UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA CIVIL
UNIDAD 1
PROCESO DE DESARROLLO DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN Y
ESTUDIOS DE MERCADO

Profesor: Fermín Díaz

Gonzales
 1.- Definición de mercado:
a) Para Laura Fisher y Jorge Espejo, son "los consumidores
reales y potenciales de un producto o servicio".

Complementando este concepto, ambos autores mencionan que

existen tres

elementos muy importantes:

1. La presencia de uno o varios individuos con necesidades y

deseos por

satisfacer.

2. La presencia de un producto que pueda satisfacer esas

necesidades.

3. La presencia de personas que ponen los productos a

disposición de los individuos
b) Desde la perspectiva del economista
Gregory Mankiw, autor del libro
"Principios de Economía", un mercado
es "un grupo de compradores y
vendedores de un determinado bien o
servicio. Los compradores determinan
conjuntamente la demanda del producto,
y los vendedores, la oferta.
c) Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia",
afirma que el concepto de intercambio conduce al concepto de
mercado. En ese sentido, "un mercado está formado por todos los
clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico
y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que
satisfaga esa necesidad o deseo". Así, el tamaño del mercado, a
criterio de Kotler, depende de que el número de personas que
manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a otros y
estén dispuestos a ofrecerlos en intercambio por lo que ellos desean.
2. Tipos de Mercado
Atendiendo al número de agentes que intervienen y al producto que se comercializa
podemos hacer dos grandes grupos de mercado:

Mercados de competencia Mercados de

perfecta competencia imperfecta
Mercados de competencia perfecta
Mercados de competencia Imperfecta
3. Objetivos del Estudio del Mercado
●Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado

●Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de una unidad de producción

●Conocer cuales son los medios que se están empleando para hacer llegar los bienes y
servicios a los usuarios

●Saber si el producto puede ser aceptado o no en el mercado

3.1) Cómo realizar un Estudio del Mercado:

Un estudio del mercado es algo moderno y evolutivo por eso se deberían

tener en consideración lo siguiente:
●Precisión en la recopilación de datos

●Análisis del mercado

3.2) Metodológicamente se debe estudiar:

●El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto.

●La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto, actuales y

proyectadas.
●La comercialización del producto/servicio del proyecto
4. IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO
El interés del estudio de mercado es disponer un marco teórico que otorgue:

●Explicar el comportamiento de los mercados asociados al proyecto de inversión.

●Evaluar el resultado del proyecto en el equilibrio de los mercados que perjudica.

●Facilitar la estimación de los beneficios y costos del proyecto.

En realidad, gran parte de la comunicación entre el investigador y el responsable de tomar decisiones estará
dirigida a aclarar el alcance del estudio. Por ejemplo un administrador de la industria de la construcción
puede desear un estudio de los efectos de los controles de precio del gobierno sobre las condiciones en la
industria de la construcción. Durante el proceso de desarrollo de hipótesis los efectos posibles pueden ser
identificados.

Esto deja aún un número de áreas de ambigüedad.

● ¿Qué se quiere decir con “condición”: rentabilidad, posición
competitiva en los mercados del mundo, relaciones laborales,
o qué?
● ¿Cómo debe definirse la industria de la construcción? ¿Qué
áreas geográficas deben ser consideradas?
● ¿Qué periodo de tiempo debe ser evaluado?
5. Elementos básicos de un estudio de mercado
1. PRODUCTO:
Del latín productus, se conoce como producto a aquello que ha
sido fabricado (es decir, producido). El Producto se refiere a los
atributos que el bien tangible proporcionado por la empresa ofrece
para los consumidores. Algunas de sus principales características
son tamaño, colores, aspecto físico, etc.
2. PRECIO
El precio es el monto de dinero o moneda que
se debe dar el consumidor para adquirir un
producto o servicio.
Es también el monto de dinero asignado a un
producto o servicio, o la suma de los valores
que los compradores intercambian por los
beneficios de tener o usar o disfrutar un bien o
un servicio.
El precio corresponde al valor monetario (en
Moneda) asignado a un bien o servicio que
representa elementos como trabajo, Materia
prima, esfuerzo, atención, tiempo, utilidad, etc.
3. CLIENTES POTENCIALES
Un cliente potencial o prospecto en ventas, es aquel que podría
convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o
servicio. Estos clientes, aunque todavía no generan ingresos para la
empresa, se proyecta que lo harán en el futuro.

