Gestión de ventas

Gemon (alimento para

mascotas)

Presentado por:

Jose Luis Gómez Benavides

Diana Licets Muñoz Jamauca

Marisol Llantén Mambuscay

Docente: Adriana Diago Ortiz

Institución Universitaria Colegio Mayor Del Cauca

Gestión Comercial y de Mercados

Popayán

2023
 1. Presentación de la empresa

Gemon High Premium Quality es la nueva gama de alimentos para perros y gatos

elaborados con ingredientes de calidad superior para asegurar una alimentación diaria

saludable a tu amigo de cuatro patas. Estos productos especiales están formulados con

elementos superiores que los hacen ricos en proteínas, vitaminas y sales minerales

esenciales para la nutrición y el desarrollo equilibrado de su fiel amigo. Las recetas varían

según el tamaño, el peso, el estilo de vida y la edad de tu mascota y también cubren todos

los requerimientos nutricionales especiales

Es una línea de alimentos completos para mascotas formuladas con ingredientes de

primera calidad, especialmente seleccionados para satisfacer las necesidades nutricionales

de sus mascotas, que representan el resultado de la investigación realizada en Italia.

El sabor excepcional de las croquetas se debe a la inclusión de carne fresca, que es

fuente de nutrientes esenciales como proteínas, minerales y vitaminas. Los productos

GEMON han sido estudiados a medida para las diferentes edades y estilos de vida de tu

mascota, sin añadir colorantes ni conservantes artificiales. Sin prueba de crueldad y

fabricado en Italia.
 2. Justificación del plan de ventas

Con el paso de los años, los hábitos y las formas de consumir cambian

drásticamente. Aparecen nuevos fenómenos, como son las tecnologías, que comienzan a

afectar las decisiones de compra y estilo de vida, tanto de las personas como también en las

mascotas. Esto implica también cambios en las tendencias en el mercado de las mascotas.

De ahí que, estas necesidades se reflejan directamente en los números del mercado.

En el último tiempo, la venta de los húmedos ha crecido notablemente. Por ejemplo, en

Europa el 44% de la venta total de alimentos está dominada por los húmedos (wet),

mientras que el 56% corresponde a los secos (dry). En Estados Unidos y Oceanía, este tipo

de alimentos también empieza a instalarse en el mercado, siendo un 27% y 33% de las

ventas respectivamente. Dentro de los que se considera como húmedo, encontramos patés,

mousses y otras variantes como trocitos en salsa.

En Latinoamérica, el crecimiento aún es lento, pero los actuales comportamientos

en los países líderes muestran que es una tendencia que tendrá su fuerte repercusión en el

continente. Si observamos los números, podemos determinar que es un mercado dominado

por los alimentos secos (dry), ya que el porcentaje total de ventas es de un 90%. A los

húmedos le corresponde un 7% y a los treats un 7%.

De esta manera podemos observar como últimamente el mercado del alimento

húmedo y saludable para mascotas está tomando fuerza cada vez más. En cuanto a las

necesidades de los estratos 3 y 4 en la ciudad de Popayán Cauca, se puede analizar que las

familias se preocupan más por cuidar de mejor manera a sus mascotas debido a que cada

vez generan vínculos más cercanos con estas, llegando a considerarlos integrantes de su

familia. Esto ha surgido porque la población está consciente de que los problemas de

salud que
afectan a las personas, afectan de igual manera a los animales, generando distintas

enfermedades

A raíz de esto es que el problema continúa latente y es así que la problemática que

busca solucionar o atacar este proyecto, es la mala alimentación de las mascotas; el

creciente interés por la comida natural y el gran impacto ambiental generado por la

industria alimenticia. Esta problemática se genera a partir de distintas causales, tales como:

el bajo nivel de información que maneja el consumidor; la limitada oferta de productos, la

utilización de materias primas de origen industrial que en su mayoría son subproductos de

la industria cárnica.

