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CURSO:

GESTIÓN DE VENTAS

TRABAJO:
TAREA ACADEMICA N°4

EMPRESA “NESTLE PERU S.A.C.”

ALUMNOS:

PROFESOR:

JORGE LUIS SALAS MOSCOSO

AREQUIPA, PERÚ
2023
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CONTENIDO
1.- PLAN DE CAPACITATION COMERCIAL .............................................................................................3
Objetivo principal ...........................................................................................................................3
Análisis de los vendedores ..............................................................................................................3
1.1 Capacitación continua (capacitación de inicio de campaña comercial, capacitación dentro de la
campaña comercial, capacitación a nuevos vendedores, etc.) ...........................................................5
1.2 Plan de Inducción a nuevos vendedores (temario y tiempos) .......................................................6
1.3 Hoja de acompañamiento al vendedor (formato)........................................................................6
1.4 Presupuesto de capacitación comercial (por campaña, anual, largo plazo, etc.) .............................7
2. PLAN DE MOTIVACIÓN COMERCIAL.................................................................................................9
2.1 Motivación cualitativa a vendedores (motivación intrínseca) ..................................................... 11
2.2 Premios individuales (mejor vendedor) y grupales al equipo de ventas....................................... 12
2.3 Concursos comerciales ............................................................................................................ 13
2.4 Presupuesto del plan de motivación comercial (por campaña, anual, largo plazo, etc.) ................ 13
3. PLAN DE COMPENSACIÓN COMERCIAL ...................................................................................... 15
3.1 Política de remuneración al equipo de ventas ........................................................................... 15
3.2 Comisiones de clientes de cartera y potenciales ........................................................................ 16
3.3 Cálculo de comisiones por campaña comercial .......................................................................... 16
3.4 Presupuesto de compensación comercial ................................................................................. 17
4. PLAN DE SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN COMERCIAL ................................................................... 18
4.1 Método de control al equipo de ventas .................................................................................... 18
4.2 Parte diario de actividades de los vendedores .......................................................................... 18
4.3 Evaluación cualitativa de los vendedores.................................................................................. 19
4.4 Evaluación cuantitativa de los vendedores ............................................................................... 20
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1.- PLAN DE CAPACITATION COMERCIAL

Objetivo principal: Captar el 20% del mercado total en la ciudad de Arequipa en lo que resta del
año 2023. Los productos de Purina DOG CHOW van dirigidos para hombres y mujeres de 25 a 55
años del nivel socioeconómico B C y D.

✓ Tener publicidad y visibilidad online y en los puntos de venta, creando contenido relevante
y valioso. Como ya sabemos la publicidad de Purina DOG CHOW va dirigido para las
personas que realmente aman a sus mascotas las cuales desean darle siempre lo mejor. A
través del marketing de contenidos podremos tener mayor visibilidad.

Análisis de los vendedores:

Un vendedor de comida para perros debería tener conocimientos y habilidades específicas en la

venta de productos para mascotas, en particular en la venta de alimentos para perros. Algunas
habilidades que podrían ser importantes para este trabajo incluyen:

• Conocimientos sobre las diferentes necesidades nutricionales de los perros según su edad,
tamaño y raza.

• Familiaridad con la variada oferta de marcas y tipos de alimentos para perros en el mercado,
para poder ofrecer los productos más adecuados a cada cliente.

• Capacidad para comunicarse claramente con los clientes y responder a sus preguntas y
preocupaciones sobre la nutrición de sus mascotas.
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• Habilidades de marketing y ventas para promocionar los productos de manera efectiva y

persuasiva.

• Conocimientos en técnicas de merchandising para exhibir los productos de forma atractiva

y estratégica en las tiendas.

• Habilidades de manejo de inventario y control de stock para asegurar que haya

disponibilidad de los productos más populares y para evitar la caducidad del inventario.

• Tener un enfoque en la atención al cliente para fidelizar a los clientes y asegurar la

continuidad del negocio.

