopilar datos de forma utilizable de su fuerza de Deberá poder recopilar, clasificar y analizar los comentarios
ventas existente. # de cuasi accidentes de la fuerza de ventas. Al hacerlo, será útil poder comprender
El análisis de los datos de retroalimentación de la fuerza de ventas Comentarios de casi accidente cómo funcionan las ventas y qué preguntas querrá hacer.
se puede realizar sin costosos software ni consultores. Cuando su grupo de ventas cerró con éxito, ¿qué fue lo que
casi impidió que se realizara la venta? Querrá registrar cuántas respuesta.
ventas estuvieron a punto de perderse y qué dijeron los clientes

sobre lo que “casi les impidió comprar” para comprender mejor Requisitos
Tiempo de configuración el ajuste. Datos de la fuerza de ventas
El tiempo de preparación para revisar los comentarios de la El requisito más importante para analizar la retroalimentación
descubrimiento
fuerza de ventas es relativamente corto. Deberá definir el período Los comentarios de los clientes sobre por qué casi no de la fuerza de ventas es tener una fuerza de ventas
de tiempo que analizará y qué busca específicamente en los compraron, pero finalmente lo hicieron, son una mina de oro de comprometida que pueda brindarle retroalimentación en forma
comentarios. evidencia relativamente sólida. Es más fuerte que la mayoría de verbal o a través del software de gestión de relaciones con el
los comentarios porque acaban de convertirse. cliente (CRM).
140 Tiempo de ejecución
El tiempo de ejecución para analizar los comentarios de la fuerza de
ventas también es relativamente corto una vez que lo configura. Tipos de solicitudes de funciones
EXPERIMENTOS
Querrá buscar patrones de trabajos, dolores y ganancias no Busque un patrón en las tres características principales
realizados. solicitadas en el proceso de ventas y qué problemas y
trabajos subyacentes podrían resolver.
Las solicitudes de funciones son evidencia relativamente
débil, ya que necesitará realizar más experimentos en torno al
trabajo subyacente o el problema que la función propuesta
pretende resolver.
Entrevistas con clientes Comprar una característica
pag. 106 pag. 226

Utilice las notas de sus entrevistas para Invite a aquellas personas que no se
informar la búsqueda de trabajos, dolores y convirtieron a participar en un ejercicio
ganancias no satisfechos en los comentarios para comprender mejor las funciones que
de la fuerza de ventas. necesitan.
retroalimentación
Prueba dividida
pág. 270
ventas
fuerza
Ejecute una prueba dividida en su proceso
de
la
de ventas para probar diferentes versiones
de su propuesta de valor para los clientes.
Encuesta de Validación 141

pag. 278
Utilice los resultados de la encuesta para
informar la búsqueda de trabajos,
dificultades y ganancias no satisfechos en la Comentarios de la fuerza de ventas
retroalimentación de la fuerza de ventas.
análisis
datos
los
de
Entrevistas con expertos y
partes interesadas
pag. 115
Utilice las notas de las partes
interesadas para comprender mejor si sus
necesidades se traducen en ventas.
descubrimiento
142
Análisis de atención al cliente
El uso de datos de atención al cliente para descubrir trabajos, problemas y
ganancias no cumplidos en su producto o servicio.
EXPERIMENTOS
El análisis de atención al cliente es ideal para empresas que ya tienen una cantidad sustancial
de clientes existentes.
CAPACIDADES Ventas / Marketing / Investigación / Datos

Preparar
□ Identifique las preguntas que le gustaría

responder a partir de sus datos
de atención al cliente:
•¿Está buscando trabajos para los

mejores clientes?
•¿Está abordando los principales

atención
análisis
cliente
•¿Está generando ganancias para los
de
al
clientes?
□ Programe sesiones con su equipo de

atención al cliente para responder
estas preguntas. 143
Ejecutar
□ Discuta con su equipo de

atención al cliente sus opiniones
sobre estas preguntas.
análisis
datos
los
de
□ Pídales que presenten cualquier
evidencia que respalde sus
respuestas a partir de llamadas
de atención al cliente, paneles,
correos electrónicos, etc.
□ Agradézcales por su
tiempo para ayudar a mejorar la
experiencia.
Analizar
propuesta de valor en función de
sus hallazgos.
□ Utilice lo que ha aprendido para

identificar experimentos para
mejorar el ajuste.
DETALLES

El costo es relativamente barato, ya que la mayor parte del Investigación / Marketing / Ventas / Datos
costo se genera simplemente recopilando los datos del Deberá poder recopilar, ordenar y analizar datos de
cliente a lo largo del tiempo. El análisis de esos datos se Comentarios de los clientes atención al cliente. Al hacerlo, será útil poder comprender cómo
puede realizar sin costosos software ni consultores. Citas de clientes durante llamadas de atención al operan las ventas, cómo se comercializa su producto y qué
cliente que se refieren a trabajos que están tratando de preguntas querrá responder al observar los datos.
realizar, dolores que sienten que no se abordan y
logros no alcanzados.
Tiempo de configuración Los comentarios de los clientes en los datos de
El tiempo de configuración para el análisis de atención al atención al cliente son una evidencia relativamente débil Requisitos
cliente es relativamente corto una vez que se tienen los datos. por sí solos, pero pueden usarse para informar Datos de atención al cliente
descubrimiento
Deberá definir el período de tiempo que analizará y qué experimentos futuros. El requisito más importante para el análisis de la
busca específicamente en los datos. atención al cliente es tener datos de atención al cliente para
analizar. Esto puede realizarse de muchas formas, ya sean
Tipos de solicitudes de funciones llamadas grabadas de su equipo de soporte, correos
Busque un patrón en las tres características principales electrónicos o solicitudes de errores/funciones enviadas.
144 Tiempo de ejecución solicitadas y qué problemas y trabajos subyacentes podrían Los datos que analice deben consistir en más de
El tiempo de ejecución del análisis de atención al cliente resolver. conversaciones anecdóticas y únicas con un puñado de
también es relativamente corto una vez que se tienen los datos Las solicitudes de funciones son evidencia clientes.
EXPERIMENTOS
y se ha definido lo que se busca en los datos. Querrá buscar relativamente débil, ya que necesitará realizar más experimentos
patrones de trabajos, dolores y ganancias no realizados. en torno al trabajo subyacente o el problema que la función
propuesta pretende resolver.
Entrevistas con clientes Análisis de tráfico web

pag. 106 pag. 130
Utilice las notas de sus entrevistas para Utilice lo que ha aprendido de los datos de
informar la búsqueda de trabajos, dificultades soporte para comparar el comportamiento
y logros no satisfechos en los datos de del cliente en su sitio web.
apoyo.
atención
análisis
pag. 138
cliente
Compare lo que ha encontrado en los datos
de
al
de atención al cliente con los comentarios
de su fuerza de ventas.
Encuesta de Validación pág. 145

278
Utilice los resultados de la encuesta para
informar la búsqueda de trabajos,
dificultades y logros no satisfechos en Análisis de atención al cliente
los datos de apoyo.
análisis
datos
los
de
Lancha rápida
pag. 218
En lugar de que los clientes simplemente
señalen lo que creen que le falta al

Entrevistas con expertos y
producto, invítelos a realizar un ejercicio de
partes interesadas
lancha rápida para comprender mejor
pag. 115
qué les ayuda a ir más rápido y qué los frena
Utilice las notas de las partes
con respecto al producto.
interesadas para comprender mejor si sus
necesidades se traducen en
lo que escucha de los clientes.

descubrimiento
DESCUBRIMIENTO / DESCUBRIMIENTO DE INTERÉS
Anuncio en línea
146
Un anuncio en línea que articula claramente una propuesta de valor para un

segmento de clientes objetivo con un simple llamado a la acción.
EXPERIMENTOS
Los anuncios en línea son ideales para probar rápidamente su propuesta de valor a escala con los
clientes en línea.
CAPACIDADES Diseño / Producto / Marketing

Buscando
anuncio
Jalar
linea
una solución
en
Encontrar clientes objetivo
Empujar
Encontrar clientes objetivo en línea puede ser un desafío, pero 147
Consciente
es posible con creatividad y resiliencia. Puede empezar a
del problema
pensar en esto desde el principio, incluso antes de diseñar
el experimento.
Por ejemplo, al crear su lienzo de propuesta de valor,
descubrimiento
tómese el tiempo para pensar en diferentes lugares para
intereses
encontrar a sus clientes objetivo en línea. Luego, como
tener el problema
equipo, voten por los que les gustaría probar primero.
de
Adaptado de Steve Blank, Earlyvangelists ¿En qué etapa se encuentran sus clientes?
Después de priorizar los lugares para encontrar a sus
clientes objetivo, querrá personalizar su enfoque según el
estado del cliente. Puede utilizar el modelo de Steve
Blank para ayudar a informar su estrategia para interactuar
con
clientes.
ANUNCIO EN REDES SOCIALES
Preparar
□ Definir en qué redes sociales

plataformas de medios donde publicará
el anuncio.
□ Cree su público objetivo, la duración de su

campaña publicitaria y su presupuesto.
□ Elija la opción CPC (coste por clic).
□ Incluya el nombre y el logotipo de su

empresa.
□ Elaborar una declaración de valor

descubrimiento
de su lienzo de propuesta de valor para

comunicar adecuadamente su oferta.
□ Cree una imagen convincente que refuerce

su declaración de valores.
148 Consciente □ Incluya la URL de destino que dirige a un

del problema destino.
EXPERIMENTOS
Ejecutar
□ Una vez aprobado, publique su

tener el problema anuncio en las redes sociales.
□ Monitorear su desempeño
diariamente con:
•Inversión publicitaria.
Enfoque basado en push •impresiones.

Con los clientes que tienen el problema y son conscientes de •clic por calificaciones.
él, puede utilizar un enfoque basado en push para incluirlos •comentarios y acciones.
en sus experimentos. Aproveche la publicidad para crear
Analizar
anuncios dirigidos a ellos. Con la publicidad gráfica puedes
□ Analice el rendimiento de su anuncio
segmentar a las personas según sus intereses y “enviarles” mance diariamente.
tu experimento.
□ Si está gastando una gran cantidad de
dinero para obtener una tasa de
clics muy baja, suspenda la
campaña, repita el texto y las imágenes
y luego ejecute la campaña
nuevamente.
SÓLO BUSCAR ANUNCIO
Preparar
□ Defina en qué plataformas de búsqueda

publicará el anuncio.
□ Cree su público objetivo.

duración de la campaña publicitaria
y presupuesto.
□ Elija la opción CPC (coste por clic).
□ Elaborar una declaración de valor

de su lienzo de propuesta de valor
para comunicar adecuadamente su
oferta.
□ Incluya la URL de destino que dirige a

una página de destino.
anuncio
Buscando
linea
una solución
en
□ Elaborar una versión más corta de
su declaración de valor como título
de valor.
□ Envíe su anuncio para su 149

aprobación.
Ejecutar
□ Una vez aprobado, publique su anuncio

de búsqueda únicamente.
descubrimiento
□ Monitorear su desempeño
intereses
diariamente con:
de
•Inversión publicitaria.
•impresiones. Enfoque basado en tracción
•clic por calificaciones.

A diferencia de la adquisición basada en push, se puede adoptar un
enfoque ligeramente diferente para aquellos que ya buscan una solución
Analizar
al problema. Tendrás que ponerte delante de ellos cuando lo busquen.
□ Analice diariamente el rendimiento
de sus anuncios.
La adquisición basada en pull significa garantizar que su experiencia
□ Si está gastando una gran cantidad de
El sentimiento se muestra cuando las personas se conectan a Internet
dinero para obtener una tasa de
clics muy baja, suspenda la para buscar una solución a sus problemas. Al utilizar la publicidad de
campaña, repita el texto y las búsqueda en línea, puede limitar los términos de búsqueda clave y
imágenes y luego ejecute la
"atraerlos" a su propuesta de valor mientras buscan activamente
campaña nuevamente.
una solución.
DETALLES

Los anuncios en línea pueden variar en costo, # de vistas únicas Diseño / Producto / Marketing
dependiendo de si realiza búsqueda o visualización, las # de clics Publicar anuncios en línea es mucho más fácil de lo que
palabras clave y el costo promedio por clic para su Tasa de clics = clics que recibe su anuncio divididos solía ser, principalmente porque las plataformas de
industria. En general, debe mantenerse alejado de los por la cantidad de veces que se muestra su anuncio. El anuncios en línea le brindan una experiencia paso a paso para
anuncios en línea muy costosos al principio de su viaje. No CTR varía según la industria, así que investigue en línea para administrarlos. Aún necesitarás poder diseñar un anuncio
querrás volverte adicto a las adquisiciones pagas y tener ver cuál es un CTR comparable para su producto. que transmita bien tu propuesta de valor, con el llamado
problemas para ampliar tu negocio más adelante. a la acción y el público objetivo correctos. Esto significa que
Que los usuarios hagan clic en los anuncios es una necesitará habilidades de producto, marketing y diseño.
evidencia relativamente débil, pero es necesario probar
los canales de adquisición. También se puede de lo contrario, sus anuncios no se convertirán.
descubrimiento
Tiempo de configuración combinar con conversiones en una página de destino

Si su anuncio es solo de texto, puede crearlo en unos simple para fortalecer la evidencia. Requisitos
minutos. Si su anuncio contiene imágenes, es posible que en general. Destino
lleve más tiempo encontrar y crear la imagen adecuada Necesitará un destino para que el público objetivo lo visite
para el anuncio. una vez que haga clic en el anuncio. La mayoría de las
150 veces se trata de algún tipo de página de destino. Las
plataformas se han vuelto más restrictivas con el paso de los
Tiempo de ejecución años, por lo que la página deberá coincidir con la propuesta
EXPERIMENTOS
Dependiendo de la plataforma, la aprobación de su de valor general del anuncio y cumplir con los requisitos de
anuncio puede tardar entre 1 y 3 días. Una vez aprobado, destino del anuncio del sitio. Asegúrese de revisarlos antes
normalmente publicará su anuncio durante al menos de publicar sus anuncios; de lo contrario, serán rechazados
una semana para ver su rendimiento en el día a día. en el proceso de aprobación.
Entrevistas con clientes pag. 168

Utilice lo que ha aprendido de los anuncios
pag. 106
en línea para informar su campaña
Utilice las notas de sus entrevistas para
en las redes sociales.
informar el texto de su anuncio.
Caja del producto
anuncio
pag. 214
linea
Facilite una Caja de Producto con las
en
personas para comprender mejor cómo
comunicar la propuesta de valor
deseada en su anuncio.
Análisis de tendencias de búsqueda 151
pag. 126
Encuentre palabras clave y tendencias
de búsqueda para dirigirse mejor a su
audiencia en línea. Anuncio en línea
descubrimiento
intereses
de
Prueba dividida
pag. 270
Pruebe diferentes versiones de sus
anuncios para ver cuál resuena mejor
entre los clientes.
pag. 260
Cree una página de destino sencilla que
actúe como destino de sus anuncios.
descubrimiento
Seguimiento de enlaces
152
Un hipervínculo único y rastreable para obtener información más detallada

sobre su propuesta de valor.
EXPERIMENTOS
El seguimiento de enlaces es ideal para probar las acciones de los clientes y recopilar datos
cuantitativos.
CAPACIDADES Tecnología / Datos

Preparar
□ Define dónde vas a incluir el enlace.
□ Cree un llamado a la acción claro

para el enlace.
□ Integre análisis para realizar un seguimiento

de las vistas y los clics en los enlaces.
□ Cree el destino que

se cargará una vez que el cliente haga
clic en el enlace.
seguimiento
Ejecutar
enlaces
de
□ Haga que su enlace esté activo y
entrégueselo a los clientes.
□ Ejecútelo durante varios días o

semanas para que la gente tenga tiempo 153
de hacer clic.
Analizar
□ Calcular la conversión en el
tasa de clics en enlaces.
□ Compárelo con el comportamiento en su
descubrimiento
destino.
intereses
□ Utilice lo que ha aprendido para refinar y
de
realizar pruebas divididas en la
copia de su enlace.
DETALLES

El seguimiento de enlaces es relativamente barato. La mayoría # de vistas únicas Tecnología / Datos
de los programas de análisis web, anuncios en línea y correo Tasa de clics = porcentaje de personas que vieron su El seguimiento de enlaces no requiere una gran experiencia, ya
electrónico ofrecen la posibilidad de rastrear enlaces URL únicos. enlace dividido por la cantidad de personas que hicieron clic que la mayoría del software ya lo incluye.
en su enlace. Deberá poder crear enlaces con seguimiento e interpretar
Las tasas de clics varían según la industria. Utilice las los resultados.
Tiempo de configuración pautas de la industria para determinar cuál es el promedio de
El tiempo de configuración para el seguimiento de enlaces es su experimento. Requisitos
relativamente corto si utiliza software existente. Deberá crear los Los clics en enlaces son una evidencia de solidez Llamada a la acción
enlaces para sus diferentes formatos de medios digitales. promedio. Aprenderá lo que hacen, pero no sabrá por qué a El seguimiento de enlaces no tendrá mucho éxito sin un
menos que hable con ellos. llamado a la acción y un valor claros.
descubrimiento
proposición. Querrá comunicar esto claramente en su

contenido e imágenes, al mismo tiempo que proporciona un
Tiempo de ejecución vínculo que lleve al cliente a una página web.
El tiempo de ejecución del seguimiento de enlaces suele ser de
unas pocas semanas. Tomará tiempo hasta que la gente lo vea
154 y decida hacer clic o no.
EXPERIMENTOS
Entrevistas con clientes
pag. 106
Recopile direcciones de correo electrónico de
las entrevistas con sus clientes para enviar

un correo electrónico de seguimiento con
seguimiento de enlaces.
Prueba dividida
seguimiento
pag. 270
enlaces
Utilice el análisis de seguimiento de
de
enlaces para crear una versión diferente
de la prueba dividida.
155
descubrimiento
intereses
de
Anuncio en línea
pag. 146
Cree un anuncio en línea con enlaces en Página de inicio sencilla Campaña de correo electrónico
los que se pueda hacer clic para realizar un pag. 260 pag. 162
Incluya el seguimiento de enlaces en su Incluya seguimiento de enlaces para
seguimiento de la tasa de clics (CTR).
página de destino para comprender cómo comprender cuántas personas hicieron clic en
los clientes que hicieron clic en anuncios los enlaces de su campaña de correo electrónico.
en línea realizaron conversiones en su página.
descubrimiento
Esbozo de característica
156
Una pequeña prueba de una función próxima que incluye el comienzo de la

experiencia, generalmente en forma de botón.
EXPERIMENTOS
Feature Stub es ideal para probar rápidamente la conveniencia de una nueva

característica de una oferta ya existente.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Feature Stub no es ideal para probar la funcionalidad crítica de su producto.
CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología

característica
trozo
de
157
descubrimiento
□ Al hacer clic, inicia una
□ Decida dónde incluirá el resumen de □ Active su sección de funciones. □ Calcular tasas de conversión
intereses
funciones: ventana emergente que indica que la
en su botón, obtener más información y
función aún no está completa. □ Supervise muy de cerca el uso de la
preferiblemente en la parte de su encuestas. ¿Alcanzaron estos
de
actividad del enlace, por horas.
producto donde sus clientes lo □ Incluir un enlace "más información" sus criterios de éxito?
necesitarían para determinar si las personas están lo
□ Revise los hallazgos con su equipo
la mayoría en el flujo de trabajo. suficientemente interesadas como para □ Desactive el resumen de funciones una
para determinar si aún vale la pena
hacer clic nuevamente. Opcionalmente, vez que haya llegado al final del
□ Definir la longitud y seguir adelante con la función.
programa.
puede mostrar una encuesta que pregunta
programación para el resumen de
qué tan interesado y tiene un registro por
funciones.
correo electrónico.
□ Cree el Feature Stub, utilizando el
□ Integre análisis para realizar un seguimiento
mismo estilo visual que el resto
de las vistas y los clics.
del producto.
□ Implemente una función de alternancia que
le permita activarla y desactivarla
rápidamente. ¡Este es un paso muy
importante!
DETALLES

Los resguardos de funciones suelen ser muy económicos, ya # de vistas únicas Diseño / Producto / Tecnología
que no se crea una función completa, sino simplemente el # de clics en el botón Deberá poder diseñar un botón que se ajuste al producto
punto de entrada para ella. Botón % Tasas de conversión existente. También necesitará el botón para abrir una
Puede calcular la tasa de conversión tomando la cantidad ventana que indica que la función aún no está lista y,
de vistas únicas dividida por los clics en los botones = tasa opcionalmente, le pide al cliente que complete una encuesta.
Tiempo de configuración de conversión. Apunte a una conversión del 15% al hacer
Solo debería tomar unas pocas horas configurar un clic en el botón. Los análisis serán importantes; necesitará medir su
resumen de funciones en su producto o servicio Las visualizaciones de botones y los clics son rendimiento.
existente. Si lleva más tiempo, es posible que deba repensar evidencia relativamente débil, aunque sí indican interés
su arquitectura cuando se trata de implementar en la función. Requisitos
descubrimiento
experimentos. Producto existente

Los resguardos de funciones requieren un producto
N.º de clics para "obtener más información" que ya tenga usuarios activos diarios. Si aún no tienes uno
Tiempo de ejecución Más información % de tasas de conversión con un flujo constante de usuarios, será difícil medir el
Los resguardos de funciones nunca deben ejecutarse durante Puede calcular la tasa de conversión tomando la cantidad interés de los clientes. Tienen que verlo en el contexto del
158 más de 1 a 3 días. Están diseñados como un experimento de vistas únicas de "más información" dividida por los clics producto para que la evidencia sea creíble.
breve para reunir pruebas rápidamente. en enlaces = tasa de conversión.
Cualquier cosa más larga frustrará a sus clientes, ya Apunte a una conversión del 5 % al hacer clic en obtener más información.
EXPERIMENTOS
que seguirán esperando que funcione. Hacer clic para obtener más información es un poco más
eficaz que simplemente cerrar la ventana emergente. Integración y análisis

Los resúmenes de funciones deben activarse y desactivarse
en cualquier momento. Asegúrese de tener esta
# de encuestas completadas capacidad y de que funcione antes de iniciar una. Además,
Comentarios de la encuesta necesitará análisis para medir el interés por las funciones.
Puede calcular la tasa de conversión tomando el número
de clics únicos para obtener más información dividido
por las terminaciones = tasa de conversión. Apunte a una
conversión del 3% al completar la encuesta.
Completar la encuesta desde el enlace para obtener más

información es un poco más eficaz que cerrar la ventana emergente.
Puede obtener información valiosa de personas que hacen
clic voluntariamente y completan una encuesta
sobre una característica que les encantaría ver en el
producto.
Comprar una característica
pag. 226
Facilite un ejercicio con los clientes para
decidir si
la característica sería incluso
una prioridad para ellos.
característica
trozo
Pruebe versiones de baja fidelidad de
de
cómo podría funcionar la función con los
clientes.
Análisis de atención al cliente 159

pag. 142
Analice los datos de atención al cliente
para determinar si una función adicional
podría resolver una necesidad del cliente. Esbozo de característica
descubrimiento
intereses
de
pag. 236
Pruebe prototipos en los que se puede
hacer clic sobre cómo podría funcionar la
Foros de discusión
función con los clientes.
pag. 134
Busque en foros de discusión para ver
si los clientes están
utilizando soluciones alternativas creativas

para abordar las deficiencias de su
producto.
VARIACIÓN
404
descubrimiento
160 DESCUBRIMIENTO / DESCUBRIMIENTO DE INTERÉS
Prueba 404
EXPERIMENTOS
Otra variación más rápida y algo más riesgosa de un Feature Stub es la prueba Esta variante tiene ventajas y desventajas
404. Es muy similar, excepto que no pones nada detrás del botón o enlace. ya que, por un lado, se puede probar algo
lo más rápido posible a escala con los
De ahí el nombre de la prueba 404, ya que genera errores 404 cada vez que se clientes. Por otro lado, da la impresión
hace clic en ella. Para saber si una característica es deseable, simplemente de que tu producto está roto.
cuente la cantidad de errores 404 generados.
Cuando ejecute una prueba 404, no la

ejecute durante más de unas pocas horas.
COSTO TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO FORTALEZA DE LA EVIDENCIA

VARIACIÓN
La noción de hacer una prueba

rápida resuelve innumerables
reuniones de poderosos debates
y argumentos lógicos.
— Stephen Kaufer, director ejecutivo de TripAdvisor
Reuniones interminables
Es una ¿Alguna vez ha estado en una reunión en la que los
No ¿Necesitas ir muy, No
misión miembros del equipo debatieron sobre si sería una buena
muy rápido? Esbozo de característica
crítica
¿característica?
idea crear una función para sus clientes?
Sin pruebas, la conversación continúa.
prueba
404
en círculos, utilizando sólo opiniones para la toma de
Sí Sí
decisiones.
Un Feature Stub generará datos para ayudar
usted mide la demanda. 161
¿Qué pasa si la prueba es un gran éxito y el cliente
No lo hagas. Prueba 404 Los usuarios se comunican con usted para preguntarle
cuándo pueden usar la función. Luego ayuda a romper las
reuniones circulares de opinión sobre el artículo.
¿Qué pasa si la prueba es un fracaso y nadie siquiera
descubrimiento
hace clic en él? Entonces también ayuda a hacer
intereses
avanzar la conversación.
de
No se trata tanto de tener razón y poder regodearse
en la reunión ante sus compañeros de que su predicción
fue correcta, sino de utilizar datos para ayudar a hacer avanzar
la conversación. Lograr avances es mucho más importante:
mejor que ser correcto en estos escenarios, y un Feature

Stub es una excelente manera de hacer
progreso.
descubrimiento

162
Mensajes de correo electrónico que se implementan durante un período de tiempo específico para los
clientes.
EXPERIMENTOS
Las campañas de correo electrónico son ideales para probar rápidamente su

propuesta de valor con un segmento de clientes.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Las campañas de correo electrónico no son ideales como sustituto de la
interacción cara a cara con el cliente.

electrónico
campaña
correo
de
163
Preparar Analizar
descubrimiento
□ Defina el objetivo de su □ Analice qué correos electrónicos tienen
intereses
campaña de correo electrónico. mejor rendimiento.
de
□ Cree su serie de "correos electrónicos □ ¿Qué tipo de contenido genera más
de goteo" para ofrecer valor al aperturas?
cliente de forma incremental
□ ¿Qué tipo de contenido genera más
durante un período de días o semanas.
clics?
□ ¿Qué tipo de contenido genera la mayor

□ Enviar correos electrónicos de prueba internamente
cantidad de correos electrónicos de respuesta?
para revisar contenidos e
imágenes. □ Haga un resumen con su equipo y decida

qué revisiones le gustaría hacer para su
Ejecutar próxima campaña.
□ Ejecute su campaña de correo

electrónico con los clientes.
□ Sea receptivo a los clientes que respondan.

DETALLES

Las campañas de correo electrónico son relativamente baratas: Abre Diseño / Producto / Marketing
existen varios servicios que hacen que sea rentable gestionar Clics Las campañas de correo electrónico son relativamente fáciles de
la creación, distribución y análisis de correos electrónicos Rebota crear y administrar ahora que existen muchas herramientas dedicadas.
entre un gran número de suscriptores. Darse de baja y existen servicios. Aún necesitarás poder
Tasa de apertura = clics únicos divididos por el número escribir un texto claro y coherente con imágenes convincentes
de aperturas únicas. y un fuerte llamado a la acción. Gran parte del formato
se puede solucionar mediante plantillas en línea.
Tiempo de configuración Tasa de clics = porcentaje de personas que
Con las herramientas de correo electrónico actuales, solo hicieron clic en al menos un enlace de su
lleva de unos minutos a unas pocas horas diseñar una mensaje de correo electrónico. Requisitos
descubrimiento
campaña de correo electrónico. Puede crear correos electrónicos Lista de suscriptores

de goteo automático para enviarlos según un cronograma a Las tasas de apertura y clics varían según la industria. Las campañas de correo electrónico requieren suscriptores
lo largo del tiempo sin tener que intervenir manualmente. Utilice las pautas de la industria para determinar cuál es el antes de poder utilizarlas de forma eficaz. Puede
promedio de su experimento. Se pueden encontrar en la adquirir suscriptores de varias fuentes diferentes, entre las
mayoría de las herramientas de servicios de correo que se incluyen:
164 Tiempo de ejecución electrónico como parte del paquete de informes.
Dependiendo de la naturaleza de la campaña de correo Las aperturas y clics de correo electrónico son un promedio •Campañas en redes sociales
electrónico, puede tardar entre 1 y 2 días o entre 3 y 4 semanas. fuerza de la evidencia. •Registro en el sitio web
EXPERIMENTOS
• Publicaciones de blog con registro por correo electrónico
•Boca a boca
•Foros de discusión
Objetivo de la campaña
Las campañas de correo electrónico necesitan un objetivo; de
lo contrario, no puede estar seguro de que le ayuden a
progresar. Los objetivos pueden variar desde generar tráfico
a una página para conversiones, incorporar nuevos clientes,
generar confianza y conocer las necesidades de los clientes
para volver a atraer a los clientes existentes o perdidos. Cree
un objetivo antes de esforzarse en crear la campaña de
DETALLES

Las campañas de correo electrónico son relativamente baratas: Abre Diseño / Producto / Marketing
existen varios servicios que hacen que sea rentable gestionar Clics Las campañas de correo electrónico son relativamente fáciles de
la creación, distribución y análisis de correos electrónicos Rebota crear y administrar ahora que existen muchas herramientas dedicadas.
entre un gran número de suscriptores. Darse de baja y existen servicios. Aún necesitarás poder
Tasa de apertura = clics únicos divididos por el número escribir un texto claro y coherente con imágenes convincentes
de aperturas únicas. y un fuerte llamado a la acción. Gran parte del formato
se puede solucionar mediante plantillas en línea.
Tiempo de configuración Tasa de clics = porcentaje de personas que
Con las herramientas de correo electrónico actuales, solo hicieron clic en al menos un enlace de su
lleva de unos minutos a unas pocas horas diseñar una mensaje de correo electrónico. Requisitos
descubrimiento
campaña de correo electrónico. Puede crear correos electrónicos Lista de suscriptores

de goteo automático para enviarlos según un cronograma a Las tasas de apertura y clics varían según la industria. Las campañas de correo electrónico requieren suscriptores
lo largo del tiempo sin tener que intervenir manualmente. Utilice las pautas de la industria para determinar cuál es el antes de poder utilizarlas de forma eficaz. Puede
promedio de su experimento. Se pueden encontrar en la adquirir suscriptores de varias fuentes diferentes, entre las
mayoría de las herramientas de servicios de correo que se incluyen:
164 Tiempo de ejecución electrónico como parte del paquete de informes.
Dependiendo de la naturaleza de la campaña de correo Las aperturas y clics de correo electrónico son un promedio •Campañas en redes sociales
electrónico, puede tardar entre 1 y 2 días o entre 3 y 4 semanas. fuerza de la evidencia. •Registro en el sitio web
EXPERIMENTOS
• Publicaciones de blog con registro por correo electrónico
•Boca a boca
•Foros de discusión
Objetivo de la campaña
Las campañas de correo electrónico necesitan un objetivo; de
lo contrario, no puede estar seguro de que le ayuden a
progresar. Los objetivos pueden variar desde generar tráfico
a una página para conversiones, incorporar nuevos clientes,
generar confianza y conocer las necesidades de los clientes
para volver a atraer a los clientes existentes o perdidos. Cree
un objetivo antes de esforzarse en crear la campaña de
Página de inicio sencilla Seguimiento de enlaces
pag. 260 pag. 152
Utilice una página de destino existente con un Incluya seguimiento de enlaces para
boletín informativo por correo electrónico determinar cuántas personas abren y
regístrate para ganar suscriptores. recomiendan sus correos electrónicos a

sus amigos.
Prueba dividida pág.
electrónico
campaña
270
correo
Intente probar diferentes textos, precios
de
e imágenes para ver cuál se convierte
mejor.
Campaña de redes sociales 165

pag. 168
Utilice las redes sociales para adquirir
personas para su boletín informativo
por correo electrónico. Campaña de correo electrónico
descubrimiento
intereses
de
Conserje
pag. 248
Entregue manualmente su propuesta
de valor a quienes muestren interés y respondan
Vídeo explicativo
a su campaña de correo electrónico.
pag. 200
Tenga un registro de correo
electrónico al comienzo de su video como
moneda para verlo.
CASO DE ESTUDIO
descubrimiento
166
EXPERIMENTOS
CAMPAÑA DE CORREO ELECTRÓNICO
Compartir, descubrir, discutir nuevos productos

