EXAMEN DE PRIMER PARCIAL 1/2020

DOCENTE: OSVALDO GUTIERREZ ANDRADE

TEMAS 1 ,2, 3, 4

ING. INDUSTRIAL

NOTA: Este examen está resuelto a criterio de estudiantes, la posibilidad de

que este 100% correcto solo es de un 70% correcto.
1. TEMA 1 ¿Cuál es la diferencia metodológica entre Karl Popper y Thomas Kuhn?

Popper propone un método científico de conjetura por el cual se deducen las

consecuencias observables y se ponen a prueba. Si falla la consecuencia, la
hipótesis queda refutada y debe entonces rechazarse. En caso contrario, si todo
es comprobado, se repite el proceso considerando otras consecuencias
deducibles.

Popper dice que la ciencia no avanza confirmando las teorías de forma

observacional, sino que tienen que ser contradichas, a eso él lo denomina
falsacionismo.
Sin embargo, Kuhn dicen que la ciencia es el resultado de un proceso
sucesivo y en constante evolución, dentro del cual se encuentran
fenómenos, al cual Kuhn lo llama “paradigmas”, de los cuales los
científicos constantemente se topan para llegar a la verdad.

Thomas Kuhn fue uno de los grandes filósofos de la ciencia del siglo XX. La piedra angular de su
pensamiento es el paradigma: un hito que provoca una revolución en la ciencia. La mecánica
de Newton o la relatividad de Einstein son dos ejemplos indiscutibles. Establecido un
paradigma, Kuhn considera que los únicos quehaceres posibles para un científico son tres:
ciencia normal, descubrimiento y verificación.

La ciencia normal es, utilizando sus propias palabras, «la investigación basada firmemente en
uno o más logros científicos pasados, logros que una comunidad científica particular reconoce
durante algún tiempo como el fundamento de su práctica ulterior». A ella se dedican, la
mayoría de su tiempo, todos los científicos, puesto que las tareas
de descubrimiento y verificación son acontecimientos excepcionales.

2. TEMA 1 ¿Cuál es la diferencia metodológica entre Imre Lakatos y Thomas Kuhn?

Para Lakatos la falsación consiste en un doble enfrentamiento entre dos teorías rivales
y la experiencia. Las teorías rivales se confrontan con la experiencia; una es aceptada y
la otra es refutada. La refutación de una teoría depende del éxito total de la teoría rival.

Kunh llama a las soluciones universales “paradigmas”, sin embargo Lakatos no esta de
acuerdo con eso.
Lakatos menciona que el cambio no ocurre a consecuencia del análisis lógico, ni por un
cambio de paradigma.
 Kuhn afirma que el cambio ocurre por unos programas de investigación científica, que
los denomina progresivos

Kuhn dice que una teoría puede tener un cambio y formar una nueva teoría, a esto,
Kuhn trae una nueva teoría sobre la evolución del desarrollo de la ciencia, que se crea
en dos momentos: ciencia normal y ciencia extraordinaria
Pero Lakatos sostiene que las teorías están relacionadas entre sí, y que una teoría nace
de una anterior teoría, de los cuales comparten un núcleo.

3. TEMA 1 ¿Por qué se denominan Escuelas de Marketing no Económicas e Interactivas?

Se denomina así, porque se organiza en tres escuelas, que son: Escuela de la dinámica
organizacional, escuela de sistemas, escuela de intercambio social.
La escuela de la dinámica organizacional, esta pone prioridad al consumidor a través de
los análisis de los objetivos y necesidades de los diferentes agentes que se encuentran
o participan en el canal.
La escuela de sistemas, se basa en el que el pensamiento se encuentra en la creencia
holística de que todo es más que la suma de las partes, siendo así necesario empezar de
pensamientos globales.
Les escuela de intercambio social, se base en el marketing

En otras palabras, se denomina así, porque se basa en el bienestar del consumidor, se

basa también en el pensamiento (que todo es suma de partes) y también se enfoca en
el marketing.

4. Utilizando el enfoque Lakatosiano, ¿cómo se puede aplicar la heurística positiva en la

ciencia del marketing? Ilustre su respuesta con un ejemplo práctico.

Un ejemplo, seria Coca-cola, porque te persuade de manera positiva.

Coca-cola es igual familia
Coca-cola comparte en familia.

Panchita
Starburks

5. Cite un ejemplo aplicado de las 8 Ps de marketing. Aplique su ejemplo a una empresa

de comercialización de ropa nacional.

EMPRESA TEXTIL X DE COCHABAMBA

En la ciudad de Cochabamba una empresa X de ropa.
1. PRODUCTO: Dicha empresa lanza su nuevo producto, una chalina con gorra.
2. PRECIO: El precio de este nuevo producto será de 35Bs.
3. PLAZA: La principal tienda de venta de este producto está dentro de la galería “El
Gallo”
 4. PROMOCION: Este producto se le ofrecerá al distribuidor, por la compra de 1000
conjuntos de gorro y chalina, se le dará un descuento del 20% si el distribuidor paga
al contado, sin embargo, si compra 2000, se le dará a crédito y con descuento del
15%.
La empresa sacara promociones por día de la patria, navidad, etc. Para que sus
productos sean accesibles a todas las personas de Cochabamba.
5. PERSONAL: La empresa motiva a su personal con pequeños detalles al mes, por las
ventas del producto.
6. PROVEEDORES: La empresa tiene como proveedor principal a la industria X, y la
empresa esta agradecida con el proveedor por confiar en el, para la venta de su
producto. La empresa regala un reconocimiento al proveedor.
7. POSVENTA: La empresa está atenta a los comentarios o sugerencias de los clientes
para mejorar la calidad de sus productos.
En este caso, verifica que el conjunto de gorro y chalina estén en perfectas
condiciones para su uso, y sea cómodo para los clientes.
8. PROTECCION: La empresa se mantiene alerta constanmente verificando su pago de
impuesto para que no haya problemas en el ámbito legal.

6. ¿Cuál es la diferencia entre fijación de precios usuales y precios de prestigio?

Ilustre su respuesta con un ejemplo práctico.

En Cochabamba una empresa X de salteñas

El precio usual de la salteña es de 5Bs, pero la empresa X le pone un precio de 8Bs
demostrando que la salteña que ellos preparan y venden son de calidad y prestigio.