Si un vendedor de comida para perros desarrollara el perfil que mencionamos

anteriormente, podría beneficiarse de varias maneras:

• Mejora en sus ventas: Al tener un conocimiento actualizado sobre las necesidades

nutricionales de los perros y los diferentes productos disponibles en el mercado, el
vendedor puede ofrecer un mejor servicio al cliente y aumentar sus ventas.

• Fidelización del cliente: Un vendedor que tenga un enfoque en la atención al cliente y que
sea capaz de responder eficazmente a sus preguntas y necesidades, puede ayudar a fidelizar
a los clientes y mantener un negocio próspero a largo plazo.

• Aumento de visibilidad y credibilidad: Al tener un conocimiento sólido de la industria de

alimentos para perros, el vendedor puede convertirse en un experto reconocido en su campo
y aumentar su credibilidad entre sus clientes y colegas.

• Diferenciación de la competencia: Al tener un conocimiento superior de la nutrición de los

perros y los productos alimenticios disponibles, el vendedor puede diferenciarse de la
competencia y atraer a los clientes que buscan una oferta de mayor calidad.

Elaborar el plan de capacitación comercial de la empresa elegida por el grupo, desarrollando

los siguientes puntos:
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Teniendo en cuenta que se necesitará capacitar por lo mínimo a 8 nuevos vendedores pasamos a
desarrollar los siguientes puntos para alcanzar el objetivo principal.

1.1 Capacitación continua (capacitación de inicio de campaña comercial, capacitación

dentro de la campaña comercial, capacitación a nuevos vendedores, etc.)

Una vez que ya se tiene los candidatos seleccionados. NESTLE PURINA DOG CHOW
realiza un proceso de inducción donde el nuevo colaborador, podrán integrarse y sentirse
más familiarizado con la empresa, y de este modo puedan cumplir su rol de manera
eficiente. Además de incentivar y estimular las habilidades que tenga cada colaborador.
Dicho proceso cuenta con las siguientes etapas.

▪ Bienvenida: NESTLE PURINA DOG CHOW le da la bienvenida a cada uno de sus

colaboradores, de una forma cordial, motivando a que el colaborador se sienta en
confianza y a gusto con el rol que va a desempeñar. Durante este proceso el área de
Recursos Humanos organizara una presentación entre los colaboradores nuevos y
antiguos, realizando dinámicas, almuerzos de confraternidad donde se puedan afianzar
lazos.
▪ Introducción a la organización: Al nuevo colaborador, se le brinda información
general de la empresa, desde sus inicios hasta la actualidad. Se le brinda información
fundamental, los cuales son; misión, visión, objetivos y metas de la Organización.
▪ Evaluación y desempeño: Al finalizar el proceso se le realizara a cada nuevo
colaborador las respectivas evaluaciones donde se garantizará que la inducción haya
sido de manera satisfactoria. Una vez obtenido los resultados de dicha evaluación
verificamos los puntos de mejora en que se pueda trabajar con los nuevos
colaboradores.
▪ Proceso de enseñanza: El objetivo de este proceso es orientar al trabajador sobre las
tareas a desempeñar dentro de la empresa, facilitándoles todas las herramientas que el
colaborador pueda necesitar para cumplir con sus labores, posteriormente se realiza un
ensayo de los pasos a seguir para brindarle una buena atención al cliente, por último,
se realiza un seguimiento al colaborador para constatar que está cumpliendo con los
objetivos propuestos.
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1.2 Plan de Inducción a nuevos vendedores (temario y tiempos)

FORMATO PLAN MENSUAL DE CAPACITACIÓN

Dicho plan de capacitación se realiza con la finalidad de identificar las principales
necesidades y prioridades de capacitación, de esta manera se busca disminuir los riesgos
que afectan con el desempeño de cada colaborador e incentivarlos a mejorar.

Nombre de la campaña Cross selling

Nombre del encargado de la capacitación Bryan Gavidia Fernández
Datos del encargado de la capacitación Mail: [email protected]

Teléfono: 971 563 xxx

Fecha de la capacitación 01/01/2023 – 31/03/2023

Objetivo • Reducir el ciclo de venta
• Reducir la tasa de abandono

En este formato podemos visualizar los resultados de dichas capacitaciones obtenidos

durante su desarrollo en el transcurso del mes.