Búsqueda de productos
Product Hunt esy un

compartir sitio webnuevos
descubrir que permite a los usuarios
productos. El sitio
web ha crecido enormemente a lo largo de los años
desde su creación en 2013. Product Hunt se ha convertido
en el lugar para lanzar su nuevo producto, pero,
curiosamente, todo comenzó en un Philz Coffee como
un experimento de 20 minutos realizado por Ryan
Hoover, utilizando principalmente el correo electrónico. .
Hipótesis Perspectivas
Ryan creía que la gente de productos se uniría a una Hay un ahí, ahí.
comunidad en línea para compartir, descubrir y discutir La respuesta fue abrumadoramente positiva y, a
productos nuevos e interesantes. diferencia de la mayoría de los correos electrónicos en los
que se abre y se hace clic (o no), Ryan tenía una audiencia
que contribuía y compartía enlaces abiertamente por correo
Experimento electrónico. Había creado una red a lo largo de los años
Creando la primera versión de Product Hunt como campaña de empresarios hambrientos y gente de productos. Claramente
de correo electrónico. había una necesidad insatisfecha de una comunidad para
En sólo 20 minutos, Ryan creó un grupo en Linkydink, una entusiastas del producto, basándose en el gran volumen de
herramienta para compartir enlaces creada por la gente actividad de su lista de correo electrónico.
de Makeshift. En ese momento, permitía a las personas
electrónico
compartir enlaces con un grupo y enviarlos como un correo
campaña
correo
electrónico diario. Luego invitó a algunos de sus amigos
de
emprendedores a contribuir al grupo. Para promocionarlo, Comportamiento
Ryan anunció el experimento en Quibb (una comunidad en Convertir el comportamiento del usuario del correo electrónico
línea centrada en la tecnología) y en una plataforma. 167

Ryan utilizó lo que aprendió del experimento para informar el
Gorjeo. diseño y la tecnología de Product Hunt como plataforma
comunitaria.
Desde entonces, Product Hunt se graduó de
Evidencia Y Combinator (YC S14) y fue adquirido por AngelList por
descubrimiento
Abre, hace clic y comparte. 20 millones de dólares en 2016. Se ha convertido en el
intereses
En dos semanas, más de 200 personas se habían suscrito a lugar donde los creadores y las nuevas empresas lanzan
de
descubrimientos de productos de 30 colaboradores su nuevo producto a una comunidad global de fundadores,
cuidadosamente seleccionados, entre ellos fundadores periodistas, inversores y personas entusiastas de la
de startups, capitalistas de riesgo y blogueros destacados. tecnología.
Ryan también recibió varios correos electrónicos no

solicitados y conversaciones en persona expresando su amor
y apoyo al proyecto.
descubrimiento
168
Mensajes de redes sociales que se implementan durante un período de tiempo específico para
los clientes.
EXPERIMENTOS
Las campañas en las redes sociales son ideales para adquirir nuevos clientes, aumentar la lealtad
a la marca e impulsar las ventas.
CAPACIDADES Diseño / Marketing

campaña
sociales
redes
de
169
Preparar Analizar
descubrimiento
□ Defina el objetivo de su campaña en □ Analizar qué publicaciones y plataformas
intereses
las redes sociales. tienen mejor rendimiento.
de
□ Identifique las plataformas que utilizará para
su campaña. □ ¿Qué tipo de contenido es
¿Impulsando la mayor cantidad de acciones?
□ Cree su calendario y programación de
contenidos. □ ¿Qué tipo de contenido genera más
clics?
□ Cree su contenido para redes sociales.
□ ¿Qué tipo de contenido es
¿Generando la mayor cantidad de comentarios?
Ejecutar
□ ¿Qué tipo de contenido genera más

□ Publique su contenido en todas las
conversiones?
plataformas según su
cronograma. □ Recapitula con tu equipo y
Decida qué revisiones le gustaría hacer
□ Monitorear, responder y
para su próxima campaña.
interactúe con quienes comentan.
DETALLES

Las campañas en las redes sociales son moderadamente Diseño / Comercialización
económicas de producir si usted mismo hace el trabajo y no Las campañas de redes sociales requieren una gran
paga por los anuncios en las redes sociales. Sin # de vistas cantidad de marketing y diseño: marketing para crear,
embargo, los costos pueden aumentar con bastante rapidez # de acciones responder y gestionar redes sociales en múltiples
(de 5.000 a 20.000 dólares al mes) si paga a personas # de comentarios plataformas; diseño para ayudar a dar forma y visualizar
para que administren y creen contenido. El compromiso es la forma en que los clientes ven, el contenido antes de su publicación.
comparten y comentan sus publicaciones en las redes
sociales.
Tiempo de configuración La participación en las redes sociales es una evidencia Requisitos
El tiempo de configuración de una campaña en las bastante débil. Puede obtener información cualitativa de los Contenido
descubrimiento
redes sociales puede llevar días o semanas, dependiendo comentarios para informar su propuesta de valor. Las campañas en las redes sociales no consisten
de la cantidad de contenido que necesite crear. El simplemente en publicar aquí y allá, sino que consisten
tiempo de configuración también aumenta si lo ejecuta en en programar contenido durante semanas y meses.
varias plataformas. Sin contenido, tu campaña no tendrá éxito. Asegúrese de
# de clics tener un plan y los recursos para crear el contenido antes
170 La tasa de clics es la cantidad de vistas que recibe su de lanzarse a su campaña.
Tiempo de ejecución publicación en las redes sociales dividida por la cantidad
El tiempo de ejecución de una campaña en las redes de personas que hicieron clic.
EXPERIMENTOS
sociales es largo, normalmente varias semanas o meses.

Necesitará tiempo para publicar, leer y responder en las
redes sociales. También deberá medir la eficacia # de conversiones
que tiene hacia sus objetivos comerciales. La tasa de conversión es el número de personas que
hicieron clic en el enlace de la red social dividido por

el número de personas que lo usaron para registrarse
o realizar una compra.
Las conversiones son una prueba sólida y pueden
ayudarle a determinar qué plataforma de redes sociales
funciona mejor para impulsar el negocio.
Vídeo explicativo
pag. 200
Utilice la campaña de redes
sociales para atraer tráfico a su video.
Conserje pág.
campaña
sociales
248
redes
de
Entregue valor manualmente a quienes
realizaron conversiones desde la
campaña de redes sociales.
Página de inicio sencilla 171

pag. 260
Utilice una página de destino como
destino para sus enlaces de redes sociales.
descubrimiento
intereses
de
descubrimiento
172
Un método para promocionar productos o servicios a nuevos clientes a

través de referencias, de boca en boca o mediante códigos digitales.
EXPERIMENTOS
Los programas de recomendación son ideales para probar con los clientes cómo
escalar orgánicamente su negocio.

referencia
programa
de
173
Preparar Analizar
descubrimiento
intereses
□ Defina el objetivo de conversión □ Calcule la tasa de participación
de su programa de referencias. de los defensores.
de
□ Identifique a los defensores a los que les □ Calcule la tasa de clics de amigos.
enviará los códigos de referencia.
□ Crear códigos únicos e integrar análisis. □ Calcular amigo

tasa de conversión.
Ejecutar □ Compara la tasa de conversión con tu

objetivo previamente definido.
□ Proporcione a sus defensores los códigos
de referencia.
□ Ejecútelo durante varias semanas para
perfeccionar y realizar pruebas
Dale tiempo a tus amigos para que lo divididas en el programa de referencias.
consideren y hagan clic.
DETALLES

Los programas de recomendación son moderadamente baratos. Diseño / Producto / Marketing
Deberá incentivar a los clientes (defensores) para que Los programas de recomendación requieren principalmente
hagan referencias, lo que generará costos en forma de # de defensores capacidades de marketing y productos. Deberá comunicar
descuentos tanto para el defensor como para el cliente # de acciones de defensores claramente por qué ofrece el descuento y cómo se
(amigo) recomendado. El software de bajo costo puede Los defensores son los clientes a los que les proporciona beneficiarían sus amigos. Necesitará habilidades de
ayudarlo a administrar las referencias, para que tenga códigos de referencia para compartir. La cantidad de diseño si tiene correos electrónicos personalizados, publicaciones
análisis sobre el desempeño del programa. acciones es la cantidad de clientes que compartieron en redes sociales o páginas de destino dedicadas al programa.
activamente el código con amigos.
La tasa de participación de los defensores es la
cantidad de defensores que recibieron un código dividida Requisitos
descubrimiento
Tiempo de configuración por la cantidad de quienes lo compartieron con un amigo. Clientes apasionados
El tiempo de configuración de un programa de referencias es corto. Objetivo entre 15% y 20%. Los clientes no suelen empezar apasionados por su producto.
Deberá configurar sus códigos de referencia y elegir a qué Los defensores aceptan aceptar y compartir Se necesita tiempo para que estén satisfechos y se
promotores enviarlos. un código es una evidencia relativamente sólida. Están conviertan en clientes apasionados. Por lo tanto, le
a. actuando para recomendar a sus amigos su producto. recomendamos que evalúe esto antes de enviar códigos
174 de referencia al azar. Querrá dar códigos a aquellos que
cree que realmente recomendarán su producto a sus
Tiempo de ejecución # de amigos amigos y hablarán de él de manera positiva.
EXPERIMENTOS
El tiempo de ejecución de un programa de referencias # de clics de amigos

es largo, normalmente varias semanas o meses. Necesitará # de conversiones de amigos
tiempo para que los defensores recomienden y para que Los amigos son las personas que recibieron el código
sus amigos decidan si actúan o no según la recomendación. del defensor.
La tasa de clics de amigos es la cantidad de amigos que

recibieron el código dividida por la cantidad de que hicieron clic
en él. El porcentaje varía según el canal. Objetivo entre 50%
y 80%.
La tasa de conversión de amigos es el número que
hizo clic en el código dividido por el número de quienes lo

usaron para registrarse o realizar una compra.
Objetivo entre 5% y 15%.
Que los amigos acepten el código de referencia y

realicen la conversión es una prueba contundente. Están
actuando en base a una recomendación para recibir un incentivo,
por lo que queda por ver si permanecerán con el tiempo.
pag. 152
Tenga implementado un seguimiento de
enlaces para determinar qué clientes son los
más activos.
Prueba dividida
referencia
programa
pag. 270
Utilice análisis para realizar pruebas
de
divididas de diferentes códigos de descuento
y determinar qué medios se
convierten mejor con amigos.
Página de inicio sencilla 175
pag. 260
Utilice una página de destino para probar la
demanda de su programa de referencias.
descubrimiento
intereses
de
pag. 162 Campaña de redes sociales
Utilice el correo electrónico para pag. 168

Utilice las redes sociales para distribuir su
distribuir su programa de
referencias a los defensores. programa de referencias.
descubrimiento
PROTOTIPOS DE DESCUBRIMIENTO / DISCUSIÓN
Impresión 3D
176
Creación rápida de prototipos de un objeto físico a partir de un modelo digital

tridimensional mediante el uso de una impresora 3D.
EXPERIMENTOS
La impresión 3D es ideal para probar rápidamente iteraciones de su solución física con los
clientes.
CAPACIDADES Diseño / Tecnología

Preparar
□ Reúna su mínimo anterior

evidencia de fidelidad para respaldar la
impresión 3D.
□ Modele la impresión en un
software de modelado 3D.
□ Cree una impresión 3D usando

una impresora.
□ Obtener clientes y
programar la sesión interactiva.
impresión
Ejecutar
3d
□ Mostrar la impresión 3D a los
clientes.
□ Una persona del equipo realiza la

entrevista. 177
□ Otra persona del equipo toma notas sobre

las citas de los clientes, los trabajos,
los dolores, las ganancias y el lenguaje

corporal.
□ Concluya la entrevista
preguntando si está bien contactarlos
en el futuro con soluciones de
mayor fidelidad.
prototipos
discusión
Analizar
de
□ Revisa tus notas con el equipo.
propuesta de valor en función de lo
que ha aprendido.
□ Utilice lo que ha aprendido para perfeccionar

e iterar su impresión 3D para la
siguiente ronda de pruebas.
DETALLES

Las impresiones 3D son moderadamente baratas. Si Diseñar tecnología
imprime pequeños prototipos básicos para probarlos con Deberá poder modelar la impresión 3D en el software y
los clientes, puede resultar menos costoso. Cuanto Trabajos de clientes luego crearla con una impresora 3D.
más compleja y grande sea la impresión 3D, más costosa Dolores del cliente Algunos programas son más fáciles de aprender que otros,
será. Ganancias de clientes pero la curva de aprendizaje puede ser bastante
Trabajos, dolores y ganancias de los clientes y cómo el pronunciada si no tienes experiencia en diseño. Le
prototipo podría resolverlos. sugerimos obtener ayuda de un experto en modelado
Tiempo de configuración La evidencia es relativamente débil: necesitan 3D. En cuanto a las impresoras 3D, no se apresure a
El tiempo de configuración de una impresión 3D puede llevar suspender la creencia e imaginar su uso en escenarios comprar una. Los espacios y talleres de creadores suelen
días o semanas, dependiendo de su capacidad para del mundo real. permitir a los miembros alquilar tiempo para crear
descubrimiento
modelarla y de su acceso a una impresora. impresiones 3D.
Comentarios de los clientes Requisitos

Tiempo de ejecución Cotizaciones de clientes Bocetos para modelar
El tiempo de ejecución de una impresión 3D es relativamente corto. Tome nota de las citas adicionales de los clientes que no se Antes de planificar la creación de una impresión 3D,
178 Querrá que los clientes interactúen con el prototipo limitan a los trabajos, dolores y ganancias de los clientes. asegúrese de haber dedicado tiempo a probar experimentos
para comprender mejor la relación entre su propuesta más rápidos y de menor fidelidad. Por ejemplo, al
de valor y los trabajos, dificultades y ganancias de Las cotizaciones de los clientes son relativamente débiles, pero menos debería haber colocado prototipos de papel
EXPERIMENTOS
los clientes. útil para el contexto y la información cualitativa para los frente a los clientes para recibir comentarios. Esa
próximos experimentos. retroalimentación debería ayudar a informar su diseño y
solución. No significa necesariamente que realice todos
los cambios solicitados por los clientes.
Prototipo de papel Guión gráfico

pag. 182 pag. 186
Esboce la solución en papel, Esboce escenarios para la
pruébela con los clientes y solución, basándose en los

utilícela para su impresión 3D. comentarios de los clientes.
Prototipo de tamaño natural pág.
impresión
254
Cree una versión de
3d
mayor fidelidad a partir de lo
que ha aprendido.
Fingir ser dueño 179

pag. 208
Una versión de cartón o madera de
la solución puede ayudar a informar su
impresión 3D. Impresión 3D
prototipos
discusión
de
Entrevistas con socios y
pag. 106
proveedores
Entreviste a sus clientes mientras
pag. 114
interactúan con la impresión 3D para conocer
los trabajos, los problemas y las ganancias Entreviste a sus socios y proveedores para
obtener comentarios sobre la viabilidad de
de los clientes.
su solución.
CASO DE ESTUDIO
descubrimiento
180
EXPERIMENTOS
IMPRESIÓN 3D
Impresión 3D con CubeSats

La Agencia de Seguridad Nacional
La Agencia de Seguridad
líder mundial Nacional
en criptología (NSA)
(el arte y es una
ciencia de crear y descifrar códigos) que ayuda
a proteger información confidencial de seguridad
nacional, ¡incluso en el espacio! Si usted es como la
mayoría de las personas, la palabra “satélite” evoca
imágenes de un objeto del tamaño de un autobús,
que pesa varias toneladas y cuesta cientos de
millones de dólares, orbitando la Tierra durante varios años.
Los CubeSats, por otro lado, son un tipo más nuevo de

satélite que mide sólo 10 cm × 10 cm × 11,35 cm, pesa Experimento
menos de 2 kg y utiliza componentes comerciales El equipo se propuso idear una forma de ayudar a estas
disponibles en el mercado. Un equipo de Innovation Corps (I partes interesadas a ver de forma rápida e inequívoca la
Corps) del Cybersecurity Solutions Group de la NSA tuvo necesidad de una nueva solución. Después de algunos
la idea de crear un nuevo tipo de dispositivo criptográfico intentos fallidos, el equipo y su entrenador se preguntaron
para proteger las comunicaciones de enlace si usar una impresora 3D para crear una maqueta a
ascendente y descendente de CubeSats. tamaño real del CubeSat podría ayudarlos a verlo. ¡Estaban
listos al día siguiente!
Su solución tenía características de tamaño, peso, potencia y
precio dramáticamente más pequeños en comparación con
los productos existentes diseñados y certificados para su uso
con esos costosos satélites del tamaño de un autobús. Evidencia
Las partes interesadas vieron inmediatamente la necesidad de
impresión
una nueva solución después de ver cómo el producto
3d
de cifrado actualmente certificado simplemente no encajaba en
Hipótesis la maqueta impresa en 3D.
El equipo de la NSA creía que... 181
Resistiendo la tentación de empezar a construir una versión
temprana de su dispositivo de cifrado, estos Comportamiento
intraemprendedores “salieron del edificio” para validar la El equipo contaba con recursos y con confianza
conveniencia de su producto. comenzaron a construir su solución que se probará en órbita
Al encontrar una amplia demanda de cifrado CubeSat por en 2019.
parte de clientes externos, trataron de determinar si podían

obtener la "aceptación" de algunas partes interesadas
prototipos
discusión
internas clave que desafortunadamente no vieron la necesidad
de
de una nueva solución.
Si podemos ayudarles a ver la necesidad, pensaron los
empresarios, entonces autorizarán y financiarán nuestro
proyecto.
descubrimiento
182
Prototipo de papel
Interfaz esbozada en papel, manipulada por otra persona para
representar las reacciones del software ante la interacción del cliente.
EXPERIMENTOS
Los prototipos en papel son ideales para probar rápidamente el concepto de su producto
con los clientes.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Los prototipos en papel no son ideales como sustituto de una usabilidad adecuada para
los clientes.
CAPACIDADES Diseño / Investigación

prototipos
papel
de
183
□ Defina los objetivos de su □ Explique a los clientes que este es □ Coloque los prototipos de papel en la
experimento de prototipo de papel un ejercicio para obtener su opinión pared y coloque sus notas,
sobre lo que planea entregar. observaciones y citas a su
□ Determine el público objetivo con el
alrededor.
prototipos
discusión
que realizará la prueba,
Asegúrese de que comprendan que
preferiblemente un grupo que no □ ¿Dónde se quedaron atascados?
de
usted valora sus aportes. o confundido?
sea frío y tenga contexto para su
oferta. □ Haga que una persona realice
□ ¿Qué les entusiasmó?
las entrevistas e interactuar con el
□ Escribe tu guión.
cliente.
□ Crea tu artículo □ Utilice esta retroalimentación para
□ Haga que otra persona escriba notas y
bocetos de prototipos. informe a su próximo experimento
actúe como escriba.
de mayor fidelidad de la experiencia.
□ Pruébelo internamente para
asegurarse de que el flujo funcione. □ Concluya y agradezca a los
participantes.
□ Programe su artículo
Experimentos de prototipos con
clientes objetivo.
DETALLES

Los prototipos de papel son muy baratos. Estás esbozando Investigación de diseño
cuál podría ser la solución y simulando la experiencia con papel. Además de imaginación, necesitarás algunas habilidades
Su prototipo en papel no debería ser una tarea costosa. Si La terminación de la tarea de diseño para esbozar el producto.
compra plantillas o aplicaciones para ayudar en el proceso, Porcentaje de finalización de tareas También querrás escribir un guión coherente y grabar las
puede agregar una pequeña cantidad de costo. Tiempo para completar tareas sesiones.
La realización manual de tareas no es necesariamente una

prueba sólida, pero permitirá vislumbrar dónde los clientes Requisitos
podrían confundirse. Un producto imaginado
La creación de prototipos en papel requiere mucha
Tiempo de configuración imaginación y creatividad. Deberá poder esbozar el flujo del
descubrimiento
El tiempo de preparación de un prototipo en papel es Comentarios de los clientes producto y replicar manualmente las interacciones con los
relativamente corto. Crear su prototipo en papel sólo debería Cotizaciones de clientes sobre la propuesta de valor y la clientes. Esto requerirá que primero piense en la
llevarle entre unas pocas horas y unos días. Lo más utilidad de la solución imaginada. experiencia, antes de presentarla a los clientes potenciales.
probable es que le lleve más tiempo encontrar clientes con Las cotizaciones de los clientes sobre prototipos en papel
quienes realizar la prueba que crear el prototipo en papel. son relativamente débiles, pero pueden ser útiles para informar
184 sus experimentos de mayor fidelidad.
EXPERIMENTOS
Tiempo de ejecución
El tiempo de ejecución de un prototipo en papel también es de

unos días a una semana. Querrá probar rápidamente el
prototipo en papel con los clientes objetivo para obtener
comentarios sobre la propuesta de valor y el flujo de la
solución.
Entrevistas con clientes Prototipo en el que se puede hacer clic
pag. 106 pag. 236

Utilice las notas de sus entrevistas para Utilice lo que aprendió de las pruebas
informar su guión prototipo en papel. del prototipo en papel para informar su
diseño de prototipo en el que se puede
hacer clic.
Guión gráfico pág. 186
prototipos
papel
Utilice lo que aprendió de las pruebas
de
del prototipo en papel para perfeccionar
su flujo con un experimento de
guión gráfico.
Clasificación de tarjetas 185
pag. 222
Utilice las notas de la clasificación de sus
tarjetas para comprender mejor los
trabajos, los dolores y las ganancias Prototipo de papel
de los clientes que abordará su
prototipo en papel.
prototipos
discusión
de
Vídeo explicativo
pag. 200
Utilice las notas de la prueba del prototipo
en papel para informar su vídeo
Bumerang
explicativo de mayor fidelidad.
pag. 204
Utilice las notas de sus pruebas
de Boomerang para determinar cómo el
prototipo de papel puede abordar
necesidades no satisfechas.
descubrimiento
186
Guión gráfico
Ilustraciones mostradas en secuencia con el fin de visualizar una
experiencia interactiva.
EXPERIMENTOS
Los guiones gráficos son ideales para generar ideas sobre escenarios de diferentes propuestas
de valor y soluciones con los clientes.

gráfico
guión
187
□ Reúna sus suministros: papel, papel para □ Haga que los miembros del equipo □ Revisa tus notas con el equipo.
carteles, rotuladores y notas adhesivas. Lluvia de ideas entre 8 y 12 propuestas
de valor alternativas.
□ Actualice su Valor
□ Reserva una habitación con lotes
prototipos
Proposition Canvas o cree otros
discusión
□ Esboce guiones gráficos en papel
de espacio en paredes y mesas. para carteles que describan nuevos basados en lo que ha
de
cómo el cliente experimentará la aprendido.
□ Definir el cliente
propuesta de valor.
segmento y propuesta de valor
general. □ Utilice sus bocetos en las
□ Tome notas sobre las cotizaciones entrevistas con los clientes.
□ Invita a los miembros de tu equipo y
programa la sesión interactiva. de los clientes, los trabajos, los
dolores y las ganancias mencionados
para cada escenario.
□ Haga que un ilustrador le ayude a

visualizar las experiencias de los
clientes como una única ilustración

para cada escenario.
DETALLES

El guión gráfico es relativamente barato. Si lo facilita en Investigación de diseño
persona, necesitará mucho espacio en la pared, marcadores Casi cualquiera puede facilitar la creación de guiones gráficos
y papel para carteles. Trabajos de clientes con algo de práctica. Será útil si tiene habilidades de diseño
Si lo está facilitando de forma remota a través de Dolores del cliente e investigación en su equipo.
video, necesitará un software de pizarra virtual gratuito o Ganancias de clientes
de bajo costo. Ilustraciones de escenarios de clientes sobre cómo Requisitos
experimentarían diferentes propuestas de valor. Segmento de clientes
El guión gráfico funciona mejor si ya tiene un segmento
Tiempo de configuración Los tres trabajos, dolores y ganancias mejor clasificados. de clientes específico en mente.
El tiempo de preparación para el guión gráfico es Temas de trabajos, dolores y ganancias. Su objetivo es ayudarle a visualizar diversas
descubrimiento
relativamente corto. Necesitará reunir los suministros y reclutar Las ilustraciones son evidencia relativamente débil, experiencias interactivas, pero pueden ser demasiado amplias
clientes. ya que se trata de un entorno de laboratorio. si no se limita primero a un segmento de clientes.
Sin embargo, estos pueden ayudar a fundamentar
experimentos de funciones de mayor fidelidad que se centren en la acción.
188 El tiempo de ejecución del guión gráfico es de unas pocas horas.
Lo facilitará con los clientes para ilustrar propuestas y Comentarios de los clientes
escenarios de valor. Cotizaciones de clientes
EXPERIMENTOS
Tome nota de cotizaciones adicionales de los clientes

que no se limitan a trabajos, dolores y ganancias.
Las cotizaciones de los clientes son relativamente débiles,
pero útil para el contexto y la información cualitativa

para los próximos experimentos.
Caja del producto Prototipo de papel

pag. 214 pag. 182
Utilice el resultado de los ejercicios de Utilice los comentarios de la sesión
Product Box para darle forma a su sesión de guión gráfico para

de guión gráfico. informar el diseño de su prototipo
en papel.
Vídeo explicativo pág.

200
gráfico
guión
Anime las ilustraciones como un vídeo
explicativo de mayor fidelidad para probarlas

con los clientes.
Bumerang 189
pag. 204
Utilice las notas de sus pruebas de
Boomerang como aportes para su sesión de
guión gráfico. Guión gráfico
prototipos
discusión
de
pag. 106
Utilice los bocetos de su guión
gráfico en las entrevistas con los

clientes.
pag. 168
Utilice las redes sociales para reclutar
personas para su sesión de guión gráfico.

descubrimiento
Ficha de datos
190
Ficha física o digital de una página con las especificaciones

de tu propuesta de valor.
EXPERIMENTOS
Las hojas de datos son ideales para resumir sus especificaciones en una sola página para
realizar pruebas con clientes y socios clave.
CAPACIDADES Diseño / Tecnología / Marketing

Preparar Conexiones
□ Defina su propuesta de •Utilice la propuesta de valor de su Mapa

valor y las especificaciones de la de Valor como título.
solución.
□ Crea tu hoja de datos. •Incluye el producto/servicio de tu Mapa de

Valor.
□ Busque clientes y socios clave y programe
las entrevistas. •Ampliar el producto/
datos
ficha
especificaciones del servicio e ilustrar
de
detalles.
Ejecutar
•Incluir los tres primeros
□ Muestre la hoja de datos a
obtenga creadores de su mapa de
clientes. 191
valor.
□ Una persona del equipo realiza la •Incluir los tres primeros

entrevista.
analgésicos de tu Mapa de Valor.
□ Otra persona del equipo toma notas

sobre las citas de los clientes, los
trabajos, los dolores, las ganancias
y el lenguaje corporal.
□ Concluya la entrevista preguntándoles

si está bien contactarlos en el futuro
prototipos
discusión
con soluciones de mayor fidelidad o la
oportunidad de comprar.
de
Analizar
que ha aprendido.

perfeccionar e informar sus
experimentos de mayor fidelidad.
DETALLES

Una hoja de datos es muy barata. Si es físico, necesitará Comentarios de los clientes Investigación de diseño
un procesador de textos básico o un software de oficina Comentarios de socios Las hojas de datos requieren habilidades básicas de
para crear el documento físico de una página e imprimirlo. Cotizaciones de clientes y socios al revisar la hoja de datos. diseño para transmitir de manera efectiva la información
Si es digital, necesitarás un software web básico para sobre la propuesta de valor y las especificaciones
incluir las especificaciones en tu página web o correo La retroalimentación es débil pero en general buena para técnicas. Deberá incluir su propuesta de valor y las
electrónico. conocimientos cualitativos. especificaciones técnicas de la solución, así como los
clientes de origen y/o socios clave.
El tiempo de configuración de una hoja de datos es de Requisitos

descubrimiento
unas pocas horas a un día para configurarla y crearla. Esto Una hoja de datos requerirá que usted tenga
incluye el tiempo necesario para recopilar sus especificaciones y una propuesta de valor específica.
especificaciones y formatearlas adecuadamente. Necesitará Querrá pensar en cómo funciona técnicamente y cuáles son
reclutar clientes y socios clave si planea mostrarlo en persona. los beneficios antes de crear una hoja de datos. También
necesitará tener en cuenta un cliente objetivo o un socio
192 clave para realizar las pruebas.
EXPERIMENTOS
Probar su hoja de datos con clientes y socios clave

generalmente es rápido y solo lleva unos 15 minutos
cada uno.
Caja del producto Impresión 3D
pag. 214 pag. 176

Informa tu ficha técnica facilitando un Cree una impresión 3D de su solución
ejercicio de Caja de Producto con tus basándose en lo que aprendió al probar la
clientes potenciales. hoja de datos.
Preventa
pag. 274
datos
ficha
Realizar preventas con las personas
de
que mostraron interés en la ficha técnica.
Prototipo de papel pág. 182 193
Utilice los comentarios de un prototipo
en papel para elaborar su hoja de datos.

Ficha de datos
prototipos
discusión
de
pag. 260
Incluya la hoja de datos en su página
de destino para comunicar claramente las

especificaciones detalladas de su
pag. 106
proveedores solución.
Comparta su hoja de datos en las
pag. 114
entrevistas con los clientes para obtener
comentarios sobre cómo resuelve los Entreviste a sus socios y proveedores
clave para obtener comentarios sobre la
trabajos, los problemas y las ganancias.
viabilidad de su hoja de datos.
descubrimiento
194
Folleto
Folleto físico simulado de su propuesta de valor imaginada.
EXPERIMENTOS
Los folletos físicos son ideales para probar su propuesta de valor en persona con clientes
difíciles de encontrar en línea.
CAPACIDADES Marketing / Investigación

Preparar Analizar
□ Diseñe su folleto, utilizando las conexiones □ Revisa tus notas con el equipo.
de su lienzo de propuesta de valor.
□ Cree su plan sobre dónde encontrar propuesta de valor en función de lo
clientes objetivo. que ha aprendido.
folleto
□ Lleve un registro de cuántas
Ejecutar
personas se comunican con usted
□ Muestre el folleto a a partir de la información del folleto.
clientes. 195
□ Una persona del equipo realiza la perfeccionar e informar sus

entrevista. experimentos de mayor fidelidad.

Conexiones
las visitas del cliente.
citas, trabajos, dolores, ganancias y •La propuesta de valor surge de tu Mapa de
lenguaje corporal. Valor.
□ Cuente cuántos vieron el folleto y cuántos lo •La solución viene de la mano de
aceptaron. Producto y servicio de Value Map.

Colóquelo debajo de la propuesta de
prototipos
discusión
valor para que los clientes comprendan
□ Concluya la entrevista
de
cómo va a cumplir.
indicando que si desean obtener más
información o realizar una compra,
se comunicarán con usted utilizando •Los dolores provienen de tu
la información del folleto. Perfil de cliente. Tome los tres cuadros
más votados del lienzo e inclúyalos en

el interior del folleto.
DETALLES

Los costos de los folletos físicos son bajos si puedes usar # de vistas de folletos Investigación de mercado
un procesador de textos y tienes habilidades básicas de # de folletos tomados Los folletos requieren habilidades de diseño para crear
diseño. Los costos aumentan si decide subcontratar la # de entrevistas una experiencia visual convincente, con imágenes y estilo
creación del folleto físico a una agencia o diseñador # de personas que te contactan de alta calidad. Si no puede hacerlo, puede obtener falsos
profesional. Tasas de conversión de porcentaje de correo electrónico negativos en sus pruebas: la gente no creerá que su
Tasas de conversión de porcentaje de teléfono propuesta de valor sea real. El otro aspecto importante
Puede calcular la tasa de conversión dividiendo el número del folleto es la copia y el contenido. Necesitará poder
Tiempo de configuración de personas que recibieron un folleto por el número de escribir oraciones claras y concisas que resuenen con su
Si tiene las habilidades necesarias, configurar y crear un folleto personas que tomaron medidas =
solo debería tomarle entre 1 y 2 días. Esto incluye el tasa de conversión.
descubrimiento
tiempo necesario para definir la hipótesis del folleto, extraer Las tasas de conversión de folletos varían según la industria. clientes.
conceptos de su lienzo de propuesta de valor, escribir el intente segmentar; sin embargo, si su folleto se dirige a un
contenido e incluir los gráficos. Si no tiene las habilidades, segmento muy específico, debe buscar una señal fuerte Requisitos
puede llevar entre 1 y 2 semanas. del 15% o Plan de Adquisición
Más información sobre la conversión de llamado a la acción. Los folletos son diferentes a los experimentos digitales en
196 Cuando los clientes toman medidas para comunicarse, línea: es necesario interactuar físicamente con las personas
es una buena señal de que estás en el camino correcto. para distribuirlos. Tenga un plan sobre lo que está tratando
Tiempo de ejecución Esto es diferente a una página de destino donde las de lograr y dónde encontrar a sus clientes antes de finalizar
EXPERIMENTOS
Probar su folleto con los clientes suele ser rápido y sólo personas renuncian a su correo electrónico. En un folleto con un folleto. Piense en lugares para visitar, como por
lleva unos 15 minutos. Sus folletos se pueden utilizar en un llamado a la acción, se necesita más ejemplo:
entrevistas dondequiera que se encuentren físicamente iniciativa por parte del cliente para tomar la
sus clientes, ya sea en la calle, en una cafetería o en folleto a casa, léalo y luego llámelo o envíele un correo
una conferencia. electrónico para obtener más información sobre la propuesta •Conferencias.
de valor que ofrece. •Reuniones.

