3.

TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO

Existen distintos tipos de e-commerce dependiendo de la naturaleza de sus

transacciones y de la forma en que y como generan sus ingresos.

Estos son una muestra de los muchos que existen:

3.1. B2C: BUSINESS-TO-CONSUMER

Empresas que comercian con consumidores finales. Es el más habitual.

Es uno de los primeros tipos de comercio electrónico que surgió en

la década de los 90,

Esta modalidad de comercio electrónico engloba las transacciones que se realizan

entre empresas y consumidores. Es el que nos encontramos en las tiendas online
minoristas, a las que regularmente los consumidores acuden para hacer sus compras
a través de la red.

Los productos más vendidos a través de este canal siguiendo este modelo de negocio
son viajes, entradas para espectáculos, artículos de informática y electrónica, moda y
libros.

Como se puede observar, este tipo de modelos de negocio cuentan con páginas web
desde las que se puede comprar directamente los productos (tiendas online) y que
además están muy orientadas al consumidor gracias a un diseño cuidado, a la
presentación de ofertas y promociones y a la facilidad para navegar por las mismas.

3.1.1. Características del business to consumer

1. Los tiempos de compra de los bienes y servicios demandados por los clientes,
son por lo general más cortos.
2. La estrategia comercial empleada se enfoca en compras impulsivas, producto
de una gran motivación de los clientes.
3. Existe una mayor competitividad entre las empresas por captar y mantener el
mercado.
4. Las empresas hacen renovaciones constantes de sus inventarios, por los altos
volúmenes de ventas.
5. El contexto de mercado exige estrategias digitales y tecnología de punta más
avanzadas, para ser más competitivos.

3.1.2. Ventajas del modelo Business to Consumer (B2C)

 Su principal ventaja sin duda es que su negocio llega de manera directa al

cliente final.
 No requiere de un espacio físico para las ventas, pues la tienda se aloja en la
web.
 El valor final de los productos disminuye, al no tener un lugar físico de ventas.
 Se puede llegar a un público objetivo amplio y específico. Lo que le permite a
negocios medianos y pequeños crecer rápido.
 Facilidades para mostrar y actualizar el catálogo de producto o fichas de
producto desde un solo sitio de manera detallada y sencilla.
 Puede visitarse desde cualquier lugar y horario si se cuenta con una conexión
a internet y elementos como computadores o dispositivos móviles (portátiles,
celulares inteligentes, etc.).
 Se pueden manejar bajos costos en publicidad.

3.1.3. Desventajas de los e-commerce B2C

 Desconfianza del cliente por: seguridad en los pagos, desconocimiento sobre el

vendedor y calidad del producto.
 El cliente no tiene contacto con el producto desde el principio, solo cuando lo
recibe.
 El tiempo puede jugar a favor o en contra. Si el envío del producto es
demorado el usuario podría desestimar la compra.
 Requiere de mayores esfuerzos de marketing para retener a los clientes.
 Si bien en el mundo ha disminuido la brecha entre quienes cuentan con acceso
a internet y quienes no, en Colombia (2019), unos 23,8 millones de personas
no cuenta acceso a internet, según el Ministerio de Tecnologías de la
Información y las Comunicaciones, lo que dificulta llegar a este público.
  Debe tener en cuenta a aquellos posibles clientes que no estén bancarizados.
Este es otro de los retos que tienen países como Colombia.

“Para finalizar, según Nasdaq, la segunda bolsa de valores automatizada

en Estados Unidos, se espera que para el año 2040 el 95% de las
compras se realicen por internet. De manera que es hora de que
aproveche y evalúe las oportunidades que los diferentes tipos de e-
commerce podrían ofrecerle, tal vez su pyme puede empezar ahora con el
modelo B2C.”

EJEMPLOS DE B2C

En cuanto a ejemplos de este modelo de negocio, podemos encontrar muchos, puesto

que gran parte de las tiendas online que se encuentran en internet están orientadas de
esta manera. Por citar algunos:

 Tienda online de Apple: http://store.apple.com

 Tienda online de Adidas http://www.adidas.es/shop

 Tienda online de Vibo Viajes: http://www.viboviajes.com/

 Nabisco, compañía multinacional estadounidense

de consumo masivo del rubro alimentos. Esta
gran corporación produce las galletas Oreo, que
las lleva directamente al consumidor final por los
distintos canales de comercialización.

