Facultad Ciencias Empresarial

Materia Marketing Operativo I

Proyecto Final
Empresa PIL Andina S.A.

Docente : Lic. Liliana Poquechoque

Integrantes
Diego Andrés Flores Rojas
Mery Sheyla Jiménez Oropeza
Emerson Janco Rafael
Miguel Ángel Loras Tineo
Laura León Mamani

Santa Cruz – Bolivia

 Facultad Ciencias Empresarial
Materia Marketing Operativo I

Proyecto Final
Empresa PIL Andina S.A.

Docente : Lic.

Integrantes
IVA ROY HUAYLLANI SOLIZ
JOSE MARIO SUAREZ SANDOVAL
VIVIANA ARAGÒN URIETA
ROY

Santa Cruz – Bolivia

 INDICÉ
I. INTRODUCCIÓN...................................................................................................1
1.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA.............................................................1
1.2. DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN.......................................................1
1.3. UBICACIÓN.................................................................................................... 1
1.4. TIPO DE EMPRESA........................................................................................2
1.5. FILOSOFÍA ESTRATÉGICA...........................................................................2
1.6. DESCRIPCIÓN DE LAS PRINCIPALES ÁREAS DE FUNCIONALES...........3
II. ELEMENTOS DEL MACRO Y MICRO ENTORNO...............................................4
2.1. MICRO ENTORNO..........................................................................................4
2.1.1. EMPRESA................................................................................................ 4
2.1.2. PROVEEDORES:.....................................................................................4
2.1.3. CLIENTES................................................................................................ 5
2.1.4. COMPETIDORES:....................................................................................5
2.1.5. INTERMEDIARIOS DE LA EMPRESA:....................................................6
2.1.6. GRUPOS DE INTERÉS............................................................................6
2.2. MACRO ENTORNO........................................................................................6
2.2.1. DEMOGRÁFICO.......................................................................................6
2.2.2. ECONÓMICO........................................................................................... 7
2.2.3. NATURAL O MEDIO AMBIENTE.............................................................7
2.2.4. TECNOLÓGICO.......................................................................................8
2.2.5. POLÍTICO.................................................................................................8
2.2.6. CULTURAL...............................................................................................8
III. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.......................................................9
3.1. FACTORES PRINCIPALES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR......................................................................................................... 9
3.1.1. FACTORES CULTURALES......................................................................9
3.1.2. FACTORES SOCIALES...........................................................................9
3.1.3. FACTORES PERSONALES.....................................................................9
3.1.4. FACTORES PSICOLÓGICOS................................................................10
3.2. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES.........10
IV. MERCADO META............................................................................................ 11
 4.1. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA..............................................................11
4.2. SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL...............................................................11
V. POSICIONAMIENTO...........................................................................................12
5.1. DIFERENCIA DEL PRODUCTO...................................................................12
5.2. DIFERENCIACIÓN DEL PERSONAL...........................................................12
5.3. DIFERENCIACIÓN DE CANALES................................................................12
5.4. DIFERENCIACIÓN DE IMAGEN...................................................................12
VI. MEZCLA COMERCIAL.....................................................................................13
6.1. PRODUCTO..................................................................................................13
6.1.1. LÍNEAS DE PRODUCTOS.....................................................................13
6.2. NIVEL DEL PRODUCTO...............................................................................13
6.3. CICLO DE VIDA............................................................................................14
6.4. PRECIO.........................................................................................................14
6.4.1. ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS..............................14
6.5. DISTRIBUCIÓN.............................................................................................15
6.5.1. Intensiva................................................................................................. 15
6.5.2. Canal de distribución largo.....................................................................15
6.6. COMUNICACIÓN COMERCIAL....................................................................15
6.6.1. Publicidad............................................................................................... 15
6.6.2. Promoción de ventas..............................................................................15
6.6.3. Relaciones públicas................................................................................16
6.6.4. Marketing directo....................................................................................16
VII. CONCLUSIONES.............................................................................................17
VIII. RECOMENDACIONES.....................................................................................18
IX. ANEXOS...........................................................................................................19
I. INTRODUCCIÓN
I.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
Pil es una empresa que tuvo sus principios en Cochabamba en marzo de 1960 al
paso de los años ha ido creciendo hasta convertirse en una empresa líder a nivel
nacional en la fabricación de productos y sus derivados. Además de ofrecer sus
productos de primera calidad; proporciona empleo en la actualidad a 80. 000
personas ya sea en la fabricación o en la producción de la leche.

