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    Martínez Marco AnalizandoEA5

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    MaarqKoo Martinez
    El documento presenta un manual de gestión de ventas para la empresa Diamante Pinturas, dedicada a la venta de productos para el recubrimiento. Incluye la presentación corporativa de la empresa, el perfil del vendedor, la administración de la fuerza de ventas, el proceso de ventas y estrategias de apoyo.

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    El documento presenta un manual de gestión de ventas para la empresa Diamante Pinturas, dedicada a la venta de productos para el recubrimiento. Incluye la presentación corporativa de la empresa, el perfil del vendedor, la administración de la fuerza de ventas, el proceso de ventas y estrategias de apoyo.

    Descripción original:

    ANALIZANDO UVEG

    Título original

    Martínez_Marco_AnalizandoEA5 (1)

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    Nombre: Marco Antonio Martínez Taboada

    Matrícula: 21033257

    Módulo: Administración de la fuerza de ventas V2

    Asesor: Ana Lucía Guillén Vera

    EA5. Manual de gestión de ventas. Parte 1

    Fecha: 28/04/2024

    1
    ÍNDICE

    INTRODUCCIÓN__________________________________________________________
    ___3

    PRESENTACIÓN
    CORPORATIVA_______________________________________________4

    ENTORNO Y FIGURA DEL


    VENDEDOR__________________________________________5

    FIGURA DEL
    VENDEDOR______________________________________________________6

    ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE
    VENTAS___________________________________7

    PROCESO DE
    VENTAS________________________________________________________8

    PROGRAMA DE INCENTIVOS Y
    MOTIVACIÓN___________________________________9

    ESTRATEGIAS DE APOYO A LAS


    VENTAS________________________________________9

    2
    INTRODUCCIÓN

    3
    Desarrollo: Elige una empresa y con base en su giro elabora un manual como
    director de ventas que considere:

    Presentación corporativa: Descripción de la empresa: Diamante Pinturas

    Diamante pinturas es una empresa dedicada a la comercialización de productos


    del recubrimiento, ya sea para recubrir cada rincón de los hogares mexicanos o
    para poder recubrir diversos espacios que distintas profesiones en el mercado así
    lo requieran. Como lo es la carpintería, la herrería, las y los floristas entre otras
    profesiones que Diamante Pinturas promete abarcar. La matriz de dicha marca se
    encuentra en el estado de México muy cerca de las conocidas pirámides
    Teotihuacán, sin embargo, en esta ocasión me centraré en la sucursal ubicada en
    Singuilucan, Hidalgo. La marca Diamante Pinturas se rige bajo el lema “El valor
    del color”.

    Giro: Venta de productos y materiales para el recubrimiento

    Misión: Ofrecer distintas opciones de productos para mejorar cada espacio de las
    familias mexicanas y a su vez aumentar la calidad de vida recubriendo cada rincón,
    siempre cumpliendo con los estándares de calidad.
    Visión: Ser líder en el mercado del recubrimiento en el municipio de Singuilucan,
    Hidalgo. En todo momento otorgándole confianza a los clientes
    Valores: Respeto, Humildad, confianza, factibilidad, igualdad y equidad

    Tamaño de la organización: Actualmente la marca cuenta con una matriz muy


    cerca de las conocidas pirámides de Teotihuacán en el estado de México, así
    como múltiples sucursales por todo México, sin embargo, este proyecto lo voy a
    llevar de manera local en el municipio de Singuilucan donde la sucursal es de
    tamaño mediano abarcando dos locales comerciales de buen tamaño.

    4
    Entorno:

    Mercado al que va dirigido el producto o servicio: La marca Diamante Pinturas


    está dirigida para todos los sectores y personas, sin embargo, debido a que
    algunos productos son tóxicos si se ingieren por accidente la venta es exclusiva
    para mayores de edad. Con un nivel socioeconómico D+, C, C+, A/B

    Clientes potenciales: Nuestros clientes potenciales serán los profesionistas


    existentes en el municipio como lo son: Floristas, carpinteros, herreros,
    decoradores, rotulistas entre otros.

    Principales competidores: Comex es el único competidor dentro del municipio de


    Singuilucan en el mercado del recubrimiento.

    Figura del vendedor:

    Perfil: -Persona Mayor de 18 años

    -Sexo indistinto

    -Excelente presentación

    -Comprometido a brindar el mejor desempeño posible

    Formación: Mínimo, bachillerato o equivalente concluido

    Cualidades y Aptitudes: -Cooperativo

    -Trabajo colaborativo

    -Saber escuchar

    -Honestidad

    -Trato amable con las personas

    -Mostrar superación

    5
    -Resolver de manera correcta problemas y conflictos

    Habilidades y características:

    -Proactivo

    -Carismático

    -Servicial

    -Excelente actitud

    Funciones:

    -Atención al cliente

    -Ventas

    -Orden y limpieza en su lugar de trabajo

    -Realizar facturas a clientes si el caso lo requiere mediante el sistema sicar

    -Reporte (pedido) de artículos faltantes

    Responsabilidades y lo que espera la organización de cada vendedor:

    -Responsabilidad de utilizar y cuidar todos los dispositivos electrónicos así como el


    mobiliario que ocupará en su desarrollo

    -Cuidado de los productos exhibidos (evitar o prevenir robos)

    -Responsable de su horario laboral, así como de las faltas

    -Responsable de sus actos y sus palabras

    Se espera un vendedor o vendedora totalmente proactivo, que le interese crecer


    como persona, laboralmente y en su talento. Siempre que su desarrollo sea
    completamente en pro de la tienda, se le gratificará con bonos para incentivar a
    los vendedores a lograr alcanzar mayores ventas.