Lauren Fleischer, líder del proyecto que dio lugar a la experiencia de compra
personalizada y en línea de galletas Oreo

“Las marcas tienen que adaptarse o se vuelven irrelevantes” menciona Fleischer.

“Vender a través del comercio electrónico no significa vender a través de cualquier
canal; es una nueva manera de hacer negocios y para nosotros, una nueva
manera de vender”.

 MercadoLibre, empresa de comercio electrónico que

ofrece gran cantidad de categorías de productos,
directamente a todos sus clientes.
  Walmart, cadena de comercios minoristas para clientes finales de origen
estadounidense, que opera como una cadena de hipermercados en distintos
departamentos.

3.2. B2B: BUSINES-TO-BUSINESS

Este tipo de comercio electrónico se ha visto beneficiado especialmente por la

creación de portales que agrupa mayoristas minoristas y fabricantes para que realicen
transacciones entre ellos.

Por el contrario, al modelo de negocio B2B, están las empresas que comercializan sus
productos o servicios a consumidores finales, y que se las denomina B2C (Business to
Consumer). Pero lo que sí es importante es la diferencia entre uno y otro, que el B2B
son los negocios de empresas con empresas y el B2C de una empresa con un
consumidor final.

El B2B es el acrónimo de Business to Business, que en castellano quiere decir «de

negocio a negocio». Es decir, una empresa B2B es aquella que comercializa sus
productos o servicios a otras empresas. Esto no quiere decir que se dediquen
exclusivamente a vender a empresas, puesto que podrían hacerlo también a
consumidores y utilizar así un modelo mixto. Pero sí que es verdad que este modelo
de negocio está muy asociado con los comercios mayoristas que venden sus
productos o servicios a otros negocios.
Es en este modelo en el que centró el e-commerce, cuando comenzó a desarrollarse.

Muchos de estos e-commerce no están abiertos al público en general (como es

comprensible debido a su naturaleza) y se accede a ellos siguiendo los procesos que
el propietario de la plataforma estila, en la mayor parte de ocasiones pidiendo un
usuario y contraseña. Pero como ejemplo, para ver algunos portales B2B abiertos,
podemos visitar los siguientes:

 Tienda online de Vistaprint: http://www.vistaprint.com

 Tienda online de Alpadisa: http://www.alpadisa.es
3.2.1. Características del modelo de negocio B2B

Te presentamos las cuatro características más importantes del modelo B2B.

1. Tiene un nicho de mercado definido. A diferencia del sector B2C, el modelo

de negocio B2B no se centra en públicos masivos, sino en una audiencia con
características similares. A ella le ofrecen servicios personalizados que cubran
sus necesidades o resuelvan sus problemas actuales. La identificación de su
nicho de mercado le permite al sector facilitar su demanda y hacer más
rentable su empresa.
2. Requiere innovación. Ya que la competencia en el mercado es demasiado
amplia, los negocios que operan en un modelo B2B requieren estar a la
vanguardia y generar ideas innovadoras. Las empresas buscan soluciones a
sus problemas específicos, por lo que los prestadores de servicios y
proveedores deben dar la mejor respuesta a sus demandas.
3. Se basa en la relación interempresarial. Toda operación de negocios B2B se
basa en la relación que existe entre dos o más empresas. Estas interacciones
se dan a un nivel institucional y no debe ser confundida con una relación entre
personas. Esto promueve la formalidad en las relaciones comerciales y
establece responsabilidades por parte de las empresas contratantes y las que
prestan sus servicios.
4. Ofrece soluciones rápidas. Las empresas que operan en este modelo de
ventas deben tener la infraestructura y procesos predefinidos para ofrecer un
servicio o producto. Aunque cada respuesta debe estar adaptada a las
necesidades de cada empresa, se debe partir de un modelo predefinido y que
sea versátil. Esto asegura la rapidez en la generación de soluciones, que es lo
que muchas empresas buscan al recurrir a terceros.