En Bolivia tiene fábricas en tres ciudades (La Paz, Cochabamba y Santa Cruz), al
principio contaba con poca infraestructura en sus plantas de elaboración y poco
personal pero ahora se ha convertido en un motor desarrollo económico de los
bolivianos.

Su reconocida calidad en sus productos son muestras de garantía para la

alimentación de las familias bolivianas

I.2. DESCRIPCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

A estas alturas, Pil está en proceso de crecimiento, modernización e innovación
tecnológica, de ahí que en los últimos años, recibió varios premios y distinciones que
la confirman y consolidan como una de la empresa más grande, importante y
socialmente responsable de Bolivia.

I.3. UBICACIÓN
PLANTA COCHABAMBA
 Av. Blanco Galindo Km 10 ½ Ciudad Quillacollo CBBA
 Av. Víctor Ustariz Km 9.5 Ciudad Colparihua, CBBA
 Oficina Comercial y Agencia Junín
Dirección: C/Junín #252 Entre Santibáñez y GRAL. Acha
Ciudad: Cercado CBBA
 Agencia Sarco: C/Irigoyen #1951 Final Av. Juan de la rosa Oeste
Cuidad Cercado, Cochabamba

1
 PLANTA LA PAZ
 Dirección Av. Juan pablo II Km 15 Rio seco Ciudad El Alto, La Paz
 Oficina comercial Agencias de Ventas Coroico
Dirección C/Coroico #1482 Miraflores Ciudad la paz

PLANTA SANTA CRUZ

 Dirección carretera Al Norte Km 27 ½ Warnes Ciudad Warnes, Santa
Cruz.
 Oficina Comercial y Agencia Quinto anillo Dirección Av. Beni Esq. 5to
Anillo Ciudad: Santa Cruz De la Sierra.

I.4. TIPO DE EMPRESA

PIL es una elaboradora líder de productos lácteos, que tiene constantes inversiones,
su personal es capacitado permanentemente para la elaboración de sus productos
y manejo de sus maquinarias. Cuenta con alrededor de 2000 colaboradores.
Sus productos son reconocidos por su calidad, también su innovación y
mejoramiento tecnológico han sido de gran aporte.

I.5. FILOSOFÍA ESTRATÉGICA

 MISIÓN
Seguir siendo líderes en los mercados en cual participe, mejorar sus producciones y
comercializaciones, entregando un bien, valor y garantía al producto al cual ofrecen a
sus clientes.

 VISIÓN
Es una corporación que cuenta con capitales peruanos, siempre aspiran satisfacer
las necesidades de sus clientes –consumidores otorgando servicios y productos con
una buena alta calidad. Con deseos de ser exportadores internacionales.

2
  VALORES
Las empresas del grupo gloria aumentan su éxito y crecimiento en la siguiente
declaración de valores.

I.6. DESCRIPCIÓN DE LAS PRINCIPALES ÁREAS DE FUNCIONALES

DE LA EMPRESA

GERENTE
GENERAL

GERENCIA
GERENCIA
DE GERENCIA GERENCIA
DE ADM Y
PRODUCCIO COMERCIAL DE RRHH
FINANZAS
N

DPTO.
JEFATURA
CONTROL DPTO.DE DPTO.CONT
DE
DE MARKETING ABILIDAD
PERSONAL
CALIDADA

DPTO.MANT DPTO. DE DPTO.DE DPTO.TESO

ENIMIENTO VENTAS SEGURIDAD RERIA

JEFATURA
DE DPTO.DE JEFATURA
PRODUCCIO ALMACEN LOGISTICA
N

DPTO.DE
SUBSIDIOS

3
II. ELEMENTOS DEL MACRO Y MICRO ENTORNO

II.1. MICRO ENTORNO

II.1.1. EMPRESA
La empresa Pil andina es una industrializadora de productos lácteos y de
alimentos, su personal está bien capacitado tanto que ellos saben que calidad es
su producto y a qué mercado se dirigen.
Lo cual les ha ayudado a mantenerse como los líderes del mercado lácteo
en nuestro País Bolivia.

