REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN

UNIVERSITARIA, CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

GUÍA DE MARKETING

LEINS LACRUZ
T.S.U. EN PUBLICIDAD Y MERCADEO
[email protected]
 1. EXPLIQUE EL CONCEPTO DE MERCADOTECNIA. EXPLIQUE LOS
OBJETIVOS DEL “MARKETER” O COMERCIANTE.

¿Qué es el marketing?
Más que cualquier otra cosa se refiere a los clientes.
Es la administración redituable de las relaciones con el cliente.

Mucha gente cree que el marketing sólo consiste en vender y hacer publicidad lo cual
es evidente ya que cotidianamente somos bombardeados con comerciales televisivos,
ofertas por correo directo, llamadas de ventas y avisos por Internet.

No obstante, las ventas y la publicidad tan sólo son la punta del iceberg del marketing.
En la actualidad, el marketing debe entenderse, no en el sentido arcaico de realizar una
venta (“hablar y vender”), sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del
cliente.

Definido de manera general, el marketing es un proceso social y

administrativo mediante el cual los individuos y los grupos obtienen lo que
necesitan y desean, creando e intercambiando valor con otros. En un contexto de
negocios más estrecho, el marketing incluye el establecimiento de relaciones redituables,
con valor agregado, con los clientes. Por lo tanto, definimos el marketing como el
proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen
relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor de éstos.

Mercado
Grupo de personas o empresas con necesidades, en capacidad de compra y dispuestos
a comprar

Marketer / Comerciante
Si el gerente de marketing entiende bien las necesidades del consumidor; si desarrolla
productos que ofrezcan un valor superior; y si fija sus precios, distribuye y promueve de
manera eficaz, sus productos se venderán con mucha facilidad. De manera, que las ventas
y la publicidad son únicamente parte de una “mezcla de marketing” mayor, es decir, del
conjunto de herramientas de marketing que funcionan en conjunto para satisfacer las
necesidades del cliente y para establecer relaciones con éste.

¿Qué deben hacer los comerciantes?

Un modelo sencillo de los cinco pasos del proceso de marketing. En los primeros cuatro
pasos, las compañías trabajan para entender a los consumidores, crear valor para el
cliente y establecer relaciones firmes con éste. En el último paso, las compañías
obtienen las recompensas de crear un valor superior en el cliente. Al crear valor para
los consumidores, ellas, a la vez, captan el valor de los consumidores en forma de
ventas, ingresos y utilidades a largo plazo del cliente.
 2. EXPLIQUE EL PROCESO DE ENAMORAR AL CLIENTE.

Todo parte primeramente de una investigación de mercado para determinar

(gustos, preferencias, comportamiento del consumidor), de esta manera, se puede
proceder a diseñar una estrategia de mercado utilizando el Marketing Mix
{Producto, Precio, Distribución (acercar el prod. Al consumidor) y
Comunicación (Publicidad, Marketing Directo, Relaciones Públicas, Ventas
Directas, Promoción de Ventas)}. Es así, que se logra satisfacer las necesidades de
los consumidores y por ende crear lealtad y fidelidad “ENAMORAR AL CLIENTE”.

3. EXPLIQUE LOS DIFERENTES TIPOS DE MERCADEO Y SU RELACIÓN

ENTRE ELLOS Y LA IMPORTANCIA CON LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE.

Tipos de Mercadeo
Marketing Interno: Este tipo de mercadeo se concentra en el funcionamiento interno de
la empresa, abarcando desde la selección del personal, así como su capacitación,
motivación, trabajo en equipo y política de la empresa. (Relación Empresa –
Empleado).

Marketing Interactivo: En este modelo de mercadeo, se fundamenta la relación entre

Empleados – Consumidores, en este sentido, es fundamental el asegurar una
atención al cliente óptima, ya que la Imagen de la empresa es transmitida a través de
sus empleados,

Marketing Externo: En este sector del marketing se enfoca en la relación de Empresa

– Consumidor, así la empresa debe de asegurarse de proyectar la imagen deseada al
cliente, este tipo de marketing es esencial para la creación de fidelidad en el mercado y
posicionar los productos en las mentes de los consumidores.

