“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

CURSO:

GESTIÓN DE VENTAS

TAREA:

TAREA ACADÉMICA 4

DOCENTE:

Flores Cano Luis Rubén

INTEGRANTES:

Flores Gomez Victor Emilio - U19216091

AREQUIPA
2023
 TAREA ACADÉMICA 4

GESTION DE VENTAS

1. Logro a evaluar: Al finalizar la unidad, el estudiante elabora planes relacionados a la

gestión comercial para incrementar las ventas en
una empresa.

2. Indicaciones generales:

De manera Individual, los estudiantes eligen una empresa de cualquier rubro

comercial y realizan el análisis y desarrollo de:

 Plan de Capacitación Comercial:

 Plan de motivación comercial: motivación a vendedores, premios
individuales y grupales del equipo de ventas, y concursos
comerciales
 Plan de compensación comercial: Importancia de una buena política
de remuneración al equipo de ventas.

3. Recomendaciones:
● En nuestra universidad el plagio no es aceptado, por lo que nuestro reglamento de
estudios señala que, de comprobarse una copia, plagio o intento de copia, se
procederá con la sanción correspondiente que equivale a la obtención de la nota 0
(0 por anulación) en el curso.

DESARROLLO

 Plan de Capacitación Comercial:

 Plan de motivación comercial: motivación a vendedores, premios

individuales y grupales del equipo de ventas, y concursos
comerciales

 Plan de compensación comercial: Importancia de una buena política

de remuneración al equipo de ventas.
 CLARO - AMÉRICA MÓVIL PERÚ S.A.C.

Claro Perú es subsidiaria de América Móvil, la empresa líder en servicios integrados de

telecomunicaciones en Latinoamérica. Desde el inicio de sus operaciones en el Perú, el 10 de

agosto del 2005, su principal compromiso es ofrecer una red de alta calidad y amplia

cobertura de servicios móviles y fijos en los 24 departamentos del Perú, reafirmando así su

propósito: mejorar la vida de los peruanos a través de las telecomunicaciones.

CLARO posee una fuerza de ventas muy grande la cual abarca a todo el Perú, dando a

conocer a la empresa como una de las más competitivas en el mercado logrando en un

periodo corto de tiempo ser una de las principales empresas de telefonía en el Perú.

1. PLAN DE CAPACITACIÓN COMERCIAL

Dentro de Claro se tiene una orientación hacia los clientes ofreciendo servicios y atención de

calidad, teniendo un planeamiento estratégico a corto, mediano y largo plazo, el cual busca

contar con un personal especializado en el área comercial.

Capacitación continua: Claro se encuentra en constantes capacitaciones las cuales buscan

desarrollar las habilidades de sus trabajadores, mediante programas de capacitación que

buscan satisfacer las necesidades de la organización y los trabajadores.

- Se dan capacitaciones para el inicio de nuevas campañas, las capacitaciones se hacen

cuando se realizan activaciones, lanzamientos y campañas mensuales o anuales, de las

cuales se encarga el área comercial junto a su fuerza de ventas, para lograr las metas

que se tienen dentro de la empresa.

Capacitación a nuevos vendedores: El personal nuevo luego de recibir la inducción

respectiva por el área de recursos humanos pasa a una capacitación por el área de ventas, la

cual es la encargada de brindarle sus principales herramientas de trabajo.

Dentro de esta capacitación se realiza la retroalimentación por el personal que tiene mayor

tiempo laborando dentro de la empresa, los cuales se encargan de capacitarlos en periodos de

tiempos determinados.

- Que los nuevos vendedores conozcan la empresa

- Conocer los servicios y productos que ofrecen, ya que Claro ofrece líneas y equipos

- Aprender a cerrar una venta

- Conocer a sus competidores y brindar el valor agregado de la empresa

- Realizar sus labores en el trabajo de campo

Presupuesto de capacitación comercial

El presupuesto de capacitación comercial se lleva a cabo con el área de finanzas, marketing y

recursos humanos, las cuales en coordinación con el área comercial la cual debe tener un plan

de capacitación con sus requerimientos para cumplir con las metas establecidas por la

empresa.

- Dentro de las distintas campañas de activación en Claro se diferencian por ciudad,

distritos y zonas las cuales están delimitadas en el área comercial.