•Eventos.
•Cafés.
•Historias.
•Puerta a puerta.
Entrevistas con clientes Conserje

pag. 106 pag. 248
Utilice las notas de sus entrevistas Entrega manualmente la propuesta de
para informar su propuesta de valor, valor a quienes te contactan desde el folleto.
trabajos, dolores y ganancias en el folleto.
Encuesta de Validación pág.

278
folleto
Realice encuestas con quienes se
comunicaron con usted a través del folleto
para comprender mejor por qué se
comunicaron con usted.

Compre una función 197
p. 226
Conozca cuáles son las principales
características y trabajos relacionados con su
propuesta de valor para incluir en el folleto. Folleto
Preventa
pag. 274
Realice preventas con las personas que
prototipos
discusión
se comunicaron con usted a través del
folleto para probar la viabilidad.
de
Caja del producto
pag. 214
Informe la propuesta de valor de su folleto
facilitando primero un ejercicio de Caja de
producto con sus clientes potenciales.
CASO DE ESTUDIO
descubrimiento
198
EXPERIMENTOS
FOLLETO
Un nuevo tipo de seguro
Seguros para granjas y ranchos
American
mutuaFamily
que seInsurance
centra eneslauna compañía privada
propiedad
Seguro contra accidentes, accidentes y automóviles.
Como compañía de seguros, entienden muy bien el
riesgo y no quieren crear ofertas de seguros complejas
que nadie comprará. En este ejemplo, la división
Commercial Farm Ranch buscaba personas adecuadas
para nuevas ofertas de protección contra riesgos del
mercado.
En el pasado, este equipo había utilizado Facebook/Google

Ads para dirigir el tráfico a una página de destino, lo Evidencia
cual es una gran combinación, pero era difícil dirigirse a Conversiones mediante un folleto.
los agricultores en línea y el equipo no estaba obteniendo El 15% se dirige a los agricultores que recibieron el
suficientes conocimientos cualitativos. Entonces decidieron folleto llamados o enviados por correo electrónico
recurrir a lo analógico y cara a cara en una gran convención solicitando más información.
de agricultores. Aprendizajes cualitativos hablando con el

agricultores y obtener reacciones al folleto en
conversaciones cara a cara.
Hipótesis
El equipo de Farm and Ranch creía que...
Creemos que los agricultores desean un nuevo tipo de oferta Perspectivas

de protección contra riesgos financieros/de seguros. Segmentar diferentes tipos de agricultores para obtener
una propuesta de valor más sólida.
folleto
Los puntos débiles de los ganaderos parecían mayores según
Experimento las métricas y las emociones en las conversaciones en
Volviendo a lo analógico con los folletos físicos. comparación con los productores de maíz.
El equipo fue a una feria agrícola en Missouri y entregó La forma actual de los agricultores para resolver el problema 199
folletos profesionales de marketing físico con una El problema era ir a un banco y obtener otro préstamo/
propuesta de valor y una solución claramente articuladas. línea de crédito, pero les parecía arriesgado.
Tenían un llamado a la acción para ponerse en contacto con el Varios bancos/uniones de crédito centrados en los
equipo mediante una llamada telefónica o un correo electrónico agricultores estaban interesados en el concepto.
para obtener más información. El equipo podría explorar esto como un canal.
El equipo buscó productores de ganado y maíz
prototipos
discusión
pequeños y medianos.
de
Su métrica objetivo era que el 20% de los agricultores Comportamiento
objetivo (pequeños y medianos productores de ganado o Centrándose en los ganaderos.

maíz) tomaran la iniciativa y llamaran o enviaran correos El equipo perfeccionó la propuesta de valor y el marketing
electrónicos. para que fueran más específicos para los ganaderos.
A continuación, repitieron el experimento para ver si
centrarse en un segmento de clientes más específico obtendría
una señal de validación más decisiva.
descubrimiento
200
Vídeo explicativo
Un vídeo breve que se centra en explicar una idea de negocio de una manera
sencilla, atractiva y convincente.
EXPERIMENTOS
Un vídeo explicativo es ideal para explicar rápidamente su propuesta de valor a escala con
los clientes.

explicativo
vídeo
201
Preparar Conexiones
Ejecutar Analizar
□ Escribe un guión para tu vídeo •Liderar con el dolor superior
□ Haga que su video esté en vivo para □ ¿Cuántas visitas y compartidos?
explicativo. recibe el video? desde su perfil de cliente.
el público.
□ Utilice las conexiones de su lienzo de •Presenta tu solución al dolor desde
□ Dirija el tráfico a su video. □ ¿Cuál es su tasa de clics?
propuesta de valor para informar tu Mapa de Valor.
□ Si se habilitan los comentarios, interactúe
el guión y las imágenes.
con el público sobre las preguntas que □ ¿Las personas que aterrizan en
•Ilustre el beneficio que obtiene del
tenga sobre la solución. ¿Su destino desde la conversión de
□ Crea tu vídeo explicativo. perfil del cliente al resolver el
video?
prototipos
discusión
problema.
□ Súbelo a una plataforma de redes
□ Utilice lo que ha aprendido para adaptar el
de
sociales, plataforma de video, contenido del vídeo. Es
correo electrónico o página de destino. •Cerrar con un llamado a la acción
Es bastante común tener diferentes
versiones del vídeo según el cliente enlace para medir la deseabilidad.
□ Pruebe que los análisis de video y los
enlaces de CTA funcionen. objetivo y la plataforma.
DETALLES

El costo de ejecutar un video explicativo es Diseño / Producto / Tecnología
relativamente económico, pero puede volverse Deberá poder escribir un guión para un video explicativo
costoso rápidamente dependiendo del valor de producción. # de vistas únicas atractivo, crear el video, editarlo y luego compartirlo y
Hay muchos productos que te permitirán crear un vídeo Cuántas vistas únicas recibes y de qué fuente de promocionarlo entre su público objetivo. El vídeo explicativo
explicativo que se vea lo suficientemente bien, pero si referencia. # de acciones necesitará un llamado a la acción claro, normalmente al final,
quieres destacar, probablemente te costará una para animar a la audiencia a hacer clic y obtener más
videografía profesional. Cuántas veces se comparte el vídeo y a través de información.
También debe considerar cómo dirigirá el tráfico al qué plataforma.
video explicativo como parte del Las opiniones y las acciones compartidas son evidencia
costo. relativamente débil. Requisitos
descubrimiento
Tráfico
Los vídeos explicativos necesitan tráfico para generar
Tiempo de configuración # de clics evidencia, independientemente de si existen en una
Los buenos vídeos explicativos tardan unos días o semanas Tasa de clics = clics que recibe su video divididos por la plataforma de alojamiento de vídeos o en una página de destino.
en configurarse. Tendrás que pensar en cómo transmitir cantidad de vistas. Dirija el tráfico a su video explicativo usando:
202 claramente tu propuesta de valor, escribir un guión y Los clics son una prueba más contundente de que las
realizar múltiples tomas y ediciones. personas hacen clic para obtener más información. •Anuncios en línea.
•Campañas en redes sociales.

EXPERIMENTOS
•Campañas de correo electrónico.

Comentarios •Redireccionar el tráfico existente.
Tiempo de ejecución El espectador comenta el vídeo con respecto a la •Boca a boca.
El tiempo de ejecución de los vídeos explicativos es disponibilidad, el precio y cómo funciona. •Foros de discusión.
relativamente largo, desde varias semanas hasta meses, Los comentarios son evidencia relativamente débil.
a menos que se vuelva viral. Si bien los videos virales pero a veces es bueno para obtener conocimientos cualitativos.
generan mucha expectación, tienden a ser valores

atípicos. Muchos videos explicativos requieren mucho
trabajo para generar tráfico hacia ellos, tanto con publicidad
paga como en las redes sociales.
Ficha de datos Campaña de correo electrónico
pag. 190 pag. 162

Cree una hoja de datos que explique Comuníquese con las personas que
el rendimiento y las especificaciones se registraron y entrevístelas para saber por
de la solución propuesta. qué les gustó el video.
Fingir ser dueño
explicativo
pag. 208
vídeo
Cree un prototipo que no funcione
de su solución y vea si desea utilizarlo en
situaciones del mundo real.
Guión gráfico 203

pag. 186
Pruebe diferentes secuencias de eventos
usando ilustraciones para informar su video
explicativo. Vídeo explicativo
prototipos
discusión
de
Clasificación de tarjetas
pag. 222
Facilite un ejercicio de clasificación
de tarjetas para comprender mejor las
diferentes secuencias para resolver las
pag. 260
necesidades del cliente.
Cree una página de destino simple como
destino para la llamada.
enlace a la acción al final de
su vídeo explicativo.
descubrimiento
204
Bumerang
Realizar una prueba de cliente sobre el producto de un competidor existente
para recopilar información sobre la propuesta de valor.
EXPERIMENTOS
Boomerang es ideal para encontrar necesidades insatisfechas con clientes potenciales

en un mercado existente, sin construir nada.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Boomerang no es ideal para eliminar la marca y probar un producto como si fuera propio.

Peligros del cambio de marca

Preparar
Productos de la competencia como
□ Identifique un producto para probar Tuyo
que tenga necesidades no Con el tiempo hemos observado
satisfechas relacionadas con su idea. Pruebas de boomerang y vari
□ Cree un script para pruebas con el cliente. hormigas, a veces llamado Imposter Judo.
Si bien, a veces, estas técnicas
varían ampliamente en su definición, hemos
□ Reclutar clientes que
llegado al consenso de que
acepta probar el producto y ser
registrado.
Es demasiado arriesgado cambiar el nombre de una empresa.
□ Programe las sesiones de Boomerang. producto del competidor exclusivamente

para fines de prueba con el cliente.
La técnica generalmente implica
□ Prepara el boomerang
crear un clon del competidor, quitarle la
ubicación con el producto de un
marca y reemplazarla con su marca.
competidor.
Ejecutar
bumerang
ing, o una marca fabricada.
□ Comparta el guión y explique el objetivo. Esto tiene implicaciones legales y
éticas que desaconsejamos, especialmente
□ Grabar la sesión y tomar para estab
notas sobre lo que dicen, dónde se corporaciones registradas o aquellas que
atascan y cuánto tiempo les lleva operan en entornos fuertemente regulados. 205
completar las tareas.

Curiosamente, hemos
He visto que tanto corporaciones como
□ Concluya y agradezca a los
nuevas empresas utilizan la prueba Boomerang.
participantes.
Trabajar con la marca intacta para tener una
idea de las necesidades no satisfechas.
Analizar
Las corporaciones han apuntado sus
□ Revisa tus notas con el equipo. pruebas de Boomerang a una startup
prometedora.
prototipos
discusión
•¿Qué tareas quedaron sin terminar? Las empresas emergentes han
¿Listo? ¿Tardó más tiempo? dirigido sus pruebas Boomerang a
de
¿Causó la mayor corporaciones establecidas y arraigadas.
frustración?
□ Crear un lienzo de propuesta de valor

para la competencia que indique dónde
están desalineados.
□ Utilice esta información para
informe sus próximos

experimentos para obtener más información.
DETALLES

Boomerang es un experimento de bajo coste que consiste Producto / Marketing / Investigación
en señalar a la gente el producto de la competencia y no Las capacidades de Boomerang incluyen la capacidad de
construir nada. Cualquier costo incurrido estaría La terminación de la tarea seleccionar un producto aplicable, elaborar un guión, reclutar
asociado con la contratación de personas para realizar Hora de completar la tarea una audiencia para realizar pruebas, grabar las sesiones y
pruebas y grabar las sesiones. Tasa de finalización de tareas = tareas completadas sintetizar los resultados. Muchas de estas capacidades
divididas por tareas intentadas. residen en el producto, el marketing y la investigación. Al
igual que las entrevistas, es mejor realizarlas en parejas
Tiempo promedio para completar una tarea. cuando sea posible.
El tiempo de preparación de un Boomerang es corto, ya que En la evidencia se buscan brechas y necesidades no

descubrimiento
sólo necesita encontrar y programar personas para participar satisfechas en lo que respecta a la propuesta de Requisitos
en la prueba. valor adoptada versus lo que realmente necesita para un Producto existente
cliente promedio. Antes de programar un experimento de Boomerang,
La evidencia para medir tareas en los productos de los deberá identificar el producto existente que utilizará en
Tiempo de ejecución competidores existentes es relativamente sólida: la prueba. Debe ser un producto del que puedas extraer
206 El tiempo de ejecución de un Boomerang es corto, ya que estás midiendo el comportamiento real del producto. aprendizajes para fundamentar tu nueva idea; de lo
las sesiones no deben durar más de 30 minutos cada contrario, los comentarios que recopiles no serán útiles.
una. Incluso si programa varios de estos, solo debería tomar
EXPERIMENTOS
unos días completarlos.

Comentarios de los clientes
Cotizaciones de clientes con respecto a facilidad de uso y
necesidades no satisfechas.
Busque brechas en lo que el cliente quiere y espera que

haga el producto versus lo que hace en realidad.
La retroalimentación de los clientes es una evidencia

relativamente débil, pero es útil para determinar las necesidades
insatisfechas que se deben explorar.
Foros de discusión Comprar una característica
pag. 134 pag. 226

Explore foros de discusión sobre productos Facilite un ejercicio de compra de una
existentes para comprender mejor dónde función con los clientes para determinar
tienen dificultades los clientes. qué nuevas funciones desean.
bumerang
Cree un prototipo en papel para conversar
sobre cómo sería resolver las necesidades
no satisfechas.
Análisis de tendencias de búsqueda 207

pag. 126
Busque tendencias sobre el uso de un
producto existente y cómo se compara con

otros. Bumerang
prototipos
discusión
de
pag. 236
Cree un prototipo en el que se pueda hacer
clic y que simule las expectativas de los
clientes.
pag. 106
Realice entrevistas a clientes que ya estén
utilizando el producto de la competencia.

descubrimiento
PROTOTIPO DE DESCUBRIMIENTO / INTERACCIÓN
Fingir ser dueño

208
Crear un prototipo de la solución que no funciona y de baja fidelidad para

determinar si encaja en el día a día del cliente.
EXPERIMENTOS
A veces se le llama experimento de Pinocho.
Pretend to Own es ideal para generar su propia evidencia sobre la utilidad potencial de
una idea.

pretender
dueño
ser
209
□ Esboce la idea del producto en una hoja de □ Ejecute su experimento de simulación □ Revise su registro de eventos:
papel. de posesión, actuando como si
•¿Cuántas veces te involucraste con
fuera un producto funcional.
□ Reúna los materiales que necesitaría para ello?
hacer un experimento de simulación
•¿Hubo ciertos aspectos que lo hicieron
del producto. □ Realice un seguimiento de su uso en
difícil o engorroso?
un registro de experimento.
prototipos
discusión
□ Marque la cantidad de tiempo para
□ Utilice sus hallazgos para
de
crearlo para no iterar demasiado
informar su experimento de mayor
internamente.
fidelidad.
□ Cree su producto de simulación de

propiedad.
□ Cree un registro de experimento para realizar

un seguimiento de sus métricas.
DETALLES
Costo Evidencia Capacidades

El costo de pretender ser propietario es muy económico, ya ¿Cuando lo usas? Investigación de diseño
que se utilizan materiales fácilmente disponibles, como Libro de registro de participación Las habilidades básicas de diseño e investigación son útiles
madera y papel. El costo puede aumentar con el tamaño y la Mantenga una hoja de cálculo que registre la cantidad de al realizar un experimento de simulación de posesión.
complejidad. tiempo que estuvo disponible y la cantidad de ocurrencias Necesitará poder crear una réplica aproximada y luego
en las que pensó que sería útil para usted. registrar sus actividades.
tiempo.
Tiempo de configuración Documentar los tipos de usos y en qué

El tiempo de preparación para Pretend to Own es de unos escenarios en los que ocurrieron. El compromiso general Requisitos
pocos minutos a unas pocas horas. No querrás repetir mucho es una evidencia relativamente débil, pero Pretend to Own no requiere mucho para comenzar:
el diseño internamente, sino tener la forma básica y la interfaz aprenderá ideas de primera mano que pueden ayudar a simplemente una idea que quieras validar y algo de creatividad
descubrimiento
de usuario. darle forma a la idea y la propuesta de valor. sobre cómo crear una réplica que no funcione.
210 El tiempo de ejecución de Pretend to Own puede ser de
varias semanas a varios meses, dependiendo de la naturaleza

de su idea. Querrás probarlo con el tiempo para olvidar
EXPERIMENTOS
que no es real (casi).

Entrevista al cliente Prototipo de tamaño real

pag. 207 pag. 254
Utilice las notas de sus entrevistas para Crear un prototipo de la solución
informar su diseño y escenarios de de tamaño real y de mayor
simulación de propiedad. fidelidad.
Ficha de datos
pretender
pag. 190
dueño
ser
Redacte una hoja de datos sobre cuáles
deben ser las especificaciones para la
solución.
Guión gráfico 211

pag. 186
Pruebe diferentes secuencias de eventos
usando ilustraciones para informar su
imaginación. Fingir ser dueño
prototipos
discusión
de
Folleto
pag. 194
Crear un folleto que transmita la
propuesta de valor de la solución a probar.
clientes.
CASO DE ESTUDIO
descubrimiento
212
EXPERIMENTOS
Fingir poseer
Piloto de palma de madera
Palmera
Antes de que se
Hawkins creara
quería Palm la
evaluar Pilot, Jeff
conveniencia del
producto. En el pasado había visto asistentes
digitales personales que eran factibles, pero no
deseables. En última instancia, esto condujo a
grandes y costosas fallas.
Jeff Hawkins cortó un bloque de madera para que se ajustara
al tamaño total del producto previsto e imprimió una interfaz Evidencia

□ Cree su réplica que no funciona lo antes
de usuario sencilla, como la que había imaginado. Pegó la Libro de registro de participación de Palm Pilot posible en el proceso de diseño.
copia impresa sobre el bloque de madera y usó un palillo

de madera como lápiz. Esto fue tan tosco que solo tomó □ Sea ahorrativo y utilice materiales
• Llevé el dispositivo en mi bolsillo el 95% del
artesanales de bajo costo y
horas crearlo. Luego lo llevó en su bolsillo al trabajo tiempo.
comúnmente disponibles.
durante meses para determinar la conveniencia de la propuesta •Lo saqué para usarlo un promedio de 12 veces.
□ Utilice su inspiración creativa.
de valor en el mundo real. ción para pretender que funciona en la
•Para programar citas: vida real.
55% del tiempo •Para □ Mantenga un libro de registro de su

interacciones, ya sean físicas o
Cuando alguien pedía una reunión o un correo buscar números de teléfono o direcciones: 25% del tiempo
digitales.
electrónico, sacaba el bloque de madera de su bolsillo, lo
golpeaba con el palillo y luego lo guardaba. •Para agregar o consultar una lista de tareas pendientes:
15% del tiempo – Gasta mucho dinero y tiempo creando
pretender
dueño
Después de varias ocasiones en las que consideró •Para tomar notas: 5% del tiempo la réplica.
ser
– Elija extremadamente grande
que habría sido útil tener el producto real, sólo entonces
y productos caros para esta técnica.
decidió seguir adelante con el desarrollo del producto Palm Adaptado de The Right It de Alberto Savoia
Pilot. 213
– Da vergüenza llevarlo consigo en
escenarios del mundo real.
– Olvídate de divertirte en el
proceso.
prototipos
discusión
de
descubrimiento
DESCUBRIMIENTO / PREFERENCIA Y PRIORIZACIÓN
Caja del producto

214
Una técnica de facilitación utilizada con los clientes para visualizar

propuestas de valor, características principales y beneficios clave en
EXPERIMENTOS
la forma física de una caja.
Product Box es ideal para refinar su propuesta de valor y limitar las características
clave de su solución.
CAPACIDADES Diseño / Producto / Investigación

Preparar
□ Reclutar entre 15 y 20 clientes

objetivo.
□ Prepare la sala con cajas y suministros

para cada mesa.
Ejecutar
□ Prepare el escenario definiendo el

área a explorar.
□ Haga que cada mesa diseñe una

caja para una idea de producto que
comprarían.
producto
caja
del
□ Haga que incluyan mensajes,
características y beneficios del
producto imaginario.
□ Cada equipo tiene que imaginarse

215
vendiendo el producto imaginario en
una feria comercial. Haga que se
turnen para presentarle el producto a usted,

un cliente escéptico.
□ Tome notas durante la

propuestas sobre mensajes clave,
características y beneficios.
Analizar
□ Informe a su equipo.
ypriorización
preferencia
¿Qué aspectos destacaron los equipos
sobre los demás?

actualizar su lienzo de
propuesta de valor. Esta puede
ser la base de futuros experimentos.
Para obtener más información sobre el producto
Box que recomendamos

encarecidamente leer Juegos de Innovación
por Lucas Hohmann.
DETALLES

Realizar un experimento de Product Box es relativamente Diseño / Producto / Investigación
barato. Los materiales que necesitas son económicos y están Casi cualquiera puede facilitar una Caja de Producto con
ampliamente disponibles en las tiendas de manualidades. Propuestas de valor algo de práctica. Sin embargo, será útil si tiene habilidades
Necesitarás cajas de cartón y materiales para decorar la caja, Trabajos de clientes de diseño, investigación y productos.
marcadores de colores, papel y pegatinas. Dolores del cliente querrás evaluar los resultados y brindar inspiración cuando
Ganancias de clientes sea necesario.
Recopile y organice los trabajos, dolores y ganancias clave
de los clientes ofrecidos por los participantes. Resalte los Requisitos
Tiempo de configuración tres primeros de cada uno. Idea y cliente objetivo
El tiempo de configuración de Product Box es Tome nota de los mensajes de las propuestas de valor Los requisitos de la caja del producto no son muy amplios,
descubrimiento
relativamente corto, ya que necesitará reclutar clientes para de los participantes, ya que estos pueden informar sus aunque lo ideal es tener una idea y un cliente objetivo en
participar. Deberá comprar los suministros y configurar la propios mensajes. mente. Sin esto, la sesión probablemente será muy amplia
habitación. Los artefactos producidos por Product Box son y los resultados serán difíciles de interpretar.
evidencia relativamente débil, pero pueden usarse para
dar forma e informar a sus próximos experimentos.
216 Tiempo de ejecución
El tiempo de ejecución de Product Box es muy corto.

Podrás facilitarlo en menos de 1 hora.
EXPERIMENTOS

Cotizaciones de clientes
Tome nota de cotizaciones adicionales de los clientes
que no se limitan a trabajos, dolores y ganancias.
Las citas de los clientes son evidencia relativamente

débil, pero útiles para el contexto y la información cualitativa
Prototipo de papel
Entrevistas con clientes pag. 182

Utilice el resultado para ir más allá
pag. 106
de una caja y crear prototipos de solución
en papel sobre cómo podría funcionar.
ayudar a establecer el contexto de su Caja
de Producto.
producto
p. 126
caja
del
Utilice los resultados como entradas para
un análisis más amplio de tendencias de
búsqueda para ayudar a medir la demanda.
Bumerang 217
pag. 204
Utilice las notas de su Boomerang
como base para su Caja de Producto, para
abordar necesidades no satisfechas en un Caja del producto
producto existente.
ypriorización
preferencia
Guión gráfico
pag. 186
Utilice el resultado para probar
secuencias de soluciones utilizando
ilustraciones.
pag. 168
Utilice las redes sociales para reclutar
personas para su sesión de Product Box.

descubrimiento
DESCUBRIMIENTO / PREFERENCIA Y PRIORIZACIÓN
218
Lancha rápida
Una técnica de juego visual utilizada con los clientes para
identificar qué inhibe el progreso.
EXPERIMENTOS
Speed Boat es ideal para ir más allá de las conversaciones y tener una
representación visual de lo que está frenando a sus clientes y aprender cómo afecta la
viabilidad.

rápido
barco
219
1. Reclutar 3. Facilitar 4. Analizar
□ Reclutar entre 15 y 20 clientes □ Entregue a cada cliente algunos □ Una vez que Speed Boat haya
que utilizan su producto existente minutos para pensar antes de concluido y los clientes se hayan ido,
para el ejercicio. escribir anclas. Después de que los asigne una severidad y urgencia a
hayan colocado cerca de la lancha cada ancla como equipo. Es posible
2. Prepárate
rápida, anota su ubicación. Las que desee abordar algunos de ellos
□ Si es en persona, querrás una foto de anclas que están en grupos, repitiendo de inmediato, mientras que otros puede
ypriorización
preferencia
una lancha rápida y tarjetas. Si es lo mismo de diferentes maneras, se ignorarlos por completo. Estos
remoto, necesitará configurar una agrupan. Si están más abajo de la resultados, una vez que haya
pizarra virtual que tenga una lancha lancha rápida, significa que están procesado los anclajes, deberían
rápida y tarjetas virtuales en las que desacelerando más que otros. Tenga ser elementos de entrada para
los clientes puedan escribir cuidado de revisar cada tarjeta sus próximos experimentos.
digitalmente. con el grupo, pero evite intentar
resolverlas o brindar comentarios.
Hacerlo influirá en el grupo y en el Para conocer más sobre Speed
ejercicio. Boat te recomendamos leer
Juegos de Innovación
por Lucas Hohmann.
DETALLES

Realizar un experimento con Speed Boat es relativamente Diseño / Producto / Tecnología
barato. Los materiales que necesitas son una fotografía Además de las capacidades de facilitación, que no
de una lancha rápida, utensilios para escribir y tarjetas de # de anclas necesariamente son específicas de una función,
notas. Si elige ejecutar esto de forma remota, necesitará Gravedad necesitará las personas adecuadas en la sala para asignar
utilizar un producto virtual, lo que podría aumentar Urgencia severidad y urgencia a los presentadores. No todos los
ligeramente el costo. # de anclajes severos y urgentes anclajes son iguales y algunos querrás arreglarlos de
Cuanto mayor sea el número de anclajes graves y inmediato, mientras que otros puedes ignorarlos por completo.
urgentes, mayor será la brecha que tendrá entre su Mapa
Tiempo de configuración de Valor y su Perfil de Cliente.
El tiempo de preparación de Speed Boat es relativamente Los artefactos producidos por Speed Boat todavía están Requisitos
descubrimiento
corto, ya que necesitarás reclutar clientes para participar. Evidencia relativamente débil, pero es más fuerte que Habilidades de facilitación
También querrá revisar cualquier dato de soporte simplemente hablar con los clientes. Está desentrañando Speed Boat requiere cierto grado de habilidades de
existente que pueda ayudar a informar qué buscar durante lo que específicamente impide que su producto esté facilitación, especialmente con un grupo de clientes
el experimento. a la altura de su propuesta de valor. que están a punto de quejarse de su producto. Necesitarás
dejar tu ego en la puerta y tener las habilidades para extraer
220 las anclas específicas. Si cree que no puede hacerlo porque
Tiempo de ejecución está demasiado cerca del producto, le recomendamos
El tiempo de ejecución de Speed Boat es muy corto. Se Comentarios de los clientes contratar a un facilitador externo neutral para que dirija la
EXPERIMENTOS
necesitan entre 1 y 2 horas para facilitarlo con varios Cotizaciones de clientes sesión.
clientes involucrados. Además de las anclas, querrás recopilar cotizaciones
de clientes para comprender mejor su contexto cuando
tienen dificultades con el producto.

débil, pero útiles para el contexto y la información
cualitativa sobre su producto.
Foros de discusión
pag. 134 Prueba dividida

Utilice lo que ha aprendido al navegar por pag. 270
foros de discusión para informar mejor Ejecute una prueba dividida en su
sus áreas de enfoque para el ejercicio producto para probar diferentes métodos
Speed Boat. para abordar los anclajes.
Pico de programación extremo

pag. 306
rápido
barco
Realice un aumento para comprender
mejor cómo abordar las brechas entre su
propuesta de valor y su solución.

pag. 138
Utilice los comentarios de la fuerza de
ventas para informar áreas de mejora para

su producto. Lancha rápida
ypriorización
preferencia
Guión gráfico
pag. 186
Pruebe diferentes secuencias de soluciones
utilizando guiones gráficos para diseñar
soluciones para los anclajes.
pag. 126
Busque en línea el volumen de clientes
que se quejan de su producto.

descubrimiento
Clasificación de tarjetas
222
Una técnica de diseño de experiencia de usuario en la que una persona utiliza

tarjetas con los clientes para generar información.
EXPERIMENTOS
La clasificación de tarjetas es ideal para obtener información sobre los trabajos, los
problemas, las ganancias y las propuestas de valor de los clientes.
CAPACIDADES Marketing / Investigación

clasificación
tarjetas
de
223
1. Reclutar 3. Facilitar 4. Analizar
□ Reclute entre 15 y 20 clientes □ Explique las categorías de trabajos, □ Una vez finalizada la clasificación de tarjetas
existentes o de destino para la dificultades y ganancias de los Para concluir, identifique

sesión de clasificación de tarjetas. clientes que haya presenciado en el cualquier tema que haya encontrado
mercado. Haga que los y calcule cómo los participantes
2. Prepárate
ypriorización
preferencia
participantes mapeen las tarjetas han clasificado los tres principales
□ Si es en persona, necesitará tarjetas existentes para cada categoría y las trabajos, dolores y ganancias.
que haya creado para los trabajos, clasifiquen. Anímelos a hablar en voz Actualice o cree su lienzo de
dolores y ganancias de los clientes, alta mientras lo hacen. Pregunte propuesta de valor para reflejar los
así como tarjetas en blanco si falta alguno y, en caso afirmativo, últimos hallazgos.
para que los clientes las completen. pida a los participantes que lo anoten ings para ayudar a informar
Si es remoto, necesitarás configurar y lo incluyan en el ranking. Haga que experimentos futuros.
una pizarra virtual que tenga otra persona tome notas durante la
tarjetas que ya hayas creado y otras sesión para obtener información
en blanco. cualitativa.
DETALLES

Realizar un experimento de clasificación de tarjetas Investigación de mercado
es relativamente económico. Si lo facilita en persona, los Casi cualquiera puede facilitar una sesión de clasificación de
únicos materiales que necesita son tarjetas de notas. Si lo Trabajos de clientes cartas con algo de práctica. Será útil tener habilidades de
está facilitando de forma remota a través de video, Dolores del cliente marketing e investigación, ya que querrás reclutar a los
necesitará un software de pizarra virtual gratuito o de bajo Ganancias de clientes clientes adecuados y analizar las categorías y clasificaciones
costo. Los tres trabajos, dolores y ganancias mejor clasificados. creadas.
Temas de trabajos, dolores y ganancias.
La agrupación y clasificación del resultado de la clasificación
Tiempo de configuración de tarjetas es una evidencia relativamente débil, ya que se Requisitos
El tiempo de preparación para la clasificación de tarjetas trata de un entorno de laboratorio. Sin embargo, puede ayudar Cliente objetivo
descubrimiento
es relativamente corto. Deberá definir el contenido de las a fundamentar experimentos de funciones de mayor fidelidad La clasificación de tarjetas funciona mejor con los clientes
tarjetas y captar clientes. que se centren en la acción. existentes, pero también se puede utilizar para conocer un
cliente de nicho potencial.
Ambos requerirán que usted piense en los trabajos, los
Tiempo de ejecución Comentarios de los clientes dolores y las ganancias de los clientes para que el resultado
224 El tiempo de ejecución para la clasificación de tarjetas es muy corto. Cotizaciones de clientes pueda usarse para informar su lienzo de propuesta de
Podrás facilitarlo en menos de 1 hora. Tome nota de cotizaciones adicionales de los clientes que valor y experimentos futuros.
no se limitan a trabajos, dolores y ganancias.
EXPERIMENTOS

débil, pero útiles para el contexto y la información cualitativa
Comentarios de la fuerza de ventas Guión gráfico

pag. 138 pag. 186
Utilice los comentarios de la fuerza de Cree un guión gráfico para definir una solución
ventas para informar qué tarjetas incluir en que aborde los trabajos, los problemas y
la clasificación de tarjetas. las ganancias del cliente.
Vídeo explicativo
clasificación
pag. 200
tarjetas
Cree un vídeo explicativo que cuente la
de
historia de cómo su solución aborda los
trabajos, los problemas y los beneficios de
los clientes.
Análisis de atención al cliente 225
pag. 142
Utilice los datos de atención al cliente para
informar qué tarjetas incluir en la clasificación
de tarjetas. Clasificación de tarjetas
ypriorización
preferencia
Prototipo de papel
pag. 182
Cree un prototipo en papel de cómo la
solución podría abordar los trabajos,
Foros de discusión
los problemas y las ganancias del cliente.
pag. 134
qué necesidades no satisfechas tienen
los clientes para informar sus tarjetas.
descubrimiento

226
Una técnica en la que las personas utilizan moneda ficticia para comprar las funciones
que les gustaría que estuvieran disponibles para un producto determinado.
EXPERIMENTOS
Comprar una función es ideal para priorizar funciones y perfeccionar los trabajos, los
problemas y las ganancias de los clientes.
CAPACIDADES Producto / Investigación / Finanzas

característica
comprar
una
227
1. Reclutar 4. comprar
□ Reclutar entre 15 y 20 clientes □ Cada cliente asigna

objetivo. su presupuesto a las características que
desean. Pueden colaborar con otros
2. Prepárate para recibir más funciones. Es importante
□ Preparar la habitación con juego no sesgar a los clientes brindándoles

dinero, tarjetas de notas y papel comentarios cuando eligen funciones.
cuadriculado.
ypriorización
preferencia
3. Diseño
5. Analizar
□ Explique que este es un
escenario hipotético. Comparta la lista □ Calcular en papel cuadriculado
de entre 15 y 30 funciones y el qué funciones recibieron la mayor
presupuesto de dinero ficticio disponible. cantidad de dinero ficticio.
Para obtener más información

sobre Comprar una función,
recomendamos leer Juegos de innovación
por Lucas Hohmann.
DETALLES

Realizar un experimento de Comprar una función es Producto / Investigación / Finanzas
relativamente económico. Si lo facilita en persona, los únicos Casi cualquiera puede facilitar la compra de una
materiales que necesita son dinero ficticio, tarjetas de Clasificación de características función con algo de práctica. Sin embargo, será útil si
notas y papel cuadriculado. Trabajos de clientes tiene habilidades de diseño, investigación y productos;
Si lo está facilitando de forma remota a través de video, Dolores del cliente querrá evaluar los resultados y brindar inspiración
necesitará un software de pizarra virtual gratuito o de Ganancias de clientes cuando sea necesario.
bajo costo. Las tres funciones principales que más compraron los
clientes.
Tome nota de los trabajos, dolores y ganancias de los Requisitos
Tiempo de configuración clientes mencionados que estén impulsando las prioridades Lista de funciones y cliente objetivo
descubrimiento
El tiempo de configuración para Comprar una función de los clientes. Comprar una función requiere que usted piense detenidamente
puede tardar algunos días. Necesitará reclutar clientes, Comprar una característica es una evidencia en las funciones que le gustaría incluir en su producto.
comprar suministros y configurar la sala. relativamente débil: es un entorno de laboratorio. Sin También requiere que los clientes tengan un poco de
La mayor parte de su tiempo lo dedicará a definir y fijar el embargo, puede ayudar a fundamentar experimentos de contexto sobre el producto; de lo contrario, sus clasificaciones
precio de las funciones de la sesión. funciones de mayor fidelidad que se centren en la acción. no le serán muy útiles.
228
Tiempo de ejecución Comentarios de los clientes

EXPERIMENTOS
El tiempo de ejecución para Comprar una función es muy corto. Cotizaciones de clientes
Puedes facilitarlo en menos de una hora. Tome nota de las citas adicionales de los clientes que no se
limitan a los trabajos, dolores y ganancias de los clientes.
Las cotizaciones de los clientes son relativamente débiles

dencia, pero útil para el contexto y los conocimientos
cualitativos para los próximos experimentos.
pag. 156
Cree un resumen de funciones para las
funciones mejor clasificadas para determinar
pag. 138
si las personas mostrarán interés en el
Utilice los comentarios de la fuerza
mundo real.
de ventas para informar qué funciones
incluir en Comprar una función.
característica
Prueba dividida
comprar
pag. 270
una
Pruebe divididas diferentes funciones de alto
rango en su producto para medir la
participación.
229
Análisis de atención al cliente
pag. 142
Utilice los datos de atención al cliente
para informar qué funciones podrían abordar
las deficiencias de su producto.
pag. 236
ypriorización
preferencia
Invite a los participantes a volver a
probar prototipos en los que se puede
hacer clic de las funciones mejor clasificadas.
Foros de discusión
pag. 134
qué necesidades no satisfechas tienen
los clientes para informar su lista de
funciones.
descubrimiento
“La invención no es disruptiva.

