SIMULADOR DE GESTIÓN

DE UNA EMPRESA DEL SECTOR LÁCTEO

GLOSARIO
 FOODCOMPANY – GLOSARIO

Nota: Esta versión no coincide con la utilizada exactamente en el torneo

y por ello puede haber alguna leve diferencia.

INTRODUCCIÓN

Este es un documento de apoyo para la utilización del simulador FoodCompany y

permite aclarar los conceptos más destacados que aparecen en las diferentes áreas del
simulador.
El glosario tiene como objetivo dar soporte al profesor y es él quien decidirá si
entregarlo a los alumnos. Se muestra un primer nivel de información y es cometido del
alumno entrar en mayor detalle y profundizar en el contenido de todos los informes
que se encuentran en el simulador.
Seguidamente, se definen los parámetros e informes más relevantes. A modo de
ejemplo, el valor de la compañía es el indicador agregado de los resultados obtenidos
por tu gestión. Se calcula a partir de los indicadores clave según la ponderación que
corresponda al simulador.

COMPETITIVIDAD
Los resultados de cualquier compañía están condicionados a la capacidad que tiene de
demostrar al mercado que su oferta es mejor. La capacidad de producción puede
limitar el volumen de ventas final. La correcta asignación de los recursos financieros es
clave para el éxito de la empresa.

La Competitividad de la compañía se verá reflejada en diversos parámetros. La

evolución de estos parámetros depende de las decisiones tomadas por los diversos
equipos. El precio es un factor clave en la competitividad de un producto, pero no es el
único. El valor de producto o el valor de la marca son también muy importantes para
alcanzar los mejores resultados en el mercado.

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 FOODCOMPANY – GLOSARIO

INDICADORES CLAVE
Los indicadores clave sintetizan la información principal sobre la marcha de tu
negocio. Permiten evaluar rápidamente la evolución de tu compañía y detectar
posibles puntos fuertes y débiles, así como, oportunidades de mejora operativa o
estratégica. Son comparables con los de tu competencia por lo tanto permitirá
encontrar posibles oportunidades y retos competitivos para tu compañía.
Los indicadores clave pueden clasificarse en tres tipos:
1. Económicos: son aquellos que reflejan la situación económica de la empresa.
2. Producción y Logística: son aquellos que permiten observar la política llevado
a cabo en producción y logística.
3. Competitividad: son aquellos que muestran el nivel de preferencia que puede
alcanzar la empresa en el mercado.

Unidades vendidas: son las unidades de producto compradas por la demanda en

función del atractivo del producto y todo lo que le rodea, junto con la situación del
mercado.

Participación de mercado: es el cociente entre las unidades vendidas por tú empresa y

el total de unidades vendidas en el global del mercado.

Ingresos: son resultado de multiplicar las unidades vendidas de producto por su precio
de venta.

Beneficio/Utilidad Bruta: es el resultado de restar, a los ingresos, todos los gastos de

fabricación, marketing, personal y generales.

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Beneficio/Utilidad Bruta sobre Ingresos: es el cociente entre el beneficio bruto y los

ingresos totales.

% Rentabilidad sobre Patrimonio Neto: es el cociente entre el beneficio neto y el

patrimonio neto. Es un claro indicador de cómo una empresa gestiona y genera
beneficios al capital que en ella depositan los accionistas.
Capacidad fabricación Total: son las unidades de producto que la compañía puede
producir. La capacidad puede ser ampliada en la decisión correspondiente.

Ocupación Fábrica - %: es el cociente entre el total de unidades fabricadas y el total de

capacidad de producción de la fábrica.

Unidades stock sobre Ventas - %: es el cociente de las unidades que se encuentran en

inventario y las unidades vendidas. Entendiendo el inventario como las unidades de
producto que no han sido vendidas durante un período.

Valor de marca: en una escala de 1 a 100 muestra el nivel de atractivo y vinculación

que genera la marca sobre el cliente. También refleja los valores que representan a la
marca. Es un factor que considera el cliente y que él mismo pondera al realizar la
compra. Un mayor valor de marca hace la oferta de una compañía más atractiva.
Depende en gran parte del gasto en promoción de marca, pero no es un valor lineal
respecto al gasto. La estrategia que realice la competencia también influye en la
percepción que tiene el consumidor de tu marca. Por ejemplo, Coca-Cola tiene un muy
buen valor de marca, posiblemente cercano al 75 en esta escala, en cambio BIG
(bebida de cola) puede estar cercano al 23 por el poco conocimiento que hay de ella.

