Suscríbete a DeepL Pro para poder traducir archivos de mayor tamaño.

Más información disponible en www.DeepL.com/pro.

ESTU
DIO
DE
CASO

SERIE DE ESTUDIOS DE CASO SOBRE DATOS Y ANÁLISIS

GE apuesta
fuerte por
los datos y
la analítica
GE busca oportunidades en
el Internet de las cosas y se
adentra en el análisis
industrial.
Por Laura Winig

FEBRERO 2016
 Gracias a la exclusiva
Patrocinador del estudio de casos
Global Insights:

REIMPRESIÓN NÚMERO 57380

E S T U D I O D E C A S O L A G R A N A P U E S T A D E G E POR DA T A Y L A A N A L Í T I C A

AUTOR

LAURA WINIG es redactora colaboradora de MIT Sloan

Management Review.

Copyright © MIT, 2016. Todos los derechos reservados.

Más información sobre datos y análisis en MIT Sloan Management Review:

Lea el estudio de caso en línea en http://sloanreview.mit.edu/case-study/GE

Visite nuestro sitio en http://sloanreview.mit.edu/data-analytics

Reciba el boletín gratuito de datos y análisis en http://sloanreview.mit.edu/enews-analytics

Póngase en contacto con nosotros para obtener permiso para distribuir o copiar este informe en [email protected] o 617-253-
7170
 CONTENIDO
ESTUD
IO DE
CASO
FEBRERO 2016

3 / Introducción

4 / El software detrás del Internet

industrial de GE

6 / Un nuevo enfoque del petróleo y

el gas 13 / La carrera por liderar el

Internet industrial

15 / Comentario: La calculada
apuesta de GE por la analítica

LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS - MIT SLOAN MANAGEMENT

REVIEW 1
 ESTUDIO DE CASO

GE apuesta
fuerte por
los datos y
la analítica
Si los expertos en software supieran realmente lo que
Jeff Immelt y GE Digital están haciendo, no hay
ninguna otra empresa de software en el planeta
donde preferirían estar.
-Bill Ruh, CEO de GE Digital y CDO de GE

Introducción

I
n septiembre de 2015, el conglomerado multinacional General Electric (GE) lanzó una
campaña publicitaria en la que aparecía Owen, un universitario recién licenciado, dando
con entusiasmo la noticia a sus padres y amigos de que acababa de conseguir un trabajo
de programación informática en GE. Owen intenta explicarles que va a escribir código
para ayudar a las máquinas a comunicarse, pero se quedan perplejos; después de todo,
GE no es precisamente conocida por su software. En un anuncio, sus amigos fingen
entusiasmo, mientras que en otro, su padre insinúa que Owen no es lo bastante macho
para trabajar en GE.
en la célebre empresa de fabricación industrial.

La campaña se diseñó para reclutar a Millennials para que se unieran a GE como desarrolladores de
Internet Industrial y recordarles -utilizando las nuevas consignas de GE- "La empresa digital.
También es una empresa industrial". - el enorme esfuerzo de transformación digital de GE. GE ha
apostado fuerte por el Internet Industrial
- la convergencia de máquinas industriales, datos e Internet (también conocida como Internet de
las Cosas) - comprometiendo 1.000 millones de dólares para colocar sensores en turbinas de gas,
motores a reacción y otras máquinas; conectarlos a la nube; y analizar el flujo de datos resultante
para identificar formas de mejorar la productividad y fiabilidad de las máquinas. "Mil millones de
dólares suponen un gran impulso para GE", afirma Matthias Heilmann, Director General de GE Oil
& Gas Digital Solutions. "Señala que esto es real, que este es nuestro futuro".

Mientras que muchas empresas de software como SAP, Oracle y Microsoft se han centrado
tradicionalmente en proporcionar tecnología para el back office, GE lidera el desarrollo de una
nueva clase de tecnología operativa (OT) que se asienta literalmente sobre la maquinaria industrial.
Conocida desde hace tiempo como la

LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS - MIT SLOAN MANAGEMENT

REVIEW 3
 E S T U D I O D E C A S O L A G R A N A P U E S T A D E G E POR DA T A Y L A A N A L Í T I C A

que controla y supervisa las máquinas, la OT ahora Mejorar la productividad de los activos existentes
va más allá de estas funciones conectando las incluso en un solo punto porcentual puede generar
máquinas a través de la nube y utilizando el análisis importantes beneficios en el sector del petróleo y el
de datos para ayudar a predecir averías y evaluar el gas (y en otros sectores). "La tasa media de
estado general de las máquinas. Los directivos de recuperación de un pozo petrolífero es del 35%, lo
GE afirman que están redefiniendo la que significa que el 65% de la extracción potencial
automatización industrial extrayendo lecciones de de un pozo se queda en la tierra porque la
la revolución de las TI y adaptándolas a entornos tecnología disponible lo hace demasiado caro",
industriales pesados. explica Haynes-Gaspar. "Si podemos ayudar a
elevar ese 35% al 36%, la producción mundial
Uno de esos entornos es la industria del petróleo y aumentará en 80.000 millones de barriles, el
el gas, donde GE ve una oportunidad de 1.000 equivalente a tres años de suministro mundial. Las
millones de dólares para su software de OT. En un implicaciones económicas son enormes".
sector en el que un solo día improductivo en una
plataforma puede costar a una instalación de gas Los ejecutivos de GE creen que el software, los
natural licuado (GNL) hasta 25 millones de dólares, datos y la analítica serán fundamentales para que la
el santo grial para el petróleo y el gas es minimizar el empresa pueda diferenciarse dentro del sector del
"tiempo de inactividad no planificado" petróleo y el gas. "Creo que la carrera está en
- tiempo que el equipo no puede funcionar debido a marcha desde el punto de vista de la competencia",
una avería. Ashley Haynes-Gaspar, directora dice Haynes-Gaspar, "y todo el mundo entiende el
general de software y servicios de GE Oil & Gas, tamaño del premio de Internet Industrial".
señala q u e l a s operaciones de refinado suelen
estar muy controladas, pero se encuentran en
lugares remotos y de difícil acceso. Aumentar el El software
detrás de la
tiempo de actividad es fundamental, sobre todo
ahora que los precios del petróleo están en su nivel
más bajo de los últimos seis años. "Una instalación
media de GNL de tamaño medio tiene cinco días de
inactividad al año. Eso supone entre 125 y 150 Internet industrial
de GE
millones de dólares. Para una plataforma en alta
mar, puede ser
7 millones de dólares al día, incluidos los
PREDIX EN aplazamientos de petróleo, y estos activos nunca
En septiembre de 2015, GE preveía que sus ingresos
BP están parados ni un solo día. T i e n e n que
por productos de software alcanzarían los 15.000
averiguar cómo impulsar la productividad de sus
millones de dólares en 2020
activos existentes", afirma, "sobre todo ahora que se
- tres veces sus reservas de 2015. Aunque
enfrentan a un descenso de los ingresos por la
actualmente las ventas de software proceden en
bajada de los precios de la energía."
gran medida de las ofertas tradicionales de
medición y control, GE prevé que en 2020 la mayor
parte de los ingresos por software procederá de
su software Predix1, una plataforma basada en la nube
para
Desde principios de la década de 2000, la empresa británica de Predix. Cada pozo e s t a r á e q u i p a d o con
petróleo y gas BP plc ha utilizado su propio software para controlar entre 20 y 30 sensores para medir la presión, la
las condiciones de sus pozos petrolíferos. Sin embargo, hace poco BP temperatura y otros parámetros, y transmitirá 500.000
decidió que no quería dedicarse al negocio del software. GE, en puntos de datos a la nube de Predix cada 15 segundos.
cambio, sí quiere. En julio de 2015, las dos empresas anunciaron que BP espera utilizar los datos para predecir los flujos de
a finales de año BP equiparía 650 de sus miles de pozos petrolíferos los pozos y
con sensores de GE como parte de un proyecto piloto para probar la vida útil de cada pozo y, en última instancia, obtener
 una perspectiva global del rendimiento de sus yacimientos crear aplicaciones de Internet Industrial.
petrolíferos.i
Hace tiempo que GE tiene la capacidad de recopilar
datos de las máquinas: Las máquinas de GE llevan
años equipadas con sensores. Pero estos sensores
anteriores a Internet de las Cosas (IoT) se utilizaban
para supervisar el rendimiento operativo en tiempo
real, como mostrar una lectura de presión en una
máquina, no para recopilar datos. De hecho, a
menudo un técnico tomaba una lectura de una
máquina para comprobar su rendimiento y luego
descartaba los datos.