7. Desarrolle un ejemplo de identificación de variables independientes, para una

empresa del área de transporte pesado

EN UNA EMPRESA X DE TRANSPORTE PESADO EN COCHABAMBA

Transporte pesado de tierra para la fábrica de ladrillos

1. PRECIO: El precio de transporte de carga de tierra, va desde la cantidad de tierra

que transporta, y toma en cuenta la distancia de transporte de un punto al otro.
2. PROMOCION: La empresa de transporte de carga de tierra, dará una promoción
por la cantidad de veces que realizo el contrato con la empresa.
3. PLAZA: La empresa de transporte realiza su canal de distribución por tierra.
4. PRODUCTO: La empresa da como producto un servicio de transporte pesado.

8. Desarrolle un ejemplo aplicando los conceptos de valor, costo y satisfacción para una
empresa de importación de alimentos.

EMPRESA X DE ALIMENTOS
En la ciudad de Cochabamba la empresa X de alimentos, vende el producto de tomates
1. VALOR: El distribuidor de la empresa está vendiendo la caja de tomates a 90Bs
2. COSTO: El cliente está dispuesto a pagar entre 80Bs a 100Bs por una caja de
tomate
3. SATISFACCION: El cliente se va de forma satisfecha porque la caja de tomate si
entraba en su presupuesto.
9. Plantee un ejemplo práctico aplicado a una empresa de venta de autos, el planteo de
los 7 objetivos de fijación de precios y acciones comunes que se emprenden para
lograrlos.

EMPRESA X DE VENTA DE AUTOS

En la ciudad de Cochabamba la empresa X, vende autos.

1. SUPERVIVENCIA: La emprea
2. UTILIDAD:
3. RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION:
4. PARTICIPACION DE MERCADO:
5. FLUJO DE CAJA:
6. STATU QUO:
7. CALIDAD DEL PRODUCTO:

10. TEMA 2 ¿Describa de manera práctica y no sólo conceptual el macro entorno de una
empresa del área productiva: una empresa de producción de aceite comestible?

EMPRESA X DE PRODUCCION DE ACEITE COMESTIBLE

1. ENTORNO DEMOGRAFICO: La empresa hará su estudio para ver donde vende, y elige
las tiendas de abasto, porque es aceite y esencial que este en la cocina de una familia
o persona.
2. ENTORNO ECONOMICO: La empresa pondrá el precio equilibrado entre el distribuidor
y el cliente final, para que así el producto del aceite se venda
3. ENTORNO AMBIENTAL: La empresa es consiente del uso de materia prima que utiliza,
y ha considerado, y ha considerado apoyar al medio ambiente, plantando árboles
como manera de reforestación.
4. ENTORNO TECNOLOGICO: La empresa usa maquinaria tecnológica para envasar el
aceite.
5. ENTORNO POLITICO: La empresa vende sus productos con factura, y paga los
impuestos correspondientes a la empresa de manera legal.
6. ENTORNO CULTURAL: La empresa tiene en cuenta que al público que vende el aceite
es a madres de casa, restaurantes, y hace su publicidad dirigiéndose de forma amable
y cortés a ese público.
MERCADOTECNIA

EXAMEN DE PRIMER PARCIAL 1/2020

DOCENTE: OSVALDO GUTIERREZ ANDRADE

TEMAS 1, 2, 3, 4

ING. SISTEMAS

NOTA: Este examen está resuelto a criterio de estudiantes, la posibilidad de

que este 100% correcto solo es de un 70% correcto.

1. ¿Cuáles son las principales diferencias metodológicas entre el positivismo lógico y el

falsacionismo?
 El positivismo lógico tiene como base el empirismo clásico y la lógica simbólica por
otra parte según el falsacionismo la observación es guiada por la teoría y la presupone.
 Según el Positivismo las teorías se pueden verificar acudiendo a los hechos conocidos
mediante la observación por otra parte según el Falsacionismo se puede demostrar
que algunas teorías son galsasa apelando a los resultados de la observación y de la
experimentación
 Según el positivismo los enunciados singulares derivan en enunciados universales,
mediante este se elabora teorías generales que se someten a contrastación por medio
de un método de observación o experimentación para verificar las implicaciones pero
el Falsacionismo
 El falsacionismo considera a las teorías e hipótesis como científicas si sus predicciones
son falsables
 El positivismo lógico utilizaba el método inductivo (la investigación científica comienza
con la observación parcial o experiencia personal) por otro lado el falsacionismo nos
dice que una teoría sería válida si puede ser falsado, es decir puede probarse que no
nos informa correctamente sobre lo que la experiencia empírica nos dice.

2. ¿Cuál es la diferencia metodológica entre Karl Popper e Imre Lakatos?

 Lakatos propone un programa de investigación que se divide en: Núcleo central,
Heuristica Negativa, Heurística Positiva y un Cinturón protector. En síntesis las
observaciones se hacen siempre en virtud de una teoría y en el avance de la ciencia
(pero el Falsacionismo dice que la ciencia no avanza confirmando teorías
observacionalmente), son la CONFIRMACIONES y no las FALSACIONES(como propone
el Falsacionismo)
 Una de las principales diferencias es que el Falsacionismo pone mayor atención a las
refutaciones que la que se requiere, por otro lado Lakatos propone una política de
investigación a largo plazo la misma que está definida por la heurística positiva del
programa.
 3. ¿Por qué se denominan Escuelas de Marketing Económicas e Interactivas?
 Su objeto de estudio ya no es el “qué” sino el “cómo”. Estas escuelas consideran que la
concepción del marketing es un sistema basado en relaciones dinámicas (dinámica
organizacional), estudian la función del producto (mercancía) además de las
actividades y funciones que surgen de realizar el intercambio (del productor al
consumidor), buscan trasladar las teorías de la economía a principios de la práctica en
los negocios utilizables en las tareas de gestión, dependen de la economía, son un
desprendimiento de la Economía.

4. Utilizando el enfoque Lakatosiano, ¿cómo se puede aplicar la heurística negativa en

la ciencia del marketing? Ilustre su respuesta con un ejemplo práctico.
(podemos decir con el ejemplo en una compra de productos , las personas compramos
los productos que se nos hacen familiar y NO consideramos a los otros ) ahi vemos que
se refleja la heurística negativa
Sería como vender un producto de la misma manera siempre y no cuestionarse como
el entorno del producto va cambiando, que todos los intercambios se llevaran de la
misma forma sin tomar los cambios ya que estos no se pueden modificar.