N° de participantes Modalidad de ejecución Inversión

Fecha de capacitación Nombre de campaña N° de horas
(colaboradores) estimada
Remota Presencial
T1-2023 Cross selling 8 X 8 S/ 2,800.00
T2-2023 Cross selling 7 X 8 S/ 2,500.00
T3-2023 Cross selling 9 X 8 S/ 2,850.00
T4-2023 Cross selling 10 X 8 S/ 3,300.00
S/ 11,450.00

1.3 Hoja de acompañamiento al vendedor (formato)

En este formato se estará evaluando al personal en porcentaje (%) a los resultados

obtenidos.
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Nombre del Vendedor: Codigo:

CALIFICACIÓN
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5 Total

1.- Tiempo record en cierre de ventas

2.- Número de equipos vendidos

3.- Conocimiento de los procesos aseguir

para ingresar a la base de datos.

4.- Número de clientes antiguos

5.- Número de clientes nuevos

6.- Conoce bien los precios y las ofertas

7.- Conocimiento de los equipos

8.- Poder de negociación

9.- propuestas al cliente para mejorar sus

beneficios
10.- Cuenta con iniciativa, liderazgo,
presentación adecuada, lenguaje

11.- cierre de venta

1.4 Presupuesto de capacitación comercial (por campaña, anual, largo plazo, etc.)

Consideramos dividir el presupuesto anual en 4 trimestres que podrían ser a su vez

campañas de impacto considerable

Presupuesto Anual S/ 11,450.00

Periodo 1er Trimestre 2do Trimestre 3er Trimestre 4to trimestre
24% 22% 25% 29%
Presupuesto S/ 2,800.00 S/ 2,500.00 S/ 2,850.00 S/ 3,300.00
Ejecutado S/ 2,480.00 S/ 2,170.00 S/ 2,790.00 S/ 3,100.00
Diferencia S/ 320.00 S/ 330.00 S/ 60.00 S/ 200.00

El presupuesto anual tiene que tener relación con la proyección de ventas de ese año
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Como se puede visualizar, en el primer trimestre del 2023 contamos con 8 personas por
capacitar, asimismo se le designa un monto de S/2800.00 nuevos soles, los cuales se
distribuyen de la siguiente manera.

Primer trimestre
Nombre de la Cantidad de Costo
N° Detalle Total
capacitacion colavorador Unitario
El primer contacto con el
1 Contacto inicial 8 S/ 45.00 S/ 360.00
cliente
Conocimiento de todas las
2 Conocer las ofertas ofertas que brinda NESTLE 8 S/ 55.00 S/ 440.00
PURINA DOG CHOW
Presentación de la oferta al
3 Presentacion de la Oferta cliente, según sus 8 S/ 48.00 S/ 384.00
necesidades
Saber cómo ingresar a la
4 Ingreso ala base de datos base de datos de cada 8 S/ 75.00 S/ 600.00
cliente
Argumentacion de Argumentar de beneficios qu
5 8 S/ 62.00 S/ 496.00
baneficios
Cierre de venta exitosa para
6 Cierre de venta 8 S/ 25.00 S/ 200.00
cada tipo de cliente
Total S/ 2,480.00

• La capacitación para el contacto inicial con el cliente tiene un costo S/45.00 por persona,
teniendo en cuenta que tenemos 8 personas, tenemos un monto de S/360.00
• La capacitación para conocer las ofertas tiene un costo de S/55.00 por persona, teniendo
en cuenta que tenemos 8 personas, tenemos un monto de S/440.00
• La capacitación para presentación de oferta, tiene un costo de S/48.00 por persona,
teniendo en cuenta que tenemos 8 personas, tenemos un monto de S/384.00
• La capacitación para el ingreso al base de datos, tiene un costo de S/75.00 por persona,
teniendo en cuenta que tenemos 8 personas, tenemos un monto de S/600.00
• La capacitación para la argumentación de beneficios, tiene un costo de S/62.00 por
persona, teniendo en cuenta que tenemos 8 personas, tenemos un monto de S/496.00
• La capacitación para cierre de ventas, tiene un costo de S/25.00 por persona, teniendo
en cuenta que tenemos 8 personas, tenemos un monto de S/200.00
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En el desarrollo de la capacitación se gastó S/2480.00, teniendo una diferencia de

S/320.00.