La unión de estos 3 tipos de mercadeo, son indispensables no solo para lograr

un posicionamiento en el mercado, sino también para poder competir en el
mismo (Competitividad: Capacidad de conquistar y mantener a los clientes), la
implementación errónea de alguno de estos elementos afecta directamente al
resto, cayendo así en un fracaso en el mercado.
 4. ¿QUÉ ES UN MERCADO DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL MARKETING?

El concepto de marketing
(Enfocarse principalmente en las necesidades y deseos de los clientes)

El concepto de marketing establece que el logro de las metas organizacionales

depende de conocer las necesidades y los deseos de los mercados meta, así
como de proporcionar las satisfacciones deseadas, mejor que los competidores.
Desde el concepto de marketing, las rutas hacia las ventas y las utilidades se basan
en el cliente y en el valor. En vez de seguir una filosofía de “hacer y vender”
centrada en el producto, el concepto de marketing es una filosofía de “detectar y
responder” centrada en el cliente, la cual ve al marketing no como una “cacería”, sino
como un “cultivo”.
El trabajo no es encontrar a los clientes adecuados para el producto, sino
encontrar los productos adecuados para sus clientes. Como manifestó el célebre
gerente de marketing directo Lester Wunderman: “El canto de la Revolución Industrial era
el del fabricante que decía: ‘Esto es lo que hago; por favor, cómprenlo’. El llamado de la
era de la información es la solicitud del consumidor: ‘Esto es lo que quiero; por favor,
háganlo’”

5. DEFINA MEZCLA DE MARKETING. DESCRIBA LAS VARIABLES DE LA MM

PARA SERVICIOS.
MEZCLA DE MERCADOTECNIA (MM)

La Mezcla de Mercadotecnia es definida como un grupo de herramientas de marketing las

cuales son combinadas para producir la respuesta a la cual se quiere llegar con respecto al
mercado meta.

La mezcla de marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la
demanda de su producto, aunque hay muchísimas posibilidades estas pueden reunirse en
4 variables que se conocen como “las 4 P’s”: Precio, Producto, Distribución y
Comunicación. (En el caso de Productos)

Variables para Servicios (7 P´s) Precio, Producto, Distribución y Comunicación,

Personas, Percepción, Procesos.

Precio
 Un precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos
más amplios, un precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los
beneficios de tener o usar un producto o servicio.

El precio es considerado un elemento flexible, ya que a diferencia de los productos, este se

puede modificar rápidamente.

Producto

El producto es cualquier cosa que puede ser ofertada al mercado para satisfacer sus
necesidades, incluyendo objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Un producto es más que un simple conjunto de características tangibles. Los consumidores

tienden a ver los productos como conjuntos complejos de beneficios que satisfacen sus
necesidades. Al desarrollar un producto la compañía lo primero debe de identificar las necesidades
centrales de los consumidores haciendo que el producto los satisfaga, luego desarrollar el producto
real y encontrar formas de aumentarlo a fin de crear un conjunto mayor de beneficios, así crear
mayor satisfacción a los consumidores.

Todo producto cuenta con un ciclo de vida, definido como el curso de ventas y utilidades de
un producto durante su existencia. Consta de cinco etapas definidas: Desarrollo del Producto,
Introducción, Crecimiento, Madurez y Decadencia.

Distribución

La plaza comprende las actividades de la empresa que ponen al producto a disposición de los
consumidores meta. La mayoría de los productores trabajan con intermediarios para llevar sus
productos al mercado. Estos intermediarios su vez, utilizan los canales de distribución consisten en
un conjunte de individuos y organizaciones involucradas en el proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor.

Los canales de distribución hacen posible el flujo de los bienes del productor, a través de los
intermediarios y hasta el consumidor.

Comunicación

La promoción abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a los
clientes de comprarlo.

