UNIDAD 7.

SELECCIÓN DEL PROVEEDOR Y NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA

1. PROCESO DE SELECCIÓN DE OFERTAS

Factores a tener en cuenta a la hora de seleccionar un proveedor:

Calidad del producto

Precio
Descuentos
Plazo de entrega
Gastos de transporte
Forma de pago
Servicio postventa

Para evaluar y comparar la información recibida hay que preseleccionar las ofertas
recibidas, confeccionar una ficha para cada proveedor y elaborar un cuadro
comparativo con las ofertas preseleccionadas.

Preseleccionar ofertas recibidas: se eliminarán aquellas que no se ajusten a

nuestras condiciones principales. Se desestimarán aquellas que:
 Exijan pago al contado
 No ofrecen periodo de garantía
 Tienen un plazo de entrega muy largo

Confeccionar la ficha de proveedor: se hará una ficha por cada proveedor con la
identificación de la empresa, los productos que suministra y las condiciones
comerciales que ofrece

Elaboración de cuadro comparativo: se incluirán las ofertas preseleccionadas y

deberán reflejar información sobre cada uno de los proveedores como el precio
unitario, la calidad, la forma de pago, el plazo de entrega y las condiciones ofertadas
por cada uno de los proveedores

ANÁLISIS DE PROVEEDORES

Una vez que hemos elaborado una lista de posibles proveedores se analizarán en base
a los siguientes criterios:
Factores económicos: Precio unitario, descuentos comerciales, rappels, gastos de
embalaje, transporte… Elegiremos la oferta más barata o aquella que nos ofrezca
buena relación calidad precio

Factores de calidad: tendremos en cuenta las características técnicas del producto

recibido y las pruebas de funcionamiento, cuando se quiere calidad son características
indispensables. Se elegirá el producto de menos precio

Factores de servicio: plazo de entrega, servicio postventa, atención al cliente,

garantía, prestigio del proveedor, imagen del producto en el mercado…

Diseño del producto: innovación, facilidad de desarrollo…

Otros criterios a la hora de seleccionar pueden ser:

Los procesos industriales: técnicas productivas

Recursos humanos: condiciones de trabajo al personal

Factores medioambientales: desarrollo sostenible. A los proveedores de la UE se les

exige y sanciona si incumplen las directrices impuestas

Para analizar el comportamiento medioambiental del proveedor debemos tener en

cuenta los siguientes ítems:

Que el proveedor presente un producto de calidad siendo el impacto

medioambiental mínimo

Que se favorezca a los proveedores que utilicen productos reciclados frente a nuevos

Que no se lleve exceso de embalaje

Que se favorezca a los proveedores que utilicen los productos que posean certificado
de etiqueta ecológica

Favorecer a los proveedores que utilicen materiales naturales

CRITERIOS Y PASOS PARA EVALUAR LAS OFERTAS RECIBIDAS

1. Establecer el baremo de puntuación (40%, 15%,10%)

2. Calcular la puntuación de la oferta
3. Sumar la puntuación que ha obtenido cada proveedor y decidir cuál es más
adecuado

Los métodos que se utilizan habitualmente son:

Atributos condiciones y criterios excluyentes: Si un proveedor no cumple con algún

criterio, queda excluido de la selección

Número de atributos y condiciones en valores absolutos: prioriza a los proveedores

que tengan más condiciones favorables para la empresa.

Ponderación objetiva multicriterio: se le asigna un valor a cada criterio y se calcula

una media ponderada para cada proveedor. El proveedor que obtenga la media más
alta será al que seleccionemos. Este método se utiliza para realizar un análisis
exhaustivo
HOMOLOGACIÓN DE PROVEEDORES

Proceso mediante el cual las empresas aseguran que los proveedores que seleccionan
para incorporar al proceso productivo son los realmente indicados. Con la
homologación las empresas van a obtener un conjunto de suministradores de calidad
(administrativos, operativos, comerciales). Se aseguran de que los proveedores les van
a suministrar productos de acuerdo con los requisitos de la organización.

¿Qué criterios se tienen en cuenta en un proceso de homologación?