GE buscó empresas que produjeran análisis de

datos de alta calidad de forma rápida y económica,

4 MIT SLOAN MANAGEMENT REVIEW - LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS
 flota de máquinas. Al analizar qué diferenciaba el rendimiento de una máquina de
pero no eran las empresas tradicionales de TI las otra -qué hacía que una fuera más eficiente, por ejemplo-, GE podía afinar más sus
que destacaban, sino los gigantes de Internet parámetros operativos. "Estamos pasando de un modelado basado en la física, en el
orientados al consumidor. GE aprendió de estas que se crean manuales de mantenimiento basados en parámetros de
empresas la lección de la velocidad y el coste, funcionamiento genéricos, a un modelado basado en la física, en el que se crean
aunque la escala y los datos eran diferentes. De manuales de mantenimiento basados en parámetros de funcionamiento genéricos.
hecho, el enorme volumen de datos que GE
esperaba recopilar -50 millones de variables de
datos procedentes de 10 millones de sensores
instalados en sus máquinas
- sería muchas veces superior a la que podrían
generar la mayoría de los sitios sociales y de venta al
por menor. "Las máquinas generan series
temporales de datos, que son muy diferentes de los
datos sociales o transaccionales. Teníamos que
optimizar los tipos de análisis que nos ayudarían a
comprender el comportamiento de las máquinas",
afirma Bill Ruh, director digital de GE.

Para gestionar estos conjuntos de datos masivos,

GE necesitaba una nueva plataforma para conectar,
proteger y analizar los datos. Comenzaron a
desarrollar su solución en 2012, una plataforma de
software basada en la nube llamada Predix que
podría proporcionar a los operadores de máquinas
y a los ingenieros de mantenimiento información
en tiempo real para programar las revisiones de
mantenimiento, mejorar la eficiencia de las
máquinas y reducir el tiempo de inactividad.
Desarrollada inicialmente para GE, estos datos no
solo servirían para sus propias actividades de
desarrollo de productos, sino que también
reducirían los costes en sus acuerdos de servicio.
"Cuando acordamos prestar servicio a la máquina
de un cliente, a menudo viene con una garantía de
rendimiento", explica Kate Johnson, vicepresidenta
y directora comercial de GE Digital. "La
identificación proactiva de problemas potenciales
que también eliminan el coste de las visitas al taller
ayuda al cliente y ayuda a GE".

Los ingenieros de GE no tardaron en darse cuenta

de que podían encontrar patrones interesantes y
únicos en los datos. Pensaron que los patrones de
los datos de los sensores podían utilizarse para
proporcionar una señal temprana -aunque débil- de
futuros problemas de rendimiento y predecir mejor
cuándo sus máquinas debían programarse para el
mantenimiento. A principios de 2013, GE comenzó
a utilizar Predix para analizar los datos de toda su
 entornos calurosos y duros de lugares como Oriente
a combinarlo con Medio y China obstruían los motores, lo que hacía
análisis de muy alto que se calentaran y perdieran eficiencia, provocando
rendimiento", afirma así la necesidad de más mantenimiento. GE
Ruh. Cuando GE descubrió que si lavaba los motores con más
combinó el modelado frecuencia, éstos se mantenían mucho más sanos.
físico y el modelado "Aumentamos la vida útil del motor, que ahora
de datos, descubrió requiere menos mantenimiento, y creemos que
que, en palabras de podemos ahorrar a un cliente una media de 7 millones
Ruh, podía "hacer lo de dólares anuales de combustible de avión porque el
que nadie había motor es más eficiente", explica Ruh. "Y todo eso se
hecho antes en el hizo porque pudimos utilizar datos a través de cada
mundo para la motor GE en todo el mundo y agrupar los datos de la
industria". flota". Johnson atribuye directamente a Predix la
mejora de la productividad de estos motores, ya que
Por ejemplo, en los esto no habría sido posible sin una sólida
últimos años, GE plataforma de datos y análisis.
empezó a notar que
algunos de sus Ese mismo año, los ejecutivos de GE empezaron a
motores de aviones a pensar que podría haber una oportunidad de
reacción empezaban mercado para Predix, del mismo modo que
a requerir un Amazon.com Inc. creó un mercado para su
mantenimiento no plataforma de computación en nube, Amazon Web
programado más Services Inc. "Nos dimos cuenta de que había tres
frecuente. "Si sólo mercados en desarrollo para las plataformas en la
nos fijamos en los nube: el de consumo, el empresarial y el industrial.
parámetros de El industrial se trataba básicamente como una
funcionamiento de extensión del empresarial, lo que sabíamos que no
un motor, nos damos funcionaría. No se estaban desarrollando
cuenta de que hay un plataformas creíbles basadas en la nube para la
problema", dice Ruh. industria, y vimos en ello una oportunidad
Pero gracias a la potencial de crecimiento", dice Ruh. ¿Por qué
enorme cantidad de ahora? Los ejecutivos de GE afirman que la
datos y al análisis de economía de acumular, almacenar y ejecutar
flotas, GE pudo análisis en grandes lagos de datos es un problema.
agrupar los datos de
- que combinan datos de mantenimiento y
los motores por
reparación con series cronológicas de información
entornos operativos.
sobre el rendimiento- han disminuido
La empresa
drásticamente en los últimos 10 años, lo que ha
descubrió que los
hecho viable el mercado.

LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS - MIT SLOAN MANAGEMENT

REVIEW 5
 E S T U D I O D E C A S O L A G R A N A P U E S T A D E G E POR LA DA T A Y L A A N A L Í T I C A

La fuerza impulsora que llevó a Predix al mercado

fue el alcance de la oportunidad: GE determinó que Un nuevo
enfoque del
el mercado de una plataforma y aplicaciones en el
segmento industrial podría alcanzar los 225.000
millones de dólares en 2020.2
GE pasó un año evaluando el mercado, al tiempo
que utilizaba Predix 1.0 para seguir desarrollando petróleo y
el gas
su oferta y recabar opiniones internas y externas. La
empresa creó un equipo para desarrollar la versión
comercial, Predix 2.0, y en octubre de 2015 puso la
plataforma directamente a disposición de socios
GE ha tenido éxito como proveedor de
tecnológicos y de canal, así como de clientes que
infraestructura física, conocida en todo el mundo
podían utilizarla para crear su propio conjunto de
como la empresa que "da vida a las cosas buenas".
análisis. "Creemos que lo hemos hecho bien para
Pero esa identidad corporativa está empezando a
nosotros, y ahora lo ponemos a disposición de
cambiar. "Cuando pensamos en el futuro, la
clientes y socios", afirma Ruh.
digitalización de los negocios de nuestros clientes
requiere un cambio tecnológico, un cambio en el
modelo de negocio y un cambio en las habilidades",
dice Ruh, señalando que GE y sus clientes están
cambiando.

