U1L2-Material Complementario

COMERCIO
EXTERIOR Y SUS
OPERADORES
UNIDAD 01
Lección 2: Compra y venta internacional

• ¿Cómo se realizan
las Negociaciones?
• Fijación de precios
• Contrato de compra
y venta
internacional
CONTENIDO
TEMÁTICO
¿Cómo se realizan las negociaciones?
Existen muchos factores a considerar para realizar una
negociación internacional, podríamos decir las diferencias
culturales, distinto marco legal, mayor incertidumbre y riesgo, y
menor información sobre la otra parte determinan la mayor
complejidad de las operaciones internacionales frente a las
realizadas en el mercado nacional.
De la habilidad para negociar adecuadamente, sorteando esos
obstáculos, dependerá en buena medida el logro de acuerdos
comerciales rentables
Por brindar algunos ejemplos:
Los argentinos, están muy orgullosos de su país, de sus sistema
educativo, de su cultura, aunque los problemas económicos
hayan dado un vuelco significativo. El norteamericano es
diferente la negociación ya que se explica por varios aspectos, el
impacto de las migraciones, el tipo de educación que se
proporciona. Los alemanes tiene fama de ser bastantes
puntuales, por lo tanto sea usted también. Los japoneses son
de un país de arraigadas costumbres tradicionales y muy
. ceremoniosas. Los rusos no solo hablan de negocios en las
reuniones, porque siempre encuentran tiempo para tener otros
temas de conversación, pero se debe evitar situaciones
comprometidas.
Acuerdo y fijación de precios
Definición de precio
El precio es un equilibrio entre los costes de producción,

logísticos, venta del producto, además de las exigencias
del mercado. Debemos considerar que cuanto más
alejados estén los costes del precio de mercado, mayor y
más centrada será la inversión en variables como el
marketing, además de la rentabilidad de la empresa.
Ahora debemos tomar en cuenta que, el precio de
mercado es aquel que hace un producto vendible, al
precio medio de la competencia, en un segmento dado,
por ende, este debe ser considerado para llegar a fijar el
precio de un producto y considerando esto, no es tarea
fácil y menos todavía si pretendemos colocarlo en el
mercado internacional, ya que el número de variables
intervinientes se incrementa.
Acuerdo y fijación de precios
Variables que determinan el precio de exportación
• Demanda Variables de • Costes

• Competencia Producto • Objetivos
• Barreras Legales • Marketing mix
• Dumping • Ciclo de vida • Redes Sociales
• Tipos de cambio internacional • Internet
• “Made in” del Producto • Web
Variables de Variables de la
Mercado Empresa
Acuerdo y Fijación de Precios
Factores a tener en cuenta en la determinación del precio de
exportación
Dentro de los factores que debemos tomar en cuenta para determinar el precio de
exportación del producto es importante considerar lo siguiente:
Debe estar expresado en dólares americanos según lo

Moneda establece el Reglamento de la Ley General de Aduanas (art. 81)
Reglas Internacionales donde se define cuales son las obligaciones

y responsabilidades entre comprador y vendedor previamente
Incoterms negociados.
Se debe establecer en forma clara y precisa en qué momento se debe

hacer efectivo el pago de la mercancía, una vez salida la carga del
Plazo de almacén, al bordo del medio de transporte, contra documentos, a la
Pago llegada de la nave, etc.
Es importante considerarlo ya que se debe hacer uso del sistemas

financiero, que acarrean una serie de gastos y este varía según el
Medios
banco con el cual se realice.
de Pago
Contrato de compra y venta internacional
❖ En el marco internacional existen muchas maneras formales de

cerrar un negocio y debemos tomar en cuenta que según la
Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa: El contrato de compraventa internacional se basa
en el acuerdo entre dos partes (importador y exportador)
domiciliados en dos países distintos que se comprometen al
intercambio de una mercancía por el pago de un precio.
❖ En este contrato deben constar datos como el precio, la
cantidad, Incoterms (términos o reglas comerciales de uso
habitual en el comercio exterior, publicados por la CCI y que
establecen la distribución de riesgos, obligaciones y costes entre
el exportador e importador en una compraventa internacional),
la calidad, las especificaciones técnicas, el puerto de destino, etc.
❖ El contrato de compraventa no tendrá que celebrarse ni
probarse por escrito ni estará sujeto a ningún otro requisito de
forma. Podrá probarse por cualquier medio, incluso por testigos”.
Regulación Internacional de la Compraventa:
Convenio de Viena sobre contratos de compraventa internacional de mercancías de
1980.
Normas aplicables al Comercio Internacional
• La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos

de Compraventa Internacional de Mercancías.
• El Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio
(GATT) (con respecto a las mercancías).
• El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS).
• Principios UNIDROIT sobre los Contratos Comerciales
Internacionales.
• Centro de Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a
Inversiones (CIADI)
• Modelo de Contrato ITC para la Compraventa Comercial
Internacional de Productos Perecederos.
• Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio (Acuerdo OTC),
que desarrollaba las normas originales del GATT.
• Acuerdo sobre la Aplicación de Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias (Acuerdo MSF) de carácter vinculante para todos
los Miembros de la OMC
Características del contrato de compraventa
internacional
• Consensual: Como todo contrato en general, reposa

sobre el acuerdo de dos voluntades (importador -
exportador/ vendedor/ comprador) que deben
convenir en la integridad de las cláusulas del
contrato.
• Bilateral: Es la presencia de dos prestaciones: • Nominado: Es regulado de modo preciso e inconfundible
prestación y contraprestación. por la Convención de las Naciones Unidas sobre los
• Oneroso: Beneficioso o lucrativo para ambas partes. contratos de compraventa internacional.
• Conmutativo: El valor de la mercancía debe ser • De libre discusión: Porque las partes, en igualdad de
equivalente al precio pactado. situaciones, establecen de mutuo acuerdo, los extremos
del contrato, sin presiones de ninguna índole. Cada parte
• Principal: Porque el contrato de compraventa actúa en defensa de sus propios intereses y tienen la
internacional tiene existencia propia y de ella oportunidad de discutir, analizar, contra-oferta.
pueden emerger otros contratos accesorios.
• De ejecución instantánea: Las obligaciones emergentes
del contrato se cumplen de una sola vez, en un solo
momento, el vendedor transfiere su dominio y el
comprador adquiere la mercancía.
Aspectos importantes a
negociar • Tipo y gama del producto
• Cantidad
• Calidad
• Etiquetado, envase y embalaje
• Precio del producto
• Incoterms
• Condiciones y plazo de entrega
• Condición y medios de pago

Modelo de contrato
MODELO DE CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS
Conste por el presente documento el CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL que celebran de
una parte la firma ( nombre de la empresa), constituida en la República (nombre del país) inscrita en los
Registros Públicos en la (Nº de ficha o tomo y Nº del asiento), con sede (dirección de la empresa),
representada por su Director – Gerente Sr. (nombre del representante) a quien en adelante se
denominará EL IMPORTADOR y de la otra parte la firma (nombre de la empresa), constituida en la
República del Perú inscrita en los Registros Públicos en la (Nº de ficha o tomo y Nº de asiento), con sede
(dirección de la empresa), representada por su Director – Gerente Sr. (nombre del representante), a quien
en adelante se denominará EL EXPORTADOR.
En los términos y condiciones siguientes:
Cláusula 1º.- Del objeto del Contrato.
Cláusula 2º.- De la especificación de la mercadería.
Cláusula 3º.- Del precio y condiciones de venta.
Cláusula 4º.- De las condiciones de pago.
Cláusula 5º.- De los plazos y condiciones de entrega.
Cláusula 6º.- Del medio de transporte y seguro.
Modelo de contrato
Cláusula 7º.- De las garantías.

Cláusula 8º.- De las responsabilidades.
Cláusula 9º.- De la resolución del contrato.
Cláusula 10º.- Del Arbitraje y de la legislación aplicable.
Cláusula 11º.- De las alteraciones.
Cláusula 12º.- De la vigencia del contrato.
Cláusula 13º.- De la jurisdicción y poderes de los representantes.
Por estar asimismo ajustadas y contratadas, firman las partes del presente Contrato, en testimonio de la
verdad en tres copias de igual valor y tenor, en la Ciudad de ……...
.................................... ....................................
EL IMPORTADOR EL EXPORTADOR

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COMERCIO

Lección 2: Compra y venta internacional

El precio es un equilibrio entre los costes de producción,

Variables que determinan el precio de exportación

• Demanda Variables de • Costes

Debe estar expresado en dólares americanos según lo

Reglas Internacionales donde se deﬁne cuales son las obligaciones

Se debe establecer en forma clara y precisa en qué momento se debe

Es importante considerarlo ya que se debe hacer uso del sistemas

❖ En el marco internacional existen muchas maneras formales de

• La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos

• Consensual: Como todo contrato en general, reposa

• Etiquetado, envase y embalaje

• Precio del producto

• Condiciones y plazo de entrega

• Condición y medios de pago

Cláusula 7º.- De las garantías.

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