Carátula
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
Proveedores y Servicios V & V S.A. - Prótesis no cementada
(Marca Tipsan)
INTEGRANTES:
1. Alania Yupari, Priscila U19313873
2. Baila Carrillo, José Frank U19314125
3. Cornelio Julca, Rosa Luz U20236487
4. Guerra Galindo, Verenisse Ruth U21223306
5. Muñante Vargas, José Luis 16235
6. Muñoz Díaz, Romina Andrea U21208946
7. Nima Huertas, José Alfredo U22230982
DOCENTE: Quiroz Vásquez, María Teresa
CURSO: Gestión de ventas
Lima, noviembre del 2023
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Índice
Contenido
Carátula...............................................................................................................................1
Índice...................................................................................................................................2
Presentación de la empresa..................................................................................................3
Visión..................................................................................................................................3
Misión..................................................................................................................................3
1. Análisis teórico del Pronóstico de Ventas.......................................................................3
1.1 Mercado....................................................................................................................3
1.2 Sector económico.....................................................................................................3
1.3. Producto...................................................................................................................3
2. Elaboración del pronóstico de ventas..............................................................................4
2.1. Venta proyectada para la siguiente campaña comercial.....................................4
2.2. Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña comercial......5
2.3. Venta proyectada para el siguiente año................................................................5
2.4. Producción proyectada de artículos para el siguiente año..................................5
3. Elaboración de objetivos comerciales.............................................................................5
4. Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las cuentas.................................6
4.1. Asignación de número de visitas diarias por vendedor.......................................6
4.2. Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes......................................6
4.3. Efectividad comercial (efectividad de la venta por visita realizada).................6
4.4. Cálculo de monto promedio de venta por vendedor............................................7
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Presentación de la empresa
Visión
Misión
1. Análisis teórico del Pronóstico de Ventas
2. En Sodimac, se
diseña y se construye
utilizando datos pasados
para
3. determinar
acontecimientos a futuro
en las ventas. Estos
datos son
4. utilizados para poder
predecir la demanda del
consumidor de todos los
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5. productos y servicios que
ofrece Sodimac
6. En Sodimac, se
diseña y se construye
utilizando datos pasados
para
7. determinar
acontecimientos a futuro
en las ventas. Estos
datos son
8. utilizados para poder
predecir la demanda del
consumidor de todos los
9. productos y servicios que
ofrece Sodimac
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10. En Sodimac, se
diseña y se construye
utilizando datos pasados
para
11. determinar
acontecimientos a futuro
en las ventas. Estos
datos son
12. utilizados para poder
predecir la demanda del
consumidor de todos los
13. productos y servicios que
ofrece Sodimac
14. En Sodimac, se
diseña y se construye
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utilizando datos pasados
para
15. determinar
acontecimientos a futuro
en las ventas. Estos
datos son
16. utilizados para poder
predecir la demanda del
consumidor de todos los
17. productos y servicios que
ofrece Sodimac
En V &V, se diseña y se construye utilizando datos de clínicas que usan
productos similares al de nosotros, para determinar acontecimientos a futuro en
las ventas. Estos datos son utilizados para poder predecir la demanda del
consumidor de todos los productos que ofrece la marca.
1.1 Mercado
Un pronóstico de la empresa, es importante en la planeación y control de las áreas
funcionales que conforma V &V, tales como: Finanzas, que es la encargada de la
planeación de presupuestos sobre la importación que se realizará y el control de
costos; también el de Marketing, su función es la de pronosticar las ventas, y lanzar
productos que estén bajo la tecnología avanzada para asi mantener la calidad y sobre todo
diferenciación ante los demás, esto hará determinar las compensaciones y la funciones del
personal de ventas en la áreas que se les asigne; Producción y Operaciones, encargados
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de la planeación en la producción, programación y control de inventarios, seguido
seleccionan los procesos y estrategias para la distribución del producto de mayor demanda.
Deesta manera las operaciones de la empresa y juegan un papel importante en el pronóstico
en función de las operaciones de la compañía.
1.2 Sector económico
Para los directivos de la empresa, la incertidumbre en la que vivimos esnecesario aplicar
técnicas y métodos para afrontar la previsión de los niveles de actividad en
periodos futuros en mediano y largo plazo. La ocupación del gerente de ventas, de
producción, de compras, de logística constituye indicar que los pronósticos de la demanda
de nuestro producto sean importante para la organización. Estos datos son
importantes para la planeación y control de todas las áreas funcionales como
logística, marketing, producción y finanza; esta toma de decisiones recae en el áreade
marketing y área de ventas evaluando la situación actual para formar estrategias de
ventas por medio de campañas, promociones de los productos de temporada.
Cumpliendo objetivos:
- Obtener el pronóstico de la demanda para el año 2023.
Elaborar un plan de operaciones considerando la capacidad
instalada en la empresa.
● Determinar el rendimiento del capital invertido en la empresa.
● Proponer acciones de mejora para la sincronización en la cadena
de suministro.
- Elaborar un plan de operaciones considerando la capacidad instalada en la
empresa.
- Determinar el rendimiento del capital invertido en la empresa.
- Proponer acciones de mejora para la sincronización en la cadenade suministro.
1.3. Producto
Agregar un nuevo producto como el cemento quirúrgico a nuestra cartera nos permitirá
diversificar nuestras fuentes de ingresos. Ayudándonos a reducir la dependencia de un solo
tipo de producto y a enfrentar mejor las fluctuaciones en la demanda del mercado.