CANALIZACIÓN INTELIGENTE

comprender el riesgo de sus

Dos millones de kilómetros de tuberías para ofrecer a los operadores una interfaz
oleoductos", afirma Haynes-Gaspar.
de transporte recorren el mundo, única de acceso, gestión e integración de
transportando petróleo o gas líquido datos esenciales para la gestión segura de
En 2013, GE investigó los retos a los
desde su punto de extracción hasta su oleoductos y gasoductos. La primera
que se enfrentaban las verticales de
refinado, procesamiento o aplicación de este paquete fue una
la industria del petróleo y el gas e
comercialización. En Estados Unidos, el herramienta de evaluación de riesgos para
identificó la gestión de riesgos de
55% de esas tuberías se instalaron antes supervisar el envejecimiento de las
oleoductos como una importante
de 1970. Los derrames de oleoductos, infraestructuras.
oportunidad de mercado.
aunque poco frecuentes, causan
Posteriormente, GE comenzó a
importantes daños económicos y En julio de 2015, GE implantó la nueva
desarrollar un
medioambientales, además de la solución de evaluación de riesgos, que
visibilidad de los telediarios, y los combina factores internos y externos para
operadores de oleoductos se esfuerzan ofrecer una representación visual precisa y
por averiguar dónde se producirá la en tiempo real de los puntos de riesgo en el
próxima rotura. "Un oleoducto puede oleoducto. "Los operadores de oleoductos no
tener 500 fugas por pequeños orificios, disponían hasta ahora de una herramienta
pero la pregunta es qué fuga va a ser un integrada de gestión de riesgos que tuviera
gran problema", dice Haynes-Gaspar. en cuenta el impacto de factores de riesgo
externos, como las inundaciones. Con la
Los operadores de oleoductos no herramienta de evaluación de riesgos, los
disponen de un método fiable para operadores pueden ver cómo los
medir la integridad de las tuberías. acontecimientos recientes afectan a su riesgo
"Disponen de múltiples fuentes de y tomar decisiones en tiempo real sobre
datos, pero no hay forma de integrarlas dónde desplegar primero los equipos de
en un solo lugar para poder ver y servicio de campo para evaluar las zonas
 afectadas a lo largo de la tubería", dice
Predix tiene una interfaz sencilla
Haynes-Gaspar.
basada en aplicaciones de
consumo conocidas. "Estamos
La herramienta de evaluación de riesgos,
tomando algunas metodologías
con visualización y análisis en
de diseño orientadas al consumidor
y aplicándolas a la industria,
porque así es como la gente
espera interactuar", explica Brad
Smith, líder de negocio de la
unidad de negocio de
oleoductos y gasoductos
inteligentes de GE, quien afirma
que GE utilizó las API (interfaz
de programa de aplicación) de
Google Maps dentro de la
aplicación. "Tenemos que hacer
que sea muy fácil de usar, y esa
es la única manera en que
vamos a conseguir la adopción
organizativa para permitir la
transferencia de conocimientos
de la experiencia de dominio
que está saliendo de la
industria", dice Smith.

GE también extrae datos de

sistemas meteorológicos y servicios
de informes de excavaciones para
ofrecer una visión más completa de
la red de oleoductos. "Estamos
reuniendo diferentes conjuntos de
datos y facilitando el intercambio
de información entre
organizaciones para ayudar a
mejorar la toma de decisiones y la
gestión de resultados más seguros",
afirma Haynes-Gaspar.

6 MIT SLOAN MANAGEMENT REVIEW - LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS
Los proveedores tendrán que optimizar las tres se ha convertido en un negocio de unos 20.000
cosas para tener éxito. De hecho, en el sector del millones de dólares, que abarca desde equipos de
petróleo y el gas, donde los clientes han estado perforación de petróleo y gas y sistemas submarinos
luchando por mejorar la productividad en medio de hasta soluciones de turbomaquinaria y
la disminución de los ingresos, GE está utilizando transformación. La empresa se considera un
Predix para transformar lo que vende, cómo lo proveedor "full-stream", que opera en toda la
vende y a quién invita a la mesa de negociaciones. cadena de valor del petróleo y el gas: exploración y
producción upstream, transporte midstream (por
Nuevos servicios para un oleoducto, petrolero o similar) y almacenamiento
mercado conservador de productos petrolíferos crudos, y refino
downstream de crudo de petróleo y procesamiento
GE entró en la industria del petróleo y el gas en de gas natural.
1994 con la adquisición de la empresa italiana
Nuovo Pignone, fabricante de turbomáquinas, Los clientes de GE en el mercado del petróleo y el
compresores, bombas, equipos estáticos y sistemas gas son conocidos por ser conservadores, una
de medición. Poco más de 20 años después, la filial necesidad en los entornos altamente dinámicos y a
de petróleo y gas de GE ha veces duros en los que trabajan. "Esperan a que sus

se representan mediante
Por ejemplo, el impacto potencial de las Se tienen en cuenta los factores específicos de
visualizaciones con perspectivas
condiciones meteorológicas en la las zonas de riesgo activas, destacando los
calculadas para el riesgo de la empresa
gestión de riesgos puede ser cambios operativos recientes en la red. Los
utilizando los programas actuales del
importante para los operadores con datos que faltan o están incompletos se
operador y las prácticas de ingeniería
oleoductos en zonas propensas a la identifican y se representan con un código de
aceptadas. Visite
actividad sísmica, las vías fluviales y las colores en un cuadro de mandos.
inundaciones. "Comprobar los patrones
meteorológicos a lo largo de miles de GE espera que el cliente se beneficie
kilómetros de tuberías en busca de inicialmente de la integración de todos sus
zonas lluviosas o inundables, e datos. El siguiente paso es pasar del riesgo
integrarlo con otros complejos activo actual a una herramienta de cálculo
conjuntos de datos de tuberías, puede hipotético que permita a los operadores de
ser un ejercicio difícil y manual", afirma oleoductos y gasoductos ejecutar escenarios
Haynes-Gaspar. "Lo que estamos hipotéticos; por ejemplo, si desean ajustar las
haciendo es poner todos los datos en presiones de operación o abordar zonas
un solo lugar, para que los operadores concretas de tuberías corrosivas. La
tengan un acceso más fácil a la visualización ofrece una "vista" codificada por
información y para que puedan colores de cómo afectan esas acciones al riesgo
priorizar y abordar las áreas con el de las tuberías. "Esto permitirá a los usuarios
mayor impacto potencial." examinar los datos de diferentes maneras,
localizar rápidamente las áreas de interés y
Otras fuentes de datos incluyen evaluar las amenazas o las medidas correctoras,
información sísmica, SIG y geoespacial lo que permitirá tomar decisiones basadas en
(es decir, la proximidad de la tubería a datos y más seguras", explica Smith.
zonas de alto riesgo como hospitales,
escuelas y estaciones de transporte) y La funcionalidad de evaluación de riesgos
datos de inspección que identifican también ayudará a los operadores a hacer
debilidades estructurales. Estos datos frente a la creciente
 de gestión facilitará y hará más de estos oleoductos", afirma Ruh.
las preocupaciones del público y
eficaz el cumplimiento de la
de los organismos reguladores.
normativa y la gestión de la GE puso en marcha su solución de
Entre las normativas actuales y
seguridad", afirma Haynes- evaluación de riesgos en julio de 2015,
pendientes figuran las de
Gaspar. con planes de llegar a casi todos los
procesos, documentación,
grandes operadores de gasoductos y
gestión e integración de datos,
"Creemos que estas funciones oleoductos de Norteamérica y del
riesgos, comunicación y mejora
van a cambiar la naturaleza de mundo.
continua. "Nuestra herramienta
la seguridad y la productividad

LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS - MIT SLOAN MANAGEMENT

REVIEW 7
E S T U D I O D E C A S O L A G R A N A P U E S T A D E G E POR DA T A Y L A A N A L Í T I C A

de sus propios equipos, con la

algo nuevo, y si tiene éxito y ven que tiene valor sin
supervisión de los centros de
riesgo añadido, se l a n z a n a por ello", dice Steve
supervisión global de GE. La
Schmid, director de producto de GE. Por eso, GE
estrategia de GE consiste en
realiza pilotos, muchos pilotos. "Hablo a los clientes
desplegar estas
de un nuevo producto y de un proyecto piloto que
estamos realizando con un operador muy respetado
en su sector. Me dicen: 'Fantástico, manténganos
informados de sus progresos'. Cuando hayáis
lanzado un producto, queremos conocer los
resultados, y entonces nos interesará hacer una
propuesta". Pero es difícil dar ese primer salto", dice
Schmid. "Sin embargo, los que lo hacen son los
primeros en obtener una increíble ventaja
competitiva en el mercado, y los demás no tardan
en seguirles".

Jeff Monk, ejecutivo global de cuentas clave de GE

para Norteamérica, añade: "En general, a las
empresas de petróleo y gas les gusta mantener las
cosas en secreto. No les interesa mucho hacer
públicos los detalles de sus operaciones, ya sean
grandes ganancias o grandes ahorros. Si un cliente
puede ahorrarse 100 millones de dólares gracias al
análisis de datos, es estupendo, pero les preocupará
darlo a conocer porque creen que las partes
interesadas pensarán que no podrían haber evitado
esos costes. Las empresas de petróleo y gas tienen
que aceptar que el mercado les exija más
transparencia, y el valor añadido que aportan los
datos y el análisis es relativamente nuevo, así que ese
problema se mitiga en cierto modo".