Sólo la adopción por parte del
cliente es disruptiva”.
230 Jeff Bezos

Emprendedor y filántropo, fundador
de Amazon.com
EXPERIMENTOS
3 — miX miRI
PAG
I oh
norte
t
METRO
minorte
miC tS
S
.
33
— V A l I At Ioh
D
norte
NEGOCIO
DISEÑO
descubrimiento
232
EXPERIMENTOS
PRUEBA
Experimento
233
Descubra si su dirección general Valida la dirección que has tomado.
es correcta. Probar hipótesis básicas. Confirme con pruebas sólidas que es
Obtenga los primeros conocimientos para muy probable que su idea de negocio
corregir el rumbo rápidamente. funcione.
Validación
TIPO EXPERIMENTO
Prototipos de interacción Prototipo en el que se puede hacer clic p. 236
experimentos MVP de función única pág. 240
MashUp pág. 244
Conserje pág. 248
Prototipo de tamaño natural pág. 254
Llamada a la acción Página de inicio sencilla pág. 260
Financiación colectiva pág. 266
Prueba dividida pág. 270
Preventa pág. 274
Encuesta de Validación pág. 278

validación
Simulación Mago de Oz pág. 284
Venta simulada pág. 288
Carta de Intención pág. 294

234 Tienda emergente pág. 300
Pico de programación extrema p. 306

EXPERIMENTOS
COSTO TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO FORTALEZA DE LA EVIDENCIA TEMA
CONVENIENCIA ∙ VIABILIDAD ∙ VIABILIDAD 235

validación

236
Representación de interfaz digital con zonas en las que se puede hacer clic para simular
las reacciones del software ante la interacción del cliente.
EXPERIMENTOS
El prototipo en el que se puede hacer clic es ideal para probar rápidamente el concepto de su
producto con los clientes con mayor fidelidad que el papel.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO El prototipo en el que se puede hacer clic no es ideal como sustituto de la usabilidad
adecuada con los clientes.
CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Investigación

prototipo
puede
hacer
que
clic
en
se
el
237
□ Coloque los bocetos en el

□ Defina los objetivos de su □ Explique a los clientes cómo se trata
experimento prototipo en de un ejercicio para obtener su pared y coloque sus notas,
el que se puede hacer clic. opinión sobre lo que planea ofrecer. observaciones y citas alrededor de
ellas.
□ Determinar el público objetivo.
Asegúrese de que comprendan que □ ¿Dónde se quedaron atascados o
Enencia para probar, preferiblemente un
usted valora sus aportes. confundidos?
grupo que no sea frío y no tenga
interacción
prototipos
contexto para su oferta. □ Haga que una persona realice □ ¿Qué les entusiasmó?
las entrevistas e interactuar con el
de
cliente.
□ Escribe tu guión. □ Utilice estos comentarios para informar
□ Haga que otra persona escriba notas y tu próximo experimento de la experiencia.
□ Cree su protocolo en el que se puede hacer clic.
actúe como escriba.
tipo pantallas con zonas calientes.
□ Concluya y agradezca a los
□ Pruébelo internamente para asegurarse
de que la interacción funcione. participantes.
□ Programe su clic
Experimentos de prototipos con clientes
objetivo.
DETALLES
Costo Evidencia
Los prototipos en los que se puede hacer clic son un

poco más caros que los prototipos en papel, pero siguen Capacidades
siendo relativamente baratos. Existen muchas herramientas y La terminación de la tarea Diseño / Producto / Tecnología / Investigación
plantillas que le permiten crear rápidamente un prototipo en el Porcentaje de finalización de tareas. Además de una idea de producto digital, necesitarás
que se puede hacer clic sin tener que crearlo usted mismo Tiempo para completar las tareas. habilidades de diseño para crear la apariencia del producto en
desde cero. La realización manual de tareas no es necesariamente una una herramienta o plantilla prototipo.
prueba sólida, pero es un poco más sólida que el uso de papel y Requerirá que crees zonas activas que se vinculen a otras
permitirá vislumbrar dónde los clientes podrían confundirse. pantallas simuladas una vez que se haga clic en ellas.
Tiempo de configuración También querrás escribir un guión y grabar las sesiones.
El tiempo de configuración para un prototipo en el que se puede
hacer clic es relativamente corto. Sólo debería tomar uno o dos
validación
días crear su prototipo en el que se puede hacer clic. Comentarios de los clientes Requisitos
Cotizaciones de clientes sobre la propuesta de valor y utilidad Una idea de producto digital
de la solución imaginada. La creación de prototipos en los que se puede hacer clic
Tiempo de ejecución Cotizaciones de clientes sobre prototipos en los que se puede hacer clic requiere que su idea sea de naturaleza digital, ya que su audiencia
238 El tiempo de ejecución de un prototipo en el que se puede Son pruebas relativamente débiles, pero más sólidas que la hará clic a través de una experiencia digital en una pantalla. En
hacer clic también es corto, de unos pocos días a una semana. retroalimentación sobre experimentos con prototipos el punto en el que estás considerando un prototipo en el que se
Querrá probar rápidamente el prototipo en el que se puede en papel. puede hacer clic, debes tener una opinión sólida sobre cómo
EXPERIMENTOS
hacer clic con los clientes objetivo para obtener comentarios debería ser el flujo del producto, pero aún así estar abierto a
sobre la propuesta de valor y el flujo de la solución. que sea incorrecto.
Triturar
pag. 244
Entrevistas con clientes Cree un MashUp a partir de su
pag. 106 experimento prototipo en el que se
Utilice las notas de sus entrevistas para puede hacer clic con tecnología
informar su guión prototipo en el que se existente.
puede hacer clic.
Guión gráfico
prototipo
puede
hacer
pag. 186
que
clic
en
se
el
Utilice lo que aprendió de las pruebas
del prototipo en el que se puede hacer
clic para refinar su flujo con un
experimento de guión gráfico. 239
Prototipo de papel
pag. 182
Utilice los comentarios de un
prototipo en papel para informar su Prototipo en el que se puede hacer clic
prototipo en el que se puede hacer clic.
Vídeo explicativo
interacción
prototipos
pag. 200
de
Utilice las notas de la prueba del
prototipo en el que se puede hacer clic
para informar su vídeo explicativo de
mayor fidelidad.
Bumerang
pag. 204
Utilice las notas de sus pruebas de
Boomerang para dar forma a cómo el
prototipo en el que se puede hacer clic
puede abordar necesidades no satisfechas.
validación
240
Un producto mínimo viable que funcione con la única característica
necesaria para probar su suposición.
EXPERIMENTOS
Single Feature MVP es ideal para saber si la promesa principal de su solución resuena
entre los clientes.
CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing / Finanzas

Preparar
□ Diseñe la versión más pequeña de su

función que resuelva un trabajo de
cliente de alto impacto.
□ Pruébelo internamente primero para

asegurarse de que funciona.
función
□ Adquiera clientes para su MVP de
única
mvp
de
función única.
Ejecutar
□ Realizar la función única

241
Experimento MVP con
clientes.
□ Reúna información sobre satisfacción

de vuelta de los clientes.
Analizar
□ Revise los comentarios sobre la

satisfacción del cliente.
□ ¿Cuántos clientes se convirtieron?
interacción
prototipos
de
□ ¿Cuánto le costó operar esta
solución?
DETALLES

Los MVP de función única son un poco más caros que los Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing /
experimentos de baja fidelidad, porque estás creando una Finanzas
versión de mayor fidelidad que ofrece valor al cliente. La satisfacción del cliente Necesitará todas las capacidades para crear y entregar la
Cotizaciones de clientes y comentarios sobre cuán satisfechos función al cliente.
estaban después de recibir el resultado de su MVP de Esto es muy específico del contexto, dependiendo de si se
función única. entrega un producto o servicio físico o digital al cliente
Tiempo de configuración La evidencia de satisfacción del cliente es sólida final.
Configurar un MVP de función única puede llevar entre 1 y 3 en este caso porque está solicitando comentarios
semanas. Deberá diseñarlo, crearlo y probarlo internamente después de que se entregó el valor al cliente, en lugar de Requisitos
antes de involucrar a los clientes. Es probable que cobre una situación hipotética. Evidencia de la necesidad de un cliente de nicho
por esta versión, por lo que tendrá que hacer una cosa muy Este es un experimento más largo y costoso con un costo de
validación
bien. transacción más alto. Antes de considerar un MVP de

función única, deberá haber trabajado en una serie de
# de compras experimentos de baja fidelidad para informar la función.
Compras de clientes mediante el uso del Single
242 Tiempo de ejecución Característica MVP. Debe tener evidencia clara de una necesidad específica del
La ejecución de un experimento MVP de función única Los pagos son una prueba contundente, incluso si cliente que la función abordará.
puede llevar varias semanas o meses. Querrá ejecutarlo es solo una característica que los clientes están
EXPERIMENTOS
el tiempo suficiente para analizar la retroalimentación comprando.

cualitativa y cuantitativa antes de optimizarlo o intentar
escalarlo prematuramente.
Costo
¿Cuánto cuesta diseñar, crear, entregar y mantener un

MVP de función única?
El coste que supone ofrecer un MVP de función única
es una prueba sólida y un indicador adelantado de lo que se
necesitará para crear un negocio viable en el futuro.

pag. 106
Conserje Entreviste a las personas que
pag. 248 utilizaron la función para comprender
Utilice lo que ha aprendido del experimento mejor su satisfacción.
Concierge para informar el diseño de sus necesidades.
su función.
función
única
pag. 278
mvp
de
Encueste a las personas que utilizaron
la función para comprender mejor
cómo satisfizo sus necesidades.
243
mago de Oz
pag. 284
Utilice lo que ha aprendido del experimento
del Mago de Oz para informar el diseño
de su función.
Recaudación de fondos
interacción
prototipos
pag. 266
de
Cree una campaña de financiación
colectiva para financiar lo que se
necesitaría para escalar más allá de una
sola función.
pag. 260
Cree una página de destino
sencilla para generar interés en su
experimento MVP de función única.
validación
244
Triturar
Un producto mínimo viable funcional que consiste en combinar múltiples
servicios existentes para ofrecer valor.
EXPERIMENTOS
MashUp es ideal para saber si la solución resuena entre los clientes.
CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing / Finanzas

Preparar
□ Trazar el flujo de proceso necesario

para crear valor para el cliente.
□ Evaluar la existencia del mercado

productos tecnológicos que se
pueden integrar para completar el
proceso.
□ Integrar la tecnología
piezas y probar la salida.
□ Adquirir clientes para el MashUp.
combinado
Ejecutar
mvp
□ Realizar el experimento Mash
Up con los clientes.
□ Recopilar comentarios de satisfacción

de los clientes. 245
Analizar
□ Revise los comentarios sobre la

satisfacción de sus clientes.
□ ¿Cuántos clientes superaron el proceso

y compraron?
□ ¿Dónde abandonaron el proceso?
interacción
prototipos
□ ¿Existen lagunas en las que la
de
tecnología existente no cumplió
con las expectativas de los
clientes?
□ Solo considere crear soluciones

personalizadas como resultado,
si la experiencia no fue satisfactoria o
si el costo de usar estas soluciones no
aumenta.
DETALLES

Los MashUps son un poco más caros que los experimentos Diseño / Tecnología / Producto / Marketing /
de baja fidelidad, ya que es necesario unir múltiples Legal / Finanzas
componentes tecnológicos existentes para ofrecer una La satisfacción del cliente Deberá poder evaluar la tecnología existente, elegir
solución general. Citas de clientes y comentarios sobre cuán satisfechos los componentes adecuados e integrarlos en una solución
Los costos incurridos cubrirán la tecnología existente y estaban después de recibir el resultado de su MashUp. que pueda ofrecer el valor necesario a los clientes. No
el esfuerzo de conectarla toda. significa necesariamente que necesites saber cómo
La evidencia de satisfacción del cliente es sólida funciona toda la tecnología, pero necesitarás saber lo
en este caso porque está solicitando comentarios suficiente para ponerlo todo junto detrás de escena. Además,
después de que se entregó el valor al cliente, en lugar de el MashUp necesitará todas las demás características de
Tiempo de configuración una situación hipotética. un producto legítimo.
Configurar un MashUp puede llevar entre 1 y 3 semanas.
validación
Necesitará evaluar y reconstruir la tecnología existente.
# de compras Requisitos
El cliente compra mediante el uso de MashUp. Un proceso para automatizar
246 Tiempo de ejecución Este es otro experimento más largo y costoso con un
Realizar un experimento MashUp puede llevar varias Los pagos son una prueba contundente, incluso si costo de transacción más alto.
semanas o meses. Querrá ejecutarlo el tiempo suficiente no se dan cuenta de que está construido entre Antes de considerar un MashUp, deberá haber realizado
EXPERIMENTOS
para analizar los comentarios cualitativos y cuantitativos bastidores con la tecnología existente. suficientes experimentos de baja fidelidad para tener una
antes de optimizarlo o intentar escalarlo prematuramente. idea del proceso que necesitará para ofrecer valor al
cliente. Utilice ese conocimiento del proceso para comenzar
Costo a evaluar qué tecnología existente podría ensamblar para
¿Cuánto cuesta diseñar, crear, entregar y mantener un ofrecer ese valor.
MashUp?
El costo que te lleva entregar un MashUp
es una evidencia sólida y un indicador destacado de lo que
se necesitará para crear un negocio viable en el futuro.

pag. 106
Conserje Entreviste a las personas que
pag. 248 utilizaron la función para comprender
Utilice lo que ha aprendido del experimento mejor su satisfacción.
del conserje para informar el diseño sus necesidades.
de su MashUp.
combinado
pag. 278
mvp
Encuesta a las personas que utilizaron
la función para comprender mejor
cómo satisfizo sus necesidades.
247
mago de Oz
pag. 284
del Mago de Oz para informar el diseño
de su MashUp.
Triturar
interacción
prototipos
pag. 266
de
Cree una campaña de
financiación colectiva para financiar
lo que se necesitaría para escalar más
allá de un MashUp.
pag. 260
Cree una página de destino sencilla para
generar interés en su experimento
MashUp.
validación
248
Conserje
Crear una experiencia de cliente y entregar valor manualmente, con
personas en lugar de utilizar tecnología. A diferencia del Mago de Oz,
EXPERIMENTOS
las personas involucradas son obvias para el cliente.
Concierge es ideal para aprender de primera mano los pasos necesarios para crear,
capturar y entregar valor a un cliente.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Concierge no es ideal para escalar un producto o negocio.
CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing

Preparar
□ Planificar los pasos de creación del

producto manualmente.
□ Crear un tablero para seguir el
órdenes y pasos necesarios.
□ Pruebe los pasos con alguien primero para

asegurarse de que funcionen.
□ Si realiza pedidos en la web, asegúrese

de que los análisis estén integrados.
De lo contrario, doctor...
Documente los números en papel
cuadriculado o en Excel.
Ejecutar
□ Recibir pedidos para el
conserje
experimento de conserjería.
□ Realizar el experimento del conserje.
□ Documente cuánto tiempo lleva completar

249
las tareas.
□ Recopilar comentarios de
clientes con entrevistas y encuestas.
Analizar
□ Revise los comentarios de sus

clientes.
□ Revise sus métricas para:
interacción
prototipos
•Tiempo para completar la tarea.
de
•Donde experimentó retrasos en el
proceso.
•Cuántos compraron.
□ Utilice estos hallazgos para

mejorar su próximo experimento de
conserjería y para ayudar a
informar dónde automatizar el proceso.
DETALLES

Mientras mantengas los experimentos de conserjería Diseño / Tecnología / Producto / Marketing /
pequeños y simples, su ejecución será económica, Legal
principalmente porque estás haciendo todo el trabajo La satisfacción del cliente Necesitará todas las capacidades para crear y entregar
manualmente con poca o ninguna tecnología involucrada. Citas de clientes y comentarios sobre su grado de manualmente el producto al cliente. Esto es muy
Si intenta ampliar el experimento o hacerlo demasiado satisfacción después de recibir el resultado de su experimento. específico del contexto, dependiendo de si se entrega un
complejo, aumentará la producto o servicio físico o digital al cliente final.
costo. La evidencia de satisfacción del cliente es sólida
en este caso porque está solicitando comentarios
después de que se entregó el valor al cliente, en lugar de
Tiempo de configuración una situación hipotética. Requisitos

Configurar un experimento de conserjería lleva un poco más Tiempo
validación
de tiempo que otras técnicas de creación rápida de prototipos, El mayor requisito para una prueba de conserjería es el
porque hay que planificar manualmente todos los pasos y tiempo. Su tiempo. El tiempo del equipo. Si no dedica
adquirir clientes. # de compras tiempo a realizar este experimento, resultará frustrante tanto
Compras de clientes en el experimento de conserjería. para usted como para el cliente. Asegúrese de planificar
250 ¿Cuánto están dispuestos a pagar por una experiencia cuándo ejecutará el experimento Concierge y despeje su
manual? agenda para poder prestarle la atención que necesita.
Tiempo de ejecución Los pagos son una prueba contundente, incluso si
EXPERIMENTOS
Realizar un experimento de conserjería puede llevar días estás entregando valor manualmente.
o semanas, dependiendo de lo complejo que sea el proceso
y de cuántos clientes involucre en el experimento.
Generalmente lleva más tiempo que otras técnicas de Tiempo que lleva completar el proceso.
creación rápida de prototipos. El tiempo de entrega es el tiempo total medido desde la
solicitud del cliente hasta el momento en que se entregó

el pedido.
El tiempo del ciclo es la cantidad de tiempo dedicado

a trabajar en la solicitud. No incluye el tiempo que la solicitud
permanece inactiva antes de que se tomen medidas al
respecto.
El tiempo que le lleva completar el experimento de

conserjería es muy importante, ya que le brinda conocimiento
de primera mano de los pasos necesarios para recibir una
solicitud y ofrecer valor a un cliente.
Triturar
pag. 244
Esbozo de característica Automatice los pasos manuales de su
pag. 156 experimento de conserjería con la
Cree un resumen de funciones dentro de tecnología existente.
su producto existente para utilizarlo
como embudo para su experimento de
conserjería.
conserje
pag. 172
Cree un programa de referencias para
comprender si aquellos satisfechos con
el resultado recomendarían
otros clientes.
251
Folleto
pag. 194
Distribuya folletos con un llamado a la
acción como embudo para su experimento
Conserje
de conserjería.
mago de Oz
interacción
prototipos
pag. 284
de
del conserje para entregar el valor
manualmente, sin que los pasos humanos
sean visibles para el cliente final.
pag. 260
Cree una página de destino sencilla para
generar interés en su experimento
de conserjería.
CASO DE ESTUDIO
validación
252
EXPERIMENTOS
CONSERJE
Comprar y Vender una Casa
agente inmobiliario.com
Realtor.com es un sitio
sitio operado porweb de listados
Move, de bienes
Inc. fuera raíces.
de Santa
Clara, California. Proporciona a compradores
y vendedores la información, las herramientas y
la experiencia profesional que necesitan durante
todo el viaje a casa.
Mientras los equipos de realtor.com hablaban con personas Luego, Dave enviaría estos archivos PDF por
que buscaban vender su casa, uno de los problemas más correo electrónico individualmente a los usuarios que se Comportamiento
escuchados era la dificultad para sincronizar el proceso de registraron. Además, en el correo electrónico que les envió, Persevera probando las funciones de la aplicación.
venta de una casa con la compra de una nueva. Cuando Dave agregó un enlace de reunión para conectarse aún más Sabiendo que la combinación de audiencia era
las personas se mudan, terminan mudándose a otro código con estos usuarios con la esperanza de obtener más aproximadamente del tamaño previsto, el equipo se sintió
postal u otras ciudades o incluso otros estados. información y ver cómo podríamos ayudar. seguro de seguir adelante con más experimentos dirigidos
a estos usuarios dentro de esta aplicación. De hecho, el
La idea era agregar y mostrarles los conocimientos siguiente experimento fue un resumen de funciones que incluía
del mercado con ambos mercados uno al lado del otro. Evidencia un enlace a una pestaña inexistente para "Herramientas
¿Les sería útil? ¿Extenderíamos eso a una característica 80 registros en tan solo unos minutos. de venta", un lugar donde el equipo comenzaría a colocar
real? Superó las expectativas con bastante rapidez. funciones y pruebas específicas del Vendedor.
Según los datos estadísticos del sitio, el equipo había estimado
que generaría 30 registros en 3 horas. Generó más de 80
registros en unos pocos minutos, más rápido de lo que
conserje
Hipótesis podían cerrarlo.
El equipo de realtor.com creía que los vendedores en su sitio
que buscan vender durante el próximo año también

comprarán al mismo tiempo. 253
Perspectivas
Hipótesis validada: la audiencia tiene un problema. El equipo
descubrió que había un grupo razonablemente grande de
Experimento personas dentro de su sitio que tenían problemas de compra
Entrega de conserjería de información en PDF. y venta.
El equipo realizó un sencillo experimento de conserjería que El equipo también conoció el desafío de las pruebas
se desencadenó mediante una llamada a la acción. Al hacer de conserjería. Un volumen alto podría ser una buena señal,
interacción
prototipos
clic, apareció la ventana modal que resalta una propuesta pero podría requerir que usted haga mucho más trabajo
de
de valor para obtener información sobre cómo cronometrar su manual del que inicialmente se propuso hacer. Probablemente
capacidad para comprar y vender al mismo tiempo. valga la pena señalar que este tipo de trabajo requiere su
Luego, los usuarios harían clic en una serie de preguntas. capacidad de ejecución para estos usuarios. Cuando se trabaja
Una vez completado, Dave Masters (el gerente de producto) en doble vía, hay que anticipar y reservar el tiempo adecuado
creó manualmente el resultado reuniendo información de para cumplir esta promesa y realmente aspirar a aprender.
otras partes que se encuentran en Realtor.com en un Con la gran cantidad de trabajo que puede tener en su día a
PDF. día, puede resultar difícil gestionarlo todo.
validación
Prototipo de tamaño natural

254
Prototipos a tamaño real y réplicas del mundo real de experiencias de servicio.

EXPERIMENTOS
Los prototipos de tamaño real son ideales para probar soluciones de mayor fidelidad
con clientes en una muestra pequeña, antes de decidir ampliar su solución.
CAPACIDADES Diseño / Producto

Preparar
□ Reúna su anterior
evidencia que respalde la solución.
□ Cree su prototipo de tamaño real,

que es una réplica de la solución propuesta.
□ Obtener clientes y
programar la sesión interactiva.
Ejecutar
□ Muestre el tamaño real
prototipo a los clientes.
□ Una persona del equipo realiza la

entrevista.
prototipo
tamaño
natural
de
las citas de los clientes, los trabajos,
los dolores, las ganancias y el lenguaje

corporal.
255
□ Concluya la entrevista con un llamado a
la acción o una venta simulada,
para ir más allá de lo que dice el

cliente y profundizar en lo que haría.
Analizar
interacción
prototipos
que ha aprendido.
de
□ Calcular la conversión en ventas
simuladas y llamados a la acción.

perfeccionar e iterar su prototipo
para la siguiente ronda de pruebas.

DETALLES

Los prototipos de tamaño natural pueden resultar Diseño / Producto
moderadamente caros. Deben tener un nivel creíble de Necesitará principalmente capacidades de producto y diseño
pulido y cuanto mayor sea el tamaño, mayor será el Trabajos de clientes para crear el prototipo de tamaño real. No es necesario
gasto. Dolores del cliente que esté en pleno funcionamiento ni que tenga todos los
Ganancias de clientes detalles, pero debe tener una fidelidad lo suficientemente
Comentarios de los clientes alta como para interactuar con él.
Tiempo de configuración Trabajos, dolores y ganancias de los clientes y cómo el clientes.
El tiempo de configuración de un prototipo de tamaño prototipo podría resolverlos.

real puede ser bastante largo, dependiendo del tamaño Tome nota de las citas adicionales de los clientes que Requisitos
y la complejidad de su solución. Pueden ser necesarias no se limitan a los trabajos, dolores y ganancias de los Evidencia de una solución
varias semanas o meses para crear una réplica de alta clientes. Antes de considerar un prototipo de tamaño real, querrás
validación
fidelidad. La evidencia es evidencia relativamente débil— tener una cantidad significativa de evidencia de que se
necesitan suspender la creencia e imaginar su uso en necesita una solución.
escenarios del mundo real. Esto significa que ha recopilado y generado evidencia de
Tiempo de ejecución trabajos, dificultades y ganancias no cumplidas de los
256 El tiempo de ejecución de un prototipo de tamaño clientes en el mercado que justifican probar un experimento
natural es relativamente corto. Querrá que los clientes # de ventas simuladas exitosas de alta fidelidad con los clientes.
interactúen con el prototipo para comprender mejor el ajuste Puede calcular la tasa de conversión de venta simulada
EXPERIMENTOS
entre su propuesta de valor y los trabajos, dolores y dividiendo el número de personas que ven el precio por el
ganancias de sus clientes. número de personas que completaron la información de
pago.
La presentación de información de pago es una prueba
muy sólida.
# de registros de correo electrónico
Tasa de conversión de las personas que entrevistó y

que proporcionaron su dirección de correo electrónico para
ser contactadas cuando la solución esté disponible.
Los correos electrónicos de los clientes son
pruebas bastante débiles, pero buenas para experimentos futuros.

pag. 266
Generar demanda y validar aún más la
deseabilidad y viabilidad a mayor
escala.
pag. 226
Prioriza qué incluir en tu prototipo de
tamaño real.
Vídeo explicativo
prototipo
tamaño
natural
pag. 200
de
Pruebe un vídeo de su propuesta de
valor y solución con más clientes.
257
Ficha de datos
pag. 190
Visualiza las especificaciones a incluir
en tu prototipo a tamaño real.
interacción
Ventas simuladas
prototipos
pag. 288
de
Descubra si sus clientes están dispuestos
a pagar por la solución mientras interactúan
con el prototipo.

pag. 106
Entreviste a sus clientes mientras
interactúan con el prototipo para conocer
sus trabajos, dificultades y ganancias.
CASO DE ESTUDIO
validación
258
EXPERIMENTOS
PROTOTIPO DE TAMAÑO NATURAL
Validar un espacio físico

Zoku
Zokuespacios
es un hervidero
con sededeenlofts inteligentes
Ámsterdam y seyve
amigables.
según los expertos como la próxima evolución de Airbnb.
Proporcionan una base de operaciones para
profesionales viajeros que viven y trabajan en una ciudad
por períodos que van desde unos pocos días hasta unos
meses. Como ocurre cada vez que se crea un nuevo
mercado, el equipo de Zoku tiene suposiciones
arriesgadas sobre su negocio que necesitan ser
probadas.
Hipótesis Perspectivas
El equipo de Zoku creía que a los profesionales que viajan La experiencia del espacio significa más que el tamaño del
les gustaría quedarse durante semanas y meses en un espacio.
microapartamento de sólo 25 m2. El experimento ayudó al equipo de Zoku a comprender
(alrededor de 250 pies cuadrados). los matices del prototipo.
Cuando se apilaron todos los elementos normales del hogar
(área de dormir, área de almacenamiento, baño y cocina) uno

Experimento sobre otro como Tetris/Lego, resultó en una distinción entre
Probar espacios habitables con los clientes. el espacio secundario (elementos funcionales) y el espacio
El equipo construyó un prototipo de tamaño natural del primario (espacio habitable para moverse y colocar). sus
microapartamento para probarlo con profesionales viajeros muebles sueltos).
y determinar si se quedarían durante semanas y meses.
Consiguieron 150 profesionales viajeros, trasladándolos Durante todas las rondas de validación aprendieron
prototipo
tamaño
natural
desde sus lugares de trabajo para interactuar con el prototipo que “la experiencia del espacio” es diferente de la cantidad
de
de tamaño natural. de pies cuadrados y puede verse influenciada positivamente
por una línea de visión clara a través de los muebles (las
Los viajeros recorrieron y se alojaron en el prototipo contraventanas en el área de dormir), las ventanas 259
de tamaño natural. El equipo de Zoku los entrevistó mientras grandes y iluminación inteligente.
interactuaban con el espacio físico, aprendiendo qué funcionó
y qué no en el diseño.
Comportamiento
Probar el flujo espacial con servicios de limpieza.