4. COMPETENCIA
La competencia es la concurrencia en un mismo mercado de múltiples
empresas que producen bienes o servicios similares y de un gran
número de consumidores que compran libremente con suficiente
información.

El entorno competitivo incentiva a las empresas para mejorar la calidad de

sus productos y servicios y ajustar sus precios. De esta forma, la
competencia se convierte en un estímulo clave para la innovación, el
progreso tecnológico y la búsqueda de medios más eficientes de
producción.
Tiene como principal propósito determinar cuales son las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio.
CONSUMO NACIONAL APARENTE (CNA)

CNA = Producción Nacional + Importaciones - exportaciones

TIPOS DE DEMANDA:

Por su Oportunidad:
● Demanda Satisfecha
● Demanda Insatisfecha

Por su Necesidad:
● Demanda de bienes sociales y necesarios
● Demanda de bienes suntuarios

Por su Temporalidad:
● Demanda Continua
● Demanda Cíclica o Estacional

Por su Destino:
● Demanda de bienes finales
● Demanda de bienes intermedios
MÉTODOS DE PROYECCIÓN:
- Tendencia Secular:
● Medias Móviles
● Mínimos Cuadrados
● Ecuaciones no lineales

- Regresión con dos variables

- Regresión con tres variables
- Correlación Simple
- Correlació Parcial

RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN:

- Fuentes Primarias
- Fuentes Secundarias
7-Análisis de la Oferta.
¿Que es el análisis de la oferta?
Estudia las cantidades que suministran los proveedores del bien que se va ofrecer en el mercado.
Determinando las condiciones de producción de las empresas de manera que se evalúe la situación actual
futura, para fundamentar las bases de prever las posibilidades del proyecto en las condiciones existentes.

La situación que se estime como evolutiva cuantifica el volumen del producto ofrecido en el mercado
tomando en cuenta estimados produccion e importacion.
 Factores que afectan la oferta

-el precio del bien

-la disponibilidad de recursos

-la tecnología

-los precios de las materias primas

-la competencia

-la intervención del mercado

¿Como se determina la oferta?
el término oferta se aplica tanto a la curva como a la tabla de oferta. lo mismo ocurre en la demanda. la
conjunción de ambas curvas determina el precio de equilibrio y la cantidad de equilibrio. De esta forma, el
punto de conjunción o punto de equilibrio es aquel en que a un precio determinado se igualaba la
cantidades ofrecidas y demandadas.

Ante un aumento en el precio, la cantidad ofrecida aumenta y la cantidad demandada disminuye.

Proyección de la oferta
Al igual que la demanda aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo los mismos criterios,
a saber que cada una de las terceras variables analizadas, como puede ser el producto interno bruto, la
inflación o el índice de precios, se obtenga el coeficiente de correlación correspondiente. Para hacer la
proyección de la oferta se tomará aquella variable cuyo coeficiente correlación sea más cercano a uno.
8. ANÁLISIS DE PRECIOS
El precio es la cantidad necesaria para adquirir un bien, un servicio u otro objetivo. Suele
ser una cantidad monetaria.

