COMERCIALIZACIÓN DE HORTALIZAS Y SISTEMAS

HIDROPÓNICOS A NIVEL INDUSTRIAL

Equipo G

Asignatura: Preparación y Evaluación de

Proyectos de Ingeniería Industrial

Profesor: Ítalo Marchioni Choque

Estudiante(s): Estefani Gómez Dimitrov

Denilson Mamani Castro
Gionnathan Peña Mellado
Francisca Salinas Flores
Alejandro Sánchez Bernabé
Maira Santos Ramos

Fecha: Arica, 16 de Septiembre de 2022

ARICA – CHILE
 TABLA DE CONTENIDOS

1 ANTECEDENTES Y DESCRIPCIÓN GENERAL DEL PROBLEMA 2

1.1 Antecedentes 2
1.2 Identificación, descripción y definición del proyecto 3
2 IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES 4
2.1 Análisis de macroentorno 4
2.1.1 Contexto internacional (PESTEL) 4
2.1.2 Contexto nacional (PESTEL) 5
2.1.3 Stakeholders externos 6
2.2 Submercados 7
2.2.1 Consumidor 7
2.2.2 Competidor 7
2.2.3 Proveedor 8
2.2.4 Distribuidor 8
2.3 Modelo de Negocio 9
2.3.1 Segmento de clientes 9
2.3.2 Propuesta de valor 10
2.3.3 Canales 11
2.3.4 Relación con el cliente 11
2.3.5 Flujo de ingresos 12
2.3.6 Recursos claves 12
2.3.7 Actividades claves 13
2.3.8 Red de partners 14
2.3.9 Estructura de costos 15
CONCLUSIÓN 16
Bibliografía 17

I
 RESUMEN

En el presente informe se evalúa el proyecto de hidroponía para el mercado

agrícola, que consiste en la producción y comercialización de hortalizas además
de incluir servicios y productos para aquellos clientes que quieran adquirir su
propio sistema hidropónico. Se identifican los factores del entorno usando el
análisis PESTEL, tanto del punto de vista nacional como del internacional, también
se identifican los posibles factores externos como las oportunidades y amenazas,
al igual que los stakeholders que puedan afectar al proyecto, y submercados que
puedan surgir.

Posteriormente, se presenta un análisis a nivel de modelo de negocio

“Canvas”, esta herramienta ayuda a crear el modelo de negocio de manera directa
y estructurada, es decir, se presenta la información o perfil de los clientes y la
relación con ellos, la propuesta de valor que se ofrece, así también los recursos y
actividades claves concluyendo con una estructura de costos; todo esto con el fin
de analizar la rentabilidad del proyecto.

II
 INTRODUCCIÓN

La hidroponía es un método de cultivo que se basa en que las plantas

reciben nutrientes adecuados para su crecimiento y desarrollo a través del agua,
en vez de suelo agrícola. Un tipo de hidroponía es el sistema NFT.

El sistema de cultivo por NFT (Nutrient Film Technique) se traduce como “la
técnica de la película nutriente”, se basa en la circulación continua de una solución
nutritiva a través de las raíces de los diferentes cultivos. La producción de
hortalizas puede llevarse a cabo en espacios reducidos tanto para áreas rurales
como urbanas.

Las razones que motivaron la elección del tema fue que este tipo de
sistema hidropónico cuenta con ciertas ventajas comparadas con el uso del suelo
para la producción de hortalizas. Entre ellas se encuentra que hay un contacto
más directo de las raíces con los nutrientes, por lo que estas lo absorben de forma
más eficiente y en consecuencia se acelera el crecimiento de los cultivos, dado
esto es posible obtener una mayor producción en el año a diferencia de los
cultivos tradicionales.

Además, el sistema hidropónico no genera desperdicios de agua y esta

puede ser reutilizada en el mismo, cabe mencionar que este recurso en específico
es un bien escaso en todo el mundo por lo que este trabajo contribuye a reducir su
consumo.

1
OBJETIVOS

Objetivo general:

● Analizar la rentabilidad de establecer una planta de hidroponía NFT en la

región de Arica y Parinacota.

Objetivos específicos:

● Analizar el estado actual tanto interno como externo del proyecto con el fin
de observar las oportunidades y amenazas.
● Estudiar las bases de un modelo de negocio sobre el proyecto en estudio.