Por ello se quiere implementar un nuevo producto, donde las mascotas puedan tener

una vida duradera y de mejor calidad, con productos que suplan sus necesidades sin generar

problemas de salud en ellos, trayendo a la ciudad la cadena de alimentos GEMON, siendo

esta una línea saludable de tipo seco y húmedo sin colorantes ni conservantes artificiales,

aprovechando que en el momento no se encuentra una competencia directa que se enfoque

a vender este producto.

3. Presentación de la cartera de producto

3.1 Productos para perros

3.1.1 Breeder Puppy and Junior Chicken and Rice 20kg (Para cachorros con pollo y

arroz)
3.1.2 Breeder Maxi Maintenance Chicken and Rice (20kg)
 3.1.3 Enlatados

Es un alimento saludable para mascotas basados en la dieta BARF el cual consta de

ingredientes 100% naturales para suplir las necesidades nutricionales de la mascota,

contiene proteína deshidratada y cruda de origen vegetal y animal, vegetal, fruta, vitamina

E, vitamina C cereal, lácteo, huevo y entre otros ingredientes a gusto del cliente. Es un

producto que contribuirá a la salud y bienestar de la mascota siendo este un suplemento

para los productos ultra procesados ya que no generan los mismos nutrientes que los

alimentos naturales.

En este sentido ofrecen una mezcla de alimentos constructores, energéticos y

reguladores, que se unen de manera compacta en porciones con el peso ideal para cada

perro, proporcionando una dieta equilibrada con los nutrientes y proteínas necesarios para

una excelente alimentación de la mascota. En cuanto a la presentación del producto, esta

comida se ofrecerá inicialmente en presentaciones de un kilo de 15 cm x 25 cm, dentro de

las cuales se encontrarán cuatro bolsas de 10 cm x 15 cm selladas al vacío con ozono con

porciones de 250 gr cada uno. A su vez cada empaque cuenta con una etiqueta que detalla

las cantidades
y porciones regulares para cada tamaño por rangos de peso de la mascota. También se

incluirá en la etiqueta la fecha de vencimiento, la cual será de tres meses ya que es un

producto sin químicos, y contará con la ficha técnica del producto, lo cual ayudará a que el

cliente se sienta seguro de su compra y sienta entera confianza de que lo que le brinda a su

mascota es realmente saludable y le aporta beneficios.

3.1.4 Matriz BCG

 Producto estrella: Se tiene como producto estrella lo que es el paté para perros, ya

que es una propuesta innovadora que cuenta con muchos beneficios para las mascotas; y

ventajas para las personas ya que de esta manera ahorran mucho tiempo.

Producto vaca: Se tiene como producto vaca al concentrado; Bajo crecimiento y alta

participación de mercado. Se trata de un área de negocio que servirá para generar efectivo

necesario para crear nuevas estrellas. ya que este es el que observamos comúnmente y es el

que las personas más adquieren para sus mascotas. Por ende, este producto ya está en su

etapa de maduración

Producto perro: se tiene como producto perro al paté ya que no genera mayor

crecimiento y la participación de mercado es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad o

incluso negativa

4. Mercado objetivo

Teniendo en cuenta que busca satisfacer las necesidades de los dueños de

las mascotas de los estratos 4,5 y 6, se obtiene que uno de los segmentos son las familias

sin hijos y con un perro, y el otro segmento es las familias con hijos y con un perro. Ya

que son este tipo de segmentos son los que tienden a adquirir más este tipo de alimentos.

4.1 Segmentos identificados:

B2C

- Familias sin hijos y con un perro

- Familias con hijos y con un

perro B2B
 - Veterinarias

- Guarderías caninas

4.2 Mercado objetivo

En este segmento se eligieron familias sin hijos y con un perro; ya que son

personas que cuidan a su mascota como si fuera su hijo entonces tienden a consentirlos

mucho sin importar lo que cueste y siempre van a querer las mejores cosas y de la mejor

calidad, ya que no tienen otros gastos entonces esto les permite consentir a su mascota.

