Scribd Logo
Cargar

¡Te damos la bienvenida a Scribd!

  • 5 vistas

    Capítulo I

    Cargado por

    smanuelo362

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    Capítulo I

    Cargado por

    smanuelo362
    5 vistas2 páginas

    Derechos de autor

    © © All Rights Reserved

    Formatos disponibles

    DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    ¿Le pareció útil este documento?

    ¿Este contenido es inapropiado?

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como docx, pdf o txt
    5 vistas2 páginas

    Capítulo I

    Cargado por

    smanuelo362

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como docx, pdf o txt
    de 2

    Capítulo I.

    El Problema
    1. No negocie con base en las posiciones.
    Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a 3 criterios:
    • Sensatez: debe conducir a un acuerdo sensato.
    • Eficiencia: debe ser consciente con el gasto de recursos, tiempo.
    • Efecto en la relación entre las partes: debe mejorar o al menos no deteriorar la
    relación entre las partes
    Tiene como eje cuatro puntos q
    -Sugiere se separe a las personas del problema,
    -concentrarse en los intereses, no en las posiciones,
    -generar una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar
    -algún criterio objetivo.
    La negociación basada en principios consiste en concentrarse en los intereses básicos,
    en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo general produce un
    acuerdo prudente
    Capítulo II. El Método
    2. Separe las personas del problema.
    • No olvide el aspecto humano en la negociación.
    • Todo negociador tiene 2 tipos de intereses: en la sustancia y en la relación-> Separe la
    relación de lo sustancial. Enfréntese directamente con el problema.
    Categorías orientadoras de los problemas de las personas.
    a. Percepción: El conflicto está en la mente de las personas; póngase en el lugar del otro,
    b. Emoción: Reconozca y comprenda las emociones,
    c. Comunicación. -> Sin comunicación, no hay negociación
    3. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
    • Para que la solución sea prudente, concilie los intereses, no las posiciones. Los
    intereses definen el problema. *Ejemplo de la naranja, posiciones contrapuestas, pero
    intereses compatibles*.
    • Identifique los intereses del otro,
    Deben recordarse tres cosas sobre los intereses comunes:
    1. los intereses comunes están latentes en cualquier negociación.
    2. los intereses comunes son oportunidades, no milagros.
    3. la insistencia en los intereses comunes puede hacer que la negociación sea más fácil y
    amistosa.
    5) Insistir en que los criterios sean Objetivos: Negociación basada en principios En la
    negociación según posiciones, los negociadores dedican mucho tiempo a defender su
    posición y a atacar la de la otra parte. Las personas que usan criterios objetivos tienden a
    utilizar su tiempo más eficientemente cuando hablan sobre posibles criterios y soluciones.
    • Criterios equitativos: hay más de un criterio objetivo disponible como base para un
    acuerdo.
    • Los criterios objetivos: deben no solo ser independientes de la voluntad, sino también
    ser legítimos y prácticos. Los criterios objetivos deben ser aplicables, por lo menos en
    teoría, a ambas partes
    . • Procedimientos equitativos: Para lograr un acuerdo que sea independiente de la
    voluntad, se pueden usar, o criterios equitativos para juzgar el asunto de fondo, o
    procedimientos equitativos para resolver los intereses en conflicto
    La negociación según los méritos del caso tiene tres elementos básicos:
    1. Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
    2. Sea razonable, y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los más
    apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
    3. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. Concéntrese en criterios objetivos
    con firmeza, pero también con flexibilidad.
    ¿Cuál es su MAAN: su mejor alternativa para negociar un acuerdo? Su MAAN no es
    solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser lo suficientemente flexible
    como para permitirle explorar soluciones imaginativas. En vez de rechazar cualquier
    solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede comparar una propuesta con su
    MAAN y ver si satisface mejor sus intereses
    Cómo encontrar posibles MAAN’s Para encontrar posibles MAAN’s, se necesitan tres
    operaciones distintas:
    1) inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un
    acuerdo;
    2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras convertirlas en opciones prácticas;
    y 3) seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.

    También podría gustarte