1 ANTECEDENTES Y DESCRIPCIÓN GENERAL DEL PROBLEMA

1.1 Antecedentes

La Hidroponía (palabra que deriva del vocablo griego "hydro" = agua y

"ponos" = trabajo) es una técnica de cultivo de plantas que sustituye la tierra
(medio por el que las plantas absorben los nutrientes) por tubos usualmente, los
que cumplen la función de soporte a la planta y de conducto por el que circula la
solución acuosa que contiene los nutrientes necesarios para el crecimiento de las
plantas. Este método surge como una técnica innovadora para la producción de
hortalizas ya que hace más eficiente el uso del agua al poder recircular por el
sistema hidropónico alimentando continuamente a muchas plantas, distinto al
mecanismo tradicional de producción en el que se riega y se absorbe por la tierra
e incluso no alcanza a llegar a la raíz por el sol que lo evapora rápidamente.

Las ventajas que poseen este tipo de agricultura además del ahorro del
agua, es la posibilidad de controlar las condiciones ambientales ya que no se usa
suelo, esto impacta positivamente, por un lado, los insectos que se mueven por la
tierra y las malezas no serán un factor que incida en la producción, y también
podrá producirse sin problemas en lugares que no tengan suelos aptos para el
mecanismo tradicional. Ambos puntos anteriores contribuyen a aumentar la
calidad de las plantas por lo que entrega distinción por sobre los demás métodos.

En los últimos años se ha sabido como por efecto del cambio climático se
han desertificado grandes espacios de tierra en países como Chile, Ecuador, Perú,
ejemplos dentro del territorio latinoamericano, por lo que una de las opciones que
surge para combatir ese efecto es por medio de la hidroponía a gran escala. Por
otro lado, a raíz de la incertidumbre que generan los alimentos transgénicos
producto de los efectos que puedan ocasionar en la salud ha tomado relevancia la
plantación para el autoconsumo, sumado a que ver crecer las plantas produce

2
gran satisfacción dado que permite ver cómo con dedicación se obtienen unos
resultados que dan vida, y por consecuencia aumento de la autoestima.

Arica es una ciudad que ha experimentado un notable crecimiento

poblacional en las dos últimas décadas, lo que ha llevado paralelamente un
aumento significativo de la demanda por productos agrícolas, que en un buen
porcentaje son satisfechos por la producción regional. Sin embargo, el aumento en
la producción regional no ha ido al mismo ritmo que el aumento en la demanda,
con lo cual el déficit debe ser cubierto cada vez en mayor proporción por
productos traídos de otras regiones. Resulta evidente entonces el potencial campo
de desarrollo que puede aprovechar la hidroponía en la zona. Hay abundancia de
terrenos para su desarrollo y el clima también ayuda al ser una de las ciudades
que recibe muchas horas de sol al día a nivel nacional sumado al casi ausentismo
de lluvia.

1.2 Identificación, descripción y definición del proyecto

Tal y como se mencionó en el apartado anterior, la hidroponía es un

sistema de cultivo que se caracteriza por la ausencia de suelo, y permite el ahorro
de agua mediante un sistema recirculante, existen diversos tipos de hidroponía, y
para este proyecto se pretende trabajar con el sistema hidropónico NFT. Este
sistema se basa en la recirculación continua de una solución nutritiva a través de
las raíces del cultivo las cuáles se encuentran contenidas en una serie de canales
de tubos de pvc en forma rectangular, en cada canal se encuentran agujeros en
los que pueden crecer varias plantas y variedades al mismo tiempo.

La idea del proyecto consiste en implementar una estrategia alternativa a la

agricultura tradicional mediante los cultivos hidropónicos que han causado un gran
interés en los sectores agrícolas, al ser considerados más eficientes e
innovadores. En particular, se busca trabajar con el sistema hidropónico NFT para
producción y venta de hortalizas, también la adaptación del sistema hidropónico a
gran escala para agricultores y por último para espacios reducidos como jardines,
patios, terrazas y balcones.

De esta manera, se pretende la comercialización de hortalizas a nivel

industrial mediante la producción de cultivos a gran escala con características
peculiares, puesto que, al ser procedentes de un sistema limpio, los alimentos
crecen y se desarrollan en un período de tiempo menor, son más saludables, de
mayor calidad y de mejor aspecto. La comercialización de estos productos
hidropónicos será por medio de los supermercados, es decir, se tiene como
enfoque la producción en masa de hortalizas para su posterior comercialización en
cadenas de supermercados en la comuna de Arica.

Por otro lado, se pretende diseñar y adaptar el sistema hidropónico a gran

escala para agricultores de los valles de Lluta y Azapa, ya que el prototipo puede

3
ser dimensionado a gusto y necesidad de los consumidores, de esta manera se
reduce el consumo de agua y por consiguiente, permitir el ahorro de sus costos de
producción. De igual manera, el prototipo se puede adaptar a espacios más
reducidos como en viviendas de la comuna de Arica, esto con el fin de que más
personas puedan optar por cosechar sus propios cultivos, de manera de incentivar
este método que podría ser de gran utilidad para enfrentar la escasez hídrica.