➢ Para el segundo trimestre se le asigna S/2500.00 para la capacitación este trimestre

contamos con 7 personas para capacitar, teniendo en cuenta el costo por persona y
los mismos talleres de la tabla anterior, se gasta S/2170.00 lo que nos da una
diferencia de S/330.00.
➢ Para el tercer trimestre se le asigna S/2880.00 para la capacitación este trimestre
contamos con 9 personas para capacitar, teniendo en cuenta el costo por persona y
los mismos talleres de la tabla anterior, se gasta S/2790.00 lo que nos da una
diferencia de S/90.00
➢ Para el cuarto trimestre se le asigna S/3300.00 para la capacitación este trimestre
contamos con 10 personas para capacitar, teniendo en cuenta el costo por persona y
los mismos talleres de la tabla anterior, se gasta S/2100.00 lo que nos da una
diferencia de S/200.00

2. PLAN DE MOTIVACIÓN COMERCIAL

En Nestlé, la clave para alcanzar los objetivos individuales y del negocio radica en una
cultura de alto rendimiento reforzada por un desarrollo y una motivación diferenciados.
Esto viene dado por el alineamiento de responsabilidades claras y desafiantes, así como
por el hecho de que cada empleado es consciente del impacto que su trabajo tiene en Nestlé.

Algunos incentivos son:

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Somos una empresa donde puedes hacer carrera, asumir grandes responsabilidades y
desafíos. Aquí podrás desarrollar distintas competencias y conocer la variedad de áreas y
negocios de Nestlé.
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2.1 Motivación cualitativa a vendedores (motivación intrínseca)

Los empleados reciben periódicamente retroalimentación sobre su desempeño y objetivos

de carrera a través de diversas herramientas y procesos, como el proceso de Evaluación del
Desempeño, la Guía de Progreso y Desarrollo y la evaluación de 360°. Cada jefe dedica el
tiempo necesario al seguimiento de objetivos y al direccionamiento periódico de los
empleados a lo largo del año.

Cada colaborador, con el apoyo del jefe o manager de ventas, es responsable de su propio
desarrollo profesional, para lo cual se fomenta que exprese sus objetivos y expectativas de
carrera mediante un diálogo abierto. Nuestra finalidad es retener y motivar a los
colaboradores ofreciéndoles un plan de carrera atractivo y realista que les permita
desarrollar sus habilidades a largo plazo
➢ Jornadas motivacionales
➢ Se busca la participación de todos los colaboradores en fechas especiales
➢ Agasajos

Se recomienda:
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➢ La participación en deportes, campeonatos organizados por la empresa

➢ Apoyo en la línea de carrera
➢ Talleres culturales

2.2 Premios individuales (mejor vendedor) y grupales al equipo de ventas

• Premios individuales:

Bonos: Incentivo financiero que se brinda a cada vendedor por llegar a un meta establecido
por el departamento de ventas (bolsas de 15kg como de 21kg.).

Recomendando el monto en soles de S/200.00

Vales de consumo: incentivo no financiero a los mejores vendedores por el monto de

S/150.00 soles para cajas en cualquier supermercado nivel nacional.

• Premios grupales:

En esta ocasión Nestlé Perú realiza concurso en donde el gran premio, un auto kia cero
kilómetros (incentivo y/o motivación) para sus colaboradores

Este concurso tenía el nombre “‘Carrera Ganadora de D’Onofrio’, fue una campaña interna
que se llevó a cabo entre el 18 de octubre de 2010 y el 14 de enero de 2011, en la cual
todos los colaboradores de la Empresa, independientemente de su área de trabajo, tuvieron
se convirtieron en grandes representantes de la marca. Los cupones para el sorteo se
obtenían por la venta de una determinada cantidad de cajas de panetones de las marcas
D’Onofrio, Motta y Boun Natale.