II.1.2. PROVEEDORES:
Sus principales proveedores son:
PROVEEDORES PARTICIPACIÓN

1. INGENIO AZUCARERO GUABIRA 10.40%

2. TRUPAL S.A 9.70%
3. FABRICA BOLIVIANA DE ENVASES 9.20%
4. GLORIA S.A 5.90%
5. PERUPLAST S.A 4.70%
6. AGROSEM S.A 3.90%
7. TETRA PAK S.A 3.10%
8. MATERIA PRIMA SRL POLIS 2.80%
9. CENTRO PAPELERO 2.50%
10. BO PACKAGING S.A 2.30%
11. DANISCO CULTOR BRASIL 2.10%
Están conformados por miles de productores alrededor de 9000 familias de
diferentes zonas del país, gran parte de ellos están organizados en federaciones
lecheras.

4
También todos los servicios básicos como ser: agua y luz.
II.1.3. CLIENTES
Actualmente en Bolivia, las mujeres y niños son clientes potenciales para el consumo
de todos sus productos de su línea, por su alto contenido de vitaminas, calcio, y
futras que contienen cada uno de sus productos que ofrecen, pueden ser adquiridos
por personas con diferentes edades, gustos, etc.

II.1.4. COMPETIDORES:

EMPRESA PRECIO
VENTAJA DESVENTAJA
LACTEA UNITARIO
Tiene muchos
productos y está No tiene industrias en
Deli Cruz S.A. 7Bs.
bien posicionada en otros departamentos.
el mercado.
Cuenta con una gran
Tiene precios altos en
variedad de
Nestlé S.A. 7Bs. sus productos y no
productos
cuenta con información.
reconocida.
No Tiene sucursales y no
Se las puede
Leche cruda Tiene un buen
5Bs. encontrar en los
sin(pasteurizar) posicionamiento en el
pueblos
mercado
Realiza servicios de No cuenta con sucursales
Leche de soya 5Bs. pedido y ofertas de para su atención a la
productos clientela

5
 II.1.5. INTERMEDIARIOS DE LA EMPRESA:
La empresa Pil andina cuenta con un canal largo de distribución que son los
mayoristas o agencias distribuidoras en el cual están ubicadas en diferentes puntos
estratégicos en la ciudad. También se encuentra en los diferentes supermercados de
la ciudad como ser: Hipermaxi, Fidalga y los mercados como ser: Abasto, Mercado
Mutualista, Trompillo, Mercado Argentina, etc.
También se las puede comprar en las tiendas de los diferentes barrios de la ciudad.
En estos últimos años ha logrado exportar algunos excedentes de productos de
leche en polvo y de mantequilla a diferentes mercados como ser: Perú, Ecuador,
Venezuela, Colombia y algunos países de África.

II.1.6. GRUPOS DE INTERÉS

- Grupo de interés al personal de la empresa: Brinda las condiciones laborales

justas a sus trabajadores, un salario de acuerdo al esfuerzo de cada uno de
ellos, igualdad de trato y horarios accesibles a cada trabajador.

- Grupos de interés de los medios: Mantiene una buena relación con las
diferentes cadenas televisivas como ser: Red Unitel, Red Uno, PAT, ATB,
etc…

II.2. MACRO ENTORNO

II.2.1. DEMOGRÁFICO
Según estudios difundidos por Pil Andina, cada boliviano consume 42 litros de leche
al año, versus 50 litros de gaseosas y 48 litros de cerveza. En un país en desarrollo,
lo mínimo de leche que se debe ingerir es 52 litros.

En Bolivia el 50.9% de sus población es femenina, y 31% menores entre 0 a 14 años,

lo cual es favorables para la empresa de la Pil.

6
Este crecimiento poblacional que tiene a subir, según datos del INE, porque son las
mujeres y niños quienes más consumen sus productos.