La mercadotecnia moderna exige más que simplemente desarrollar un buen producto, ponerle un
buen precio y ofrecerlo a los clientes meta. Las compañías deben de comunicarse con los clientes
actuales y potenciales, sin dejar al azar lo que desean comunicar.

La mezcla de comunicaciones de la mercadotecnia total de una compañía, consiste en la

combinación correcta de herramientas de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y
relaciones públicas, que las empresas utilizan para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia y
publicidad.

Personas

Consumidores finales (crear lealtad) Satisfacer necesidades.

Percepción

Como nos ve el cliente, lo que percibe de nuestro servicio ¿es de calidad? ¿la atención es
excelente?

Procesos

Como se desarrolla el servicio, ¿existe retardo? , ¿Está a la vanguardia con las exigencias del
mercado? ¿Logra satisfacer las necesidades del cliente?

6. EXPLIQUE CADA UNA DE LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS,

IMPLICACIONES DE CADA UNO.

LA INTANGIBILIDAD DE LOS SERVICIOS se refiere a que los servicios no se

pueden ver, tocar, oír, degustar u oler antes de adquirirlos. Por ejemplo, la gente que
se somete a una cirugía cosmética no puede ver los resultados antes de la
compra. Los pasajeros de las líneas aéreas no tienen más que un boleto y la
promesa de que ellos y su equipaje llegarán seguros a su destino, quizás al
mismo tiempo.
Para reducir la incertidumbre, los consumidores buscan “señales” de la calidad de un
servicio. Obtienen conclusiones sobre la calidad del lugar, la gente, el precio, el equipo y
las comunicaciones que observan.
Por lo tanto, la tarea del prestador del servicio consiste en lograr que éste
sea tangible de una o varias maneras, para enviar las señales correctas sobre la
calidad.
Un analista llama a esto administración de evidencias, donde la organización de
servicio le presenta a sus clientes evidencias organizadas y honestas de sus capacidades.

INSEPARABILIDAD DEL SERVICIO: se refiere a que no puede separarse de sus

proveedores, los cuales son tanto individuos como máquinas.
Si un empleado brinda el servicio, entonces el empleado forma parte de éste.
Puesto que el cliente también está presente cuando se produce el servicio, la
interacción proveedor-cliente es una característica especial del marketing de servicios.
Tanto el proveedor como el cliente influyen en el resultado del servicio.

LA HETEROGENIDAD DEL SERVICIO implica que la calidad de los servicios

depende de quién los proporciona, así como de cuándo, dónde y cómo lo hace.
Por ejemplo, algunos hoteles —digamos el Marriott— tienen la reputación de dar mejor
servicio que otros. Incluso dentro de un hotel Marriott específico, quizás un empleado de
la recepción sea alegre y eficiente; mientras que otro que esté sólo a unos metros tal vez
sea desagradable y lento. Incluso la calidad del servicio de un mismo empleado del
Marriott varía de acuerdo con su energía y estado mental en el momento en
que atiende a cada cliente.

PERECEDEROS: Se refiere a que los servicios no ser almacenados para su uso

posterior. Ej. Algunos doctores cobran las citas canceladas a los clientes, debido
a que ese servicio caducó ( no se puede guardar para su uso al rato) el tiempo
de la cita pautada ya caducó y generó consecuencias.

La caducidad de los servicios no constituye un problema cuando la demanda

es constante. Sin embargo, cuando la demanda fluctúa, las empresas de servicios
suelen enfrentar graves problemas.
Por ejemplo, a causa de la demanda en las horas de mayor afluencia, las compañías
de transporte público deben contar con una cantidad de equipo mucho mayor que si la
demanda fuera uniforme durante todo el día. Por consiguiente, las empresas de
servicio con frecuencia diseñan estrategias para lograr un mejor ajuste entre la
demanda y la oferta. Los hoteles y los centros vacacionales cobran precios menores en
la temporada baja para atraer a más huéspedes, en tanto que los restaurantes contratan
empleados de medio tiempo para atender durante los periodos de alta concurrencia.