La meta de venta de panetones fue ampliamente superada gracias al arduo trabajo de todos
los colaboradores de la compañía

los miembros de Nestlé continuaron demostrando que la fortaleza principal de la empresa,

es y será siempre el talento humano que la compone.

Se recomienda:
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Boxes corporativos: Participación y/o invitación a locales de entretenimiento a nuestros

colaboradores de las diferentes áreas (ventas, cobranza etc)

Almuerzos: premio grupal para compartir en grupo un almuerzo promocionad o por la

empresa para sus colaboradores.

2.3 Concursos comerciales

• “PURINA TE REGALA LA LISTA DE UTILES ESCOLARES HASTA EN S/700”

La promoción de da en supermercados Metro y Wong a nuestros clientes que realicen
compras por el valor mínimo de S/20 en cualquier producto de la marca Purina debiendo
enviar el voucher con los datos completos a los números de la empresa (página web)

Marcas participantes:
• Purina ONE Perro • Dentalife
• Purina ONE Gato • Felix
• Dog Chow • Fancy Feast
• Cat Chow • Dogui
• Friskies • Gati
• Doguitos • Tidy Cats

• Cada colaborador cuenta con un plan de beneficios, lo cual incluye beneficios que
promuevan el equilibrio entre su trabajo y desarrollo personal. Nestlé Perú es una empresa
que se preocupa por el bienestar de sus colaboradores, esto lo demuestra a través de sus
programas de salud y bienestar en el trabajo a aquellos que padezcan alguna enfermedad.

2.4 Presupuesto del plan de motivación comercial (por campaña, anual, largo plazo, etc.)

En este punto no se encontró un plan de presupuesto asignado para la motivación de la empresa

Nestlé en cuanto a al departamento de ventas, pero se recomienda el siguiente plan
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3. PLAN DE COMPENSACIÓN COMERCIAL.

A continuación, se presenta el plan de compensación comercial para la empresa Purina Dog

Chow.

3.1 Política de remuneración al equipo de ventas:

• Modelo de remuneración: El modelo de remuneración será mixto, compuesto por

un salario fijo y una parte variable basada en el rendimiento de cada vendedor.

• Salario fijo: Cada vendedor recibirá un salario mensual fijo, que servirá como base
de su compensación.

El salario establecido se basa en el promedio del mercado laboral, el cual incluye todos los
beneficios de ley, pago de AFP y seguro social.

CONCEPTO MONTO MONTO ANUAL

MENSUAL
Salario (Sueldo Bruto) S/. 1,100.00 S/. 13,200.00
Aportaciones – AFP S/. 110.00 S/. 1,320.00
TOTAL, PAGADO POR LA S/. 990.00 S/. 11,880.00
EMPRESA

• Variable: La parte variable de la remuneración estará basada en las ventas alcanzadas por
cada vendedor. Se establecerán metas de ventas individuales y se otorgarán bonificaciones
en función del cumplimiento de dichas metas.

• Movilidad: En caso de que los vendedores deban desplazarse para cumplir con sus
responsabilidades, se proporcionará una compensación adicional por concepto de
movilidad.

La empresa en función del cumplimiento de sus funciones ofrece de manera mensual el monto de
80 soles correspondientes al concepto de movilidad, estos son entregados en base a las visitas que
realizan los diferentes vendedores de campo.

• Viáticos: Para los casos se les proporcionarán viáticos para cubrir sus gastos de
transporte, alojamiento y alimentación.

La empresa proporciona por concepto de alimentación el monto de 50 soles al mes relacionado, a

las visitas que deben de realizar
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3.2 Comisiones de clientes de cartera y potenciales:

• Porcentaje de comisión por venta: Se establecerá un porcentaje de comisión sobre

el valor de las ventas realizadas por cada vendedor. Este porcentaje puede variar
en función del tipo de producto o servicio vendido.

• Por cobertura: Además de las comisiones por venta, se otorgará una comisión
adicional por la cobertura de clientes. Esto incentivará a los vendedores a mantener
una relación sólida con los clientes existentes y a buscar oportunidades de negocio
con nuevos clientes.