Categories Cantidad Porcentaje

Infancia 0-4 años 1.215.64 18.32
Niñez 5-14 años 2.144.50 32.32
Adolescencia 15- 19 años 1.095.49 16.51
Jóvenes 19- 25 años 998.33 15.05
Adultos 26-64 años 899.58 13.56
Adultos mayores 65 280.44 4.23
años
Total 6.633.99 100.000
- Nivel de ingreso
2
En la ciudad de
santa cruz se registra el nivel de ingreso más alto del país. El ingreso de los
habitantes de santa cruz es de bs. 2300 según encuestas 20. La encuesta señala
que el 73% de los encuestadores les alcanza para cubrir sus gastos de todo el mes.
Este indicador permite valorar el volumen de compra del mercado. Un nivel mayor de
renta implica un mayor poder de compra de la población.

II.2.2. ECONÓMICO
En la actualidad en nuestro país la economía esta sostenible, lo que a la empresa
deja de seguir siendo accesibles para poder llegar a cualquier de estatus socio-
económico.

II.2.3. NATURAL O MEDIO AMBIENTE

La empresa está constantemente en proyectos para motivar en los establecimientos
educativos en su jornada escolar, a incentivar al reciclaje y el debido uso de los
basureros, niños y jóvenes transmiten el mensaje a las demás personas sobre el
cuidado del planeta con sus talleres educativos.

7
Se ha comprometido a prevenir la contaminación y cumplir la legislación,
reglamentos vigentes para los procesos relacionados con la producción de lácteos.
Desarrollan una gestión de respeto y apoyo a las comunidades en las que operan
bajo principios corporativos de ser “buenos vecinos”.

II.2.4. TECNOLÓGICO
Cuenta con un sistema tecnológico de alto nivel para la elaboración e
implementación de sus nuevos productos que ha lanzado al mercado, gracias a las
inversiones que ha adquirido durante estos últimos años.

II.2.5. POLÍTICO
El gobierno prevé fortalecer el desarrollo físico, mental de la niñez y juventud,
mediante la promulgación de una ley cuyo proyecto ya fue aprobado por la cámara
de senadores, ayudando a contribuir y facilitar el acceso de productos lácteos para
los bolivianos, esto se debe a que la mayor parte no consume el producto.

II.2.6. CULTURAL
Tiene influencia porque los bolivianos estamos en necesidad de consumir más
lácteos que otras bebidas energizantes, bebidas alcohólicas, también es una
tradición de nuestras madres el inculcarnos el consumir leche todos los días.

III. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Nuestra sociedad con la cual convivimos consta con diferentes necesidades y

deseos a satisfacer, esto ha sabido aprovechar bien la empresa dado a que cuenta
con una gran variedad de productos, no solo lácteos sino también ahora ha
introducido una diversidad de alimentos.

III.1. FACTORES PRINCIPALES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR

8
 III.1.1. FACTORES CULTURALES
Los consumidores prefieren y optan por este producto puesto que aunque la mayoría
lo consume porque es indispensable para el desayuno y cualquier otro uso que se le
dé, y de acuerdo de esto para las personas cada vez que lo consumen van viendo
las cualidades que tiene la leche para nuestros huesos y para tener un mejor
desarrollo en nuestro cuerpo.

III.1.2. FACTORES SOCIALES

Las personas escogen sus productos dependiendo a la calidad que las empresas
ofrezcan y depende a esto es que las personas que consuman si ellos no se
sintieran satisfechos presentaran una conducta desfavorable cosa que eso no les
conviene a la empresa porque ellos mismo se harían ver en desventaja con otras
plantas lecheras.

III.1.3. FACTORES PERSONALES

Se estima de las mujeres en etapa de gestación consumen bastante yogurt por sus
aportes nutricionales, y mamas dan yogurt a sus niños desde incluso los 6 meses de
edad.

III.1.4. FACTORES PSICOLÓGICOS

En su publicidad muestran a un niño que tiene que tomar 3 vasos de leche al día
para que crezca, es por eso que el consumidor, el niño tiene una necesidad
psicológica de querer ser más grande.

III.2. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

Sus consumidores adquieren sus productos porque la empresa tiene años de
funcionamiento en los cual ha ido mejorando la calidad de sus productos, es fácil de
adquirirlos en cualquier punto de ventas o supermercados, agencias, tiendas del
barrio entre otros.

