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Rev. Febrero 2022
Autor:
Arancha Burgos
CLAVES PARA VENDER MÁS
Introducción
Debido a la pandemia y a la coyuntura económica, se han perdido muchos

puestos de trabajo en las empresas y los niveles de paro se han incrementado de
manera preocupante en muchos países.
Muchas empresas se están reestructurando para dar cabida a nuevos modelos

de trabajo, como el teletrabajo, y para adaptar sus modelos de negocio a la
nueva situación, incrementar sus ventas y, en definitiva, salir adelante.
Los empleados cuyas empresas han realizado recortes estructurales están

asimilándolo e intentando prosperar, ya que no estaban preparados para esa
situación. Para ello, buscan distintas vías, como pueden ser emprender o buscar
una oferta de empleo que se adapte a su perfil. Todo esto les obliga a buscar
alternativas y ser proactivos.
Contenido
Hay momentos críticos en los que los comerciales tendrán que hacer uso de sus
destrezas comerciales. Una de estas situaciones es cuando dos o más personas
de distintos entornos profesionales (ingenieros, abogados, médicos, etc.) se
unen para emprender. Estos profesionales carecen de las habilidades y
conocimientos que se requieren para gestionar un negocio de manera eficiente,
e ignoran todos los procesos que engloba un proyecto de dicha envergadura.
Cuando se da una situación como la descrita, tienen lugar cuatro momentos

críticos en los que será necesario saber vender tu producto o servicio, ya que esa
será la base que generará los ingresos para mantener el proyecto de
emprendimiento. Esos cuatro momentos críticos son los siguientes:
1. BÚSQUEDA DE CAPITAL INVERSIONISTA, COLABORADORES Y

EMPLEADOS. Se trata de mantener una conversación con un potencial
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inversionista/colaborador/empleado, al que en apenas dos o tres minutos

se le debe convencer de la viabilidad y rentabilidad del proyecto. El
objetivo es que se una al proyecto, aporte capital o participe como
colaborador, aportando su talento profesional, experiencia y conocimientos,
y se comprometa en el desarrollo e implantación del proyecto.
2. CAPTAR LOS PRIMEROS CLIENTES. Para cualquier proyecto, es

imprescindible conseguir los primeros clientes, para así generar ventas de
los productos o servicios ofertados, pues los ingresos provienen de estas
ventas, que son la fuente que sustentará el proyecto. Todos los demás
departamentos generan costes o gastos, excepto el comercial, que es el
único que genera ingresos.
3. FORMAR AL PRIMER VENDEDOR. Si se decide tener un equipo de

ventas o, al principio, un único comercial, es fundamental que este esté
bien formado, es decir, debe tener un conocimiento completo y profundo
del portafolio de productos o servicios de la empresa, así como de las
características y beneficios que aporta al cliente potencial.
4. SUPERVISAR EL TRABAJO DE OTROS. En el caso de que la empresa

decida contar con un responsable de ventas encargado del departamento,
para poder ver cómo evoluciona la consecución de los objetivos del
departamento, es necesario que dicho responsable comercial monitorice a
su equipo y la evolución de los resultados, y que tenga un control y
seguimiento de estos que, posteriormente, deberá presentar y explicar a
los dueños de la empresa.
5. VENDER LA PROPIA CANDIDATURA PARA CONSEGUIR UN

NUEVO EMPLEO SI SE HA QUEDADO EN PARO. Cuando una
persona está en una entrevista de trabajo para un puesto determinado
que encaja con su perfil y con sus expectativas, la conversación que
mantenga deberá enfocarla con el objetivo de convencer al entrevistador
de que es la persona idónea para el puesto.
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Conclusión
En conclusión, los rasgos que distinguen al vendedor profesional son dos:

PERSEVERANCIA y RESILIENCIA.
Después de más de veinte años de carrera profesional, en los que he aprendido

que los vendedores son fastidiosos y pesados cuando no tienen algo de valor
que vender −o, mejor dicho, cuando no han aprendido a poner por delante el
valor de aquello que están vendiendo−, me he dado cuenta de que lo más
bonito que he aprendido es justamente esa capacidad que tienen los vendedores
de levantarse después de que le hayan dicho que no cincuenta veces.
Los vendedores son los únicos seres vivos capaces de levantar el teléfono para
llamar a una persona que se ha comportado de forma particularmente
desagradable con ellos, para ver si todo ha pasado y pueden volver a tener una
conversación, sobre todo, cuando el vendedor está convencido de que lo que
ofrece y sabe que puede ser realmente una solución valiosa para el problema
que el cliente tiene.
Los vendedores nóveles tiran la toalla en la segunda o tercera negativa; los

vendedores profesionales, no.
Justamente esa perseverancia, esa capacidad de mantenerse allí, de seguir

luchando a pesar de los rechazos que recibe, de seguir luchando convencido de
que finalmente logrará cumplir su cuota de ventas, es una actitud que nos viene
de perla a todos. Y es la destreza más valiosa que he adquirido en mi vida
profesional y que aplico a todas las áreas de mi vida: como madre, como hija,
como pareja y como ser humano.

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Debido a la pandemia y a la coyuntura económica, se han perdido muchos

Muchas empresas se están reestructurando para dar cabida a nuevos modelos

Los empleados cuyas empresas han realizado recortes estructurales están

Cuando se da una situación como la descrita, tienen lugar cuatro momentos

1. BÚSQUEDA DE CAPITAL INVERSIONISTA, COLABORADORES Y

inversionista/colaborador/empleado, al que en apenas dos o tres minutos

2. CAPTAR LOS PRIMEROS CLIENTES. Para cualquier proyecto, es

3. FORMAR AL PRIMER VENDEDOR. Si se decide tener un equipo de

4. SUPERVISAR EL TRABAJO DE OTROS. En el caso de que la empresa

5. VENDER LA PROPIA CANDIDATURA PARA CONSEGUIR UN

En conclusión, los rasgos que distinguen al vendedor profesional son dos:

Después de más de veinte años de carrera profesional, en los que he aprendido

Los vendedores nóveles tiran la toalla en la segunda o tercera negativa; los

Justamente esa perseverancia, esa capacidad de mantenerse allí, de seguir

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