Digital Business Plan

[AFO028KWW] Especialización en Estrategias de Negocios en Internet
[MOD024GTJ] Estrategias de Negocios en Internet

[UDI1506HY] Digital business plan
Introducción
En esta unidad abordaremos el digital business plan.
En primer lugar, definiremos el plan de negocio online y los procedimientos de elaboración.
Seguidamente, abordaremos la introducción y descripción del plan de negocio digital y el estudio de
mercado en el que nos centraremos en el entorno, en el público objetivo, la competencia y los
canales. También se realizará una descripción del producto y se conocerá cuál es la estructura legal
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de una empresa.
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Para finalizar la unidad, definiremos la estrategia de marketing, los recursos humanos y tecnológicos
y el análisis económico financiero.
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business.educalxp.ai
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Objetivos
Definir el plan de negocio online.
Saber cuál es el procedimiento de elaboración del plan de negocio online.
Describir la estrategia de marketing y sus componentes.
Analizar el estudio de mercado.
Conocer la estructura legal de la empresa.
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Mapa Conceptual
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1. El plan de negocio online
Para descubrir si la idea tiene posibilidades de hacerse real, o por el contrario es arriesgada, cuenta
con una importante herramienta: el Plan de Negocio.
Un plan de negocio es un documento en el que se ofrece una visión global y detallada del proyecto
empresarial, donde se analiza cada una de las áreas de gestión que intervendrían en el negocio y se
determina su viabilidad. Es decir, se trata de un documento útil para resumir las aspiraciones del
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empresario, obtener autorizaciones legales y obtener los recursos necesarios para la creación del
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negocio.
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Cuando se tiene clara la idea de negocio que se quiere crear, se debe realizar una planificación de
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cómo la idea inicial se convertirá en un negocio. Es necesario plasmar en un documento todos los
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aspectos que han contribuido a la decisión de crear el negocio, desde cómo surge la idea hasta lo
que va a costar en tiempo y dinero ponerlo en marcha.

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De este modo, dicho plan identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina la
viabilidad técnica, económica y financiera de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y

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estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad de negocio en un proyecto empresarial

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concreto.
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Es una herramienta imprescindible cuando se quiere poner en marcha un proyecto empresarial, sea
cual fuere la experiencia profesional del promotor o promotores y la dimensión del proyecto.
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Utilidades del Plan de Negocio

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El plan de negocio es una herramienta de comunicación escrita que tiene esencialmente dos
funciones: una, que se puede llamar administrativa o interna, y otra que es conocida como financiera
o externa.
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Desde el punto de vista interno, el plan de negocios sirve para:
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Conocer en detalle el entorno en el cual se desarrollarán las actividades del negocio.
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Precisar las oportunidades y amenazas del entorno, así como las fortalezas y debilidades del
negocio.
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Estar atentos a los cambios que pudieran representar una amenaza para el negocio y así
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anticiparse a cualquier contingencia que disminuirá la probabilidad de éxito.
Dar a conocer cómo se organizarán los recursos del negocio en función de los objetivos y la
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visión del empresario.
Atraer a las personas que se requieran para el equipo empresarial y el equipo ejecutivo.
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Evaluar el potencial real de la demanda y las características del mercado objetivo.
Determinar las variables críticas del negocio y aquellas que exigen un control permanente,
como los puntos críticos en los procesos.
Evaluar varios escenarios y hacer un análisis de sensibilidad en función a los factores de mayor
variación, como podrían ser la demanda, el tipo de cambio, el precio de los insumos de mayor
valor, entre otros.
Establecer un plan estratégico para el negocio y planes de acción de corto y medio plazo para
cada una de sus áreas funcionales. En este sentido, busca asignar responsabilidades y
coordinar soluciones ante posibles problemas.
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Tomar decisiones con información oportuna, confiable y veraz, y no solo sobre la base de la
intuición, lo que reduce el riesgo del negocio.
Tener un presupuesto maestro y presupuesto por áreas funcionales, que permitan evaluar el
desarrollo de la empresa en términos económicos y prever los requerimientos de capital.
Mostrar la capacidad empresarial del empresario.
Mostrar los posibles resultados del negocio, en función a simulaciones hechas para probar
distintos escenarios y estrategias.
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Ante todo, se puede decir que el Plan de Negocio sirve a nivel interno, como una guía para las
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operaciones de la empresa y como punto de referencia para la evaluación del desempeño. De este
modo, permite identificar tanto los puntos fuertes y débiles de la empresa que posibilita evaluar su
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marcha y desviaciones sobre el escenario previsto, y a su vez, es una valiosa fuente de información
para realizar presupuestos e informes.

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Por otro lado, la función financiera o externa del plan de negocios está orientada a:
La búsqueda y consecución de los recursos del proyecto, especialmente los financieros.

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Informar a posibles inversionistas, sean entidades de crédito o cualquier otra persona natural o
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jurídica, acerca de la rentabilidad esperada y el periodo de retorno de la inversión.
Buscar proveedores y clientes, con quienes establecer relaciones confiables y de largo plazo,
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que generen compromisos entre los interesados.
Vender la idea a potenciales socios como accionistas, proveedores, clientes, sociedad en su

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conjunto.
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Por lo tanto, la utilidad del plan de negocio está en que:
Obliga a los promotores del proyecto a reflexionar internamente sobre las posibilidades de
éxito y la viabilidad con unos mínimos de coherencia, eficacia y rigor. Además, servirá para
aclarar a todos los posibles promotores del proyecto los objetivos y estrategias y determinar las
distintas responsabilidades.
También es una carta de presentación del proyecto frente a terceras personas: ayuda a
encontrar socios, posibles proveedores, etc.
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Además, servirá como referencia de la acción futura en el negocio y como instrumento de
medida de los rendimientos obtenidos.
En el caso de que el negocio ya hubiera iniciado su actividad, el Plan de Negocio será un
documento de referencia para los promotores, donde podrán comprobar las desviaciones que
estuvieran produciéndose en la marcha del proyecto.
Del mismo modo, existen diferentes tipos de negocio online según los participantes en las
transacciones comerciales electrónicas, los cuales son los siguientes:
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Transacciones entre las administraciones y otras personas físicas o jurídicas.
Transacciones inter-organizacionales (B2B).
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Transacciones entre empresas y consumidores finales (B2C).
Transacciones entre particulares (C2C).
Transacciones entre empresas y empleados (B2E).

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Transacciones entre las administraciones y otras personas físicas o jurídicas
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Esta modalidad de negocio online engloba todas aquellas transacciones que se producen entre las
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administraciones y cualquier persona física o jurídica. Un ejemplo de ello sería la presentación de la
renta por parte de un ciudadano. Hacienda nos da la posibilidad de descargarnos el borrador de

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nuestro IRPF y si estamos de acuerdo lo confirmamos a la Administración. Entre la Administración y
una persona jurídica sería la presentación del modelo 341 por parte de aquellas empresas que deben
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presentarlo. Vía Internet se prestan una serie de servicios en las que ciudadano y empresa pueden
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interactuar con la Administración.
Transacciones inter-organizacionales (B2B)
Business to business, abreviado como B2B hace referencia al intercambio o transacción que se
produce entre dos negocios o empresas. Surgió a finales de los 70 con la idea de enviar documentos
(facturas o pedidos de compra) utilizando el EDI entre diferentes empresas.
Este tipo de modelo de negocio vino impulsado por los portales que se crearon para agrupar a
distintos compradores. Estas agrupaciones eran muy beneficiosas para las empresas que las
componían ya que podían negociar condiciones muchísimo más beneficiosas para el grupo de
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empresas que las conformaban. Estas páginas cobraban un canon o una comisión por venta o
negocio realizado desde el portal.
Los beneficios que aporta este modelo de negocio a las empresas que lo utilizan serían:
Flexibilidad, rapidez y seguridad en las comunicaciones que se producen entre ambas
empresas.
Integración digital de las transacciones que se producen (datos, información, pedidos, etc.).
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Rapidez en la comunicación y, por tanto, mayor oferta y demanda.
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Coste menor debido a que la negociación se realiza de manera más eficaz.
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Este tipo de negocio se puede dar tanto entre empresas que formen una red inter-organizacional
como intra-organizacional.
Transacciones entre empresas y consumidores finales (B2C)

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Business to Consumer (B2C) se refiere a la relación de intercambio que se produce entre una
empresa y el cliente final. A su vez, podemos hablar de tres modelos que engloban el B2C:
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intermediarios online, modelo basado en tarifas y en la comunidad. Ejemplo: Mercadona a través de

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su web.
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Los intermediarios online, al igual que ocurre en el mundo offline, funcionan como nexo entre
empresas y consumidores ofreciendo además un valor añadido al respecto. Este tipo de modelo no
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tiene costes ni en almacenaje ni en logística. Se trata de empresas que facilitan la transacción entre
empresa y consumidor. Ejemplo: Amazon.

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Los modelos basados en tarifas son aquellos que funcionan mediante un sistema de pago basado en
contenidos, es decir, en este caso la empresa cobra una tarifa de suscripción para ver su contenido.
La empresa en este caso, puede ofrecer al consumidor contenidos de manera restringida y, para ello,
el consumidor tiene que suscribirse y pagar una cuota. Ejemplo: Netflix.
Los modelos basados en la comunidad son aquellos en los cuáles se permite a los usuarios acceder a
una plataforma para interactuar con otros usuarios que tengan las mismas preferencias y áreas de
interés. Las empresas que configuran este tipo de modelo obtienen sus beneficios a través de los
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usuarios que se van suscribiendo y la publicidad que les muestran al respecto. Ejemplo: Webs de
citas.
Transacciones entre particulares (C2C)
Un ejemplo de “consumer to consumer” claro de este tipo de relación que se da entre dos usuarios o
consumidores finales sería el caso de eBay, ya que esta plataforma facilita la compra y venta de
productos y/o servicios entre particulares, siendo eBay un intermediario entre ambos. También se
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engloba dentro del C2C el uso de las tecnologías P2P (Peer-to-Peer) que son tecnologías en las que
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se puede intercambiar información directamente entre dos o más usuarios.
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Otro ejemplo de ello es cuando un usuario difunde las características y valor que le aporta un
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determinado producto por Internet ya sea mediante blogs, foros, etc. En este caso es el propio
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consumidor el que comparte información de dicho producto con otros consumidores potenciales.
Es especialmente útil para comercializar productos que ya no están en venta en grandes plataformas
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o simplemente se han dejado de producir.
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Transacciones entre empresa y empleados (B2E)

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Business to employee se centra entre la relación comercial de una empresa y sus empleados. La
empresa ofrece a los empleados desde su tienda online ofertas que les puede ayudar y mejorar a la
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hora de realizar su trabajo. Este tipo de transacciones busca sobre todo la fidelización de sus
empleados no solo como trabajadores, sino como consumidores. El B2E es una derivación del B2C
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que se empezó a dar en grandes empresas cuyo número de empleados es considerable.