5. Cite un ejemplo completo de línea de productos.

Una línea de productos sería PIL su línea de leches
{pasteurizada,deslactosada,light,saborizada,condensada,evaporada,crema.} ; su línea
de mantequillas {mantequilla con sal , mantequilla sin sal} ; su línea de yogures {griego
, saborizados..};su línea de jugos{Fruts, pilfrut,nectar,juguitopil}; su linea de helados
{mixes….}; su linea de queso {edam,gouds}
Otra línea puede ser aceites FINO {aceite de girasol,aceite a granel,aceite light}; su
linea de mantecas {regia, karina,regia ligth}

6. ¿Cuál es la diferencia entre fijación de precios con orientación en la demanda y la

fijación de precios con orientación al mercado? Ilustre su respuesta con un ejemplo
práctico.
LA fijación de precios orientado en la demanda, determina el precio a través de la
oferta y la demanda, además de tomar en cuenta la producción y el marketing y la
orientada al mercado basar precios en las condiciones competitivas del mercado.
Según la demanda; ajustándose al tipo de necesidades que las personas tienen en ese
momento, la empresa tomará en cuenta y sacara los cálculos para producir más o
menos dependiendo de las necesidades. Y la fijación de precio orientada al mercado
sería, cuando otra empresa empieza a vender más barato un producto o mas caro
nosotros respondemos haciendo lo mismo, como cuando la Coca Cola sube y luego lo
hace Pepsi.

7. Desarrolle un ejemplo de identificación de variables dependientes, para una

empresa del área agroindustrial

Las variables dependientes o “efectos” a identificar en una empresa agroindustrial podrían ser
las siguientes:

En cuanto a respuestas de comportamiento:

 • La manera en la cual la empresa operará en su área designada genera el
conocimiento de aquella empresa en específico. (Como ejemplo puede ser una
empresa agroindustrial orientada a la fruta).

• El entendimiento de lo ofertado a los consumidores (del área rural y cercanía) por la

empresa y lo que ofrece es la comprensión que se tiene por la misma.

• El tipo de orientación y tendencia que sus consumidores tengan respecto a los

distintos tipos de productos que la empresa pueda ofrecer (Ya sean cultivos u otros
productos a

• respecto a qué parte de la población prefiere la fruta).

• Los consumidores deberán velar que la empresa siga los protocolos de higiene y
buen manejo de sus producciones agrarias para desarrollar preferencia por la empresa
en específico (Como ejemplo: Muchas personas instintivamente prefieren lácteos
provenientes de PIL).

• El objetivo específico de la empresa agroindustrial influye fuertemente en la

intención de compra de sus consumidores. (Ejemplo: Asumiendo que la empresa se
orienta más al criado de ganado podría influenciar negativamente a la decisión de
compra por parte de distribuidores comerciales centrados en productos de cultivo).

• La compra depende de la necesidad de los productos de la empresa, ya vendría

determinada por la intención de compra.

En cuanto a las medidas de desempeño:

• Las ventas estarán más centradas en los distribuidores para aquellos productos
elaborados con el fin de consumo del público general (Como ejemplo: Leche, huevos,
vegetales, carne y derivados) y no tan orientadas a consumidores directos (Aquellos
del área cercana).

• Su participación en el mercado surge a causa de la demanda del mercado del que se

habla, en el caso de Bolivia, las empresas agroindustriales proveen alimento al 82% del
país.

• Si los productos ofertados (Ejemplo: Papa Holandesa) posee gran rentabilidad su

costo será ajustado para que sea más accesible debido a la gran demanda de la misma.

• La utilidad de una empresa agroindustrial en Bolivia posee potencial gigantesco

debido a la gran variedad de riqueza natural del país e inversiones y promociones del
mismo a éstas.

• El rendimiento sobre su inversión, si hablamos de la agroindustria en Bolivia, posee

gran potencial debido a la gran cantidad de patrocinio que el país aporta a sus
empresas nacionales.

• El flujo de caja está comprometido en cierto nivel con el tipo de producto ofertado
(Ejemplo: Mantener el ganado plantea pérdidas durante el invierno, pero el cultivo de
frutas como las mandarinas traerá buenos resultados).
 • Una investigación de mercados mostrará si la participación de la empresa a nivel
nacional o internacional fué justificada o no.

• La imagen de la empresa será determinada por su participación y calidad de sus

productos agrarios.

(Respecto a una empresa agroindustrial por ejemplo una empresa que vende fruta
deshidratada de piña la respuesta al comportamiento no todos tiene conocimiento de el
preceso de elaboracion del producto y de el mismo ;hay cierta poblacion que consume este
tipo de productos y aun así existe una preferencia por el tipo de fruta :uva,ciruelos,duraznos
,piña,manzana .la intención de compra y comprar fruta deshidratada de piña se limita a su
mercado en la cual tiene mucha demanda; que la gente se acostumbra a comprara algo
conocido como las uvas deshidratadas y se hacen reacios a consumir un producto innovador

en respuesta a las medidas de desempeño en cuestión de ventas estas se ven limitadas por el
mercado que atiende y por la variedad de productos que se ofrece ,estos frutas deshidratadas
llegan a tener un costo de menor al de competencia ,al ser un producto que no tiene imagen
establecida en el mercado podemos considerar como un producto incógnita )

8. Desarrolle un ejemplo aplicando los conceptos de necesidades, deseos y demandas

para una empresa de comercialización de bicicletas.

Por ejemplo : Una persona tiene la necesidad de movilizarse por grandes distancias para
llegar a su trabajo, por ello desea comprarse una bicicleta para satisfacer su necesidad,su
deseo vendría ser una bicicleta profesional ya que eso facilita su viaje en varios sentidos y
la demanda la adquisición de una bicicleta en específico, uno que no pierda su valor para
tener la facilidad de venderla a futuro, por ejemplo una BMX.

9. ¿Cuál es la diferencia entre un intercambio y una transacción? Ilustre su respuesta con

un ejemplo.