Solvencia técnica y económica

Precio y condiciones económicas en comparación con otro proveedor

Facilidad de compra

Nivel de atención al cliente y servicio posventa

Calidad de los productos y servicios

Responsabilidad social corporativa

TIPOS DE HOMOLOGACIÓN

Homologación provisional: se permite realizar compras de prueba para poder

evaluar la conveniencia o no del proveedor. El periodo de provisionalidad no suele
superar los 6 meses

Homologación de proveedor accesorio: se trata de proveedores que no intervienen

en la actividad principal de la empresa

No se homologará a todos los proveedores, ya que es un proceso que requiere tiempo

y recursos, por lo que las empresas suelen reservarlo para los proveedores más
importantes.

Para llevar a cabo la homologación se pueden utilizar los siguientes métodos:

Auditoría: la empresa realiza una visita en las instalaciones del proveedor y

comprueba el cumplimiento de los criterios utilizados para la homologación. Esta
inspección puede incluir una evaluación de las instalaciones físicas, procesos de
producción, controles de calidad…

Prueba de productos: la empresa evalúa la calidad del producto o servicio mediante

pruebas, que pueden realizarse en el laboratorio de la empresa o en uno
independiente.

Histórico: se evalúan los resultados históricos del proveedor, como cantidades

suministradas, reclamaciones, quejas… para la aplicación de esta metodología debe
haber un historial en el cuál podamos corroborar nuestros estudios

UTILIZACIÓN DE UN CUESTIONARIO DE HOMOLOGACIÓN

La empresa que desea valorar realiza un cuestionario en base a los criterios que quiere
sopesar. Este empresario se hará llegar al proveedor, a fin de que éste lo complete y
obtengamos las respuestas pertinentes.
FASES DE LA HOMOLOGACIÓN DE PROVEEDORES:

1. Disponer de un listado de proveedores: para evaluarlos y clasificarlos en

categorías
2. Cuestionarios de homologación: preparación de los puntos que se quiere evaluar
como periodo de pago, eficacia, calidad del material…
3. Análisis de los resultados de los cuestionarios: una vez finalizado el paso anterior
se establecerá un análisis para estudiar los datos recogidos y obtener conclusiones.
Una vez puntuado, se determinará si se homologa o no.
4. Visita a los centros de trabajo de los proveedores: para comprobar que las
respuestas de los cuestionarios son verídicas. Del mismo modo, nos permitirá
observar sus instalaciones y comprobar que el servicio del proveedor cumple con
nuestras expectativas

CONSEJOS PARA LAS EMPRESAS QUE ESTÉN PENSANDO EN HOMOLOGAR A SUS

PROVEEDORES:

Definir claramente los criterios de homologación, lo que nos ayudará a que el

proceso sea objetivo y consistente

Seleccionar el método de homologación adecuado para sus necesidades y recursos

Asignar recursos suficientes para garantizar que el proceso se realice de manera

efectiva

Mantener una comunicación abierta con los proveedores para garantizar que los
mismos comprendan los requisitos y puedan abordar cualquier conflicto o solicitud

FICHERO DE PROVEEDORES Y PRODUCTOS

Todas las empresas deben disponer de un fichero de los proveedores, con quienes
trabajan de forma habitual a fin de obtener los datos de los suministradores en un
tiempo reducido. El contenido de la ficha de proveedores será el siguiente:

Datos del proveedor: nombre, razón social, nif…

Artículos que fabrica o comercializa: modelos, tallas, colores, unidades de venta…

Condiciones comerciales: precio, descuentos, forma de pago, plazo de entrega,

gastos…

Observaciones: resultados de las pruebas

FICHA DEL PRODUCTO

Se utiliza para conservar los datos y las conclusiones de un proceso de selección. Debe
contener:

Nombre y código del artículo, presupuesto

Nombre y código de los proveedores seleccionados por orden de prioridad

Observaciones: características que más han destacado al estudiar las ofertas

Las fichas se clasifican a través de los siguientes sistemas:

Alfabético: de A-Z por razón social o nombre

Alfanumérica: código numérico del proveedor

Sistema mixto: se ordenan por provincias, ciudades y después se aplica por orden
alfabético o alfanumérico la codificación asignada al proveedor
NEGOCIACIÓN DE COMPRAS

Es la negociación utilizada por compradores y vendedores en la que se busca el suministro de

un producto o servicio necesario para la empresa, negociando aspectos como plazos, precio,
calidad. En la negociación el comprador no debe considerar al vendedor como un enemigo al
cual vencer, sino como un colaborador y trabajar estrechamente con él a fin de establecer
relaciones duraderas.