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Un ejemplo de B2E son las ofertas de viajes que un grupo hotelero envía a sus empleados para que
lo gasten en sus vacaciones. En esas ofertas pueden incluir hoteles del grupo que le ofrecen
importantes descuentos.
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2. Procedimiento de elaboración
Los directivos que deseen iniciar un proyecto de negocio online deben contar con una serie de
aptitudes y conocimientos para conseguir una correcta gestión de la empresa digitalizada. El
objetivo de cualquier negocio que utilice comercio electrónico es crear valor. El valor en sí se puede
crear de diferentes maneras:
Por la satisfacción del cliente. Esta se puede deber a diversas razones:
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Mayor atención al cliente.
Productos y servicios adecuados a las necesidades del cliente.
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Funcionamiento transparente para el usuario.
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Por las relaciones con los proveedores. El establecimiento de canales de comunicación con los
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proveedores permite:
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Más familiaridad en la relación proveedor-empresa.

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Capacidad de reacción superior.
Anticiparse al cambio con rapidez.

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Recursos compartidos para beneficio de ambas partes.

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Aumento del margen por producto (debido, bien a la reducción de los costes de producción, o
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bien al aumento del beneficio):
Búsqueda de nuevos clientes.
Calidad superior en los productos y servicios.
Aumento de la lealtad del cliente.
Eficiencia en el funcionamiento interno de la empresa.
Búsqueda de nuevos mercados.
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Aumento de la motivación de los trabajadores:
El trabajo en equipo mejora las competencias.
El funcionamiento del comercio electrónico implica que todos los participantes en el proyecto
asuman su parte de responsabilidad.
Se favorece la cultura y la filosofía empresarial, debido a que la estrategia global del negocio se
hace muchísimo más visible para los trabajadores.
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Con esto, lo que hay que tener muy claro es que un proyecto de estas características, que use el
comercio electrónico, solo funcionará si aporta valor tanto a la empresa como a sus clientes y a sus
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proveedores.
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3. La Introducción y Descripción del Plan de Negocio Digital
Si se trabaja en el mercado digital, ya sea empresas de nueva creación como empresas que decidan
tener más presencia en este mercado digital lo que tienen que hacer es elaborar un plan de negocios
en el que lo tengan todo perfectamente definido.
El plan de negocio digital se puede definir como un documento que servirá para ir guiando todas
las acciones del negocio, las intenciones que tiene la empresa, los objetivos que se plantea y todo el
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tipo de preguntas acerca del producto. Con lo cual la finalidad del plan de negocio es que sirva de
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ayuda para que se logren los resultados esperados.
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A la hora de crear un plan de negocios digital hay una serie de objetivos que se deben de tener en
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cuenta y es que se deben de marcar objetivos, tanto a corto como medio como largo plazo, pero
estos nunca pueden ser superiores a doce meses.

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Lo más adecuado para que se lleguen a cumplir dichos objetivos es separarlos y dividirlos en
subobjetivos y marcar las metas que sean necesarias para llegar a conseguirlos.
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Para que dicho plan de negocio sea acorde y cumpla con lo establecido hay una serie de análisis que
se deben de tener en consideración:

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Análisis de la empresa: debe de analizarse los productos o servicios con los que cuenta la
oferta, cuáles son los puntos fuertes del negocio cuáles son las es estrategias que se deben de
si
llevar a cabo para conseguir una ventaja competitiva en el sector en el que opera.
Análisis de mercado: otro aspecto importante para la empresa es tener en consideración todo
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lo relacionado con el mercado en el que opera. Para ello es clave saber cómo funciona el
mercado en el que opera, que oportunidades ofrece dicho mercado para que la empresa pueda
crecer y tener una mayor participación en el mismo y de que modo las novedades y tendencias
que tienen lugar en el mercado pueden beneficiar o perjudicar a la empresa.
Análisis competitivo: otro de los análisis que se deben de realizar es el relacionado con la
competencia. Para ello es fundamental conocer cuáles son las empresas líderes, con qué puntos
fuertes y débiles cuenta con competencia y cómo realizan el resto de las empresas la
distribución de los bienes o servicios.
Análisis del Cliente: las características demográficas de los clientes y su nivel económico son
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dos características fundamentales que se tienen que tener en consideración. Pero también es
importante conocer a qué características se enfrentan los clientes en su día a día para plantear
una solución.
Después de la realización de los siguientes análisis hay que llevar a cabo un plan de marketing, un
plan de operaciones y un plan financiero.
En primer lugar, vamos a ver el plan de marketing. Respecto al mismo hay que saber de qué modo
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se va a llevar a cabo todo lo relacionado con la publicidad del producto y qué acciones se van a
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llevar a cabo y porqué medios se van a realizar. Otro aspecto claves que no podemos pasar de lado
p.
es la cuantía económica que se va a destinar a la publicidad.
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El plan de operaciones es el siguiente punto a considerar. Para ello se debe de saber que plan se
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va a realizar y si se cuenta o no con socios en la empresa, y en caso afirmativo describir las
funciones de cada uno.

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Por último, el plan financiero va a servir para conocer la cuantía económica que va a ser necesaria
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para la creación del producto, el personal que se va a contratar, si se va a ofrecer un servicio de
atención al cliente al consumidor y que se va a necesitar para la divulgación del producto.

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Otro de los aspectos importantes a tener en cuenta es saber con qué frecuencia es conveniente
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revisar el plan de negocios. La respuesta correcta sería revisarlos con gran frecuencia, es decir,
siempre que sea posible para de ese modo poder corregir cualquier desviación que se pueda
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producir en el menor tiempo posible.

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Del mismo modo, cada vez que tenga lugar un cambio en la empresa el plan de negocio se debe de
actualizar, por ejemplo, en caso de introducir un nuevo producto.
Si bien esto puede parecer laborioso, es exactamente lo contrario. El plan de negocio actualizado te
ahorrará esfuerzo y recursos, porque él ya excluye todo lo que has probado y visto que no funciona
en tu negocio.
Especialmente, en el mercado de productos digitales es en el que suelen tener lugar una gran
cantidad de cambios como consecuencia de la rapidez a la que evoluciona es bueno revisar y hacer
las actualizaciones que pudieran ser oportunas en el plan de negocio.
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Por último, es fundamental no tener miedo a cambiar de rumbo cuando las cosas no estén saliendo
según lo previsto y sea necesario. Lo fundamental es comprender que todos los planes de negocio
pueden no estar perfectamente estructurados y no es malo realizar cambios para ir adaptándolo
para que se vayan consiguiendo los objetivos. También puede ocurrir que el presupuesto que había
previsto se acabe antes de lo pensado o que dure más y por ello se tengan que realizar
modificaciones.
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4. Estudio de mercado: entorno, público objetivo, competencia

y canales
Realizar un estudio de mercado es fundamental para decidir aspectos tan importantes como dónde
ubicar físicamente nuestra empresa si se trata de un comercio o servicios determinados, por
ejemplo, o a dónde dirigirnos para dar con los clientes objetivos. Para ello, necesitamos recabar
información que podemos conseguir de diversas fuentes.
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Para hacer el estudio de mercado hay cuatro elementos que debemos de tener en consideración y
p.
que son fundamentales para poder llevarlo a cabo y que son el entorno, el público objetivo, la
competencia y los canales.
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Entorno: La empresa si quiere sobrevivir es necesario que esté orientada hacia el entorno. El
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entorno es aquello ajeno a la empresa, es decir, todo aquello que está fuera de la organización. El
entorno va a estar formado por un conjunto de factores que son difíciles de controlar por la empresa,
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pero que evidentemente van a influir mucho en su actividad. Se van a distinguir dos tipos de
entorno: microentorno y macroentorno.

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El microentorno o entorno específico va a estar constituido por todos aquellos factores no

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controlables por la empresa, pero que le afectan de forma directa e inmediata a la empresa y a las
relaciones de intercambio. Se pueden distinguir varios factores de los cuales la empresa tiene que
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obtener información:
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Suministradores o proveedores: son aquellas empresas, personas e instituciones que

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proporcionan a la empresa todo tipo de inputs, siendo estos inputs (maquinaria, materia prima,
personal, etc.) los que necesitan las empresas para desarrollar su actividad. La actividad de los
suministradores va a influir directamente ya que pueden dar ventajas competitivas a la
empresa, por lo que hay que estar muy atentos a ellos. Para una empresa va a ser muy
importante disponer de una base de datos actualizada sobre suministradores y mantener
relaciones a largo plazo con ellos.
Intermediarios de la empresa: son todas aquellas empresas, personas, instituciones u
organizaciones que intervienen o contribuyen en la promoción, comunicación y venta de los
productos de la empresa en el mercado.
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Mercados de la empresa: con esto se hace referencia a los distintos tipos de clientes que
tenga la empresa. Hay que definirlos en función de la necesidad.
Competidores: es fundamental conocer quiénes son nuestros competidores y obtener la mayor
información posible de los mismos acerca de los puntos fuertes y débiles, las actividades que
realizan, etc. Los competidores se definen en función de la necesidad que cubran, por lo tanto,
nuestros competidores serán todas aquellas empresas que traten de satisfacer las mismas
necesidades que nosotros.
Terceros: distintos a los ya mencionados, pueden afectar a la actividad de la empresa.
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Vamos a considerar a la propia empresa como parte del microentorno, en el sentido de que
p.
la empresa está formada por distintos grupos de poder, a veces incluso opuestos entre sí, y por
lo tanto pueden entrar en conflicto. El marketing puede identificar esos grupos y considerar a
lx
esos grupos como si fueran clientes, identificando que objetivos o necesidades tienen.
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El microentorno o entorno genérico está constituido por todos aquellos factores o fuerzas del
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entorno no controlables que inciden de forma general en la actividad de la empresa, pero que
también inciden en el resto de las empresas.