Bolsa 15 KG: 25% de comisión sobre el valor de las ventas realizadas a clientes de cartera.
Bolsa 21 KG: 26% de comisión sobre el valor de las ventas realizadas a clientes de cartera
Bolsa 15 KG: 39% de comisión sobre el valor de las ventas realizadas a clientes potenciales
Bolsa 21 KG: 40% de comisión sobre el valor de las ventas realizadas a clientes potenciales

3.3 Cálculo de comisiones por campaña comercial:

• Comisiones de venta de cartera: Se calcularán las comisiones correspondientes a

las ventas realizadas a clientes de cartera utilizando el porcentaje de comisión
establecido.

• Comisiones de venta potencial: Se calcularán las comisiones correspondientes a

las ventas realizadas a nuevos clientes potenciales utilizando el porcentaje de
comisión establecido.

• Ventas de cartera: 990 Bolsas 15 KG

• Ventas de cartera: 960 Bolsas 21 KG

• Ventas potenciales: 725 Bolsas 15 KG

• Ventas potenciales: 483 Bolsas 15 KG

1. Comisiones de venta de cartera:

• Porcentaje de comisión por venta de cartera bolsa 15 KG: 25%

• Cálculo: 990 und x 25% = S/. 247.50

• Porcentaje de comisión por venta de cartera bolsa 21 KG: 26%

• Cálculo: 960 und x 26% = S/. 249.60

Total, Comisión venta de cartera = S/. 497.10

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2. Comisiones de venta potencial:

• Porcentaje de comisión por venta potencial bolsa 15 KG: 39%
• Cálculo: 725 und x 39% = S/. 282.75
• Porcentaje de comisión por venta potencial bolsa 21 KG: 40%
• Cálculo: 483 und x 40% = S/. 193.20
Total, Comisión venta potencial = S/. 475.95
3. Venta total y comisiones totales:
• Venta total: S/. 274,400.00 + S/. 303,030.00 = S/. 577,430.00
• Comisiones totales: S/. 497.10 + S/. 475.95 = S/. 973.05

3.4 Presupuesto de compensación comercial:

• Por campaña comercial: Se establecerá un presupuesto específico para cada campaña

comercial, que contemplará los costos de compensación del equipo de ventas, incluyendo
los salarios fijos y las comisiones a pagar.

Salarios fijos:

Vendedor 1: S/. 1,100.00 por mes x 3 meses = S/. 3,300.00

Vendedor 2: S/. 1,100.00 por mes x 3 meses = S/. 3,300.00

Total, de salarios fijos: S/. 3,300.00 + S/. 3,300.00 = S/. 6,600.00

Comisiones:

Supongamos que se ha establecido un porcentaje de comisión del 25%, 26%, 39 y 40% sobre las
ventas totales generadas por cada vendedor en la campaña.

• Vendedor 1: Ventas totales de 990 x 25% = S/. 247.50 en comisiones

• Vendedor 1: Ventas totales de 960 x 26% = S/. 249.60 en comisiones
• Vendedor 1: Ventas totales de 725 x 39% = S/. 282.75 en comisiones
• Vendedor 1: Ventas totales de 483 x 40% = S/. 193.20 en comisiones
o Vendedor 2: Ventas totales de 1090 x 25% = S/. 272.50 en comisiones
o Vendedor 2: Ventas totales de 984 x 25% = S/. 255.84 en comisiones
o Vendedor 2: Ventas totales de 872 x 39% = S/. 340.08 en comisiones
o Vendedor 2: Ventas totales de 663 x 40% S/. 265.20 en comisiones

Total, de comisiones vendedor 1: S/. 247.50 + S/. 249.60 + S/. 282.75 + S/. 193.20 = S/. 973.05

Total, de comisiones vendedor 2: S/. 272.50 + S/. 255.84 + S/. 340.08 + S/. 265.20 = S/. 1133.62
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Comisiones: S/. 973.05 + S/. 1133.62 =S/. 2106.67

Presupuesto total de compensación de la campaña:

Presupuesto total = Salarios fijos + Comisiones

Presupuesto total = S/. 6,600.00 + S/. 2106.67= S/. 8706.67

4. PLAN DE SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN COMERCIAL

En esta sección se detallará el plan de supervisión y evaluación comercial de la empresa NESTLE

PURINA DOG CHOW desarrollando los siguientes puntos:

4.1 Método de control al equipo de ventas

Los empleados podrán agregar nuevos clientes, puntos de venta y reportes a la base de datos
directamente desde la calle, estando está información en la nube y actualizada en tiempo real
logrando obtener todos los reportes instantáneamente y realizar el seguimiento del proceso de
venta.