Valor de Producto: refleja el nivel de atractivo del producto que percibe el cliente, en
una escala de 1(menor) a 10(mayor).

Cobertura de distribución - %: es el cociente entre los puntos de venta presentes de tu

empresa respecto a los totales del mercado.

ESTACIONARIEDAD DE LAS VENTAS

Analiza las ventas por trimestres. La demanda del producto es muy estacional y se
concentra en el segundo y cuarto trimestre del año, en los que se registran casi el 80%
de las ventas.

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CÁLCULO COSTE UNITARIO

A continuación, se muestra la tabla de los diferentes factores que se tiene en cuenta
para definir el coste unitario de cada producto. Estos costes unitarios pueden variar en
función de las modalidades que se elijan de cada concepto. En el simulador se
encuentra disponible la información del coste de cada una de ellas.

GESTIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

Total Capacidad de producción: son las unidades que la compañía puede producir de
cada producto. Cada producto tiene una capacidad especifica que puede ser ampliada.

Total Unidades producidas: son las unidades enviadas a producir. El sistema realiza
ajustes en caso que la decisión de unidades a producir sea distante a la demanda o
superior a la capacidad de fabricación. El ajuste será más preciso cuanto mayor sea la
tecnología de la fábrica. La producción se reparte de forma lineal a lo largo del año,

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por lo que debes tener en cuenta los costes de inventario que puedan surgir en los
meses con menores ventas.

Ocupación Fábrica - %: es el cociente entre el total de unidades fabricadas y el total de

capacidad de producción de la fábrica.

Proveedor de Leche: cada número corresponde a un proveedor diferente; 60 – Frisona.

61 – Fleckviek. 62 – Parda Alpina. La materia prima se puede adquirir a 3 tipos de
proveedores, que se diferencian por la variedad de leche suministrada. Ésta se
relaciona con el tipo de vaca utilizada por cada proveedor. El coste de cada proveedor
es diferente y este se justifica por una mayor calidad de la leche, que repercute en la
calidad del producto final.
Amplitud de gama: es el valor introducido en la decisión correspondiente sobre el
número de gamas por producto que se ofrece. Al ampliar la gama mejoras el atractivo
de la oferta, lo que te permitirá ser más competitivo frente a los diferentes segmentos
de demanda. Ahora bien, esta decisión tiene como consecuencia el incremento de los
costes de producción.
Nivel de Packaging: el valor corresponde al tipo de packaging decidido. A mayor nivel,
mejor será el atractivo del producto.

Modalidad de Logística: corresponde al valor seleccionado entre cinco modalidades

logísticas, para la distribución de tus productos. La modalidad 1 garantiza una entrega
eficiente del producto. La modalidad 5 ofrece mejores garantías sobre el
posicionamiento del producto en el punto de venta y un mejor servicio al punto de
venta.
Total Unidades Vendidas: son las unidades compradas por la demanda en función del
atractivo del producto y todo lo que le rodea, junto con la situación del mercado.

Unidades Stock: son las unidades de producto que no han sido vendidas durante un
período.

Unidades Stock sobre ventas: es el cociente de las unidades que se encuentran en

stock y las unidades vendidas.

Coste unitario de materia prima: es el coste unitario que tiene la materia prima y que
puede variar en función del producto y el proveedor.

Coste unitario de fabricación: es la suma de los costes unitarios de materia prima,

packaging, logística y elaboración.

Coste Total Fabricación: es resultado de multiplicar el coste unitario de fabricación por

las unidades vendidas.

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CUENTA DE RESULTADOS

Ingresos Totales: son resultado de multiplicar las unidades vendidas de producto por
su precio de venta.
Coste de Fabricación: es la suma de los costes de fabricación de las ventas de cada
producto, detallado anteriormente.
Margen de contribución: es el resultado de restar, a los ingresos, los costes de
producción.
Gastos de Marketing: es la suma de los gastos en promoción de marca introducidos en
la decisión correspondiente.
Gastos de Personal: en este concepto se incluyen los gastos de personal de la oficina
central y la posible formación que se decida que lleve a cabo:
• Personal de Central:
o Dirección: 2 personas a $35.000/pers.
o Comercial: 3 personas a $35.000/pers.
o Diseño: 2 personas a $35.000/pers.
o Logística: 3 personas a $35.000/pers.
Gastos Innovación: los gastos de innovación se dividen en los de mejora de producto
introducidos en la decisión correspondiente y los de mantenimiento. Estos últimos
multiplican el valor de la decisión introducida en porcentaje de gasto sobre el
inmovilizado de la fábrica.