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Factores demográficos: se refieren a las grandes tendencias en materia de población puesto

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que los mercados están formados por personas y las tendencias en la población por tanto van a
ne
afectar a la empresa (tasa de natalidad, de mortalidad, crecimiento de la población, tamaño de
la familia, movimientos migratorios, lugares de residencia, distribución por sexo, edad, etc.).
Una empresa se puede ver amenazada o beneficiada por una tendencia demográfica.
si
Factores económicos: el entorno económico recoge las grandes tendencias en materia

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macroeconómica del país o a nivel mundial como por ejemplo la evolución de los tipos de
interés, la tasa de paro, las tasas de inflación, el crecimiento, PIB, el ciclo económico, etc. Esto
afecta a la capacidad adquisitiva de la población, por lo que hay que conocerla y saber cómo
nos va a influir.
Factores culturales: recoge el conjunto de creencias, normas y valores que son compartidos
por una sociedad. De ahí, que las empresas deban conocer esos valores porque estos indican lo
que es positivo y negativo, tratando de convencer las empresas a los clientes de que sus
productos son acordes a esas tendencias y valores. Ejemplos: el rechazo a lo artificial, tratando
la mayor parte de los productos de asociarse a esta propiedad; la preocupación por la
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naturaleza, la salud, la belleza o la seguridad; el tiempo de ocio, puesto que su disfrute se ha
convertido en un valor fundamental, de forma que las empresas dedicadas al ocio tienen unas
grandes perspectivas de crecimiento; también se puede destacar el individualismo, en el
sentido de que lo importante es la persona individual.
Factores tecnológicos: se refiere a la evolución tecnológica, ya que las empresas tienen que
estar siempre enteradas de cuáles son los avances tecnológicos, puesto que pueden parecer
que permiten satisfacer otras necesidades.
Factores político-legales: se refiere a todo el entramado legal y normativo, es decir, todo tipo
a i
de normas que existen en la sociedad en la que opera la empresa y que por lo tanto le pueden
p.
afectar.
Factores medioambientales: hace referencia a todo el tema relacionado con los recursos de
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la naturaleza. Ejemplo: escasez de recursos y de materias primas, agotamiento de los inputs
necesarios.
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El público objetivo se puede definir como un grupo de personas que cuentan con los rasgos o
características que tienen los clientes que consumen un determinado bien o servicio que fabrica una
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empresa pero que todavía no lo consumen por eso para la organización es importante saber con qué
público objetivo cuenta y cómo puede llegar al mismo.

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Es un grupo de personas que tienen las características generales de los individuos que consumen o
ne
necesitan nuestro producto o servicio, por eso es tan importante saber quiénes son y cuál es la mejor
manera de llegar a ellos.

si
Marelli, 2000, definía la competencia como: “La competencia es una capacidad laboral, medible,
bu
necesaria para realizar un trabajo eficazmente, es decir, para producir los resultados deseados por
la organización. Está conformada por conocimientos, habilidades, destrezas y comportamientos que
los trabajadores deben demostrar para que la organización alcance sus metas y objetivos, y además
son capacidades humanas, susceptibles de ser medidas, que se necesitan para satisfacer con eficacia
los niveles de rendimiento exigidos en el trabajo”.
Las ideas, que han ido definiendo el concepto de competencia, se basan en aquellos
comportamientos observables que contribuyen al éxito de una tarea o de la misión de un puesto. En
base a esto podemos distinguir dos tipos de comportamientos:
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Esporádicos: Son aquellos comportamientos puntuales, es decir, tener una idea creativa que
podrían favorecer al éxito de una determinada tarea.
Habituales: Son aquellos comportamientos que se incluyen en los hábitos ordinarios de una
persona, por ejemplo, ser organizado o responsable, contribuyendo también a la realización de las
tareas de éxito.
Partiendo de que la competencia es una capacidad laboral, medible y demostrable, es necesario
i
abordar las diferentes perspectivas con las que usualmente se aborda el concepto.
a
p.
Gonzci (1996) plantea tres grandes tendencias en la tipificación de las competencias: la primera, las
concibe como una lista de tareas desempeñadas; la segunda, como conjunto de atributos personales;
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y la tercera es un enfoque integrado u holístico.
La competencia a través de las tareas desempeñadas:

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Esta vertiente concibe el desempeño competente como aquel que se ajusta a un trabajo descrito a
partir de una lista de tareas claramente especificadas. Normalmente las tareas describen acciones
.e
concretas y significativas que son desarrolladas por el trabajador.

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Las competencias en términos de atributos personales
Este acercamiento a las competencias se centra en aspectos más característicos de las personas y de
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carácter más amplio en cuanto a su aplicación en el trabajo. Los atributos son definidos
normalmente de forma genérica, de modo que permiten su aplicación en diversos contextos.

si
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Generalmente se trata de la definición de atributos subyacentes que ocasionan un desempeño
laboral exitoso. Como ejemplo pueden citarse competencias como “comunicación afectiva” o
“pensamiento crítico” que pueden aplicarse en una amplia gama de contextos de trabajo.
Algunos ejemplos de las competencias laborales como atributos son:
Liderazgo: Guía y entrena a otros hacia el logro de los objetivos de la organización.
Trabajo en equipo: Trabaja y colabora con otros demostrando compromiso para el logro de
objetivos de grupo. Entiende las necesidades y objetivos de los otros, adaptando sus propios
puntos de vista y conducta cuando es necesario.
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Análisis y toma de decisiones: Comparte y analiza información, oportunidades y problemas.
Toma decisiones precisas y efectivas en forma oportuna y en diferentes contextos.
Orientación al cliente: Se asegura de que la perspectiva del cliente esté en el corazón de la
identificación y provisión del servicio.
El enfoque integrado (holístico) de competencia
Resulta de la visión combinada de las dos aproximaciones anteriores. En efecto, combinar el enfoque
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de tareas con el enfoque de atributos personales permite una visión más amplia y holística de la
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competencia. Considera la complejidad en la mezcla variada de conocimientos, habilidades y
p.
destrezas que entran en juego en el desempeño. Este enfoque pone en común tanto las tareas
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desempeñadas como los atributos del individuo que le permiten un desempeño exitoso. También
considera el contexto en el cual se lleva a cabo el trabajo y permite integrar la ética y los valores
como parte del concepto de competencia laboral. ca

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En este sentido la competencia laboral implica la capacidad de movilizar una serie de atributos para
trabajar exitosamente en diferentes contextos y bajo diferentes situaciones emergentes. Los

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conocimientos se combinan con las habilidades y con la percepción ética de los resultados del
trabajo en el ambiente, con la capacidad de comunicarse y entender los puntos de vista de sus
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colegas y clientes, la habilidad para negociar e intercambiar informaciones, etc.

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La competencia, así concebida, valora la capacidad del trabajador para poner en juego su saber
adquirido en la experiencia. De esta forma, se entiende como una interacción dinámica entre
si
distintos acervos de conocimientos, habilidades, destrezas, actitudes y aptitudes movilizados según

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las características del contexto y desempeño en que se encuentre el individuo.
También la competencia laboral puede ser establecida, identificada, medida y, por tanto, evaluada.
La competencia laboral es susceptible de ser incluida como objetivo de desarrollo en los programas
formativos. Todo ello resume su extraordinario potencial como herramienta para organizar acciones
formativas, de reconocimiento de aprendizaje y de gestión del talento humano.
Por último, en cuanto a los canales de distribución se pueden distinguir:
Fabricantes: Un fabricante es la persona física o jurídica dedicada a una actividad de producir
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servicios o productos para el consumo por parte de los clientes finales o de otros fabricantes.
Distribuidores: El distribuidor es el encargado de poner a disposición de los clientes los
productos del fabricante en su nombre. Por lo tanto, se puede decir que la distribución es el
movimiento de los bienes de consumo desde su fabricación hasta que llegan al cliente.
Representantes comerciales: El representante comercial es la persona que se dedica a
promover y gestionar las operaciones de compra y venta de los productos y servicios en
nombre de una o varias empresas, mediante una retribución y en una zona determinada.
Consumidores: Llamamos consumidor a la persona o conjunto de personas que satisface sus
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necesidades gracias a la utilización de bienes y servicios generados en el proceso productivo.
p.
Aquella persona que piensa en comprar o ha consumido un producto determinado, eligiéndolo
entre los de la competencia.
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5. Descripción del producto o servicio
El producto y el servicio presenta múltiples atributos físicos y psicológicos, e incluso el
consumidor asocia aspectos sociológicos a los productos (nivel socioeconómico asociado a las
marcas, reputación de estas, pertenencia a determinados grupos, etc.). Por ejemplo, no se asocian al
mismo público la marcas textiles H&M y Dior, aun siendo las dos fabricantes de textil.
A partir de unos atributos el consumidor se crea una "imagen" de dicho producto en su mente. El
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consumidor relaciona estereotipos o características humanas con los productos, asignando
a
"personalidades" a los productos. De esta forma, consciente o inconscientemente, se asigna a un
p.
coche una personalidad simpática como al “escarabajo” o ser joven, deportivo o moderno a un
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Ferrari.
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Del mismo modo que con los productos ocurre con los servicios, por ejemplo, a un determinado
servicio de entrega a domicilio con el que cuente un supermercado se le puede asignar diferentes
du
valores, como pueden ser la rapidez, la calidad o la comodidad. También el servicio que ofrece la
gran mayoría de empresas de atención al cliente es un servicio, lo mismo que también lo es el

.e
servicio bancario o los servicios que de manera adicional ofrecen los hoteles como son los
espectáculos, el aparcamiento gratuito para el coche o las actividades de entretenimiento y diversión

ss
para las diferentes edades.