El intercambio, es un proceso para obtener lo que deseas a cambio de algo,negociando

para que las dos partes sean beneficiadas. La transacción es un intercambio pero donde
hay cosas de valor , donde hay condiciones , momento y lugar del acuerdo cuyos términos
y condiciones poseen un carácter legal.

Por Ejemplo: Intercambio,el comerciante ofrece 5 huevos y yo le ofrezco ½ litro de leche y

dice que es injusto así que me ofrece 8 huevos por un litro de leche, así que llegamos a un
acuerdo mutuo. Necesito mercaderia asi que hago un pedido de esta me ofrecen llevar la
mercadería hasta los depósitos si yo pago primero la mitad y luego cuando la mercadería
este en los depósitos pago la otra mita para realizar la transacción de acuerdo al valor de
mercado (Sin regateos ni préstamos que no se realicen bajo contrato).

10. ¿Describa de manera práctica y no sólo conceptual el micro entorno de una empresa del
área financiera: un banco?

Los intermediarios de los bancos pueden ser otras compañías patrocinadas por las mismas
(Ejemplo, un cine que proyecta un comercial del banco en cuestión antes de una de sus
funciones o una compañía inmobiliaria que recibe beneficios por afiliación y promoción) y
otras entidades financieras afiliadas (Mercantil Santa Cruz y BNB).

• Los proveedores en éste caso vendrían a ser los clientes e inversionistas del ámbito
financiero al banco específico Ejemplo: Si Tencent se interesa en financiar y promover una
entidad bancaria Boliviana como Banco Unión.

• Las empresas de distribución física en este caso son aquellas agencias de seguridad para
el transporte y resguardo del efectivo (Ejemplo: Brinks).

• El estudio del mercado de sus clientes, hablando de una entidad financiera, determinará
que las zonas urbanas poseen mayor cantidad de potenciales clientes y también llegarán a
determinar que las áreas de distribución de sus establecimientos deberán ser con una tasa
de crimen baja.

• En cuanto a la competencia, una entidad financiera debe conocer bien a sus clientes y
determinar cuáles podría aumentar el potencial de conseguir más (Como ejemplo, muchas
de ellas consideran planes de financiamiento y creación de cajas de ahorros para jóvenes,
personas de la tercera edad y emprendedores) lo cual podría colocarlos en gran ventaja de
ser que sus competidores no hayan implementado ésa idea aún, o lo hayan hecho de
manera pobre.

• Para terminar, el público de un banco viene a ser mayoritariamente por personas de

distinto sexo y edad que poseen interés en abrir una cuenta bancaria o adquirir
financiación para un proyecto, por ende la imagen del banco debe apuntar a algo seguro,
profesional y confiable para consolidar y mantener dicho público y hacerlo más accesible a
potenciales inversionistas o ahorradores (Ésos comerciales de Banca Joven y de
emprendedores que pasan por televisión).

(CADA RESPUESTA CORRECTA VALE 7,5 PUNTOS, TOTAL = 75 PUNTOS)

MERCADOTECNIA

EXAMEN DE SEGUNDO PARCIAL 1/2020

DOCENTE: OSVALDO GUTIERREZ ANDRADE

TEMAS 5, 6, 7, 8

ING. SISTEMAS

NOTA: Este examen está resuelto a criterio de estudiantes, la posibilidad de

que este 100% correcto solo es de un 70% correcto.
1. Desarrollar ejemplos cortos sobre cada uno de los tipos de venta personal.

1. Ventas por respuesta o sensibilidad: El vendedor reacciona ante las exigencias del
comprador.
Por ejemplo: En una tienda de ropa de natación, el cliente busca un traje de baño
multiuso, el vendedor le mostrara los modelos y marcas de traje de baño con la
característica “multiuso”
2. Venta comercial: Énfasis en servicio, El vendedor es, en primera instancia, quien toma
los pedidos, pero con más énfasis en el servicio.
Por ejemplo: En la empresa de Pollo “PANCHITA”, el cliente realiza su pedido mediante
una llamada, el vendedor contesta pide sus datos personales, y le explica los tipos de
productos (pollo mediado, pollo en cono, sillpancho, sopa, etc) que posee, el cliente
realiza el pedido y lo confirma, luego el vendedor alista lo pedido y lo envía en una moto
taxi, o más sencillo el cliente puede realizar su pedido mediante la app “Delivery”
(PANCHITA).
3. Venta de misión empresarial: Por lo general NO toman pedidos, pero hay ocasiones
en que deben hacerlo. Sin embargo, su responsabilidad primaria es explicar un nuevo
producto al mercado antes de que el producto total esté disponible.
Por ejemplo: “Helado de Vino”, en la Fecoibol hace un par de años, una empresa de Vinos
“X” lanzo su nuevo producto de “Helado de vino”, dio a probar pequeñas cantidades a los
clientes que se acercaban a comprar vino.
Otro ejemplo: Las industrias farmacéuticas, dejan muestras de sus medicamentos a
doctores en distintos hospitales, para que los doctores receten sus productos de la
industria farmacéutica X.
4. Venta técnica: El vendedor resuelve los problemas de los clientes a través de su pericia
y experiencia. La venta técnica es común en productos industriales como químicos,
maquinaria y equipo pesado.
Por ejemplo: Un vendedor que trabaja en un consultorio óptico, tiene que saber qué
tipo de lente y que medida (dado el examen previo de la vista), recomendaría y vendería
a su cliente.
Otro ejemplo: Un vendedor que trabaje en la venta de tecnología (computadora,
laptop) recomendaría en base a su propio criterio la computadora/laptop que necesite
el cliente dado sus necesidades
5. Venta creativa: El vendedor toma pedidos y enfatiza y estimula la demanda de los
productos. Este tipo de venta suele relacionarse con nuevos productos o con uno
existente que se va a introducir en un nuevo mercado.
 Por ejemplo: Un cliente (una señora que vende humintas) va a visitar una tienda de
productos electrónicos de la marca X, el vendedor le ofrece una licuadora multiuso, que
puede y facilitara la vida al cliente al momento de vender “huminta”.