Nuevo servicio
Propuestas de valor

GE cree que Predix puede ayudar a la industria del

petróleo y el gas a abordar cuatro de sus retos más
acuciantes: mejorar la productividad de los
activos, crear una imagen en tiempo real del estado
de toda una operación, frenar la costosa pérdida de
conocimientos tácitos de una mano de obra que
envejece y crear una plataforma de Internet
industrial que satisfaga las necesidades de los
clientes.

PRODUCTIVIDAD DE LOS ACTIVOS

GE llevaba años desarrollando aplicaciones

analíticas para mejorar la productividad y fiabilidad
 uno de los trenes, lo que s e traducirá en una
y luego ampliarlo para incluir equipos de plantas que no sean de GE
mejora significativa de la producción de GNL. En la
como parte de la solución. El trabajo de GE con RasGas Company
actualidad, GE y RasGas trabajan conjuntamente
Limited, una de las empresas integradas de GNL más importantes del
para implantar la solución APM en toda la planta
mundo, es un ejemplo de este enfoque. La planta de producción de GNL
de Ras Laffan.
de RasGas en Ras Laffan, Qatar -donde están instalados más de 2.000
activos críticos- tiene capacidad para producir aproximadamente 37
PRODUCTIVIDAD DE LAS OPERACIONES
millones de toneladas de GNL al año.

GE quiere ir más allá de ayudar a sus clientes a

Los especialistas en equipos y los científicos analíticos de GE, que ya
gestionar el rendimiento de cada una de las
supervisaban los componentes de las turbinas de GE de los trenes de
máquinas de GE, para gestionar los datos de todas
potencia de producción de RasGas, colaboraron estrechamente con los
las máquinas de la operación completa de un
expertos en operaciones de RasGas para mejorar la productividad global
cliente. Por ejemplo, si un cliente del sector del
del GNL, incluidos los componentes ajenos a GE. Esta estrecha
petróleo y el gas tiene un problema con un
colaboración permitió identificar los componentes críticos, los modos de
turbocompresor, la causa original del problema
fallo y los retos del proceso.
puede ser un intercambiador de calor situado antes
del compresor. Por tanto, el análisis de los datos del
En una prueba inicial de c o n c e p t o , el equipo se centró en tres trenes
turbocompresor sólo contará una parte de la historia.
de GNL. Su principal objetivo era demostrar que un conjunto de
"Vendemos equipos que se encuentran codo con
herramientas de análisis predictivo de última generación podía mejorar la
codo con los de la competencia. Nuestro cliente se
fiabilidad de los activos y la eficacia del mantenimiento, al tiempo que
preocupa por el funcionamiento de toda la planta,
optimizaba los procesos. En los primeros resultados de la implantación
no sólo de nuestra turbina", dice Johnson. GE
de la solución de gestión del rendimiento de los activos (APM), el equipo
mantiene conversaciones con algunos clientes sobre
identificó áreas de mejora para eliminar desperdicios en la producción de

8 MIT SLOAN MANAGEMENT REVIEW - LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS
 asociándose con otros proveedores de software. Siemens se ha asociado con SAP,
gestionar los datos de los sensores de todos los mientras que Solar Turbines, una empresa de Caterpillar, se ha asociado con una
activos de máquinas en funcionamiento. startup, Uptake, para tratar de igualar la propuesta de valor que GE lleva al
mercado.
Los clientes piden a GE que analice los equipos que
no son de GE, ya que éstos representan
aproximadamente el 80% de los equipos de sus
instalaciones. "Quieren que GE les ayude a
mantener en funcionamiento toda la planta. Dicen:
'De nada me sirve que mi turbina de gas de 10
millones de dólares funcione con una fiabilidad del
98% si tengo una válvula que falla y apaga toda la
planta'", explica Dan Brennan, director ejecutivo de
la In- ternet Industrial de GE Oil & Gas. De hecho,
los equipos de gran intensidad de capital, como las
turbinas de gas, ya están bien instrumentados con
sensores y controles de datos. "Están bien
protegidos para garantizar su fiabilidad", afirma.
Los equipos de apoyo, de menor inversión, no
solían justificar el coste de la instrumentación y la
recopilación de datos. Pero la mentalidad del sector
ha evolucionado a medida que el coste de obtener
datos de esos activos menos caros ha disminuido
logarítmicamente, abriendo todo un nuevo mundo
de supervisión al considerar el sistema no como una
colección de equipos críticos, sino como un
ecosistema. En un programa piloto con un cliente
importante, GE está analizando los datos de todos
sus equipos rotativos y estáticos,
independientemente del fabricante original de las
máquinas (OEM). La primera fase afecta a las 160
turbinas de gas del cliente en todo el mundo,
aunque sólo el 40% de ellas son turbinas de gas de
GE. GE la caracteriza como una solución
"agnóstica".

¿Qué opinan los fabricantes de equipos originales de

que GE controle sus equipos? Erik Lindhjem, jefe
ejecutivo de línea de productos de GE Oil & Gas,
reconoce que algunos competidores se sienten más
cómodos con la idea que otros. "Creo que algunos
de los competidores de GE OEM se sienten
incómodos con la forma en que se recopilan los
datos y el alcance que tenemos sobre ellos. Sin
embargo, en última instancia es el usuario final -
nuestro cliente común- quien impulsa el uso de la
tecnología y los datos", afirma Lindhjem. GE
también señala que sus competidores están
explorando discretamente la misma estrategia,
aunque no construyéndola ellos mismos, sino
 "Los operadores ven esos datos como una fuente de
Dado que Predix es ventaja competitiva", dice Brennan. Schmid está de
una plataforma acuerdo y señala que los operadores de petróleo y
abierta, Heilmann, gas se diferencian por su forma de operar: "Pueden
CEO de GE Oil & comprar las mismas herramientas, el mismo tipo de
Gas Digital Solutions equipos. Y tienen muy pocas opciones en cuanto a
Business, subraya proveedores. No estamos en un momento en el que
que GE anima a los vayan a empezar a compartir cómo su excelencia
desarrolladores a operativa les permite obtener un coste por barril de
escribir aplicaciones petróleo inferior al de sus competidores". Hoy en
para apoyar sus día, los únicos datos que les interesan son los que
propias necesidades. comparan con los d e sus competidores, pero no
"Veo un día en el cómo aumentan su eficacia con respecto a ellos".
futuro en el que
animaremos a otros Brennan afirma que es poco probable que las
fabricantes de empresas petroleras y gasísticas compartan datos
equipos originales, sobre sus actividades de exploración, pero se
ya sean bombas, imagina un día en que estén dispuestas a compartir
ventiladores o datos operativos. "Quizá dentro de cinco o seis años
válvulas, a participar las empresas estén más dispuestas a compartir datos
en el ecosistema de que podrían desbloquear nuevos niveles de
Predix y escribir colaboración en toda la cadena de suministro.
aplicaciones para sus Podrían empezar a liberar bolsas de datos si se dan
propios equipos y cuenta de que pueden aprender unos de otros y
utilizar los datos para devolver la eficiencia a todo el sector", afirma. Una
mejorar el forma de avanzar sería compartir datos anónimos.
funcionamiento de Tal vez. "Tengo esperanzas porque creo que es ahí
sus propios equipos", donde se verá el siguiente tramo de valor".
afirma.
GE ya ha empezado a discutir la idea de anonimizar
En el sector actual los datos con los clientes, pero sin mucho éxito.
del petróleo y el gas, Dijimos: "¿Y si pudierais ver cómo os va en relación
los operadores rara con el resto del sector de forma totalmente anónima?
vez comparten datos Y la respuesta de todos ha sido: 'Estupendo, pero
y colaboran entre sí. mis datos son anónimos'.

LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS - MIT SLOAN MANAGEMENT

REVIEW 9
E S T U D I O D E C A S O L A G R A N A P U E S T A D E G E POR DA T A Y L A A N A L Í T I C A

ingenieros.
no estará en el plató'", afirma Haynes-Gaspar,
aunque ella también es optimista y cree que, con el
Para frenar la fuga de cerebros
tiempo y la perspectiva, es probable que el sector
en los últimos años, muchas
adopte el uso compartido. "Porque las cosas que
empresas se han visto
hoy les diferencian cambiarán en función de la
obligadas a contratar de nuevo
forma en que la Inter- net Industrial determine
a trabajadores que se jubilaban
hacia dónde nos dirigimos", afirma.
para que actuaran como
consultores, una práctica
APOYO AL
insostenible. Brennan afirma
ENVEJECIMIENTO
que la industria
DE LA POBLACIÓN
ACTIVA

De aquí a 2025 se jubilará una gran parte de la

mano de obra del sector del petróleo y el gas (según
algunas estimaciones, hasta el 50%), que se llevará
consigo años e incluso décadas de conocimientos.
"Hay muchos conocimientos en la cabeza de la
gente que no se han digitalizado, documentado ni
puesto en práctica", afirma Brad Smith,
responsable de la unidad de negocio GE Oil &
Gas Intelligent Pipeline. Afirma q u e algunas
empresas con operaciones multimillonarias
dependen de muy pocas personas cuyos
conocimientos pueden ser muy difíciles de sustituir,
lo que supondrá un reto para el sector a la hora de
mantener o mejorar la productividad de la mano de
obra.