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Para especificar las características del producto o servicio hemos de analizar qué tipos de atributos
lo integran:
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1. Marca: Es el principal aspecto identificador que tiene el producto o el servicio ya que es el

bu
nombre del mismo. Por marca se va a entender o considerar todo nombre, aspecto, símbolo, término,
diseño o un conjunto de estos elementos que trata de identificar o diferenciar los productos o
servicios de una empresa de los productos o servicios de las demás empresas competidoras en el
mercado.
Componentes de la marca: La marca se caracteriza, esencialmente, por dos aspectos principales que
son: el nombre o identificación de marca y el logo o logotipo. El nombre o denominación de marca es
el componente de la marca que se puede pronunciar, no hay ningún tipo de regla sobre cómo ha de
ser el nombre de una marca, pero si existen una serie de recomendaciones que van encaminadas a
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facilitar el recuerdo de la marca. Algunas de esas recomendaciones serían las siguientes:
Que el nombre o la denominación de la marca sea breve, puesto que debe de ser fácil de
recordar.
Que sea fácil de pronunciar. Este problema lo tienen las marcas internacionales cuando
empiezan a comercializar el producto en otros países.
Que el nombre posea una sonoridad buena para el oído, conocido como eufonía.
Que el nombre de marca tenga connotaciones positivas para el consumidor.
a i
Que el nombre de marca sugiera el producto al que se refiere.
p.
Que se pueda patentar o registrar la marca.
Que el nombre pueda ser utilizado internacionalmente.
lx
Logo o logotipo: es la parte de la marca que no se puede pronunciar pero que si se puede
ca
registrar. Son los símbolos, los colores, las letras, las formas, etc., que conforman la marca.
du
Funciones que cumple la marca: La marca tiene una amplia gama de funciones, entre las que cabe
mencionar las siguientes:

.e
Identificación, diferenciación y promoción de servicios.

ss
Protección del propietario de la marca que se puede registrar y, por otro lado, al consumidor.
Establecimiento de valor simbólico para el cliente.

ne
Contribuye a la segmentación del mercado de manera que el logo y la marca se ajusten a las
características de cada segmento. Un ejemplo podría ser lo que denominamos segundas

si
marcas, estas son marcas pertenecientes a empresas que ya cuentan con una marca principal.
bu
En algunos casos, esa segunda marca va dirigida a un segmento que busca una calidad-precio
menor y así no se perjudica a la marca principal. También favorece el comportamiento de
compra de búsqueda variada.
Contribuye a generar lealtad.
Transmisión información en el nombre de la marca, es decir, la marca proporciona notoriedad
al producto, proporciona información del producto, de la empresa, etc.
Favorece el posicionamiento, la imagen global y la imagen corporativa.
Estrategias de marca: Existen diferentes estrategias de marca que pueden ser utilizadas por un
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fabricante para comercializar su producción:
Estrategia de marca propia: esta estrategia consiste en que la marca es propiedad del
fabricante y la tiene registrada a su nombre, por lo que podrá comercializar toda la producción
bajo una marca propia. Dentro de esta estrategia de marca propia hay dos posibles opciones:
OPCIÓN 1: Comercializar los productos bajo una estrategia de marca única: se trata de
i
comercializar los distintos productos de la empresa con la misma marca. Algunos ejemplos
a
seleccionados de marcas únicas serían la marca Nivea y la marca Apple. Esta estrategia tiene
p.
algunas ventajas como por ejemplo en los costes, ya que los reduce debido a que solo se
lx
gestiona una única marca y toda la comunicación que se realice es válida para todos los
productos, esta situación propicia a la empresa un ahorro significativo. Además, es ventajoso
ca
para la empresa si la imagen de la marca es llamativa y positiva porque entonces se produce el
conocido efecto paraguas, que consiste en que todos los productos de la empresa quedan
du
protegidos bajo ese "paraguas", que resulta realmente práctico al introducir nuevos productos.
.e
El inconveniente es que la empresa no se consigue adaptar a las características de cada segmento a

ss
los que se dirige. Además, también puede repercutir en los demás productos de la marca.
ne
OPCIÓN 2: Comercializar los productos bajo una estrategia de marcas múltiples: se trata de
comercializar los distintos productos o servicios de la empresa utilizando una marca diferente
si
para cada uno de esos productos o servicios. Dentro de esta opción identificamos: marcas
individuales, líneas de productos y segundas marcas. Las marcas individuales consisten en que
bu
cada producto se comercializa con su propia marca, y cada producto tiene un nombre de marca
distinto. En las líneas de productos estos comparten la misma categoría y guardan relación
comercializándose en el mercado bajo el mismo nombre de marca. En el caso de las segundas
marcas, son utilizadas para aumentar la cuota de mercado y se orientan a segmentos concretos
a los que no llega la marca principal.
Ventajas de la marca desde el punto de vista del fabricante:
Va a dar salida a una producción que a lo mejor no tendría salida bajo su propia marca. Es
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decir, los ingresos son mayores ya que pueden vender parte de su producción a través de estas
marcas obteniendo así unos mayores beneficios.
Especialización sobre todo cuando vende toda su producción al distribuidor.
Especialización en la producción por parte del fabricante, de forma que dejaría de distribuir o
comercializar, ya que de esto se encargaría el distribuidor.
La posibilidad de conseguir economías de escala, dado que la producción que le permite es
mayor.
Mejora e intensifica las relaciones con el distribuidor, de forma que pueda conseguir mejores
a i
lineales en las tiendas como son los de las esquinas y los que se encuentran a la altura de los
p.
ojos.
lx
Inconvenientes para el fabricante:
ca
La pérdida de control es el principal inconveniente, ya que se perderá control sobre el
du
producto, el mercado, etc. El cliente conoce que la marca es del distribuidor, pero, sin
embargo, no conoce quien fabrica ese producto.

.e
El fabricante puede verse perjudicado en relación con sus propias marcas si es que las tiene.
Hay un efecto negativo de lealtad que puede tener la marca propia del fabricante.
ss
Estrategia de marca franquiciada: consiste en alquilar el nombre de una marca y su logo

ne
pagando a cambio unos royalties. En este caso se trata de beneficiarse de un producto con
éxito
si
2. Envase y embalaje: El envase depende fundamentalmente de factores asociados a la cultura del

bu
país. Es de vital importancia la información de la que se disponga para determinar si son o no
apropiadas las diferentes materializaciones de la campaña de comunicación como puede ser el
eslogan, el logotipo o los anuncios por diferentes medios como pueden ser la prensa, la televisión o
la radio.
En otras palabras, el envase se puede definir como todo aquel recipiente, envoltorio o caja que
acompaña al producto en su venta, distribución y presentación.
Funciones que cumple el envase: las principales son las siguientes:
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Contener el producto, siendo está una función básica.
Proteger tanto al producto como al consumidor. Protege al producto permitiendo que guarde
sus características de forma idónea y protege al consumidor en el caso de manipulación de
productos que puedan ser nocivos o dañinos.
Hoy en día tiene mucha importancia la función de diferenciar, identificar, promocionar y distinguir a
los productos. Es una función muy importante, ya que el envase es lo primero que ve el consumidor
i
del producto. Se suele decir que el envase es el vendedor silencioso. Las razones de esto son:
a
p.
La generalización de los productos de compra cotidiana en el régimen de autoservicio.
lx
La importancia o valor social que tiene hoy en día la belleza del envase.
Muchos consumidores están dispuestos a pagar más por un producto con un envase
estéticamente atrayente.
ca
La capacidad de las empresas para innovar en temas relacionados con el producto.
du
Contribuye al posicionamiento o imagen global de la empresa.
.e
3. La etiqueta: La etiqueta es la parte del producto que contiene información sobre el nombre del
ss
producto, la marca, el fabricante, la distribución, las recomendaciones de uso del producto, el peso,
la composición, etc. La etiqueta está relacionada con el envase, pero tiene unas consideraciones al
ne
margen que conviene mencionar:

si
El idioma: Debido a que la etiqueta contiene información importante para el consumidor, esta
deberá estar escrita en el idioma del país de destino. A pesar de que el coste que conlleva esta
bu
adaptación es pequeño, las compañías tratan de paliarlo escribiendo en diferentes idiomas esta
información.
La normativa jurídica: La etiqueta debe ajustarse a las disposiciones legales de cada país. Por
lo general, la información sobre el contenido, peso, fecha de fabricación, fecha de caducidad,
nombre del fabricante es obligatorio en la mayoría de los países. Sin embargo, la cantidad de
información requerida varía de país a país y puede ser utilizada como ventaja competitiva en
caso de que esta se ofrezca como garantía de serenidad del fabricante y calidad del producto.
Funciones que cumple la etiqueta:
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La función básica es la informativa, es decir, proporcionar información al consumidor sobre
las características del producto. A esto es lo que se va a llamar etiqueta informativa. Esta es la
función clásica y fue para lo que surgió la etiqueta.
Función de promoción, identificación, diferenciación del producto. Es lo que se va a
llamar etiqueta de marca, que se convierte en un elemento de diferenciación del producto.
Estrategias de marcas del distribuidor: en este caso el dueño de la marca es el distribuidor y el papel
i
del fabricante es el de vender su producción a este. Dentro de esta estrategia encontramos varios
a
tipos de marcas:
p.
lx
Marcas blancas: son productos genéricos como pueden ser artículos de alimentación, del
sector textil, de droguería, entre otros, que se venden en envases, con formatos o
presentaciones muy básicas y sencillas.

ca
Marcas con el nombre del distribuidor: este tipo de marcas son muy habituales, grandes
du
ejemplos que podemos encontrar son los productos Carrefour, Hipercor, Mercadona, etc.
Marcas propiedad del distribuidor con un nombre distinto al de la empresa

.e
distribuidora: la principal diferencia con otras marcas es que son más baratas. Por ejemplo,
ss
Pryca tiene las marcas First Line y Tex (ropa).

ne
Comercializar los productos bajo una estrategia de marcas múltiples: se caracteriza por
comercializar diversos productos bajo distintas marcas, es decir, la empresa comercializa sus
si
productos bajo una marca diferente, pudiendo además existir diferentes variantes. La empresa
Nestlé sería un ejemplo de ello. Algunas ventajas de esta estrategia es que la empresa puede
bu
adaptarse a cada segmento en particular, protegiendo con ello a sus productos ya que si un producto
fracasa esto no afectará de forma negativa a la imagen de los otros productos de la marca. Además,
la empresa puede ser más competitiva ya que va a poder ocupar más espacios en los lineales de las
tiendas. En cuanto a los inconvenientes son los costes, ya que habrá que gastar más en
comunicación y se va a evitar el efecto paraguas al introducir un nuevo producto. La empresa tendrá
que evaluar en cada uno de los casos lo que más le conviene realizar a ella.
26 / 60
6. Estructura legal de la empresa
A continuación, se analiza la normativa más destacada que se ha de tener en consideración a la hora
de poner en marcha un negocio online.
a i
p.
lx
Con este objetivo se ofrecerá, de manera sintética, un adecuado resumen de la normativa aplicable,
así como el marco legal poniendo el foco en el contenido, actuaciones y beneficios derivados de su
implantación. ca
du
Ley Orgánica 3/2018, de Protección de Datos PErsonales y garantía de los derechos digitales
.e
ss
ne
si
bu
Ley 34/2002, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico
27 / 60
a i
p.
lx
ca
du
.e
ss
Real Decreto Legislativo 1/2007, texto refundido de la Ley General para la Defensa de los
Consumidores y Usuarios y otras complementarias

ne
si
bu
28 / 60
i
a
p.
lx
ca
du
.e
Ley 7/1998, sobre condiciones generales de la contratación (LCGC)

ss
ne
si
bu
Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista (LOCM)
29 / 60
i
a
p.
Ley 34/1988, General de Publicidad
lx
ca
du
.e
ss
ne
Ley 17/2001, de Marcas (LM)

si
bu
30 / 60
a i
p.
lx
ca
Real Decreto Legislativo 1/1996, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley de Propiedad
Intelectual, regularizando, aclarando y armonizando las disposiciones legales vigentes sobre la

du
materia
.e
ss
ne
si
bu
Ley 5/2015, de 27 de abril, de fomento de la financiación empresarial (Título V)
31 / 60
a i
p.
lx
ca
Directiva 2013/11/UE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 21 de mayo de 2013, relativa a
du
la resolución alternativa de litigios en materia de consumo y Reglamento (UE) nº524/2013 sobre
resolución de litigios en línea en materia de consumo