Para que se produzca una transacción el precio tiene que ser aceptado por los
compradores y vendedores. Por ello, el precio es un indicador del equilibrio entre
consumidores y ahorradores cuando compran y venden bienes o servicios.
Los precios se tipifican como sigue:

● Internacional. Es la que se usa para artículos de importación-

exportación, normalmente está cotizado en dólares
estadounidenses y FOB (libre a bordo) en el país de origen.
● Regional externo. Es el precio vigente sólo en parte de un
continente.
● Local. Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas
y cercanas, fuera de esta localidad el precio cambia.
● Nacional. Es el precio vigente en todo el país, y normalmente lo
tienen productos con control oficial de precio o artículos
industriales muy especializados.
DETERMINACIÓN DE PRECIOS
En cualquier tipo de producto, así sea éste de exportación, hay diferentes calidades y diferentes
precios. El precio también está influido por la cantidad que se compre. Para tener una base de
cálculo de ingresos futuros es conveniente usar el precio promedio, que se calcula como se
muestra en la siguiente tabla.
¿Cómo realizar un análisis de precios?

1. Establece tus objetivos

2. Ejecuta un análisis detallado de los precios en el mercado

3. Analiza a tu público objetivo

4. Analiza a la competencia

5. Crea una estrategia de precios

PROYECCIÓN DEL PRECIO
Considere que el precio obtenido en el mercado es el precio al consumidor final. Es
indispensable no por el simple hecho de saberlo, sino porque será la base para
calcular los ingresos probables en varios años. Por tanto, el precio que se proyecte no
será el que se use en el estado de resultados, ya que esto implicaría que la empresa
vendiera directamente al público o consumidor final, lo cual no siempre sucede, por
tanto, es importante considerar cuál será el precio al que se venderá el producto al
primer intermediario; éste será el precio real que se considerará en el cálculo de los
ingresos.
Como no hay método estadístico que proporcione la curva señalada como real en la
gráfica, se concluye que no debe usarse un método de ajuste para proyectar los
precios.
La única alternativa es hacer variar los precios conforme a la tasa de inflación
esperada.
9.-SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
La comercialización es la acción o efecto de comercializar, ósea de poner en venta un
producto de darle unas condiciones para su distribución y venta que parten desde su
origen o fábrica hasta el cliente final. Esto tiene una serie de procesos:

1. Planificación
2. Fijar los precios
3. Promoción
4. Distribución
Objetivos:

1. Definir el mercado o grupo objetivo

2. Incrementar las ventas, buscando abrir nuevos mercados.

3. Disminuir los costos de producción y volver más rentable un producto.

4. Buscar estrategias de rentabilidad, para tener un mayor efecto de ganancia para la

compañía
Formas de comercialización

La comercialización se da a través de canales de distribución, que es la ruta que toma un

producto o servicio para pasar del productor a los consumidores finales.

● Canal Directo:

Productores Consumidores

● Canal Indirecto:

Productores Intermediarios Mayoristas Consumidores

Estrategias de inducción al mercado

La implementación de estrategias implica la reestructuración y reorganización de

actividades internas de forma tal que estimulen y recompensen los esfuerzos para lograr
los objetivos de comercialización planteados.

Para esto existen métodos de venta como:

● Venta directa (vendedores propios) que incluye telemarketing y Marketing directo e

internet
● Ventas por catalogo
● Ventas por intermediarios
● Venta a través de red multinivel
Para elegir algún canal de distribución se debe evaluar:

● Capacidad de producción
● Márgenes de utilidad
● Tiempo de vida del producto
● Condiciones de almacenamiento del producto
● Capacidad de distribución
● Objetivos de la empresa
● Perfil del cliente y hábitos de compra
● Estrategia de posicionamiento
● Publicidad necesaria para el canal de distribución
● Estrategias de promoción de ventas
 10. TIPOS DE PROYECTO DE INVERSIÓN

Existen una gran variedad de clasificación

de proyectos de inversión.