ELEMENTOS NEGOCIABLES

Descuentos: el comprador trata de aminorar el coste de la compra a través de descuentos.

Comerciales, pronto pago, por volumen, de temporada, de promoción…

Gastos por servicios al consumidor: gastos de la instalación y el montaje de ciertos aparatos

y máquinas

Plazo de pago:

 Plazo de pago ordinario: la fecha de pago es la de la factura. Suele coincidir con la

entrega de la mercancía y la factura suele llegar a la semana o a los 15 días
 Pago con plazo posfechado: el vencimiento se fija en una fecha posterior a la de la
factura
 Plazo con pago extra: Se concede al comprador unos días extras antes del plazo del
crédito. Por ejemplo 90 días + 30 días extras para el pago. Si paga en 90 días se le aplica
un descuento, y si paga en 120 no se le aplica un descuento, pero tiene la posibilidad
de seguir pagando.
 Pago a partir de fin de mes: el plazo se inicia a finales de mes y no a partir de la fecha
de la factura
 Pago con plazo a partir de la recepción del producto: se inicia el día en el que el
comprador recibe la mercancía.
 Pago bajo la condición cóbrese o devuélvase: Pago contrarrembolso, el vendedor
duda sobre la capacidad de pago del cliente, la mercancía se envía con una nota en la
que hasta que no se pague, no se descarga.
 Pago anticipado: el importe de la factura se paga antes de la fecha establecida por el
proveedor

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1. Preparación de la negociación: consiste en recopilar información sobre la oferta definir

objetivos, conocer acuerdos que se pueden firmar sin superiores, buscar información
sobre la empresa…
2. Definir objetivos: paso previo a marcar la posición que se adoptará durante la reunión,
es necesario definir qué se quiere y como se conseguirá
3. Los objetivos se pueden clasificar agrupándolos en tres bloques, utilizando la técnica
ABC:
 Objetivos críticos (A): Los que hay que conseguir a toda costa
 Objetivos fuertes (B): Los que se pretenden conseguir y para los que se estaría
dispuesto a pagar
 Objetivos débiles ©: Aquellos que estaría bien obtener, pero se puede
renunciar a ellos
 4. Buscar información sobre la empresa y el negociador de la otra parte
5. Recopilar datos sobre los competidores

Durante la etapa de desarrollo de la negociación ambas partes intercambian información

defienden posiciones, detectan discrepancias y tratan de acercar posturas. Ofrecer alternativas
durante la negociación puede marcar la diferencia entre no cerrar ningún acuerdo o llegar a
algún acuerdo.

El cierre de la negociación se produce cuando se han tratado todos los temas, se haya llegado a
un acuerdo o no. Cuando se llega a un acuerdo comprador y vendedor firman un documento
en el que se recogen acuerdos, cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones…

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

GANAR-GANAR: Conseguir una operación equilibrada en la que ganen ambos, lo que se

traduce en que ambos deben ceder. Esto llevará a relaciones comerciales duraderas y con
pocos proveedores, pero en el que ambos tengan confianza mutua y cooperen entre ellos. Con
esta estrategia es probable que ninguno obtenga exactamente lo que quiere, pero ambos se
beneficien.

GANAR-PERDER: Alcanzar el mayor beneficio sin preocuparse por la situación del otro. En
este caso se ve al proveedor como un rival. En este tipo de estrategia el comprador quiere
conseguir precios más bajos, pero no suele tener relaciones duraderas, ya que constantemente
cambia de proveedor. Desconfianza.