Evidencia Utilizando lo que habían aprendido en las pruebas del
interacción
prototipos
Recopilación de comentarios cualitativos sobre el prototipo de tamaño natural, el equipo realizó otra ronda de
espacio.
de
pruebas con servicios de limpieza para la unidad. Esto
Las personas eran las más entusiastas de quedarse les ayudó a conocer los desafíos del servicio, específicamente
cuando el espacio se utilizaba para apilarse, eliminando con la plataforma elevada para dormir.
las paredes internas y la circulación.
Si las escaleras están adentro, hay más espacio para vivir; si
las escaleras están afuera, se convierte en espacio de
circulación para el área de dormir. Esta evidencia surgió

especialmente cuando realizaron pruebas con grupos de 4
a 5 personas a la vez.
validación
VALIDACIÓN / LLAMADO A LA ACCIÓN
260
Una página web digital sencilla que ilustra claramente su
propuesta de valor con un llamado a la acción.
EXPERIMENTOS
Una página de destino simple es ideal para determinar si su propuesta de valor

resuena con su segmento de clientes.

Preparar Ejecutar Conexiones
□ Elija una plantilla o □ Haga que su página de destino esté

Diseño que respalda su disponible en la web.
Las propuestas de valor
industria.
□ Dirija el tráfico a su página. provienen de tu Mapa de Valor.
□ Encuentre productos de alta calidad y con derechos de autor. No crees tu propuesta de valor en
Fotos gratis para usar en tu Analizar el vacío ni descuides el trabajo
diseño. que ya has realizado. El
□ Revise sus análisis sobre
Mapa de Valor contiene hipótesis
□ Compre un nombre de dominio cuántas personas:
breve y memorable que refuerce y su aterrizaje
•visto su página de destino. La prueba de propuesta de valor
su marca.
de página es una excelente
Si su marca preferida ya está en •se registró con su dirección de correo
electrónico. manera de probar o refutar esas hipótesis.
uso, como lo son muchos dominios
ahora, use un verbo delante del
•pasado tiempo o comprometido
nombre, como "probar" u "obtener".
sencilla
destino
página
con la página haciendo clic y Los problemas del cliente
de
desplazándose. provienen de su perfil de cliente.
□ Incluya una declaración de propuesta de valor
□ ¿Cómo se convirtieron las diferentes Tome los tres problemas de los
en la mitad superior de la página en
fuentes de tráfico? Por ejemplo, clientes más votados del lienzo
fuente grande, preferiblemente del e inclúyalos en la descripción 261
si un anuncio específico en las
tamaño de un encabezado.
redes sociales o una campaña de de los problemas en la parte inferior
izquierda de la página de destino.
□ Coloque su registro de correo electrónico correo electrónico hace que más clientes
de llamado a la acción en la mitad se registren, es posible que desee
superior de la página, debajo de la replicarlo en otras plataformas. La solución proviene del producto y
declaración de su propuesta de valor.
servicio Value Map. El visitante
□ Incluya los problemas del cliente, □ Utilice estos hallazgos para necesita
llamada
2 3 4
acción
su solución y las ganancias perfeccionar su propuesta de valor Sepa cómo está entregando la propuesta
la
a
del cliente debajo del llamado a la y comuníquese con quienes se de valor de una manera realmente tangible.
acción. inscribieron para las entrevistas. Los productos y servicios en la columna
central de la página deben reflejar esto.
□ Integrar análisis y
confirmar que están funcionando.
□ No olvide que el sitio web requiere: 2341
mentos como logotipo, marca, Las ganancias provienen del perfil del
contacto, términos de servicio cliente. Tome las tres ganancias de
e información sobre políticas los clientes más votadas del lienzo e
de privacidad y cookies. inclúyalas en la descripción de las ganancias
en la parte inferior derecha de la página de
destino.
DETALLES

Las páginas de destino son relativamente baratas de Vistas unicas Diseño / Producto / Tecnología Las páginas
producir, principalmente debido al hecho de que las Tiempo invertido en la página de destino deben comunicar el valor de forma clara y
herramientas digitales han evolucionado y son mucho más Suscripciones por correo electrónico sucinta en el idioma del cliente. Necesitará la capacidad de
fáciles de usar. Es una de las formas más económicas de Puede calcular la tasa de conversión dividiendo el número hacerlo bien; de lo contrario, se corre el riesgo de generar
probar su propuesta de valor a escala con clientes de vistas por acciones = tasa de conversión. Las tasas de falsos negativos. Si no tienes estas habilidades, no te
potenciales. conversión de correo electrónico varían ampliamente según desesperes porque estás de suerte. Hay muchos servicios
la industria, pero en promedio se encuentran entre el 2% y el de páginas de destino que tienen plantillas de aspecto
5%. Para la validación en etapa inicial, recomendamos entre profesional que le permiten crear páginas de destino
Tiempo de configuración un 10% y un 15%, ya que desea ser mejor que el promedio; utilizando tecnología de arrastrar y soltar.
Las páginas de destino pueden ser engañosamente difíciles de lo contrario, ¿por qué crear algo nuevo?
de crear, principalmente porque se resumen todos los
validación
trabajos, dolores y ganancias de los clientes en declaraciones El correo electrónico es una prueba bastante débil,
breves y fáciles de entender. en el sentido de que todo el mundo tiene un correo electrónico
Aún así, no debería llevar más de unos pocos días diseñar una y lo distribuye libremente aunque esté levemente interesado. Requisitos
página de destino. No es difícil darse de baja o enviar correos electrónicos Tráfico
262 no deseados a una carpeta de correo no deseado. Las páginas de destino necesitan tráfico para generar
evidencia, generalmente alrededor de 100 visitantes únicos por
Tiempo de ejecución día. La buena noticia es que existen muchas formas de dirigir
EXPERIMENTOS
El tiempo de ejecución demora algunas semanas, aunque tráfico a su página de destino, entre ellas:
depende en gran medida de la cantidad de tráfico que pueda
dirigir a la página de destino. Si el tráfico diario es bajo
(es decir, menos de 100 visitantes únicos), deberá ejecutar la •Anuncios en línea.
prueba durante un período de tiempo más largo para recopilar •Campañas en redes sociales.
suficiente información. •Campañas de correo electrónico.
•Redireccionar el tráfico existente.

•Boca a boca.
•Foros de discusión.
Anuncios en línea
pag. 146
pag. 106
Cree la forma más pequeña de su
Comuníquese con las personas
propuesta de valor como un anuncio
que se inscribieron y entrevístelas para
en línea para probarla con los clientes.
saber por qué se inscribieron.
pag. 278
sencilla
destino
página
Realice encuestas con quienes se
de
registraron para comprender por qué se
registraron.
263
pag. 106
Utilice las notas de las entrevistas
para informar su propuesta de valor,
trabajos, dolores y ganancias en la
página de destino.
llamada
acción
la
a
mago de Oz
pag. 284
Entre bastidores, cree manualmente la
Prueba dividida propuesta de valor para los clientes que
pag. 270 se registraron en la página de destino.
Pruebe versiones muy diferentes de su

propuesta de valor para ver cuál resuena
mejor entre los clientes.
CONISDERACIONES
Inicie la página
Sí de destino.
¿Eres una
A nadie le importa
startup?
sobre tu marca.
validación
No
264
EXPERIMENTOS
Lanzamiento Preocupado
una submarca Sí acerca de No
o fuera de marca dañando tu
página de destino marca?

CONISDERACIONES
Preocupaciones de marca
□ Utilice las palabras de la costumbre.
Marcar la página de destino puede convertirse en una Crear una submarca o nueva empresa para probar la
entrevistas con clientes en su titular.
decisión angustiosa si eres parte de una corporación más idea de negocio. Le permite ir más rápido, sin las
grande. Las startups tienen el lujo de realizar pruebas sin interminables reuniones sobre la marca y lo que sucede si las □ Comuníquese con las personas que
llamar la atención, basándose únicamente en su marca. personas se registran. Un efecto secundario de este registrarse y preguntar si están
disponibles para entrevistas con los
Pueden lanzar una página de destino y cuando la gente enfoque es que no podrá aprovechar los canales de clientes.
se registra, rara vez es por la marca de la startup. adquisición existentes para la marca. Esto significa que deberá
sencilla
□ Utilice fotografías y vídeos de alta
destino
página
realizar su propia adquisición de clientes publicando calidad.
de
En cambio, la gente se inscribe porque la idea se sostiene anuncios, hablando con la gente y utilizando las redes □ Utilice un nombre de dominio corto.
por sus propios méritos como una solución que puede sociales para generar tráfico.
resolverles un problema. 265
– No incluyas testimonios falsos
Si las corporaciones mantienen la página de destino
para generar conversiones.
acorde a la marca, con el logotipo corporativo al frente y al
centro, puede dificultar las cosas para el equipo. Las
– No etiquetes productos como
revisiones de marca y marketing normalmente ralentizarán “agotados” cuando aún no los
el proceso durante semanas, si no meses. La gente visitará hayas creado.
llamada
acción
– No lo hagas poco realista
la página sólo para verla debido a la marca. Puede resultar
la
a
reclamos por su producto.
difícil examinar todo el ruido del tráfico para ver quién está
– No utilices un tono negativo o duro.
realmente interesado en la propuesta de valor.
validación
266
Financiar un proyecto o empresa mediante la recaudación de pequeñas

cantidades de dinero de un gran número de personas, normalmente a través de Internet.
EXPERIMENTOS
El crowdfunding es ideal para financiar su nuevo negocio con clientes que creen en su
propuesta de valor.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO El crowdfunding no es ideal para determinar si su nuevo negocio es factible.
CAPACIDADES Diseño / Producto / Marketing / Finanzas

Preparar Analizar
□ Defina el monto en dólares para □ Tenga en cuenta el porcentaje de comisión

□ Revise cuántas promesas se recibieron,
el monto de cada una y si alcanzó su que las plataformas de crowdfunding
su objetivo de financiación. Sea pragmático
cobran por su campaña.
y específico sobre cómo se utilizará el meta de financiamiento.
dinero para cada actividad necesaria
para crear el producto. □ Reembolsar a quienes contribuyeron si
□ Si no logró su objetivo, utilice lo que ha
usted no cumplió su objetivo.
aprendido para repetir la
□ Elija una plataforma de financiación campaña.
colectiva existente o cree su propio sitio □ Sea específico y transparente sobre cómo
web de financiación colectiva se utilizarán los fondos que está
□ Si logró su objetivo, continúe respondiendo
personalizado. recaudando, incluido un desglose de los
activamente sobre su progreso a los 1
costos de las actividades.
□ Crea tu vídeo de crowdfunding. Debe patrocinadores a través de las
ser de alta calidad y atraer al redes sociales y el correo
usuario para convencerlo de financiar electrónico.
recaudación
su producto.
□ ¿Cómo surgió el tráfico diferente?
fondos
¿Se convierten las fuentes? Para examen – Incluya tantas ventajas que dedique todo
de
su tiempo a cumplirlas en lugar de
□ Incluir una propuesta de valor Por ejemplo, si un anuncio específico en las
desarrollar el producto.
declaración debajo de su video en fuente redes sociales o una campaña de
grande, preferiblemente del tamaño correo electrónico hace que más clientes
de un encabezado. compromiso, es posible que desee – Sea codicioso y recaude más de lo que 267
tenerlo en cuenta para la adquisición necesita para la creación de su
□ Coloque su llamado a la acción para
de clientes una vez que el producto producto.
financiar el producto a la derecha del
esté activo y a la venta.
video en un lenguaje claro. – Reduzca los costos en la calidad de
producción de su video.
□ Incluya los problemas del cliente, su – Hacer afirmaciones poco realistas
llamada
solución y las ganancias del sobre los beneficios de su producto.
acción
cliente debajo de la propuesta de valor.
la
a
□ Incluir diferentes montos de
compromiso y beneficios deseables.
Ejecutar
Conexiones
□ Realiza tu crowdfunding
1 2 3 4
campaña en vivo para el público.
Tu vídeo debe contar una historia, empezando Los problemas provienen de su La solución proviene del producto y Las ganancias provienen del
□ Dirija el tráfico a su página.
por los grandes éxitos. perfil de cliente. Tome los tres problemas de servicio Value Map. Sus posibles perfil del cliente. Tome las tres ganancias de
□ Sea activo en las redes sociales y en la Muestre cómo su solución resuelve el trabajo, los clientes más votados e inclúyalos en patrocinadores del crowdfunding los clientes más votadas e inclúyalas en
página de su campaña respondiendo el dolor y la ganancia del cliente principal para la descripción de los problemas en la parte deben comprender la solución, que se la descripción de las ganancias en la parte
a los comentarios y preguntas a medida el segmento de clientes en su perfil de inferior izquierda de la página de la campaña encuentra junto al problema en la inferior derecha de la página de la
que lleguen. cliente. de financiación colectiva. página de la campaña de crowdfunding. campaña de financiación colectiva.
DETALLES

Los costos del crowdfunding generalmente se centran en Diseño / Producto / Marketing / Finanzas
la producción del video, el marketing, la logística y la La popularidad del crowdfunding ha creado un aumento
duración de la campaña. Aunque existen plataformas Referentes en las plataformas de crowdfunding, lo que significa que ya no
de financiación colectiva disponibles, la fidelidad debe ser # de vistas únicas necesitas un equipo de desarrollo completo para crear una
alta o no despertará el interés de los clientes. # de comentarios campaña. Aún necesitarás crear una campaña auténtica
# de acciones compartidas en redes sociales con ventajas interesantes y, al mismo tiempo, crear
De dónde provienen sus visitantes en línea y cómo conciencia en el mercado. El diseño juega un papel
interactúan con su campaña. importante aquí, ya que debe verse profesional; de lo contrario,
Tiempo de configuración Las opiniones, los comentarios y las acciones compartidas puede obtener falsos negativos en su propuesta de valor. Las
Las campañas de financiación colectiva pueden tardar son pruebas relativamente débiles, pero buenas para obtener finanzas juegan un papel más importante, ya que es
entre unas semanas y unos meses en elaborarse. No es conocimientos cualitativos. necesario especificar correctamente sus niveles de
validación
trivial producir un vídeo atractivo y de alta calidad, crear precios y ventajas con la esperanza de poder construir un
contenido que transmita la propuesta de valor y estructurar negocio sostenible a partir de la campaña.
los niveles de precios y las ventajas para sus clientes. # de promesas
Monto de la promesa
268 Cómo tus espectadores se están convirtiendo en promesas.
Al menos el 6% de tus promesas provienen de tráfico directo. Requisitos
Tiempo de ejecución Al menos el 2 % de sus promesas provienen de anuncios Propuesta de valor y segmento de clientes
EXPERIMENTOS
El tiempo de ejecución suele tardar entre 30 y 60 días para en línea dirigidos. Antes de lanzarse a una campaña de financiación
que una campaña de financiación colectiva siga su curso. Porcentaje financiado. Lo ideal es que sea el 100% y colectiva, necesitará una propuesta de valor clara que pueda
Esto no quiere decir que no tendrá un gran éxito y no que tu idea sea financiada. convertir en un vídeo de alta calidad y en un
podrá financiarlo en menos; sólo tenga en cuenta que Que los espectadores prometan su dinero para que segmento de clientes objetivo.
aquellos que se financian en unos pocos días son las su campaña de financiación colectiva sea un éxito es una Las campañas de crowdfunding sin vídeos son pocas y su
excepciones. prueba muy contundente. Votan con sus billeteras, no sólo tasa de éxito
con sus palabras. es bastante bajo. También querrás saber cómo te diriges
al cliente; de lo contrario, será muy difícil atraer a la gente
hacia ese objetivo.
Anuncios en línea
pag. 146
pag. 106
Dirija el tráfico publicitario dirigido
Comuníquese y entreviste a las
a su campaña.
personas que contribuyeron.
recaudación
pag. 240
fondos
Crear un producto mínimo viable funcional
de
para probar
clientes.
269
pag. 168
Utilice las redes sociales para hacer
viral su campaña.
llamada
acción
la
a
pag. 162
Mantenga a los contribuyentes informados
Página de inicio sencilla sobre lo que sucederá después de la
pag. 260 campaña.
Cree una página de destino para

atraer tráfico a su campaña.
validación
Prueba dividida
270
Split Test es un método para comparar dos versiones, controlar A con la

variante B y determinar cuál funciona mejor.
EXPERIMENTOS
Split Test es ideal para probar diferentes versiones de propuestas de valor, precios
y características para ver qué resuena mejor entre los clientes.
CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Datos

Preparar □ Utilice citas de entrevistas con clientes

para realizar pruebas divididas de sus
□ Identifique el comportamiento
propuestas de valor.
del cliente que desea mejorar
(es decir, progresar a través de un □ Comuníquese con las personas que
embudo). convertido para entender por qué.
□ Cree su Control A.
□ Utilice una calculadora de prueba
□ Haga una línea base de su Control
A y anótelo. dividida para determinar el tamaño
dividida
prueba
de muestra necesario para alcanzar
□ Crea tu Variante B. su nivel de confianza.
□ Definir lo mensurable
□ Prueba dividida de ideas radicalmente
porcentaje de mejora que desea diferentes, especialmente al principio.
observar en la Variante B. 271
Producirá más información que las
pequeñas pruebas incrementales.
□ Identifique a su cliente
Tamaño de la muestra y nivel de
confianza porcentual.
– Detenga sus pruebas divididas antes de
tiempo porque le gusten o no los
Preparar
resultados preliminares.
llamada
acción
□ Ejecute su prueba dividida conduciendo
la
a
– Olvídate de seguir midiendo KPIs que
aleatoriamente el 50 % de su tráfico
al Control A y el 50 % de su tráfico a la no quieres bajar.
Variante B.
– Ejecutar demasiadas pruebas divididas
Analizar
todos a la vez o en conjunto con otros
□ Revise sus resultados una vez que se experimentos.
alcance el tamaño de la muestra y si
– Ríndete si tu primer Split
cumplió con su nivel de confianza.
La prueba no produce resultados
□ ¿Alcanzó su nivel de confianza? sorprendentes.
•Si es así, considere reemplazar el

Control A con su Variante B como
elemento estático.
•Si no es así, ejecute otra prueba

dividida con una variante B
diferente.
DETALLES

Los Split Tests son relativamente económicos y las Diseño / Producto / Tecnología / Datos
herramientas digitales online te permiten realizarlos sin Necesitará las capacidades necesarias para definir lo
tener que saber mucho de programación. Puede Tráfico que probará, la línea de base esperada para el Control A y
copiar y pegar un script en su página o aplicación, luego Controlar un comportamiento la mejora necesaria de la Variante B. Querrá diseñarlo
iniciar sesión en el producto y configurar las pruebas Controlar una tasa de conversión visualmente para que se ajuste al tema general; de lo
divididas. La tasa de conversión es la cantidad de personas que se contrario, recibirá falsos negativos. Requerirá cierto
Es similar a usar un procesador de textos: arrastrar, dirigen a la prueba de Control A dividida por la cantidad de grado de tecnología para integrarse si se trata de software.
soltar y escribir. Las pruebas divididas se vuelven más acciones. Utilice datos anteriores si es posible para predecir Por último, deberá poder analizar los resultados para
costosas si construye hardware personalizado o imprime cuál es la tasa de conversión de control para una línea de ayudar a informar su próximo experimento.
anuncios publicitarios, ya que tiene que crear físicamente dos base.
versiones diferentes para probarlas con los clientes.

validación
Comportamiento de la variante B Requisitos

Tasa de conversión de la variante B Tráfico significativo
Tiempo de configuración La tasa de conversión es la cantidad de personas que Las pruebas divididas necesitan una cantidad
272 El tiempo de configuración de las pruebas divididas es se dirigen a la Variante B dividida por la cantidad de acciones. significativa de tráfico para generar evidencia creíble. Su
relativamente corto, especialmente con productos digitales en los Defina qué impacto medible le gustaría que tuviera la variante tráfico será aleatorio para mostrar el Control A o la Variante
que se pueden utilizar las herramientas de pruebas divididas existentes. B en el porcentaje de conversión. B al cliente. Si tienes poco o ningún tráfico, también te llevará
EXPERIMENTOS
El tiempo de configuración puede ser un poco más largo todo

si estás haciendo físicamente dos versiones diferentes. mucho tiempo para llegar a la conclusión de que uno
La solidez de la evidencia es moderada: los clientes no funciona mejor que el otro.

saben que están participando en la prueba dividida.
Tiempo de ejecución Querrá tener, como mínimo, un nivel de confianza del
El tiempo de ejecución de las pruebas divididas suele 80% en los resultados.
abarcar de varios días a semanas. Querrá tener datos Lo ideal sería tener un nivel de confianza del 98%, pero
estadísticamente significativos para obtener información sobre puede variar según lo que esté probando. Utilice una
cuál funcionó mejor. calculadora de prueba dividida en línea para guiarlo a través
del proceso.
Campaña de correo electrónico Página de inicio sencilla

pag. 162 pag. 260
Pruebe las líneas de asunto, el texto Pruebe diferentes propuestas de valor y llamados
y las imágenes del correo a la acción para ver qué mejora la conversión.
electrónico para determinar qué
hace que los lectores abran y hagan clic.
pag. 106
dividida
prueba
Entrevista a tus clientes y descubre por qué
se convirtieron.
273
pag. 106
Utilice citas de sus entrevistas
para realizar pruebas divididas
Prueba dividida
sobre qué convierte mejor.
llamada
acción
la
a
Anuncios en línea
pag. 146
Pruebe diferentes imágenes o copie
su anuncio en línea para ver qué
mejora la tasa de clics.
Folleto
pag. 194
Pruebe diferentes imágenes y
propuestas de valor para determinar
qué convierte
mejor en el llamado a la acción de
contacto.
validación
274
Preventa
Venta realizada antes de que un artículo esté disponible para su compra. A diferencia
de la venta simulada, usted está procesando una transacción financiera cuando se envía.
EXPERIMENTOS
La preventa es ideal para medir la demanda del mercado a menor escala antes de lanzarlo al
público.
CAPACIDADES Diseño / Ventas / Finanzas

preventa
275
llamada
acción
Ejecutar
la
Preparar •se salió del flujo
a
(es decir, embudo de análisis web).
□ Crea un aterrizaje simple □ Haga que su página esté disponible
página. para el público. •Convertido en su página, según la
fuente de tráfico.
□ Inserte sus opciones de precios. □ Dirija el tráfico a su página.
□ Utilice estos hallazgos para evaluar la
□ Al hacer clic en una opción de precio, muestra
Analizar viabilidad y perfeccionar su
una ventana emergente que dice "aún no
propuesta de valor y sus opciones de
estamos disponibles para el público" □ Revise sus análisis sobre cuántas
precios.
con un formulario de información de pago. personas:
Las tarjetas no se facturarán hasta que Conexiones
•visto sus opciones de precios.
envíe el producto.
•Las opciones de precios provienen de
•Hizo clic en una opción de precio.
□ Integrar y verificar que los análisis web su flujo de ingresos en su Business Model
funcionen correctamente. •agregado en su información de pago. Canvas.
• Hice clic en el pedido anticipado para que

se le facture cuando se envíe.
DETALLES

Las preventas son relativamente baratas, pero a Diseño / Ventas / Finanzas
diferencia de las ventas simuladas, usted tiene los costos Realizar una preventa requerirá definir sus opciones de
adicionales de procesar la transacción y enviar el producto. # de vistas únicas precios. También deberá diseñar la venta de tal manera que
Si está utilizando un sistema de punto de venta, es posible # de compras tenga la fidelidad adecuada para su público objetivo.
que deba comprar hardware o software. Además, la Puede calcular la tasa de conversión de compras dividiendo Finalmente, necesitará capacidad de ventas,
mayoría de los sistemas de pago cobran un porcentaje el número de personas que ven el precio por el número de especialmente si las realiza en persona en el mundo
de sus ventas (2%3%) y pueden cobrar una tarifa mensual compras. físico.
adicional. Las compras son una fuerte evidencia.
Los clientes pagan por su solución antes de que esté
disponible para el público. Requisitos
Capacidad de cumplir
validación
Tiempo de configuración Las preventas son diferentes a las ventas simuladas:
El tiempo de preparación para una preventa es relativamente corto. # de abandonos usted recopila y procesa información de pago y realiza una
Una vez que esté cerca de enviar su producto, es necesario Principalmente asociado con los carritos de compras venta real.
configurar la aceptación y el procesamiento de información en línea, si las personas comienzan el proceso de compra Esto significa que debería estar cerca de la solución final o
276 financiera. y luego se van, están abandonando la venta. al menos tener un producto mínimo viable para entregar. No
se apresure a realizar varias preventas sin poder cumplir su
Puedes calcular la tasa de abandono promesa a los clientes.
EXPERIMENTOS
Tiempo de ejecución dividiendo el número total de compras completadas por el

El tiempo de ejecución de una preventa es de unos número de personas que ingresaron al proceso de
días o semanas. Querrá dirigirse a una audiencia compra.
específica con su solución y darles tiempo suficiente La gente que abandona el proceso de compra es
para considerar una compra. una prueba contundente, aunque sea una mala señal.
Las preventas no suelen ser muy largas; los proveedores de Significa que algo está mal en su proceso, está mal
pagos pueden exigirle que envíe el producto dentro de los configurado o el precio de compra no es apropiado.
20 días posteriores a la compra.
Anuncio en línea
pag. 146
Mago de Oz pág.
Cree demanda para su preventa
284
publicando anuncios en línea específicos
con su propuesta de valor. Detrás de escena, cree manualmente la
propuesta de valor para los clientes y
entréguesela.
MVP de función única pág.
preventa
240
Ofrezca un MVP de función única a sus
clientes.
277
Página de inicio sencilla pág.
260
vehículo para realizar la preventa.
Preventa
llamada
acción
la
a
Conserje
pag. 248
Entregar manualmente la Propuesta
Folleto de Valor a aquellos clientes que
pag. 194 compraron.
Utilice un folleto con precios para
utilizarlo como material para su
preventa.
validación
VALIDACIÓN / llamado a la acciónE
278
Un cuestionario cerrado utilizado en la recopilación de información de una
muestra de clientes sobre un tema específico.
EXPERIMENTOS
Una encuesta de validación es ideal para obtener información sobre si los clientes se
sentirán decepcionados si su producto desaparece o si recomendarán a otros clientes.

Descubrir trabajos de clientes perdidos,

Dolores y ganancias
Además de la clasificación, puedes inspirarte en la encuesta
de descubrimiento e incluir una pregunta abierta después de
cada clasificación, en caso de que te estés perdiendo aquellas
en las que no habías pensado:
validación
encuesta
de
•¿Qué trabajo te gustaría que tuviéramos?
¿Te pregunté sobre eso que no estaba en esta lista?
¿Por qué? 279
•¿Qué dolor desearías que tuviéramos?

¿Por qué?
•¿Qué ganancia desearías que tuviéramos?
llamada
acción
la
a
¿Por qué?
Clasificación de los trabajos, los problemas y las ganancias de

los clientes Otro tipo popular de encuesta de validación es Otros tipos de encuestas de validación
validar la clasificación de importancia de los trabajos, los Las encuestas de validación son, en general, muy simples y
problemas y las ganancias en su perfil de cliente en el cuentan con retroalimentación cerrada que responde a una
lienzo de la propuesta de valor. La mayoría de los equipos hacen sola pregunta. Teniendo esto en cuenta, puede aplicarlo a
sus mejores cálculos sobre esta clasificación en un entorno de otros tipos de suposiciones que desee validar con sus clientes,
taller, pero necesitan obtener rápidamente comentarios como por ejemplo:
desde fuera del edificio para ver qué tan cerca están del
mundo real. Puede hacer esto fácilmente en la mayoría de los
software de encuestas actuales creando dos cuadros, uno •CSAT (satisfacción del cliente).
para la lista y al lado otro para la clasificación de los clientes. •CES (puntaje de esfuerzo del consumidor).
•Conocimiento de la marca.
Prueba de Sean Ellis

“¿Qué tan decepcionado estaría si ya no pudiera
usar este producto?”
¿Los
Sí Recientemente, Sí
clientes han
¿más de una
utilizado el
vez?
producto?
validación
No No
Muy Un poco De nada
Encuesta de descubrimiento pág. 122
280
EXPERIMENTOS
Prueba de Sean Ellis No le importa si su producto desaparece, entonces tiene un meses, entonces hay una buena posibilidad de que ya no
Un tipo de encuesta se llama Prueba de Sean Ellis, que problema de deseabilidad. No tiene sentido escalar antes de estén y ni siquiera respondan la encuesta en este momento.
lleva el nombre de su creador y experto en growth estar en forma, de lo contrario puedes desperdiciar mucho
hacking, Sean Ellis. Su enfoque consiste en medir la dinero escalando cosas que nadie quiere. La recomendación es mostrar esto.
deseabilidad a través de la escasez. encuesta para medir el atractivo entre los clientes que han
El contexto es importante cuando se realiza una prueba de experimentado el núcleo de su producto al menos dos veces
La prueba de Sean Ellis responde a una pregunta Sean Ellis. Si lo ejecuta tan pronto como el cliente experimenta en las últimas dos semanas.
importante: “¿Qué tan decepcionado estaría si ya no pudiera la propuesta de valor, puede sentirse muy fuera de lugar y
usar este producto? devolver datos sesgados porque aún no ha experimentado
¿Muy decepcionado, algo decepcionado o no decepcionado? realmente el producto. ¿Quién se sentirá realmente
decepcionado si nunca lo ha usado?
Se puede argumentar que no has logrado
ajuste producto/mercado hasta alcanzar una puntuación Por otro lado, si le muestra esta encuesta a alguien que
del 40%. Si los clientes son apáticos y no no ha usado el producto en seis
Puntuación neta del promotor (NPS)

"¿Qué posibilidades hay de que recomiende este producto
a un amigo o colega?"
¿Puntuación Sí
de Sean Ellis
del 40%?
validación
encuesta
No
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
de
De nada Neutral Extremadamente
DETRACTOR PASIVO PROMOTOR

281
NPS asuntos. Deben haber completado algo significativo en
llamada
Net Promotor Score (NPS) es uno de los tipos de encuestas su producto antes de estar dispuestos a recomendarlo
acción
la
más comunes y es ampliamente adoptado por a un amigo o colega. Si bien es interesante, no es suficiente
a
organizaciones de todo el mundo. que los clientes quieran recomendarlo antes de usarlo. Del
La pregunta clave para una encuesta NPS es: mismo modo, será difícil creer a los clientes que dicen
“¿Qué probabilidades hay de que recomiende este producto a que lo recomendarán si lo han usado, pero que no se sentirían
un amigo o colega? decepcionados si desapareciera por completo. Utilice el
0 (en absoluto) a 10 (muy probable)” NPS después de que hayan respondido la prueba de
Puede calcular la puntuación NPS utilizando el Sean Ellis.
siguiente fórmula:
% PROMOTORES % DETRACTORES = NPS Desea evitar escalar prematuramente un negocio

basándose en referencias hipotéticas, de personas que no
Al igual que la prueba de Sean Ellis, el contexto en el se sentirían decepcionadas si su producto desapareciera.
que le muestra esto a su cliente
DETALLES

Las encuestas de validación son económicas porque ya Producto / Marketing / Investigación
deberías tener un canal para llegar a ellas. Hoy en día existen Las encuestas de validación requieren la capacidad de
muchas herramientas y servicios que le ayudarán a ¿Qué tan decepcionado estarías? elaborar preguntas cuidadosamente y tener el tono y la
interceptar clientes activos en su sitio web a través de una % Decepcionado. estructura correctos. Dado que las encuestas de validación
ventana emergente o un correo electrónico, si desencadenan Más del 40% de decepción es una puntuación ideal se dirigen a los clientes existentes, deberá poder identificar
una acción específica. antes de preocuparse por hacer crecer su negocio. De lo segmentos y subsegmentos específicos para ayudar a reducir
contrario, generarás gente tan rápido como los registres. el ruido en los datos.
Tiempo de configuración Los datos de la encuesta son bastante débiles, pero