2 IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES

2.1 Análisis de macroentorno

A continuación se describe un diagrama PESTEL a nivel nacional e

internacional, el cual es una herramienta de análisis estratégico para tener un
acercamiento al entorno externo en el cual se encuentra el proyecto y así
identificar factores que afectan o podrían afectar en un futuro al proyecto. Este es
útil al iniciar el proyecto ya que sirve para analizar la situación actual del entorno y
por el que se pueden tomar decisiones importantes.

2.1.1 Contexto internacional (PESTEL)

● Contexto Político: A niveles internacionales no existen impedimentos para

la producción de cultivos hidropónicos. En países latinoamericanos el uso
de estos cultivos ha ido en aumento, aceptando y motivando a aquellas
personas o empresas que deseen acercarse a este modo de agricultura,
por lo que no existen impedimentos políticos para poner este proyecto en
marcha.
● Contexto Económico – Industrial: Según un informe del banco mundial
titulado “Insect and Hydroponic Farming in Africa: The New Circular Food
Economy”, la hidroponía posee potencial para producir empleos a millones
de personas, podrá fortalecer las economías nacionales si esto es trabajado
a niveles industriales. Pese a ello, la inestabilidad económica generada
últimamente por la inflación y la pandemia del covid-19 dificultan el proceso
de inversión siendo un factor importante los riesgos de perspectiva.
● Contexto Social – Cultural: A nivel internacional existe una tendencia a
actividades ecológicas por parte del público permitiendo la entrada de
productos que sean autosustentables. Esto permite la entrada de diversos
productos o servicios que ayuden al ecosistema de tal forma que sean bien
recibidos por la población.
● Contexto Tecnológico: La tecnología está alcanzando un auge últimamente
en países donde las condiciones son adversas, la hidroponía está en
mejora continúa debido a los cambios tecnológicos, permitiendo la precisión
de suministros y ambientes entregados a estos cultivos, además de los
distintos modos de usos para cualquier tipo de espacios.

4
 ● Contexto Legal: En el año 2020 existió una demanda al departamento de
agricultura del gobierno de los Estados Unidos (USDA) por permitir que las
operaciones hidropónicas sean certificadas como orgánicas pese a las
diferencias de estándares, fuera de aquello otras leyes sólo presentan
regulaciones para la producción de los alimentos.

2.1.2 Contexto nacional (PESTEL)

● Político: En términos de ayudas empresariales, en Chile hay un

“financiamiento agrícola” que consiste en un aporte del gobierno tipo
crédito, el cual está destinado a la compra de maquinaria e implementos
agrícolas para inversión. En 2022 Gabriel Boric asume la presidencia de
Chile y se culmina el proceso de propuesta de nueva constitución siendo
rechazada, por lo tanto hasta el momento no se han generado grandes
cambios al sector en estudio.
● Económico: En los últimos meses el país está pasando por una inflación
debido a crisis locales e internacionales que no fueron previstas, a causa de
esto, han subido sus tasas de interés como estrategia para frenar la
inflación y proteger la divisa, lo que dificulta las inversiones para algunas
empresas.
● Social: En la actualidad el mercado tiene una tendencia hacia la
sostenibilidad e innovación lo que se traduce en oportunidades para
algunos proyectos.
● Tecnológico: En el ámbito tecnológico en muchas áreas se está
implementando tecnología para reducir costos de mano de obra y hacer
algunas tareas con mayor facilidad, por ejemplo, últimamente es más
común ver drones en plantas agrícolas.
● Ambiental: El cambio climático es un problema que está afectando a las
cosechas debido a sus efectos especialmente en la zona centro y sur de
Chile, en donde los mayores problemas son que los cultivos no germinan
por los períodos de sequías prolongados y el fuerte calor. Por otro lado, el
consumo del tipo ecológico en Chile ha aumentado con los años, pero
igualmente la variable “gusto y apariencia” resulta ser la más influyente en
el consumidor al momento de escoger un producto sustentable, por sobre el
precio.
● Legal: Existen una serie de leyes al momento de entrar al mercado, entre
estas leyes antimonopolio (Ley 20.945), leyes en sectores regulados, leyes
medioambientales, leyes de salud y seguridad laboral, entre otras.