En esta ocasión decidimos clasificarlo de la

siguiente manera:

● Según la naturaleza del proyecto

● Según la actividad económica que
desarrolla
● Por el factor determinante del proyecto
● De acuerdo al área de influencia
 Según la naturaleza Según la la actividad
del proyecto económica que desarrolla

● Dependientes: Son los proyectos que ● Agropecuarios (producción animal o

requieren que se haga otra inversión. vegetal).
● Independientes: Son los que se
● Industriales (extractivas como
realizan sin depender ni afectar ni ser
afectados por otro. minería, calzado y cementeras).
● Mutuamente excluyentes: Son ● De servicios (educación, salud, etc.)
operacionales donde aceptar uno
impide que no se haga el otro.
 Por el factor determinante De acuerdo al área de
del proyecto influencia

● Variables del tamaño del proyecto. ● Proyecto Nacional

● Dimensiones del mercado.
● Proyecto Provincial
● La capacidad de financiamiento.
● Proyecto Distrital
● Disponibilidad de insumos.
● La distribución geográfica del mercado. ● Proyecto a nivel de Corregimiento
● Variables estacionales.
● Proyecto Comarcal
11. FASES EN EL DESARROLLO DEL
PROYECTO
 Inicio
Es la fase crucial de un proyecto, es esta fase se define el alcance y por supuesto
el equipo de trabajo. Para poder garantizar el éxito del proyecto, tendremos que
definir de forma clara las funciones de cada uno de los componentes y el ámbito
de aplicación. Es además, el momento de compartirla visión con
los stakeholders y buscar su compromiso y apoyo.
 Planificación
Es una fase complicada para un director de proyecto, es fundamental calcular las
necesidades de personal, recursos y equipo que habrán de preverse para lograr la
consecución a tiempo y dentro de los parámetros previstos.
Tenemos que tener en cuenta que un mal cálculo en esta fase, puede ocasionar
retrasos en la ejecución y sobrecostes. Es competencia del director del proyecto y del
equipo el planificar comunicaciones, contratos y actividades de adquisición.
Como resumen, podemos decir que se trata de crear un conjunto completo de planes
de proyecto que establezcan una clara hoja de ruta.
Es fundamental definir el alcance del proyecto y su ámbito de aplicación
 Ejecución
Tras la planificación, tendremos que tener en cuenta los hitos fundamentales del proyecto y las
entregas parciales del mismo, hay que procurar llegar en tiempo y forma a estas entregas.
La comunicación entre los intervinieres del equipo y dirección es fundamental para garantizar
un mayor control sobre el progreso y los plazos.
La monitorización de la evolución del consumo de recursos, presupuesto y tiempo, es
fundamental. Es necesario apoyarse en alguna herramienta de gestión de proyectos.
En esta etapa se deben gestionar: el riesgo, el cambio, los eventos, los gastos, los recursos, el
tiempo y las actualizaciones y modificaciones.
Hay que apoyarse en herramientas para controlar el proyecto en todas sus fases
 Seguimiento y control
Tal y como su nombre indica, deberemos de gestionar aquellos procesos necesarios para
realizar el seguimiento, revisión y monitorización del progreso de proyecto.
Tendremos que detectar las desviaciones con la máxima premura posible, para poder
identificar las áreas en las que puede ser requerido un cambio en la planificación.
Esta etapa está asociada a la de ejecución, de la que no puede concebirse de forma
separada, aunque por su importancia y valor crítico.
 Cierre
Esta fase está orientada a completar formalmente el proyecto y las obligaciones
contractuales inherentes.
Una vez terminado este estadio, se establece formalmente que el proyecto ha concluido,
bien con la entrega definitiva del mismo o mediante algún documento reglado a nivel
interno que tenga la empresa.
No hay que olvidar que un proyecto no está terminado hasta que no está cobrado, de esta
forma es fundamental que tras la firma del presupuesto inicial se detalle la forma de pago
pactada. En el cierre del proyecto, siempre quedará un importe residual a cobrar,
normalmente suele ser entre un 20% a un 25%.
12. Fase de preinversión
■Es la selección de la alternativa que se
transformará en el proyecto y la conveniencia de
ejecutarlo requiere seguir una serie de etapas. El
grado de alcanzan los estudios dentro de la
preinversión está asociado a la etapa y depende y
costo del proyecto.
■En la fase de preinversión se distinguen las
siguientes etapas:
• Generación y análisis de la idea de proyecto
• Estudio a nivel de perfil
• Estudio de prefactibilidad
• Estudio de factibilidad
FASE DE ESTUDIOS DE PREINVERSIÓN