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Nombres: Matrículas:

Ana Laura Gutierrez de la Cruz 2872766

Carlos Roberto Lara León 2872219

Nombre del curso: Nombre del profesor:

Comportamiento del consumidor Mtra. Brenda Hernández Ramón

Actividad 2. Herramientas para la

Módulo: Tema 3 y 4 investigación

Fecha: 12 de octubre de 2018

Referencias bibliográficas:

Blackboard Tec Milenio. (2018). El misterio en el comportamiento del

consumidor. 2018, de TEC MILENIO Sitio web:
https://miscursos.tecmilenio.mx/ultra/courses/_130984_1/cl/outline
Zapata-Ros, Miguel. (S/A). Teorías y modelos sobre el aprendizaje en
entornos. Alcalá, España.: Universidad de Alcalá, España.
Drezzens, Martijn, y De Vries. (2005). Food and values, of examination
of values underlying attitudes. N.K: Apettite.
GARDNER, P. L. (1995). Measuring attitudes to science:
Unidimensionality and Internal Consistency Revisited. S/L: Research in
Science Education.
Schiffman, L. y Lazar, K. (2010). Comportamiento del consumidor (10a
ed.). México: Pearson.
Marco Antonio Palma Asencio. (2012). Aprendizaje Y Memoria Del
Consumidor. 2012, de Blogspot Sitio web: http://comp-
marcopalma.blogspot.com/2012/05/aprendizaje-y-memoria-del-
consumidor.html

Motivación

La motivación se puede definir como un conjunto de emociones que nos llevan

a lograr un impulso, mismo impulso con el que cuenta cada persona para hacer

o querer realizar una acción, lograr una meta o un sueño, esto nos lleva a

tomar y asumir los riesgos necesarios para lograr algo, va muy apegado a la

toma de decisiones debido a que nos hacen sentir satisfactorios porque

pensamos que será lo mas ideal para cumplir un objetivo, existen varios tipos
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de motivación, ya sea la personal, la intrínseca, extrínseca, por logros, laboral,

entre otras. Sin embargo, a nuestro parecer todas se encuentran ligadas a una

justificación hacia el logro de un objetivo, la motivación nos lleva a realizar

actos que pensamos que no serían posibles, dentro de la motivación debe

existir mucha pasión que hace que se ejerza una fuerza en el interior del

consumidor que como se comento nos lleva a la toma de decisiones. Al

consumidor lo lleva a sentirse cómodo con su compra para así justificarla y no

sentirse incomodo con ello, ese impulso que en el fondo del ser dice “si

cómpralo por tal razón” a ese momento en el que estamos cómodos con y

justificamos una decisión se le puede llamar motivación.

Personalidad

La personalidad es directamente las actitudes de un individuo, como se

encuentra en su entorno y se desenvuelve, suelen despertarse desde la niñez

por cada experiencia vivida, sin embargo, como todo comportamiento humano

esta puede cambiar en cierta forma con el paso del tiempo, consideramos que

la personalidad ya viene por añadidura dentro de cada persona, pero

aprendemos patrones de conducta donde esta puede ser modificada mas no

cambiada en su totalidad. Estos rasgos a los que llamamos personalidad

también logran hacer una diferencia entre cada individuo y el cómo se presenta

ante el mundo, corresponde a un modo especifico de actuar y pensar, “En

cuanto a las formas de pensar y de actuar, muestran que la personalidad está

compuesta por una vertiente interna (pensamiento) y otra vertiente de carácter

externo (simbolizado en la conducta)”. Con la personalidad se podría en

ocasiones predecir el comportamiento que puede tener una persona, sin

embargo, no significa que sea muy certero, pero podemos conocer un poco
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acerca de sus preferencias y como llegar a captar su atención y lograr que

compre un producto o servicio si se es un perfecto lector de las personas,

personalidad es comportamiento en la sociedad basado en estudios

psicológicos.