Configurar una encuesta de validación es relativamente insinuar que el producto podría desaparecer solicitará una Requisitos
rápido y debería llevarle unas horas o un día configurarla. mejor respuesta. Material fuente cuantitativo
validación
Las encuestas de validación están destinadas a que

los clientes respondan a una situación, precio o
¿Qué posibilidades hay de que usted recomiende? característica. Necesitará tener algo a lo que responder
Tiempo de ejecución % de probabilidad de referir para poder medir cuantitativamente sus respuestas.
282 Si tiene suficientes canales de distribución de encuestas de Más del 0% se considera bueno, aunque estos pueden variar
validación, es posible que una encuesta solo tarde entre 1 y 3 según la industria. Querrá buscar en línea puntos de
días en obtener miles de respuestas. Si tiene dificultades referencia de la industria. Canalizar a un cliente existente
EXPERIMENTOS
para llegar a su audiencia, es posible que le lleve algunas Los datos de la encuesta NPS son más débiles que los de Sean Las encuestas de validación están destinadas a clientes
semanas obtener suficiente Prueba de Ellis. Está obteniendo respuestas a una existentes, lo que significa que debe confirmar que puede
respuestas. situación de referencia hipotética. aprovechar el canal existente para llegar a ellos, ya sea en
línea a través del sitio web, por correo electrónico o fuera
de línea a través de correo directo o un folleto.
Clasificación de trabajos / dolores / ganancias
% de precisión en comparación con el perfil

del cliente
Apunta al 80%, ya que equivocarte en esto tiene un efecto
dominó en toda tu estrategia.
Fuerza bastante débil, pero un paso importante antes
de pasar a pruebas más complicadas.

pag. 260
Programa de referencias
Utilice una página de destino existente para
pág. 172
colgar su encuesta y llegar a su
Utilice lo que aprenda de los resultados de
audiencia en el
la encuesta para informar el diseño de su
momento.
programa de recomendación.
validación
encuesta
pág. 122
Realice encuestas de descubrimiento si
de
las puntuaciones son bajas, para
comprender mejor las necesidades
insatisfechas de los clientes.
283
MVP de función única pág. 240
Ofrezca valor repetidamente a los clientes

antes de hacerles preguntas de la encuesta de
validación.
llamada
acción
la
a
pag. 106
Comuníquese con las personas que
Mago de Oz pág. obtuvieron una puntuación baja y entrevístelas
284 para conocer las necesidades no satisfechas.
Entre bastidores, entregue manualmente el

valor a los clientes antes de hacerles preguntas
de la encuesta de validación.
validación
VALIDACIÓN / SIMULACIÓN
mago de Oz
284
Crear una experiencia de cliente y entregar valor manualmente, con personas en lugar de
utilizar únicamente tecnología. El nombre Mago de Oz se deriva de la película en la que tienes
EXPERIMENTOS
una solicitud que es manejada por una persona. A diferencia de Concierge, las personas
involucradas no son visibles para el cliente.
Wizard of Oz es ideal para aprender manualmente, de primera mano, los pasos necesarios
para crear, capturar y entregar valor a un cliente.
El Mago de Oz no es ideal para escalar un producto o negocio.
CAPACIDADES Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing

Dibujar una línea en la arena

El Mago de Oz es una forma de abordar el problema
de ampliar prematuramente una solución. Recomendamos
trazar una línea en la arena donde la automatización de las
tareas manuales del Mago de Oz tiene sentido.
Si le lleva 15 minutos hacerlo manualmente

Para crear valor para el cliente final, pregúntese:
1. ¿Cuántas solicitudes de clientes podríamos realizar
mago
manualmente cada día?
Oz
de
2. ¿Cuál es el costo de entregar cada uno (estructura
de costos)?
3. ¿Cuánto pagarán más los clientes? 285
(Flujos de ingresos)?
4. ¿A qué volumen es más rentable?
para automatizar estas tareas?
simulación
Hemos sido testigos de cómo los emprendedores se Preparar Ejecutar Analizar
apresuran a automatizar la solución y, a su vez, escalarla □ Planificar los pasos de creación del □ Recibir pedidos para el □ Revise los comentarios sobre la
producto manualmente. Experimento del Mago de Oz. satisfacción del cliente.
prematuramente. Cuando dibuja una línea en la arena
para entregar manualmente el valor, no tiene que escalar
□ Crear un tablero para realizar un seguimiento □ Realizar el experimento del Mago de □ Revise las métricas de su tablero
todos los pedidos y pasos necesarios. Oz. para:
hasta que se supere ese umbral. Algunos emprendedores lo
□ Actualiza tu tablero con los pasos • duración de la tarea
superan y luego recurren a la automatización. Es posible
□ Pruebe primero los pasos con alguien para cada pedido. terminación.
que otros nunca alcancen el umbral. Para aquellos que internamente para asegurarse de que Documente cuánto tiempo llevó •donde experimentó retrasos en el
nunca lo lograron, recomendamos dar un paso atrás y funciona. completar las tareas.
proceso.
reevaluar la estrategia. □ Integrar y verificar que los análisis □ Reúna información sobre satisfacción
•cuántos compraron.
web funcionen correctamente. de vuelta de los clientes
□ Utilice estos hallazgos para
con entrevistas y encuestas.
mejorar su próximo
experimento del Mago de Oz y
para ayudar a saber dónde
automatizar el proceso.
DETALLES

Mientras mantengas los experimentos del Mago de Oz Diseño / Producto / Tecnología / Legal / Marketing
pequeños y simples, su ejecución será barata, principalmente Necesitará todas las capacidades para crear y entregar
porque todo el trabajo se hace manualmente con poca o La satisfacción del cliente manualmente el producto al cliente. Esto es muy
ninguna tecnología involucrada. Si intenta ampliar el Citas de clientes y comentarios sobre su grado de específico del contexto, dependiendo de si se entrega un
experimento o hacerlo demasiado complejo, aumentará el costo. satisfacción después de recibir el resultado de su experimento. producto o servicio físico o digital al cliente final.
La evidencia de satisfacción del cliente es sólida en este

caso porque se solicita retroalimentación después de que se
Tiempo de configuración entregó el valor al cliente, en lugar de una situación Requisitos
Configurar un experimento del Mago de Oz lleva un poco más hipotética. Tiempo
de tiempo que otras técnicas de creación rápida de El mayor requisito para un experimento del Mago de Oz
validación
prototipos, porque hay que planificar manualmente todos los es el tiempo, seguido de cerca por una cortina digital. Al
pasos y adquirir clientes para ello. # de compras igual que el experimento Concierge, necesitará bastante
Compras de clientes del experimento del Mago de Oz. tiempo para realizar las pruebas, pero además de
¿Cuánto están dispuestos a pagar por una experiencia manual? esto, necesitará una cortina para ocultar al cliente a las
286 personas que realizan las tareas. Esto puede tomar muchas
Tiempo de ejecución Los pagos son una prueba contundente, incluso si formas, pero la más común es una simple página de
Realizar un experimento del Mago de Oz puede llevar días o estás entregando valor manualmente. destino o una interfaz digital donde el cliente solicita y recibe.
EXPERIMENTOS
semanas, dependiendo de cuán complejo sea el proceso y

de cuántos clientes involucre en el experimento.
Generalmente lleva más tiempo que otras técnicas de Tiempo que lleva completar el proceso. el valor.
creación rápida de prototipos. El tiempo de entrega es el tiempo total medido desde la
solicitud del cliente hasta el momento en que se entregó

el pedido.
El tiempo del ciclo es la cantidad de tiempo dedicado

a trabajar en la solicitud. No incluye el tiempo que la solicitud
permanece inactiva antes de que se tomen medidas al
respecto.
El tiempo que le lleva completar el experimento del Mago

de Oz es muy importante: le brinda conocimiento de primera
mano de los pasos necesarios para recibir una solicitud y
ofrecer valor a un cliente.
pag. 156
MashUp pág.
Cree un fragmento de función dentro de su
244
producto existente para usarlo como
Automatiza los pasos manuales de tu
embudo para su experimento del Mago de Oz.
experimento del Mago de Oz con la tecnología
existente.
pag. 172
mago
Cree un programa de referencias para
Oz
de
determinar si aquellos satisfechos con el
resultado recomendarían a otros clientes.
287
Folleto pág.
194
Repartir folletos con una llamada.
a la acción como embudo para su experimento mago de Oz
simulación
del Mago de Oz.
pag. 266
Cree una campaña de financiación
Página de inicio sencilla colectiva para financiar lo que se
pag. 260 necesitaría para automatizar todos los
Cree una página de destino sencilla para pasos como un producto escalable.
generar interés en su experimento del
Mago de Oz.
validación
Venta simulada
288
Presentar una venta de su producto sin procesar ninguna

información de pago.
EXPERIMENTOS
La venta simulada es ideal para determinar diferentes precios para su producto.
CAPACIDADES Diseño / Ventas / Finanzas

EN LÍNEA CON REGISTRO POR CORREO ELECTRÓNICO
Preparar
□ Crea un aterrizaje simple

página.
□ Inserte sus opciones de precios.
□ Al hacer clic en la opción de precio, muestra una
ventana emergente que dice "aún no
estamos listos" con un formulario de registro

por correo electrónico.
□ Integrar y verificar que los análisis web

funcionen correctamente.
Ejecutar
simulada
□ Haga que su página esté disponible para
venta
el público.
□ Dirija el tráfico a su página.
Analizar 289
MINORISTA SIN CONEXIÓN □ Revise sus análisis sobre cuántas
Preparar Ejecutar personas:

Analizar
•visto sus opciones de precios.
□ Cree un prototipo físico de alta □ Colocar estratégicamente el
simulación
□ Revise las notas de comentarios
fidelidad de su producto. prototipo en el estante deseado de de sus clientes. •Hizo clic en una opción de precio.
la tienda.
□ Revise su registro de actividad de •se registró con su correo electrónico
□ Comunique la duración y la naturaleza □ Observar y documentar quién DIRECCIÓN.
cuántos:
del experimento con los gerentes y ve el producto, lo recoge y lo coloca
•visto el producto. •se salió del flujo
el personal de la tienda para que los en la cesta.
(es decir, embudo de análisis web).
empleados involucrados •póngalo en la cesta.
entiendan lo que está sucediendo. •Convertido en su página, según la
□ Antes o en el momento de la
•quería comprar. fuente de tráfico.
El cliente compra, intercepta y explica
•Proporcioné información de contacto
que el producto aún no está disponible. □ Utilice estos hallazgos para evaluar la
para cuando se lance el producto.
viabilidad y perfeccionar su
propuesta de valor y sus opciones de
□ Obtenga comentarios del
□ Utilice sus hallazgos para mejorar la precios.
cliente sobre si desea que lo
propuesta de valor y el diseño del
contactemos cuando esté disponible y
producto.
por qué lo recogió para comprarlo Conexiones
en comparación con otros productos.
•Las opciones de precios provienen de
su flujo de ingresos en su Business Model
Canvas.
□ Compensar al cliente con una tarjeta
de regalo por las molestias.
DETALLES

La venta simulada es relativamente barata: vale la pena Diseño / Ventas / Finanzas
probar su producto sin construirlo todo. Necesitará un nivel Realizar un simulacro de venta requerirá habilidades de
creíble de fidelidad para su público objetivo, por lo que # de vistas únicas modelado financiero para informar las opciones de precios.
presentar su solución digital o físicamente tiene algún costo. # de clics de compra También deberá diseñar la venta de tal manera que tenga la
Puede calcular la tasa de conversión de compras dividiendo fidelidad adecuada para su público objetivo. Finalmente,
la cantidad de personas que ven el precio por la necesitará capacidad de ventas, especialmente si las realiza
cantidad de clics de compra. en persona en el mundo físico.
Tiempo de configuración Los clics de compra son relativamente fuertes,

El tiempo de preparación para una venta simulada es aunque no tan fuertes como los envíos de pagos y correos Requisitos
relativamente corto, lo que significa que puede crear una electrónicos posteriores. Estrategia para colocar precios
validación
plataforma creíble para su propuesta de valor en unas pocas La venta simulada requiere algo de reflexión y análisis de
horas o unos días. números antes de realizar el experimento. Este no es un
# de registros de correo electrónico de compra escenario en el que simplemente se le pregunta a la gente
Puede calcular la tasa de conversión de correo electrónico cuánto pagarán.
290 Tiempo de ejecución de compra dividiendo la cantidad de personas que ven el Los clientes son notoriamente malos respondiendo esa
El tiempo de ejecución de una venta simulada es de precio por la cantidad de registros de correo electrónico. pregunta. En su lugar, deberá poder presentar un precio de
unos pocos días o semanas. Querrá dirigirse a una oferta o varios precios para que respondan. Si prueba un
EXPERIMENTOS
audiencia específica con su solución y darles tiempo Los registros de correo electrónico después de hacer precio ridículamente bajo, recibirá falsos positivos en algo que
suficiente para considerar una compra. clic en una compra son relativamente sólidos, aunque no tan no podrá ofrecer.
sólidos como los envíos de pagos.
Por lo tanto, dedique tiempo a pensar en la estructura de
costos para que la evidencia de venta simulada valga
# de pago de compra Información la pena.
enviada
Puede calcular la tasa de conversión del pago de compras
tomando la cantidad de personas que ven el precio
dividida por la cantidad que completaron la información
de pago.
Los envíos de información de pago son pruebas
muy sólidas.
Anuncio en línea
pag. 146
Cree demanda para su venta simulada
pag. 106
publicando anuncios en línea dirigidos
Contactar a las personas que
con su propuesta de valor.
mostraron interés en comprar el producto para
entender mejor sus necesidades.
MVP de función única pág. 240
simulada
venta
Cree un producto mínimo viable
con una única característica para probarlo
con los clientes.
291
Página de inicio sencilla pág. 260

vehículo para realizar la venta simulada.
Venta simulada
simulación
pag. 162
Mantenga informados a aquellos que
Folleto estaban interesados cuando lance el
pag. 194 producto.
Utilice un folleto con precios como material
para su venta simulada.
CASO DE ESTUDIO
validación
292
EXPERIMENTOS
VENTA SIMULADA
Vendrán cuando lo construyas.

Buffer
CuandoBuffer,
Joel Gascoigne, cofundador
fundó la empresa desdedesu dormitorio
hace nueve años, no estaba seguro de si la gente
pagaría siquiera por su servicio de programación
de redes sociales.
En ese momento, los administradores de redes sociales estaban
todavía inicia sesión manualmente en múltiples
plataformas de redes sociales y publica su contenido.
Usaron calendarios y recordatorios para indicarles
el momento perfecto para iniciar sesión y publicar
en distintas zonas horarias. Esto no fue ideal,
especialmente cuando ocurrió en medio de la noche.
La aplicación Buffer resolvería ese problema, comenzando Como opción, apareció un formulario de registro de correo
con un servicio de programación para Twitter, antes de electrónico que indicaba que Buffer aún no estaba listo
expandirse a plataformas de redes sociales adicionales. Joel para su lanzamiento. Cada opción de la página tenía Comportamiento
decidió probar ligeramente la conveniencia de la análisis integrados, por lo que Joel podía analizar quién se Evidencia de que se debe construir Buffer.
aplicación Buffer agregando un botón "Planes y precios" a su registraba según el precio seleccionado. Después de generar evidencia e información sobre la
sencilla página de inicio. Al hacer clic, mostraba un demanda de Buffer, Joel decidió crear la aplicación. Utilizó
mensaje indicando que aún no estaba listo con un registro este aprendizaje para ayudar a determinar sus precios
de correo electrónico para recibir una notificación. Evidencia para el lanzamiento. Joel también lo mantuvo ágil y procesó
Una señal de $5/mes. manualmente los pagos de cada cliente desde el principio.
Después de que algunas personas enviaron su correo La evidencia demostró que el plan de $5/mes fue el claro
electrónico, Joel determinó que había interés inicial pero quería ganador en esta prueba inicial. Hoy en día, cientos de miles de clientes en todo el mundo
recopilar más pruebas. Esta opción generó la mayor cantidad de registros de utilizan Buffer y tiene unos ingresos recurrentes mensuales
correo electrónico cuando la comparó con las opciones de de 1,54 millones de dólares.
simulada
$0 y $20.
venta
Hipótesis
Joel creía que la gente pagaría una tarifa mensual para
programar sus publicaciones en las redes sociales en Twitter. Perspectivas
La gente estaba interesada en pagar. 293
No era suficiente que la gente ingresara su correo Con los datos que mostraban que el plan de $5/mes era el
electrónico sin información sobre precios. más popular, comenzó a quedar claro cómo la gente valoraba
Joel necesitaba saber si era viable. Buffer. No necesitaban programar solo un tweet por día, porque
simulación
simplemente podían iniciar sesión y hacerlo. Por otro lado,
no necesitaban tweets ilimitados porque los administradores
Experimento de redes sociales no quieren abrumar a su audiencia y ser
Precio probando diferentes tarifas mensuales para percibidos como spam. El punto óptimo parecía ser 5 tweets por
evaluar la viabilidad. día, donde era suficiente molestia que la gente pagara una
Joel decidió probar la viabilidad agregando tres opciones de tarifa de $ 5 al mes para publicarlos.
niveles de pago diferentes a la página de destino. Gratis = $0/
mes por 1 tweet al día y 5 tweets en tu cola de búfer. Estándar
= $5/mes por 10 tweets al día y 50 tweets en tu cola de
buffer. Máximo = $20/mes para tweets ilimitados por día y
tweets ilimitados en su cola de búfer. Estas opciones
aparecieron una vez que las personas hicieron clic en el
botón "Planes y precios". Una vez que la gente hizo clic
validación
294
Carta de intención
Contrato breve, escrito, fácil de leer y no vinculante legalmente.
EXPERIMENTOS
La carta de intención es ideal para evaluar socios clave y segmentos de clientes

B2B.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO La carta de intención no es ideal para los segmentos de clientes B2C.
CAPACIDADES Producto / Tecnología / Legal / Finanzas

intención
Carta
de
Muestra de LOI básica
[Su nombre]
[Título] 295
[Nombre del Negocio]
[Dirección de Negocios]
simulación
[Fecha]
[Nombrar]
[Título]
[Nombre del Negocio]
□ Defina su letra de □ Mostrar la carta de intención para □ Revisa tus notas con el equipo.
[Dirección de Negocios]
Público objetivo intencionado, su público objetivo.
preferiblemente uno que ya tenga
□ Una persona del equipo realiza la □ ¿Cuántos fueron enviados, vistos
conocimiento de su negocio. entrevista. Estimado [Nombre]
y firmados?
□ Investigue qué formato de carta de Por la presente presentamos una
□ Otra persona del equipo toma notas sobre □ Haga un seguimiento de quienes
intención legal se adapta mejor a su
las citas de los clientes, los trabajos, firmaron para continuar la carta de intención no vinculante a
negocio. (es decir, cliente B2B versus [insertar aquí los términos de asociación].
los dolores, las ganancias y el lenguaje conversación e impulsar su idea de
socio clave B2B). negocio.
corporal.
□ Cree su plantilla de carta de intención.
Atentamente,
[Su nombre]
DETALLES

Los contratos de carta de intención son relativamente Producto / Tecnología / Legal / Finanzas
baratos de producir, ya que suelen tener 1 o 2 páginas. Puede Para crear una carta de intención es útil tener conocimientos
encontrar plantillas de LOI gratuitas en línea o gastar un poco # de cartas de intención enviadas jurídicos básicos, aunque no sea un documento legal. Si lo utiliza
de dinero para que un abogado le ayude a elaborar una # de vistas de la carta de intención con socios, deberá poder articular en detalle la actividad clave o
correctamente. # de firmas de LOI el recurso clave necesario.
Tasa de aceptación de LOI = número de LOI enviadas dividido
por el número de LOI firmadas. Para los clientes B2B, deberá poder hablar claramente sobre su
Tiempo de configuración Las firmas de cartas de intención no son legales propuesta de valor y estructura de precios.
El tiempo de preparación de una carta de intención es de vinculante, pero más fuerte que la gente que simplemente
solo unas pocas horas o potencialmente de 1 día si se necesita dice que se asociará o comprará.
ayuda legal. Requisitos
validación
Clientes potenciales cálidos
Comentarios de los clientes A menos que tenga clientes potenciales cálidos, es decir, que
Tiempo de ejecución Comentarios de socios exista una comprensión básica de su propuesta de valor
El tiempo de ejecución de una carta de intención es corto ya que Cotizaciones de clientes y socios percibida y su negocio, no recomendamos utilizar una carta
296 sus destinatarios la aceptan o no. La retroalimentación es débil pero en general buena de intención. Sería de mala educación enviar por correo
para obtener información cualitativa. electrónico sus cartas de intención a las personas, lo que
resultaría en una tasa de conversión deprimente. En su lugar,
EXPERIMENTOS
tenga la carta de intención lista para las conversaciones

programadas, de modo que pueda presentarla durante o poco
después de la reunión.
Socio y proveedor
Entrevistas
pag. 114
Entreviste a socios y proveedores para MVP de función única pág. 240
comprender mejor sus capacidades antes de Cree un
crear la carta de intención. MVP de función única con sus socios o
clientes de LOI.
Pre ventas
intención
pag. 274
Carta
Realice una preventa de la solución a
de
sus clientes antes de que esté disponible
para el público.
297
Entrevistas con clientes pág. 106

informar la forma de su carta de intención.
Carta de intención
simulación
pag. 254
Cree un prototipo de tamaño real para
probarlo con su segmento de clientes.
CASO DE ESTUDIO
validación
298
EXPERIMENTOS
CARTA DE INTENCIÓN
Uso de cartas de intención con paisajistas
Prosperar sistemas inteligentes
Thrive Smart
sobre Systems es
empoderar a una empresa creada
las personas con lo
último en tecnología de riego. Su sistema
inalámbrico le ahorra tiempo y dinero y le
proporciona un riego más inteligente.
Los cofundadores, Seth Bangerter y Grant Rowberry, querían

saber si la gente compraría su producto antes de completar su Experimento Comportamiento
desarrollo. Muchas personas, en particular paisajistas, Pedir a los clientes que escriban una carta de intención. Iterando sobre el enfoque LOI.
expresaron tanto interés que cuando les preguntaban Comenzaron a probar esta hipótesis pidiendo a los clientes A partir de los experimentos de LOI, Seth y Grant refinaron
cuántas comprarían respondían “una tonelada” o “todas las interesados que escribieran una carta de intención sobre cuántas sus LOI a dos sabores diferentes.
que me puedan dar”. Si bien fue emocionante escuchar unidades estaban dispuestos a comprar. Una de ellas es una “promesa de compra” para quienes desean
esto, Seth y Grant querían obtener un número firme de comprar el producto final. La otra opción es un “acuerdo de
cuántos estos clientes estaban dispuestos a comprar. Después de recibir algunos, crearon una plantilla de carta prueba” para aquellos que quieran participar en la prueba beta.
de intención para entregarla a cada persona que exprese
interés en comprar el producto.
El equipo de Thrive optó por que los clientes interesados Evidencia
intención
escribieran una carta de intención de compra. Generando más de $50k en compras.
Carta
La idea era permitir que la gente escribiera, en números, El equipo de Thrive descubrió que sin publicidad y simplemente
de
precisamente lo que querían. pidiendo a los clientes potenciales que completaran un
Seth y Grant decidieron crear una plantilla que incluyera formulario, podrían generar más de $50 000 en ingresos
elementos vitales que debería tener una carta de proyectados. 299
intención. Cuando un cliente potencial declaró que estaba
dispuesto a comprar x cantidad del producto de Thrive,
entonces se debía incluir x cantidad en la carta de intención. Perspectivas
simulación
Expectativas versus realidad.
Thrive llamó a esta plantilla su carta También aprendieron que la cantidad de unidades que la gente
de forma intencional. dice que comprará es mucho mayor de la que están dispuestas
a poner por escrito.
Aquellos que dijeron que comprarían 1000 unidades solo
Hipótesis anotaron que comprarían 300 unidades.
Seth y Grant creían que podrían generar 25.000 dólares Algunos que dijeron que comprarían 100 solo escribieron
durante la fase de prueba a través de 20 LOI. que comprarían entre 15 y 20. A partir de esto, Seth y Grant
obtuvieron información sobre cómo formalizar su proceso de
compra. Aunque la carta de intención no es vinculante, cuando
un cliente potencial pone la pluma sobre el papel, tiene más
participación en el juego.
validación
300
Pop Up Store
Una tienda minorista que se abre temporalmente para vender productos,
generalmente un producto de moda o de temporada.
EXPERIMENTOS
Una tienda emergente es ideal para probar interacciones cara a cara con los clientes para
ver si realmente realizarán una compra.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Una tienda temporal no es ideal para empresas B2B: en su lugar, considere un stand
en una conferencia.
CAPACIDADES Diseño / Producto / Legal / Ventas / Marketing

Preparar
□ Encuentre una ubicación.
□ Obtenga el contrato de arrendamiento,

la licencia, los permisos y el
seguro necesarios.
□ Diseñar la experiencia.
□ Planificar la logística de cómo

funcionará.
□ Promocionar las fechas en las que será

abierto a los clientes.
Ejecutar
□ Abra su tienda emergente.
□ Reúna las pruebas que necesita de los

clientes.
Store
Pop
Up
□ Cierra tu tienda emergente.
Analizar
□ Revisa tus notas con el equipo: 301
•¿Qué emocionó a la gente?
simulación
•¿Qué los hizo?
¿escéptico?
□ Revise cuántas interacciones significativas

tuvieron lugar:
•¿Recopiló algún correo electrónico de

los clientes?
•¿Realizó alguna
¿Ventas simuladas exitosas,
preventas o ventas reales?
□ Usa lo que has aprendido

para repetir la experiencia antes de
ejecutar otra tienda emergente.
DETALLES

Las tiendas temporales son generalmente pequeñas, pero Diseño / Producto / Legal / Ventas / Marketing
aun así costarán más dinero que los experimentos de baja Para configurar y administrar una tienda temporal, necesitará
fidelidad. Gran parte del coste es el arrendamiento del # de visitas de clientes experiencia legal para determinar las licencias, permisos,
espacio y la publicidad, que puede variar según la ubicación y # de registros de correo electrónico arrendamientos y contratos de seguro. Necesitará habilidades
el acceso a la tienda. Puede reducir los costos si puede Tasa de conversión de personas que visitaron y proporcionaron de marketing en línea para promover la tienda y la experiencia
encontrar un propietario que le brinde espacio adicional en sus direcciones de correo electrónico. de ventas para dotarla de personal para la interacción
su tienda existente para el experimento. con el cliente.
Los costos adicionales pueden incluir licencias, permisos Cotizaciones de clientes proporcionadas en los comentarios que le Requisitos
y seguros necesarios para realizar transacciones enviamos. Tráfico
comerciales. Las visitas de clientes, los correos electrónicos y los comentarios son Las tiendas emergentes prosperan con la idea de ofrecer un
validación
evidencia bastante débil, pero buena para obtener conocimientos nicho de oferta por tiempo limitado para los clientes. Para crear
cualitativos. esa demanda, necesitarás anunciar y generar expectación sobre

Tiempo de configuración tu tienda a través de:
El tiempo de instalación de una tienda emergente puede llevar
302 días o semanas, dependiendo de las ubicaciones # de preventas •anuncios en línea.
disponibles. Tendrá que verse profesional, lo que requiere contar # de ventas simuladas •campañas en redes sociales.
con las personas y la apariencia adecuadas para la tienda. # de ventas •campañas de correo electrónico.
EXPERIMENTOS
También deberá crear demanda mediante anuncios, a menos Tasa de conversión de personas que están dispuestas a •boca a boca.
que sea un área de mucho tráfico con sus clientes objetivo. pagar o pagaron por el producto.
Las ventas son una fuerte evidencia de que los clientes
Quiere su producto.
El tiempo de ejecución de una tienda popup es generalmente

corto, desde unas pocas horas hasta unos pocos días.
La intención aquí es aprender rápidamente, sintetizar los
resultados y seguir adelante.
Anuncios en línea
pag. 146 Preventas

Cree anuncios para su tienda emergente
pág. 274
para atraer clientes geográficamente
Recopila información de pago para compras
específicos.
pero no cobra hasta que se envía el
producto.
Ventas simuladas
pag. 288
Store
Pop
Realice ventas simuladas con los
Up
clientes para medir su interés, pero no
recopile información de pago y
agradézcales por su tiempo con una
tarjeta de regalo. 303
Entrevistas con clientes pág. 106
Entrevista a clientes potenciales en la calle y,

si encajan bien, dirígelos a la PopUp Store.
Pop Up Store
simulación
Conserje
pag. 248
Guíe manualmente a los clientes a
Campaña en redes sociales pág. 168 través del proceso, cobre el pago y
entrégueles el producto.
Utilice las redes sociales para atraer
personas a su tienda emergente.

CASO DE ESTUDIO
validación
304
EXPERIMENTOS
POP UP STORE
Aprendizaje a través del comercio minorista temporal
Gafas de topología
Topology Eyewear
problema de lastiene como
gafas objetivo
que no resolver
ajustan bien, el
mediante la fabricación de gafas hechas a medida,
cuyo tamaño y estilo se ajustan mediante una aplicación
de realidad aumentada. Los clientes pueden tomarse
una selfie, ver cómo lucen los diferentes lentes en
sus rostros y luego comprar lentes personalizados que
están específicamente esculpidos para adaptarse a
sus dimensiones únicas. Como ocurre con cualquier
nueva innovación, existen hipótesis arriesgadas que es necesario probar.
Aunque la tecnología funcionó, el equipo necesitaba Pruébelo por sí mismos. Cuando estaban cargados, les
probar si había barreras para la adopción por parte de guiarían sobre cómo escanearse ellos mismos y anotarían Comportamiento
los clientes. y responderían sus preguntas. Al seleccionar un diseño elegido, Utilizando la voz del cliente.
nos preguntaban si podíamos obtener su dirección de correo Las citas de los clientes inspiraron el propósito y la visión de
electrónico para poder guardar el diseño y enviárselo. la empresa y se convirtieron en elementos centrales de la
Hipótesis marca.
El equipo de Topología creía que muchas personas se El equipo utilizó lo que aprendieron para administrar
identificarían con el problema de la mala adaptación de las más tiendas temporales para probar la propuesta de valor,
gafas y acogerían con agrado el enfoque de alta tecnología Evidencia el posicionamiento y el marketing, y finalmente habló con
como una posible solución. Encontrar los primeros usuarios en la calle. más de mil clientes cara a cara.
A pesar de las humildes expectativas, después de 2 horas,
vendieron 4 pares de anteojos a un precio promedio de
Experimento alrededor de $400.
Salir del edificio con una tienda popup. Las tasas de conversión en los registros de correo electrónico
Store
Pop
eran demasiado pequeños para ser significativos en
Up
El equipo alquiló una tienda parcialmente vacía en Union el sentido absoluto, pero fueron útiles para ver dónde se
Street de San Francisco por un viernes y creó un nombre produjo la mayor caída en el proceso.
temporal para la empresa, Alchemy Eyewear, y encargó 305
carteles y folletos para que pareciera exclusivo y
emocionante. Chris Guest, el líder de marketing, salió a
la calle para acercarse fríamente a extraños, Perspectivas
simulación
preguntarles sobre sus gafas, resumir la propuesta y La gente sabía que sus gafas no les quedaban bien,
animarlos a visitar la tienda temporal. Cuando los clientes pero no estaban seguras de por qué.
entraban a la tienda, el personal de Topology primero les Aunque el equipo vendió 4 pares de gafas, los
preguntaba sobre los problemas que experimentaban con conocimientos cualitativos fueron los más valiosos.
sus gafas, tomando nota de cómo describían el problema con
sus propias palabras. Luego presentarían nuestra solución El equipo notó que las personas parecían ser
y anotarían su respuesta y las preguntas que hicieron al "conscientes de los síntomas" pero no "conscientes de
respecto. Luego harían una demostración de la aplicación los problemas". Es decir, cuando se les preguntó si tenían
utilizando un modelo de rostro predeterminado y anotarían algún problema de ajuste, la mayoría de las personas dirían
sus respuestas y preguntas. Luego solicitarían su permiso que no. Pero cuando se les preguntó si sus gafas se deslizaban
para realizar un escaneo facial para poder por la nariz, pellizcaban, creaban marcas rojas, etc., la
mayoría de la gente decía que sí. Entendieron los síntomas del
mal ajuste, pero nadie pensó que se debía a un mal ajuste. Esto
dirigió mensajes de marketing durante años.
validación
Programación extrema
Espiga
306
EXPERIMENTOS
Un programa sencillo para explorar posibles soluciones técnicas o de diseño.