Gastos Generales: son los gastos que se generan en la oficina central y que se

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corresponden a un 1,5% de los ingresos. El cálculo se hace de forma trimestral.

Beneficio/Utilidad Bruta: es el resultado de restar, a los ingresos, todos los gastos de
fabricación, mercadotecnia, personal y generales.
Gastos Depreciación: en la cuenta de resultados se computan la depreciación de la
central, la fábrica y el inmovilizado material. Si se amplía la capacidad de fabricación,
supone una inversión que hará aumentar el valor del inmovilizado y por lo tanto
también el gasto de depreciación.
Gastos Financieros: se detalla en el siguiente apartado.
Beneficio/Utilidad Neta: son resultado de restar al beneficio bruto los gastos de
depreciación y financieros.

Gastos Financieros

Las condiciones previstas para las operaciones de financiación durante el desarrollo de

la simulación son las que se presentan en la tabla adjunta.

Estas condiciones pueden variar como consecuencia de la evolución del entorno u

otros eventos extraordinarios que se pudieran producir.

El tipo de interés que se muestra para el Crédito Extraordinario es el que servirá de

referencia para calcular el correspondiente a cada operación. Este valor se podrá
incrementar en un porcentaje variable en función del volumen de la operación y el
nivel de endeudamiento de la compañía en el ejercicio anterior. En casos extremos el
incremento puede llegar a duplicar el valor de referencia.

Los gastos financieros provienen de los 3 tipos de créditos que ofrece el simulador. En
el caso de crédito extraordinario su cálculo es diferente. El crédito extraordinario
fluctúa durante todo el año dependiendo de las necesidades financieras de la empresa.
Si se detectan necesidades financieras clave en cada trimestre se acude a él para
permitir la continuidad de la empresa.

Sin embargo, no todos los gastos necesitan ser financiados trimestre a trimestre, solo
aquellos críticos para la producción se financian de esta forma, por ejemplo, los
salarios. Otros, como los gastos de marketing o la innovación esperan a final de año

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para regularizarse. Debes analizar la evolución trimestral de tus ingresos y gastos para
determinar tu necesidad de financiación.

Tal como se recoge en la tabla anterior de condiciones financieras el interés de

referencia es el 12% pero teniendo en cuenta las siguientes condiciones:

▪ El interés sube si la empresa tiene un alto nivel de endeudamiento alto.

▪ Si se poseen buenas ratios financieras el interés desciende.

BALANCE DE SITUACIÓN

Activo Fijo Bruto: es el valor de los activos fijos de la empresa, como la fábrica, la
oficina central y los activos inmateriales.

Amortización Acumulada: donde se computa la acumulación de la depreciación del

activo inmovilizado.

Activo Fijo Neto: es el valor bruto del activo fijo menos la depreciación acumulada.

Exceso de Tesorería: donde se computan los saldos mantenidos en efectivo y en

cuentas abiertas en bancos. Es una cuenta que hace cuadrar el balance en caso que el
total de pasivo sea mayor a la suma del activo.

Inventarios: donde se computa el valor del inventario.

Clientes: donde se computa aquellas compras que han dejado a deber los clientes.

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Activo Total: donde se computan los bienes que posee la empresa. Son resultado de la
suma del activo corriente y activo no corriente.

Capital: corresponden a las aportaciones de los socios y las reservas el beneficio neto
no distribuido. En el caso que, el resultado del periodo anterior haya sido positivo el
20% si integra al Capital. Si el resultado del período anterior ha sido negativo, el valor
integro se restará del valor del Capital.

Beneficio Neto: corresponde al importe obtenido de beneficio neto en la cuenta de

explotación.

Préstamo a largo plazo: valor del capital pendiente de los préstamos solicitados por la
compañía en los sucesivos periodos.

Préstamo a corto plazo: valor de la decisión correspondiente al préstamo a corto plazo.

Crédito Extraordinario: donde se computa el préstamo que activa el sistema en el

supuesto que no haya fondos para poder hacer frente a los pagos comprometidos. Es
una cuenta que hace cuadrar el balance en caso que el total de activo sea mayor a la
suma del pasivo.

