Cierre Como Negociación GANA - GANA

CÁMARA DE COMERCIO ABURRÁ SUR

Edgar Céspedes Atehortúa

Consultor Comercial
 La mayoría de las personas piensan que
“vender” es lo mismos que “hablar”. Pero
los vendedores más efectivos saben que
“escuchar” es la parte más importante de
su trabajo.
Roy Bartel
Edgar Céspedes Atehortúa
 🎯 Saber que el proceso 🎯 Integralidad empresarial,
comercial actual involucra no trabajo aislado por áreas.
🎯 Generar cambios diversos tomadores de
significativos en los decisión.
“mindset” de los equipos.
🎯 Integración con áreas y
🎯 Generar confianza. equipos.
🎯 Entornos
multigeneracionales.

Desafíos de 🎯 Adopción de tecnología.

los equipos
🎯 Conectar con la necesidad comerciales
y problemática del cliente.
🎯 Automatización de
procesos.

🎯 Espacios que promuevan

🎯 Autoformación. creatividad e innovación.
Edgar Céspedes Atehortúa
 SE ENFOCAN EN
SE ENFOCAN EN

EL PROBLEMA DEL VENDEDOR

EL RETO ESTA EN EFOCARSE EN:

Edgar Céspedes Atehortúa

REPROGRAMACIÓN MENTAL PARA EL NUEVO VENDEDOR

1.FUERZA 2.CERO 3.ESTADOS DE

MENTAL EXCUSAS ÁNIMO

4.ESTADÍSTICA 5.RITMO 6.$$$

https://www.linkedin.com/posts/robbiejfrye_buenos-
d%C3%ADas-a-todos-excepto-a-la-gente-que-activity-
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7Fvz?utm_source=linkedin_share&utm_medium=android_app
 ¿En que debo
enfocarme?

No es vender Si generar
más mayores
beneficios
 ¿Quién es mi
cliente?
¿Cuál es su
problemática?

¿Qué solución ¿Cómo podre

relevante puedo generar un mayor
brindarle? valor percibido?

¿Cómo puedo
generar
experiencias
relevantes?
 Todo el mundo tiene un problema,
un deseo, un relato.
¿A quién aspiras ofrecer tus
productos/servicios?

“Pedro desempleado” “Sandra ejecutiva” “Fausto microempresario” “Marcos ganga”

“Sandra Prudente” “Juan Urgente” “Carmen offline ” “Samuel Digitalizado”

“Las empresas no ofrecen productos a sus
clientes sino valor. Y a su vez se puede
afirmar que los consumidores no buscan
productos sino valor”
✓ En términos de marketing, es todo aquello que
satisface una necesidad.

✓ Es un conjunto integrado de atributos tangibles e

intangibles que se ofrecen a un mercado meta
para satisfacer una necesidad.

✓ Una unidad de producto se distingue de las demás

por sus atributos.
 EVOLUCIÓN CONCEPTO DE
VENTA
PUNTO DE ENFOQUES MEDIOS FINES
PARTIDA
Utilidades
Fábrica Producto Venta y por
promoción volumen
de ventas

CONCEPTO DE VENTA TRADICIONAL

PUNTO DE PARTIDA MEDIOS FINES

Estrategia Utilidades mediante

Necesidad
Mercado Mkt satisfacción del
cliente
cliente

NUEVO CONCEPTO DE VENTA

 Venta consultiva Vs Venta tradicional
Nuevo modelo Viejo modelo

Vendedor
Vendedor Consultor
Precio – producto VPP
VC
Relaciones de negocio a Visión Cortoplacista
largo plazo
 ¿QUÉ ES LA VENTA?
PROBLEMA = = SOLUCIÓN
Vacío, carencia, Lleno, satisfacción,
dificultad, necesidad beneficios

¿QUÉ? ¿CÓMO?

