Bussines Model Canvas Descripción

Bussines Model Canvas
Alex Osterwalder junto con Yves Pigneur publicaron un libro titulado "Business
Model Generation". En esta obra los autores presentan la herramienta llamada
"Business Model Canvas".
Esta herramienta (también conocida como "Lienzo de Modelos de negocio") es un

instrumento muy popular dentro de la innovación estratégica, y es usado para
definir y crear modelos de negocios innovadores. En ella se analiza la empresa a
través de los nueve elementos clave dentro de su negocio.
Es un instrumento que facilita comprender y trabajar con el modelo de negocio

desde un punto de vista integrado que entiende a la empresa como un todo.-
1- Propuestas de Valor
En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor

para un segmento de mercado específico.
La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u
otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad
del cliente. Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que
satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este
sentido, la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa
ofrece a los clientes.
Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta nueva
o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e
incluir alguna característica o atributo adicional.
2- Segmentos de Mercado
En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los

que se dirige una empresa.
Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que ninguna
empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes (rentables), y
es posible aumentar la satisfacción de los mismos agrupándolos en varios
segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes. Un modelo
de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya sean grandes o
pequeños. Las empresas deben seleccionar, con una decisión fundamentada, los
segmentos a los que se van a dirigir y, al mismo tiempo, los que no tendrán en
cuenta. Una vez que se ha tomado esta decisión, ya se puede diseñar un modelo
de negocio basado en un conocimiento exhaustivo de las necesidades específicas
del cliente objetivo.
3- Canales
En el siguiente módulo se explica el modo en que una empresa se comunica con

los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una
propuesta de valor.
Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la

empresa y los clientes. Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan un
papel primordial en su experiencia.
Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:

• dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa;
• ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa;
• permitir que los clientes compren productos y servicios específicos;
• proporcionar a los clientes una propuesta de valor;
• ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
4- Relaciones con Clientes
En este módulo se describen los diferentes tipos de relaciones que establece una
empresa con determinados segmentos de mercado.
Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer con cada
segmento de mercado. La relación puede ser personal o automatizada. Las
relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes:
• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
5. Fuentes de Ingresos
El presente módulo se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los
diferentes segmentos de mercado (para calcular los beneficios, es necesario
restar los gastos a los ingresos).
Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio, las fuentes de

ingresos son sus arterias. Las empresas deben preguntarse lo siguiente: ¿por qué
valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Si responde
correctamente a esta pregunta, la empresa podrá crear una o varias fuentes de
ingresos en cada segmento de mercado. Cada fuente de ingresos puede tener un
mecanismo de fijación de precios diferente: lista de precios fijos, negociaciones,
subastas, según mercado, según volumen o gestión de la rentabilidad.
6- Recursos Claves
En este módulo se describen los activos más importantes para que un modelo de
negocio funcione.
Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las
empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados,
establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. Cada
modelo de negocio requiere recursos clave diferentes.
Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos.

Además, la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus
socios clave.
7- Actividades Claves
En el presente módulo se describen las acciones más importantes que debe

emprender una empresa para que su modelo de negocio funcione.
Todos los modelos de negocio requieren una serie de actividades clave. Estas
actividades son las acciones más importantes que debe emprender una empresa
para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y
ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con
clientes y percibir ingresos. Además, las actividades también varían en función del
modelo de negocio.
8- Asociaciones clave
En este módulo se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al

funcionamiento de un modelo de negocio.
Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas asociaciones son cada vez
más importantes para muchos modelos de negocio. Las empresas crean alianzas
para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos.
Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:
1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
3. Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
9- Estructura de costes
En este último módulo se describen todos los costes que implica la puesta en
marcha de un modelo de negocio.
En este módulo se describen los principales costes en los que se incurre al

trabajar con un modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la entrega de
valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de
ingresos tienen un coste. Estos costes son relativamente fáciles de calcular una
vez que se han definido los recursos clave, las actividades clave y las
asociaciones clave. No obstante, algunos modelos de negocio implican más
costes que otros.
Referencias
Javier Díaz (2012) Business Model Canvas: Herramienta para diseñar Modelos de
Negocio www.negociosyemprendimiento.org Recuperado de:
http://www.negociosyemprendimiento.org/2012/08/business-model-canvas-
herramienta-modelos-de-negocio.html
Osterwalder A. (2011) Generación de Modelos de Negocios. Barcelona, España

Centro Libros PAPF
Más información
Herramientas: El lienzo de modelos de negocio

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Osterwalder A. (2011) Generación de Modelos de Negocios. Barcelona, España

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