9
También es beneficioso para las mujeres en estado de gestación y niños en etapa de
crecimiento consumirla por la gran cantidad de proteínas, vitaminas, calcio que
contienen algunos de sus productos para fortalecer la salud de la sociedad.

10
IV. MERCADO META

IV.1. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

En especial va dirigida al ciclo de vida familiar porque cuentan con una gran
diversidad de productos a lo cual la gente se siente satisfecha por ser elaborados a
base de diferentes gustos y estilo de vida de los consumidores, también sus precios
son accesibles para el mercado al cual se dirige.
Nosotros nos vamos a enfocar en el producto de leche PIL BLANCA que viene en
bolsa plástica envasada de un litro y es el producto estrella de la Pil y es parte de la
canasta familiar, es el más consumido por las familias Bolivianas

IV.2. SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL

Sus consumidores la prefieren por el alto beneficioso que le brinda el consumirla la
leche Pil blanca por las vitaminas, proteínas y calcio que contiene este producto, le
es de necesidad en su vivir diario, también son leales al comprarla por la alta calidad
que les ha brindado atraves del pasar de los años.

V. POSICIONAMIENTO

 Su ventaja competitiva es:

Su posicionamiento por atributo: Porque la gente ya conoce a la empresa por sus
años de funcionamiento en los que lleva en el mercado.
También por su posicionamiento por calidad de sus productos que ofrece al
mercado, y los precios que son accesibles porque ellos están dispuestos a cancelar
cualquier monto por el producto.

V.1. DIFERENCIA DEL PRODUCTO

Tiene un alto implemento en la leche blanca que lo diferencia de sus competidores
como es su diseño, su forma, la calidad, su estilo.

11
 V.2. DIFERENCIACIÓN DEL PERSONAL
La empresa PIL tiene personal que sabe lo que está ofreciendo a los consumidores
finales.
Son muy atentos al momento de atender a los clientes, saben que los clientes son
importantes para su empresa.
Los clientes se sienten seguros de lo que van a comprar y de lo que van a consumir.
Que los productos que ofrecen son de buena calidad para el consumo familiar.

V.3. DIFERENCIACIÓN DE CANALES

La empresa ofrece un servicio de entrega a diferentes puntos de ventas, para que
así los consumidores tengan más facilidad de adquirirlo.

V.4. DIFERENCIACIÓN DE IMAGEN

Su logo de esta empresa resalta al de sus competidores porque, su escritura es
corta, es más fácil de recordar para las personas.
Su Marketing lo hace por medio de la televisión, ya que quieren que todos conozcan
sus productos.

VI. MEZCLA COMERCIAL

VI.1. PRODUCTO

VI.1.1. LÍNEAS DE PRODUCTOS

LÁCTEOS: NO LÁCTEOS:
FLUIDAS JUGOS NATURALES
POLVOS JUGOS SABORIDADOS
EVAPORADAS Y CONDENSADAS TE HELADO
YOGURES MARGARINAS
MANTEQUILLA SOYA
QUESO MERMELADA
DERIVADOS LÁCTEOS CAFÉ, POSTRES, PANETONES

12
BEBIDAS LÁCTEOS CEREALES, SALSAS, HARINA,
PASTAS
AGUA

VI.2. NIVEL DEL PRODUCTO

PRODUCTO REAL:
Se basa en su presentación de sus productos porque presentan una gran variedad
en sus diseños que son únicos e indiferentes a los demás, también porque sus
productos presentan varios tipos de características en sus envases.
En la leche Pil de litro tiene un envase innovador q siempre está siendo renovado y
es conocido y reconocido por los cliente y consumidores.

VI.3. CICLO DE VIDA

La empresa PIL Andina actualmente se encuentra en la etapa de la madurez, gracias

a su liderazgo en el mercado ha llegado a ser aceptado por la mayoría de los
consumidores potenciales. Tiene un gran rendimiento económico.

13
 VI.4. PRECIO

VI.4.1. ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

POR OBJETIVOS DE MARKETING
La empresa fija sus precios para mantenerse como líderes en el mercado lácteo y
poder brindar los mejores productos.