El término pico se deriva de la escalada en roca y los ferrocarriles.
Es una tarea necesaria que debes detenerte y realizar para que puedas
continuar progresando.
Extreme Programming Spike es ideal para evaluar rápidamente si su solución es factible o no,
generalmente con software.
TIEMPO DE CONFIGURACIÓN TIEMPO DE FUNCIONAMIENTO Extreme Programming Spike no es ideal para escalar la solución, ya que normalmente
se desecha y se vuelve a crear después.
CAPACIDADES Producto / Tecnología / Datos

Preparar
□ Defina sus criterios de aceptación.
□ Defina su cuadro de tiempo para el

pico.
programación
□ Planifique su fecha de inicio y
extremo
finalización.
pico
de
Ejecutar
□ Escriba el código para lograr

los criterios de aceptación.
307
□ Considere seriamente el emparejamiento
programar con otra persona para
ayudar a navegar el código y
crear las pruebas necesarias.
simulación
Analizar
□ Comparte lo que has encontrado

con respecto a:
•actuación.
•nivel de complejidad.
•salidas.
□ Determinar si los criterios de aceptación se

cumplieron exitosamente.
□ Usa lo que has aprendido

construir, pedir prestado o comprar la
solución necesaria.
DETALLES

El costo es relativamente barato y mucho más económico Producto / Tecnología / Datos
que construir la solución completa, sólo para descubrir Necesitará capacidades del producto para comunicar
al final si es factible. Criterios de aceptación claramente cómo la solución crea la propuesta de valor. Esto
Se cumplieron suficientemente los criterios de aceptación incluye responder cualquier pregunta del equipo y las
definidos para el pico. ¿El código realizó la tarea y generó expectativas del cliente con respecto a la velocidad y la
el resultado requerido? calidad. Las capacidades de datos también son útiles si
Tiempo de configuración hay algún aspecto de visualización o análisis en el pico. La
El tiempo de preparación para un pico de programación capacidad más importante que necesitará es tecnología y
extrema suele ser de aproximadamente un día. Este es el Recomendación software, ya que el pico generalmente trabaja con código
tiempo necesario para investigar qué métodos están Las personas que trabajan en Spike brindan para producir una señal sobre el siguiente curso de
disponibles y, por lo general, los realiza alguien que ya recomendaciones sobre qué tan pronunciada es la curva acción.
validación
tiene experiencia técnica. de aprendizaje para usar el software y si es adecuado para

su propósito al crear la solución.
Tiempo de ejecución Los picos generan evidencia sólida: estás trabajando con Requisitos
308 El tiempo de ejecución de un pico de programación código que es representativo de la solución más grande. Criterios de aceptación
extrema suele ser de 1 día a 2 semanas. Antes de realizar un remate, defina claramente los criterios de
Está agresivamente limitado en el tiempo por una razón: aceptación y el cuadro de tiempo para que todos tengan
EXPERIMENTOS
usted está concentrado en probar la viabilidad de una claro el objetivo antes de comenzar. Estos pueden convertirse
solución específica. en proyectos de investigación interminables si no se
controlan.

proveedores
pag. 114 MVP de función única pág. 240

Entreviste a socios y proveedores para Crear un
comprender mejor sus capacidades antes de
producto mínimo viable con una
desarrollarlo usted mismo. sola característica para probar con los
clientes.
programación
Ficha de datos
extremo
pag. 190
pico
Cree una hoja de datos sobre las
de
especificaciones que debe contener la
solución.
309
Bumerang pág.
204
Utilice las soluciones de la competencia e
investigue cómo se desempeñan y qué
Extremo
simulación
tecnología están utilizando.
Pico de programación
mín.
descubrimiento
310
EXPERIMENTOS
conjunto 311
descubrimiento
"Cuanto más éxito haya tenido en el

pasado, menos críticamente examinará
sus propias suposiciones".
312 Vinod Khosla

capitalista de riesgo
EXPERIMENTOS
I ohnorte 4— METRO
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D miX PAG mi RI METRO minorte
Sinopsis Trampa del tiempo Análisis parálisis Datos/evidencias

No dedicar suficiente Pensando demasiado en incomparables
Experimento tiempo. cosas que deberías simplemente

probar y adaptar.
Datos desordenados que no
son comparables.
Escollos
314
– Obtienes lo que inviertes. – Las buenas ideas y conceptos son – Demasiados equipos son descuidados al
Los mejores planes de experimentación no siempre se
MENTALIDAD
Los equipos que no dedican importantes, pero muchos definir sus hipótesis,
materializan. Hemos aprendido esto trabajando con suficiente tiempo a probar ideas equipos piensan demasiado y pierden experimentos y métricas exactas. Eso
de negocios no obtendrán grandes el tiempo, en lugar de salir del edificio lleva a datos
equipos para diseñar, ejecutar y analizar experimentos a
resultados. Con demasiada para probar y adaptar sus ideas. que no son comparables (por
lo largo de los años. Parte del aprendizaje de este proceso frecuencia, los equipos subestiman lo que se necesita ejemplo, no realizar pruebas con
es volverse más competente en la ejecución rápida de realizar múltiples experimentos y exactamente el mismo segmento de
probar bien las ideas. clientes o en contextos muy diferentes).
experimentos.
□ Marque el tiempo para su trabajo de
Hemos encontrado errores comunes que usted puede análisis.
identificar desde el principio y beneficiarse de nuestros □ Dedique tiempo cada semana para
□ Diferenciar entre
probar, aprender y adaptarse. □ Utilice la tarjeta de prueba.
errores. Decisiones reversibles e irreversibles.
Actúe rápido en lo primero. Tómate □ Hacer sujeto de prueba, experiencia
□ Establezca objetivos semanales con más tiempo para esto último. contexto de mención y métricas
respecto a lo que le gustaría aprender precisas explícitas.
sobre sus hipótesis.
□ Evite los debates de opinión. □ Asegúrese de que todos
□ Visualice su trabajo para que Llevar a cabo debates basados en involucrados en la ejecución del
quede claro cuándo las tareas evidencia seguidos de experimento es parte del diseño.
están estancadas o bloqueadas. decisiones.
Datos/evidencias débiles Sesgo de confirmación Muy pocos experimentos Falta de aprendizaje y Subcontratar pruebas
Mida sólo lo que dice la Sólo creer en la evidencia que Realice sólo un experimento para adaptación Cuando subcontratas lo que
gente, no lo que hace. concuerde con su hipótesis. su hipótesis más importante. Cuando no te tomas el tiempo deberías hacer y aprender
para analizar la evidencia tú mismo.
para generar ideas y acciones.
315
– A menudo los equipos están contentos – A veces los equipos descartan – Pocos equipos se dan cuenta de cómo – Algunos equipos llegan tan profundo – La subcontratación de pruebas es
se dedican a realizar encuestas y o restar importancia a la evidencia que muchos experimentos que en las pruebas se olvidan de mantener Rara vez es una buena idea. Las
entrevistas y no profundizan en entra en conflicto con su hipótesis. deberían realizar para validar una la vista fija en el premio. El objetivo pruebas consisten en iteraciones
cómo actúan las personas en Prefieren la ilusión de acertar en su hipótesis. Toman decisiones sobre no es probar y aprender. El objetivo es rápidas entre probar, aprender y
situaciones de la vida real. predicción. hipótesis importantes basadas decidir, basándose en evidencia y adaptar una idea. Una agencia no
ERRORES
en un experimento con evidencia conocimientos, cómo pasar de la idea puede tomar esas decisiones
EVITE
débil. al negocio. rápidas por usted y usted corre el
□ No crea simplemente lo que dice riesgo de perder tiempo y energía
la gente. □ Involucrar a otros en los datos
subcontratando.
□ Ejecutar llamado a la acción proceso de síntesis para incorporar
diferentes perspectivas. □ Realizar múltiples experimentos □ Reserve tiempo para sintetizar
experimentos.
para hipótesis importantes. Dimensione sus resultados, genere □ Transfiera los recursos que reservó para
□ Cree hipótesis competitivas para
□ Genere evidencia que se acerque lo más insights y adapte su idea. una agencia a miembros del equipo
desafiar sus creencias.
posible a la situación del mundo real interno.
□ Diferenciar entre débiles
que está tratando de probar.
y pruebas contundentes. □ Navegue siempre entre el proceso de □ Forme un equipo de evaluadores
□ Realizar múltiples experiencias
prueba detallado y la idea general: profesionales.
mentos para cada hipótesis. □ Aumentar la fuerza de
¿qué patrones importantes está
evidencia con incertidumbre
observando?
decreciente.
□ Crea rituales para mantener la vista en

el premio: pregunta si estás
progresando de la idea al negocio.
descubrimiento
“Se necesita humildad para darnos

cuenta de que no lo sabemos todo,
no dormirnos en los laureles y saber
que debemos seguir aprendiendo y
observando.
316 Si no lo hacemos, podemos estar
seguros de que alguna startup estará
allí para ocupar nuestro lugar”.
EXPERIMENTOS
Cher Wang
Cofundador HTC
4 — I
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GRAMO h miX PAG
Idioma Facilitación
Los líderes que están mejorando los modelos de negocios También es importante cómo interactúa con los equipos
existentes deben ser conscientes de su lenguaje y tono. Es mientras mejora los modelos de negocio. A medida
probable que con el tiempo se haya convertido en un que se convierta en un líder en niveles superiores de
líder porque es un experto con conocimiento y experiencia. la organización, se dará cuenta de que las habilidades
de facilitación son imperativas.
Mientras lidera equipos a través de la experimentación Recomendamos tomar cursos sobre facilitación para
Sinopsis con un modelo de negocio conocido, tenga en cuenta el mejorar su juego de liderazgo.
hecho de que el uso excesivo de sus palabras puede restar Puede haber muchas opciones diferentes para mejorar el
poder a los equipos sin querer. Es posible que sientan que les negocio y, en lugar de elegir una, utilice la facilitación para
Mejorando han quitado la autoridad para tomar decisiones, incluso si

usted simplemente está dando su opinión. Simplemente
seleccionar múltiples experimentos. Haga que la evidencia
determine qué enfoque funciona mejor para su negocio.
318
Negocio esperarán a que les asigne experimentos, lo cual no es
ideal.
Modelos
MENTALIDAD
□ “Nosotros, nosotros, nuestro”
□ “¿Cómo lograría este resultado comercial?”
Responsabilidad □ “¿Se te ocurren 2 o 3 experimentos adicionales?”
La rendición de cuentas a menudo tiene una connotación

negativa en las organizaciones actuales, pero no es – “Yo, Yo, Mío”
necesario. Los equipos no siempre necesitan ser – “Entregar esta función antes de la fecha de lanzamiento”.
“responsables” de cumplir con las fechas y lanzar – “Este es el único experimento que debemos realizar.”
funciones. Si bien las características son importantes, son

productos, no resultados.
Recuerde centrarse en los resultados comerciales, no solo
en las características y fechas.
Sus equipos necesitan la oportunidad de dar cuenta de
cómo están experimentando y progresando hacia los
resultados comerciales. Como líder, su trabajo es crear un
entorno propicio para que se produzcan estas oportunidades.
Permita que su intuición lo guíe hacia

una conclusión, sin importar cuán
imperfecta sea: esta es la parte de
la “opinión fuerte”. Entonces
y esta es la parte “débilmente
mantenida”: demuestra que estás equivocado.
—Paul Saffo
Sinopsis
Inventar
Opiniones fuertes, débilmente sostenidas
□ “¿Cuál es tu objetivo de aprendizaje?”
Inventar nuevos modelos de negocio requiere □ “¿Qué obstáculos puedo eliminar para ayudarte a progresar?”
Negocio experimentación y apertura a la idea de equivocarse.

Una forma de pensar en esto es desde el enfoque de □ “¿De qué otra manera podríamos abordar este problema?”
Modelos
319
□ “¿Qué aprendizaje te ha sorprendido hasta ahora?”
Paul Saffo de “opiniones fuertes, débilmente sostenidas”.
Significa que comienzas con una hipótesis, pero estás
abierto a que se demuestre que es incorrecta. Si
– “No me fío de los datos.”
simplemente estás tratando de demostrar que tienes
– “Sigo pensando que es una buena idea y deberíamos construirla
razón, entonces te vuelves susceptible a tus sesgos
de todos modos.”
cognitivos.
– “Necesitas hablar con 1000 clientes antes de que signifique algo”.
Por ejemplo, al asistir a una revisión de las partes
interesadas, los equipos compartirán lo que probaron – “Este tiene que ser un negocio de $15 millones de dólares
EXPERIMENTACIÓN
y hacia dónde quieren llegar. Si comienza con a finales del próximo año."
respuestas e ignora todos los datos que contradicen su
LIDERAR
TRAVÉS
opinión, será una reunión muy frustrante para todos.
DE
LA
A
Básicamente, desentrañará la cultura de experimentación
que estás intentando construir.
Cree un entorno propicio: Asegúrese de que la evidencia prevalezca sobre la opinión:
Procesos, métricas y cultura Cambiar la toma de decisiones
El papel clave del liderazgo para ayudar a probar Los líderes están acostumbrados a tomar decisiones basándose
ideas de negocios es crear el entorno adecuado. Ofrezca en su experiencia, a menudo profunda, y su amplio historial.
Sinopsis a las personas suficiente tiempo y recursos para probar Sin embargo, en el ámbito de la innovación y el
ideas de forma iterativa. Los líderes deben abolir los planes emprendimiento, la experiencia pasada podría en realidad
Pasos
de negocios y establecer procesos y métricas de prueba impedir que un individuo vea el futuro y se adapte a él.
apropiados que difieran de los procesos y métricas de Aquí la evidencia de las pruebas triunfa sobre la opinión.
Líderes
ejecución. Necesitan darles a los equipos la autonomía para El papel del líder es presionar a un equipo para que presente
tomar decisiones, moverse rápido y luego apartarse del argumentos convincentes a favor de una idea basándose
320 camino. en evidencia, no en las preferencias del líder.
Puede tomar
MENTALIDAD
Eliminar obstáculos y abrir puertas: Haga preguntas en lugar de proporcionar

Acceso a Clientes, Marca, IP y Respuestas: Ayude a los equipos a crecer y adaptarse
Otros recursos sus ideas
Los líderes pueden eliminar obstáculos cuando los equipos Los líderes deben mejorar sus habilidades de cuestionamiento
que están probando ideas de negocios encuentran para impulsar a los equipos a desarrollar mejores
obstáculos internos, como la falta de acceso a experiencia propuestas de valor y modelos de negocios que puedan
interna o recursos especializados. tener éxito en el mundo real. Necesitan indagar
Los líderes pueden abrir puertas a los clientes cuando sea incansablemente sobre experimentos, evidencia,
necesario. Es sorprendente que pocos equipos corporativos conocimientos y patrones sobre los cuales los equipos
de innovación y crecimiento tengan fácil acceso a los construyen propuestas de valor y negocios.
clientes para probar nuevas ideas. ideas modelo.
Conozca a sus equipos medio paso por delante Di "No lo sé".
Los líderes deben acompañar a sus equipos en el viaje, en Estas tres simples palabras pueden infundir miedo en el
lugar de dejarlos atrás sin darse cuenta. Piense en dónde corazón de los líderes. "No sé." A menudo preguntamos a
quiere que estén eventualmente los miembros del equipo y los líderes cuándo fue la última vez que pronunciaron
Sinopsis luego mire hacia atrás. ¿Cómo llegarán aquí? ¿Qué pasos estas tres palabras delante de sus empleados. Las
tendrán que dar? Es un pequeño truco cognitivo pero respuestas van desde “¡Vaya, fue ayer!” a "¡Nunca!" Es la
Crear funciona. Los líderes necesitan tener una idea de dónde se

encuentran sus equipos hoy y cómo guiarlos por ese
última respuesta la que preocupa. Imagínese sentir la
presión de liderar una organización y tener siempre las
Más
camino. Encuentre oportunidades que los guíen para dar respuestas. Es muy probable que no los tengas.
el primer paso, ya sea en reuniones individuales
programadas, retrospectivas o conversaciones en los 321
Líderes pasillos. Al construir una cultura de innovación y emprendimiento,

actuar como si lo tuvieras todo.
las respuestas pueden ser desastrosas. Los equipos
Comprenda el contexto antes de dar consejos verán rápidamente a través del velo una vez que aprendan a
realizar experimentos y generar su propia evidencia. Peor
Los líderes deben escuchar activamente y comprender el aún, sentirá que ha socavado su posición de liderazgo al
contexto antes de dar consejos a los miembros del demostrar que estaba equivocado. En lugar de ello, le
equipo. Practique dejar hablar a los miembros del equipo recomendamos encarecidamente que practique decir estas
EXPERIMENTACIÓN
hasta que terminen. Una vez que haya una pausa en la tres palabras, “No sé”, cuando se encuentre en una situación
conversación, haga preguntas aclaratorias para en la que no lo sepa. Ayudará a sus equipos a comenzar
LIDERAR
TRAVÉS
asegurarse de comprender el contexto antes de dar un a comprender que ni usted tiene todas las respuestas
DE
LA
A
consejo. No se emocione demasiado ni interrumpa a los ni debería tenerlas. Continúe con "¿Cómo abordarías
miembros del equipo mientras hablan porque ya ha pensado esto?" o "¿Qué crees que deberíamos hacer?" Decir "No
en una respuesta. Es posible que prematuramente sé" le ayudará a modelar el comportamiento de los líderes que
proporciones consejos y puntos conectados donde no existen.
creará abrazará.
descubrimiento
"Un mal sistema siempre

derrotará a una buena persona".
322
W. Edwards Deming
Profesor y autor
EXPERIMENTOS
oh 4
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norte
Silos frente a equipos

multifuncionales Ingeniería Diseño Producto
Gran parte de la forma en que hemos estructurado las organizaciones

hoy se basa en la Era Industrial. En aquel entonces, se creaba una fábrica
para ensamblar un producto, como un automóvil. Dividirías la creación
de un automóvil en tareas, crearías una línea de montaje y harías que
los trabajadores completaran la misma tarea una y otra vez. Esto

funciona si conoce la solución, ya que puede analizar la forma de crear Silos funcionales
la solución de manera eficiente. No es casualidad que las corporaciones
actuales sigan el mismo modelo. Creamos proyectos, los dividimos en
tareas y los asignamos entre funciones. Organizar por función puede
funcionar si realmente conoce el problema y la solución, y nada cambia.
324
MENTALIDAD
Hemos aprendido durante las últimas décadas de trabajo.
que rara vez conocemos la solución, especialmente en software.

Las cosas cambian rápidamente. Realmente rápido. Por eso, la idea de
que la solución se conoce y nada cambia es cada vez menos común Equipos multifuncionales
en el mercado actual.
Esta es la razón por la que se ha producido un cambio de
modelos de organización tradicionales y funcionalmente aislados a
enfoques de equipos más ágiles y multifuncionales. Al probar
nuevas ideas de negocio, la velocidad y la agilidad son imprescindibles. Ingeniería Producto
Los equipos multifuncionales pueden adaptarse más rápidamente

que los equipos funcionalmente aislados. En muchas
organizaciones, los equipos pequeños, dedicados y multifuncionales
pueden superar a los equipos de proyectos grandes y aislados. Diseño
Pensar como
un capitalista de riesgo
Otro modelo obsoleto que observamos en las organizaciones tiene que ver con la
financiación. Muchas organizaciones todavía se adhieren al estilo big bang de financiación
anual del pasado. Esto limita gravemente la agilidad de la organización e incentiva el
mal comportamiento. Por ejemplo, si su departamento no gasta todo su presupuesto, es
probable que se reduzca su presupuesto para el próximo año fiscal. Por lo tanto, el
presupuesto no se gasta en las actividades de mayor impacto, sino en aquellas que
garantizarán que no quede dinero al final del ciclo.
La financiación anual también limita tus turnos al bate, ya que en lugar de realizar un gran jonrón,
es mucho mejor realizar varios cambios de nivel de hit. Aquí es donde las organizaciones
pueden aprender de la comunidad de Venture Capital. Desafortunadamente, el nivel de
paciencia y voluntad para dar espacio a los equipos es algo limitado en las organizaciones,
como ilustramos a continuación. 325
Capital de riesgo Financiamiento de la innovación
Fondos 1 a 3 años
8 a 12 años 5 a 10 nuevas empresas internas
2030 nuevas empresas Las manos en
EXPERIMENTOS
No intervenir
organizar
para
Innovación Fondos
portafolio
En contraste con el presupuesto anual, las organizaciones

están adoptando un enfoque más de estilo capitalista
de riesgo. Esto ayuda a los líderes a invertir de manera
incremental en una serie de ideas de negocios y duplicar las
que tienen éxito. Aumenta enormemente tus turnos al bate y
tus posibilidades de encontrar un unicornio, en lugar de realizar

1 o 2 apuestas grandes. PROGRESO
Semilla Lanzamiento Crecimiento
Fondos Menos de 50.000 dólares $50,000–$500,000 $500,000+

326
Tamaño del equipo 1–3 2– 5 5+
MENTALIDAD
Tiempo por
Miembro del equipo 2040% 4080% 100%
Número de
Proyectos Alto Medio Bajo
comprensión del cliente, Interés demostrado y Modelo probado
Objetivos contexto y disposición a pagar indicadores de rentabilidad a escala limitada
•Tamaño de mercado •Adaptación producto/mercado

•Evidencia del cliente •Evidencia de propuesta de valor •Evidencias de adquisición y retención.
•Ajuste problema/solución •Evidencia financiera
KPI •Tamaño de la oportunidad •Evidencia de viabilidad •Ajuste del modelo de negocio
Atractivo
50–80% 0–10% 10–30% 30–50% 10–40% 20–50% 10–30% 40–50% 20–50%
Experimento
Factibilidad
Temas
Viabilidad
Comités de Inversión
Otro aspecto importante de la financiación con un método de estilo capitalista de riesgo es tener un pequeño comité de inversión
compuesto por líderes para impulsar el proceso. Estos líderes de la organización deben tener autoridad para tomar decisiones
en lo que respecta al presupuesto, porque ayudarán a los equipos a navegar desde las etapas inicial, de lanzamiento y de
crecimiento.
Estas decisiones de financiación suelen tener lugar en la Ceremonia de Revisión de las Partes Interesadas (ver página 80). Si
bien recomendamos que las revisiones de las partes interesadas se realicen todos los meses, las decisiones de inversión
generalmente se toman en intervalos de 3 a 6 meses, dependiendo de su negocio.
A continuación se ofrecen algunas pautas a la hora de crear su comité de inversiones.
Diseñando el comité Crear un acuerdo de trabajo Fomentar un ambiente
• De 3 a 5 miembros: mantenga el comité relativamente Una vez reunido, cree un acuerdo de trabajo para el Este comité es en parte responsable de fomentar el ambiente
pequeño para que pueda tomar decisiones y trabajar comité antes de invitar a los equipos a presentar sus de equipo que presentamos en la página 10.
rápido. recomendaciones. Como equipo, escriba y acuerde reglas como: 327
• Miembro externo: considere agregar un miembro Sin su ayuda, los equipos no podrán mantenerse en el
externo o un emprendedor residente (EIR) que • Sea puntual: los miembros tienen agendas ocupadas, tiempo incluso si son multifuncionales y exhiben los
pueda ayudar a aportar una nueva perspectiva a la cartera. pero deben priorizar las ceremonias de revisión comportamientos correctos.
de las partes interesadas; de lo contrario, los equipos se
preguntarán si sus iniciativas son importantes.
• Autoridad para tomar decisiones: incluya miembros que Como comité, tenga un plan para revisar cómo está
EXPERIMENTOS
puedan tomar decisiones con respecto a la aprobación y ayudando al equipo con los obstáculos centrado en:
organizar
el presupuesto. • Tomar decisiones en la reunión: Equipos
para
No deberían abandonar la revisión preguntándose si
• Empresarial: si bien los miembros no necesariamente podrán seguir adelante. Decidir con los equipos •Tiempo.
tienen que tener un historial empresarial, deben presentes antes de levantar la sesión. •Multitarea.
estar dispuestos a desafiar el status quo. Demasiados •Fondos.
miembros conservadores impedirán prematuramente • Deje el ego en la puerta: tenga una opinión en la revisión •Apoyo.
el crecimiento de nuevas innovaciones. pero esté dispuesto a dejarse llevar por la evidencia. Los •Acceso.
equipos informarán qué experimentos realizaron y cómo •Dirección.
avanzar. Es su trabajo escuchar, no hablar sobre ellos.

después
descubrimiento
328
EXPERIMENTOS
palabra 329
Glosario Acción
El siguiente paso para progresar en la prueba y

Esquema de modelo de negocios
Herramienta de gestión estratégica para diseñar, probar,

eliminación de riesgos de una idea de negocio; decisión construir y gestionar (rentable y escalable)
informada de abandonar, pivotar, iterar o continuar con las modelos de negocio.
pruebas.
Llamado a la acción (CTA)
clasificación por afinidad Incita a un sujeto a realizar una acción; Se utiliza en un
Un ejercicio utilizado para organizar ideas y datos en el que las experimento para probar una o más hipótesis.
ideas se clasifican en grupos o temas según sus relaciones.
Conversión
Suposición Cuando un cliente interactúa con su anuncio y luego realiza una

Una declaración o hecho que creemos que es cierto; una acción que es valiosa para su
declaración en la que damos algo por sentado sin ninguna negocio.
evidencia que lo respalde.

CSAT
Abreviatura de satisfacción del cliente.
330 Mapeo de supuestos

Un ejercicio de equipo donde los supuestos de deseabilidad, Desarrollo de clientes
viabilidad y viabilidad se escriben explícitamente y luego se Proceso de cuatro pasos inventado por Steve Blank para
deciden. reducir el riesgo y la incertidumbre en el espíritu empresarial
probando continuamente las hipótesis subyacentes a un modelo
Modelo de negocio de negocio con
Justificación de cómo una organización crea, entrega y clientes y partes interesadas.
captura valor.
Ganancias de clientes
B2B Resultados y beneficios que los clientes deben
Empresa a empresa; intercambio de productos o servicios entre tener, esperar, desear o soñar lograr.
empresas.
Conocimiento del cliente

B2C Avance menor o mayor en la comprensión de sus clientes,
Negocio a consumidor; intercambio de productos o servicios ayudándole a diseñar mejores propuestas de valor y
entre empresas y modelos de negocio.
consumidores.
Dolores del cliente Mapa medioambiental Adaptar
Malos resultados, riesgos y obstáculos que los clientes Herramienta de prospectiva estratégica para mapear el Cuando los elementos de su mapa de valor cumplen con los
quieren evitar, en particular porque les impiden hacer (bien) contexto en el que se diseña y gestiona la propuesta de valor. trabajos, dificultades y ganancias relevantes de su
un trabajo. Posiciones y modelos de negocio. segmento de clientes y un número sustancial de clientes
"contratan" su propuesta de valor para satisfacer esos trabajos,
Etnografía dificultades y ganancias.
Perfil de cliente El estudio de las personas en la vida y la práctica
Herramienta de negocio que constituye el lado derecho cotidianas. Ganar creadores
del Value Proposition Canvas. Describe cómo los productos y servicios generan ganancias
Visualiza los trabajos, los dolores y las ganancias de un Evidencia y ayudan a los clientes a lograr los resultados y
segmento de clientes (o partes interesadas) para quienes Datos generados a partir de un experimento o beneficios que necesitan, esperan, desean o sueñan al hacer
pretende crear valor. recopilados en el campo. Prueba o refuta una hipótesis (bien) un trabajo.
(comercial), conocimiento del cliente o creencia sobre una
Standup diario propuesta de valor, modelo de negocio o el medio
Una breve reunión organizativa diaria destinada a concienciar ambiente. Hipótesis
al equipo del estado del proyecto; derivado del Método Ágil. Una creencia extraída de una estrategia, modelo de
Experimento negocio o propuesta de valor que debe ser cierta para que su
Un procedimiento para validar o invalidar una propuesta de idea funcione parcial o totalmente, pero que aún no ha sido 331
Atractivo valor o una hipótesis de modelo de negocio que produce validada.
¿Sus clientes quieren su producto o servicio? Tener evidencia. Un procedimiento para reducir el riesgo y la
evidencia de que los clientes desean una solución al incertidumbre de una idea de negocio. Enfoque iterativo
problema al que se dirige su propuesta de valor. El proceso de repetir un ciclo para acercar un resultado al
Factibilidad descubrimiento con cada repetición.
¿Puedes construir tu producto o servicio?
Equipo distribuido Tener los recursos y la infraestructura para construir su
Un equipo que está repartido por ubicaciones geográficas; producto o servicio. Ideación
remoto. El proceso de generar y comunicar ideas en una sesión
grupal.
votación de puntos Fidelidad
Los participantes votan colocando un “punto” o una El grado en que el prototipo reproduce fielmente el Trabajos por hacer
pegatina junto a las opciones que prefieren, utilizando un producto o servicio. Lo que los clientes necesitan, quieren o desean obtener
número limitado de pegatinas (dotmocracia o votación Nivel de detalle y funcionalidad dentro del prototipo. hecho en su trabajo y en su vida.
múltiple).
KPI (indicadores clave de rendimiento) Tablero de progreso Validar

Valor medible que demuestra la eficacia con la que está Herramienta de gestión estratégica para gestionar y monitorear Confirmar que una hipótesis es legítima, está bien
logrando sus objetivos de éxito. el modelo de negocio y el proceso de diseño de la propuesta fundamentada o justificable.
de valor y rastrear el progreso hacia una propuesta de valor
exitosa y Mapa de valor
Puesta en marcha ajustada modelo de negocio. Herramienta de negocio que constituye la parte izquierda del
Enfoque de Eric Ries basado en el proceso de Value Proposition Canvas. Hace explícito cómo sus productos
desarrollo del cliente para eliminar el desperdicio y la Creación de prototipos (baja/alta fidelidad) y servicios crean valor al aliviar los dolores y generar ganancias.
incertidumbre del desarrollo de productos mediante la La práctica de construir modelos de estudio rápidos,
construcción, prueba y aprendizaje continuos de forma económicos y aproximados para aprender sobre la
iterativa. conveniencia, viabilidad y viabilidad de propuestas de valor Propuesta de valor
y negocios alternativos. Describe los beneficios que los clientes pueden esperar de sus
Tarjeta de aprendizaje modelos. productos y servicios.
Herramienta de aprendizaje estratégico para capturar
conocimientos de investigaciones y experimentos. Emprendedor solitario Lienzo de propuesta de valor
Abreviatura de Solo Entrepreneur (construir un negocio por su Herramienta de gestión estratégica para diseñar, probar,
Métrica cuenta). construir y gestionar productos y servicios.
Una medida cuantificable utilizada para rastrear y evaluar. Se integra completamente con el modelo de negocio
332 Interesado Lienzo.
Alguien con un interés legítimo, puede afectar o verse

Producto Mínimo Viable (MVP) afectado por su negocio. Diseño de propuesta de valor
Un modelo de propuesta de valor diseñado El proceso de diseñar, probar, construir y gestionar
específicamente para validar o invalidar una o más hipótesis. Mapa del equipo propuestas de valor durante todo su ciclo de vida.
Una herramienta visual creada por Stefano
Mastrogiacomo impulsará la alineación entre los miembros
Analgésicos del equipo para lograr reuniones más efectivas Viabilidad
Describe cómo los productos y servicios alivian los y conversaciones. ¿Podemos obtener ganancias de nuestro producto o
dolores de cabeza de los clientes al eliminar o reducir los servicio? Tener evidencia de que puedes generar más
malos resultados, los riesgos y los obstáculos que impiden que Tarjeta de prueba ingresos que costos de tu producto o servicio.
los clientes hagan (bien) un trabajo. Herramienta de prueba estratégica para diseñar y
estructurar sus investigaciones y experimentos.
Productos y servicios Caja de tiempo
Los artículos en los que se basa su propuesta de valor Periodo de tiempo establecido en el que se debe completar
que sus clientes pueden ver en su escaparate, metafóricamente una tarea, derivado del Método Ágil.
hablando.
333
Expresiones de gratitud
Este libro habría sido imposible de crear sin el amor y el Ash Maurya, Laura Klein, Christina Wodtke, Brant Cooper,
apoyo de mi esposa, Elizabeth. Ella ha sido mi apoyo a lo Patrick Vlaskovits, Kate Rutter, Tendayi Viki, Barry
largo de los años y continúa animándome en este viaje. O'Reilly, Melissa Perri, Jeff Patton, Sam McAfee, Teresa
Nuestros hijos han sido increíbles durante este proceso Torres, Marty Cagan, Sean Ellis, Tristan Kromer, Tom
de escritura, brindándome amor y tiempo para concentrarme. Looy, y Kent Beck.
Entonces, a Catherine, Isabella y James: les agradezco por
animarme. Tengo suerte de ser padre de niños tan Un libro puede parecer un proceso en cascada por
maravillosos. lotes muy grande. Hicimos todo lo posible para probar
nuestro contenido a medida que recorríamos el camino.
Quiero agradecer a todos los que ayudaron a corregir
Quiero agradecer a mi coautor Alex Osterwalder. y brindaron comentarios desde el principio.
Proporcionó una excelente orientación y conocimientos a lo Sus ideas ayudaron a darle forma al libro hasta convertirlo
largo de todo el libro. en lo que es hoy.
334 Ha sido un placer y un honor para mí tenerlo como parte de
este ambicioso esfuerzo. También me gustaría agradecer a — David J. Bland 2019
Alan Smith y a todo el equipo de Strategyzer por dedicar
largas horas y fines de semana a crear un libro con un

diseño tan hermoso.
Testing Business Ideas está escrito desde el punto

de vista de que estamos sobre los hombros de gigantes. A
todos aquellos que han influido en mi pensamiento a lo largo
de los años, en pequeñas y grandes formas, este libro
existe sólo gracias a ustedes. Fuiste lo suficientemente
valiente como para exponer tus pensamientos para que otros
los vieran.
Quiero agradecer a todos ustedes que continúan

Impulsar estas ideas en la práctica: Eric
Ries, Steve Blank, Jeff Gothelf, Josh Seiden,
Giff Constable, Janice Fraser, Jason Fraser,
335
AUTOR COAUTOR LÍDER DE DISEÑO

David J. Bland Alex Osterwalder Alan Smith
Fundador, Asesor, Orador Fundador, orador, pensador empresarial Fundador, Explorador, Diseñador
336 David J. Bland es asesor, autor y fundador que vive en En 2015, Alex ganó el premio de estrategia de Thinkers50, Alan utiliza su curiosidad y creatividad para hacer preguntas y
el Área de la Bahía de San Francisco. En 2015, creó Precoil llamado "Oscar del pensamiento gerencial" por el Financial convertir las respuestas en herramientas sencillas, visuales y
para ayudar a las empresas a encontrar productos Times, y actualmente ocupa el puesto número 7 entre los prácticas. Él cree que las herramientas adecuadas dan a las
adecuados para el mercado mediante lean startup, pensamiento principales pensadores empresariales del mundo. personas confianza para apuntar alto y construir cosas grandes
de diseño e innovación de modelos de negocio. Ha ayudado y significativas.
a validar nuevos productos y servicios en empresas de todo el Es un orador principal frecuente en Cofundó Strategyzer con Alex Osterwalder, donde
mundo. Antes de asesorar, David pasó más de 10 años de Fortune 500 y ha impartido conferencias como trabaja con un equipo inspirado en el producto. Los
su carrera escalando nuevas empresas de tecnología. Continúa invitado en las mejores universidades de todo el mundo, libros, herramientas y servicios de Strategyzer son
contribuyendo a la comunidad de startups enseñando en incluidas Wharton, Stanford, Berkeley, IESE, MIT, KAUST utilizados por empresas líderes de todo el mundo.
varias aceleradoras de startups en Silicon Valley. e IMD. Alex trabaja regularmente con altos ejecutivos de
empresas líderes como Bayer, Bosch, WL Gore y empresas
estrategiazer.com
Fortune 500 como Mastercard en proyectos relacionados con
la estrategia y la innovación.
@davidjbland
precoil.com
@AlexOsterwalder
estrategiazer.com/blog
DISEÑO ADICIONAL
Chris Blanco
Diseñador editorial
Alan y Trish quisieran agradecer a Chris
por subirse y aportar un músculo
adicional significativo cerca de la línea de
meta para ayudar a que este proyecto
sea un éxito.
éxito.
LÍDER DE DISEÑO ILUSTRACIÓN
Trish Papadakos Owen Pomery

Diseñador, fotógrafo, creador Ilustración narrativa
Un profundo agradecimiento a Owen por

Trish tiene una Maestría en Diseño de Central St. su paciencia y voluntad de iterar para
337
Martins en Londres y una Licenciatura en Diseño del Programa comunicar las ideas correctas.
Conjunto York Sheridan en Toronto.