Recuperado de: https://www.mastermarketing-valencia.com/ventas-y-gestion-comercial/blog/claves-

controlar-ventas/

4.2 Parte diario de actividades de los vendedores

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Las actividades que tienen nuestros colaboradores son las visitas constantes a los clientes, tener
una oferta atractiva que llame la atención.

Para este punto el planeamiento es fundamental para generar las ventas, porque ello nos ayudará
a obtener más clientes y que nos consuman lo que les ofrecemos.

Además de ello se debe de investigar a nuestro cliente como lo que necesita, el rubro de su negocio,
cuáles son los principales productos que consume, analizar el mercado objetivo a donde desea
llegar, etc.

Estos resultados nos ayudaran a que nuestras ventas sean cada vez más altas.

Por otro lado, debemos una parte teórica, como por ejemplo tener un plan de trabajo, hacer los
reportes de nuestras ventas y una estadística de nuestro trabajo.

Generalmente este contiene los siguientes datos:

• Nombre del vendedor

• Numero de ruta
• Fechas
• Número de secuencia, para tener un mejor control
• Tener un horario establecido que se dará para distribuir el tiempo de visita, para realizar
sus reportes, etc.
• Datos del cliente como nombre, dirección, teléfono, etc.
• Datos de si la venta es por visita o por teléfono
• Un informe sobre el tiempo y los días que se visita
• En la atención tener el contacto directo, mostrar los productos, promociones, realizar una
cotización del pedido y cerrarlo

4.3 Evaluación cualitativa de los vendedores

Hacer una evaluación periódica de la fuerza de ventas no solo permitirá determinar su rendimiento
y las posibles causas de los números que estás consiguiendo, independientemente de si son
positivos o negativos, como consecuencia del proceso de ventas. Adicionalmente, ayudará a
encontrar soluciones eficaces para que las tasas de conversión arrojen mejores cifras y pueda
incrementar el número de clientes.
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4.4 Evaluación cuantitativa de los vendedores

Mediciones de salida

Nos indican el resultado en base al esfuerzo realizado por el vendedor y

esto se ve mediante los reportes que esta entrega a la empresa.

➢ La cantidad de pedidos.
➢ El número de pedidos.
➢ Ventas promedio
➢ Número de ventas
➢ Número de visitas a los clientes
➢ Cantidad de horas invertidas en las ventas
➢ El total de gastos con relación a las ventas

Los índices de ventas se presentan en un análisis, que nos ayudará a observar la evaluación que se
está realizando.

➢ Ventas por salida

➢ Gastos de ventas
➢ El tamaño de pedido, en promedio
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Mediciones subjetivas

Las mediciones subjetivas se obtienen a través de la observación que realiza el jefe al vendedor,
esta muchas veces puede verse involucrada por opiniones de sus compañeros.

La diferencia entre las mediciones cuantitativas y las cualitativas es que las cuantitativas se centra
en la actitud del vendedor, mientras que las cualitativas se centran en la conducta del vendedor.

Otros puntos que se evalúan son:

➢ El total de ventas
➢ El conocimiento que tiene el vendedor
➢ Como usa los recursos que se les da
➢ Planeación de recursos
➢ Como es la relación son su cliente

La retroalimentación, este en un pequeño informe resumido sobre cómo está la empresa en sus
ventas si es que está llegando a sus metas o no.

En este informe nos indica los puntos débiles que tiene un vendedor y busca solucionarlos. Ya
habiendo dado las indicaciones y en el siguiente reporte evalúa nuevamente al vendedor.