5
2.1.3 Stakeholders externos

El término stakeholders señala a todos los grupos de personas internas o

externas que se ven directa o indirectamente afectadas por la actividad de una
empresa, estos grupos cuentan con sus propias necesidades, por lo tanto ejercen
influencia sobre la empresa. Los stakeholders externos son los grupos de interés
que no forman parte de la empresa y que desde el punto de vista de la empresa
pueden ser grupos que pueden llegar a afectar de manera positiva o negativa. Por
ejemplo: instituciones financieras, proveedores, clientes, competidores, estado y
sociedad, donde este último puede abarcar legislaciones, autoridades,
asociaciones, partidos políticos, opiniones públicas, iniciativas ciudadanas, etc.

El Ministerio del Medio Ambiente (MMA) es el órgano del Estado que está
encargado de ayudar al Presidente de la República en la implementación de
políticas, planes y programas relacionado con el medio ambiente natural, además
está encargado de la protección y conservación de los recursos naturales,
promoviendo el desarrollo sustentable. Como el MMA está encargado de la
conservación de recursos naturales como lo es el agua, es un punto a favor al
considerar un sistema hidropónico en donde se recircula el agua para la
producción de hortalizas hidropónicas.

El desarrollo de cultivos hidropónicos se viene implementando desde el año

2007 por la Asociación de Agricultores Alto la Portada (ASGRALPA). Es una
asociación ubicada en la región de Antofagasta en donde se constituyó como
asociación gremial desde el año 2006 mediante la unión de dos organizaciones
agrícolas. Esta asociación apoya el sistema de producción de hortalizas en
sistemas hidropónicos, ya que según la página dsp.gob.cl cada agricultor posee
media hectárea para producir distintos tipos de hortalizas hidropónicas como
lechugas y tomates en donde el valor agregado de este sistema de riego es que
permite recircular el agua.

Según la página www.portalfruticola.com el 5 de Marzo del 2020 el Centro

para la Seguridad de los Alimentos (CFS), un grupo de granjas orgánicas y
stakeholders están demandando al Departamento de Agricultura de los Estados
Unidos (USDA) responsabilizado por el Servicio Agrícola Exterior de Chile (FAS).
La demanda es por permitir que las operaciones hidropónicas sean certificadas
como orgánicas. La demanda discute que violan los estándares que se deben
seguir para que sean orgánicos ya que la hidroponía no se construye en suelos.
Por lo cual, puede tener un efecto negativo ya que puede pasar que las hortalizas
producidas hidroponicamente no se vendan bajo la etiqueta de que es orgánica.
La parte demandante dice que “un suelo saludable es fundamental para producir
alimentos ricos en nutrientes que benefician tanto a las personas como al medio
ambiente”.

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2.2 Submercados

A continuación se detallan los submercados del proyecto que constituyen el

microentorno, el mercado consumidor, el mercado competidor, el mercado
proveedor y el mercado distribuidor.

2.2.1 Consumidor

La hidroponía NFT está siendo evaluada desde tres puntos de vista

distintos, es por esto que el mercado consumidor es distinto para cada uno de
ellos.

1. Para la producción y venta de hortalizas: El mercado consumidor al cual se

dirige este proyecto son principalmente los supermercados ya que, estos no
poseen un gran inventario en cuanto a hortalizas y se reponen
constantemente, por lo que la venta de estas hortalizas se realiza de forma
constante. Cabe mencionar que la ciudad de Arica y Parinacota cuenta con
7 supermercados de diferentes cadenas.
2. Sistemas hidropónicos a gran escala: Dado que la hidroponía es un cultivo
sin suelo se reducen las dimensiones de estos por lo que se puede tener
una mayor producción en un espacio más reducido, además, el agua
suministrada puede ser reutilizada por lo que se obtiene un ahorro de agua
y con esto se “puede ayudar a la escasez hídrica”. Esto convierte a la
hidroponía NFT en una técnica de interés para agricultores dado que
reducirían gastos y obtendrían una mayor producción.
3. Sistemas hidropónicos para cultivar en el hogar: La hidroponía puede
adecuarse a cualquier espacio por lo que antes de montar el sistema se
deben tener las medidas de referencia es por esto que el mercado al cual
se dirige este enfoque son los dueños de hogar que tenga el deseo de
satisfacer su necesidad de alimentarse con cultivos hidropónicos.

En el punto 1 y 2 se apunta a un mercado consumidor institucional y en el

punto 3 a un mercado consumidor individual.

