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Caso del BATIMÓVIL
Tú disfrutas mucho reparando automóviles. Es una de tus pasiones. Eres dueño de un

Ford Maverick año 1978, que solía ser el auto de tu padre.
Hace algunas semanas y en medio de la noche las dos puertas del lado del conductor
fueron seriamente dañadas por un conductor que se dio a la fuga y no hay rastros de
quién fue. A ti te gustaría reparar o cambiar las puertas.
El presupuesto más bajo para reparar las puertas es de $1.000.000, más de lo que el auto
cuesta. Has gastado muchas horas intentando encontrar otras puertas, pero no has
podido encontrar ningún repuesto suficientemente adecuado. Por lo tanto, has
considerado repararlo con ese presupuesto.
Por razones sentimentales o bien porque comprar un auto nuevo o un buen auto usado
es bastante más caro, tú deseas reparar este auto.
Un par de días atrás viste otro Ford Maverick año 1978 de 4 puertas, que fue publicado en
los económicos de El Mercurio. Las puertas que te interesan están en muy buenas
condiciones, pese a que el auto tiene algunos daños en su carrocería. Asimismo, pudiste
notar que el auto presenta algunas modificaciones en su estructura que lo hacen ver
distinto y similar al modelo RS, cuyo valor comercial supera en 10 veces al valor del
Maverick de serie.
El auto fue llamado el “Batimóvil” por el hijo del dueño. Tú no manejaste el auto pero el
dueño te dijo que andaba bien. El auto parece tener 56.000 kilómetros, pero tienes la
seguridad que el auto ha dado vuelta el marcador en varias oportunidades. Lo que más te
interesa del auto es que, en su estado, no debiera costar más de $400.000.-
Quieres comprar este auto. Podría ser que incluso este te sirviera para reparar el tuyo en
otras partes que en el futuro pudiesen ser dañadas. Tienes que considerar que en adición
al precio de compra te costará $200.000 remover las puertas dañadas, reemplazarlas por
las del “Batimóvil” y pintarlas del color de tu auto.
Le dijiste al vendedor que lo pensarías, pero tienes intención de contactarlo pronto. El

vendedor estuvo de acuerdo en informarte si tenía intenciones de vender el auto a alguna
otra persona.
Luego, el vendedor te llamó y te dijo que tenía otra oferta por el auto. El vendedor te está
dando una última oportunidad para comprar el auto. Tú estás completamente seguro de
que no encontrarás otro par de puertas para tu auto, en caso de no comprar el auto que
salió ofrecido en el diario.
Responde lo siguiente:
 De acuerdo a los antecedentes entregados en el caso, establece tu rango de
negociación (punto de partida, punto objetivo y punto de retirada), dejando
en claro y justificando las ventajas y desventajas de establecer un punto de partida
como el que planteas. Pensando estratégicamente como si fueses la otra parte
¿Qué respuesta puede provocar en ella tu propuesta?
Contexto: Soy el comprador interesado en adquirir el “Batimóvil” con la finalidad de

reparar el Ford Maverick año 1978, que solía ser el auto de mi padre. Existe un valor
sentimental que prima quizás hasta sobre lo monetario, pudiendo haber impulsos en la
negociación: emoción v/s razón (1). Esta compra se efectuará siempre y cuando la compra
no exceda el millón de pesos que es el valor cotizado por la reparación. (BATNA).
Punto de partida: Ofertar 350.000 pesos por el vehículo, es decir, un valor un poco más
bajo de los 400.000 pesos estimados que pudiese costar el vehículo. Sabiendo que el
“Batimóvil” es el único auto hasta ahora en el mercado que me pudiese servir, pero
entendiendo que su compra no es para su uso, sino netamente para la utilización de sus
partes.
Punto objetivo: Pagar 400.000 pesos, que es el coste estimado y a mi parecer justo. Hay que
ser consciente que debe existir un rango para negociar (2), por lo que se debe ser flexible.
Es un vehículo modificado, siendo potencialmente más atractivo para algunas personas,
pudiendo haber más interesados. Sin embargo, también hay que tener en cuenta que el
kilometraje del vehículo aparentemente ha sido manipulado y existen daños en la
carrocería.
Punto de retirada: El precio de retirada es 650.000 pesos, considerando que el precio tasado
por el vehículo es de 400.000 pesos. Eso, asumiendo que las puertas están en muy buenas
condiciones, pues no existe claridad de las condiciones reales de éstas, debido a que no se
ha podido verificar personalmente, existiendo así posibilidades de tener que reparar dichas
puertas, aumentando nuestros costos y reduciendo el margen sobre nuestro BATNA.
Ventajas: Conocimiento del valor de mercado del vehículo y un margen holgado de

negociación respecto del valor tasado, pudiendo manejar un rango de precios.
Desventajas: Asimetría de información al no conocer la real condición del auto, confiando

en lo que el vendedor menciona y lo visto en imágenes.
(1) [Clase 5, De la competencia a la colaboración y ética en la negociación, Página 10]
(2) [Clase 6, Planificación estratégica avanzada, Página 8]

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Caso del BATIMÓVIL

Tú disfrutas mucho reparando automóviles. Es una de tus pasiones. Eres dueño de un

Le dijiste al vendedor que lo pensarías, pero tienes intención de contactarlo pronto. El

Contexto: Soy el comprador interesado en adquirir el “Batimóvil” con la finalidad de

Ventajas: Conocimiento del valor de mercado del vehículo y un margen holgado de

Desventajas: Asimetría de información al no conocer la real condición del auto, confiando

(1) [Clase 5, De la competencia a la colaboración y ética en la negociación, Página 10]

(2) [Clase 6, Planificación estratégica avanzada, Página 8]

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