PRODUCTOS Y SERVICIOS
NECESIDAD DESEO SATISFACTOR
 ENFOQUE DE VENTA TRADICIONAL

Compenetración

Necesidades y relacionamiento

Presentación

Cierre

Énfasis en cerrar la venta

No escuchar, aprender y convertirse en socio principal del cliente potencial
 Vendedor

Cliente Cliente

Confianza
 ENFOQUE DE VENTA MODERNA

Escuchar, compenetrarse y comunicarse

Iniciar relaciones, comprender y resolver

necesidades
Presentación

Cierre

Compresión de que comprador y vendedor no son adversarios

(Visión de largo plazo)
Herramientas

Método SPIN
Habilidades para la Venta Consultiva

MATRIZ FCOM
 TIPOLOGÍA DE CLIENTES Y
VENDEDORES
A H

D
DA DH
Dominante
Dominante Hostil
afectuoso

SA SH
SH
S Sumiso Hostil
Sumiso afectuoso Sumiso Hostil
 CLIENTE
D-A S-A D-H S-H
VENDEDOR

Obtienen resultados muy buenos con todos los tipos de clientes, también suele
D-A establecer relaciones comerciales duraderas

Resultados Obtienen los Resultados malos o Resultados

S-A promedio mejores resultados nulos promedio

Alcanza resultados Obtienen los Alcanza resultados Los resultados son

D-H promedio mejores resultados promedio bajos

Rara vez consigue Obtiene buenos Resultados nulos Resultados

S-H una venta resultados pero no regulares
supera el promedio
 Proceso empresarial clásico

Empresa Cliente

✓ Ventas ✓ Ventas

✓ Producción ✓ Compras

✓ Cartera /
✓ Despachos financiera

✓ Despachos
✓ Cartera
/ recibo

Vendedor
 Proceso empresarial de
valor

Cliente
Empresa
✓ Ventas ✓ Ventas

✓ Producción ✓ Compras

✓ Cartera /
✓ Despachos financiera

✓ Despachos
✓ Cartera / recibo Vendedor
 Proceso empresarial de valor

PROVEEDOR CLIENTE CLIENTE DE MI

EMPRESA
CLIETE
 P I O C E S F
CONCRETAR EJECUTAR SEGUIMIENTO FIDELIZAR
PROSPECTAR INVESTIGAR OFERTAR

1. Prospectar: Segmentos, nuevos clientes, nuevas oportunidades

2. Investigar: Contactos, necesidades y problemáticas especificas
3. Ofertar: Realizar la oferta y/o presentación de la propuesta comercial
4. Concretar: Se puede dar cierre logrado o No logrado
5. Ejecutar: La entrega de la promesa de servicio presentado en la propuesta comercial
6. Seguimiento: Seguimiento y contacto permanente y cercano
7. Fidelizar: Ejecutar acciones que permitan garantizar al cliente percibir la
propuesta de valor y la permanencia con la mejor experiencia con la marca
 Fuentes de prospectos
1.Power Base (Amigos, comunidad, conocidos)
2. Proveedores.
3. Clientes actuales.
4. Clientes perdidos.
5. Empresas o personas que no compraron pero no cerraron la posibilidad definitivamente.
6. Clientes huérfanos (Clientes abandonados)
7. Clientes potenciales (Cerca de nuestras oficinas u oficinas de clientes)
8. Visitas en frio.
9. Clientes de la competencia.
10. Oportunidades Inbound (Eventos, e-books, webinars)
11. Pauta Social y Google Ads.
11. Ferias y eventos.
12. Agremiaciones y asociaciones a fin a los micro segmentos.
 PROSPECTAR