2.2.2 Competidor

Dado la problemática a nivel mundial sobre el déficit hídrico, cada vez hay
más agricultores que apuestan por una producción de hortalizas más sustentable,
una que ha cobrado mayor relevancia es la hidroponía. En la región de Arica y
Parinacota se encuentran las siguientes empresas, las cuales podrían ser
competencia directa como “Mallkivitor”, “Hidroponía las Lloyas”, “Hydrohortalizas”,
“Puro Chile Hidroponías del Norte” e “Hidroponia, vida sana y feliz”. Todas estas

7
empresas tienen el mismo enfoque, que es la producción y comercialización de
hortalizas mediante un sistema innovador y que a su vez permite el ahorro de
agua. Otras competencias de igual significancia son los mismos agricultores del
valle de Azapa y Lluta, ya que producen y venden a grandes escalas por medio de
la producción tradicional en tierra.

2.2.3 Proveedor

Para la elaboración de este sistema hidropónico, se debe tomar en cuenta

el mercado proveedor. Los proveedores son la entidad encargada de abastecer
los productos necesarios para el desarrollo de un proyecto o actividad empresarial.
Además, a la hora de escoger un proveedor se deben tomar en cuenta los factores
como calidad y precio de sus productos.

Dado que se busca la instalación de cultivos hidropónicos, se toma en

cuenta la estructura NFT que contempla la implementación de elementos como
tubería colectora con los acoplamientos de pvc, tuberías, canales de cultivos,
bombas centrífugas, estanques colectores para la solución nutritiva, medidores de
pH y conductividad eléctrica, por tanto, uno de los proveedores es “Compañía
Agropecuaria COPEVAL S.A”, empresa caracterizada por sus años de trayectoria
abasteciendo insumos de índole Agrícola.

De igual forma, considerando los insumos necesarios para la producción de

los plantines, se deben considerar las hortalizas de diversos tipos de lechuga y/o
plantas de hoja, almácigos, fertilizantes, nutrientes, sustratos para la germinación
de semillas y semilleros, de esta manera, los insumos de producción serán
proveídos por “Europlant Chile”, también caracterizado por sus factores de calidad
y precio.

2.2.4 Distribuidor

El mercado distribuidor hace alusión a aquellas empresas intermediarias

que entregan los productos de los productores a los consumidores. Existen tres
tipos de distribución, por un lado, la propia, por terceros o una mixta (combinación
de las anteriores).

Para el proyecto, se plantea el desarrollo de una distribución propia del

sistema de hidroponía NFT a hogares para que produzcan sus propios vegetales y
a productores que quieran vender en cantidades pequeñas en el comercio común
como pueden ser las ferias libres. Para esto, se pretende contar con un camión
alquilado para la entrega de los sistemas y asesoría de implementación o armado
para un correcto uso.

8
 Por otro lado, para la distribución de las hortalizas hacia empresas
minoristas como supermercados se plantea comercializarlas de la mejor manera
posible, es decir, conservar la cadena de frío desde la cosecha hasta la entrega en
los respectivos puntos de ventas, para el transporte desde el vivero se propone
contar con el apoyo de una empresa externa que cuente con un camión con
refrigeración.

2.3 Modelo de Negocio

En este apartado se describe el modelo de negocio basado en la

herramienta CANVAS. Los nueve elementos propuestos por este modelo son:
Segmento de Clientes, Propuesta de Valor, Canales, Relación con los clientes,
Flujo de Ingresos, Recursos Clave, Actividades Clave, Red de Partners y
Estructura de Costos. Se analizan los factores internos y externos del modelo de
negocio que son relevantes para la toma de decisiones.

2.3.1 Segmento de clientes

La segmentación de clientes permite diferenciar un grupo de clientes en

función de características, necesidades y actitudes comunes, con la finalidad de
que una marca pueda dirigir sus esfuerzos hacia los grupos más rentables de
forma eficaz. En lo que respecta al proyecto, dado que se tienen los enfoques de
venta no sólo del sistema hidropónico, sino que también de las hortalizas se
encuentran los siguientes segmentos.

En cuanto a la venta de hortalizas (diversos tipos de lechuga) se tienen los

clientes directos y clientes indirectos. Por un lado, se tienen a los clientes directos,
que son las cadenas de supermercados pertenecientes a la categoría B2B de
consumidores de mercado, los cuáles adquirirán el producto en grandes
cantidades para su posterior venta a personas naturales. Los clientes indirectos
vendrían siendo los clientes del supermercado (B2C), que adquirirán las hortalizas
para su consumo propio. A este segmento de clientes indirectos, generalmente
son clientes tradicionales que realizan compras del tipo estándar pertenecientes a
las categorías socioeconómicas AB, C1a, C1b y C2; y también se tiene aquel
segmento de clientes que se caracteriza por querer adoptar un estilo de vida
saludable, interesados en productos de mayor calidad, con un mayor nivel nutritivo
y conscientes con el medio ambiente, generalmente son adultos jóvenes y
personas mayores que figuran en la categoría socioeconómica C2 y D.

