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    Sílabo-Negociación y Ventas en El Turismo y La Hotelería

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    JUAN DIEGO FLORES RAMOS
    El documento presenta la sílabo de la asignatura Negociación y Ventas en el Turismo y Hotelería de la Universidad Nacional de San Agustín de Arequipa. La sílabo incluye información sobre los objetivos, competencias, contenidos temáticos, cronograma y estrategias de evaluación de la asignatura.

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    Descripción original:

    Sílabo de la Escuela Profesional de Turismo y Hotelería de la UNSA de Arequipa

    Título original

    SÍLABO-NEGOCIACIÓN Y VENTAS EN EL TURISMO Y LA HOTELERÍA

    Derechos de autor

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    Sílabo-Negociación y Ventas en El Turismo y La Hotelería

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    UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN DE AREQUIPA

    VICERRECTORADO ACADÉMICO
    FACULTAD DE CIENCIAS HISTORICOS SOCIALES
    DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE S O C I O L O G I A
    SÍLABO 2021 - A
    ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN Y VENTAS EN EL TURISMO Y HOTELERIA
    1. INFORMACIÓN ACADÉMICA
    Periodo académico: 2021
    Escuela Profesional: TURISMO Y HOTELERÍA
    Código de la asignatura:
    Nombre de la asignatura: NEGOCIACIÓN Y VENTAS EN EL TURISMO Y LA HOTELERÍA
    Semestre: VII (SEPTIMO)
    Duración: 16 semanas
    Teóricas: 2.0
    Prácticas: 2.0

    Número de horas (Semestral) Seminarios: 0.0


    Laboratorio: 0.0
    Teórico-prácticas: 0.0
    Número de créditos: 3
    Prerrequisitos:
    2. INFORMACIÓN ADMINISTRATIVA
    Docente Grado académico Dpto. Académico Horas horario
    Grupo A
    Magister MIE. 08:50-10:30
    Sociología, Turismo y VIE. 08:50- 10:30
    Prado Apaza, Pedro Leonell 8
    Hotelería Grupo B
    LUN: 19:30 -21:00
    VIE: 15:50 – 17:30
    GRUPO C
    Magister VIE. 08:50- 10:30
    Banda Cárdenas Juan SOCIOLOGIA 8
    3. FUNDAMENTACIÓN (JUSTIFICACIÓN)
    La asignatura forma parte de área de formación profesional, es de naturaleza teórico práctico y tiene como
    propósito brindar al estudiante el conjunto de herramientas que corresponden a la negociación y ventas en
    el sector turístico, como algo fundamental para mejorar el juicio crítico en la toma de decisiones con la
    capacidad de negociación, ventas y solución de conflictos, inherente en su conducta humana y desempeño
    del futuro profesional.

    En el curso se abordarán temas tales como: Los aspectos básicos de la negociación, así como acceder a la
    conciliación por ambas partes: Negocio Turístico – Clientes. Asimismo, se abordará temas referentes a
    técnica de ventas.

    4. COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA
    Competencias Genéricas
    G1.A: Interactúa con otras personas, trabajando en equipo y en diferentes contextos, comunicándose
    integralmente en su idioma y otros.
    G6.A: Gestiona la información proveniente de diferentes fuentes para utilizarla de manera crítica, creativa
    y con iniciativa en la resolución de problemas sociales y en el emprendimiento de proyectos. Actúa
    éticamente en sus comportamientos, dentro y fuera de la universidad a fin de fortalecer sus valores
    constituyéndose en un agente de transformación y desarrollo en la sociedad.
    E4.A: Promueve destinos turísticos y productos para el desarrollo del turismo con sostenibilidad y
    responsabilidad social en el ámbito local, regional, nacional
    Competencias de la asignatura
    a) Aplica y elabora con eficiencia las herramientas de negociación, solución de conflictos y contratos
    modernos de negociación, valorando la relevancia de estos conocimientos en su ejercicio personal,
    académico y profesional.
    b) Analizar, sintetizar, valorar y tomar decisiones a partir de los registros relevantes de información sobre
    la situación y previsible evolución de una negociación.
    c) Organizar, planificar y administrar una negociación en una empresa u organización de tamaño pequeño
    y mediano, entendiendo su ubicación competitiva e institucional e identificando sus fortalezas y
    debilidades.