INVESTIGAR

OFERTAR

CONCRETAR

EJECUTAR

SEGUIMIENTO

FIDELIZAR
Negociación
 ¡Son datos y hay que darlos!
Un estudio de Kurlan & Associates concluyó, tras analizar una
base de datos con información de 700.000 vendedores
alrededor del mundo, que el 6% de los comerciales son
unos cracks de las ventas; el 20% lo hacen bien, pero podrían
mejorar; y nada menos que el 74% no están a la altura. De
este último porcentaje, Kurlan nos dice que el 25% son casos
perdidos.
 Modelo para hacer la
presentación de producto
PERFECT PITCH
 ¿Qué es?
Discurso claro, conciso y completo que nos permita abarcar todas las
cosas a la hora de comunicar aquello de lo que hacemos o contestar
esa pregunta firme que nos hacen y que no sabemos como responder
¿a que te dedicas? ¿Tú qué haces?
 Consideraciones que debemos
mostrar al contestar los
interrogantes
Hacerlas de lo
1. BENEFICIOS que
Para el CLIENTE PARTICULAR NO
tiene el producto
GENERAL

2. VENTAJAS que
Sobre el producto de
tiene el producto
la COMPETENCIA
mío

3. CARACTERISTICAS
PRODUCTO
de nuestro producto
 1. ¿Quién eres?
• Tú quién eres, por qué generas credibilidad, cuál es la credibilidad que
generas, por qué tu eres la persona más indicada para hacer el
trabajo o por qué eres esa persona indicada para hacer aquello que
dices ser. Por qué tú eres esa persona más importante?
• Como emprendedores o empresarios es resaltar esa credibilidad para
que confíen en ti – para que compren ese mensaje que estamos
dando.
 2. ¿Cuál es el problema
que resuelvo?-
PRODUCTO
• ¿Qué es lo que le vamos a ofrecer al cliente? Ese producto que le va a
dar solución a sus problemas
• Es la herramienta que nos ayuda a generar ese sentido de relevancia
por que es importante aquello que tu haces, es el efecto wow.
• Elemento de relevancia que las personas entiendan esa necesidad
que tu resuelves.
 3. ¿Cómo resuelvo el
problema?

• Características, atributos de mi producto/servicio.

• Cuáles son esos problemas que mi producto le va a solucionar al
cliente.
• Cómo el producto soluciona el problema del cliente.
 4. ¿Cuáles son los beneficios
que aporta el yo solucionar
este problema?

• Cuáles son los beneficios que tiene el cliente al yo solucionar ese

problema con el producto que le ofrezco.
• Mostrar de una manera clara y contundente como generamos esa
contribución, cómo lo hacemos que beneficios aporta lo que
hacemos.
 5. ¿Cuál es nuestro
propósito?

• El propósito de CYK con ese producto para la solución del cliente.

• Es darle el punto final, nuestra misión, el voto que asumimos, es el
propósito yo trabajo por esta razón, como quiero que la gente me
identifique en el mercado, quiero que la gente me reconozca por los
valores.
 Llamadas nos son
guiones, es un proceso
 4 FASES
4.Calificar prospecto

3. Compromiso de tiempo

2. Evento desencadenante

1. Introducción
1. Introducción: Buenos días Carlos, soy Carolina Álvarez de Click Estratégico
2. Evento desencadenante: Te estoy llamando por qué tu amiga Sara me pasó tu contacto.
Hemos estado trabajando con ella en varios proyectos, está súper contenta con los
resultados y me dijo que tú estarías interesado en algo similar.
2. Entiendo que tienes un equipo de ventas que estás consolidando y me imagino que
quieres fortalecer sus habilidades para generar más y mejores ventas.
3. Compromiso de tiempo: Carlos, Si me das un par de minutos te explico cómo puedes
aumentar tus ventas de manera exponencial por medio de un equipo comercial más
productivo, ¿te parece bien?
4. Calificar prospecto: Carlos, para ser efectivos con el tiempo, tengo un par de preguntas
para entender tu situación actual. ¿Está bien?

Preguntas Método SPIN

 Modelo NRSE
Propuestas Poderosas
1. Necesidades
2. Resultados
3. Solución
4. Evidencia
 Los clientes

1. Problemas que tienen pero no quieren

2. Resultados que quieren pero no quieren

 Pasos:
1. Portada: Nombre proyecto (relaciono la solución o resultado que ofrecemos).