PRESUPUESTO ACTIVACION DE CAMPAÑA – AREQUIPA ZONA 1

ELEMENTOS MONTO

Banners S/. 10,000.00

Regalos decisores S/. 1,000.00

Ferias S/. 5,000.00

Merchandising S/. 6,000.00

Almacenamiento S/. 1,500.00

Distribución S/. 1,500.00

 Premios S/. 2,500.00

TOTAL S/. 27,500.00

2. PLAN DE MOTIVACIÓN COMERCIAL:

En Claro se basan principalmente en su visión y objetivo empresarial el cual es ser la

telefonía mas grande del Perú, para lo cual se basa principalmente en su área de ventas para

así poder llegar a los clientes. Para tener un plan motivacional se busca mejorar la actitud que

tienen los vendedores hacia la empresa y los clientes, para ello se tienen los siguientes pasos:

- Motivación cualitativa a vendedores: Se brinda un reconocimiento mensual emitido

por la empresa para los vendedores que cuenten con un mayor porcentaje en cuanto al

desarrollo de sus actividades o ventas. Esto con el fin de que obtengan una mayor

confianza y se sientan satisfechos con su trabajo.

- Premio Individuales: Pueden ser monetarios o honoríficos, los cuales se brindan

como reconocimiento al trabajo y a la cantidad de ventas realizadas. Esto con fin de

brindar un reconocimiento a nivel de toda la empresa por parte de la empresa hacia

los trabajadores.

- Concursos comerciales: Por cada cliente nuevo o línea nueva, se le brinda un

descuento en cuanto a la adquisición de nuevos equipos, estos premios se dan de

manera individual o grupal.

- Presupuesto del plan de motivación comercial: Para estas premiaciones se destinan

montos asignados:

o Premios individuales: S/. 1,000.00

o Premios grupales: S/. 2,500.00

3. PLAN DE COMPENSACIÓN COMERCIAL:

Para el plan de compensación comercial se basan en base a datos internos (situación de la

empresa) y externos (análisis del mercado), las cuales son analizados por el área de finanzas.

En Claro no es una excepción estos deben de tener un plan en cuanto a la compensación para

su área comercial. Este se basa en 5 pasos:

- PASO 1: REALIZA UN DIAGNÓSTICO:

La empresa cuenta con un sistema de compensación en base a las necesidades de los

trabajadores, dentro de las principales en el área comercial se tienen:

PUESTO MONTO

Atención al Cliente S/. 1,025.00 + bonos (S/. 200.00 a +)

Área de ventas S/. 1,025.00 + bonos (S/. 200.00 a +) +

comisiones (Ilimitadas)

- PASO 2: SISTEMA DE BONIFICACIÓN EN ÁREAS RELEVANTES:

En este paso se cuentan principalmente al área de ventas y atención al cliente los

cuales cuentan con un sueldo en parte fija y variable. El área de cobros es tercerizada

por ende no se cuenta en este paso.

PUESTO MONTO

Atención al Cliente Bonos (S/. 200.00 a +), que son por

reconocimientos y metas.

Área de ventas Bonos (S/. 200.00 a +) + comisiones

(Ilimitadas), las cuales son por

reconocimientos y el cumplimiento de

metas.
- PASO 3: MEDIR EL RENDIMIENTO, USO DE INDICADORES DE

MEDICIONES:

El uso de indicadores cualitativos y cuantitativos es esencial para lograr medir el

rendimiento.

CUALITATIVOS CUANTITATIVOS

Reconocimiento al mérito Volumen de ventas

Registro de acontecimientos Pronóstico mensual, trimestral, anual de

sobresalientes ventas

Evaluación por retroalimentación Cartera de clientes

Optimizar el desarrollo Número de clientes perdidos

Mejoras de la gestión Número de clientes potenciales

Establecer una buena comunicación Crecimiento en ventas

Evaluación de los colaboradores Cumplimiento de ventas

- PASO 4: FÓRMULA DE PAGO:

La compensación en el área comercial es mixta, se establecen los pagos en parte fija y

variable con el fin de tener a un personal comprometido con la empresa.

PUESTO MONTO

Atención al Cliente Fijo + Variable

Área de ventas Fijo + Variable

- PASO 5: ESTABLECER REGLAMENTOS Y PROCEDIMIENTOS:

Se establece un reglamento interno el cual debe de llevarse a cabo para poder obtener

sus bonos y comisiones por parte del personal del área comercial:
o Los trabajadores del área de ventas deberán cumplir con su trabajo de campo

cumpliendo con sus visitas y demás especificados en su contrato para poder

recibir su bono, en cuanto a atención al cliente deben de tener un total del 95%

de clientes satisfechos mediante una encuesta que se llena al final de su

atención.

o En cuanto a las comisiones por parte del personal del área de ventas, estos

deben de llegar a su meta individual y grupal de S/. 2.500.00 y S/. 25,000.00

en líneas nuevas, para lo cual sus comisiones cuando pasen de esta meta serán

del 100%, en caso no lleguen a la meta establecida solo comisionarán con el

porcentaje mínimo el cual esta establecido en su contrato.