REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE GUAYANA

VICERRECTORADO ACADÉMICO
COORDINACIÓN GENERAL DE PREGRADO
PROYECTO DE CARRERA: Ciencias Fiscales
UNIDAD CURRICULAR: GERENCIA ADMINISTRATIVA Y TRIBUTARIA

Taller

Autor:
Profesor:

Upata, Diciembre XXX

 TECNICAS DE NEGOCIACION Y RESOLUCION DE CONFLICTOS
Esta técnica, también conocida como negociación por principios, se fundamenta en cuatro
aspectos:
 Las personas, que deben separarse del problema.
 Los intereses, en los que debe concentrarse la negociación frente a las posiciones
individuales.
 Las opciones, que deben idearse antes de actuar y ser de beneficio mutuo.
 Los criterios, insistiendo en que sean objetivos alejándose de intuiciones y
opiniones propias.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Existen varias técnicas de negociación que pueden ser útiles para

alcanzar acuerdos efectivos y beneficiosos para ambas partes.

A continuación, se describen algunas de las técnicas de

negociación más comunes:

 Identificación de intereses comunes: Esta técnica consiste en

identificar los intereses compartidos entre las partes para buscar
soluciones que satisfagan a ambas partes.
 Negociación basada en principios: Esta técnica se enfoca en
establecer normas y valores compartidos, en lugar de centrarse
únicamente en las posiciones que cada parte sostiene.
 Propuesta de paquetes: Esta técnica implica presentar varias
propuestas para llegar a un acuerdo global. Cada propuesta debe ser
valorada y se debe buscar una combinación de estas para obtener un
acuerdo completo.
 Concesión mutua: Esta técnica implica que cada parte haga
concesiones en áreas donde no son fundamentales para sus objetivos
principales, a cambio de que la otra parte haga lo mismo en áreas
importantes para su propia posición.
 Persuasión: Esta técnica se enfoca en persuadir a la otra parte mediante
la presentación de argumentos convincentes y razonados.
 Creación de opciones: Esta técnica consiste en buscar opciones
alternativas que satisfagan los intereses de ambas partes.
 Enfoque en los intereses: Esta técnica implica concentrarse en los
intereses subyacentes de cada parte, en lugar de sus posiciones
iniciales.
 Negociación por equipos: Esta técnica implica que cada parte involucre
a un equipo de personas para representar sus intereses y discutir
soluciones.
 Negociación distributiva: Esta técnica se enfoca en dividir una cantidad
fija de recursos, como dinero o tiempo, entre las partes involucradas. En
este caso, el éxito de una parte se traduce en el fracaso de la otra.
 Negociación integradora: Esta técnica implica buscar soluciones
creativas que permitan a ambas partes obtener beneficios mutuos y
superar los problemas que parecen imposibles de resolver.
 Negociación basada en el poder: Esta técnica se enfoca en utilizar la
posición de poder de una parte para obtener una posición ventajosa en la
negociación.
 Negociación basada en la empatía: Esta técnica implica mostrar
comprensión hacia la otra parte y buscar soluciones que satisfagan sus
necesidades y deseos, además de los propios.
A través de la negociación podremos afrontar cualquier situación de conflicto que surja
en nuestra organización o empresa. Para que una negociación llegue a buen puerto son
necesarias varias fases.

La primera comienza con la planificación, que debe llevarse a cabo de forma rigurosa.
Durante esta etapa se recaban materiales y datos para establecer las causas y determinar los
implicados en el conflicto.

La planificación también engloba el análisis

de prioridades, objetivos, recursos, fortalezas y debilidades; así como
las estrategias y tácticas a seguir durante la negociación. Hay que tener muy claro lo que
se pretende conseguir y a lo que se está dispuesto a renunciar. No hay que olvidar que la
información es poder y que cuantos más datos se tengan en la mano mejor se afrontará la
mesa de negociación.

La negociación “cara a cara” o diálogo es la siguiente fase del proceso negociador. La

persona que negocia debe manejar una serie de cualidades en materia de negociación y
toma de decisiones para alcanzar un acuerdo en el que todos los implicados se sientan
satisfechos. Entre ellas destacan:

Entre ellas destacan:

 La flexibilidad.
 La tolerancia.
 La escucha.
 La persuasión.
 La observación.
 La honestidad.
 El respeto.
 La comunicación.
 La asertividad.
 La empatía.
 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
A través de la negociación podremos afrontar cualquier situación de conflicto que surja en
nuestra organización o empresa.