7. ¿QUÉ ES SEGMENTACIÓN DE MERCADOS. BENEFICIOS PARA LA

EMPRESAS. ETAPAS. CUÁLES SON LAS BASES Y VARIABLES DE
SEGMENTACIÓN?

Beneficio: La Segmentación ayuda a las empresas a administrar mejor los

recursos, Segmentos rentables.

Los mercados se forman con compradores, los cuales difieren de una o más formas: en
sus deseos, recursos, localización, actitudes de compra y prácticas de compra. A través de
la segmentación del mercado, las empresas dividen mercados grandes y heterogéneos en
segmentos más pequeños, para intentar llegar a ellos de manera más eficiente y
efectiva con bienes y servicios que se ajusten mejor a sus necesidades únicas.
 Requisitos para una segmentación eficaz

Evidentemente un mercado se podría segmentar de diversas formas; pero no todas las

segmentaciones son eficaces.
Por ejemplo, los compradores de sal de mesa podrían dividirse en clientes
rubios y en clientes castaños, aunque es obvio que el color del cabello no afecta
la compra de sal. Además, si todos los compradores de sal buscaran la misma cantidad
de sal cada mes, consideraran que toda la sal es igual y desearan pagar el mismo precio,
la empresa no se beneficiaría al segmentar este mercado.

Para ser útiles, los segmentos de mercado deben ser:

■ Medibles: Que sea posible medir el tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los
segmentos. Ciertas variables de segmentación son difíciles de medir. Por ejemplo, existen
muchos millones de zurdos en todo el mundo. Sin embargo, pocos productos se dirigen
hacia este segmento de individuos zurdos. Tal vez el principal problema consiste en que el
segmento es difícil de identificar y de medir. No existen datos sobre la demografía de los
zurdos, en tanto que el U. S. Census Bureau no lleva un registro de los zurdos en sus
encuestas.

Las empresas de datos privados poseen grandes cantidades de estadísticas sobre otros
segmentos demográficos, pero no sobre los zurdos.

■ Accesibles: Los segmentos de mercado deberían abordarse y atenderse de manera

efectiva.
Suponga que una empresa de perfumes descubre que los usuarios intensivos de su marca
son hombres y mujeres solteros que permanecen fuera de casa hasta muy tarde y que
son muy sociables. A menos de que este grupo viva o compre en ciertos lugares y que
esté expuesto a ciertos medios, será muy difícil llegar a él.

Variables de Segmentación:
8. DESCRIBA LAS DIFERENTES ESTRATEGIAS DE SELECCIÓN DE MERCADO
META. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA UNO.
9. QUE ES DIFERENCIACIÓN. DESCRIBA COMO UNA EMPRESA PUEDE
DIFERENCIARSE DE OTRA SIMILAR.
 10.QUE ES IMAGEN DE MARCA Y DEFINIR POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO
“La posición de un producto es la forma como los consumidores lo definen, de acuerdo
con atributos importantes. Es el lugar que el producto ocupa en la mente del
consumidor, en relación con los otros productos de la competencia”.

11. CUALES ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN

RECOMENDARIA USTED A LA EMPRESA DANONE PARA EL PRODUCTO
ACTIMEL.

12. QUE ESTRATEGIAS DEBE REALIZAR UNA DETERMINADA

EMPRESA DE SERVICIOS PARA SER RECOMENDADA POR SUS
CLIENTES
 Para lograr que una empresa de servicios sea recomendada por sus clientes, se
debe de enfocarse primeramente en la prestación de un buen servicio (excelente
atención al cliente, capaz, confiable) es decir, un marketing interno de mucha
calidad, destacando que en una empresa de servicio el principal cliente son sus
mismo empleados, es decir, todo parte por brindar la mejor capacitación al
personal, de esta manera, se garantizará satisfacer las necesidades de los clientes,
y abonado a un trato personalizado, genera la fidelidad y lealtad, es decir,
“Enamorar al cliente”, por consecuencia, el cliente fiel a la empresa recomendará
sus servicios a sus allegados.

13. QUE ES LA MARCA?. TIPOS DE MARCA. DESCRIBA LOS ELEMENTOS DE

LA MARCA. VENTAJAS DE LA MARCA.