Necesidad

Según Maslow existen distintos tipos o jerarquía de necesidades, existen

las fisiológicas en primer plano ya que son las que por su naturaleza son

necesarias para el ser humano, tales como sexo, alimento, salud y descanso,

en todo momento plantea que las necesidades van dirigidas a la

autorrealización de un sueño o meta como persona. La necesidad también se

puede considerar como toda carencia que como seres humanos podemos

llegar a sentir y buscaremos lo necesario para poder satisfacerlo y omitir esa

sensación de vacío en nuestro organismo, continuando con la pirámide de

Maslow nos encontramos con la necesidad de seguridad y protección, seguidas

a esta aparecen las necesidades afectivas, el amor, la amistad, el afecto y la

pertenencia., más avanzado nos encontramos con las necesidades de

autoestima, que solo el éxito podrán satisfacerlas y al final como se mencionó

anteriormente las de autorrealización, la máxima aspiración de un individuo.

También el termino necesidad se puede referir a las aspiraciones que

todo individuo puede llegar a tener, los puntos importantes que necesita valga

la redundancia satisfacer, que en su pensamiento cuando llega esa sensación

de querer algún bien o servicio debe tenerlo para lograr entrar en un estado

cómodo y satisfecho.
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Percepción

Podemos definir percepción como la forma o manera en la cual los

demás individuos ver a una persona, marca, objeto entre otros. Como logran

distinguir o encuentran un diferenciador en comparación con algo o alguien

más. Según (milenio, 2018) La percepción es un proceso mediante el cual un

individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una

imagen significativa y coherente del mundo. Por ejemplo, si a dos personas se

les presenta el mismo producto, ambos lo pueden ver de manera diferente por

este tipo de proceso. Primero el individuo recibe una sensación mediante sus

órganos sensoriales, y un estímulo para cualquiera de los sentidos: puede ser

mediante los ojos, oídos, etc. (denominados también receptores sensoriales).

Las percepción nacen del como vemos al mundo a través de nosotros y

como queremos en marketing que el mundo nos vea, creemos que es posible

llegar a controlar lo que queremos que piensen las personas logrando una

percepción positiva ante algo o alguien para adentrarse en su mente y salir

logrando el objetivo, consideramos que también existen percepciones

negativas lo cual logra que sea el efecto contrario y exista una repulsión o

alejamiento hacia un objeto, persona u organismo, siempre buscaremos que

nos perciban de manera positiva para poder adentrarnos en la mente del

consumidor y que el satisfaga su necesidad con nuestro producto.

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Aprendizaje

Según (Zapata-Ros, S/A) una aproximación a la definición de

aprendizaje es que el aprendizaje es el proceso o conjunto de procesos a

través del cual o de los cuales, se adquieren o se modifican ideas, habilidades,

destrezas, conductas o valores, como resultado o con el concurso del estudio,

la experiencia, la instrucción, el razonamiento o la observación. Es tal cual el

conjunto de enseñanzas que permanecen registradas en nosotros y como las

utilizamos para nuestro día a día, representan como lo comenta (milenio, 2018)

como el proceso mediante el cual los individuos comprenden y adquieren

conocimientos a base de experiencia y otros estudios, mismos que les servirán

en un futuro y determinarán su comportamiento. Una característica del

aprendizaje es que este es evolutivo, ya que al pasar los años una persona

puede ir adquiriendo más conocimientos con base en cuatro elementos:

 Motivación: denominadas como el motor para satisfacer las

necesidades.
 Señales: estímulos que dan dirección.
 Respuesta: la forma en que las personas reaccionan a un impulso
en específico.
 Reforzamiento: se utiliza para incrementar una respuesta
específica.

Actitudes

Las actitudes se pueden considerar como tendencias psicológicas

expresadas mediante la evaluación favorable o desfavorable hecha sobre algo.

Así las han considerado Drezzens, Martijn, y De Vries (2005), en general las

actitudes suelen ser investigadas más, mediante cuestionarios, entrevistas y

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ensayos, es decir mediante declaraciones de los individuos, que, mediante la

observación de su comportamiento. Esta metodología y tratamientos

estadísticos que se aplican no están exentos de dificultades como afirma

Gardner (1995).

Después de haber sido expuestos a estímulos y haber comprendido y

tenido un aprendizaje, las personas finalmente forman actitudes.

Estas actitudes representan una predisposición (que ya fue aprendida

previamente) que impulsa a un consumidor a tomar cierta postura (opinión)

acerca de un producto, servicio o marca en específico.

