CUESTIONARIO Preguntas 2:
1. ¿Cuáles son las dificultades de la segmentación por beneficios buscados y de la segmentación por
estilos de vida?
R.- La mayor dificultad de la segmentación por beneficios buscados esta en la selección de
beneficios, en particular en los mercados de bienes del consumidor, otra dificultad reside en que si
se ha ganado en la compresión de las preferencias, se ha perdido en el conocimiento de perfiles
sociodemográfico de diversos grupos de consumidores.
Las limitaciones de la segmentación por estilos de vida se dan en que pueden hacerse 2 tipos de
estudios, estilo de vida general, en el cual clasifican el total de las personas en grupos y el estilo de
vida por producto especifico el cual lleva a entender el comportamiento del consumidor que se
relaciona con un producto o servicio.
2. ¿Cuáles son las estrategias de segmentación? Explique cada una de ellas.
Estrategia indiferenciada o masiva
Este tipo de estrategia es, hasta cierto punto, la “antiestrategia”, ya que no distingue entre los
diferentes segmentos de mercado. Esto es, que pretende llegar a todo el público en general y no
emplea canales de comunicación ni mensajes diferenciados.
Esta estrategia es típica de grandes empresas con un público muy amplio; pensemos, por ejemplo,
en una empresa de servicios públicos que llega a todo un país. También solemos verla en pymes que
se limitan a promocionar sus productos y publicar ofertas o descuentos, pero que no han realizado
una segmentación de mercado.
Estrategia segmentada o diferenciada
La empresa selecciona diferentes grupos de público y varía alguno de los elementos de su propuesta
para adaptarse a ellos. Por ejemplo, podemos verla en empresas que cuentan con gamas de
productos muy diferentes entre sí y que por tanto tienen un buyer persona distinto para cada una
de ellas.
Estrategia personalizada, microsegmentada o local
La empresa crea campañas personalizadas para un tipo de público muy concreto, por ejemplo
“personas interesadas en el yoga que residen a menos de 2 km de cada uno de los estudios de mi
marca”.
Alumna: María José Cuéllar Añez
Algunas empresas llevan esta estrategia a su máxima expresión ofreciendo productos que pueden
personalizarse para cada usuario individual. De esta manera, consiguen dar un plus de interés a su
marca a través de la exclusividad.
Estrategia de nicho o concentrada
Consiste en centrarse únicamente en un segmento de público muy concreto que responde al perfil
del cliente ideal de la empresa, y olvidarse del resto de los consumidores.
La segmentación de nicho permite lograr la máxima eficiencia a la hora de adecuar la oferta y la
comunicación a las necesidades del cliente, pero a cambio pierde en alcance. Puede ser apropiada
en mercados maduros en los que la diferenciación frente a la competencia es clave, o en caso de
que la empresa cuente con limitaciones operativas para dirigirse a un sector más amplio.
3. ¿Qué impacto podrían tener las estrategias de precios bajos todos los días, de un líder del sector,
sobre la rivalidad de la competencia?
Puede afectar la marca: la imagen que tiene tu marca para el cliente es muy importante, por lo que
si bajas los precios sin justificación podría reflejar bajo prestigio; y esto puede ser algo que aleje a
algunos clientes. Por lo tanto, bajar los precios sin analizar correctamente tus objetivos y la situación
actual de tu empresa, podría afectar la percepción de tu marca. Es mejor que examines previamente
si bajar tus precios podría dañar el modo en que tus clientes te valoran; una vez que tengas el
pronóstico podrás realizar lo que sea más adecuado para tu caso.
Afecta la percepción de calidad: a veces los precios bajos suelen ser sinónimo de menor calidad, por
lo que las empresas que ofrecen el mismo producto podrían tener mayores oportunidades de venta
si tu producto es percibido como de baja calidad. Una estrategia de precios bajos efectiva no debe
estar relacionada con reducir la calidad, sino más bien con tus objetivos de venta y con la posibilidad
de reducir los costes sin afectar el valor y la esencia de tus productos o servicios.
Puede generar una pérdida de clientes nuevos: bajar los precios no es una estrategia que puedas
aplicar permanentemente. Hoy bajas los precios y atraes clientes nuevos, pero más adelante habrá
que subirlos y en ese proceso es probable que pierdas a dichos clientes. Por eso es importante que
la recuperación del precio original se realice de manera gradual y de forma justificada, de lo
contrario tus esfuerzos serán en vano.
Alumna: María José Cuéllar Añez
4. ¿Cuáles son las estrategias genéricas? Explique cada una de ellas.
Liderazgo global en costos
Diferenciación
Implica que la unidad de negocios ofrece algo único, inigualado por sus competidores, y que es
valorado por sus compradores más allá del hecho de ofrecer simplemente un precio inferior. Es
necesario comprender la fuente potencial central de diferenciación que surge de las actividades de
la cadena de valor y el despliegue de la pericia necesaria para que dichas potencialidades se hagan
realidad. La diferenciación exige la creación de algo que sea percibido como único en toda la
industria. Los enfoques respecto de la diferenciación pueden adquirir muchas formas: diseño o
imagen de marca, tecnología, características, servicio al cliente, red de corredores u otras
dimensiones.