Respecto a la venta del sistema hidropónico NFT, los clientes potenciales

corresponden a los individuos de la región de Arica y Parinacota, que posean un
espacio abierto en sus hogares, como balcones, patios o terrazas, que
pertenezcan a los sectores socioeconómicos ABC1 y C2, y además que posean

9
las características, gustos y deseos de optar por una nueva forma de obtener sus
cultivos y que permita un ahorro de agua mediante la hidroponía. Cabe mencionar,
que la venta de este sistema hidropónico NFT no sólo se limita a los grupos
mencionados con anterioridad, sino también a los agricultores de los valles de
Azapa y Lluta que pretendan buscar una nueva alternativa de producción de
plantas de hoja, de esta manera, ahorrarían su consumo de agua en el proceso de
producción y lucraran con la recolección de estos, pudiendo maximizar sus
utilidades en el largo plazo.

2.3.2 Propuesta de valor

El valor se puede definir como el conjunto de 3 factores, a esto

comúnmente se le llama “La triada de valor del consumidor” y consiste en lo
siguiente: la calidad, el servicio y el precio. Estos factores son fundamentales al
momento de referirse al valor de un producto puesto que estos son los puntos que
el consumidor toma como referencia al momento de asignarle valor al mismo.

Para la creación de la propuesta de valor primero se definen los tres

factores mencionados anteriormente:

1. Calidad: Los cultivos hidropónicos además de crecer con el consumo

óptimo de agua no generan desperdicio de esta por lo que se contribuye a
combatir la escasez hídrica, cabe mencionar que como estos cultivos
crecen con ausencia de suelo son más limpios y se conservan frescos por
más tiempo.
2. Servicio: Al momento de adquirir una hidroponía se le instruye al cliente
para que haga un buen uso del producto, entregando la información
requerida para un óptimo desarrollo de los cultivos y una buena mantención
del sistema.
3. Precio: Cuando se comercializa la hortaliza el precio es acorde al de la
competencia, cabe mencionar que los cultivos hidropónicos se conservan
frescos por un periodo más prolongado de tiempo que los cultivos
convencionales. Cuando se comercializa el sistema hidropónico, el costo de
inversión es alto debido a la gran cantidad de insumos iniciales que se
necesitan, pese a ello, el sistema tiene una alta durabilidad por lo que podrá
ser utilizado durante muchos años sin presentar desgastes, ello conlleva a
costos mínimos en años posteriores.

Considerando los 3 puntos mencionados anteriormente se puede decir que

el valor del producto converge en la calidad del mismo, siendo esta su ventaja
competitiva al ofrecer un producto sin desperdicios de un bien natural escaso,
limpio y que se mantiene fresco por un mayor tiempo.

10
2.3.3 Canales

Los canales de distribución son el camino a través del cual el producto se

transfiere desde el lugar de producción, hasta el consumidor final. Para el
proyecto, se pretende comercializar los productos hidropónicos mediante un canal
indirecto, por medio de distribuidores minoristas como las cadenas de
supermercados. En tanto, se priorizará las ventas web y la publicidad por redes
sociales para dar a conocer tanto el sistema hidropónico como las hortalizas del
vivero para la venta directa, por lo que el contacto con ellos no tendrá
intermediarios, sino que el vínculo será directo, de esta forma se pretende integrar
a los potenciales clientes al ambiente de la agricultura para incentivar el
autoconsumo. Sumado a lo anterior, otro canal directo de ventas que se propone
es por medio de venta presencial en el vivero por el que se podrá observar toda la
gama de productos hidropónicos.

2.3.4 Relación con el cliente

El servicio que recibe el cliente a lo largo del proceso es personalizado,

solucionando las dudas que tenga el cliente. Se dispondrá de una base de datos
con los datos básicos del cliente, respetando su privacidad y protección de estos.

Se dispondrá de medios de comunicación para tener un soporte de

contacto con el cliente. Entre estos se encuentra: Chat, medio telefónico, de
manera presencial.