- Familias sin hijos y con un perro

- Veterinarias

4.3 Perfil de cliente ideal

Familias sin hijos y con un

perro

Oscar es un chico que tiene 35 años de edad, y junto con su esposa Marisol que

tiene 25 años de edad tienen una hermosa perrita llamada Lazy, ella tiene 6 mesecitos y es

adoración para sus papás. Oscar trabaja todos los días en una empresa de topografía y

Marisol trabaja en un banco. Ellos trabajan fuertemente para poder llevar el sustento de su

hogar y principalmente para darle una excelente vida a su perrita Lazzy. Ellos han estado

en la constante búsqueda de un alimento que tenga muchos nutrientes que le ayuden a

detener la caída del pelo, la tengan con muy buena salud y llena de energía y que además

de eso sea muy fácil y rápido de preparar ya que ellos no cuentan con el suficiente tiempo

para prepararle algo más. Ellos buscan que lazzy se sienta muy contenta con su comida ya

que, si ella está bien, sus papás estarán muy contentos.

 Él busca también en un producto que sea de buena calidad pero que a su vez

también les ayude en cuanto a economía, han escuchado diversos productos que sus

amigos o personas les recomiendan, pero estos no han logrado satisfacer su necesidad

además de que algunos son extremadamente costos y en muchas ocasiones no les alcanza

el dinero

Veterinarias
 Diana es una mujer soltera de 28 años de edad y es la administradora de una

veterinaria. Ella está en la constante búsqueda de nuevos productos que le ayuden a atraer

nuevos clientes, la veterinaria está adaptada para un segmento de personas de estrato 3 y 4

que busca productos de muy buena calidad y en muchas ocasiones no les importa cuánto

tengan que pagar para que sus mascotas se sientan de la mejor manera.

El objetivo de diana es realizar un muy buen trabajo para que de esta manera su jefe

se sienta orgulloso de ella y le pueda aumentar su sueldo que es lo que ella necesita para

poder pagar todas sus obligaciones. Además, Diana busca que cada cliente que llega a la
veterinaria salga completamente satisfecho con la atención y los productos adquiridos y que

así estos clientes regresen.

 5 Análisis de la competencia

5.1 Cuadro comparativo

Análisis

Precio:

Realizamos una comparación en los precios del alimento de GEMON y de SIMBA

quien en este caso sería su competencia directa. Entramos a comparar la presentación que

tienen x 300 gramos, de lo cual podemos observar claramente que el precio que ofrece la

empresa simba es menor lo cual hace que quizá los clientes prefieran la marca simba ya que

les ayudaría a ahorrar un poco más y esto se convierte en una fortaleza para simba
 Línea de productos:

En el cuadro comparativo podemos observar que la marca GEMON se enfoca

principalmente en el alimento para mascotas, en el cual tiene diversos alimentos con una

función diferente. Mientras que la marca SIMBA tiene una variedad de productos para

ofrecer; los cuales van desde salud y cuidado de las mascotas hasta juguetes accesorios y

demás. Esta es una buena estrategia ya que permite captar a más clientes y que ellos

encuentren todo en un solo lugar.

Marca:

Se Puede analizar que la marca Gemon tiene una ventaja la cual es que tiene como

distribuidor a una empresa llamada Agrocampo que lleva más de 40 años en el mercado, Y

esto les da mucha más confiabilidad y más en este momento que están en proceso para lo

que es el posicionamiento de marca en el mercado. Sin embargo, la empresa simba a pesar

de que Nació en el 2017, ha venido realizando un muy buen trabajo y ha logrado un

posicionamiento y reconocimiento de marca

Canales de distribución

Las dos marcas cuentan con los mismos canales de distribución los cuales son:

- Puntos físicos

- Página web

- Redes sociales como Facebook, Instagram, entre otras.

 6. Análisis del sector

Se espera que el tamaño del mercado de alimentos para mascotas crezca de USD

119.59 mil millones en 2023 a USD 153.36 mil millones para 2028, a una tasa compuesta

anual de 5.10% durante el período de pronóstico (2023-2028). (intelligence, 2021)

En 2021, América del Norte tuvo la mayor parte del mercado estudiado y

representó alrededor del 41,7% del mercado general. La industria de alimentos para

mascotas es una de esas industrias que han tenido un buen desempeño, a pesar de la

recesión económica.