Enfoque o concentración (segmentación o especialización)
La estrategia de concentración, (tanto la basada en costes como en diferenciación) se caracteriza
por la elección previa de un segmento, mercado local, fase del proceso productivo, etc. y por ajustar
una estrategia óptima que responda a las necesidades específicas de los clientes escogidos. Se trata,
en consecuencia, no de ser los mejores (en coste o en diferenciación) del mercado, pero sí de ser los
mejores en el segmento escogido. La concentración puede apoyarse en la existencia de tipologías
distintas de compradores (con estrategias de compra distintas), en la existencia de canales de
distribución distintos (venta directa, por minoristas, por representantes, por correo, etc., etc.) y en
la posibilidad de ofrecer variedades distintas de productos (tamaño, calidad, precio, prestaciones,
etc.).
5. Según Porter “Una posición de bajo costo frecuentemente coloca a la empresa en una posición
favorable frente a los productos sustitutos”. ¿Esta Ud. de acuerdo por qué?
R.- Si, estoy de acuerdo ya que si hay la posibilidad de bajar el costo a nuestro producto que va ser el
producto de preferencia, va ayudar en la hora de decisión de compra de los consumidores.
6. ¿A qué se refiere una estrategia de desarrollo del mercado?
El desarrollo del mercado es una estrategia de crecimiento. La empresa trata de ampliar la venta de
sus productos existentes a nuevos mercados. En este contexto, la expansión hacia nuevos mercados
puede significar la expansión a nuevas regiones geográficas o utilizar nuevos canales de distribución.
También es posible la ampliación de nuevos mercados demográficos, enfocándose en atraer otro
tipo de cliente y crear un nuevo segmento de mercado
Alumna: María José Cuéllar Añez
7. ¿En qué consiste una estrategia de desarrollo de producto?
En una estrategia de desarrollo de productos, la empresa crea un nuevo producto para atender el
mercado existente. Esta estrategia se emplea cuando las empresas poseen un gran conocimiento de
su mercado actual y son capaces de ofrecer soluciones innovadoras para satisfacer las necesidades
del mercado existente.
8. ¿Cuáles son las estrategias de crecimiento integrador?
La estrategia de integración es utilizada por las empresas que quieren llegar a tener un mayor
control y para aumentar su poder de negociación frente a los proveedores, distribuidores y
competidores.
Tipos de integración
Los principales tipos de integración son las siguientes:
1. Integración vertical hacia atrás
Por un lado, la integración hacia atrás se efectúa cuando una empresa quiere llegar a tener control
sobre los proveedores o alcanzar el dominio total sobre ellos. Esto se produce porque toda empresa
depende de sus proveedores que le surten y suministren materias primas para su proceso de
producción.
De modo que, esta estrategia asegura que los procesos de producción se efectúen de manera más
eficiente. Porque podrá obtener el suministro de materias primas de excelente calidad, en los
tiempos y las cantidades requeridas.
2. Integración vertical hacia adelante
Seguidamente, la integración hacia adelante se da cuando una empresa busca adquirir en propiedad
o fusionarse con otras empresas que funcionan como sus distribuidores. Esta estrategia la utilizan
las empresas para poder aprovechar la logística y el beneficio de la distribución.
Así mismo, estas integraciones les permiten a las empresas ampliar sus canales de distribución y
poder tener sus propios puntos de venta. De igual forma, le permite mejorar su logística de
distribución y de transportación.
3. Integración horizontal
Sobre todo, la integración horizontal se utiliza cuando las empresas quieren ampliar su poder de
mercado. En este caso adquieren en propiedad o se fusionan con otra empresa que participa dentro
del mismo mercado en el que compite.
Alumna: María José Cuéllar Añez
En consecuencia, en esta estrategia las empresas buscan convertirse en los accionistas mayoritarios
para asumir el control absoluto sobre las decisiones más importantes dentro de la empresa. Todo
este tipo de fusiones y adquisiciones permite a las empresas aprovechar la economía de escala por
la transferencia que se logra de los recursos y competencias.
9. ¿Cuáles son las estrategias de crecimiento por diversificación?
1. Estrategia de diversificación relacionada u horizontal
La forma más sencilla de penetrar en nuevos mercados es con la diversificación relacionada u
horizontal. Esta ocurre cuando una empresa lanza un producto o servicio vinculado con su actividad
principal.
La particularidad de esta estrategia es que debe existir alguna compatibilidad entre los productos
nuevos y antiguos. Por ejemplo, es común que se utilicen los mismos recursos, canales de
distribución, tecnologías, maquinaria, procesos o conocimientos para aprovechar las sinergias entre
los distintos productos.
2. Estrategia de diversificación no relacionada o conglomerada
La diversificación no relacionada o conglomerada resulta una forma más agresiva de incursionar en
nuevos mercados, pues las nuevas actividades de la empresa no comparten ninguna relación con
el modelo de negocio actual.