Para que una negociación llegue a buen puerto son necesarias varias fases.
La primera comienza con la planificación, que debe llevarse a cabo de forma rigurosa.
Durante esta etapa se recaban materiales y datos para establecer las causas y determinar los
implicados en el conflicto.

La planificación también engloba el análisis

de prioridades, objetivos, recursos, fortalezas y debilidades; así como
las estrategias y tácticas a seguir durante la negociación

Hay que tener muy claro lo que se pretende conseguir y a lo que se está dispuesto a
renunciar.

No hay que olvidar que la información es poder y que cuantos más datos se tengan en la
mano mejor se afrontará la mesa de negociación.


Además, es importante saber controlar las emociones negativas y evitar los ataques
personales que pueden desviar del objetivo final.

La última fase de la negociación culmina con el análisis y la revisión de los avances y

acuerdos tomados. Éstos deben estar consensuados por todas las partes y deben tener
carácter permanente.
“La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una
comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando se comparten algunos intereses
en común, pero también se tienen algunos opuestos”.
Así lo definieron en su obra “Sí, de acuerdo. Cómo negociar sin ceder” los profesores
Fisher y Ury de Harvard. Ambos desarrollaron uno de los modelos de negociación más
empleados hoy en día y que deberías conocer: el ganar ganar.
Modelo ganar ganar de Fisher y Ury: una estrategia de negociación efectiva
La negociación cooperativa ganar ganar tiene como objetivo el beneficio mutuo de las
partes implicadas. Por lo tanto, es una negociación bastante ecuánime donde se debe
intentar que nadie pierda y que haya ventajas mutuas.
.

¿Qué se entiende por técnicas de negociación y resolución de conflictos?

Antes de profundizar en las diferentes técnicas de negociación, debemos desgranar qué
entendemos por conflicto. Tal y como define la Real Academia Española, por conflicto
entendemos combate, enfrentamiento o discusión. La situación conflictiva se da entre
diferentes personas o grupos de personas ante un comportamiento que daña los intereses,
objetivos, deseos, creencias o valores de alguna de las partes.
Los conflictos pueden clasificarse en tres tipos de acuerdo a los implicados. En primer
lugar, existen los conflictos intrapersonales, aquellos que tenemos con nosotros mismos
ante contradicciones internas. En segundo lugar, podemos hablar de
conflictos interpersonales, provocados durante la interacción con otras personas. Por
último, podemos hablar de conflictos organizacionales, aquellos que se originan entre
grupos de trabajo, compañeros, departamentos u objetivos de empresa e individuales.
El conflicto puede interpretarse de acuerdo a dos visiones tal y como manifiestan Benítez,
Medina y Munduate en “Estudio del conflicto en los equipos de trabajo. Una visión de las
contribuciones científicas realizadas en España” (2011). Por un lado, la pesimista, que
observa el conflicto como una amenaza a la eficiencia de la organización y, por
consiguiente, busca huir y evitarlo a toda costa.
En contraposición, destaca la perspectiva optimista. Según ella, el conflicto se presenta
como una ocasión de crecimiento personal y empresarial a través del aprendizaje de
aquellas experiencias positivas derivadas del enfrentamiento.
De este modo, el conflicto muta de amenaza a oportunidad y se convierte en motor de
desarrollo. Ahora bien, el reto ya no reside en evitar el conflicto sino en saber gestionarlo
de forma correcta y productiva.
El conflicto es una acción inherente al ser humano. Por lo tanto, es inevitable su aparición.
Debemos aprender a convivir con él y a tratarlo de forma eficiente cuando tenga lugar en
nuestra empresa.
Llegados a este punto, podemos hablar de un nuevo término: la negociación. Se define
como un proceso de diálogo entre varias partes con el que se busca alcanzar un acuerdo de
forma pacífica sin mediación de terceros. La nueva posición acordada tras la negociación
será diferente de la planteada en el inicio del conflicto y satisfará, total o parcialmente, los
intereses de todas las partes implicadas. En la negociación hay que asumir que todas las
partes van a ganar algo.
El respeto, la empatía y la positividad son tres cualidades esenciales en los negociadores
para que el modelo win win de resultados. Tener siempre presente el objetivo común de
todas las partes y avanzar hacia él es la clave para el éxito de esta técnica de negociación
para resolución de conflictos.
Actuar con habilidad ante el conflicto repercutirá en un mejor clima laboral, y favorecerá la
eficacia y la productividad de la empresa.
¿Te gustaría mejorar tu habilidad negociadora y aprender a actuar como un verdadero líder
cuando se presente un conflicto empresarial?
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