El documento habla sobre decisiones de diseño de canales de distribución. Explica factores a considerar como la compatibilidad con la empresa, el mercado y el producto. También cubre tipos de canales como directos e indirectos, y conceptos como longitud de canal y estrategia de distribución.
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El documento habla sobre decisiones de diseño de canales de distribución. Explica factores a considerar como la compatibilidad con la empresa, el mercado y el producto. También cubre tipos de canales como directos e indirectos, y conceptos como longitud de canal y estrategia de distribución.
El documento habla sobre decisiones de diseño de canales de distribución. Explica factores a considerar como la compatibilidad con la empresa, el mercado y el producto. También cubre tipos de canales como directos e indirectos, y conceptos como longitud de canal y estrategia de distribución.
El documento habla sobre decisiones de diseño de canales de distribución. Explica factores a considerar como la compatibilidad con la empresa, el mercado y el producto. También cubre tipos de canales como directos e indirectos, y conceptos como longitud de canal y estrategia de distribución.
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DISTRIBUCION
DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL
L. MARTIN VILCHEZ LOGROS DE LA UNIDAD 1
CADENA DE SUMINISTROS Al finalizar la unidad, el estudiante diseña en un informe un modelo de Cadena de Suministros que incluya el Canal Comercial de la Organización, haciendo uso de herramientas del Marketing y la Logística, demostrando coherencia en la estructura, funcionabilidad en el orden de la cadena y agilidad en el desempeño del modelo Supply Chain Management LOGROS DE LA SESION
DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL Y ENFOQUES DE LA CADENA DE
SUMINISTRO Al término de la sesión, el estudiante argumenta las decisiones y criterios que se toman para elegir uno o varios canales de distribución. De la misma manera revisaremos y analizaremos distintos enfoques de desarrollar los procesos logísticos en la cadena de suministro RECUPERACION DE SABERES PREVIOS
ESTRATEGIA DE CANALES https://www.youtube.com/watch?v=XUrqYqtvBBQ https://www.youtube.com/watch?v=12_borpb2cE https://www.youtube.com/watch?v=aCItxJAWsgg https://www.youtube.com/watch?v=wvQ9rfk3NoQ DISEÑO DE CANAL DISENO DE CANAL
Las circunstancias que justifican la necesidad de diseñar o modificar un canal
de distribución son: • Cuando se crea una empresa • Cuando la empresa lanza un producto nuevo o línea de productos nueva al mercado • Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de marketing • Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o a las acciones de la competencia • Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo • Cuando se expanden los mercados FACTORES PARA LA ELECCION
Clientes Empresa As we expand into new markets in Our customers have the tendency to Europe, we will also target customers buy out of convenience and only who live in the European metropolis purchase as they feel the necessity
Productos Mercado Because we’ve been able to reduce CANALES Our customers are not restricted to our production cost, the income level any particular hobbies but are usually required to purchase is now lowered well aware of global trends and news
Intermediarios Competencia Customers who’d want to buy our Since our business is transactional, it’s products are often too busy to find typically difficult to generate recurring quality yet affordable substitutes business after customers’ first purchase 3 ASPECTOS BASICOS
1. Compatibilidad con la empresa
2. Compatibilidad con el mercado 3. Compatibilidad con el producto
• Estructuras de Canal • Modalidades de venta 2 IMPORTANTES DECISIONES
1. LONGITUD DE CANAL 2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION TIPOS
Canales de distribución directa
El canal de distribución directa no utiliza intermediarios. El fabricante o productor vende directamente al consumidor final. . Un ejemplo es un panadero. Canales de distribución indirectos El canal de distribución indirecta utiliza intermediarios para llevar un producto al mercado, es decir, permite al consumidor comprar los productos a un mayorista o minorista. TIPOS
•El Canal Corto está constituido por dos peldaños, por ello cuenta con sólo un mediador entre el productor y el consumidor final. •El Canal Largo de manera contraria al precedente, el canal largo se caracteriza por la presencia de una cantidad numerosa de intermediarios, y suele identificar a la gran mayoría de productos de consumo. Hoy en día, existen empresas que utilizan ambos canales, pues satisfacen diversas necesidades de un mercado específico y tienen los recursos para hacerlo, a este se le llama el Canal Híbrido. SISTEMA DE DISTRIBUCION MULTICANAL (O HIBRIDO)
En el que una compañía establece dos o más canales de distribución en marketing
para llegar a uno o más segmentos de clientes. IBM utiliza múltiples canales de distribución para dar servicio como lo son fuerza de venta, red completa de distribuidores y revendedores, telemarketing y sitio Web de la empresa para poder atender a docenas de segmentos y nichos que van desde grandes compradores corporativos y pequeños negocios, hasta compradores de oficinas en el hogar. CAMBIO DE LA ORGANIZACIÓN DEL CANAL
Los cambios tecnológicos y el crecimiento explosivo del marketing directo y on line
están teniendo un profundo impacto sobre la naturaleza y el diseño de los canales de distribución en marketing. Una de las tendencias principales es la desintermediación, implica que, cada vez más, los fabricantes del producto y del servicio evitan a los intermediarios para acercarse de forma directa a los compradores finales. Significa también que están surgiendo tipos de intermediarios de canal radicalmente nuevos para desplazar a los tradicionales. Ejemplos: · Compañías como Dell y American Airlines están eliminando a los detallistas de sus canales de distribución de marketing para vender directamente a los compradores finales. NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