.e
ss
ne
si
bu
Una vez vista la normativa más importante para poner en marcha un negocio vamos a conocer
cuáles son las obligaciones legales que tiene el comercio electrónico. Para lo cual se va a realizar
32 / 60
una exposición por bloques temáticos:
A. Ley Orgánica 3/2018, de Protección de Datos Personales y garantía de los derechos
digitales (LOPD)
Cumplimiento de obligaciones ley orgánica protección de datos personales y garantía de los
derechos digitales
Deber de información:
a i
Establecer la información por capas, simplificando el modo de cumplir con la obligación de la
p.
información.
lx
Informar de finalidad de la recogida de los datos.
Informar de destinatarios de los datos (posibles cesiones).
ca
Informar del carácter obligatorio o facultativo de las respuestas.
du
Advertir las consecuencias de la obtención o negativa a facilitar datos.
Indicar la identidad y dirección del Responsable del fichero.

.e
Calidad de los datos:

ss
Establecer del procedimiento para rectificar los datos(derecho de acceso, rectificación,

ne
supresión, oposición, derecho a la limitación del tratamiento y derecho a la portabilidad).
Controlar que los datos son adecuados, pertinentes y no excesivos.

si
Deber de cinfidencialidad de datos.

bu
Consentimiento:
Tipo: expreso salvo excepciones.
Inclusión de mecanismos sencillos para revocación del consentimiento.
En caso de finalidad distinta a la inicial prever casilla ad hoc para recabar consentimiento.
Implantación de procedimiento ejercicio de derecho de acceso.
Prohibición del consentimiento de tratamientos con la finalidad principal de almacenar
información identificativa (en especial, los datos especialmente protegidos).
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Exclusión del consentimiento tácito en el tratamiento de datos de naturaleza penal.
El menor puede prestar su consentimineto a partir de los 14 años.
Cesión de datos:
Determinar la finalidad explícita, determinada y legítima.
Solicitar autorización de los padres o tutores en caso de datos de menores.
Informar sobre cesión de los datos (cesión + finalidad + actividad cesionario).
a i
Regulación de los datos referidos a las personas fallecidas (se permite que las personas
p.
vinculadas al fallecido por razones familiares, de hecho, o sus herederos, puedan solicitar el
acceso a la información).
lx
Origen de los datos:
ca
du
Cumplir con el deber de información en caso de ser datos recabados de fuentes accesibles al
público (informar al titular de los datos de la forma en que se ha accedido a ellos).

.e
Documentos LOPD:
ss
Disponer de Documento de seguridad: elaboración, implementación y actualización.

ne
Disponer de contratos con terceros encargados del tratamiento (artículo 12 LOPD).
Disponer de cláusulas informativas y deber confidencialidad en contratos de trabajadores.

si
Disponer de cláusulas en formularios, contratos y demás documentos donde se recaben datos

bu
personales.
Medidas de seguridad: ajustadas al nivel seguridad e implementadas
Implantar medidas de seguridad: nivel básico (según concreto de la empresa).
Implantar medidas de seguridad: nivel medio (según el caso concreto de la empresa).
Implantar medidas de seguridad: nivel alto (según el caso concreto de la empresa).
Implantar medidas adicionales de seguridad u otras (según el caso concreto de la empresa).
34 / 60
Aspectos específicos a comprobar:
Existencia de ficheros de video vigilancia.
Existencia de transferencias internacionales.
Realización de campañas de email marketing.
Acceso y cesiones a terceras empresas.
Disponer de compromisos confidencialidad y protección de datos de secreto
industrial/comercial.
a i
Recomendable: disponer de regulación contractual de políticas de gestión de la información y
p.
medios TIC en la empresa.
lx
B. Ley 34/2002, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico
(LSSICE)
Cumplimiento obligaciones en comercio electrónico

ca
du
Datos de identificación del titular:
.e
Nombre o denominación social, residencia o domicilio, dirección de uno de los establecimientos

ss
en España, correo electrónico o cualquier otro medio de identificación.
NIF (autónomo) y/o CIF (empresa).

ne
Datos de su inscripción en el registro (empresa).
Datos referentes a la autorización administrativa (en su caso).

si
Adscripción a códigos de conducta (en su caso).

bu
Datos de su profesión regulada.
Compromiso de colaboración con autoridades e informar de los ilícitos de que tenga
conocimiento.
Retención de datos (en los casos establecidos legalmente).
Inscripción en Registro Mercantil del nombre de dominio (solo en su caso)
Inclusión en todas las páginas del sitio web.
Aviso Legal:
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Régimen de acceso y uso del sitio web.
Regular obligaciones y responsabilidades del titular de la web.
Regular obligaciones y responsabilidades del usuario.
Establecer medidas de protección al titular de la web del uso indebido que los usuarios hagan
respecto de sus contenidos.
Inclusión en todas las páginas del sitio web.
i
Obligaciones en comunicaciones comerciales:
a
p.
Inclusión de la palabra ‘publicidad’ en el tema de las comunicaciones publicitarias,
lx
promocionales o concursos.
Uso de software específico para envío de campañas de email marketing.
ca
Posible envío de comunicaciones comerciales referentes a productos o servicios parecidos a los
contratos durante el proceso de compra.

du
Hacer posible la revocación del consentimiento en cada comunicación de manera sencilla,
rápida y gratuita.
.e
ss
Obligaciones contractuales con carácter previo a la contratación:

ne
Información clara, comprensible e inequívoca.
Descripción de trámites que se tendrán que llevar para contratar.

si
Informar si se va a archivar el contrato o justificante de la compra y si se pondrá a disposición
del cliente.
bu
Medios técnicos a disposición del cliente para rectificar posibles errores en la introducción de
los datos.
Lengua o lenguas en que se formalizará el contrato.
Exigencias venta a distancia:
Identidad del vendedor y su dirección.
Características esenciales del producto.
Precio del producto/servicio (incluidos todos los impuestos).
36 / 60
Gastos de entrega y transporte, en su caso.
Forma de pago y modalidades de entrega o ejecución.
Derecho de desistimiento y resolución.
Plazo de validez de la oferta y del precio.
Bienes de sustitución (para el caso de no poder entregar el mismo bien por falta de stock).
Información detallada sobre solución extra-judicial de conflictos si los hubiese y adscripción a
este tipo de organismos.
Inclusión y regulación del derecho de desistimiento en 14 días naturales desde la recepción del
a i
bien.
p.
Facilitar el documento para el ejercicio de derecho de desistimiento o indicar el medio para
ejercerlo.
lx
Inclusión de cláusulas: postventa, garantías, reclamaciones.
Realizada la contratación del bien/servicio:

ca
du
Envio de acuse de recibo.
.e
C. Ley 17/2001, de Marcas (LM), Real Decreto Legislativo 1/1996, por el que se aprueba el
ss
texto refundido de la Ley de Propiedad Intelectual, regularizando, aclarando y
armonizando las disposiciones legales vigentes sobre la materia (TRLPI) y legislación en

ne
materia de publicidad
si
Cumplimiento de obligaciones en propiedad industrial, intelectual y publicidad

bu
Propiedad intelectual e industrial en internet:
Redactar las Condiciones de uso del portal e-commerce.
Registrar legalmente la marca o nombre comercial del negocio.
Registrar legalmente los contenidos (textos, imágenes, vídeos) creados.
Registrar legalmente el nombre de dominio de la empresa.
Ejercer las acciones de defensa de nuestra marca una vez se encuentre registrada.
Publicidad y comunicaciones comerciales:
37 / 60
Identificar claramente el contenido publicitario y el emisor del mismo.
Asegurar la posibilidad de baja del envío de comunicaciones de forma sencilla, gratuita y
directa en cada envío.
Redactar la política de cookies del portal.
Redactar las bases legales de concursos y patrocinios.
Respetar las previsiones legales en cuanto a publicidad encubierta, ilícita o subliminal.
Incluir cláusulas legales específicas de protección en contratos con proveedores de publicidad
i
y marketing digital.
a
p.
lx
ca
du
.e
ss
Por otro lado, también hay que tener en cuenta los textos legales que hay que incluir en la página
web. Dependiendo del tipo de actividad a la que se dedique la empresa, esta tendrá que cumplir con
ne
una serie de requisitos legales que van a estar presentes en la citada web.
Dependiendo de si se trata de un blog personal o de si se trata de un autónomo sin e-commerce o

si
con e-commerce la información que debe de aportar es:

bu
Aviso Legal
38 / 60
a i
Normativa: Ley 34/2002, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico
p.
(LSSICE).
lx
Descripción: el aviso legal es un conjunto de datos informativos sobre el empresario/empresa que ha
de figurar en el portal web de forma obligatoria al venir exigido por el art.10 de la LSSICE.
ca
Función: el aviso legal es una garantía y forma de protección para el consumidor en el caso de
du
ventas a distancia.
Consecuencias de no cumplimiento: imposición de sanciones por infracciones hasta muy graves

.e
según la LSSICE cuyo régimen sancionador máximo es de 600.000 €.

