Curso de Cierre de Ventas y Manejo de Objeciones

CIERRE DE VENTAS Y MANEJO DE OBJECIONES
DESCRIPCIÓN
El cierre de ventas es quizá la etapa más importante del proceso de ventas, representa la
materialización de estrategias, habilidades y destrezas desarrolladas por el asesor
comercial para superar posibles objeciones u obstáculos expuestos por el cliente
potencial.
Este curso está diseñado para que los participantes desarrollen su embudo de venta
considerando el tipo de cliente, el diagnóstico de necesidades, la presentación del
producto y/o servicio adecuado, el rebatimiento de objeciones posibles y el
aprovechamiento del momento oportuno para cerrar el proceso comercial.
OBJETIVOS
Comprender el proceso de ventas y diseñar el embudo óptimo de acuerdo al tipo de
cliente.
Resolver de forma eficiente las posibles objeciones de los clientes. Incrementar los
resultados de cierre de ventas mediante el desarrollo de competencias comerciales y la
aplicación de un proceso efectivo para el logro de su gestión comercial.
DIRIGIDO A
Gerentes Comerciales, Gerentes y Jefes de Ventas, Asesores Comerciales, Key Account
Managers, Gestores de Atención y Servicio al Cliente.
www.lacamaradequito.com
CIERRE DE VENTAS Y MANEJO DE OBJECIONES
CONTENIDO
1. Proceso de venta Técnicas de interrogación Técnicas de cierre de la ventas
• Planificación de ventas • Énfasis en beneficios
• Organización de recursos y • Qué y cómo preguntar aceptados
labores comerciales • Lenguaje verbal y no verbal • Indicios de cierre
• Ejecución de actividades • Escucha activa • Comportamiento del
• Índices de control y evaluación • Determinación de cliente
de resultados comerciales necesidades • Aprovechamiento
Técnicas de presentación de oportuno
2. Gestión y cierre de ventas productos y servicios • Tácticas de cierre de
• Prospección ventas
• Análisis de la información • Características versus Posventa
del prospecto beneficios • Medición de resultados
• Fijación de objetivos • Análisis costo – beneficio • Seguimiento de acuerdos
• Estrategia de actuación • Alternativas y sugerencias • Determinación del nivel
Técnicas de apertura • Micro cierre de ventas de satisfacción
• Relajación y primera Técnicas de rebatimiento de
impresión objeciones 3. Clínica de ventas
• Speech y personalización • Simulación de roles
• Clases de objeciones
del contacto • Análisis de fortalezas y
• Determinación de
• Sintonía con el cliente debilidades
objeciones reales
• Generación de confianza • Feedback
• Matriz precio – calidad -
• Plan de mejora personal
servicio
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FACILITADOR
PERFIL PROFESIONAL
• Experto en WCSM WORKSHOP – Wholesale Channels Sales and Marketing.

• Training for Trainers by Commercial Competences.
• Certificación Internacional de Marketing y Ventas – Colombia, Chile y Bolivia.
• Magíster en Marketing Universidad de Especialidades Espíritu Santo.
• Ingeniero de Empresas Universidad Tecnológica Equinoccial.
• Posee una certificación internacional en: Strategic Planning Trainer by Scenarios.
• Consultor y Facilitador senior experto en Estrategias comerciales, Marketing y
Customer experience en organizaciones como: Adidas, Ivan Bohman, Tonello,
Servientrega, Grupo La Fabril, Colombina del Ecuador, SRI, Baker Hughes,
Swissôtel, Grunenthal, Siatigroup, Close Up, Danec, Indecaucho, Plast Print,
Flexpack, JV Repuestos Automotrices, Tropical Dance, Ekiprotek, Dissanty,
Galo Garcés Uquillas Megabrokers, Equiproin, Somfflex, Optiworld, Re/Max Asesoría Inmobiliaria,
Deltagen –entre otros.
• Ha sido Gerente Comercial en las empresas: DMC, BATA SHOE
ORGANITATION, BUESTÁN CIA. LTDA, GRUPO CARVAJAL, GRUPO
EMPRESARIAL FLEXPACK.
• Director Académico Áreas Administración, Marketing y Ventas en el American
Junior College.
• Docente de Catedra de: Marketing, Gerencia Comercial, Neuroventas, Psicología
del Consumidor, Inteligencia de Mercados, en diferentes Universidades del País.
• Facilitador y Conferencista de la Escuela de Negocios de la Cámara de Comercio
de Quito desde el año 2007.
Alianzas 2021
EUDE Business School y la Escuela de Negocios de la Cámara de

Comercio de Quito, se unen para ofrecer una amplia propuesta de
1800 227-227
educación continua especializada impartida en modalidad en línea,
contextualizada en un entorno
Av. de aprendizaje
Amazonas eminentemente práctico,
y República
multidisciplinar y fuerte Edificio Lashacia
orientación Cámaras
el negocio, favoreciendo la
certificación del alumno en distinto ámbitos, que le permitan impulsar
su empleabilidad en el sector empresarial.

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