Los cementos Subiton se utilizan para cementaciones y fijaciones óseas. Su aplicación está
implicada en Ortopedia y otras especialidades quirúrgicas donde se desee resolver la
fijación de elementos protésicos con un material fraguable estéril.
La venta de este producto 13USD x unidad, al por mayor y 19USD en el caso de compras
menores.
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Ofrecer cemento quirúrgico como parte de nuestra línea de productos podría convertirnos
en un proveedor integral para las cirugías de reemplazo de cadera. Los hospitales y los
cirujanos pueden preferir tratar con un solo proveedor para sus necesidades de prótesis y
suministros relacionados, lo que simplifica el proceso de adquisición y gestión de
inventario para ellos.
2. Elaboración del pronóstico de ventas
2.1. Venta proyectada para la siguiente campaña comercial
Nuestra siguiente campaña comercial se realizará de enero a marzo del 2024, como
estrategia para incrementar los ingresos a la empresa en la próxima campaña resaltaremos
nuestro producto adicional a las prótesis de Tipsan. El cemento de Subiton en sus tres
presentaciones será el objetivo de las ventas de nuestros vendedores. El objetivo es que se
vendan 2 cajas de cemento por cada venta de prótesis. Entonces se elaborará el pronóstico
de ventas de las prótesis con ello el objetivo en unidades de venta de cemento.
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Los datos registran que las ventas previstas para el periodo enero a marzo del 2024 serán
de S/. 1,818,090.24, las que representan un incremento del 11% con respecto a las ventas
del año anterior, equivalentes a S/. 1,818,090.24. Además, esto implica la venta de 240
unidades de prótesis. Por ello, el objetivo de venta de cemento Subiton es de 480 unidades
de cemento.
2.2. Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña comercial
2.3. Venta proyectada para el siguiente año
2.4. Producción proyectada de artículos para el siguiente año
La proyección esperada para el ejercicio 2024, está sujeta a diferentes factores que implican
el incremento o reducción de la rentabilidad de la empresa en base a las ventas generadas
de forma mensual mismas que han sido calculadas hoy mediante una variable porcentual.
Antes de dar el gráfico resumen, se explicará de forma resumida el factor diferenciador que
conlleva a las distintas variaciones, y está en los procesos públicos en los que la empresa
sigue participando. Ya que este año se ganó un proceso de licitación en el periodo junio
2023, sobre eso se registra un incremento mensual en las ventas hasta el periodo Julio 2024.
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Sobre este dato, se realiza el análisis y se aplica el criterio de la proyección de ventas para
el siguiente año el cual se muestra a continuación:
Proyectado de ventas 2024
Proyectado 2024 Venta 2023
DIC (*)
NOV(*)
OCT
SET
AGO
JUL
JUN
MAY
ABR
MAR
FEB
ENE
- 0 0 0 0 00 00 00
.0 .0 .0 .0 0. 0. 0.
000 000 000 000 00 00 00
0, 0, 0, 0, 0, 0, 0,
20 40 60 80 00 20 40
1, 1, 1,
Mes Venta 2023 Proyectado 2024
ENE 250,597.22 271,647.39
FEB 501,577.80 547,221.38
MAR 515,569.18 559,392.57
ABR 256,033.08 277,283.83
MAY 579,982.83 626,961.44
JUN 1,138,354.59 1,227,146.25
JUL 912,671.18 980,208.85
AGO 817,139.00 860,447.37
SET 1,167,885.00 1,308,031.20
OCT 1,148,519.00 1,286,915.54
NOV (*) 990,722.00 1,105,150.39
DIC (*) 1,140,595.00 1,271,763.43
Total 9,419,645.88 10,322,169.61
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(*) Ingresos proyectados según el pedido mensual de la licitación adjudicada.
Con esto se obtendría el detalle de cómo le irá aproximadamente a la empresa, con una
gestión de ventas sólida, ya que, son compromisos asumidos con el estado peruano, mismo
que le da una solidez de ingresos económicos a la empresa.
3. Elaboración de objetivos comerciales
Los objetivos comerciales son las metas y objetivos predeterminados que la empresa
proveedores y Servicios V & V S.A planea alcanzar en un período de tiempo específico,
estos objetivos deben estar muy bien planificados para que puedan dar los resultados
esperados. Los objetivos hablan del propósito de la empresa y los objetivos finales para los
que los empleados puedan trabajar.
- Objetivos comerciales para clientes de cartera
La meta se obtiene mediante la proyección del próximo año 2024, entre las ventas del año
actual, de este modo se obtendrá el crecimiento del 12%.
Incrementaremos las ventas de nuestras prótesis quirúrgicas en 12% respecto al año
anterior, lo haremos durante el primer semestre del año 2024.
- Objetivos comerciales para clientes potenciales
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Cálculo del total anual de las actividades o visitas de los vendedores (ver cuadro 3.3.1
asignación de número de vendedores).
Cumplir con los cierres correspondientes en un 100% en el año 2024, lo que representa ser
muy efectivos.
4. Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las cuentas
4.1. Asignación de número de visitas diarias por vendedor.
4.2. Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes.
4.3. Efectividad comercial (efectividad de la venta por visita realizada).
En el siguiente cuadro podemos visualizar la evidencia de que las ventas han logrado tener
una efectividad de un 80% durante el mes de agosto, la cual, nos indica que las ventas han
sido eficientes, incrementando así su nivel, gracias a la correcta labor del vendedor.
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4.4. Cálculo de monto promedio de venta por vendedor.
Adicionalmente, se realizó un análisis y un cálculo respecto a las ventas pertenecientes a un
vendedor, la cual, tuvo un cierre de ventas con 15 clientes.
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