    6
    Administración de la fuerza de venta:

    Territorio de trabajo.

    Área geográfica por cubrir: Como lo mencione anteriormente, trabajaremos en el


    municipio de Singuilucan, Hidalgo, por lo que nos centraremos en este municipio.
    En dicho municipio existen 14,730 personas según los resultados que el INEGI
    arrojo para el 2023.

    Estimado de clientes potenciales en el área: 160 clientes potenciales al mes

    Estimación del tamaño de fuerza de venta:

    Clientes Visita No. visitas Total, de horas por visita a clientes

    40 25 minutos 2 40x25X1= 2000 minutos

    Total, en horas 33 horas

    Agreguemos los traslados

    Clientes Traslado No. visitas Total, de horas por visita a clientes

    40 15 minutos 2 40X15X2= 1200 minutos

    Total, en horas 20 horas

    Se requieren 53 horas para cubrir las visitas nuestros clientes. Si el vendedor


    trabaja 48 horas semanales y el 20% de ellas se va en funciones no de ventas, en

    7
    realidad trabaja 38.4 horas. Lo que nos permite saber que necesitamos al menos 2
    vendedores para cubrir la demanda actual.

    Políticas para optimización de tiempos: Acorde a lo que leíste sobre lo que se


    puede hacer para optimizar los tiempos del vendedor, redacta 3 políticas que
    pueden aplicarse a los vendedores acorde al tipo de organización sobre la que
    trabajas y el análisis de tiempos que realizaste en el punto anterior.

    1- Procurar reducir el tiempo con cada cliente, y no hacer esperar a los clientes
    que posteriormente lleguen.

    2- Capacitación continúa al vendedor para que las ventas se realicen de una


    manera más rápida y sencilla

    3- Adaptar estrategias de optimización en las ventas con el fin de reducir tiempos


    de venta

    Proceso de venta: Define el proceso a seguir para vender el producto o servicio,


    éste debe ser acorde al tipo de producto que se oferta. Debes describir como
    serán las diferentes etapas del proceso de venta acorde al producto o servicio que
    elegiste

    1-Dar la bienvenida al cliente y hacerlo sentir cómodo y en confianza (siempre con


    un trato amable)

    2- Primero será investigar mediante una entrevista rápida (menos preguntas que
    las de una entrevista normal) el problema que presentan o para que contexto
    requieren el material de recubrimiento

    3- Posterior rápidamente será analizar el contexto brindado por el cliente para


    poder brindarle la mejor solución posible

    4- Sin duda en Diamante Pinturas seguramente tendrán más de dos opciones para
    ofrecer al cliente, así podrán decidir por lo que mejor les convenga

    8
    5- Una vez mostrado las opciones que podrían ayudarle y convencer al cliente de
    la calidad de los productos, procederemos a realizar estrategias de
    convencimiento hacía con el cliente.

    6- En todo momento el vendedor debe hacer sentir al cliente acompañado en el


    proceso de venta

    7- Una vez concluida la venta, procederemos a preguntar por qué canal de


    comunicación le gustaría que nos contactáramos para realizar un servicio de
    seguimiento postventa

    Programa de incentivos y motivación: En esta sección determina el programa


    de motivación que propones acorde al tipo de producto o servicio que oferta la
    organización, apóyate en las lecturas que realizaste del tema.

    El programa de motivación que propongo son bonos económicos al cumplimiento


    de las metas de ventas semanales. Mediante un esquema donde se indiquen los
    montos a superar, así como los porcentajes de ganancia a través del cumplimiento
    de metas. (A mayor logro de ventas, mayor incentivo semanal).

    Estrategias de apoyo a la venta: En esta sección añadirás la lista de claves y


    sugerencias que extrajiste de las lecturas realizadas sobre los siguientes
    aspectos:

    Cómo evitar saltos al vacío en la venta: Debemos recordar que cualquier vendedor
    tiene la libertad de tomar decisiones en cuanto a acciones concretas que necesite
    realizar para concretar una venta, es por ello que se requiere de capacitación
    continúa para que el vendedor pueda tener la información necesaria y con esto
    evitar que las decisiones que tome perjudiquen a la empresa (al no concretar la
    venta), al cliente (al no ofertar los productos corrector o que mejor le convengan al
    cliente) y al vendedor (al no permitir que este siga creciendo laboral y
    profesionalmente)

    9
    Cómo lograr interés en la propuesta de ventas: Para lograrlas principalmente
    deben resaltar el principal beneficio de la marca. El ofertar exactamente los
    mismos productos que la competencia, pero a un precio mucho menor.

    Cómo acceder con éxito a los clientes potenciales: En el municipio las redes
    sociales en específico Facebook son un medio de comunicación muy importante,
    pues con ellas logramos difundir la marca de una manera más rápida y eficiente
    por lo que se realizará un contacto y seguimiento mediante redes sociales de
    manera oportuna.

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