● Página Web y WhatsApp: El cliente tiene la posibilidad de contactarse

mediante el chat de atención al cliente que se encuentra en la página web
una vez iniciada sesión.
● Telefónico: Se tendrá la opción de comunicación vía telefónica para tomar
pedidos de clientes ya sea para la venta de hortalizas hidropónicas o venta
del diseño de hidroponía.
● Presencial: El cliente podrá ir de forma presencial al terreno a ver la calidad,
tamaño, textura del producto (en caso de la venta de hortalizas), también
estará el prototipo realizado a pequeña escala para las personas que
quieran adquirir un sistema hidropónico en sus hogares.

Los procesos de trato con el cliente son de preventa, venta y postventa. En

el primer proceso se capta la atención al cliente, se hace una inducción para
conocer los beneficios de la agricultura hidropónica y por qué el producto que se
ofrece es mejor que otros tipos de cultivos. La venta es personalizada para el
diseño de la infraestructura ya que cada cliente tiene necesidades y gustos
distintos, por ejemplo, los agricultores necesitan de una infraestructura de gran
escala comparada a un cliente que necesite un sistema hidropónico para su hogar.

11
 En este proceso se debe guiar al cliente y ofrecer opciones que sea
conveniente para el uso que posteriormente le dará. En el proceso de postventa
se tendrá contacto con el cliente después de un periodo dado para tener
conocimiento sobre la satisfacción o si tiene alguna recomendación sobre los
productos en general. El sentido es que el cliente tenga una experiencia grata en
la cual pueda recomendar los productos mediante el boca a boca.
2.3.5 Flujo de ingresos

Los flujos de ingresos pueden tener diferentes mecanismos de precios,

dependencia de mercado, volumen, etc., este presenta la caja que una empresa
genera, proveniente de los distintos segmentos de clientes.

Los ingresos provienen de distintas fuentes las cuales son:

● Venta de hortalizas: Las ganancias obtenidas por este método provienen de

la venta directa al cliente o indirecta, siendo así la segunda* por mayoreo, y
vendidas por los supermercados a los consumidores.
● Venta de sistemas hidropónicos para agricultores y hogar común: El ingreso
por este método es a través de la venta de módulos de sistema
hidropónicos, en donde al cliente se le hará la entrega de un sistema de
cultivo, siendo este para agricultores (pequeña, mediana o gran escala) o
para viviendas particulares.
● Venta de artículos esenciales: Los ingresos obtenidos por esta fuente
provienen a través de la venta de artículos y herramientas esenciales para
el correcto desarrollo de las hortalizas.
● Asesoramiento personalizado: Principalmente las ganancias del
asesoramiento se tienen después de la venta del sistema, entre estas se
encuentra la capacitación para un uso correcto del sistema, mantención de
las plantas, y tips de ayuda en general, los ingresos por este método solo
requieren inversión de tiempo del personal especialmente capacitado.

La empresa estará adecuada para recibir el medio de pago que el cliente

prefiera entre estos se encuentran el pago en efectivo, con tarjeta de débito o
crédito, cheque, factura, etc., de esta forma se facilitará la adquisición de los
productos a los clientes

2.3.6 Recursos claves

Para hacer que el modelo de negocios funcione de manera adecuada es

necesario tener bien definidos los recursos claves, estos recursos permiten crear y
ofrecer la propuesta de valor, alcanzar sus mercados, mantener las relaciones con
los clientes y poder generar ingresos.

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 Los tipos de categoría a tener en cuenta son los siguientes: recursos
físicos, recursos intelectuales, recursos humanos, recursos financieros.

Recursos físicos:
● Vehículos para el transporte de piezas de construcción de módulos del
sistema hidropónico (Para el caso de ventas del sistema hidropónico).
● Vehículos para el transporte para la distribución de hortalizas cosechadas.
● Asentamiento para el cultivo de hortalizas para su posterior venta.

Recursos intelectuales:
● Implementación de contratos con agencias en donde ambas partes se vean
beneficiadas.
● Patentes de solución nutritiva para la comercialización con el público.

Recursos humanos:
● Agricultores (empleados) con experiencia en cultivos hidropónicos para
tener una máxima productividad de hortalizas.
● Socios: Personas claves para las empresas, pues permitirán llegar a los
objetivos propuesto por la empresa

Recursos financieros:
● Línea de crédito
● Efectivo
● Acceder a algún financiamiento o apoyo por parte del estado

2.3.7 Actividades claves

Para determinar las actividades claves de la empresa se realizan una serie

de tres preguntas con el fin de obtener los procedimientos necesarios para ofrecer
la propuesta de valor al cliente.

¿Cuál va ser la actividad principal de la empresa?

Las actividades principales de la empresa se enfocarán en la producción de

hortalizas para su posterior venta a través del sistema hidropónico empleado,
asimismo el diseño del sistema de hidroponía estará disponible para la venta
según la cantidad o el tamaño que requiera el cliente.