ss
Política de privacidad
ne
si
bu
Normativa: Ley orgánica 3/2018, de Protección de Datos PErsonales y garantía de los derechos
digitales.
Descripción: La política de privacidad es un documento que ha de figurar en el portal web de forma
que se muestre y acepte por el usuario con carácter previo a que este ceda ningún dato de carácter
personal.
Función: la función de la política de privacidad es informar al usuario del uso que se va a hacer de
39 / 60
sus datos de carácter personal, las finalidades, las posibles cesiones a terceras empresas, así como
de informarle de sus derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición (ARCO).
Consecuencias de no cumplimiento: sometimiento al régimen de infracciones de la LOPD que
establece tres grados de infracciones que son sancionadas como se indica a continuación:
Leve: entre 601,01€ y 60.101,21€.
Grave: entre60.101,21€ y 300.506,25 €.
i
Muy grave: entre 3000.506,25€ y 601.012 €.
a
p.
Política de cookies
lx
ca
du
.e
ss
ne
Normativa: Ley 34/2002, de servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico

si
(LSSICE).
bu
Descripción: la política de cookies es un documento que ha de figurar en el portal web, siempre
disponible en todas sus páginas y mediante el cual se tendrá que recabar el consentimiento del
usuario, previamente informado, en relación con la instalación en su terminal de archivos de texto
que podrán tener diferentes funciones: técnica, analítica, publicitaria.
Función: es una garantía legal de la que dispone el usuario en relación con la obligación de ser
informado y solicitado su consentimiento con carácter previo a instalar dispositivos que permitan
analizar su comportamiento o conocer sus preferencias o hábitos de navegación.
Consecuencias de no cumplimiento: imposición de sanciones por infracciones hasta muy graves
40 / 60
según la LSSICE cuyo régimen sancionador máximo es de 600.000 €.
Condiciones generales de contratación
Normativa: Ley 7/1998, sobre condiciones generales de la contratación (LCGC).
Descripción: las condiciones generales de contratación son el contrato que el titular del portal de
comercio electrónico celebra con el usuario. Al tratarse de una contratación a distancia, habrá una
serie de requisitos de forma y fondo que han de ser cumplidos.
a i
Función: la función principal es actuar como garantía tanto para el usuario que adquiere un bien o
p.
solicita un servicio a un comerciante que no conoce y no se encuentra físicamente en su misma
lx
ubicación; como para el comerciante, que puede regular aquí el proceso de compra, las condiciones
de pago y demás aspectos que rigen la relación jurídica.
ca
Consecuencias de no cumplimiento: las consecuencias de una inadecuada redacción de las
du
condiciones generales de contratación pueden ser tan trascendentes como que la estipulación sea
considerada nula o abusiva y pueda ser objeto de reclamación ante los Tribunales de Justicia.
.e
ss
ne
si
bu
41 / 60
7. Estrategia de marketing: precio, producto, comunicación y

distribución
Uno de los términos más empleados en el marketing es el que se relaciona con las variables del
marketing mix, popularmente conocidas como las 4´Ps y que son el precio, el producto, la
comunicación y la distribución.
a i
p.
lx
ca
du
A pesar de la antigüedad de dichos términos y que el mundo del marketing se encuentra en
constante cambio estos conceptos siguen estando vigentes e incluso todo lo relacionado con el
.e
marketing digital se considera que forma parte de la comunicación, es decir, que se puede ubicar
dentro de dicho término.

ss
Las famosas 4 Ps del marketing mix son de una gran importancia puesto que permiten a las
ne
organizaciones estudiar y predecir el comportamiento de los clientes que van a consumir los bienes
y/o servicios de una determinada empresa.

si
Estas 4 variables de marketing son de una gran importancia y permiten al mismo conocer, estudiar,
bu
investigar y predecir el comportamiento de sus clientes o de sus clientes potenciales.
Producto
El producto es la primera de las variables del marketing mix y resulta razonable, ya que el producto
constituye la base para la toma de decisiones ulteriores; por tanto, contar con el diseño de un
producto adecuado es la actividad más elemental. El producto es definido a partir del conocimiento
que se tiene del mercado y el comportamiento del cliente. Para el gurú del marketing, Philip Kotler
(2004) el producto se ofrece a un mercado para su uso, consumo o adquisición con el fin de
42 / 60
satisfacer una necesidad o un deseo.
a i
De modo que el concepto de producto extralimita sus cualidades físicas para abarcar otra serie de
p.
intangibles como experiencia, lugares, ideas, personas... Así, citando el estudio realizado en la
Universidad de Oviedo sobre Planificación de las actividades de marketing para empresas de
lx
servicios turísticos: “un producto se define como el conjunto de atributos físicos y psicológicos
ca
(tangibles e intangibles) que el consumidor considera que tiene un determinado producto o servicio
(o la combinación de ambos) para satisfacer sus deseos o necesidades”. El producto está constituido
du
por dos partes diferentes pero intrínsecas; la tangible constituida por el producto en sí mismo, tal y
como los productores lo ofrecen. Y, la parte intangible, relacionada con la percepción atribuida por
.e
los consumidores. Normalmente los consumidores generan expectativas a partir de su propia
percepción, prejuicios e información de la que disponen, recrean cómo es el producto, cómo lo

ss
usarán y qué resultados esperan obtener del mismo. Por consiguiente, la parte que depende de la
ne
percepción del consumidor, el intangible del producto, es más sustancial que la tangible. Resultará
importante identificar los atributos, características y beneficios del producto para poder lograr
si
posicionarlo en un determinado mercado y diferenciarlo de la competencia.

bu
Producto-cliente
Resulta llamativo que desde la propia concepción del modelo del marketing mix se dejara de lado al
cliente (a la P de persona). Todos los esfuerzos de las empresas, anteriormente centrados en la
oferta, se dirigen actualmente hacia la satisfacción holística del cliente. En el último libro de Philip
Kotler “Marketing 3.0” se habla sobre las nuevas relaciones entre marcas y consumidores, y como
en el marketing 3.0 las empresas toman en consideración lo que el consumidor piensa, qué requiere
y cuáles son sus emociones. Ya no resulta suficiente contar con productos o servicios para vender.
Ya no basta con ver al cliente como mero consumidor si no como personas completas con valores y
43 / 60
emociones.
Ahora se requiere diseñar un producto que el cliente demande, ajustado a sus necesidades y
diseñado acorde a su entera satisfacción. La empresa tendrá que buscar a esos clientes, detectar sus
necesidades y, entonces, fabricar el producto a comercializar. La empresa comenzará a preocuparse
no solo por sus accionistas o consumidores sino por el bienestar de todas aquellas personas
relacionadas con el producto: clientes, proveedores y colaboradores porque todos son los nuevos
propietarios de la marca en el marketing 3.0. En este contexto de consumo de bienes y servicios se
i
vuelve cardinal prestar atención a todos aquellos atributos periféricos al producto que contribuyen a
a
que el cliente se muestre más satisfecho con su adquisición: aquellos intangibles que aporten un
p.
valor añadido y que mejoran la experiencia de compra del cliente.
lx
Precio
ca
Dependiendo del valor pecuniario que se estima de las cualidades físicas y psicológicas del producto
du
o servicio, se establecerá su precio. El precio es la contraprestación dineraria que el cliente deberá
pagar para adquirir un producto o servicio. Para establecer el precio del producto hay que realizar
.e
diversos cálculos económicos y estudios de mercado y, tras analizar muy diversas variables tales
como los costes de materia prima, manufactura, elaboración, distribución, etc.; el margen de
ss
beneficio que se desee adquirir en la transacción; diversos elementos contextuales como la
existencia de injerencias de autoridades o el poder adquisitivo de los demandantes; la interacción

ne
entre la oferta y la demanda; las tendencias actuales, los gustos del target, las características de la
competencia... La empresa puede adoptar diferentes políticas de precios una vez estudiados todos
si
estos indicadores que resultarán determinantes para establecer el precio final del producto.
bu
44 / 60
Asimismo, será pertinente prestar atención a cuestiones periféricas relacionadas con el precio como
fijar condiciones de pago, promociones, descuentos...
El precio es, de los elementos del marketing mix, el que se fija a más corto plazo ya que la empresa
tiene la opción de modificarlo rápidamente para adaptarlo a las contingencias del mercado. Además,
se distingue del resto de variables porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás
elementos generan costes.
i
Precio-costo
a
p.
Ahora la mayoría de los consumidores pueden realizar sus investigaciones online para encontrar el
mejor precio y adquirir el producto a través de la compra online. Un bajo precio o un precio
lx
competitivo es un requisito previo para considerar, pero ya no garantiza una venta. Es una
ca
herramienta competitiva para diferenciarse pero que resulta insuficiente; por lo tanto, hay que
considerar que no es lo mismo valor que precio. Algo puede tener un precio nimio, pero ser de
du
incalculable valor. El dinero que cuesta algo es solamente una parte del costo. Comprender este
binomio, precio-costo, es una prioridad.

.e
El precio se vuelve una cuestión secundaria y deja paso al costo y al valor, al beneficio que reporta
ss
un producto, que vendrá determinado por la aptitud para satisfacer las necesidades o proporcionar
bienestar o deleite en sus clientes.

ne
Comunicación
si
Con el fin de difundir un mensaje y que este tenga una respuesta por el público objetivo, es decir,
para estimular la demanda y para proyectar la imagen de marca se han de tomar decisiones respecto
bu
a las acciones de comunicación. Qué métodos y canales se utilizarán para comunicar externa e
internamente toda la información referente al producto. Cómo conseguir que el cliente opte o reitere
el acto de compra. El objetivo principal es aumentar las ventas por medio de la promoción, la
comunicación y la persuasión de los grupos de interés o stakeholders: clientes, proveedores,
sindicatos, trabajadores... en la comunicación están integrados agentes de la publicidad, relaciones
públicas, venta personal, marketing directo...
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Promoción-comunicación
i
Cuando las estrategias del marketing dejan de ser efectivas debido al bombardeo masivo de
a
p.
mensajes publicitarios, la respuesta es la comunicación. Los esfuerzos de las empresas se basan, hoy
día, en generar relaciones de confianza y a largo plazo con sus clientes. Para ello fomentan
lx
relaciones de comunicación fluida en las que la información bidireccional aporta un importantísimo
feedback de amenazas, oportunidades, debilidades...
ca
La publicidad, o la forma en que comunicamos nuestros productos, ya no es interruptiva e invasiva,
du
sino que se ofrece información pertinente a unos clientes que nos han dado permiso previo para
hacerlo. De este modo, se rompe la asimetría de información y se consigue disminuir el sesgo