PERDER-GANAR: Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas,
llegando a grandes concesiones. Se utiliza en situaciones de amistade entre las partes. El coste
de la ruptura de las negociaciones se percibe como superior al de las concesiones realizadas.

TIPOLOGÍA DE COMPRADORES

Comprador metódico: es una persona muy organizada que aplica minuciosamente sus
técnicas de compra y prepara con detalle el plan que va a seguir. Durante la entrevista tiene en
cuenta las respuestas del futuro proveedor para valorarlas antes de cerrar la operación. Los
puntos débiles del comprador metódico es que se olvida de la relación humana, se encierra en
la rutina y su comunicación durante la entrevista es pobre, lo que limita sus objetivos.
Comprador receptivo: es una persona abierta al diálogo que lo comenta todo y expone sus
opiniones, trata de establecer relaciones amables y respetuosas. Su punto débil es que al ser
tan abierto, a veces cede demasiado y no alcanza sus objetivos.

Comprador combativo: Es un profesional experimentado y ambicioso, a la par que realista.

Abarca la dimensión técnica y la humana en la negociación, aunque siempre está dispuesto a
ganar. Durante el proceso de negociación desarrolla argumentos sólidos y muestra firmeza en
los puntos importantes. Su punto débil es que puede resultar presuntuoso y sus éxitos pueden
llevarle a una ambición desmedida en la que no va a ceder, lo que perjudica sus relaciones y
negociaciones.

TIPOS DE NEGOCIADORES:

Negociador enfocado a los resultados: lo único que le importa es alcanzar su objetivo, sin
importarle lo que tenga que hacer. Todo lo sabe y considera a la otra parte como un rival. Solo
puede ser efectivo en negociaciones puntuales, su afán de ser lo lleva a no establecer
relaciones duraderas.

Negociador enfocado a las personas: se preocupa en mantener una buena relación personal
y evita el enfrentamiento. Siempre cede y busca colaboración. No presiona, no manipula,
confía y cede. Puede resultar demasiado blando

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Le gusta negociar y se siente cómodo haciéndolo

Entusiasta
Gran comunicador
Persuasivo
Muy observador
Sociable
Respetuoso
Honesto
Autoconfiado
Ágil
Resolutivo
Arriesgado
Paciente
Creativo
CONTRATACIÓN DE PROVEEDORES

El contrato de compraventa es un contrato en el que el vendedor se obliga a entregar algo al

comprador y el comprador tiene la obligación de pagar por eso. El contrato de suministro es un
contrato en el cual el suministrador entrega al suministrado servicio determinados y el
suministrado paga por ellos un precio.

COMPRAVENTA CIVIL Y COMPRAVENTA MERCANTIL

Compraventa civil:

 Está regulada por el código civil

 No existe ánimo de lucro
 Al menos una parte es particular
 En caso de litigio son competentes los tribunales civiles
 Los delitos prescriben a los 5 años
 Ejemplo: Una persona compra un coche para su propio uso

Compraventa mercantil

 Regulada por el Código de Comercio

 Ánimo de lucro
 Se realiza entre comerciantes
 En caso de litigio son competentes los tribunales mercantiles o los juzgados de primera
instancia
 Los delitos prescriben a los 6 años
 Una empresa compra maquinaria para utilizarla en su proceso de producción

Se considera mercantil la venta de cosas muebles o inmuebles, que se compran para

revenderlas y existe un ánimo de lucro en esa reventa

No se consideran compraventas mercantiles las ventas de productos para el consumo, la

reventa de cualquier persona que no sea comerciante, los que realicen los artesanos en sus
talleres y las que realicen los agricultores y ganaderos de sus cosechas o de su ganado

ELEMENTOS DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA MERCANTIL

ELEMENTOS MATERIALES. OBJETO Y PRECIO.

Objeto: Cosa o servicio que se desea transmitir. Pueden ser objeto de compraventa cosas no
muebles como el teléfono, la energía, las marcas…

Puede considerarse mercantil la compraventa de inmuebles en aquellos casos en los que se

realicen con el fin de revenderlos y mientras haya ánimo de lucro.