2. Carta de presentación: Agradecimiento por la oportunidad.

3. Necesidades: Las necesidades particulares.

4. Solución: Explicar la solución y como resolverá. (Incluir Video)

5. Evidencia: Casos de éxitos.

6.Propuesta económica: los mejores nombres pueden ser: "la inversión" o "Términos de la oferta" .
(Incluir Video)

7.Anexos: Ejemplo información técnica.

Ejemplo

Propuesta
5 FASES 5. Concretar

4.Tratamiento de objeciones

3. Argumentación

2. Entendimiento y determinación de
necesidades

1. Preparación o estudio
TECNICAS DE
NEGOCIACIÓN
 1. Cierre directo
Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente
potencial. En ella darás por sentado que la venta
está cerrada.

Por ejemplo, el prospecto todavía no ha

confirmado su voluntad de comprar, cuando le
preguntas:
– “Entonces, ¿a qué dirección enviamos su primer
lote?”
 2. Cierre de alternativa
Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos
opciones, de las cuales tiene que elegir una. El truco
está en que ambas presuponen que la decisión de
compra ya ha sido tomada.

Le ofreces por ejemplo:

– “Supongamos que decide quedarse con la

americana; ¿la quiere en gris o en azul marino?”
 3. Cierre por amarre
Esta técnica trata de conseguir el mayor número de
respuestas positivas por parte del cliente potencial.
Debes añadir, como coletilla final tras cada afirmación,
una pregunta del tipo: ¿Es así?, ¿verdad?, ¿Es lo que
busca?

Ejemplo:
– “En los tiempos actuales, contar con un proveedor
que le proporcione tantas facilidades es una gran
ventaja, ¿Verdad?”
 4. Cierre de la dificultad
Se suele aplicar cuando estás frente a un potencial comprador que se
muestra receptivo ante la idea de adquirir el producto, pero no parece tener
prisa. Si dejas escapar la oportunidad de venderle ahora, puede que tarde
demasiado en decidirse o que, con más tiempo, se lo piense dos veces y
decida no comprar.
El cierre de ventas por dificultad trata de mostrar que existe un gran
inconveniente por el que es mejor no esperar para realizar la transacción.
Por ejemplo:
– “Puede pensárselo cuanto quiera… Solo que esta gama de cuchillos de
cocina es de tan buena calidad que casi hemos agotado las existencias. Si no
los encarga ahora, luego tal vez tenga que esperar de dos a tres meses para
recibirlos…”
 5. Por equivocación

Incluye cierto grado de picardía. Para ponerla en práctica, debes

simular un pequeño error en la información de la que dispones, o
que el cliente te ha proporcionado.
Ejemplo:
– “Muy bien, pues le apunto aquí que necesita los muebles para el
día 21, ¿no?”
– “No, sería a partir del día 21, que es cuando me dan las llaves”.

Si el cliente te corrige, estará asumiendo de forma tácita el cierre

de la venta.
 6. Cierre imaginario
Consiste en hacer preguntas que plantean situaciones
hipotéticas o condicionales, para que el prospecto
imagine qué decisiones tomaría en caso de realizar la
compra.
Dos ejemplos del tipo de preguntas típicas del cierre
envolvente:
-“En caso de adquirir este equipo de pesca, ¿lo usaría
solo con sus amigos, o también con sus hijos?”, o “Si
decide quedarse con el apartado de aire acondicionado,
¿dónde lo instalará?”
 7. Cierre de ventas
«Benjamin Franklin»

El cierre de Benjamin Franklin se basa en

la típica lista de ventajas y desventajas.
Lo puedes emplear cuando la venta esté
perdida. Debes recoger tus cosas y
disponerte a marcharte. Pero, justo antes
de salir por la puerta, le pides unos
minutos más.
Venta es vanidad, utilidad
es sanidad, caja es
realidad.
[David Gómez]
Mis recomendados
¡GRACIAS!

CONTACTOS CÁMARA DE COMERCIO ABURRÁ SUR

LINA MARIA SIERRA GONZALEZ

Asesora Empresarial
Teléfono 4442344 ext. 1360
[email protected]