¿Qué debe hacer la empresa para construir y entregar la propuesta de valor al

cliente?

El objetivo principal es un producto de calidad, para ello se debe realizar

una inversión en los materiales de calidad, mano de obra y en el terreno, además

13
de una amplia investigación en el tema para entregar un producto realizado con
estándares de calidad altos, y asimismo la entrega de una capacitación e
información eficiente para el consumidor.

¿Qué actividades claves son necesarias que la empresa ponga en marcha, para
que el negocio comience a ingresar dinero?

Las actividades claves se clasifican por departamentos, en estas se

incluyen las actividades a realizar para una correcta entrega al cliente de la
propuesta de valor.

● Producción: Las actividades claves comenzarán por una selección del

producto y el diseño en base al proceso de producción seleccionado,
obtenido el diseño se selecciona la capacidad de producción de acuerdo a
la demanda.

● I & D: Principalmente en el departamento de investigación y desarrollo se

dará un enfoque a los controles de calidad, costos, inventario y
funcionamiento en donde se asegure que todo funcione de manera correcta
y óptima, además de una búsqueda constante en nuevas tecnologías
factibles para tener una empresa innovadora.

● Marketing: En el departamento de marketing sobre todo las actividades

están dirigidas a definir estrategias y realizar investigaciones de mercado
para una promoción óptima en la cual abarca todo lo relacionado a
comunicaciones donde el equipo es responsable de toda la comunicación
que salga al mercado en relación con el producto y apoyo de ventas.

● Ventas y servicios al cliente: Básicamente las actividades se enfocarán en

manejar posibles problemas o quejas que se puedan tener de partes de los
clientes, además de ofrecer servicio de capacitaciones en el caso de la
venta del sistema.

2.3.8 Red de partners

La red de partners describen las alianzas que se requieren para que el

modelo de negocio funcione. En este proyecto se pretende tener cuatros tipos de
alianzas para que se lleve a cabo la venta de hortalizas hidropónicas y venta del
sistema. Entre estos se encuentra el diseñador, fabricante, agrónomo especialista
en cultivos hidropónicos y distribuidores.

La persona encargada de diseñar el sistema podría ser una red de partners

ya que ayudará el proceso de diseño de la estructura dependiendo de las
características y espacios disponibles en cada domicilio o terreno con el fin de

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garantizar la factibilidad de la producción de los cultivos. El fabricante debe
realizar el sistema hidropónico que se requiera de acuerdo al diseño propuesto. El
agrónomo debe tener un correcto manejo de los cultivos y sistemas hidropónicos,
así como de su mantención. Finalmente, los distribuidores encargados de llevar
las hortalizas a cada domicilio si así lo requiere el cliente o distribuidor para
repartir la mercadería en la región.

2.3.9 Estructura de costos

La estructura de costo describe todo aquello a lo que se debe incurrir para
operar el modelo de negocios, destacando costos más relevantes que deben
solventar para operar bajo un modelo de negocio en particular.

Inversión inicial
● Instalación de sistema hidropónico para la producción de hortalizas.
● Instalación de invernadero para la producción de hortalizas.
● Publicidad.

Gastos variables
● Insumos en función de la demanda de sistemas.
● Inventarios.
● Costo indirecto de fabricación.

Gastos fijos
● Arriendo.
● Luz.
● Agua.
● Insumos para hortalizas.
● Mano de obra.
● Promoción.
● Impuestos

Todos los costos mencionados con anterioridad deben de ser considerados

con énfasis para una buena administración y a su vez poder llevar bien la
contabilidad.

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CONCLUSIÓN

A partir de las herramientas utilizadas se logra identificar el contexto del

proyecto, donde fue posible conocer las limitantes de este, como también las
ventajas para la elaboración del mismo. Un inconveniente relevante a nivel
nacional son las tasas de intereses, ya que estas están en constante cambio
debido a la inestabilidad económica actual y afectan de manera negativa al tener
la intención de invertir con un préstamo. Como ventaja se tiene la fuerte
aprobación por parte del público pues este sistema es ecológico genera menos
consumos que la agricultura convencional

Seguidamente con la realización modelo CANVAS se logró definir partes

esenciales del proyecto, observando que en la estructura de costo es necesario
hacer una revisión detallada, pues este afecta directamente en las utilidades de la
empresa. Será necesario realizar una correcta administración de la estructura de
ingresos para una mejora de los procesos, debido a que los clientes de diferentes
segmentos preferirán una atención rápida donde no hayan inconvenientes.

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