Los mercados de alimentos para mascotas más grandes del mundo son Estados Unidos,

Reino Unido, Francia, Brasil, Rusia, Alemania y Japón. Los fabricantes de alimentos para

mascotas están ofreciendo productos Premium dirigidos a los dueños de mascotas debido al

aumento de la crianza de las mascotas. Los dueños de mascotas jóvenes están dispuestos a

gastar más en alimentos saludables y naturales para mascotas para mantener el bienestar de

sus animales de compañía. La popularidad de los alimentos Premium para mascota

(intelligence, 2021)

7. Objetivos

Aumentar las ventas para el año 2023 en un 30%

posicionamiento de marca, como una alternativa saludable y natural de excelente calidad.

8. Provisiones anuales de venta
− Proyección de ventas para el año 2024, en función de los objetivos establecidos.

La premisa para la proyección del año 2024 se realiza basados el objetivo de una meta
de incremento del 30% de crecimiento en el volumen de ventas, soportados en la
consecución de nuevos clientes y ampliación del portafolio donde la tendencia nos muestra
que la venta en la presentación de cachorros pesa el 76,83% (388.000 kg) mientras que la
venta en presentación de adultos pesa el 23,17% (117.000 kg) del volumen de venta en
kilogramos.

Comportamiento histórico de las ventas (miles de kilogramos)

Producto Año 2020 2021 2022 2023 2024
Alimento para cachorros 1000gr. 205 220 245 298 388
Alimento para adultos 1000gr. 45 62 70 90 117
Total 250 282 315 388 505

Proyección por producto y por canal de ventas

La proyección de crecimiento en los canales de distribución atendidos muestra

levemente una tendencia de crecimiento a través de la tienda virtual del 30% con un peso
de ese canal del 52%.
Con respecto a las tiendas atendidas físicamente su peso es del 48% en el volumen de
clientes y conserva la tendencia objetivo de crecimiento que es el 30%

Comportamiento histórico de las ventas por canal de ventas.

Canal Año 2020 2021 2023 2023 2024
Tiendas aliadas (venta física) 24 160 126 185 241
Tienda virtual 215 122 189 203 264
Total 250 282 315 388 504

− Comportamiento histórico de las ventas en millones de pesos.

Canal Año 2020 2021 2022 2023 2024

Tiendas aliadas (venta física) 2460 2640 2940 3576 4685
Tienda virtual 540 744 840 1080 1404
Total 3000 3384 3780 4656 6089

Como método para cuantificar el volumen de ventas estandarizamos el precio promedio

en kilos que equivale a un valor de $ 12.000 kilo, unificando cachorros y adultos tanto en la
tienda virtual como en las tiendas físicas atendidas. Esto nos da como resultado que el total
en pesos proyectado es de 6.089 millones de pesos de los cuales el 77% ($4.685 millones)
corresponde a ventas en tiendas físicas aliadas, incluyendo 10 nuevos clientes y el 23% ($
1.404 millones) a través de la tienda virtual que aspiramos pase de 203 clientes a 264.

Por otro lado, la cifra nos muestra que el volumen cuantificado de referencias estándar
seria de $ 4.678 millones de pesos en presentación para cachorros y $ 1.410 millones de
pesos en presentaciones para adultos, siendo su participación del 73 y 27 respectivamente
de manera porcentual.

9. Definir estrategias de ventas

9.1 Canal de ventas

Para la comercialización y distribución del producto se utilizará los siguientes

canales de venta:

1. Se tendrá un punto de venta propio, donde los clientes pueden

ir adquirir sus servicios directamente, con una atención más personalizada.

2. Redes sociales como Instagram, facbook y tik tok, por medio de

estas plataformas se realizará la promoción de los productos y también ventas

de ellos mismos.