Las actitudes cuentan con ciertas características como todos los

procesos de aprendizaje y teorías. En específico estas cuentan con

consistencia, puesto que se forjan a lo largo de un periodo de tiempo y son más

difíciles de cambiar (pero si lo pueden hacer), y se presentan por lo general

dentro de una situación en específico, detonadas por un estímulo. Se utilizan 4

modelos distintos de actitudes (Schiffman y Lazar, 2010)

¿cómo se relacionan cada uno de los conceptos y se entrelazan con el

consumidor?

Evidentemente podemos observar que cada uno de los conceptos antes

descritos son elementos de la psicología del consumidor, van entre lazados

uno con el otro para así llenar de emociones a los consumidores y lograr el

paso hacia posicionar una marca o producto en la mente para que este lo

adquiera.

La decisión de compra siempre se basa en una suma de factores que

influyen en el consumidor, lo son tanto psicológicos como sociales, culturales

entre otros, hace pensar que la mercadotecnia el comportamiento y va ligado

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del estudio psicológico para poder comprender como llegar a los consumidores

y lograr una percepción positiva en la mente hacia un producto o servicio. No

quisiera aventúranos hacia conceptos de manipulación mental sin embargo

hemos visto casos donde la PNL ha sido parte importante donde por ejemplo

se programa al consumidor con palabras claves ligadas de la necesidad

primaria para que en cuanto la escuche tenga que satisfacerla y venga a su

mente cualquier producto. La ciencia es parte fundamental para conocer que es

lo que requiere el mercado y como se llegara al consumidor meta. Cada

concepto se liga entre si porque van de la mano como parte de las emociones

sabiendo que estas ultimas son quienes controlan al ser, somos seres

altamente emocionales y con alto grados de miedo, y es ahí donde es posible

que se tomen decisiones de compra justificadas por una razón sin fundamento

valido ante los demás.

¿cómo pueden los mercadólogos apoyarse en el estudio de mediciones

de la memoria y recuerdo, para medir el nivel de aprendizaje y cambio de
actitudes en un consumidor?

La ciencia ha ido avanzando a pasos agigantados, sin duda es una de

las herramientas con las que la humanidad cuenta para poder descubrir

demasiada información día con día. La mercadotecnia no se queda atrás

haciendo uso de la ciencia y en específico utilizando la psicología y estudios

que revelan acerca del comportamiento humano, sabemos que dentro de

nuestro cerebro contamos con hemisferios y pulsaciones que hacen que

logremos sentir emociones, estas regularmente nos dominan para hacernos

sentir impulsos de distintos modos, tal como los miedos, felicidad, tristeza, cada

emoción se encuentra asociada a generar en nosotros situaciones de

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necesidad que debemos contrarrestar satisfaciéndolas ya sea con un objeto,

organismo o persona. El estudio de las mediciones de la memoria sin duda es

importante para los mercadólogos ya que pueden aprender los patrones

conductuales de las personas, conocer acerca de sus actitudes, personalidad,

aprendizajes y así llegar de una manera mas efectiva al mercado meta,

logrando colocar una buena percepción en su mente y “ayudarlos” a tomar la

mejor decisión de compra cuando se presenta la necesidad.

Es necesario adecuarse al constate cambio del aprendizaje del ser

humano, este evoluciona de forma continua y es donde se puede expresar la

base del comportamiento futuro en ciertas situaciones, el mercadólogo debe

enseñarle al consumidor que elegir, donde ir, mostrarle las bondades de cada

servicio o producto en el mercado, como usarlo, como cuidarlo, incluso como

deshacerse de él.

El papel del estudio de la memoria en el aprendizaje es de suma

importancia como lo revela (Asencio, 2012) La memoria representa un proceso

para adquirir información y almacenarla por un tiempo, de modo que esté

disponible cuando se requiera. Los enfoques contemporáneos al estudio de la

memoria emplean un método de procesamiento de la información. Suponen

que la mente es similar, en cierta forma a una computadora. En ella se

registran los datos, que se procesan para obtener un resultado revisado para

uso posterior. En la etapa de codificación, la información se registra de tal

manera que el sistema pueda reconocerla. En la etapa de almacenamiento,

este conocimiento se integra con lo que en realidad se encuentra en la

memoria y se “almacena o embodega” hasta que se necesite. Durante la

recuperación, la persona tiene acceso a la información deseada.