Esta estrategia tiene el objetivo de explotar oportunidades rentables en segmentos de
mercados muy diferentes entre sí.
3. Estrategia de diversificación vertical
Las estrategias de diversificación vertical ocurren cuando una empresa se dedica a fabricar
productos o desarrollar servicios que antes adquiría de terceros. Esta puede desarrollarse de dos
formas:
Integración hacia atrás, que se ejecuta cuando la empresa adquiere o se asocia con otra
compañía para abarcar las fases previas en la cadena de producción. Aquí, la empresa se
convierte en su propio proveedor.
Integración hacia adelante, que ocurre cuando la empresa maneja las fases del proceso
productivo más cercanas al cliente, como las etapas de marketing, logística o distribución.
¿Qué es la diversificación empresarial o de mercados?
Alumna: María José Cuéllar Añez
La diversificación empresarial, también conocida como diversificación de mercados, es una
estrategia que busca ampliar el mercado potencial de una empresa con la creación de nuevos
productos o servicios para expandirse en nuevos mercados.
La diversificación es una de las cuatro principales estrategias de crecimiento de la matriz Ansoff, que
consiste en desarrollar productos o servicios para atender a nuevos perfiles de consumidores.
En términos simples, se trata de no poner todos los huevos en una sola canasta con el propósito de
minimizar el riesgo y aumentar los ingresos de los negocios.
4 tipos de estrategias de diversificación
1. Estrategia de diversificación relacionada u horizontal
La forma más sencilla de penetrar en nuevos mercados es con la diversificación relacionada u
horizontal. Esta ocurre cuando una empresa lanza un producto o servicio vinculado con su actividad
principal.
La particularidad de esta estrategia es que debe existir alguna compatibilidad entre los productos
nuevos y antiguos. Por ejemplo, es común que se utilicen los mismos recursos, canales de
distribución, tecnologías, maquinaria, procesos o conocimientos para aprovechar las sinergias entre
los distintos productos.
2. Estrategia de diversificación no relacionada o conglomerada
La diversificación no relacionada o conglomerada resulta una forma más agresiva de incursionar en
nuevos mercados, pues las nuevas actividades de la empresa no comparten ninguna relación con el
modelo de negocio actual.
Esta estrategia tiene el objetivo de explotar oportunidades rentables en segmentos de mercados
muy diferentes entre sí.
3. Estrategia de diversificación vertical
Las estrategias de diversificación vertical ocurren cuando una empresa se dedica a fabricar
productos o desarrollar servicios que antes adquiría de terceros. Esta puede desarrollarse de dos
formas:
Integración hacia atrás, que se ejecuta cuando la empresa adquiere o se asocia con otra compañía
para abarcar las fases previas en la cadena de producción. Aquí, la empresa se convierte en su
propio proveedor.
Integración hacia adelante, que ocurre cuando la empresa maneja las fases del proceso productivo
más cercanas al cliente, como las etapas de marketing, logística o distribución.
Alumna: María José Cuéllar Añez
4. Estrategia de diversificación concéntrica
Por último, una empresa realiza una diversificación concéntrica cuando integra nuevos productos o
servicios a una línea ya existente.
10. ¿Cuáles son las cuatro posiciones competitivas? según Kotler.
1.- Del líder: la empresa líder o referente de un sector es aquella con mayor cuota de mercado. Es un
ejemplo a seguir para la competencia en cuanto a lanzamiento de nuevos productos, precio y
promociones, distribución, política de comunicación. Este tipo de compañías requieren de una
estrategia competitiva que les permita mantener su posición en el mercado como el número uno. Para
ello, deben detectar nuevas formas de expandir la demanda total y llegar a nuevos nichos de mercado
antes no explotados e implementar estrategias de defensa y de ataque para salvaguardar, e incluso
ampliar, su actual cuota de mercado.
2.- Del retador: son propias de aquellas empresas que ocupan un segundo o tercer puesto en el sector -
también denominadas «rastreadoras»- y que buscan estrategias de ataque para retar al líder o a otros
competidores que presentan claras desventajas en un intento de aumentar su cuota de mercado. Suelen
ser acciones basadas en descuentos de precio, promociones intensivas o reducción de costos.
3.- Del seguidor: frente a las anteriores, hay empresas que no buscan la diversificación como estrategia
sino la especialización en un segmento muy específico del mercado. Se concentra en los segmentos en
los que obtiene una mayor respuesta y goza de mejor posición y mantiene una actitud de coexistencia
pacífica y seguimiento de las decisiones de sus competidores.
4.- Del especialista: típica de aquellas organizaciones que buscan diferenciarse asentándose y
especializándose en un nicho de mercado capaz de aportar beneficios suficientes, con una barrera de
entrada defendible, poco atractivo para la competencia y con una gran potencial de crecimiento.
Concentran sus esfuerzos en aquellos puntos donde son más fuertes.
Alumna: María José Cuéllar Añez