Precio: dinero u otro signo que lo represente (letra de cambio, pagaré) … Puede pagarse una
parte en efectivo y otra parte en letra de cambio, pagaré. Puede ser en la moneda euro (€) o en
otra moneda que sea legal. El precio ha de ser cierto, lo que se traduce en que se fijará una
cantidad exacta en el momento de otorgar el contrato o en otro momento posterior, sin la
necesidad de hacer un nuevo contrato.

ELEMENTOS PERSONALES. VENDEDOR Y COMPRADOR

El Código de Comercio establece que para poder contratar se debe tener capacidad de obrar.
Es decir, ser mayor de edad, o menor emancipado y no estar incapacitado judicialmente.
Según el Código Civil no podrán prestar consentimiento los menores de edad, las personas con
enfermedades o deficiencias físicas o psíquicas sin capacidad de obrar y otras personas que
tengan de por medio declaraciones judiciales.

Por ejemplo: ¿puede una persona de 17 años celebrar un contrato de compraventa?

En el caso de estar emancipado sí. En el caso de no estarlo, según el artículo 128 del Código
Civil los menores no emancipados pueden celebrar contrato de compraventa de bienes
muebles si el beneficio va a ser para uso propio o de la familia y siempre y cuando no exceda
de 500 euros. Además, debe tener en este caso la autorización de sus padres. Por lo tanto,
puede celebrarlo sin autorización si está emancipado y con autorización si la compraventa no
excede de 500 euros y el beneficio es para uso propio.

El Código de Comercio prohíbe otorgar contratos de compraventa a los menores de edad, que
aunque estén emancipados quieran vender bienes inmuebles u objetos de un gran valor.
Ejemplo: para la venta de una casa de 1.000.000€, aunque esté emancipado necesita
consentimiento de sus padres. Vamos, que todo depende del valor que tengan los bienes, pues
el Artículo 247 del Código de Comercio fija que: “el menor emancipado no podrá tomar dinero
a préstamo, gravar o enajenar bienes inmuebles y establecimientos mercantiles o industriales u
objetos de extraordinario valor sin consentimiento de sus progenitores o en caso de ausencia
de estos, sin el de su tutor legal”

Los tutores no pueden vender los bienes de las personas que tutelan. Los funcionarios públicos
no pueden comprar los bienes que administran (un profesor no puede comprar un instituto).
Los jueces, magistrados y fiscales no pueden adquirir los bienes que estén en litigio en el
tribunal que ejercen sus funciones (si le van a quitar la casa a una persona por impagos, el juez
que lleve el caso no puede comprarla)

FORMA DE LOS CONTRATOS MERCANTILES

Verbales: se formalizan de palabra y es conveniente que se lleve a cabo en presencia de

testigos.

Escritos: su contenido se refleja por escrito

El perfeccionamiento de un contrato es el momento en el que el contrato empieza a surtir

efecto. En caso de que sea escrito se perfecciona con la firma; en caso de que sea verbal se
perfecciona con el acuerdo entre las dos partes.

OBLIGACIONES DEL CONTRATO DEL COMPRAVENTA

Obligaciones del vendedor:

 Entregar la cosa vendida en tiempo y lugar pactados. Si no se establece plazo, lo
compra a disposición del comprador dentro de las 24 horas siguientes (art 337-Código
Comercio)
 Conservar y custodiar la cosa vendida hasta que sea entregada al comprador
 Prestar garantía o saneamiento por evicción y vicios ocultos (si tu vendes una lavadora
que sabes que tiene mal el motor, tienes que ocuparte de la reparación)
 Saneamiento por evicción (si una persona ha vendido algo que no es suyo y luego se le
reclama al comprador y se le priva de dicho bien, será el vendedor quien responda,)
 Vicios ocultos (se pueden reclamar durante los 30 días siguientes a la entrega)
  Defecto en la calidad o cantidad (hay que denunciarlo inmediatamente o en caso de
que sea mercancía embalada durante los 4 días siguientes a la recepción)
 Pagar los gastos que genere la entrega hasta que los bienes estén en manos del
comprador.