¿Qué es una marca?

Una marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o
combinación de lo anterior, que pretende identificar los bienes o
servicios de un vendedor o grupo de éstos, y diferenciarlos de los de la
competencia.

En esencia, una marca es la promesa de un vendedor de entregar a los

compradores, de manera consistente, un conjunto específico de características,
beneficios y servicios. Las mejores marcas suponen una garantía de calidad.
Pero una marca es aún un símbolo más complejo. Una marca puede
transmitir hasta seis niveles de significad:

• Atributos:
Una marca lleva primero a la mente ciertos atributos.
A s í , M e r c e d e s s u g i e r e automóviles caros, bien construidos, con buena
ingeniería, durables, de alto prestigio, alto valor de reventa, rápidos, etc.

• Beneficios.
Una marca es más que un conjunto de atributos. Los clientes no compran
atributos; compran beneficios. El atributo de durabilidad podría traducirse
en el beneficio funcional, “durante muchos años, no necesitaré un nuevo
automóvil”.

•Valores.
Asimismo, la marca dice algo sobre los valores del productor. Así, Mercedes
significa alto desempeño, seguridad, prestigio, etc. El mercadólogo de la marca
debe establecer los grupos específicos de compradores de automóviles que buscan
estos valores.
•Cultura
. Además, la marca podría representar cierta cultura. Mercedes
representa a la cultura alemana: organizada, eficiente y de alta calidad.

• Personalidad.
La marca puede proyectar también una cierta personalidad. Si la marca fuera
una persona ¿qué vendría a la mente? Mercedes podría sugerir a un ejecutivo serio
e importante.

•Usuario
. La marca sugiere el tipo de consumidor que compra o utiliza el
producto.
S e r í a sorprendente ver a una secretaria de 20 años de edad manejando un
Mercedes. En lugar de eso, se espera ver detrás del volante a un alto ejecutivo de
55 años de edad

14.QUE ES BRANDING? DESCRIBA LAS FASES PARA LA CONSTRUCCIÓN DE

MARCAS.
“Branding es un ejercicio de comunicación para definir lo que eres,
pues cada compañía quiere estar en la mente de sus consumidores, sin
embargo hay que tener cuidado en confundir branding con marketing,
pues este no representa todas las tareas de mercadotecnia que una
marca realiza”

El branding es parte del fundamento del marketing, y se conforma por un conjunto de

atributos que están ligados entre sí por medio de un nombre o símbolo, el cual obtiene
un valor en el pensamiento de la audiencia. Las marcas no pueden desligarse del factor
psicosocial que poseen, y por esa razón tanto material como inmaterialmente juegan
con atributos emocionales y funcionales que juegan un papel fundamental en el
pensamiento de la audiencia a la hora de recordar a una determinada marca y su
contexto.

El marketing es mucho más extenso que el Branding, y por ello se le ha definido de

varias formas. Philip Kotler, economista y especialista en Marketing, lo ha definido como
“el proceso social en el que los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean
por medio de la creación e intercambio de productos y servicios de valor con otros”

15. QUE ES INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. IMPORTANCIA PARA LAS

EMPRESAS.

"Es el diseño, obtención, análisis y presentación sistemática de datos

pertinentes a una situación de marketing específica que una organización
enfrenta". Las empresas utilizan investigación de mercados en una amplia variedad
de situaciones. Por ejemplo, la investigación de mercados puede ayudar a los
mercadólogos a estimar el potencial de mercado y la participación de mercado,
evaluar la satisfacción y el comportamiento de compra de los clientes, y medir la
eficacia de la fijación de precios, de los productos, de la distribución y de las
actividades de promoción.

16. DEFINA PRODUCTO. LINEA DE PRODUCTO. CATEGORÍA DE

PRODUCTO. EJEMPLOS.