Por ello ponen sus propios precios porque son líderes del mercado, a la empresa no
interesa si sus competidores suben o bajan sus precios.
Es la marca más conocida en el mercado y no solo a nivel departamental sino
también a nivel nacional.

VI.5. DISTRIBUCIÓN
VI.5.1. Intensiva
Su distribución es intensiva: porque sus productos los encontramos en casi todos los
puntos de venta como ser: supermercados, Hipermaxi sucursales, Fidalga, Ice Norte,
Tía Lía, cadenas Farmacorp, mercados, agencias y tiendas de barrio.

VI.5.2. Canal de distribución largo

Su distribución es larga debido a que la empresa es fabricante, los mayoristas son
las sucursales o agencias de distribución, los detallistas son las tiendas de los barrios
y los consumidores vendrían a ser las personas que compran el producto.
Por ejemplo:

TIENDAS DE
SUCURSALES O CONSUMIDORES
LARGO EMPRESA BARRIOS O
AGENCIAS FINALES
SUPERMERCADOS

14
 VI.6. COMUNICACIÓN COMERCIAL
VI.6.1. Publicidad
Su publicidad la hace por medio de la televisión en el cual hay excelente énfasis,
pancarta, folleto, revistas y periódicos, además cuentan con sus agencias que todas
llevan el logo que diferencian de cualquier competencia lo cual hacen una buena
estrategia de marketing para hacer conocer su producto a la mente del consumidor.

VI.6.2. Promoción de ventas

Las promociones que ha realizado son:

Promociones pasadas
-Promo millonaria de leche Pil

Promociones vigentes
Actualmente la leche Pil blanca no tiene ninguna promoción ya está
consagrada en el mercado como la numero uno en las familias
Boliviana
-La Promo que te dejara helado

VI.6.3. Relaciones públicas

La empresa ha participado en eventos solidarios para la sociedad, en especial
aquellos niños que viven en el campo quienes rara vez pueden consumirla pero
ahora lo hacen tres veces al día como lo menciona en sus propagandas.

VI.6.4. Marketing directo

La empresa tiene dos objetivos uno de ellos es ganar clientes por medio de redes
sociales y buscan mejorar como empresa atraves de la atencion al consumidor.

VII. CONCLUSIONES

15
Una vez acabado el trabajo, podemos afirmar, con fundamento, que la leche es
positiva y necesaria, para el desarrollo.

Éste, por lo tanto, es un alimento esencial para cualquier etapa de nuestra vida, pues
nos aporta una parte considerable de la energía que necesitamos diariamente, así
como proteínas y otras substancias fundamentales para el correcto funcionamiento
de nuestro organismo.

En general, el consumo de productos lácteos leche “blanca”, ayuda a fortalecer los

huesos evitando así importantes enfermedades como la osteoporosis.

Por otra parte, tras realizar el trabajo, nos dimos cuenta que la empresa está muy
bien posicionada y maneja un buen plan de marketing gracias a eso logro el puesto
que se encuentra actualmente El plan marketing que maneja la empresa PIL Andina
permitirá adquirir la posición competitiva de la empresa en los diferentes mercados,
favoreciendo la generación de nuevos clientes, ventas de productos y la efectividad
empresarial.

Planeamiento de tales decisiones estratégicas, que son medidas de éxito de

posicionamiento, comunicación, promoción y publicidad, establecimiento de precios
adecuados, relaciones públicas: se respalda en presupuestos, acciones de control y
retroalimentación y cronogramas de actividades.

VIII. RECOMENDACIONES

Implementar herramientas de marketing por medio de ventas del personal, la

implementación de sus productos con programas para incentivar el consumo del
cliente.

16
También pueden fijar sus estrategias para posicionar su empresa por uso o
aplicación, mejorar algunos de sus envases para facilitar su uso y un mejor consumo.

Podrían utilizar estrategias psicológicas, ya que en su propaganda muestran a un

niño de piel blanca y de un nivel socio económico alto.

También no toman en cuenta que los que consumen sus productos son niños de piel
morena y de un nivel socio económico bajo.

Y estas personas buscan identificarse con sus propagandas.

IX. ANEXOS

17