3. Distribuidor, de esta manera se envían los vendedores puerta a

puerta ofreciendo los productos en super mercados, veterinarias, pet shop y

guarderías caninas.

4. Catálogo, en este caso se asignarán unos vendedores puerta a puerta

ofreciendo los productos que se tienen e el momento, logrando una negociación con

el cliente

9.2 Objetivos de canal de ventas

Ser reconocidos a nivel local por ser un producto innovador que ayuda a las

mascotas de la casa.
 Obtener aumento de seguidores constantemente en las redes sociales.

Convertirnos en unos de los distribuidores más grandes en la cadena de

alimentos de la ciudad

Identificar por medio de los catálogos ofrecidos al cliente, cuáles son los

productos que más gustan y cuales se deben mejorar.

Lograr aumentar las ventas mes ames.

9.3 Estrategias

1. Crear contenido que permita aumentar la cantidad de seguidores por

medio de las plataformas.

2. Participar en eventos de marcas de la ciudad para

lograr reconocimiento.

3. Ofrecer todos los productos cada vez que se vaya a distribuir un

producto.

4. Realizar concursos a los vendedores que permitan el aumento de

ventas

5. Realizar promociones de los productos que no se estén vendiendo

6. Premiar a los clientes más fieles.

7. Hacer capacitaciones de ventas a los vendedores con profesionales.

 9.4 Actividades, presupuesto y seguimiento

N° ESTRATEGIAS ACTIVIDADES PRESUPUESTO PERIODICIDAD SEGUIMIENTO

Crear contenido que Validar la cantidad de
1. Pagar influencers que
permita aumentar la seguidores antes de la
promocionen la tienda
1 cantidad de $ 500,000 Semestral contratación del
productos por medio
seguidores por medio influrncer y despues de
de las redes sociales
de las plataformas. realizar la pauta.
1. Realizar stand en Despues del evento
Participar en eventos
eventos realizados en validar la cantidad de
de marcas de la
2 centros comerciales $ 800.00 Semestral clientes que
ciudad para lograr
como campanario o incrmentaron en la base
reconocimiento. terraplaza. de datos de la empres.
Enviar a supervisores a
1. Dar a conocer los visitas a los clientes,
Ofrecer todos los
productos a los clientes realozando preguntas
productos cada vez
3 y explicar bien su 0 Diario clave, que permitan
que se vaya a
contenido y para que validar si los vendedores
distribuir un producto
sirve cada uno de ellos están dando la
información adecuada.
1. Dar comision a
los vendedores que
cumplan la meta de
1. Se revisa el total de las
ventas. 1. De $150.000
vental al mes. 2. Se
Realizar concursos a 2. Postear la foto del a $400.000
1. Mensual valida el vendedor que
los vendedores que mejor empleado del 2.
4 2. Mensual obtuvo mayor ventas en
permitan el aumento mes en la página web y $3.000(FOTO)
3. Anual el mes. 3. Se hace
de ventas tablero de información 3. De 1.000.000
para todos los
de la empresa. a 3.000.000
vendedores a fin de año
3. Rifas de televisores,
computadores y
celulares.
1. Sacar promociones de
Realizar promociones
descuento en los
de los productos que Varía según el Se valida según las ventas
5 catálogos de los Mensual
no se estén producto de los vendedores.
vendedores puerta a
vendiendo
puerta, como 2x1

1. Seleccionar a los
clientes que en el último
trimestre tengan las
compras más altas. 2. Por
1. Regalar productos 1. $100.000 sorteo en el mes entre
para las mascotas 2. $50.000 1. Trimestral los clientes que hayan
Premiar a los clientes
6 2. Dar bonos redimibles 3. Entre 10.000 2. Semestral interactuado en las redes
más fieles.
en la tienda y 15.000 según 3. Bimensual sociales 3.
3. Dar descuentos el producto Seleccionar a los clientes
que hayan visitado de
seguido la tienda y
comprado en los dos
últimos meses.