2. Escribir ejemplos de cada uno de los cuatro tipos de publicidad para el consumidor.

1. Publicidad nacional: Publicidad que hace el vendedor de un producto o servicio con

marca comercial que se vende a través de diferentes almacenes, en contraste con
la publicidad local.
Por ejemplo: Coca- cola
2. Publicidad detallista o local: La publicidad a través de un vendedor local que vende
de manera directa al consumidor.
Por ejemplo: Marinela – Bimbo, Pil
3. Publicidad de productos finales: Hecha por una empresa sobre una de las partes
que constituyen un producto terminado, que compra un consumidor.
Por ejemplo: Esika, cuando tiene un nuevo perfume, lo promociona y lo vende al
cliente final.
4. Publicidad de respuesta directa: Cualquier forma de publicidad que se haga en el
mercado. Directo utiliza medios de comunicación: correo directo, televisión,
revistas, diarios y radio.
Por ejemplo: Las empresas de comida X, promocionan sus productos por internet,
mediante anuncios de youtube. El cliente lo ve de forma directa.
Otro ejemplo: En los periódicos salen anuncios de empresas promocionando sus
productos, como “PANCHITA” promociona los tipos de productos que tiene (comida
rápida)
3. Elegir un producto y redactar un ejemplo por cada tipo de participante de la
publicidad.

PERFUME ESIKA

*ANUNCIANTES: Individuos u organizaciones que, por lo general, toman la

determinación de dirigirse o enviar un anuncio, el medio por el cual se lo transmitirá,
el presupuesto y el tiempo que se empleará en el mismo. Los anunciantes pueden ser
fabricantes, vendedores y personas.
Por ejemplo: En ESIKA, los empleados promocionan su producto a un determinado
público que tiene interés en el perfume, de forma personal.
*AGENCIAS PUBLICITARIAS: Son contratadas por el anunciante para que puedan
planear parte de todas sus actividades dirigidas al público. La fortaleza de una agencia
publicitaria radica en la experiencia creativa, sus conocimientos y las estrategias
públicas que usa.
Por ejemplo: La empresa ESIKA contrata a una empresa de publicidad X, para que
ayude a distribuir sus productos.
*MEDIOS: Son los canales comunicacionales que usan los anunciantes, éstos son los
encargados de llevar el mensaje de los anunciantes a la audiencia, están organizados
para vender espacio (medios impresos), tiempo (medios electrónicos). Los medios más
usados son: periódico, televisión, radios, revistas, red de Internet.
 Por ejemplo: La agencia publicitaria elige el medio para cual promocionar los
productos de ESIKA. La agencia publicitaria elige realizar anuncios por Youtube de sus
productos.

*PROVEEDORES: Son diversas organizaciones (consultores) que brindan sus servicios,

aportando su experiencia y conocimientos especializados. Con el fin de asistir a los
anunciantes, agencias y los medios.
Por ejemplo: La empresa ESIKA tiene proveedores que entregan y vendes sus
productos a los anunciantes, agencias o a los mismos medios.

4. Desarrolle un ejemplo práctico de cada objetivo de la promoción de ventas en

relación a la venta de motocicletas en Cochabamba.

1. Crear conocimiento
De dar a conocer las características de las motocicletas a los clientes.
2. Estimular la demanda
Poner características nuevas a las motocicletas
Ofrecer nuevas motocicletas con características mejores a las de la anterior venta.
3. Fomentar el ensayo de productos
En el tema de motocicletas, puede entrar una promoción, con la compra de una
motocicleta, podrían ofrecer una prueba gratis del nuevo aceite
4. Identificar clientes potenciales
Se basa en cliente que es corredor, explicarle más sobre el mantenimiento de una
motocicleta o accesorios extras que podrán serle útil al momento de competir en
una carrera.
5. Conservar a los clientes leales
Conservar a un cliente que constantemente compra una motocicleta, en este caso
a los patrocinadores de los corredores
6. Facilitar el apoyo a intermediarios
Se enfoca con los distribuidores.
7. Combatir los esfuerzos promocionales competitivos
Tener mayor incremento de ventajas al momento de comprar una motocicleta de
la marca X
O poner más anuncios de la marca de la motocicleta, más que la competencia
8. Reducir las fluctuaciones en las ventas
Tener en cuenta en que época del año las competencias se implementan para
vender motocicletas.
5. Cite un ejemplo concreto de merchandising visual en relación a la venta de artesanías
en Cochabamba.
Un ejemplo, seria en la Feicobol, en stam de artesanías estaban colocadas en carpas
para darle un toque rustico, las pinturas estaban colocadas en las paredes, los aguayos
eran usados como manteles para dar un toque artesanal, las figuras artesanales
(madera, muñecas de trapo, pulseras) eran colocadas sobre la mesa. Las artesanías
bolivianas son mayormente compradas por extranjeros a modo de recuerdos.

6. Desarrolle un ejemplo concreto sobre un evento de publicidad no pagada en

Cochabamba, en relación a la venta de comida rápida.
 Dado en un caso, ejemplo mío, haya una empresa X de comida de nacionalidad
estadounidense, su día de la independencia el 4 de Julio, hará una promoción X especial
para sus clientes, es ahí donde vendrán medios de comunicación a realizar el reportaje
dado el impacto que está tomando esta empresa de comida rápida X en el
departamento de Cochabamba.
Hace un par de años, teníamos un Mac Donald en Bolivia, sin embargo, fue cerrado
por encontrar falta de sanidad higiénica.
Hubo reportajes de todo tipo, dando a entender que la comida de Mac Donald no es
del todo higiénica ni menos saludable, eso es una publicidad no pagada de muy mal
tipo, denigrando a la empresa de comida rapida de Mac Donalc.
7. Describa un ejemplo de funcionamiento de los canales de distribución de productos
industriales en relación a la venta de artículos de construcción en Cochabamba,
tomando el modelo de Pride (1997).

