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Negociación
¿Qué es la negociación?
La negociación se puede definir como un proceso de
comunicación entre al menos dos partes dirigidos a alcanzar un acuerdo sobre intereses que se perciben como divergentes. Esta habilidad se basa en la capacidad de un individuo para participar en el proceso de forma cooperativa, usando habilidades de comunicación respetuosa y asertiva, con el fin de llegar a acuerdos beneficiosos y aceptables para todas las partes involucradas. Puntos clave
Se trata de hablar y escuchar para
entender las necesidades y deseos de todos los involucrados. El objetivo es encontrar una solución que, aunque no sea perfecta para todos, sea aceptable y beneficiosa. Para llegar a un acuerdo, es probable que ambas partes necesiten ser flexibles y estar dispuestas a ceder en algunos puntos. Ejemplo:
La negociación es un poco como cuando intentas decidir qué
película ver con tus amigos: todos tienen sus preferencias, pero hablan y negocian hasta encontrar una que a la mayoría le parezca bien, aunque tal vez no sea la primera opción de todas. En la negociación, cada parte trata de entender qué es importante para la otra y, a partir de ahí, buscan la manera de ceder un poco en sus propias demandas para encontrar un punto medio donde todos ganen algo. Características básicas de la negociación
1. Existen dos o más interesadas en negociar.
2. Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar. Independientemente del contexto en el que se realice, tiene las siguientes 3. Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y discuten características básicas: cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro le puede otorgar. 4. Cada una de las partes tendrá una determinada estrategia cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no. 5. Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se comprometen con lo pactado. Etapas de la negociación
1. Preparación: 2. Antagonismo: Tanto tú como tu contraparte deben tener claro Esta es la etapa en que es necesario comunicar, lo que desean alcanzar en esa negociación, con la mayor claridad posible, las expectativas cuáles son los beneficios que esperan, las que tienes de la negociación: qué beneficios peticiones que quieren que se respeten y qué obtener y los argumentos con los que esperas concesiones están dispuestos a permitir. convencer a la otra parte.
Esto es parte de tu estrategia, la cual debes Es también el momento en que se define el poder preparar, pero no debes mostrarla a tu de negociación que posee cada quien, porque interlocutor. Ayuda mucho si sabes bien cuál sería se pondrá en evidencia, según el convencimiento tu escenario ideal y cuál el menos deseado. De que uno ejerza sobre el otro y la facilidad con la esta forma puedes tener una guía durante la que imponga sus condiciones. negociación para tomar mejores decisiones. 3. Aceptación del marco común: 4. Presentación de alternativas: Una vez que las partes ya se han En esta etapa las partes van ofreciendo presentado deben decidir si están alternativas de acuerdo (con más o dispuestas a acercar sus posiciones y qué menos concesiones) que puedan tipo de postura elegirán: competitiva, acercar sus posiciones. colaborativa o de cesión unilateral. 5. Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla. Si las cosas han llegado a un punto que convence a todos, entonces es momento de poner por escrito los acuerdos y las condiciones que deberán cumplirse. Esta etapa se registra todo lo que se pactó para la redacción de los contratos. Tipos de negociación
Acomodativa: Competitiva o distributiva:
El negociador acepta todas las Se trata de lograr que el mayor número condiciones de la contraparte con el fin de condiciones propias sean aceptadas de establecer una relación a futuro. en la negociación. Se compite con la Probablemente en una futura contraparte tratando de imponer su negociación su poder aumentará y posición. A este tipo de negociación exigirá que se cumpla alguna de sus también se le llama ganar-perder. condiciones. Colaborativa o integrativa: Compromiso: Los negociadores están dispuestos a Se trata de negociar de forma superficial ceder en gran parte de sus condiciones para poder continuar la relación, pero sin con el fin de llegar a un acuerdo resolver todos los puntos en conflicto. En favorable para ambas partes. En este otras palabras, es un acuerdo “parche” caso el negociador es más empático con para poder avanzar, pero que posterga el punto de vista de su contraparte y la solución del conflicto. busca que la relación sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también se le llama ganar-ganar. Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción. Evita la negociación porque se cree que por el momento no traerá beneficios.