1. Se realiza una
evalución a los
1 Contratar a un coach
Hacer capacitaciones vendedodres de la
especializado en ventas,
de ventas a los temática enseñada, esta
7 para este caso se $1.000.0000 1. Semestral
vendedores con actividad se realizara en
contrataría al señor
profesionales un solo día, se optará por
Mauricio Ramirez
un día lunes de 8am a
12pm
 10. Especificar la fuerza de ventas.
- Número de vendedores que se requieren para llevar a cabo el plan de ventas

ventas totales 505

2023 2024
CACHORRO 20% 48%
ADULTO 42% 52%

# Vendedores Cuota
3 505
CACHORRO 388 2
ADULTO 117 1
3

Teniendo en cuenta la proyección de ventas para el año 2024 de 505 miles de kilos por
producto, se determinó que se requiere dos vendedores para alimento cachorro,
para que vendan 388 miles de kilos, un vendedor para alimento adultos, para
vender 117 miles de kilos de alimento.

- Describir las habilidades que se esperan de los candidatos a cubrir el puesto y

los mecanismos utilizados para su provisión.
 DESCRIPCION DE CARGOS
IDENTIFICACION DEL CARGO
NOMBRE DEL CARGO: Vendedor
JEFE INMEDIATO: Administrador PROCESO: Ventas
SEDE: Popayán HORARIO: LUNES A
PERSONAS A CARGO: Ninguna SABADO 7:00 AM a 3:00 PM
OBJETIVO DEL CARGO
Responsable de asesoría y venta final al cliente del producto, mostrando sus características y ventajas del
producto, resolver dudas y brindar la información necesaria para generar una efectiva venta.
FUNCIONES DEL CARGO
- Presentar productos o servicios: Explicar de manera clara y persuasiva las características y beneficios
de lo que se vende.
- Negociar condiciones: Establecer acuerdos sobre precios, plazos de entrega, condiciones de pago,
entre otros.
- Cerrar ventas: Concluir con éxito el proceso de venta, asegurando que el cliente adquiera el producto o
servicio.
- Mantener relaciones con clientes: Fomentar la lealtad del cliente a través de un servicio
postventa eficiente y brindar atención a sus necesidades.
- Alcanzar metas de ventas: Cumplir con objetivos establecidos en cuanto a volumen de ventas, cuotas
o metas financieras.
- Recopilar información del mercado: Obtener datos sobre la competencia, tendencias del mercado
y preferencias del cliente para ajustar estrategias de venta.
- Elaborar informes: Documentar, resultados y proyecciones de actividades, proporcionando
información valiosa a la empresa.
- Participar en capacitaciones: Mantenerse actualizado sobre productos, técnicas de venta y cambios en
el mercado para mejorar habilidades y conocimientos.
- Resolver problemas: Abordar y solucionar inconvenientes que puedan surgir durante el proceso de
venta para garantizar la satisfacción del cliente.

ESPECIFICACIONES DEL CARGO

FACTORES ESPECIFICACIONES
EDUCACION Técnico o Tecnólogo con carreras a fines
HABILIDAD EXPERIENCIA 3 años en cargos similares.
ENTRENAMIENTO Hasta 1 mes.
EQUIPOS O PRODUCTOS Tiene baja responsabilidad por pérdida o daño de
equipos o productos
DINERO O VALORES
Tiene una baja responsabilidad por el manejo
RESPONSABILIDAD
indirectode dinero o valores.
Tiene acceso a información de alta importancia y su
INFORMACION CONFIDENCIAL divulgación generaría perjuicios muy graves a la
empresa.
MENTAL
Trabajo complejo que exige un mediano grado de
ESFUERZO razonamiento.
FISICO Se requiere de un esfuerzo físico ligero.
El trabajo que desempeña tiene poca probabilidad
RIESGOS DEL CARGO
CONDICIONES DEL deocurrencia de accidentes.
TRABAJO Se está expuesto a condiciones ambientales
CONDICIONES AMBIENTALES
normalesdurante el desempeño de su labor.
 11. Seguimiento y control del plan.

INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN MÓDULO TÉCNICO

ANTECEDENTES FORMALES:

ANTECEDENTES DEL PARTICIPANTE:

NOMBRE
RUT
FECHA

ANTECEDENTES DE LA CAPACITACIÓN:
ESTABLECIMIENTO CENTRO DE GESTIÓN Y CAPACITACIÓN DE GEMON
EVALUADOR Jos Luis Gómez.
PLAN FORMATIVO VENDEDOR EN TIENDAS POR COMUNAS
MÓDULO ATENCIÓN BÁSICA AL CLIENTE

N°1: Atender requerimientos de clientes conforme a los protocolos de

APRENDIZAJE(S) atención y procedimientos generalmente utilizados en el sector.
ESPERADO(S)

1.3. Aplica técnicas de atención a clientes en el reconocimiento de

necesidades comerciales de acuerdo a procedimientos internos del
CRITERIOS DE sector.
EVALUACIÓN
1.4. Entrega información requerida por los clientes de acuerdo a
procedimientos de atención establecidos.
1.5. Describe características de los productos de acuerdo a
requerimientos, procedimientos de atención y políticas comerciales
 establecidas por el sector.
1.6. Aplica protocolo de atención a clientes de acuerdo a protocolos de
atención que rigen el sector.
MODALIDAD Individual
DIMENSIÓN Habilidades y/o destrezas
NATURALEZA Formativa
EVALUACIÓN
TIPO DE INSTRUMENTO OBSERVACIÓN Y JUICIO EXPERTO CON PAUTA DE COTEJO
INFRAESTRUCTURA Sala dispuesta como local de ventas de la ciudad
EQUIPO Y …..
HERRAMIENTAS
RESULTADOS DE LA EVALUACIÓN
PUNTAJE PORCENTAJE CALIFICACIÓ
PROMEDIO DE LOGRO N PARCIAL
OBTENIDO

INSTRUCCIONES

 Estimado vendedor la presente evaluación constituye parte del proceso formativo. Sus
conclusiones constituyen material de retroalimentación para el evaluador y el vendedor, quien
deberá insistir en superar los indicadores no logrados.
 El vededor, en una sala dispuesta como local de ventas, con infraestructura de estantes propios de
tienda con artículos a la venta y documentación de los productos, simulará la atención de 2
clientes que llegan al local y requieren su servicio. Se presentarán alumnos simulando ser
supervisor y otros clientes para producir ambiente de estrés, propio de un local comercial. Se
entregará previamente a los alumnos diferentes protocolos que se deberán reproducir en l
situación de atención al cliente.
 El evaluador identificado observará el desarrollo de las habilidades del alumno y califica en
pauta de cotejo, el nivel de logro de los indicadores de cada criterio de evaluación.
Instrucciones al evaluador:
 Ponga nota de 1 a 4 en los casilleros frente a las afirmaciones enumerada con  de acuerdo a
cómo usted califique la manifestación del indicador en el desempeño del vndedor en la situación
simulada.
 El puntaje promedio de cada criterio o grupo de criterios, se debe convertir a nota según
tabla conversión anterior.
 Copia tanto del instrumento de evaluación como de la pauta de corrección debe ser entregada
a cada alumno.

INSTRUMENTO: OBSERVACIÓN Y JUICIO DE EXPERTO CON PAUTA DE COTEJO:

ANTECEDENTES DEL PARTICIPANTE:

NOMBRE
RUT
 FECHA

Instrucciones al evaluador:

Ponga puntaje de 1 a 4 en los casillero frente a las afirmaciones PUNTAJE LOGRO

enumerada con  de acuerdo a cómo usted califique la manifestación INDICADOR
del indicador en el desempeño del alumno en la situación simulada. 1 No logrado
2 Parcialmente
El puntaje promedio de cada criterio o grupo de criterios, se debe
logrado
convertir a nota según tabla conversión EN PAUTA DE
3 Logrado
CORRECCIÓN.
4 Destacado
Copia tanto del instrumento de evaluación como de la
pauta de corrección debe ser entregada a cada alumno.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN / Indicadores PUNTAJE