CANAL E: Ilustra el canal directo para productos industriales, los compradores

industriales se comunican directamente con los productores.
Por ejemplo: En Cochabamba se desea construir un puente que beneficiara para que
no haya mucho tráfico en Cochabamba, para el cual el municipio necesita artículos de
construcción como: tractor, mezclador, etc. Los compradores industriales compran
estos productos directamente del Productor.
CANAL F: Incluye a un distribuidor industrial que facilite los intercambios entre el
productor y el consumidor.
Por ejemplo: En este caso el municipio cuando quiere comprar los artículos de
construcción se comunican con un distribuidor autorizado (transportistas, ONG), y este
a su vez se comunica con el productor. Es en este caso cuando el municipio no se
comunica directamente con el productor
CANAL G: Se emplea un agente del fabricante o representante.
Por ejemplo: En este caso el productor tiene agentes, que son personas que venden
donde el productor lo pida, el municipio compra a los agentes los artículos de
construcción.
CANAL H: Simultaneo de los anteriores.
Por ejemplo: El productor les reparte a los agentes, los agentes les dan a los
distribuidores industriales (transportistas, ONG) y llega a los compradores industriales.
El municipio comprara los artículos de construcción a los distribuidores industriales.

8. De manera breve y puntual aplique el CUARTO MODELO DE PLANIFICACIÓN

ESTRATÉGICA DE MARKETING, utilizando el producto: cerveza y una empresa ficticia
en Cochabamba.
 9.- Aplique la matriz PESTAL a la importación de repuestos de automotores en Cochabamba.

ANALISIS PESTAL
MUY MUY
NEGATIVO NEGATIVO ESTABLE POSITIVO POSITIVO
DIMENCION POLITICA
Inestabilidad Politica -1
Inestabilidad Social (bloqueos, marchas) -1
Sub total 0 -2 0 0 0
DIMENSION ECONOMICA
Precaria aplicación de Plan de Desarrollo Nacional -2
Integracion Economica (Convenios) 2
Precios de la Competencia 0
Bajo crecimiento del PIB -1
Desincentivos a la exportacion -1
Efectos del tipo de cambio -1
Inflacion -1
Barreras arancelarias -1
Impuestos nacionales 1
Sub total -2 -5 0 1 2
DIMENSION SOCIOCULTURAL
Habitos de consumo (Gustos y preferencias) 2
Indice de Desarrollo Humano -1
Forma/organización productiva 1
Calendario festivo -1
Sub total 0 -2 0 1 2
DIMENSION TECNOLOGICA
Desincentivos estatales a la innovacion tecnologica -2
Nivel de desarrollo tecnologico -1
Sub total -2 -1 0 0 0
DIMENSION AMBIENTAL
Sello verde 1
SG basado en ISO 14,000 2
Efectos de Fenomeno "El niño" -1
Sub total 0 -1 0 1 2
DIMENCION LEGAL
Ley 1333 1
Registro Sanatario - SENASAG 2
IBNORCA 2
Leyes impositivas 0
 Sub total 0 0 0 1 4
TOTAL COLUMNA -4 -11 0 4 10

NOTA: Explicar de forma detallada cada punto (DIMENCION POLITICA, DIMENSION

ECONOMICA, DIMENSION SOCIOCULTURAL, DIMENSION TECNOLOGICA, DIMENSION
AMBIENTAL, DIMENCION LEGAL)

10. Aplique la matriz del Perfil Competitivo a la elaboración de salteñas en Cochabamba,

considerando unas tres empresas del medio que se dedican a este tipo de producción.

NOTA: Explicar de forma detallada cada punto de cada empresa.

MERCADOTECNIA

EXAMEN DE SEGUNDO PARCIAL 1/2020

DOCENTE: OSVALDO GUTIERREZ ANDRADE

TEMAS 5,6,7,8

ING. SISTEMAS

NOTA: Este examen está resuelto a criterio de estudiantes, la posibilidad de

que este 100% correcto solo es de un 70% correcto.

1. Desarrollar ejemplos cortos sobre cada uno de los tipos de venta personal.

- Venta por respuesta: Un vendedor de muebles toma nota de las exigencias

de un cliente que desea un set de escritorio de tamaño, tipo de madera,
barnizado y pintado específico, a pesar de que sólo será un encargo.
- Venta comercial: Un diseñador de camisetas es contactado para elaborar un
lote de 15 camisetas con diseños distintos, el diseñador debe de encargarse
de contactar con los proveedores de camisetas, artistas para cada estilo y
con la agencia de distribución de paquetes internacionales (en caso de que el
pedido provenga del extranjero).
- Venta de misión empresarial: Una campaña en Kickstarter de un nuevo
videojuego inspirado en un título noventero olvidado surge en la página. La
idea es recaudar 15000 $ en donaciones al mostrar videos de los
desarrolladores hablando sobre el proyecto, el cómo se hará, músicos y
artistas incluídos en el proyecto y la fecha final.
- Venta técnica: Un vendedor de productos de limpieza del hogar acude a un
domicilio en donde se le informa que las cañerías podrían estar bloqueadas u
oxidadas. El vendedor, que ha sido entrenado en plomería por su empresa,
utiliza su conocimiento en ésta área para identificar el verdadero problema y
vender el producto adecuado a la familia (podría ser el destapacaños o el
antioxidante en aerosol).
- Venta creativa: Un vendedor de bienes raíces logra persuadir a una familia a
que inviertan en una casa de verano para sus vacaciones en Perú, afirmando
que los terrenos multiplicarán las ganancias a la hora de volver a venderse.
Sin embargo la familia se encontraba en una excelente posición financiera en
el momento de hacer la compra sin mencionar que, si bien los terrenos
multiplicarán su valor con el paso del tiempo, una gran comisión (del 48% en
específico) le corresponderá a la agencia.
2. Escribir ejemplos de cada uno de los cuatro tipos de publicidad para el consumidor.

- Publicidad Nacional: Un par de amigos que paseaban por un centro comercial

son interceptados por un empleado de la tienda de ropa de marca Gucci, que
les ofrece unas gafas de sol a 30% de descuento (se debe señalar que la
empresa Gucci posee sucursales por todo el país y a nivel internacional).
- Publicidad detallista: El vendedor de la tienda a la cual siempre voy a
comprar pan, me ofrece buñuelos que él mismo hizo y tiene ya listos en su
mostrador.
- Publicidad de productos finales: Una empresa dedicada a la tala de árboles
busca compradores en el mercado de los carpinteros (para muebles) y de los
artistas (para esculturas de madera).
- Publicidad de respuesta directa: La empresa Kris desea aumentar las ventas
de su combo de salsas para la noche de San Juan, debido a ello logra
contactar con las televisivas de los programas nacionales matutinos así como
los de concursos nocturnos para ofertar dicho combo.

