Caso 2 Klin

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CASO: EMPRESA KLINIK S.A.

KLINIK S.A., es una compañía enfocada a la salud, es líder mundial en los más
seleccionados mercados de productos médicos. Ofrece excelentes productos de
marca y soluciones de terapia para el cliente y el paciente. Fabricante de
adhesivos médicos, parches, curas, implementos para fisioterapia y vendajes. Su
casa matriz está ubicada en Barcelona y su principal cliente es la Unión Europea.
La casa matriz de operación se encuentra en Estados Unidos y para KLINIK
Colombia S.A., los principales consumidores son Argentina, México y Alemania.
El Director del centro de producción, Carlos Piedrahita, con amplia trayectoria y
experiencia en la empresa, ha convocado con urgencia al Comité de Producción,
con el fin de revisar el proceso de fabricación de las curas, debido a que este
producto estaba ocasionando problemas de irritación en la piel, presentaba poca
absorción de secreciones y poca adhesividad.
Los jefes de operación en Estados Unidos, pidieron al Sr. Piedrahita que hiciera
modificaciones al producto, tanto de la cura como tal y su envoltura, con una
característica especial, que fuera libre de látex, ya que el papel de envoltura y el
adhesivo contenían látex y en el mercado americano, este producto estaba
perdiendo competitividad, puesto que estaba originando reacciones como
irritación, alergia, ampollas en la piel y no estaba cumpliendo con las expectativas
del cliente. A raíz de esta petición el departamento de operaciones empezó a
trabajar en la tarea de fabricar una cura libre de látex al igual que su papel de
sellado, que tuviera gran capacidad de adhesividad y un apósito con gran
absorción.
Para comenzar con el desarrollo del nuevo producto, el know- how juega un papel
muy importante ya que a partir de este, se desarrollaron las formulas del adhesivo,
procurando que la adhesividad se mantuviera, pegara adecuadamente sobre la
piel y no se cayera, y además se buscó desarrollar un apósito que tuviera gran
capacidad de absorción. Después de obtener múltiples fórmulas, éstas tuvieron
que pasar por varios tipos de prueba para que fueran evaluadas, descartando las
que no tuvieran éxito y dejando las que cumplían con los requisitos del mercado.
La primera prueba a la que se sometieron las formulas, se hicieron a nivel de
laboratorio, las cuales fueron evaluadas con unos estándares de calidad y según
comenta Piedrahita: “se debió hacer una selección de las fórmulas que mejor se
comportaban, se analiza un set de formulaciones con diferentes porcentajes,
diferentes materias primas, y las que funcionan se aprueban, las que no se
desechan”.
Las formulas aprobadas eran destinadas a escala piloto, prueba más grande que
se realizaba en el equipo de producción volviendo a hacer el mismo ciclo,
simulándose todo el proceso de producción y fabricación de las curas.
Después de que se fabricó una cierta cantidad de curas que habían pasado las
pruebas de laboratorio, se sometieron a diferentes test de prueba, el primer test
fue el de estabilidad, que consistía en verificar bajo unas condiciones ya definidas,
si el producto mantenía sus características de calidad a lo largo del tiempo.
El segundo test, fue el de envejecimiento acelerado en el cual, las curas se
sometían a condiciones de temperatura extremas y humedad relativa con el fin de
que el producto se envejeciera aceleradamente permitiendo garantizar su tiempo
de vida. Posteriormente se realizó la prueba de uso del producto a nivel de
laboratorio, que tenia como fin entregar las curas al personal de la planta, las
cuales estarían en diferentes condiciones atmosféricas y a las cuales se les
realizaría un test de 24 horas. Durante este periodo de prueba de 24 horas hay
personas que sudan, otras que se encuentran en oficinas con aire acondicionado,
otras van al gimnasio a hacer deporte y se bañan. Cumplido el tiempo de
evaluación, se observa el comportamiento del producto en cada caso expuesto y
se comprueba que cumple con los requisitos pasando al último test.
Este último test que se les hizo a las curas, se realizó al consumidor final,
entregándole producto a las enfermeras que iban a hospitales en diferentes
regiones del país, teniendo en cuenta que se escogían ciudades con distintas
condiciones climáticas y fue así que en campo real se utilizó el producto para
evaluarlo.
Otra de las situaciones que el equipo de producción estaba trabajando era el papel
de envoltura, que en este caso fue desarrollado conjuntamente con el proveedor y
fue igualmente hecho con las mismas condiciones del adhesivo, es decir era libre
de látex y se garantizaba una vida útil al cliente final de 5 años. Después de haber
hecho este proceso de selección, finalmente se escogieron 2 fórmulas que
cumplían con los requerimientos, es en este momento cuando Carlos Piedrahita le
comunica a sus jefes en Estados Unidos que tienen 2 fórmulas que reúnen las
condiciones pedidas.
El área encargada de operaciones de producción y logística en Estados Unidos
escogió entre estas dos fórmulas, cuál era la que mejor se adaptaba en el mercado
americano y para ello dieron la orden de fabricar cierta cantidad de curas de
ambas fórmulas y las enviaron a los Estados Unidos. El producto fue probado en
dos universidades, se escogieron a deportistas de un equipo para que las utilizaran
y después de tenerlas puestas por 24 horas y habiendo estado el producto en
diferentes condiciones de cuidado y temperatura, pudieron identificar cuál cura
había presentado la mejor adhesividad, cual había tenido la menor irritación para
finalmente definir la fórmula que mejor se acomodaba a las necesidades de las
personas. En este momento el director del centro de producción y todo su equipo
de trabajo habían cumplido con la misión de crear un nuevo producto y fue de esta
manera como se empezó a producir la fórmula en gran cantidad dándole el nombre
de Sanaband, producto que lleva más de 10 años en el mercado hospitalario y se
exporta a Estados Unidos, Argentina y México. KLINIK S.A. ,fue una de las
primeras compañías que fabricó curitas libres de látex, y tuvo una gran acogida
entre los consumidores, además fue un producto muy competido, pero no a nivel
de supermercado ni en almacenes de cadena, sino en el mercado hospitalario, ya
que este producto estaba enfocado a un mercado más exclusivo. La compañía
cuenta con asesoras clinicas que están en diferentes hospitales promoviendo a los
médicos y especialistas el producto, además escuchando las sugerencias y las
necesidades de parte del cuerpo médico con el fin de mejorar el producto.
Después del cuarto o quinto año aparecieron los competidores con productos
como el de KLINIK, libre de látex y se empezaron a importar productos de México,
China y Europa, a pesar de todo el producto Sanaband está en un periodo en el
que ha mantenido sus volúmenes de ventas, siendo estable y creciendo según la
inercia del mercado. En este momento debido a la etapa de estabilidad por la que
está pasando Sanaband, se está pensando hacer un salto tecnológico, que
involucra implementar una nueva tecnología de fabricación para el adhesivo y la
cura, tratando de mejorar el costo de manufactura para mermar el precio de venta
al público, manteniendo el margen del producto.
Preguntas del caso:

1. ¿En qué etapa se encuentra el ciclo de vida de Sanaband?
2. ¿En qué momento la compañía KLINIK S.A. busca comercializar el producto?
3. ¿Qué tan confiable es el mercado de prueba y que tan exitoso fue para
KLINIK.S.A. Implementarlo?
4. Describa las principales fuentes internas y externas de ideas para el desarrollo de
Sanaban. ¿Qué fuente cree usted que brinde mejores ideas?
5. Copiar palabras técnicas que encuentres en el texto

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