El problema del retiro es más visible aguas arriba,

durante el proceso de exploración y en los propios
pozos petrolíferos. Ron Holsey, responsable
comercial digital de Superficie de GE Oil & Gas, lo
explica:

Al poner un pozo en producción, la presión

natural del yacimiento hace que el petróleo
fluya hacia la superficie. Con el tiempo, esa
presión disminuye y los operadores necesitan el
bombeo artificial para extraer el petróleo d e l
subsuelo. Los ingenieros de campo tienen 20, 30
o 40 años de experiencia: son como susurradores
de unidades de bombeo. Pueden acercarse a una
unidad y oírla crujir y rechinar y comprender
los puntos de tensión. Hoy en día, si estudias
ingeniería petrolífera en la universidad, en los
cuatro años que dura la carrera te dedican un
capítulo del libro de texto a la elevación
artificial. No tenemos la próxima generación de
 y un proyecto piloto en 30 pozos mostraron una
necesita una forma de captar y codificar los conocimientos que se van.
ganancia incremental de 1 millón de barriles de
"Pero también tiene que haber una renovación para atraer nuevos
petróleo en dos años, los clientes de GE no
talentos y dotarlos de herramientas, tecnología y capacidad para hacer su
permiten que el software cambie la velocidad de las
trabajo con eficacia", afirma. "Las herramientas que quiere utilizar un
bombas por sí solo. "Todavía tenemos que contar
joven de 26 o 28 años con un doctorado en ingeniería petrolífera son
con la intervención humana. ¿Por qué? El cliente y
fundamentalmente distintas de las que prefiere alguien que va a dejar de
el sector se resisten a adoptar la nueva tecnología",
trabajar", añade, señalando que los millennials esperan que en el lugar de
dice Holsey.
trabajo se disponga de análisis y herramientas de vanguardia. "Cuando
me incorporé al mercado laboral, tenía mejores herramientas en el
VENTAJAS DE LA PLATAFORMA
trabajo de las que había tenido nunca en casa, pero la mayoría de los
empleados que traemos a GE tienen acceso a mejor tecnología de la que
Predix se diseñó como una plataforma de software,
les permitimos aquí, y nos hemos estado poniendo al día. Lo mismo
no sólo como una herramienta para recopilar,
ocurre con nuestros clientes", afirma Brennan.
analizar y gestionar datos de sensores. Para los
clientes de GE, se espera que este enfoque tenga
GE espera utilizar Predix para ayudar a sus clientes del sector del
varias ventajas. La plataforma cuenta con
petróleo y el gas a cubrir el déficit de talento y conocimientos del sector,
estándares y protocolos abiertos que permiten a los
pero intentar sustituir la experiencia humana por la analítica plantea
clientes conectar más fácil y rápidamente sus
algunos retos. En primer lugar, el sector es extremadamente lento a la
máquinas a Internet Industrial. La plataforma
hora de adoptar nuevas tecnologías. Otro problema es conseguir que los
puede adaptarse al tamaño y la escala de los datos
ingenieros confíen en los datos. GE disponía de un software de análisis
industriales de cada cliente con los niveles de uso
que podía determinar si una bomba funcionaba en su rango óptimo y
actuales, pero también se ha diseñado para
ajustar su velocidad para que funcionara más rápido o más despacio con
ampliarse a medida que crezca la demanda. El
el fin de optimizar la producción. A pesar de que varios estudios de casos
número

10 MIT SLOAN MANAGEMENT REVIEW - LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS
 GE DIGITAL

No es de extrañar que GE haya tenido que hacer frente a la resistencia interna al

cambio de un enfoque de ventas centrado en el producto. "Sin duda, ha supuesto
un cambio en la forma en que nuestro personal de ventas aborda las
conversaciones con los clientes", afirma Lorenzo Simonelli, presidente y consejero
y variedad de aplicaciones relacionadas con Predix
delegado de GE Oil & Gas. "Instaurar la venta de soluciones de software
no se limitan a lo que ofrece GE. Mientras que los
clientes pueden desarrollar sus propias aplicaciones
personalizadas para utilizarlas en la plataforma
Predix, los ejecutivos de GE están trabajando para
construir una comunidad de desarrolladores y crear
un nuevo mercado de aplicaciones que puedan
alojarse en la plataforma Predix. Por último, la
seguridad de los datos, una preocupación para
muchas empresas que consideran las aplicaciones
IoT, está integrada en todas las capas de aplicación
de la plataforma: habilitación de servicios,
orquestación de datos y capas de infraestructura.

Transformar el proceso de
ventas

El modelo de ventas tradicional de GE en el sector

del petróleo y el gas ha sido transaccional y de gran
volumen: Los clientes compraban máquinas, así
como piezas, mantenimiento y contratos de
servicios de reparación a precios fijos, lo que
Brennan denomina un modelo de ventas táctico y
centrado en el producto.

Añadir el software Predix a la mezcla ha hecho que

el proceso de ventas sea más complejo y mucho
menos centrado en el producto, a pesar de que el
nuevo software representa una venta relativamente
pequeña, una "pequeña pizca por encima del
acuerdo", dice Johnson de GE Digital. Los
vendedores de GE, por ejemplo, tienen que entablar
conversaciones más estratégicas en torno a las
soluciones que a las características del producto.
Los técnicos de software intervienen antes en el
proceso de venta. "Ahora, cuando vendemos una
bomba sumergible electrónica", dice Johnson, "el
director de ventas de equipos trae consigo a un
ingeniero de aplicaciones que entiende
técnicamente cómo va a funcionar esa bomba en el
entorno en el que se va a colocar. Cuando hablamos
de software, necesitamos exactamente las mismas
capacidades. Hay que saber cómo encaja en la
arquitectura global de la solución de hardware,
software y servicio. El típico líder de ventas de
hardware no tiene el conocimiento del dominio
Predix para tener esa conversación para el
software".
 La clave está en la fase de optimización, en la que GE utiliza
En septiembre de 2015, GE
sofisticadas aplicaciones para analizar los datos y buscar
anunció la creación de GE Digital,
oportunidades para aumentar la eficiencia y la productividad de
fusionando las capacidades
sus equipos.
digitales de toda la empresa en
una sola organización. GE Digital
integra el Centro de Software de
GE, la experiencia de los equipos
nos exigió embarcarnos en un ejercicio de
globales de TI y software
formación y en un esfuerzo por infundir a nuestra
comercial de GE, y la fuerza de
organización experiencia en la venta de software,
seguridad industrial de
trabajando con nuestros expertos del sector de GE,
Wurldtech, una empresa de
que han mantenido relaciones con los clientes
seguridad adquirida por GE en
durante décadas. Además, este tipo de
2014. Dirigida por el CDO Bill Ruh,
conversaciones digitales y decisiones de venta
GE Digital es responsable de
implican ahora a nuevos participantes del cliente.
explicar Predix y el Internet
Necesitábamos entender estos roles para que cada
Industrial a sus clientes en todas
uno pudiera convertirse en campeón de Internet
las industrias a las que sirve,
Industrial en sus respectivas organizaciones."
incluyendo petróleo y gas,
energía y agua, fabricación,
GE se está dando cuenta de que su comprador
minería, salud, transporte y
tradicional -normalmente un vicepresidente de
aviación. Para facilitar su
operaciones o un director de planta- también está
comprensión a los profanos en la
cambiando, ya que cada vez más el CIO se sienta a
materia, GE ha desarrollado un
la mesa. En el pasado, los vendedores de GE nunca
marco de tres fases para explicar
incluían a los CIO de los clientes en el proceso de
su funcionamiento: Get
venta; pasaban la mayor parte del tiempo en las
Connected, Get Insights, Get
oficinas de producción e ingeniería. Pero vender
Optimized. El eslogan sirve de
software es completamente diferente a vender
abreviatura. En la f a s e G e t
hardware. "De repente aparecen en la historia
Connected, los sensores de las
diferentes partes interesadas, como el director de
máquinas se conectan en red
informática y el director de tecnología", dice
para enviar datos a la nube,
Johnson. Smith está de acuerdo en que los CIO y los
donde pueden recopilarse en
CTO se están convirtiendo en partes interesadas
gigantescos lagos de datos. Una
fundamentales y tienen un sitio en la mesa, aunque
vez allí, los datos pueden
sigue creyendo que la toma de decisiones recaerá en el
consultarse (fase Get Insights):
COO. "Las operaciones definirán los requisitos y
¿Está la máquina en marcha o
acordarán el alcance, ya que los equipos de TI no
no? ¿Han cambiado las
aportarán los conocimientos técnicos que sus socios
condiciones de funcionamiento?
operativos.

LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS - MIT SLOAN MANAGEMENT

REVIEW 11
E S T U D I O D E C A S O L A G R A N A P U E S T A D E G E POR DA T A Y L A A N A L Í T I C A

Para GE, un piloto suele ser un

Pero los programas, grandes y pequeños, se
paso esencial del proceso de
gestionarán, comprarán y proyectarán fuera de la
adopción. A principios de
organización de TI". "Pero los programas, grandes y
2015, GE llevó a cabo un
pequeños, serán gobernados, comprados y
proyecto de cuatro semanas
gestionados por proyectos fuera de la or-
con una de las mayores
ganización de TI". De hecho, Johnson afirma que
empresas energéticas del
los CIO pueden acabar siendo los verdaderos
mundo, que quería reinventar
héroes del espacio industrial digital: "Los CIO están
su gestión de la energía.
empezando a darse cuenta de la enorme op-
portunidad que tienen en el espacio de la tecnología
operativa, donde tradicionalmente no han formado
parte de la toma de decisiones."

Aunque muchos de los clientes de GE Oil & Gas ya

conocen la oferta de software de la empresa, Predix
añade otra dimensión a la conversación. "Por lo
general, lo primero que nos preguntan es: "¿Qué es
eso de Internet industrial? A continuación, suele
producirse un debate sobre la arquitectura del
sistema. "Las preocupaciones de los CIO giran en
torno a la conectividad", afirma Hol- sey. "El reto es,
en lugar del viejo 'atorníllalo y apílalo y ten
servidores sentados en la oficina del cliente', ¿voy a
un sistema basado en la nube?". Los clientes están
empezando a darse cuenta, sobre todo las empresas
estadounidenses. "Han pasado de decir: 'Es la mayor
locura que he oído nunca, ponerlo en la nube', a
decir: 'Vaya, es más fácil de mantener y no tengo
que preocuparme de mantener mis servidores
actualizados'. Ahora hay más aceptación", dice
Holsey. Sin embargo, cree que tardará entre tres y
cinco años en generalizarse: "Entonces, no se
planteará la cuestión de si es una nube o no".

Los equipos de ventas de GE se dieron cuenta de

que una de las propuestas de valor más importantes
que podían ofrecer a los clientes era la creación de
lagos de datos en la nube que permitieran
compartir y analizar los datos. "Hoy en día, estos
sistemas no hablan. Pero con Predix, los clientes
pueden tener un lago de datos, sus datos en un
repositorio central", afirma Haynes-Gaspar. Como
resultado, los operadores de petróleo y gas que
operan en distintas partes del mundo pueden
permitir que los operadores locales compartan
datos vitales para la resolución de problemas.

VENTA POR PILOTO

 llegaremos a la mesa con la credibilidad que
envejece sus equipos "estáticos", en concreto, los tanques de
necesitamos. Así que tenemos que inspirar a
almacenamiento utilizados durante el procesamiento de petróleo y gas.
nuestros clientes para que quieran hacerlo".
Al igual que otros productores, esta empresa gasta mucho en el
mantenimiento de estos activos contra la corrosión y otras amenazas,
PRECIOS BASADOS EN LOS RESULTADOS
pero como no están instrumentados, se inspeccionan con poca
frecuencia, a menudo una vez cada dos o tres años. GE utilizó Predix
Tanto si el cliente compra un motor de avión como
para ayudar al cliente a replantearse su gestión. Durante el ejercicio de
una turbina de gas de gran potencia, GE y el cliente
cuatro semanas, los diseñadores de GE se reunieron con los expertos en
suelen llegar a un acuerdo de servicios contractuales
la materia del cliente, ingenieros de corrosión e ingenieros de fiabilidad.
de 10 a 15 años que permite a la empresa conectarse
Al final de las cuatro semanas, GE desarrolló una solución de software
a la máquina y supervisarla, realizar tareas básicas
que adoptaba la forma de una narración guionizada en un conjunto
de mantenimiento y diagnóstico y efectuar
estático de pantallas. El cliente utilizó las pantallas para "recorrer" el
reparaciones a intervalos fijos. Si GE mantiene el
modo en que sus ingenieros de fiabilidad podían utilizarlas para
equipo funcionando a un determinado nivel
gestionar mejor sus activos estáticos. Aunque el proyecto fue un éxito en
acordado, la empresa recibe una prima. Estos
sí mismo, también ofreció a GE una forma de discutir futuros
precios basados en los resultados también pueden
compromisos.
aplicarse a la cobertura de máquinas que no sean de
GE.
GE espera contar con tres clientes más a principios de 2016 para realizar
pruebas piloto -o lo que Brennan denomina "prueba de concepto ligera"-
En el futuro, GE utilizará un modelo de suscripción
de las ofertas de Predix. Los ejecutivos de GE ven los pilotos como una
para comercializar su software y dependerá menos
forma de atraer a los clientes al equipo de ventas. "Para llegar a alguna
de los modelos de licencia tradicionales. "Creemos
parte en el sector del petróleo y el gas, necesitamos ayuda para vender.
firmemente que los modelos de suscripción son el
Necesitamos voces de clientes en el sector con historias de éxito, o no
futuro, por lo que estamos tratando de reducirlos.

12 MIT SLOAN MANAGEMENT REVIEW - LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS
 disminución del tiempo no productivo, entonces tenemos que tener algunos
Si hablamos de eliminar el coste del acuerdo de acuerdos contractuales tanto con el perforador como con la compañía petrolífera
servicio y ofrecer una suscripción a una aplicación contratante sobre las palancas de las que podemos tirar. Por ejemplo, ¿a qué datos
que tiene un conjunto de análisis que ayudan a tenemos acceso? ¿Qué influencia operativa tenemos a la hora de solicitar tiempos
conseguirlo, entonces se basa en los resultados". "Si de inactividad programados?", dice Jeremiah Stone,
hablamos de eliminar el coste del acuerdo de
servicio y ofrecer una suscripción a una aplicación
que tiene un conjunto de análisis para ayudar a
hacerlo, entonces se basa en los resultados".

Holsey afirma que el modelo de precios está

evolucionando de un gasto de capital que incluye
equipos con servicio y software a un modelo de
gasto operativo. "Tenemos algunos clientes que no
quieren comprar el equipo. Sólo quieren que
vayamos y les paguemos en función de la
producción. Es un contrato de servicios que incluye
equipos, servicios, software y todos los análisis",
explica Holsey. En su opinión, esto significa que GE
pone su dinero donde está su boca. "Si mejoramos,
por ejemplo, su consumo de energía en X,
obtenemos
1 $; por Y, obtenemos 1,50 $", afirma, señalando que
los clientes están cada vez más abiertos a este tipo de
acuerdos y a compartir los datos necesarios para
establecer las mediciones de referencia que hacen
funcionar el modelo. "Para que podamos
aprovechar los análisis, los clientes nos piden que
pongamos un poco más de riesgo sobre la mesa, y
esa es la diferencia que hemos visto en el mercado",
dice Holsey.

La cuestión puede complicarse un poco cuando se

trata de asignar valor a lo que aportan los operadores
de petróleo y gas. "En una empresa como GE,
nuestra propiedad intelectual es un activo muy
tangible. Se puede ver un dibujo. Se puede ver un
equipo. Para un operador de petróleo y gas, su
propiedad intelectual es su forma de trabajar. Por
eso, cuando participan en un programa como éste
con GE, respetamos de verdad el hecho de que nos
den información sobre sus operaciones, y eso es su
propiedad intelectual", dice Monk, ejecutivo de
cuentas clave globales de GE para Norteamérica.