3. Elegir un producto y redactar un ejemplo por cada tipo de participante de la

publicidad.

Anunciantes;Nintendo una empresa de videojuegos decide sacar su una nueva

secuela de uno de sus productos más exitosos llamado ¨Smash Brothers ¨ para ello
y quieres publicitarte y para ello dirige un anuncio que será a través de las redes
sociales en un plazo de 3 meses hasta que salga el videojuego, con un presupuesto
. para ello contrata a una agencia de publicidad.
Agentes publicitarios; Una vez contratada la agencia realiza un plan de estudio para
ver cuales son los públicos los que estará dirigido la publicidad y que clase de
mensaje desea transmitir a los posibles compradores y los medios que estos que los
transmitiran.
Medios; los medios elegidos por la agencia de publicidad son los digitales al ser
estos los más cercanos a público joven que están dirigidos estos, estos contactaron
con personas influyentes del medio como para que estos pueden probar el producto
y transmitir sus sensaciones a los grandes públicos que estos manejan además de
presentarse en grandes eventos de presentación como ser la ¨Electronic
Entertainment Expo¨.
Proveedores; serían los que tratan directamente con los medios, como los
organizadores de eventos, y páginas anunciantes al ser un servicio especializado.
4. Desarrolle un ejemplo práctico de cada objetivo de la promoción de ventas en
relación a la venta de motocicletas en Cochabamba.

- Creación de conocimiento: La empresa USM decide sacar al mercado el

nuevo modelo motorizado CS77-X.
- Estimulación de demanda: Aseguran que éste nuevo modelo poseerá un
sistema de tracción como ninguno de su estilo hasta el momento.
- Fomentación del ensayo de productos: Se decide organizar una exposición
en donde el ingeniero encargado de su creación explicará al público con todo
detalle su funcionamiento.
- Identificación de clientes potenciales: El estudio de mercado ha descubierto
que las nuevas generaciones prefieren un diseño de vehículos semejante al
cyberpunk (Blade Runner como ejemplo), por ello se ha decidido integrar
ciertos aspectos estéticos similares en la CS77-X.
- Conservación de clientes leales: Sin embargo, lo que los consumidores
originales apreciaban más de los otros modelos era la comodidad que
brindan los asientos así como la facilidad del cambio de velocidades, así que
los grandes cambios, únicamente serán estéticos.
- Facilitar el apoyo a intermediarios: Gran parte de la exposición de estreno,
será financiada por Automotors, la empresa proveedora de piezas en los
modelos, sin mencionar que gran parte de lo recaudado irá directamente a la
misma.
- Combatir esfuerzos promocionales competitivos: La empresa de motocicletas
Speedtek también sacará su nuevo modelo en el verano de éste año, sin
embargo, la exposición de la CS77-X será llevada a cabo en noviembre y
puesta a la venta a inicios de diciembre, así se aprovechará la conveniencia
de una mayor cantidad de clientes con doble aguinaldo que potencialmente
comprarán vehículos en éstas fechas.
- Reducir fluctuaciones en las ventas: Ya que la motocicleta saldrá a la venta
en diciembre, también se ofertarán llantas para climas húmedos, así se
obtendrá la mayor ganancia posible por temporada.
5. Cite un ejemplo concreto de merchandising visual en relación a la venta de artesanías
en Cochabamba.

La Fexpo organizada cerca del estadio Félix Capriles ofrece gran plan de
merchandising visual en lo que artesanías corresponde debido a que la gran
mayoría decide ubicar sus puestos de venta al exterior, dando la apariencia y
sensación de una feria tradicional como siempre hubo, debido a que los principales
consumidores de los productos ofertados: Joyería, prendas elaborada con lana de
alpaca, pinturas de monumentos y ubicaciones nacionales, adornos de bronce y
otros metales, contribuyen a la estética de un evento originario que atraerá en su
mayoría a consumidores que poseen gran orgullo por el país así como a turistas que
desean experimentar la cultura cochabambina.
6. Desarrolle un ejemplo concreto sobre un evento de publicidad no pagada en
Cochabamba, en relación a la venta de comida rápida.

La adquisición del desayuno diario por parte de una gran cantidad del alumnado en
la UMSS es en sí una noticia atractiva para cadenas televisivas que desean
conseguir algo de relleno entre primeras planas y noticias principales. Al entrevistar
a los puestos de comida rápida cercanos a la UMSS, dichos establecimientos (por
ejemplo “Las Chachas”) adquieren publicidad gratuita o no pagada, ya que, la
noticia en sí, atraerá a una buena cantidad de clientes potenciales y ésa es la
promoción que obtienen.
7. Describa un ejemplo de funcionamiento de los canales de distribución de productos
industriales en relación a la venta de artículos de construcción en Cochabamba,
tomando el modelo de Pride (1997).

a) canal “E”; Ilustra el canal directo para productos industriales, los compradores industriales
se comunican directamente con los productores.

Ejemplo: En Cochabamba se desea construir un puente que beneficiará para que no vea
mucho tráfico en Cochabamba, para la cual el municipio necesita artículos de construcción
como: tractor, mezclador, etc. Los compradores industriales compran estos productos
directamente de Productor.

b) canal “F”; Incluye a un distribuidor industrial que facilite los intercambios que facilite los
intercambios entre el productor y el cliente.

Ejemplo: En este caso el municipio que quiere comprar los artículos de construcción se
comunican con un Distribuidor Industrial (transportistas, ONG) y a su vez este se comunica con
el Productor. Entonces en este caso no nos comunicamos directo con el productor.

c) canal “G”; se emplea un agente del fabricante o representante.

Ejemplo: En este caso el productor tiene agentes, que son personas que venden donde el
productor le pida, el municipio compra a los agentes los artículos de construcción.

d) canal “H”; simultaneo de las anteriores.

Ejemplo; El productor les reparte a los agentes, los agentes les dan a los distribuidores
industriales (transportistas, ONG) y Llega a los comparadores industriales. El municipio
comprará los artículos de construcción a los distribuidores industriales.

8. De manera breve y puntual aplique el CUARTO MODELO DE PLANIFICACIÓN

ESTRATÉGICA DE MARKETING, utilizando el producto: cerveza y una empresa ficticia
en Cochabamba.