Cada miembro del canal añade valor para los clientes. Así, el diseño del canal de marketing se inicia al descubrir lo que los consumidores desean del canal. • ¿Los consumidores desean comprar en lugares cercanos, o están dispuestos a viajar a lugares centralizados más distantes? • ¿Prefieren comprar en persona, por teléfono, por correo o a través de Internet? • ¿Valoran un gran surtido o prefieren la especialización? ¿Los consumidores desean muchos servicios adicionales (entrega, crédito, reparación, instalación), o los obtendrán en otra parte? Cuanto más rápida sea la entrega, más amplio el surtido que se ofrece y más servicios se presten, mayor será el nivel de servicio del canal. ALTERNATIVAS DE CANAL
INTERMEDIARIOS • FUERZA DE VENTA DE LA COMPANIA • AGENCIA DEL FABRICANTE • DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES LA ELECCION: NUMERO DE INTERMEDIARIOS
Para determinar qué canal de marketing utilizar en tu negocio, el mejor
camino es comenzar entendiendo qué estrategia está más alineada con tu producto. La distribución intensiva, cuando el fabricante vende a través de tantos intermediarios como sea posible, debe utilizarse si el producto tiene un valor unitario bajo y una alta frecuencia de compra, ya que siempre se encontrará en la mayoría de los estantes. En el caso de que un producto pueda compararse con otro similar, se recomienda la distribución selectiva — cuando el fabricante vende a través de un grupo seleccionado de intermediarios—; pues de este modo se podrá contar con intermediarios mejor preparados para defender la marca. LA ELECCION: NUMERO DE INTERMEDIARIOS
Pero en el caso de un producto que requiere
un esfuerzo de ventas especializado o una inversión en inventario e instalaciones físicas específicas, la mejor solución es la distribución exclusiva; cuando eliges a tus propios revendedores, dándoles permiso para hacer la distribución exclusiva del producto y controlando sus actividades. La exclusividad garantizará un soporte adecuado al producto, proporcionándole incluso una imagen de valor y lujo en el mercado. EVALUACION DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE CANAL
Criterios económicos La compañía compara las posibles ventas, los costos y la rentabilidad de distintas alternativas de canal. ¿Cuánta inversión requiere cada alternativa de canal y cuáles serán las utilidades? La compañía también debe considerar aspectos de control.
Criterios adaptativos Los canales de distribución con frecuencia implican compromisos a largo plazo, pero la compañía quiere mantener el canal flexible para adaptarse a los cambios del entorno. De este modo, para ser considerado, un canal que incluye compromisos a largo plazo debe ser ventajoso en aspectos económicos y de control. FIJATE
• Evalúa los mercados (tanto reales como potenciales) en los que se puede trabajar; • Determina las características, los comportamientos y las necesidades de tus clientes, así como la cantidad, la dispersión geográfica y la frecuencia de compra de tu producto; • Elige las características esenciales del producto en términos de dimensiones, perecibilidad y grados de estandarización para optimizar el transporte; • Define las características que deben tener los intermediarios en cuanto al tipo de transporte, equipo y sistema de almacenamiento utilizado, tecnología de la información, entre otros aspectos; • Evalúa las características ambientales y locales necesarias para la conservación de tu producto como la humedad y la temperatura; • Estudia a las empresas intermediarias involucradas en tu canal considerando su solidez financiera, los demás productos que ofrecen, los niveles de calidad del servicio, el marketing y la solidez de la marca. ENFOQUES DE LA CADENA DE SUMINISTRO
L. MARTIN VILCHEZ LEAN
La metodología Lean logistics es una filosofía de gestión y organización de
operaciones de origen japonés. Aplicar Lean Logistics a la cadena de suministro consiste en identificar y eliminar las actividades que no añaden valor para poder incrementar el flujo de productos, minimizando así los costes. El concepto Lean se puede resumir con la máxima: “hacer cada vez más con menos” y esto se puede completar apuntando: menos esfuerzo, menos equipamiento, menos espacio, menos costes y menos tiempo. Inicialmente, este conjunto de métodos, desarrollado por Taiichi Ohno en la empresa Toyota, se aplicó en el campo de la producción industrial, de ahí que se llamase Lean manufacturing. QR
Los códigos QR forman parte de la logística desde que se crearon en
1994. Al igual que los códigos de barras, en los almacenes se utilizan, principalmente, para cumplir dos funciones: ayudar a los operarios a hacer el inventario con mayor rapidez y proporcionar una total trazabilidad, es decir, hacer un seguimiento de los productos a lo largo de los distintos procesos que superan en la cadena de suministro. Estas siglas, acrónimo en inglés de Quick Response (respuesta rápida), se refieren a un sistema de codificación creado para leerse con mucha rapidez. ECR
La Respuesta Eficiente al Consumidor, (ECR por sus siglas en inglés), es
el trabajo colaborativo entre los clientes y los proveedores en donde se eliminan todas las actividades superfluas o innecesarias dentro de las cadenas de abastecimiento, para convertir dichas eficiencias en menores costos operativos que serán trasladados al consumidor final, bien sea en menores precios de los productos o en mayores valores agregados que estos deben tener. EVIDENCIA DE APRENDIZAJE
EN GRUPOS PROFUNDICE UNO DE LOS ESQUEMAS DE LA CADENA DE
• Canales de distribución logístico comerciales: Eslava Sarmiento, Luis
Alexander • Blog upn: canales de distribución https://blogs.upn.edu.pe/comunicaciones/2017/09/08/canales-de- distribucion-como-implementarlos-en-una-estrategia-de-marketing/ • Mecalux: Lean, QR https://www.mecalux.es/blog/qr-logistica • Oscar Auza: Canales de Distribución https://oscarauza.com/marketing/canales-de-distribucion/ TEMA DE LA PROXIMA SESION