.e
cognitivo de los clientes. Es decir, hasta ahora los consumidores tenían una posición desfavorecida
debido a la carencia de información que les llevaba a configurar una imagen negativa basada en una
ss
serie de prejuicios respecto a las intenciones de las empresas y sus incisivas prácticas de venta,
ne
generando experiencias y relaciones que van más allá de la mera transacción.
Distribución
si
También conocido como plaza. Se refiere a escoger y combinar los diferentes canales o vías que se
bu
emplearán para poner al alcance del consumidor final, en tiempo y forma, el producto o servicio
comercializado. A través de dichos canales, (mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes, etc.) los
productos se distribuirán a los puntos estratégicos en los que se comercializará.
La política de distribución incluye decisiones sobre: la selección de los canales de distribución,
establecer los intermediarios que harán llegar el producto del proveedor hasta el consumidor,
cuestiones de logísticas (stock, existencias, optimización de recursos...).
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Plaza-conveniencia
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El emplazamiento del producto deja de ser un factor primordial a considerar ya que los
p.
consumidores pueden comparar productos en cualquier parte e incluso directamente al fabricante,
lx
gracias a las nuevas herramientas 2.0. Por lo tanto, se han de facilitar todos los medios para que el
cliente tenga una experiencia de compra satisfactoria ya sea físicamente en una tienda, a través de
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Internet o por teléfono, etc. Aceptar diversos modos de pago, facilidades de horario de recogida y
entrega de mercancía... Es decir, todo aquello que le permita ahorrar tiempo y le facilite adquirir en
du
cualquier momento, en cualquier lugar y desde cualquier dispositivo nuestro producto o servicio. Se
ha de estudiar pormenorizadamente cómo le conviene al consumidor adquirir los bienes o servicios,

.e
cuáles son los canales más fáciles, accesibles y convenientes para ellos y no para la empresa.
ss
ne
si
bu
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8. Recursos humanos y tecnológicos
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En la transformación que debe realizar la empresa para ser la deseada en un futuro definido, no es
a
suficiente realizar cambios en procesos y en tecnologías. Muchas veces, el fracaso en la
p.
implantación de sistemas se debe a la falta de planificación en la gestión del cambio requerido en las
lx
personas dentro de la organización; pues son ellas las que utilizan la tecnología y las que llevan a
cabo los procesos. Por ello, todo cambio se debe realizar mediante una estrategia integral. La
ca
empresa está formada por recursos materiales (maquinaria, infraestructuras, materia prima, etc.), y
humanos. Todos ellos forman un conjunto de tal manera que, sincronizándolos, llevarán a la empresa
du
a alcanzar los objetivos de la manera más eficaz posible.
.e
El objetivo será que en la empresa todos los recursos, tanto humanos como materiales estén
correctamente utilizados y que esto se produzca en cada caso por la persona más idónea para ello.
ss
Así le sacaremos el máximo partido posible a la infraestructura y el personal se sentirá integrado en

ne
la empresa y motivado para trabajar.
Si el empresario/a es capaz de conseguir esto, el rendimiento será mucho mayor que si los
si
trabajadores desempeñan funciones no acordes con su formación, experiencia y capacidades.

bu
Organizar el equipo humano es una tarea existente en todas las áreas y niveles de la empresa. La
administración de los recursos humanos es una tarea que compete a la gerencia de la empresa, al
responsable de recursos humanos y al encargado/a de cada departamento, ya que al ser el
responsable directo es el que va a observar si las personas asignadas al puesto de trabajo
desempeñan de manera eficiente su labor.
Los recursos humanos no solo contemplan la gestión (contratos altas, bajas, nóminas, seguros
sociales, etc.) sino también la administración, en la que se debe decidir:
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Qué persona es la idónea para cada puesto.
Número de personas.
Horario de trabajo.
Cargas de trabajo y necesidad de concentración por las funciones del puesto.
Preparación a nivel de formación, tanto académica como complementaria para el puesto de
trabajo, etc.
i
Algunas de las funciones de la administración de los recursos humanos son:
a
p.
El reclutamiento y la selección.
lx
Descripción de los cargos.
Movilidad de personal tanto funcional como geográfica.
Política de remuneración.
Planes de beneficios sociales.

ca
du
Planes de formación.
Planes de higiene y seguridad en el trabajo...

.e
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Con una buena administración de los recursos humanos de la empresa, se conseguirá un alto grado
de motivación y profesionalidad en tus trabajadores, lo que se traducirá, sin duda, en una mayor
ne
rentabilidad.
Por lo tanto, vamos a tratar de analizar cuáles son las necesidades (si las tenemos o no y en qué
si
medida) de un factor productivo tan importante en una empresa como es el factor humano.
bu
Es decir, hemos de ver si vamos a necesitar a otras personas para llevar a cabo y a buen fin nuestro
proyecto de empresa, en qué medida, de qué forma, etc.; o bien, nos bastamos nosotros mismos o
necesitaremos la ayuda de nuestros socios o familiares.
En el caso de que nos veamos en la necesidad de contratar a otras personas, debemos especificar
una serie de aspectos con respecto a ellos:
Qué puestos de trabajo tenemos definidos claramente en nuestra empresa y cuáles se van a
cubrir.
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Cuál es el contenido de esos puestos de trabajo, es decir, qué tareas y actividades principales
van a desarrollar.
Si es el caso de una empresa de varios socios, que tareas van a desempeñar estos y cuál de
ellos se va a ocupar o a ser responsables de los aspectos relativos a los trabajadores.
Tipo de contrato y horas de trabajo.
Salario de cada uno de los trabajadores (aquí contabilizaremos el salario bruto, no el que va a
cobrar el trabajador).
Formación que deben tener.
a i
Experiencia que deben tener.
p.
Disponibilidad requerida.
lx
Lo fundamental de un negocio son las personas. Cuántos negocios no han funcionado porque había
ca
problemas entre los socios, poca calidad en el personal, baja productividad y eficacia en los
trabajadores, falta de reciclaje, etc.

du
Además, hay que tener en cuenta que en última instancia quién maneja los recursos económicos son
las personas, luego debe ser lo más importante ya que son las que deciden, no solo el tema
.e
económico, sino todos los aspectos de una empresa.

ss
Esto actualmente tiene aún más importancia en los negocios que triunfan, se consolidan, crecen y
ne
son punteros en su sector. Por lo que debemos intentar tener un equipo humano motivado,
satisfecho, formado y solo así las personas dan más de sí y eso hace que el trabajador ponga más
si
atención, interés, etc. Y, por lo tanto, se fabriquen mejores productos, se den mejores servicios,
existan menos accidentes laborales, etc.

bu
En la transformación de procesos o de tecnología es necesario identificar el efecto que estos tendrán
en las actividades llevadas a cabo dentro de la organización. Algunos puestos de trabajo se verán
afectados poco y otros de manera significativa; habrá incluso actividades para las que se deberá
diseñar un puesto de trabajo nuevo.
A lo largo de este apartado se analizarán las diferentes tecnologías
vinculadas con el entorno web, como son las siguientes:
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Webs estáticas.
Webs dinámicas.
Lenguajes de programación.
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p.
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Web estáticas
ss
Cuando se va a crear y diseñar un sitio web, cabe la posibilidad de elegir entre las webs estáticas o
interactivas (también llamadas dinámicas).

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Cuando se habla de webs estáticas se atiende a las que normalmente están desarrolladas en HTML y
si
CSS, las cuales ofrecen menor contenido, si las comparamos con las webs dinámicas. Este tipo de
web se recomiendan para publicar contenidos que no necesiten ser modificados ni actualizados a lo
bu
largo del tiempo, es decir, para plasmar solo aquellos contenidos fijos en el tiempo. Estas webs
pueden emplear tecnologías como jQuery y Ajax, que ofrecen efectos llamativos.
Web dinámicas
Las webs dinámicas son las que presentan una compleja programación, que utiliza las bases de
datos que cargan la información que el usuario ve en pantalla cuando visita la página. Los
contenidos que se presentan en estas webs se van a actualizar según el usuario visita
periódicamente el sitio.
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Cuentan con un panel administrativo (CMS) desde el que los administradores de la web pueden dar
de alta, modificar, corregir y borrar la información presentada, en versiones más avanzadas de este
tipo de administradores, permitiendo la edición de las secciones de la página web, con lo que se
pueden modificar tanto los textos como las imágenes que aparecen en la misma, así como sumar
nuevas al árbol de desarrollo, pudiendo tener así la página web totalmente actualizada al día.
Comparativa entre webs estáticas y dinámicas
i
Se puede decir que las webs estáticas son de utilidad en aquellos casos en los que la página web es
a
únicamente informativa y no requiere de actualización constante. Por otro lado, las webs dinámicas
p.
están indicadas para los casos en los que las webs requieran de actualizaciones constantes, ya que
son fáciles de editar y ofrecen la mayoría de sus servicios de forma automatizada.
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9. Análisis económico-financiero
El propósito de un análisis financiero es evaluar el potencial económico del proyecto empresarial y
el de presentar alternativas viables de financiación para el mismo. Asimismo, consiste básicamente
en analizar las inversiones necesarias y las fuentes de financiación disponibles; y ordenar la
información sobre patrimonio, ingresos y gastos obtenida en los diferentes apartados del proyecto
empresarial.
i
Es, pues, un resumen sistemático de la información obtenida, de manera que nos permita dilucidar
a
el último modelo de rentabilidad necesario para la puesta en marcha de la empresa: la viabilidad
p.
económica, es decir, que la empresa obtenga beneficios.
lx
Este análisis económico-financiero contendrá un plan de inversiones, un plan de financiación, un
ca
balance de situación inicial, la cuenta de resultados y la cuenta de tesorería.
du
Plan de inversiones: se trata de valorar y cuantificar la inversión de tu empresa, es decir, lo que
nos va a suponer económicamente la puesta en marcha. Para empezar, determina y valora todos
aquellos gastos de constitución necesarios para la legalización de tu empresa, como pueden ser:
.e
ss
Los honorarios de un notario, el impuesto sobre actos jurídicos documentados.
La inscripción al Registro Mercantil.

ne
La licencia municipal de apertura, etc.

si
A continuación, define los bienes de inmovilizado (aquellos que permanecerán en la empresa).

bu
Podemos destacar los terrenos y construcciones, las instalaciones, la maquinaria, las herramientas,
el mobiliario, los elementos de transporte, los equipos informáticos y de oficina y derechos
duraderos como pueden ser la propiedad industrial, el traspaso de un local, el uso de aplicaciones
informáticas o los depósitos o fianzas.
53 / 60
a i
p.
Plan de financiación: En este punto hay que determinar la financiación con el que harás frente a
lx
las inversiones, es decir de dónde va a salir el capital para financiar el proyecto. Lo primero que hay
que valorar es el capital, es decir, todos aquellos recursos propios, ya sean aportaciones en metálico
o en especie (maquinaria, existencias...). ca

du
Otro elemento es la financiación ajena, compuesta principalmente por los préstamos con entidades
de crédito o particulares y las deudas a contraer tanto con los proveedores de inmovilizado como con
.e
los proveedores habituales de existencias.