ANÁLISIS DEL NEGOCIO:

La compañía apunta a un público con un rango de edad de 22 años hasta las 30
años, pues los mayores de 22 años, empiezan a mostrar independencia económica;
además de tener ganas de divertirse, las personas arriba de los 30 años empiezan a
cuidar su salud y tienden a restringirse bebidas alcohólicas, se notó además que la
venta del producto se realiza en mayor cantidad en negocios medianos: licorerías,
restaurantes, discotecas, locales de comida y tiendas de barrio; los precios deben
ser accesibles en relación al salario mínimo nacional que pueden tener las personas
que se vuelven independientes económicamente. La competencia muestra una
publicidad invitando a disfrutar su producto en ambientes con muchas personas,
para disfrutarla entre amigos y pasar un buen rato. Se notó una baja demanda
cuando se entró en cuarentena, lo que significa que muchas personas no se sienten
a gusto tomando una cerveza en casa.
PROBLEMAS OPORTUNIDADES:
La empresa enfrentó un gran reto cuando sus principales consumidores, negocios
medianos y pequeños: licorerías, restaurantes, discotecas, locales de comida y
tiendas de barrio fueron cerradas debido a la cuarentena rígida establecida en
varios lugares. Esta es una oportunidad para fortalecer la imagen refrescante del
producto promocionando su consumo en hogares.
OBJETIVOS DE VENTAS::
Aumentar las ventas en un 10% la ventas de cerveza en el periodo de
Julio-Diciembre de 2020 tomando en consideración la cuarentena establecida en
muchos lugares.
Aumentar en un 10% la participación de las personas de 22 años a 30 años de edad
para la compra del producto desde casa, alentando a las personas a disfrutar de
una cerveza aunque estén solas., en el periodo de Julio-Diciembre 2020
MERCADOS META:
Es un producto dirigido a personas mayores de 22 años hasta 30 años de edad
independientes económicamente que gocen de buena salud.
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA:
Para aumentar las ventas se pondrá carros distribuidores para llegar a los negocios
pequeños.
Para aumentar la participación de las personas jóvenes se adoptará por una
publicidad digital, apuntando a la promoción por redes sociales: Facebook,
Instagram, la publicidad que se realizará a través de un video de 1 minuto deberá
dar a entender lo refrescante que es tomar una cerveza en casa para relajarse.
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO:
“Es la cerveza más refrescante que llega a la puerta de tu casa y que te
acompañará en este encierro”
La cerveza usará para su elaboración ingredientes de alta calidad. la cebada será
procesada de la mejor manera para extraer los azúcares necesarios.
MEZCLA DE MARKETING PROPUESTO:
La cerveza se proporcionará en diferentes tamaños, una botella de vidrio de 500ml y
una botella de vidrio de 1 litro, será transparente dejando ver el color de la cerveza,
la distribución se realizará de acuerdo al crecimiento de la demanda; su promoción
se realizará vía redes sociales (Facebook, Instagram) y además de ponerse
anuncios en las tiendas de barrio
PRESUPUESTO Y CALENDARIO DEL PLAN DE MERCADOTECNIA:
Considerando que se quiere llegar a por lo menos unas 400000 personas dentro del
rango de edad descrito se necesitará al menos 224000$
Instagram tiene un costo de publicidad de 0.72 $ dólares por 1 vez mostrada
Facebook tienen un costo de publicidad de 0.4 $ dólares por 2 vez mostrada
9. Aplique la matriz PESTAL a la importación de repuestos de automotores en
Cochabamba.

En la dimensión política podemos observar que en nuestro país y más nuestro dpto
cbba hay muchas inestabilidades políticas entre la gobernacion y alcaldia al cual la
tienda COMBER CAR ubicada en el centro de cbba se ve afectada por el cambio de
políticas al mismo tiempo este cambio de políticas genera inestabilidad social como
ser bloqueos y marchas y por esas razones la tienda no atiende y se ve perjudicada.
En la dimensión económica al ser una empresa que importa repuestos de
automotores de japón y china las barreras arancelarias perjudican a la importación e
incrementan sus costos de venta también los impuestos nacionales sobre la
importación llega a ser alta en algunas ocasiones .
En la dimensión sociocultural al tener una población diversa la empresa COMBER
CAR importa repuestos para los gustos y preferencias y tipos de modelos de autos
teniendo así una variedad de repuestos en su tienda al alcance del consumidor por
las feriados y calendarios festivos la tienda se ve afectada ya que no hay ventas.
En la dimensión ambienta l al ser repuestos de automotores estos no cuentan con el
sello verde .
En la dimensión tecnológica la empresa COMBER CAR intenta importar repuestos
con un grado de innovación tecnológica .
En la dimensión lega l la empresa COMBER CAR cuenta con su registro de
funcionamiento , cumplio los requisitos en fundaempresa. los repuestos que importa
cumplen con las normas de calidad ISO y DIN .

10. Aplique la matriz del Perfil Competitivo a la elaboración de salteñas en Cochabamba,

considerando unas tres empresas del medio que se dedican a este tipo de producción.

Observamos que la salteñeria DOÑA ROSA es débil en promoción ,publicidad y

marketing , prestigio ya que la salteñeria es un negocio familiar y aún no alcanza a
promocionarse es fuerte en cuanto a fidelización y ubicación geográfica ya que se
encuentra en la calle 16 de julio y sus consumidores potenciales son los
universitarios y es muy amable con ellos .
En cuanto la salteñeria TIKI es fuerte cuando se trata de promocion ,imagen
,publicidad y marketing , precio ya que podemos ver que tiene muchas promociones
para las festividades (días festivos) también se puede ver que su marketing está en
tv y redes sociales cuenta con precios muy atractivos y tiene muchas sucursales lo
cual está al alcance del consumidor.
La salteñeria Castores cuentan con un alto prestigio ya que tiene ,muchos años de
antigüedad y a logrado fidelizar gran parte del mercado cochabambino sus precios
no son tan bajos como la salteñeria tiki y cuenta con muy buena promoción y
publicidad y marketing su calidad es reconocida por el cliente , no cuenta con
muchas sucursales como la salteñeria TIKI lo cual le pone en desventaja
competitiva .para las actividades escolares los CASTORES son una de las primeras
opciones.