La Negociación

Unidad 4: La Negociación y la Transacción
Mecanismos Alternos de Solución de Controversias

Una de las funciones principales del Estado de Derecho es garantizar la tutela de
los derechos e intereses legítimos de cada ciudadano. Con dicha finalidad, dentro
del derecho público se encuentra el derecho procesal el cual establece los
diferentes mecanismos de solución de conflictos que son aplicables al caso
concreto y norma sustantiva correspondiente, para resolver la controversia
planteada por las partes.
El aumento progresivo de litigantes en los últimos años, ha producido un gran

retraso judicial, con procesos lentos y costosos tanto para el Estado como para las
partes litigantes.
LOS SISTEMAS AUTOCOMPOSITIVOS: NEGOCIACIÓN, CONCILIACIÓN,

MEDIACIÓN
Los sistemas autocompositivos se caracterizan porque son las propias partes las
que de forma voluntaria van a alcanzar un acuerdo para resolver su conflicto.
Cumplen una función cívica, al permitir a los ciudadanos evitar o resolver sus
conflictos de forma privada.
Estos sistemas, gestionan mejor los intereses de las partes en conflicto, al ser ellas
mismas las que resuelve su litigio a través del diálogo (solas o con la ayuda de un
tercero), se necesita la cooperación de las partes, de modo que ambas ganen y
pierdan algo, para resolver su conflicto. Esto permite que terminado el litigio, las
partes puedan mantener una mejor relación entre ellas, al haber pactado su
propio acuerdo, lo que llevará mayoritariamente a una ejecución voluntaria de la
transacción.
Son mecanismos de solución de conflictos autocompositivos: la negociación,
conciliación y mediación
La pregunta obligatoria en este tema es ¿quién no ha negociado actualmente? Al

final del día puedes cerrar un minuto los ojos y recorrer todo lo que sucedió en su
transcurso e identificar algunos momentos y actos en donde tuviste que negociar
o ponerte de acuerdo con alguien para poder comenzar, realizar o terminar una
etapa del día. En la mañana a lo mejor negociaste con alguien de tu familia para
utilizar la regadera primero; más tarde, a la hora del desayuno, te pusiste de
acuerdo en qué se iba a desayunar y en dónde, considerando que tendrías que
ceder algunos recursos ya planeados, como tiempo o dinero.
De esta manera, bajo diferentes circunstancias, lugares y personas, a diario

negociamos nuestra vida.
4.1 La negociación como proceso

La negociación consiste en solucionar las disputas en el que voluntariamente las
partes deliberan sobre sus diferencias y conjuntamente llegan a un acuerdo sin
la intervención de un tercero, a diferencia de la mediación en el que interviene un
tercero imparcial para facilitar a las partes involucradas, el logro de un acuerdo es
que solucione el conflicto.
Por lo tanto, en una negociación se debe:
● Explicar, cuestionar, escuchar y persuadir.

● Entender las necesidades y preocupaciones de la otra parte a fin de que
también entienda las propias.
● Identificar las propuestas de la otra parte.
● Desarrollar un hábito de éxito.
● Resolver las diferencias menos importantes y avanzar a la más difícil.
Etapas de la negociación:
1. Preparación
2. Discusión o desarrollo
3. Cierre
4. Acuerdos, resultados y seguimiento.
La preparación de las negociaciones

Cada negociación es diferente, por lo que es necesario tener la suficiente
versatilidad como para negociar en cualquier ámbito, motivo por el cual, es
menester prepararse para negociar, derivado a que implica conocer al negociador
que estará al otro lado, se debe buscar la mayor información posible acerca de la
organización a la que pertenece el negociador, así como de las personas que la
representarán en dicha negociación.
También es de suma importancia, conocer los intereses de la otra parte, pues dará
mucha utilidad para saber qué ofrecer, cómo hacerlo y en qué momento, pues las
negociaciones espontáneas no existen, además se debe prever qué tipo de
negociación se desarrollará, como la competitiva, cooperativa, integrativa o
distributiva.
Se define lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo

los objetivos propios para ello, es importante tratar de descubrir los
objetivos del contrario.
● Técnico: Desarrollar una estrategia para la negociación, tener en claro qué