Si el vendedor entrega al comprador la cosa fuera del plazo establecido el comprador podrá
cumplir el contrato, rescindirlo o, en ambos casos, solicitar una indemnización por los
perjuicios causados.

El saneamiento por evicción se traduce en que el vendedor responde ante el comprador de la

posesión legal y pacífica de lo vendido, surge cuando se priva al comprador por medio de una
sentencia firme de lo que ha comprado, porque el vendedor ha vendido algo que no era suyo.
Se puede hablar de vicios ocultos cuando la cosa que se haya vendido está defectuosa y estos
defectos no se aprecian a simple vista. Aunque el vendedor no sepa que estos vicios están
presentes, debe responder por ellos. Pero si los vicios se ven a simple vista, no debe responder
por ellos. El comprador tiene los 30 días siguientes a la entrega para reclamar en caso de vicios
ocultos.

En caso de defectos en la calidad o cantidad de la cosa habrá que hacer la denuncia

inmediatamente. Si la mercancía está embalada en el plazo de 4 días desde la entrega. En este
caso el comprador puede rescindir el contrato, rebajar el precio o pedir una indemnización.

Obligaciones del comprador:

 Recibir la mercancía comprada. El comprador que en el momento de recibirla esté
contento con ella y no vea ningún defecto, no podrá reclamar alegando vicio. Si
estuviera embalada tiene 4 días para la reclamación.
 Pagar el precio en el tiempo y lugar fijados en el contrato
 Pagar los intereses del precio (art 341 C.Comercio)
 Pagar los gastos de transporte, salvo que se pacte lo contrario (art 338 C.Comercio)

OTROS CONTRATOS DE COMPRAVENTA MERCANTIL

Contrato de compraventa a plazos: contrato mediante el cual una de las partes entrega a la
otra una cosa mueble corporal y se obliga a pagar un precio de forma total o parcialmente
aplazada en un tiempo superior a tres meses. Ha de celebrarse por escrito para su validez.
Parte del precio la recibe el vendedor a la entrega de la cosa y el resto en un periodo superior a
tres meses. Debe figurar en el contrato la cantidad que se entrega inicialmente y el tipo de
interés que se le aplica a la parte que queda pendiente. Estos contratos suelen incluir:

 Cláusulas de reserva de dominio: la cosa no será propiedad del comprador hasta que
no se haya pagado totalmente, aunque pueda usarla
 Cláusulas de prohibición de disponer: el comprador no podrá transmitir, disponer o
embargar la cosa objeto del contrato hasta que no la haya pagado totalmente

Par que estas clausulas sean válidas, los contratos han de ser inscritos el Registro de Ventas a
Plazos.

Contrato de compraventa con reserva de dominio: el vendedor se reserva la propiedad de

la cosa vendida hasta que el comprador no haya abonado la totalidad del precio. El comprador
adquiere la posesión del objeto, pero no la propiedad, que sigue siendo del propietario
(vendedor).
Contrato de compraventa al contado: El comprador paga el precio total en el momento de la
entrega y con ello adquiere la propiedad del objeto inmediatamente.

Contrato de compraventa con retrato convencional: Se incluye una cláusula que se llama
“pacto de retro”, “retracto convencional” o “derecho a retracto” que faculta al vendedor para
recuperar la cosa vendida, devolviendo el precio y pagando los gastos.

Contrato de compraventa de suministros: el proveedor se obliga a entregar al suministrado

cosas muebles en época y cantidad fijada en el contrato o por necesidad del suministrado a
cambio de un precio. Se caracteriza por ser de tracto sucesivo, es decir, que las prestaciones se
realizan en el tiempo de forma periódica.

Contrato de compraventa ad gustum: El comprador realiza una prueba o degustación que le

permite determinar si le gusta o no, determinando si la calidad es la esperada según las
referencias del proveedor. El vendedor se obliga a entregar la cosa al comprador, pero no se le
transmite al comprador hasta que éste la autorice. Si al comprador no le gusta, puede rescindir
el contrato y devolverla al vendedor.