Al aceptar precios basados en resultados, los

clientes también tendrán que ceder cierto control a
GE. "Si vamos a trabajar con un contratista de
perforaciones petrolíferas y de gas y nos
comprometemos a una cierta cantidad de
 billones de dólares de valor3.
director general del
negocio de
Tanto las empresas tradicionales de tecnología de la
Inteligencia de Datos
información como las de tecnología de operaciones
Industriales de GE
podrían haber supuesto una amenaza competitiva
Digital.
para el emergente negocio de Internet Industrial de

Carrera
GE. Pero los ejecutivos de GE no se preocupan
mucho por estos competidores porque, dicen, estas
empresas realizan movimientos que son muy

por visibles. Aunque reconoce que los incondicionales

de las grandes tecnologías son muy buenos en el

liderar la
análisis de datos históricos y en áreas como la
inteligencia artificial, Brennan añade que el trabajo
de conectar y supervisar grandes volúmenes de

Internet datos en tiempo real no es su punto fuerte. La

experiencia de GE en fabricación, dice, es también

industria
una fuente de ventaja en el mercado, especialmente
frente a las empresas tradicionales de TI que tratan

l
de adaptar su software de TI empresarial a un
entorno tecnológico de operaciones industriales
pesadas.

Para GE, su gran Sin embargo, a Haynes-Gaspar no le quitan el

apuesta por los datos sueño las ágiles empresas emergentes de Silicon
coincidió con una Valley que se están introduciendo en el sector y
inversión atraen la atención de las empresas de capital riesgo.
generalizada en Un ejemplo es una empresa que ofrece soluciones
Internet Industrial. El de optimización de la producción basadas en la
gasto mundial en nube para el sector del petróleo y el gas. "Estos chicos
Internet industrial vinieron a hablar con nosotros y acababan de
fue de 20.000 licenciarse en matemáticas avanzadas en Stanford y
millones de dólares nos dijeron: 'Sois grandes GE. ¿Por qué no nos
en 2012. Los analistas dejáis que nos encarguemos de los datos y el análisis,
pronosticaban que y vosotros os encargáis de los equipos? La arrogancia
esa cifra alcanzaría era impresionante, pero su empresa se valoró en
los 514.000 millones 100 millones de dólares un año después", dice
de dólares en 2020, Haynes-Gaspar. Puede que no tengan los mil
creando casi 1,3 millones de GE.

LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS - MIT SLOAN MANAGEMENT

REVIEW 13
E S T U D I O D E C A S O L A G R A N A P U E S T A D E G E POR DA T A Y L A A N A L Í T I C A

software nos sitúa en la mesa

de dólares, pero recibieron millones en la ronda A
como un verdadero socio en el
de financiación, lo que, "enfocado de la forma
centro del debate sobre los
correcta, podría hacerles ganar cuota de mercado
resultados que nuestros
rápidamente", afirma. De hecho, se han invertido
clientes intentan obtener.
más de 1.600 millones de dólares en capital riesgo
Estaremos ahí durante todo el
en el sector del Internet de las Cosas,
ciclo de vida de un proyecto y
concretamente para aprovechar oportunidades de
una solución durante 20 o 30
software, datos y análisis. "A mí también me quita el
años".
sueño", dice Brennan.

A pesar de la inversión de 1.000 millones de dólares

de GE en Internet Industrial, la empresa no actuará
en solitario y quiere asociarse con nuevas empresas.
"No podemos ni debemos hacerlo todo nosotros
solos. Hay cosas en las que tenemos que ser
asombrosos sin pedir disculpas, y hay áreas en las
que necesitamos asociarnos", dice Haynes-Gaspar.
GE quiere ser "increíble sin complejos" en datos y
análisis. "Ahí es donde estamos haciendo nuestra
inversión orgánica". Cita el mercado del petróleo y el
gas y los sistemas de comercio como ejemplo de un
espacio en el que GE no tiene conocimiento del
dominio y, por lo tanto, prefiere asociarse con
empresas que sí lo tienen. GE pretende construir una
gran base de socios y crear juntos un ecosistema
robusto capaz de gestionar cada faceta de la
operación de un operador de petróleo y gas a través
de Predix. "Esa es la visión", afirma Haynes-Gaspar.

GE también tiene una ventaja muy significativa

sobre las nuevas empresas: relaciones profundas y
consolidadas con prácticamente todas las grandes
empresas industriales en el punto de mira de sus
competidores. "Sí, en el pasado se nos consideraba
grandes y lentos. Puede que no tuviéramos la misma
reputación que las ágiles empresas emergentes de
Silicon Valley, pero tenemos acceso a los clientes",
afirma Brennan. "Con la creación de GE Digital,
ahora tenemos acceso a recursos a una escala que
nos permitirá acelerar la innovación en torno a los
mayores problemas de nuestros clientes. Creemos
que esta combinación de velocidad y acceso al
cliente es algo que nuestros competidores no
podrán tocar."

El futuro
Simonelli afirma que GE está dejando de ser vista
únicamente como un proveedor de equipos: "El
 Sin duda, a medida que GE vaya gestionando cada vez más datos de sus
clientes, se desarrollarán nuevos tipos de modelos de negocio. "En lugar
Reimpresión 57380.
de activos bajo gestión, la nueva métrica serán los datos bajo gestión",
Copyright © Instituto Tecnológico de Massachusetts, 2016.
afirma Stone. Stone prevé un futuro similar al de los equipos de
Todos los derechos reservados.
financiación comercial de GE. "En realidad, crearon un pipeline para los
negocios de equipos, en virtud del negocio de capital. Creemos que
SOBRE EL ESTUDIO DE CASO
Predix puede desempeñar ese papel también a medida que demostramos
el valor de un enfoque industrial digital." Este estudio de caso es el segundo de una serie de cinco
reportajes producidos por el MIT SMR sobre la
organización basada en el análisis. Esta historia se basa,
"La carrera está en marcha", dice Schmid, admitiendo que, siendo en parte, en entrevistas con 12 ejecutivos de GE. Tanto la
realistas, GE está dando sus primeros pasos en un camino muy largo. "En empresa como el patrocinador revisaron este estudio
primer lugar, GE necesita ser vista como líder en el espacio del software antes de su publicación.

empresarial industrial". Los ejecutivos de GE creen que la empresa puede

REFERENCIAS
seguir los pasos de Google y convertirse en el actor afianzado y establecido
1. Predix es una marca comercial de General Electric Company.
de la plataforma de Internet industrial, y en menos de los 10 años que le
llevó a Google alcanzar ese estatus. "Creo que nuestro apetito inversor, 2. M. LaWell, "Building the Industrial Internet With
combinado con las lecciones que hemos aprendido del lado del GE", Industry Week, 5 de octubre de 2015.
consumidor, nos permitiría conseguirlo en menos tiempo, pero estamos
3. D. Floyer, "Defining and Sizing the Industrial Internet",
en ello. Primero tenemos que seguir nuestro camino para ser un gran 27 de junio de 2013, http://wikibon.org.
proveedor de aplicaciones", afirma Brennan.

i. S. Higginbotham, "BP Teams Up With GE to Make Its

14 MIT SLOAN MANAGEMENT REVIEW - LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y LA ANALÍTICA
Oil Wells Smart", Fortune, 8 de julio de 2015.
 media, sino que se benefician de una preparación precisa
LA CALCULADA APUESTA DE GE POR
(o incluso de la prevención) de los eventos adversos, lo
LA ANALÍTICA
que significa que invierten exactamente el tiempo y los
Comentario de Sam Ransbotham
recursos necesarios para hacerles frente, ni más ni

B
menos, en contraste con los desembolsos realizados por
oy en día, la inminente aparición de la
otras organizaciones que se preparan en exceso o que
Internet de los objetos ya no e s un
limpian después de un fallo desastroso del equipo.
"caballo negro".
Tampoco es un misterio que uno de los
mayores actores en el emergente juego del IoT sea
GE. Pero la mayoría de la gente no sólo se
pregunta si la apuesta de GE por el IoT acabará
saliendo bien, sino que también se pregunta qué
puede significar para su organización jugar una
mano similar. Afortunadamente, la "gran apuesta"
de GE nos permite comprender cuatro transiciones
derivadas del flujo de datos de IoT, que pronto
será omnipresente.