    5. CONTENIDO TEMATICO

    PRIMERA UNIDAD
    Capítulo I: Aspectos básicos de la Negociación
    Tema 01: Clase Inaugural. – Lineamientos y conceptos del curso.
    Tema 02: Fundamentos básicos de la Negociación
    Tema 03: Conocimiento básicos de la Negociación
    Tema 04: La comunicación en la negociación
    Capítulo II: Preparación de la Negociación
    Tema 05: Examinar el problema o conflicto
    Tema 06: Técnicas y estrategias de negociación
    Tema 07: Proceso de Negociación
    Tema 08: Cerrar una Negociación, acuerdo, Principios Básicos
    SEGUNDA UNIDAD
    Capítulo III: TÉCNICA DE VENTAS
    Tema 09: Concepto y evolución de las ventas
    Tema 10: El proceso básico de ventas: modelos de comportamiento
    Tema 11: La estrategia de acercamiento, presentación y cierre de prueba.
    Tema 12: Objeciones, dudas, conclusión y cierre.
    Tema 13: Gestión de estrategias
    Tema 14: Plan de ventas.
    Tema 15: Reclutamiento y selección del personal, fuentes y técnicas.
    Tema 16: La capacitación y motivación del personal
    Tema 17: Examen y presentación de trabajos
    6. ESTRATEGIAS DE ENSEÑANZA

    6.1. Métodos
    Para el logro de los objetivos planteados en el curso se desarrollarán las siguientes
    metodologías:
    a) Exposición de los temas asignados por parte de los alumnos.
    b) Reforzamiento de conceptos por parte del profesor.
    c) Proyección de videos.
    d) Desarrollo de ejercicios y talleres de negociación.
    6.2. Medios
    Pizarra acrílica, plumones, cañón multimedia, videos, software, etc.
    6.3. Formas de organización
    a) Clases teóricas: Programadas por temas específicos, según cronograma 04 por semana.
    b) Seminarios: Se considerará la participación en seminarios y/o congresos relacionados con el
    tema.
    c) Prácticas: Se realizarán prácticas a través de dinámicas grupales. Así mismo, se realizará
    práctica de campo
    d) Trabajos en equipo: Se organizará grupos de trabajo para realizar casos, soluciones ante los
    diversos casos presentados en el sector Turismo
    6.4. Programación de actividades que integren investigación formativa y responsabilidad social
    1. Investigación Formativa:
    Desarrollar un caso para aplicar el método de negociación de Harvard en la actividad turística.
    2. Proyección social y/o Responsabilidad social
    Se realizará diversas actividades en base al voluntariado universitario en 4 brigadas:
    Responsabilidad Social universitaria (RSU), brigada ambiental, defensa civil y primeros auxilios.

    6.5. Seguimiento del aprendizaje


    Mediante controles de lectura y evaluaciones parciales

    7. CRONOGRAMA ACADÉMICO
    SEMANA TEMA DOCENTE % ACUM.

    1 Clase Inaugural. – Lineamientos y conceptos del L. Prado/J. Banda 4 4.00


    curso.
    2 Fundamentos básicos de la Negociación L. Prado/J. Banda 6 10.00

    3 Conocimientos básicos de la Negociación L. Prado/J. Banda 6 16.00

    4 La comunicación en la negociación L. Prado/J. Banda 6 22.00

    5 Examinar el problema o conflicto L. Prado/J. Banda 6 28.00

    6 Técnicas y estrategias de negociación L. Prado/J. Banda 6 34.00

    7 Proceso de Negociación L. Prado/J. Banda 6 40.00

    8 Cerrar una Negociación, acuerdo, Principios L. Prado/J. Banda 6 46.00


    Básicos
    9 Concepto y evolución de las ventas L. Prado/J. Banda 6 52.00

    10 El proceso básico de ventas: modelos de L. Prado/J. Banda 6 58.00


    comportamiento
    11 La estrategia de acercamiento, presentación y cierre L. Prado/J. Banda 6 64.00
    de prueba.
    12 Objeciones, dudas, conclusión y cierre. L. Prado/J. Banda 6 70.00