Definimos un producto como cualquier cosa que se puede ofrecer a un

mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría
satisfacer un deseo o una necesidad. Los productos no sólo son bienes
tangibles. En una definición amplia, los productos incluyen objetos físicos,
servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o mezclas de ellos. Así,
a lo largo de este texto usamos el término producto en sentido extenso para incluir
cualquiera o todas estas entidades.

17. NIVELES DE UN PRODUCTO.

EJEMPLO:

 EL CARRO DEBE TRANSPORTAR (1ER NIVEL BENEFICIO BÁSICO)

BENEFICIO ESENCIAL BÁSICA DEL CONSUMIDOR.
 (2DO NIVEL PRODUCTO ESPERADO) Conjunto de atributos que los
consumidores esperan recibir de acuerdo a: (MARCA, EMPAQUE, DISEÑO,
CARACTERISTICAS, CALIDAD) ej. Carro Mercedes Benz.
 (3ER NIVEL PRODUCTO AUMENTADO) el producto excede los beneficios que
espera el consumidor. (servicios post-venta, entrega, crédito, garantía,
mejoras).
 18. DESCRIBA LAS DIFERENTES FASES PARA EL DESARROLLO DE
UN PRODUCTO.

El desarrollo de un producto o servicio implica definir los beneficios que

ofrecerá. Estos beneficios se comunican y entregan a través de atributos del
producto como calidad, características, y estilo y diseño.

CALIDAD DE PRODUCTO
Es la Capacidad de un producto para desempeñar sus funciones; incluye la durabilidad
general del mismo, su confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación, así
como otros atributos valiosos.

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Un producto puede ofrecerse con características variables. El punto de partida sería un
modelo austero, sin cuestiones adicionales.

La empresa creará modelos de nivel más alto si agrega más características.

Las características son una herramienta competitiva para diferenciar los productos de la
empresa de los productos de los competidores. Una de las formas más eficaces de
competir consiste en ser el primer productor en introducir una nueva característica
necesaria y valorada.

ESTILO Y DISEÑO DEL PRODUCTO

Otra forma de añadir valor para el cliente es mediante un estilo y un diseño distintivos
del producto. El diseño es un concepto más general que el estilo.
El estilo sólo describe la apariencia de un producto. Los estilos pueden ser atractivos o
aburridos.
Un estilo sensacional puede captar la atención y producir una estética agradable, pero
no necesariamente hacer que el producto tenga un mejor desempeño. A diferencia del
estilo, el diseño es más profundo: llega hasta el corazón mismo del producto. Un buen
diseño contribuye a la utilidad del producto, así como a su apariencia.

19.DESCRIBA LOS DIFERENTES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN

DEL PRECIO.

Las estrategias de fijación de precios suelen cambiar conforme el producto

atraviesa su ciclo de vida. La etapa de introducción es especialmente desafiante.
Las compañías que lanzan un nuevo producto enfrentan el reto de fijar los precios
por primera vez, y utilizar dos estrategias generales:

La de fijar el precio para capturar el nivel más alto del mercado existente
y
la de fijar el precio para penetrar en el mercado.

 Fijación de precios para capturar el NIVEL MÁS ALTO del mercado:

Fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener ingresos máximos,
capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar ese precio; la compañía vende
menos, pero con un mayor margen.

 Fijación de precios para PENETRAR EN EL MERCADO:

Fijar un precio bajo para un producto nuevo, para atraer a un gran número de
compradores y conseguir una mayor participación en el mercado.
 20. SI UD. TRABAJA EN EL DEPARTAMENTO DE MERCADEO DE UNA
EMPRESA NACIONAL Y SE LE PIDE QUE DESCRIBA LOS DIFERENTES
ELEMENTOS A CONSIDERAR PARA FIJAR EL PRECIO A UN NUEVO
SHAMPOO. CUÁL SERÍA SU INFORMACIÓN A APORTAR?

En primera instancia, determinar de acuerdo al producto si el precio se enfoca un nivel

elevado de precio o a una mayor participación en el mercado, es decir, un elevado costo
para su adquisición o un accesible monto de adquisición del producto,
DETERMINAR CUAL ES EL TARGET A LLEGAR.