3.2.2. Principales ventajas del B2B

 Comodidad para tu cliente y para ti. Para tu cliente, es inmensamente
cómodo disponer del catálogo en el momento que quiera, desde donde se
quiera y además contar con el catálogo actualizado. Para ti también va a ser
muy cómodo porque si actualmente utilizas un software de gestión en tu
empresa conectado con tu tienda online B2B, no tienes que volver a introducir
datos ya que la información se sincronizará entre tu ERP y tu ecommerce
automáticamente.
 Disponibilidad. Que tus clientes hagan un pedido ya no va a depender de un
comercial, ya que el pedido lo puede hacer en el momento que considere más
oportuno. Así, tus comerciales podrán emplear su tiempo en lo realmente
importante: generar cartera de clientes, fidelizar a los actuales y resolver
incidencias relacionadas con los aspectos comerciales.
 Internacionalización. Desde la localidad donde esté tu empresa podrás
vender en todos aquellos países donde tu elijas. Tendrás que estudiar la
rentabilidad de enviar tus productos y/o servicios y, ¡a vender!
 Web personalizada. Todos los clientes no son iguales, por eso, la tienda
online no debe ser la misma para todos. Hoy en día hay una gran variedad de
herramientas de personalización de sitios web basados en, por ejemplo, el
historial de navegación. Esto tiene un poder enorme a la hora de tomar la
decisión de compra porque significa que el cliente está viendo constantemente
productos o categorías relevantes para él.
 Promociones por tipo de cliente. Siguiendo con el punto anterior, si le
mostramos productos en función de su interés, ¿por qué no personalizar
promociones? Podemos crear reglas para mostrar un determinado porcentaje
de descuento a un tipo de cliente. Las posibilidades son infinitas.
 Marketing Online. Si personalizamos la web y las promociones, también habrá
que personalizar el mensaje que usamos para conectar con esos clientes tan
diferentes entre sí.

“Datos. Desde el primer minuto en el que lanzamos nuestra web podemos

obtener datos de todo lo que ocurre en ella. Los datos, si sabemos analizarlos,
podemos utilizarlos a nuestro favor para optimizar procesos de gestión,
estrategias de marketing online, la imagen de la web e incluso la producción.”

3.2.3. Principales desventajas del B2B

  Trato impersonal
 Elitista para las generaciones más recientes
 Inversión constante en la actualización de la página electrónica

3.2.4. Ejemplos de empresas B2B

Los servicios B2B son relativamente recientes en la cultura empresarial. Sin embargo,
ya nos podemos encontrar con varias firmas que han utilizado esta metodología para
ganar clientes o consolidar los que ya tenían.

 American Express: En un determinado

momento, esta empresa lanzó una
plataforma enfocada al asesoramiento de las
PYMES y una red interna para que los
usuarios con pequeños negocios se aconsejasen entre ellos. El aumento de
visitas le ha servido para consolidar su negocio en ese nicho de mercado.

 Volvo: El gigante de automoción sueco llevó a

cabo una campaña de promoción de su gama de
camiones enfocada a empresas y autónomos.
Lanzaron una serie de contenidos audiovisuales
con la imagen de Jean-Claude Van Damme y
consiguieron un impacto de más de 100 millones de
visualizaciones de intención de compra futura, de casi el 50 % de los
conductores de camiones.

 Bodegas y viñedos de Pablo: No es

necesario ser una gran empresa para
aprovechar los servicios B2B. Esta bodega
aragonesa de la DO Cariñena, consiguió
introducirse en los mercados de América del
Norte gracias al uso de plataformas en Internet como Global Wine Spirits.

 Comercio electrónico B2B: Amazon. Además de vender productos a clientes

finales, también tiene una plataforma en la que los negocios pueden comprar
todo aquello que necesiten, y con una serie de ventajas. Esta plataforma se
llama Amazon Business, y todavía se puede ver que no es la plataforma idónea
para sus potenciales clientes, que son Pymes, autónomos y grandes
empresas. Pero si hay una compañía que puede mejorar la experiencia de sus
usuarios, es Amazon.