Transición nº 1: La transición de reactiva a

proactiva. El mantra estándar de IoT es el
siguiente: Tanto si se trata de una refinería de
petróleo, un motor a reacción o un pequeño trozo
de material dentro de kilómetros y kilómetros de
tuberías de gas natural o petróleo, nadie duda de
que la entropía o el entorno provocarán en algún
momento una avería en el sistema. La última razón
de ser de la IO -en la que GE está invirtiendo
mucho- es avisar a todo el mundo de qué
elemento concreto se va a estropear y cuándo va a
decaer su rendimiento, de modo que quienes
realicen las reparaciones puedan estar en el lugar
adecuado en el momento oportuno para evitar un
fallo del equipo como el de Aliso Canyon que
provoque un desastre natural, económico y para la
salud pública.

El concepto de anticipación no es nuevo; las

organizaciones llevan mucho tiempo preparándose
para los problemas mediante el pedido anticipado
de piezas de acuerdo con una esperanza de vida
media, el mantenimiento de los equipos a
intervalos rutinarios o la ubicación de las
estaciones de reparación para que el tiempo
medio de respuesta sea bajo. Pero el trabajo de GE
con los datos de los sensores subraya la
profundidad de las pruebas que pueden reforzar la
preparación de las empresas, así como la amplitud
de las organizaciones interconectadas que pueden
beneficiarse de ellas, y esos son los nuevos
factores que permite el IoT. En el caso que nos
ocupa, esta profundidad y amplitud permiten a GE
y a otras empresas conocer las formas en que
determinados equipos y máquinas no son la
 en sus procesos. Si se hace mal, GE puede verse
desechando un siglo de experiencia para
convertirse en un proveedor de nube más.

Transición nº 2: La analítica ayuda a las

Transición nº 4: La analítica ayuda a las
organizaciones a pasar de la miopía a la
organizaciones a pasar de las personas a las
holística. GE sabe que, en el mejor de los
máquinas. A medida que la sociedad se apresura a
casos, sus equipos son una pequeña fracción
construir máquinas cada vez más inteligentes, no
del total de equipos de un emplazamiento,
todos los miembros de la "mano de obra
pero todos estos otros componentes
envejecida" que se jubilen serán sustituidos por
trabajan conjuntamente con los
otro trabajador, o al menos no por uno.
componentes de GE. A medida que los
costes de procesamiento, almacenamiento y
LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y EL ANÁLISIS - MIT SLOAN MANAGEMENT
comunicación siguen disminuyendo, es REVIEW 15
posible recopilar datos de cada vez más
equipos. La combinación de datos de más
equipos permite a GE ayudar a sus clientes a
evitar la miopía analítica, en la que la
búsqueda de beneficios aislados puede
distraer la atención de la imagen global.
Para GE, este enfoque holístico les impulsó a
trabajar para integrar datos de múltiples
clientes
- incluso máquinas de la competencia. Como
era de esperar, GE ha tenido problemas con
este paso, ya que a todo el mundo le
encanta la idea de beneficiarse de los datos
de los demás, pero le entusiasma mucho
menos compartir los suyos propios: una
tragedia de los bienes comunes. El
potencial está ahí, pero los incentivos no
están bien alineados.

Transición nº 3: La analítica ayuda a las

organizaciones a pasar de lo físico a lo
digital. GE es conocida desde hace tiempo
por sus productos físicos: iluminación,
radios, televisiones, turbinas,
automatización industrial, motores,
locomotoras, reactores, etc. Pero la gran
apuesta de la empresa por lo digital es,
bueno, grande. Enorme, incluso.

Alejarse de un enfoque de ventas centrado

en el producto es un cambio radical, y no
está exento de riesgos. Sin duda, la
plataforma Predix ofrece a GE otra forma
de proporcionar valor adicional. En el caso
de GE, un cambio completo de átomos
(físicos) a bits (digitales) es improbable e
innecesario: la solución óptima será
probablemente una mezcla, en la que los
productos físicos y digitales creen el
máximo valor trabajando juntos. Si se hace
bien, GE puede crear un círculo virtuoso de
dependencia física y digital a medida que
los clientes integren los componentes de GE
no sólo en sus infraestructuras, sino también
E S T U D I O D E C A S O L A G R A N A P U E S T A D E G E POR DA T A Y L A A N A L Í T I C A

haciendo el mismo trabajo. Esto tampoco es a ventaja de la competencia en activos físicos

nuevo; el tipo de trabajo que hace la gente siempre complementarios. Otras organizaciones deben
está cambiando. Lo que ha cambiado es la eficacia evaluar cuidadosamente sus capacidades básicas
de los medios para captar y codificar los para saber cuál puede ser su ventaja única.
"conocimientos que se van" , lo que, para GE,
empieza por captar una gran cantidad de datos. No En segundo lugar, GE ha pagado su apuesta para
todos serán inmediatamente utilizables ni sentarse a esta mesa. La empresa cuenta con un
eliminarán la necesidad de trabajadores. Sin historial de iniciativas exploratorias en torno a la
embargo, los datos y los análisis cambiarán la analítica que le han proporcionado la experiencia
combinación de personas que GE necesitará en el necesaria para plantearse siquiera estas
futuro, a medida que se incorporen más y más transiciones. Otras organizaciones deben hacer el
conocimientos operativos a los algoritmos. esfuerzo necesario para crear capacidades
analíticas básicas.
¿Está GE haciendo una "gran apuesta"? Las
apuestas implican azar y aleatoriedad, y el futuro En tercer lugar, GE conoce sus cartas y no va de
de GE en este campo dista mucho de ser seguro, farol. Antes de poner sus fichas, se enteraron de lo
por lo que existe la posibilidad de que esta que se jugaban. Aprendieron de los datos
apuesta se pierda. existentes sobre plataformas petrolíferas para
cuantificar el ahorro potencial de cambiar el
Pero no es tan sencillo. Para apostar hay que mantenimiento no planificado por el planificado.
calcular la apuesta y evaluar las probabilidades. Aprendieron de los gigantes de Internet orientados
al consumidor, pero reconocieron las diferencias
Considere la apuesta: En el caso de GE, la apuesta en su propio contexto. Aprendieron utilizando
por los datos y el análisis no puede medirse de Predix internamente para "perfeccionar" sus
forma aislada. La alternativa de no apostar por los propias operaciones antes de introducirlo
datos y el análisis también tiene un riesgo externamente. Otras organizaciones también
considerable. Negarse a ir en esta dirección puede necesitan aprender dónde los datos y la analítica
no ser una alternativa segura, ya que los datos pueden marcar la diferencia... y dónde hay menos
potencial.
de los dispositivos tiene el potencial de redistribu-
ción del poder de mercado.
¿Qué pueden aprender otras
Ahora consideremos las probabilidades: GE puede organizaciones de la "gran
hacer (y está h a c i e n d o ) mucho para mejorar sus apuesta" de GE?
probabilidades de éxito. En lugar de esperar a ver
cómo resulta todo, GE está trabajando para En primer lugar, hay que tener
minimizar la incertidumbre. Este trabajo no es en cuenta que GE no parte de
dramático ni glamuroso. Requiere vigilar la gestión cero, sino que tiene un as en
de los datos, prestar atención a los detalles de la la manga. Están construyendo
enorme infraestructura y realizar ajustes en la digi
cultura. Demuestran su eficacia con pequeños
proyectos piloto, introducen un pequeño cambio y
vuelven a demostrar su eficacia. Cada pequeño
paso es un trabajo, pero suma ventajas. De este
modo, GE no sólo mejora sus posibilidades, sino
que también aumenta el premio potencial. Por
tanto, su estrategia de IoT no es en absoluto un
juego de ruleta rusa, sino más bien una partida de
póquer rápida.
 Sam Ransbotham es profesor asociado de sistemas de información en
la Carroll School of Management del Boston College y editor invitado Puede ponerse en contacto con él en
de la MIT Sloan Management Review para la iniciativa Big Idea sobre [email protected] y en Twitter en
datos y análisis. @ransbotham.

16 MIT SLOAN MANAGEMENT REVIEW - LA GRAN APUESTA DE GE POR LOS DATOS Y LA ANALÍTICA