Igualmente, determinar los factores pertinentes al costo de producción (aranceles,

mano de obra, materias primas, calidad) y a la competencia (precios en el mercado,
posicionamiento)

La empresa, antes de poner un precio, debe decidir cuál será la estrategia del
producto. Si la empresa ha elegido debidamente el mercado hacía el cual se dirige
y su posición en dicho mercado, entonces su estrategia para la mezcla de
mercadotecnia, incluyendo el precio, será bastante directa. Por otra parte, la
compañía podría tener diferentes objetivos. Cuanto más claros sean los objetivos
de la empresa, tanto más fácil le será establecer precios.

21. QUÉ ES DISTRIBUCIÓN. FUNCIONES. MAYORISTAS,

MINORISTAS.

Canal de distribución "es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que

participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o
del usuario industrial"

FUNCIONES, un canal de distribución desplaza bienes y servicios de los

productores a los consumidores, y elimina las brechas importantes de tiempo,
lugar y posesión que separan los bienes y servicios de quienes los usarán. Los
miembros del canal de marketing desempeñan muchas funciones clave; las cuales,
se dividen en dos grupos básicos:

1. Las funciones que ayudan a completar transacciones: Las cuales

incluyen:

o Información

o Promoción

o Contacto
 o Adecuación

2. Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas:

Las cuales incluyen:

o Distribución

o Financiamiento

o Aceptación de riesgos

Sin embargo, según Kotler y Armstrong, la pregunta no es si es necesario

desempeñar éstas funciones —lo es— sino más bien, quién lo hará [3]. Al dividir el
trabajo del canal, las diversas funciones deben asignarse a los miembros de éste
que puedan efectuarlas de la manera más eficiente y eficaz y así proporcionar
surtidos satisfactorios de bienes a los consumidores meta

MINORISTAS:
Ventas al detalle
Todas las actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios directamente a los
consumidores finales, para su uso personal y no comercial.

Detallistas
Negocio cuyas ventas provienen principalmente de la venta al detalle.

MAYORISTAS:
Ventas al mayoreo
Todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los
compran para revenderlos o darles un uso comercial.

Mayoristas
Compañía que se dedica principalmente a actividades de venta al mayoreo.

Pero, ¿por qué es necesario utilizar mayoristas? Por ejemplo, ¿por qué un productor
usa mayoristas en lugar de vender directamente a los detallistas o a los consumidores? En
pocas palabras, los mayoristas agregan valor al realizar una o más de las siguientes
funciones de canal:
■ Vender y promover: Las fuerzas de venta de los mayoristas ayudan a que los
fabricantes lleguen a muchos clientes pequeños a un costo bajo. El mayorista tiene mucho
más contactos y con frecuencia el comprador confía más en él que en el fabricante
distante.
■ Compra y preparación de surtidos: Los mayoristas pueden seleccionar artículos y
crear los surtidos que necesitan sus clientes, ahorrando así mucho trabajo a los
consumidores.
 22. QUÉ ES PROMOCIÓN. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECIFICOS.

KOTLER: “Comunicaciones de Marketing” (PROMOCIÓN) y la definen como

“el medio por el cual una empresa intenta informar, convencer y recordar, directa o
indirectamente, sus productos y marcas al gran público. En cierto modo, se podría decir
que las comunicaciones de marketing representan la voz de la marca, y posibilitan el
diálogo y la creación de relaciones con los consumidores ”.

La promoción tiene como objetivo general influir en las actitudes y

comportamientos del público objetivo a favor de los productos y de la empresa que
los ofrece

La promoción tiene objetivos específicos que son: informar, persuadir y

recordar al cliente la existencia de productos y servicios.

Para kotler, las mezcla de comunicaciones de marketing (Promoción) “está integrada

por seis tipos de comunicaciones principales: Publicidad, Promoción de ventas,
Eventos y experiencias, Relaciones públicas y publicidad, Marketing directo y
Venta Personal”

23. MEZCLA DE PROMOCIÓN

Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque,

dibujos animados, folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios,
anuncios espectaculares, letreros de exhibición, escaparates en puntos de venta, material
audiovisual, símbolos y logotipos, videos.

Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras,

ferias y espectáculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones,
financiamiento con tasa de interés baja, entretenimiento, programas de continuidad,
acuerdos.

Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones artísticas,

causas, visitas a las fábricas, museos de la empresa, actividades en la calle.

Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales,

donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad,
revista de la empresa.

Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de

incentivos, muestras, ferias y espectáculos comerciales.

Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, copras por

internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz.
 24. PLAN DE MERCADEO. IMPORTANCIA DE ELABORAR UN PLAN PARA LAS
EMPRESAS.

Para P. Kotler: “Un Plan de marketing es un documento escrito en el que se recogen los
objetivos, las estrategias, los planes de acción relativos a los elementos de Marketing-Mix,
que facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia dictada en el ambiente
corporativo, año tras año, paso a paso”

El plan de marketing es un valioso instrumento que sirve de guía a todas las

partes que están vinculadas con las actividades de mercadotecnia de una empresa
u organización porque describe aspectos tan importantes como los objetivos de
mercadotecnia que se pretenden lograr, el cómo se los va a alcanzar, los recursos
que se van a emplear, el cronograma de las actividades de mercadotecnia que se
van a implementar y los métodos de control y monitoreo que se van a utilizar para
realizar los ajustes que sean necesarios, así como un análisis a profundidad que
abarca desde la comercialización y distribución o de la competencia y factibilidad
de éxito en el mercado competitivo.

25.QUÉ ES MARKETING DIGITAL. CARACTERISTICAS Y ESTRATEGIAS.

“La forma de marketing tradicional (offline) llevada a internet, a través de recursos y

herramientas propios de la red para conseguir algún tipo de conversión.”

Es una explicación bastante sencilla, a la que hay que añadir que, adicionalmente,
internet ha desarrollado sus propias técnicas en marketing digital que no existían
anteriormente en el marketing convencional.

El marketing digital engloba publicidad, comunicación y relaciones públicas. Es

decir, abarca todo tipo de técnicas y estrategias de comunicación sobre cualquier tema,
producto, servicio o marca (empresarial o personal) en cualquiera de los medios
existentes, como son internet (ordenadores), telefonía móvil (móviles o tablets), televisión
digital o consolas de videojuegos.

Las dos CARACTERÍSTICAS que diferencian al marketing digital del

tradicional son:

1. Personalización: Ante la necesidad del usuario de obtener información cada

vez más personalizada, las nuevas técnicas de marketing permiten que cada internauta
reciba o se le sugiera automáticamente información sobre aquello en lo que está
interesado y que previamente ha buscado o definido entre sus preferencias. De esta
manera, es más fácil conseguir un mayor ratio de conversión (no necesariamente una
venta) en el mundo online, que en el mundo tradicional.

2. Masivo: Por mucho menos dinero que en el marketing offlline se puede llegar a
un gran número de usuarios que forman parte de tu público objetivo. Por lo
tanto, las inversiones estarán mejor definidas y el ratio de conversión será también
mayor por esta razón.

ESTRATEGIAS

El marketing digital se basa en las 4F (flujo, funcionalidad, feedback y fidelización),

que son las variables que componen una estrategia de marketing efectiva.

 Flujo: viene definido desde el concepto de lo multiplataforma o transversal. El

usuario se tiene que sentir atraído por la interactividad que genera el sitio para captar
la atención y no lo abandone en la primera página.

 Funcionalidad: la navegabilidad tiene que ser intuitiva y fácil para el

usuario; de esta manera, prevenimos que abandone la página por haberse perdido.

 Feedback (retroalimentación): debe haber una interactividad con el

internauta para construir una relación con éste. La percepción que recibe y la
consecuente reputación que se consigue son la clave para conseguir confianza.

 Fidelización: una vez que habéis entablado una relación con el internauta, no le
dejéis escapar. Tenéis que buscar un compromiso y proporcionarle temas de
interés para él. Cautívale.