    13 Gestión de estrategias L. Prado/J. Banda 6 76.00

    14 Caso: Plan de ventas. L. Prado/J. Banda 6 82.00

    15 Reclutamiento y selección del personal, fuentes y L. Prado/J. Banda 6 88.00


    técnicas.
    16 La capacitación y motivación del personal L. Prado/J. Banda 6 94.00

    17 Examen L. Prado/J. Banda 6 100.00

    8. ESTRATEGIAS DE EVALUACIÓN

    8.1 Características de la evaluación


    1. Evaluación Continua. (En lo posible la ponderación debe ser mayor que la evaluación
    periódica) (60%)

    a. Trabajos Grupales
    b. . Informes y controles de lectura y participación en clases.
    c. Evaluación de trabajo de campo
    d. Evaluación de proyecto
    2. Evaluación Periódica. (40%)

    a. Primer Examen
    b. Segundo Examen
    c. Tercer Examen
    3. Examen Subsanación o Recuperación (Sustitutorio):
    Se programará conforme al cronograma universitario y tienen derecho los estudiantes que
    tengan un examen desaprobado
    8.2. Concepción de la evaluación
    Comportamiento y actitudes observables
    Originalidad, creatividad y orden en la presentación de trabajos
    8.3. Cronograma de evaluación

    EVALUACIÓN FECHA DE EXAMEN EVAL. TOTAL


    EVALUACIÓN TEORÍA CONTINUA (%)
    Primera Evaluación 16/05/2021 10% 15% 25%
    Parcial
    Segunda Evaluación 28/06/2021 15% 20% 35%
    Parcial
    Tercera Evaluación 26/07/2021 15% 25% 40%
    Parcial
    TOTAL 100%
    8.4. Instrumentos de evaluación
    Rúbricas
    Cuestionarios
    9. REQUISITOS DE APROBACIÓN
    a) El estudiante debe haber logrado las competencias del curso evaluadas de manera permanente.
    b) El estudiante tendrá derecho a observar o en su defecto a ratificar las notas consignadas en sus
    evaluaciones, después de ser entregadas las mismas, por parte del profesor, salvo el vencimiento
    de plazos para la entrega de cada Nota Continua según corresponda, luego del mismo, no se
    admitirán reclamaciones, alumno que no se haga presente en el día establecido, perderá su derecho
    a reclamo.
    c) Para aprobar el curso el alumno debe obtener una nota igual o superior a 10.5, en el promedio
    final
    d) El redondeo de notas, solo se efectuará en el cálculo del promedio final para las evaluaciones
    continuas y exámenes parciales.

    10.BIBLIOGRAFÍA

    10.1. Bibliografía básica obligatoria

    De las Alas-Pumariño Miranda Enrique (2014), , El Arte de Negociar, El Negociador a tiempo


    completo. Ed. AIIM Asociación de Ingenieros industriales de Madrid.
    Maubert Jean-Francois(1995), Negociar- las claves para Triunfar. México Ed. Alfaomega S.A.
    FisherR.., Ury W. y Patton B. (1996) Si…¡de acuerdo!- Como negociar sin ceder. Barcelona Ed.
    Norma

    10.2. Bibliografía de consulta


    Acerenza, Miguel Ángel (2006), Conceptualización, Origen y Evolución del Turismo. México Ed.
    Trillas
    Casanueva Rocha, Cristóbal, Gallego, Agueda, María (2009), Empresas y Organizaciones Turísticas
    Goelner C. (2011) Turismo, Planeación administración y perspectivas. México Ed. Limusa.

    AREQUIPA, 9 de abril 2021

    Mg. Pedro Leonell Prado Apaza Mg. Juan Domingo Banda Cárdenas

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