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Ha enseñado diseño en su alma mater, ha

DISEÑO DE ICONOS
trabajado con agencias galardonadas, ha lanzado varios
b Farías
negocios y colabora por cuarta vez con el equipo de
Contribuyente
Strategyzer.
Íconos: equipo, bombilla, reportar abuso,
matraz, visible, equipo, telescopio,
@trishpapadakos casilla de verificación, huesos cruzados,
destino, nota de papel, tablero, como,
portapapeles, gráfico circular, libro de
química, pin de mapa, trofeo y sombrero
de graduado por b farias del Noun
Project.
thenounproject.com/bfarias
338
Strategyzer utiliza lo mejor de la
tecnología y el coaching para respaldar
sus desafíos de transformación y
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por usted en Strategyzer.com
339
TRANSFORMACIÓN CRECIMIENTO
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negocio, pruebe sus ideas y una biblioteca de la preparación para la innovación, diseño
de experimentos en profundidad. de embudo de innovación, sprints y métricas.
Índice
A
Comportamientos. Ver también Acción(es) Diseño de concepto empresarial, x
de clientes, 130 de Diseño empresarial, 18–19
equipos, 8–9 Experimentos empresariales, 44. Véase también Experimento(s)
Bezos, Jeff, 230 Hipótesis de negocio, 30. Véase también Hipótesis Ideas de
Tasa de abandono, 276 Reuniones retrospectivas quincenales, 68–69, 78–79 negocio, consulte Ideas Business
Acceso a clientes, para equipos, 11 En blanco, Bennett, 121 Model Canvas, 20–21 riesgo financiero en,
Responsabilidad, 318 En blanco, Steve, 136, 147 35 riesgo de infraestructura
Comportamiento). Ver también Comportamientos Experimentos con bloqueadores, 85 en, 35 riesgo de mercado en, 34
atención como, 132 de Boomerang, 204–207 detalles
clientes, pruebas, 152 definidos, 62 de, 206 función de, Generación de modelos de negocio, 19, 20
convirtiendo 204 descripción Modelos de negocio:
conocimientos en, 62–63 general de, 205 mejorar, 318 inventar,
Asesores, para emprendedores individuales, 81 emparejamientos para, 207 319

Defensores, 174 Branding, páginas de destino y 265 Prototipo empresarial, en bucle de diseño, 19
Tasa de participación del defensor, 174 Folletos, 194–199 Vistas de botones, 158
340 Clasificación por afinidad, 112 Estudio de caso de American Family Insurance, Comprar una función, 226–229
Gafas de alquimia, 305 198–199 detalles de, 228
Alineación, en equipos, 1213 detalles de, 196 función de, 226
Seguro familiar estadounidense, 198–199 función de, 194 descripción general
Parálisis del análisis, 314. descripción general de, 227 emparejamientos para, 229
Anclas, 220 de, 195 emparejamientos para, 197
C
Lista de ángeles, 167 Empresas B2B:
pájaros enojados, 7 Entrevistas con clientes con, 110 empresas
Evaluación, en bucle de diseño, 19 de hardware, 98 cartas de intención
Suposiciones, cuestionamientos, 8 para, 294 secuencias de
Mapeo de supuestos, 36–39 experimentos para, 98 empresas de servicios, Experimentos de llamado a la acción, 234–235, 260–277
Atención, 132 98 empresas de software, 98 folletos, 196
Equipos autónomos, 10 crowdfunding, 266–269 función
Evitar los errores de los experimentos, 313–315 B2B con secuencia de experimentación B2C, 99 de, 45 preventa,
Empresas B2C: 274–277 página de inicio
B
Entrevistas con clientes, 110 secuencias simple, 260–265
de experimentos para, 99 empresas de Prueba dividida, 270–273
servicios, 99 empresas de Clasificación de tarjetas, 222–225
software, 99 detalles de, 224
Bangerter, Seth, 299 Zona de influencia, 292–293 función de, 222

descripción general de, 223 Resúmenes de funciones, Clientes:
emparejamientos para, 225 158 páginas de destino, etapa de, 147

Ceremonias, 68–69. Ver también Experimento 262 prototipos de tamaño natural, objetivos, 147
ceremonias 256 tiendas emergentes, acceso de equipos a, 11
Prototipos en los que se puede hacer clic, 236–239 302 campañas en redes sociales, 170 Comportamientos centrados en el cliente, 8
detalles de, 238 Pruebas divididas, 272 Entrevistas con clientes, 106–113 detalles
función de, 236 Cocinero, Scott, 120 de, 108, 110–113 evidencia de,
descripción general Equipos centrales, 53 función de, 106
de, 237 emparejamientos para, 239 36 retrospectivas quincenales para, 78–79 aprendizaje de, 55
Tasas de clics, 154, 164 reuniones diarias para, 74–75 descripción general de,
Tasa de clics (CTR), 150, 170, 202 revisiones mensuales de las partes interesadas para, 107 emparejamientos
Coaching, para equipos, 11 80–81 reuniones de aprendizaje semanales para, para, 109
Sesgos cognitivos, 319 76–77 reuniones de planificación semanales para, 72–73 Perfil del cliente, 22
Equipos coubicados, ceremonias de experimentos para 70 Equipo corporativo: Análisis de atención al cliente, 142–145
retrospectivas quincenales para, 79 detalles de, 144
Comunicación, 87. Véase también experimento. reuniones diarias para, 75 función de, 142 341
ceremonias revisiones mensuales de las partes interesadas descripción general
escucha activa, 321 del para, 81 reuniones de aprendizaje semanales de, 143 emparejamientos para, 145
propósito y los detalles del experimento, 87 impacto para, 77 reuniones de planificación semanales para, 73 Tiempo de ciclo, 250, 286
del lenguaje y el tono, 318 decir “No sé”, 321 Costo:
D
Conserje, 248–253 detalles de, experimentos de descubrimiento, 105
250 evidencia de, 53 experimentos de validación, 235
función de, 248 Craiglist, 111
aprender de, 55 Creando más líderes, 321
descripción general Equipos multifuncionales: Reuniones diarias, 68–69, 74–75
de, 249 parejas para, silos vs., 324 Datos:
251 estudio de caso conjuntos de y nivel de confianza, 57
de realtor.com, 252– habilidades, 6 Crowdfunding, incomparable, 314 débil,

253 266–269 detalles 315
Niveles de confianza, 56–57 de, 268 función de, Experimentos de análisis de datos, 104–105, 126–145
Sesgo de confirmación, 315 266 descripción análisis de atención al cliente, 142–145
Restricciones, para equipos, 11 general de, 267 Foros de discusión, 134–137
Experimentación continua, 82, 85 emparejamientos para, 269 comentarios de la fuerza de ventas, 138–141
Medidas de conversión: Criptología, 180–181 CTR, consulte Análisis de tendencias de búsqueda, 126–
folletos, 196 Tasa de clics CubeSats, 180–181 129 análisis de tráfico web, 130–133
Comportamientos influenciados por datos, Entrevistas con clientes, 106–113 análisis emparejamientos para, 125
8 Puntos de datos, número de, 57 de atención al cliente, 142–145 análisis de datos, Hipótesis discretas, 31
Hojas de datos, 190–193 104–105, 126–145 hojas de datos, 190–193 Foros de discusión, 134–137 detalles de,
detalles de, 192 136 función de, 134
función de, 190 Un día en la vida, 116–121 descripción general
descripción general Encuesta de descubrimiento, 122–125 de, 135 emparejamientos
de, 191 emparejamientos Foros de discusión, 134–137 prototipos para, 137
para, 193 Un día en la vida, 116–121 de discusión, 104–105, 162–213 campañas de correo Prototipos de discusión, 104105,
detalles de, 118 electrónico, 162–167 162213
Caso intuitivo estudio, 120–121 Entrevistas con expertos y partes interesadas, 115 Boomerang, 204–207 folletos,
descripción general de, Vídeos explicativos, 200–203 194–199 hojas de datos,
117 emparejamientos exploración, 104–125 190–193
para, 119 De Botton, Alain, Resumen de funciones, 156–159 Vídeos explicativos, 200–203
48 Toma de decisiones, 59–63 Prueba 404, 160–161 prototipos en papel, 182–185
evidencia versus opinión en, 320 por descubrimiento de intereses, 104–105, 146–175 Fingir ser dueño, 208–213 guiones
comités de inversión, 327 revisiones seguimiento de enlaces, 152– gráficos, 186–189
mensuales de las partes interesadas, 68–69, 80–81 equipos 155 anuncios en línea, 146– Impresión 3D, 176–181
autoridad en, 318 para convertir 151 prototipos en papel, 182–185 Equipos distribuidos, ceremonias de experimentos para, 70
342 los conocimientos en acción, 62–63 tipos de Entrevistas a socios y proveedores, 114
decisiones, 61 preferencia y priorización, 104–105, Diversidad, en equipos, 7
Equipos dedicados, 10 218229
Deming, W. Edwards, 322 Diseño: Fingir ser dueño, 208–213
concepto
de negocio, x de
Caja de producto, 214–217
programas de referencia, 172–175

mi
experimentos, 43 dando comentarios de la fuerza de ventas, 138–141
forma a ideas, 15–23 de Análisis de tendencias de búsqueda, 126–129 Ellis, Sean, 280–281
equipos, 3–13 selección, 94–95 Campañas de correo electrónico, 162–
Programa Diseño para el placer (Intuit), 120 campañas de redes sociales, 168–171 167 detalles de, 164
Bucle de diseño, 1819 Lancha rápida, 218–221 función de, 162
Hipótesis de deseabilidad, 32–34, 39 guiones gráficos, 186–189 descripción general de,
Riesgo de deseabilidad, xi Impresión 3D, 176–181 163 emparejamientos para, 165
Dirección, por equipos, 11 tipos de, 94–95, 104–105 análisis Estudio de caso de búsqueda de productos, 166–167
Experimentos de descubrimiento, 94–95, 101–229 de tráfico web, 130–133 Compromiso, 170, 210
Boomerang, 204–207 folletos, Discovery Survey, 122–125 detalles Emprendedores, 7. Véase también Solopreneurs Enfoque
194–199 de, 124 función de, iterativo empresarial, 8 Emprendimiento, del comité
Comprar una función, 226–229 122 descripción de inversiones
clasificación de tarjetas, 222–225 general de, 123 miembros, 327

Ambiente: pautas para, 87 guiar, Experimentos de exploración, 104125
creación, 320 317–321 organizar, 323–327 Entrevistas con clientes, 106–113
impacto del comité de inversión en, 327 de equipos, principios del flujo de experimentos, Un día en la vida, 116–121
10–11 82–85 para reducir el riesgo de incertidumbre, 47 Encuesta de descubrimiento, 122–125
Ética, 86 ejecutar, 43 seleccionar, 91–93 secuencias Entrevistas con expertos y partes interesadas, 115
Etnografía, 116 de, 98–99 Entrevistas a socios y proveedores, 114

Evidencia: dividir columnas, 85 Equipo ampliado:
analizando, 51 en Tarjetas de prueba para, 45, revisiones mensuales de las partes interesadas para, 80–
el mapa de supuestos, 38 nivel de 46 muy pocas, 315 validación, 81 reuniones de aprendizaje semanales para, 76–77
confianza en, 56–57 definido, 52 de 96–97. Véase también Pico de programación extremo, 306–309
diferentes Experimentos de detalles de, 308
experimentos, 53 incomparable, 314 ideas validación Tableros de experimentos, 83–85 función de, 306
de, 51, 54–55 opinión vs., Ceremonias de descripción general
320 calidad de, 57 comentarios experimentos, 67–81 de, 307 emparejamientos para, 309
de la fuerza de ventas,
F
140 redes sociales retrospectiva quincenal, 78–79 para equipos
campañas, 170 fuerza de, Ver fuerza ubicados conjuntamente, 70 reuniones
de la evidencia Impresión 3D, 178 tipo de, diarias, 74–75 para equipos
57 débil, 315 distribuidos, 70 revisiones mensuales 343

de las partes interesadas, 80–81 compromiso de Facilitación, 318
tiempo para, 71 aprendizaje Estilo de liderazgo facilitador, 11
semanal, 76–77 planificación Falta de aprendizaje y adaptación, 315
Fuerza de la evidencia, 52–53, 57 y nivel semanal, 72–73 Noticias falsas, 86
de confianza, 57 experimentos de Comportamientos impulsados por experimentos, 8 Seguro agrícola y ganadero, 198–199
descubrimiento, 105 y selección de Principios del flujo de experimentos, 82–85 Hipótesis de viabilidad, 32, 33, 39
experimentos, 93 experimentos de validación, experimentación continua, 82, 85 limitar Riesgo de viabilidad, xi
235 Ejecución de ideas de negocios, experimentos en progreso, 82, 84 visualizar Resumen de funciones, 156–159
prematura, viii Experimento(s), 41–47 evitando errores, 313– detalles de, 158
315 bloqueador, 85 experimentos, 82, 83 función de, 156
componentes de, 45 nivel de confianza Errores de los experimentos, 313–315 descripción general de,
y número de, Secuencias de experimentos, 98–99 157 emparejamientos para, 159
57 diseño, 43 Entrevistas con expertos y partes interesadas, 115 Feynman, Richard, 40 años
descubrimiento, 94–95. Véase también Discovery Videos explicativos, 200–203 detalles Riesgo financiero, 35
experimenta la de, 202 función de, Programa Sígueme en casa (Intuit), 120–121 Prueba 404,
ética en, 86. 200 descripción 160–161
general de, 201 Amigos, 174
emparejamientos para, 203 Tasa de clics de amigos, 174

Tasa de conversión de amigos, 174

Silos funcionales, 324
Financiación:
I anuncios en línea, 146–
151 programas de referencia, 172–
175 campañas en redes sociales, 168–171
crowdfunding, 266–269 enfoque Ideas: Entrevistas:
de innovación, 325 en selección de habilidades comúnmente requeridas para las Entrevistas con clientes, 106–113
experimentos, 92 para equipos, 10 pruebas, 6 Entrevistas con expertos y partes interesadas, 115
enfoque de capital identificar, 29 ejecución prematura Entrevistas a socios y proveedores, 114

de riesgo, 325–327 de, viii dar forma, 15–23 Intuir, 120121
Laberinto de ideas, 81 Comités de inversiones, 327
Ideación, en bucle de diseño, 19 Proceso iterativo, x
Importancia: en
GRAMO el mapa de supuestos, ranking
Gandhi, Indira, 58 años

Gascoigne, Joel, 292293
38, 279
Imposter Judo, 205. Véase también Boomerang
Incomparable data/evidence, 314 Riesgo de
j
Generación, en bucle de diseño, 18 infraestructura, 35 Innovation Jackson, Phil, 2
Invitado, Chris, 305 Corps (ICorps), 181 Financiamiento de
k
la innovación, 325 Innovation
344
h
Games (Hohmann), 215, 219, 227 Portafolio de innovación,
326 Insights: definido, 51 a partir
de
evidencia, 51, Kaufer, Stephen, 161
Hancock, Herbie, 90 54–55 generando, 44 convertido Socios clave, 114
Hawkins, Jeff, 212213 en acción, 62–63 Indicadores clave de desempeño (KPI), 11
Empresas altamente reguladas, secuencia de Khosla, Vinod, 312
experimentos para, 99 Prototipos de interacción, 234–259, 278–283 prototipos Matar, decisión de, 61, 80
Hohmann, Lucas, 215, 219, 227 en los que se puede hacer clic, 236–239 KPI (indicadores clave de desempeño), 11
Hoover, Ryan, 166167 Conserje, 248–253 Krawcheck, Sallie, 100
Hipótesis, 27–39 prototipos de tamaño natural, 254–259
Mapeo de supuestos, 36–39 Mezcla, 244–247
características de, 31 nivel
de confianza para, 56–57 creación,
30 creación de
MVP de función única, 240–243
encuestas de validación, 278–283
Experimentos de descubrimiento de intereses, 104105,
l
múltiples experimentos para, 46 identificación, 29, 146175 Página de destino, consulte Página de destino simple
37, 39 priorización, 29, 38, campañas de correo electrónico, 162–167 Lenguaje, impacto de, 318
39 en la selección de Resguardo de funciones, 156– Líderes:
experimentos, 92 tipos de, 32– 35 159 Prueba 404, 160– creación, 321 rol
161 seguimiento de enlaces, 152–155 en el trabajo con equipos, 318–321
diseño del entorno de equipo por, 10 enfoque

METRO norte
capitalista de riesgo por,
325–327
Liderando a través de la experimentación, McGrath, Rita, 14 Agencia de Seguridad Nacional (NSA), 180–181
317–321 improvisado, 167 Puntuación neta del promotor (NPS), 281
crear más líderes, 321 mejorar los Gestión, 65–87 ética en
modelos de negocio, 318 inventar modelos de la experimentación, 86 ceremonias
negocio, 319 pasos a seguir, 320 experimentales, 67–81 pautas para

oh
experimentos, 87 principios del flujo de
Plazo de entrega, 250, 286 experimentos,
Aprendizaje, 49–57 82–85 Anuncios en línea, 146–151
y nivel de confianza, 56–57 a partir de la Investigación de mercado, 126 detalles de, 150
evidencia, 52–53 fracaso en Riesgo de mercado, función de, 146
aprender, 315 extraer ideas 34 MashUp, 244–247 descripción general de, 147–
de la evidencia, 54–55 detalles de, 246 149 emparejamientos
Tarjetas de aprendizaje, 54–55, 62 función de, 244 para, 151 Tasas de
Reuniones de aprendizaje, semanales, 68–69, 76–77 descripción general de, apertura, 164 Organización para experimentos, 323–
Cartas de intención (LOI), 294–299 245 emparejamientos 327 cartera de innovación, 326
detalles de, 296 para, 247 Masters, Dave, comités de inversión, 327 silos frente a 345
función de, 294 253 Mastrogiacomo, Stefano, 12 equipos multifuncionales , 324 pensando como un
descripción general de, Reuniones, 161. Véase también Experimento capitalista de riesgo, 325
295 emparejamientos para, 297 ceremonias Subcontratación de pruebas, 315
Estudio de caso de Thrive Smart Systems, 298–299 Mentalidad:
Prototipos de tamaño natural, 254–259 evitar los errores de los experimentos, 313–315
detalles de, 256 liderar a través de la experimentación,

PAG
función de, 254 317–321
descripción general de, organizar para experimentos, 323–327
255 emparejamientos para, 257 Venta simulada, 288–293 Palm Pilot, madera, 212–213
Estudio de caso de Zoku, 258–259 Estudio de caso de búfer, 292–293 Prototipos en papel, 182–185 detalles
Limitar los experimentos en curso, 82, 84. detalles de, 290 de, 184 función de,
Seguimiento de enlaces, 152– función de, 288 182 descripción
155 detalles de, 154 descripción general de, general de, 183
función de, 152 289 emparejamientos para, 291 emparejamientos para, 185
descripción general de, Revisiones mensuales de las partes interesadas, 68–69, Entrevistas a socios y proveedores, 114
153 emparejamientos para, 155 80–81 Perseverar, decisión de, 61, 80
Cartas de intención, ver Cartas de intención Move, Inc., 252 Experimento de Pinocho, ver Fingir poseer
Lynkydink, 167 Multitarea, 84 Pivote, decisión de, 61, 80

Reuniones de planificación, semanales, 68–69, 72–73 negocios, 19 en Riesgo:
Tienda emergente, 300–305 los que se puede hacer deseabilidad, xi
detalles de, 302 clic, 236–239 discusión, 104–105, 162–213 viabilidad, xi
función de, 300 interacción, 234–259, 278–283 tamaño financiero, 35
descripción general de, natural, 254–259 papel, infraestructura, 35
301 emparejamientos para, 303 182–185 creación mercado, 34
Estudio de caso de topología Eyewear, 304–305 rápida de prototipos, 176–181 reducción, xi, 47, 93 de
Hipótesis precisas, 31 Adquisición de clientes basada en pull, 149 incertidumbre, 47, 93 viabilidad,
Experimentos de preferencia y priorización, 104–105, 218–229 Tasa de conversión de compra, 276, 290 xi
Adquisición de clientes basada en push, 148 Rodríguez, Diego, 120
Comprar una función, 226–229 Rowberry, subvención, 299
clasificación de tarjetas, 222–225 Tiempo de
Caja del producto, 214–217
Lancha rápida, 218–221
Ejecución prematura de ideas de negocio, viii

q ejecución, 43 experimentos de
descubrimiento, 105 experimentos de validación, 235
Preventa, 274–277
S
Cuestionar los supuestos, 8
detalles de, 276
R
función de, 274
346 descripción general de,
275 emparejamientos para, 277 Saffo, Pablo, 319
Pretender poseer, 208–213 detalles Comentarios de la fuerza de ventas, 138–141
de, 210 función de, Ranking: detalles de, 140
208 descripción con clasificación de tarjetas, función de, 138
general de, 209 224 con Entrevistas a clientes, 113 con descripción general de,
emparejamientos para, encuestas de validación, 279 139 emparejamientos para, 141
211 estudio de caso de Palm Pilot de madera, 212–213 Creación rápida de prototipos, 176–181
Prueba de precios, 106, 288 Realtor.com, 252–253 Cambio Escalamiento: orgánico,

Priorización: de marca de productos de la competencia, 205 172 prematuro, 285
de características, 226 Programas de referencia, 172–175 Prueba de Sean Ellis, 280–281
de hipótesis, 29, 38, 39 detalles de, 174 Buscar solo anuncios, 149
Caja del producto, 214–217 función de, 172 Análisis de tendencias de búsqueda, 126–129
detalles de, 216 descripción general de, detalles de, 128
función de, 214 173 emparejamientos para, 175 evidencia de, 53 función
descripción general de, Recursos, acceso de los equipos a, 11 de, 126 aprendiendo
215 emparejamientos para, 217 Reuniones retrospectivas, quincenales, 68–69, de, 55 descripción
Búsqueda de productos, 166–167 78–79 general de, 127
Prototipos: Ries, Eric, 83 emparejamientos para, 129

Selección de experimentos, 91–93 descripción general de, 169 Evidencia contundente, 52–53. Ver también Fortaleza de la
preguntas para formular, 92 emparejamientos para, 171 evidencia
reglas generales para, 93 Emprendedores Enfoque de “opiniones fuertes, débilmente sostenidas”,
Secuencias de experimentos, 98–99. individuales: retrospectivas quincenales para, 319
Tiempo de 79 reuniones diarias para, 75 Submarcas, 265
preparación: experimentos de revisiones mensuales de las partes interesadas Soporte, para equipos, 11
descubrimiento, 105 experimentos de validación, 235 para, 81 reuniones de aprendizaje semanales Equipo de apoyo, 36
Dar forma a las ideas, 15 a 23 para, 77 reuniones de planificación semanales para, 73 Síntesis, en bucle de diseño, 18
diseño de negocios, 18–19 Lienzo Lancha rápida, 218–221
t
de modelo de negocio, 20–21 Lienzo de detalles de, 220
propuesta de valor, 22–23 Acciones, número función de, 218
de, 202, 268 Shaw, George Bernard, 64 descripción general de,
Silos, equipos multifuncionales vs., 219 emparejamientos para, 221
324 Página de inicio simple, 260– 265 Prueba dividida, 270–273 Clientes objetivo, hallazgo, 147 Finalización
detalles de, 272 de tareas, 184, 206, 238 Equipo(s), 3–13
consideraciones con, 264–265 detalles de, función de, 270 alineación, 12–13
262 función de, 260 descripción general comportamientos de, 8–9
descripción general de, 271 emparejamientos para, 273 retrospectivas quincenales
de, 261 emparejamientos Experimentos de división de columnas, 85 para, 78–79 Ubicación compartida, 70 núcleo, 36. 347
para, 263 Srinivasan, Balaji, 81 Véase también
Simulaciones, 234–235, 284–309 Revisiones de las partes interesadas: Equipos centrales multifuncionales, 6, 324
Pico de programación extrema, 306–309 carta de Entrevistas a expertos con partes interesadas, 115 reuniones diarias para, 74–75
intención, 294–299 venta simulada, y decisiones de inversión, 327 mensuales, diseño de, 6–7 Distribuido, 70
288–293 tienda emergente, 68–69, 80–81 diversidad en, 7
300–305 Reuniones de pie, diarias, 68–69, 74–75 entorno de, 10–11,
Mago de Oz, 284–287 Equipo de inicio: 327 crecimiento, 9
MVP de función única, 240–243 detalles retrospectivas quincenales para, 79 reuniones rol de líderes con, 318 –321 revisiones
de, 242 función de, diarias para, 75 revisiones mensuales de
240 descripción mensuales de las partes interesadas para, 81 las partes interesadas para, 80–81
general de, 241 reuniones de aprendizaje semanales para, 77 aisladas, 324 de apoyo, 36 reuniones de aprendizaje
emparejamientos para, 243 reuniones de planificación semanales para, 73 semanales
Sinha, Rashmi, 26 años Guiones gráficos, 186–189 para, 76–77 reuniones
Conjuntos de habilidades, 6 detalles de, 188 de planificación semanales para, 72–73 Mapa de
Anuncios en redes sociales, 148 función de, 186 alineación del equipo, 12–13 Hipótesis comprobables,
Campañas en redes sociales, 168–171 detalles descripción general de, 31 Tarjetas de prueba, 45–46
de, 170 función de, 187 emparejamientos para, 189
168 Estrategia, equipo, 11

Probar, ix, xi–xii
habilidades comúnmente requeridas para, 6
decidir la incorporación gradual, 59–

V Enfoque de financiación de capital de riesgo, 325–327
Hipótesis de viabilidad, 32, 33, 39
Riesgo de viabilidad, xi
63 experimentar la incorporación gradual, Experimentos de validación, 96–97, 231–309 llamado a la Vistas, número de, 202, 268, 290
41–47 formular hipótesis de la incorporación acción, 260–277 prototipos en Comentarios de espectadores, 202, 268
gradual, 27–39 aprender la los que se puede hacer clic, 236–239 Visualización de experimentos, 82, 83.
incorporación gradual, 49–57 gestionar Conserjería, 248–253
la incorporación gradual, 65– financiación colectiva, 266–269
87 subcontratar , 315 para
reducir el riesgo, xi herramientas para, 7
Temas:
Extreme Programming Spike, 306–309 prototipos de
interacción, 236–259,
278–283
W.
experimentos de descubrimiento, 105 carta de intención, 294–299 Wang, Cher, 316 Datos
experimentos de validación, 235 prototipos de tamaño natural, 254–259 débiles, 315 Evidencia
Impresión 3D, 176–181 MashUp, 244–247 venta débil, 52–53, 315. Véase también Evidencia
Estudio de caso de CubeSats, 180–181 simulada, 288–293 tienda fortaleza
detalles de, 178 emergente, 300–305 preventa, Análisis de tráfico web, 130–133 detalles
función de, 176 274–277 selección, 96– de, 132 función de,
descripción general de, 97 página de inicio 130 descripción
348 177 emparejamientos para, 179 simple, 260–265 simulación, 284–309 general de, 131
Prosperar sistemas inteligentes, 298–299 emparejamientos para, 133

Compromiso de tiempo: MVP de función única, 240–243 Reuniones semanales:
para ceremonias de experimentos, 68, 71 en Prueba dividida, 270–273 aprendizaje, 68–69, 76–77
selección de experimentos, 92 tipos de, 96–97, 234–235 encuestas planificación, 68–69, 72–73
Trampa del tiempo, 314 de validación, 278–283 Mago de Oz, 284–287 detalles
Gafas de topología, 304–305 Mago de Oz, 284–287 de, 286 función de,
Toyota, 120 Encuestas de validación, 278–283 284 descripción
detalles de, 282 general de, 285
función de, 278 emparejamientos para, 287
descripción general de, 279– Piloto de palma de madera, 212–213

Ud. 281 emparejamientos
para, 283 tipos de, 279
Incertidumbre:
reducción, 47, 93 en
la selección de experimentos, 92
Mapa de valor, 22
Lienzo de propuesta de valor, 22–23, 34
Diseño de propuesta de valor, 19, 22

z
Urgencia, en la selección de experimentos, 92. Artículos de vapor, 86 Zoku, 258–259
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Probar y reducir el riesgo

Riesgo de viabilidad El riesgo es que una empresa no pueda

(tecnología, propiedad intelectual, demasiado altos para obtener una

marca, etc.), no puede desarrollar ganancia sostenible.

capacidades para realizar actividades

Evite las trampas

Dar forma a la idea pág. Experimento pág. Descubrimiento

15 41 pág. 101 Liderar a través de

pag. 49 pag. 231

“La fuerza del equipo es cada miembro

Habilidades comúnmente requeridas

SINOPSIS Producto Marketing

¿Qué tipo de equipo necesitamos para crear

Herramientas de prueba Diversidad

Experiencia Emprendedora La falta de experiencias y perspectivas diversas en un

SINOPSIS Equipos exitosos

Comportamiento 1. Datos influenciados 3. Centrado en el cliente 5. Enfoque iterativo

seis categorías que son indicadores principales de

Tamaño del equipo

Hacer crecer el equipo

El equipo necesita ser...

¿Cómo puedes diseñar un entorno para que tu

equipo ideal con los comportamientos correctos

La empresa necesita ofrecer...

Apoyo Acceso Dirección

Liderazgo Clientes Estrategia

superior de la botella. adivinarán y lo construirán de todos modos.

Entrenamiento Recursos Los equipos necesitan limitaciones para centrar su

Misión de alineación del equipo 1 Período

Articulación Articulación Articulación Articulación

Objetivos Compromisos Recursos Riesgos

¿Cómo puede asegurarse de que los

éxito empresarial. Recursos conjuntos sobre el mapa del equipo, visite

La primera fase del ciclo de diseño

En el ciclo de diseño, usted da forma y remodela su idea