1. Aplica técnicas de atención a clientes en el reconocimiento de necesidades comerciales
de acuerdo a procedimientos internos del sector. (Criterio Evaluación: 1.3)
 Realiza contacto visual con el cliente al entrar a la sala de ventas..
 Realiza saludo inicial al cliente y sus acompañantes aplicando fórmulas de cortesía y
protocolo dispuestos por la empresa.
 Clasifica al cliente de acuerdo con las características detectadas según edad,
sexo, nivel socioeconómico, conocimiento técnico del producto)
 Adapta la estrategia de venta a utilizar en función del perfil del cliente.
 Determina las necesidades del cliente utilizando técnicas de pregunta y escucha
activa. (mínimo plantea 5 preguntas coherentes que permiten precisar requerimiento
cliente)
 Repite las necesidades al cliente para confirmar y evitar confusiones
 Determina los productos/servicios que satisfacen al cliente según las necesidades de
su mascota.
 Facilita el proceso de compra al cliente creando un ambiente acogedor y positivo,
utilizando los medios disponibles, sin presiones en esta etapa.
NOTA PROMEDIO INDICADORES
2. Entrega información requerida por los clientes de acuerdo a procedimientos de
atención establecidos y Describe características de los productos de acuerdo a
requerimientos, procedimientos de atención y políticas comerciales establecidas por
el
sector. (Criterios evaluación: 1.4 y 1.5)
 Asesora al cliente sobre los productos/servicios que comercializa y puedan satisfacer
sus necesidades, utilizando las demostraciones prácticas disponibles y oferta si fuese
necesario productos o servicios sustitutivos.
 Identifica la ubicación e información de los productos/servicios necesaria para
la venta, evitando tiempos de espera a los clientes.
 Resuelve las dudas y objeciones durante la relación comercial, aplicando técnicas
de refutación adecuadas al medio de comunicación empleado.
 Recurre al superior jerárquico en operaciones comerciales que sobrepasen el nivel
de responsabilidad asignado.
NOTA PROMEDIO INDICADORES

3. Describe ofertas y promociones de acuerdo a procedimientos de atención a clientes

y normativa legal relacionada. (Criterios evaluación: 1.6)
 Transmite al cliente precio final y las condiciones de venta del
producto/servicio informando de los descuentos y recargos aplicables
 Transmite al cliente las condiciones de garantía y devoluciones, entregando
el documento tipo de compraventa, según la normativa aplicable y los
criterios establecidos por la empresa.
 Cierra todos los aspectos de la operación, negociando dentro de los
márgenes establecidos, hasta conseguir el pago de la compra.
 Entrega la documentación que acompaña al producto de acuerdo a la normativa
aplicable y a los criterios establecidos por la empresa.
NOTA PROMEDIO INDICADORES

NOTA FINAL Y SITUACIÓN APROBACIÓN EVALUACIÓN

PAUTA DE CORRECCIÓN:

Puntos Porcentaje Logro LOGRO DESCRIPCIÓN

INDICADOR
 1 Hasta 25% No logrado No muestra dominio del indicador.
2 Mayor a 25% Medianamente Muestra un dominio parcelado en
hasta 75% logrado relación al indicador.
3 Superior a 75% hasta Logrado Muestra un dominio adecuado
90% cumpliendo con el indicador.
4 Superior a 90% Destacado Muestra un dominio acabado,
cumpliendo con el indicador y
aportando elementos adicionales

Puntaje promedio cada

1.0 ≤ Pje ˂ 2.0 2.0 ≤ Pje ˂ 3.0 3.0 ≤ Pje ˂ 3.5 3.5 ≤ Pje.
Criterio Evaluación
Medianamente
LOGRO INDICADOR No logrado Logrado Destacado
logrado
Conversión Porcentaje a Nota 2.0 3.0 5.0 7.0
Nota para Aprobación de
Evaluación: Obtener en cada
5.0 o más
uno de los 3 criterios o grupos
de
criterios:
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