ss
Con respecto a las ayudas y subvenciones que puedes recibir de las diferentes administraciones, no
incluyas estas en la inversión inicial, puesto que probablemente no contarás con ellas en el momento
ne
de montar tu empresa.
si
bu
Balance de situación inicial: El balance muestra el patrimonio con el que cuenta la empresa en
una fecha determinada; de ahí lo acertado de asemejarlo a una fotografía de la riqueza empresarial.
Dentro del Balance se tiene que separar el Activo, el Pasivo y el Patrimonio Neto.
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Se puede observar que, en el modelo establecido para la formulación del balance tanto en el activo
como en el pasivo y patrimonio neto, se efectúan varias divisiones y subdivisiones; las primeras son
las agrupaciones, que van precedidas de letras mayúsculas; las segundas son los epígrafes,
antecedidos de números romanos; las siguientes son los subepígrafes que se designan mediante
números arábigos; y, por último, se indican las cuentas contables representativas de los elementos
que las integran.
Cuenta de resultados provisional: La cuenta de resultados es el documento que refleja todos
i
aquellos costes y consumos que serán necesarios para desarrollar la actividad de tu negocio
a
previsión de gastos, todos los recursos que genere la misma previsión de ingresos, y su resultado
p.
económico beneficio o pérdida.
lx
Esta previsión es básica a la hora de estudiar la viabilidad de tu empresa. Dado que queremos hacer
ca
un análisis de viabilidad económica a medio y largo plazo, elaboraremos una cuenta de resultados
anual. Es muy recomendable que la hagas con una proyección de 3 años, para ver las previsiones de
du
evolución del negocio.
.e
Para estructurar la cuenta de resultados, el primer paso es determinar y valorar los gastos fijos de tu
empresa, es decir, los que no dependan del volumen de producción o venta. El segundo paso es
ss
elaborar una previsión de los ingresos que esperas obtener de tu actividad, y a partir de esta,
calcular los gastos variables previstos, los que si dependen del volumen de producción y/o venta.
ne
Para elaborar una previsión de gastos fijos, es necesario que tengas en cuenta el alquiler, el
si
mantenimiento y las reparaciones, el servicio de profesionales independientes, los transportes, los
seguros, la publicidad, los suministros, los gastos de personal, los gastos financieros y las
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amortizaciones.
Para elaborar una previsión de ingresos, deberás seguir un doble camino: determinar una cifra de
ventas a partir del estudio de mercado que has realizado.
Una vez determinados los ingresos, tienes que calcular cuáles serán los gastos variables que estos
implicarán. En la mayoría de los casos los únicos gastos variables serán aquellos representados por
el consumo de existencias: compras +/- variación de existencias. Es el llamado coste de ventas.
Por último, de la diferencia entre la previsión de ingresos y la suma de los gastos, obtendrás el
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resultado provisional beneficio si es positivo y pérdida si es negativo. Resultado = Ingresos – Gastos.
a i
p.
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ca
du
.e
Cuenta de tesorería: La previsión de tesorería es el documento que refleja los flujos monetarios
(pagos y cobros) que generará la actividad. Esta previsión es básica para detectar posibles desfases
ss
entre cobros y pagos, lo que nos llevaría a descubiertos. Dado que queremos hacer un análisis de
viabilidad financiera a corto plazo, elaboraremos una previsión de tesorería mensual.

ne
Por un lado, haz una previsión de pagos, determinando el sistema de pagos de las compras (al
si
contado, a plazos), vencimiento de impuestos, gastos mensuales, etc. Por otro lado, elabora una
previsión de cobros. Será necesario que determines el sistema de cobro de las ventas, es decir, el
bu
crédito que concederás a los clientes, así como el momento del cobro de otros ingresos o
subvenciones.
Por último, de la diferencia entre las previsiones mensuales de cobros y de pagos, obtendrás los
saldos provisionales de tesorería para cada final de mes (superávits si son positivos y déficits si son
negativos), que te ayudarán a determinar la viabilidad financiera de tu proyecto.
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a i
Valoración del riesgo:
p.
La puesta en marcha de un proyecto empresarial o el lanzamiento de un nuevo producto es una
lx
actividad que, de manera indudable lleva aparejados múltiples riesgos y problemas, y el plan de
negocio debe detectarlos y asumirlos al hacer la valoración final del proyecto.
ca
Algunos de estos factores de riesgo están relacionados con circunstancias adversas que afectan a la
du
industria o economía en general, a nuestra compañía, a nuestro equipo humano, la aceptación o no
de nuestro producto o servicio por el mercado, las dificultades de obtención de financiación

.e
adicional, reacción de los competidores, cambios en la demanda...

ss
La anticipación a todos estos factores puede hacer que tengamos preparadas actuaciones proactivas
que nos permitan afrontar las crisis con mayores posibilidades de éxito.
ne
La identificación y discusión de los factores de riesgo de nuestro proyecto empresarial demostrará la

si
capacidad de gestión y aumentará la credibilidad del mismo.

bu
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Recuerda
Un plan de negocio es un documento en el que se ofrece una visión global y detallada del
proyecto empresarial, donde se analiza cada una de las áreas de gestión que intervendrían en
el negocio y se determina su viabilidad.
El plan de negocio es una herramienta de comunicación escrita que tiene esencialmente dos
funciones: una, que se puede llamar administrativa o interna, y otra que es conocida como
i
financiera o externa.
a
El propósito de un análisis financiero es evaluar el potencial económico del proyecto
p.
empresarial y el de presentar alternativas viables de financiación para el mismo. Asimismo,
lx
consiste básicamente en analizar las inversiones necesarias y las fuentes de financiación
disponibles; y ordenar la información sobre patrimonio, ingresos y gastos obtenida en los
diferentes apartados del proyecto empresarial.

ca
Uno de los términos más empleados en el marketing es el que se relaciona con las variables del
du
marketing mix, popularmente conocidas como las 4´Ps y que son el precio, el producto, la
comunicación y la distribución.
.e
A pesar de la antigüedad de dichos términos y que el mundo del marketing se encuentra en

ss
constante cambio estos conceptos siguen estando vigentes e incluso todo lo relacionado con el
marketing digital se considera que forma parte de la comunicación, es decir, que se puede
ne
ubicar dentro de dicho término.

si
bu
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Autoevaluación
Las transacciones entre particulares se denominan:
B2C.
C2C.
i
a
p.
B2E.
lx
La función administrativa de un plan de negocio es:
ca
du
Función interna.
.e
Función externa.
ss
Función interna y externa.

ne
Indique si la siguiente afirmación es verdadera o falsa:“Un plan de negocio es un

si
documento en el que se ofrece una visión global y detallada del proyecto

empresarial, donde se analiza cada una de las áreas de gestión que intervendrían
bu
en el negocio y se determina su viabilidad”.
Verdadera.
Falsa.
La siguiente definición “muestra el patrimonio con el que cuenta la empresa en

una fecha determinada; de ahí lo acertado de asemejarlo a una fotografía de la
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riqueza empresarial”, ¿a qué concepto hace referencia?
Cuenta de tesorería.
Balance de situación inicial.
Cuenta de resultado provisional.
i
a
p.
¿Con qué variable del marketing mix está relacionado el marketing digital?
lx
Producto.
Comunicación.
ca
du
.e
Distribución.
ss
ne
si
bu
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[AFO028KWW] Especialización en Estrategias de Negocios en Internet

[MOD024GTJ] Estrategias de Negocios en Internet

En esta unidad abordaremos el digital business plan.

En primer lugar, definiremos el plan de negocio online y los procedimientos de elaboración.

Seguidamente, abordaremos la introducción y descripción del plan de negocio digital y el estudio de

mercado en el que nos centraremos en el entorno, en el público objetivo, la competencia y los

y el análisis económico financiero.

Definir el plan de negocio online.

Saber cuál es el procedimiento de elaboración del plan de negocio online.

Describir la estrategia de marketing y sus componentes.

Analizar el estudio de mercado.

Conocer la estructura legal de la empresa.

1. El plan de negocio online

con una importante herramienta: el Plan de Negocio.

que va a costar en tiempo y dinero ponerlo en marcha.

viabilidad técnica, económica y financiera de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y

estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad de negocio en un proyecto empresarial

Utilidades del Plan de Negocio

anticiparse a cualquier contingencia que disminuirá la probabilidad de éxito.

visión del empresario.

Evaluar el potencial real de la demanda y las características del mercado objetivo.

como los puntos críticos en los procesos.

valor, entre otros.

coordinar soluciones ante posibles problemas.

intuición, lo que reduce el riesgo del negocio.

desarrollo de la empresa en términos económicos y prever los requerimientos de capital.

Mostrar la capacidad empresarial del empresario.

distintos escenarios y estrategias.

para realizar presupuestos e informes.

La búsqueda y consecución de los recursos del proyecto, especialmente los financieros.

jurídica, acerca de la rentabilidad esperada y el periodo de retorno de la inversión.

que generen compromisos entre los interesados.

Vender la idea a potenciales socios como accionistas, proveedores, clientes, sociedad en su

Por lo tanto, la utilidad del plan de negocio está en que:

encontrar socios, posibles proveedores, etc.

Además, servirá como referencia de la acción futura en el negocio y como instrumento de

medida de los rendimientos obtenidos.

En el caso de que el negocio ya hubiera iniciado su actividad, el Plan de Negocio será un

estuvieran produciéndose en la marcha del proyecto.

transacciones comerciales electrónicas, los cuales son los siguientes:

Transacciones inter-organizacionales (B2B).

Transacciones entre particulares (C2C).

Transacciones entre empresas y empleados (B2E).

administraciones y cualquier persona física o jurídica. Un ejemplo de ello sería la presentación de la

renta por parte de un ciudadano. Hacienda nos da la posibilidad de descargarnos el borrador de

nuestro IRPF y si estamos de acuerdo lo confirmamos a la Administración. Entre la Administración y

interactuar con la Administración.

Transacciones inter-organizacionales (B2B)

(facturas o pedidos de compra) utilizando el EDI entre diferentes empresas.

negocio realizado desde el portal.

Flexibilidad, rapidez y seguridad en las comunicaciones que se producen entre ambas

Transacciones entre empresas y consumidores finales (B2C)

intermediarios online, modelo basado en tarifas y en la comunidad. Ejemplo: Mercadona a través de

empresa y consumidor. Ejemplo: Amazon.

el consumidor tiene que suscribirse y pagar una cuota. Ejemplo: Netflix.

Transacciones entre particulares (C2C)

Transacciones entre empresa y empleados (B2E)

que se empezó a dar en grandes empresas cuyo número de empleados es considerable.

aptitudes y conocimientos para conseguir una correcta gestión de la empresa digitalizada. El