información se va a proporcionar y cual se va a reservar; así como el
desarrollo de los objetivos y la construcción de argumentos.
● Mental: concentración necesaria para poder captar una mayor información
en el proceso de negociación.
La negociación interna
La negociación o comunicación interna, es la información que se difunde al
interior donde se identifican objetivos, estrategias, etc.; dentro de los cuales se
realizan acciones dentro de la relación, qué tipo de comunicación interna tiene
la persona, buscando que exista una buena relación entre los involucrados,
teniendo diversos medios de comunicación para estar siempre informados.
Teoría de la satisfacción
Dicha teoría, indica que las personas en la negociación esperan satisfacer sus
necesidades o intereses con un acuerdo por cualquier otra vía, pues la medida
del éxito de la negociación está dada por la medida en que quedan satisfechos
nuestros intereses, lo que constituye también el criterio que usamos para
comparar y elegir entre los distintos resultados posibles.
Discusión o desarrollo
Se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses, es la parte central de la negociación, la cual consiste en un diálogo por
turno en el que ambas partes tratan de implementar sus estrategias, utilizar la
argumentación, escuchar atentamente para conocer la información de la otra
parte así como detectar sus diferencias. Su duración es indeterminada por lo
cual no es conveniente adelantar acontecimientos, sino que estos fluyan de
manera natural.
Podemos encontrar:
● Señales: medio para indicar la disposición de negociar sobre algo y tal
mensaje debe ser interpretado por quien lo recibe.
● Propuestas: aquellas sobre lo que se negocia, es decir una oferta o
petición diferente a la posición inicial.
● Intercambio: exige una gran atención de ambas partes, obtener algo a
cambio de algo.
Cierre
Parte final de la etapa de discusión, se debe realizar en una etapa de beneficio
de la negociación y expresar esta decisión de tal manera que no se entienda
como una agresión.
El anuncio de cierre debe tener dos etapas:
● Creíble p firme
● Aceptable por ambas partes.
Una negociación puede concluir con acuerdo o sin acuerdo y tales acuerdos
pueden ser:
● Por concesión: Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a
terminar la frase de intercambio ofreciendo una concesión (quien tiene la
titularidad de determinadas atribuciones o facultades, o de ciertos bienes o
derechos, delega su ejercicio o aprovechamiento a favor de un tercero) para
conseguir un acuerdo.
● Por resumen: Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de
todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las
concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo
ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
Acuerdos resultados y seguimiento
Comienza con un resumen de los logros de la negociación, la relación de los
asuntos tratados, los preacuerdos, al momento de hacer lectura de todo esto
puede reabrir el debate en algunos puntos.
En los acuerdos es necesario considerar los mecanismos de seguimiento para
posteriormente firmarlos, sin embargo no toda negociación conduce a
resultados acertados.
● Rompimiento: Pérdida de confianza entre las partes, puede ser de simple
distanciamiento, destructiva o conducente a un proceso judicial.
● Postergación: La discusión se irrumpe, sin romperla. Considerándose un
posterior reinicio de negociación.
● Compromisos: La negociación se lleva de manera adecuada.
Con los acuerdos se cierra la etapa de la discusión y se ponen en práctica los

mismos, conduciendo a nuevas relaciones entre las partes, lo que requiere del
seguimiento de los compromisos de lo contrario podrían conducir a nuevos
conflictos y al rompimiento de la relación, así como a negociaciones más
complejas.
Resoluciones
Perdiendo-perdiendo
● Ninguna de las partes está satisfecha.
● Forma muy común de hacer frente a los conflictos.
● Compromiso con significación negativa.
Perdiendo-Ganando
● Solo una parte obtiene lo que desea.
● El poder es la característica distintiva.
● Se pueden ejercer de manera indirecta (provocando culpa)
Ganando-ganado
● Encontrar una solución que satisfaga las necesidades de todas las partes
interesadas.
● Requiere de trabajo en equipo.
Estilos de la Negociación

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Mecanismos Alternos de Solución de Controversias

El aumento progresivo de litigantes en los últimos años, ha producido un gran

LOS SISTEMAS AUTOCOMPOSITIVOS: NEGOCIACIÓN, CONCILIACIÓN,

La pregunta obligatoria en este tema es ¿quién no ha negociado actualmente? Al

De esta manera, bajo diferentes circunstancias, lugares y personas, a diario

4.1 La negociación como proceso

Por lo tanto, en una negociación se debe:

● Explicar, cuestionar, escuchar y persuadir.

La preparación de las negociaciones

Se define lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo

● Técnico: Desarrollar una estrategia para la negociación, tener en claro qué

Con los acuerdos se cierra la etapa de la discusión y se ponen en práctica los

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