Richard Gasperi

¿cuáles son los elementos socio culturales que debe tomar en cuenta un
negociador para incursionar en los negocios internacionales?
Los elementos socioculturales son factores clave que un negociador debe

considerar al incursionar en los negocios internacionales. Estos elementos pueden
variar significativamente de un país a otro e incluyen aspectos como las normas
culturales, las creencias religiosas, los valores sociales, las prácticas comerciales,
el idioma, las normas de etiqueta, entre otros.
Normas culturales: Las normas culturales pueden influir en la forma en que

se hacen negocios en un país determinado. Por ejemplo, en algunos países, es
común que las reuniones de negocios comiencen con una conversación informal
antes de pasar a los asuntos de negocios. En otros, se espera que las reuniones
sean estrictamente profesionales desde el principio.
Creencias religiosas: Las creencias religiosas pueden influir en las

prácticas comerciales. Es decir, en países con una población mayoritariamente
musulmana, es posible que se observe el mes sagrado del Ramadán, durante el
cual las horas de trabajo pueden ser más cortas.
Valores sociales: Los valores sociales pueden afectar la forma en que se

perciben los negocios. Por ejemplo, en algunos países, puede haber una fuerte
preferencia por hacer negocios con empresas que demuestren responsabilidad
social.
Prácticas comerciales: Las prácticas comerciales pueden variar de un país

a otro. En algunos países, puede ser común negociar los precios, mientras que, en
otros, los precios pueden ser fijos.
Idioma: El idioma es un factor crucial en los negocios internacionales. Un

negociador debe ser capaz de comunicarse eficazmente en el idioma del país con
el que está haciendo negocios o tener un intérprete confiable. También se debe
evitar el uso de modismos, jergas o bromas que puedan ser confusos o
inapropiados para la otra cultura
Normas de etiqueta: Las normas de etiqueta pueden variar

significativamente de un país a otro. Cada cultura tiene sus propias reglas y
protocolos para hacer negocios. El horario, la puntualidad, la duración, la agenda,
el vestuario, el trato formal o informal, el regateo, el intercambio de tarjetas o
regalos, etc. pueden variar según el país. Por ejemplo, en Japón, es común
intercambiar tarjetas de visita al inicio de una reunión de negocios. Por lo tanto, Se
debe conocer y seguir las costumbres comerciales de los socios comerciales para
demostrar interés, respeto y profesionalismo.
Un negociador debe hacer una investigación exhaustiva sobre estos

elementos socioculturales antes de incursionar en los negocios internacionales. La
comprensión y el respeto por estas diferencias pueden ser la clave para establecer
relaciones comerciales exitosas.
No obstante, es importante mencionar que, aunque estos elementos son

relevantes, el contexto y la preparación en habilidades de negociación también
son fundamentales para incursionar en los negocios internacionales.
¿Cuál es la importancia que tienen para las empresas incursionar en los

mercados extranjeros y porque deben respetar esos entornos culturales?
Las empresas que quieren expandir sus operaciones y aumentar su

competitividad deben incursionar en los mercados extranjeros, ya que estos
ofrecen oportunidades de crecimiento, diversificación, innovación y rentabilidad.
Según el Dr. John Spillan, profesor de la University of North Carolina at Pembroke
Estados Unidos, para lograr el éxito en los negocios internacionales, las empresas
deben respetar los entornos culturales de los países o regiones donde quieren
ingresar, ya que estos influyen en el comportamiento, las preferencias y las
necesidades de los consumidores.
La cultura se define como el conjunto de ideas, valores, creencias,
costumbres, hábitos y normas sociales que caracterizan a una sociedad o grupo
humano. La cultura afecta la forma de comunicarse, relacionarse, negociar y tomar
decisiones de las personas. Por lo tanto, las empresas que quieren incursionar en
los mercados extranjeros deben conocer y adaptarse a la cultura de los socios
comerciales y de los clientes potenciales, para evitar malentendidos, conflictos o
rechazos que puedan perjudicar sus objetivos.
Algunos ejemplos de cómo las empresas pueden respetar los entornos

culturales de los mercados extranjeros son:
- Adaptar el producto o servicio a las características, gustos y

necesidades de los consumidores locales, teniendo en cuenta aspectos
como el idioma, el diseño, el color, el tamaño, el sabor, la calidad, la
funcionalidad, etc. Por ejemplo,
-
- Adaptar el precio a las condiciones económicas, sociales y legales de
los mercados locales, teniendo en cuenta aspectos como el poder
adquisitivo, la competencia, la demanda, la inflación, los impuestos, los
aranceles, etc. Por ejemplo, Apple ha ajustado el precio de sus productos
en diferentes países para hacerlos más accesibles o competitivos, como el
iPhone SE en India, el iPhone 12 mini en China o el iPhone 11 en Brasil.
- Adaptar la promoción a las preferencias, hábitos y valores de los

consumidores locales, teniendo en cuenta aspectos como el lenguaje, el
humor, los símbolos, las emociones, los medios, los canales, etc. Por
ejemplo, Coca-Cola ha creado campañas publicitarias locales que reflejan
la cultura, la identidad y los sentimientos de los consumidores, como la
campaña “Share a Coke” en Australia, la campaña “Open Happiness” en
China o la campaña “The Wonder of Us” en Estados Unidos.
- Adaptar la distribución a las características, infraestructuras y normas
de los mercados locales, teniendo en cuenta aspectos como la ubicación, el
transporte, el almacenamiento, el empaque, el etiquetado, etc. Por ejemplo,
IKEA ha adaptado su modelo de distribución en diferentes países para
facilitar el acceso y la entrega de sus productos, como el uso de tiendas
pequeñas en China, el uso de catálogos digitales en Japón o el uso de
servicios de ensamblaje en Estados Unidos.
Bibliografía
https://rockcontent.com/es/blog/cultura-en-el-marketing-internacional/
https://www.diariodelexportador.com/2021/12/6-aspectos-culturales-
considerar-al.html#google_vignette
https://www.udla.edu.ec/liderazgo/blog/2019/08/07/la-importancia-de-las-
diferencias-culturales-en-los-negocios-internacionales-2/https://rockcontent.com/
es/blog/cultura-en-el-marketing-internacional/

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¿cuáles son los elementos socio culturales que debe tomar en cuenta un

negociador para incursionar en los negocios internacionales?

Los elementos socioculturales son factores clave que un negociador debe

Normas culturales: Las normas culturales pueden influir en la forma en que

Creencias religiosas: Las creencias religiosas pueden influir en las

Valores sociales: Los valores sociales pueden afectar la forma en que se

Prácticas comerciales: Las prácticas comerciales pueden variar de un país

Idioma: El idioma es un factor crucial en los negocios internacionales. Un

Normas de etiqueta: Las normas de etiqueta pueden variar

Un negociador debe hacer una investigación exhaustiva sobre estos

No obstante, es importante mencionar que, aunque estos elementos son

¿Cuál es la importancia que tienen para las empresas incursionar en los

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- Adaptar la promoción a las preferencias, hábitos y valores de los

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