Proveedores: valor de las compras realizadas que están pendientes de ser pagadas.

Patrimonio Neto + Pasivo: donde se computa la suma de todas las obligaciones de la

empresa y los recursos propios.

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¿CUANTO DINERO PUEDO DESTINAR A PROMOCIÓN E INVERSIÓN?

Para poder responder la pregunta que se formula es necesario llevar a cabo un
proceso metódico de análisis, evaluación y toma de decisión. Este proceso se inicia con
la elaboración del plan de negocio o plan de acción, y debe completarse con la
elaboración de la cuenta de resultados y el balance previsionales.
El Plan de Negocio requiere llevar a cabo una planificación de los objetivos a corto y
largo plazo, y la definición de las directrices a seguir en las diferentes áreas de decisión
para alcanzarlos. La elaboración de las previsiones implica trasladar a números las
definiciones previas. La cuenta de resultados y el balance previsionales son las
herramientas que permitirán evaluar el impacto que puede tener el nivel de gasto y de
inversiones previsto sobre los beneficios y el equilibrio financiero de la compañía,
respectivamente.
Flujos fundamentales
Para facilitar la comprensión del ejercicio que se debe hacer, podemos considerar que
en la gestión de una empresa encontramos tres flujos fundamentales:
• Flujo de operaciones: orientado a la producción y entrega de los productos y/o
servicios que son la razón de ser de la compañía.
• Flujo de inversión: refleja todas aquellas inversiones que requiere la compañía
para el cumplimiento de su plan de negocio o como consecuencia de sus
operaciones. Estas inversiones pueden ser de corto plazo o corrientes, y de
largo plano o no corrientes.
• Flujo financiero: integra todos aquellos movimiento que facilitan recursos a la
compañía para el desarrollo de su misión y facilitan la financiación requerida
por el activo. Igualmente, estos movimientos se pueden clasificar en tres
bloques: recursos propios(patrimonio) o recursos ajenos(corrientes y no
corrientes).
El flujo de operaciones queda reflejado fielmente en la cuenta de resultados, aunque
está no mostrará determinados detalles que pueden ser importantes para soportar la
toma de decisiones en determinadas áreas. El flujo de inversión se verá reflejado en el
activo del balance. El activo muestra los derechos de la compañía, pero al mismo
tiempo está reflejando los recursos que la compañía necesita para llevar a cabo sus
operaciones. El flujo financiero refleja los flujos disponibles para que la compañía
pueda llevar a cabo sus operaciones.
Para el propósito de este documento, podemos concretar la función de la dirección de
una compañía en las siguientes afirmaciones:
• El resultado económico del flujo de operaciones debe ser positivo, es decir, la
compañía debe obtener beneficios para poder remunerar la aportación de
capital realizada por los socios o propietarios.
• La compañía debe mantener un equilibrio sostenible entre los recursos
necesarios y los disponibles para el desarrollo de las operaciones. Esto implica
que, los flujos de inversión y financiero deben planificarse para que el segundo
aporte los recursos que requiere el primero. Cuando esta dinámica se rompe,
se producen problemas de tesorería y se dificulta la gestión y continuidad de la
compañía.

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Variables y conceptos clave por flujo

Seguidamente, se describen de forma sintetizada, pues el detalle técnico sería muy
amplio, las principales variables o conceptos más relevantes de los diferentes flujos.
Flujo de operaciones:
• Ventas: corresponden a las unidades que el mercado decide comprar a la
compañía. Esta variable contiene una doble incertidumbre. Por un lado, no
sabemos en cada momento como puede evolucionar el mercado, tanto desde
punto de vista del volumen, como de las preferencias. Por el otro, no sabemos
cómo reaccionará el mercado a nuestra oferta, respecto a la oferta de la
competencia.
• Ingresos: los ingresos vendrán definidos por los precios que marquemos de cada
producto y las unidades vendidas.
• Costes de las ventas: el coste de fabricación de las unidades vendidas, es el
agregado del valor del inventario del período anterior, más el coste de fabricación
imputado a las unidades efectivamente producidas y vendidas este período.
Determinados conceptos son ciertamente predecibles, pero otros quedan sujetos
al impacto de las decisiones tomadas en cada periodo y a las consecuencias de las
ventas realizadas.
• Gastos de operación o estructura: entre estos encontramos los gastos de
marketing y los de I+D, que se definen en las decisiones correspondientes.
Adicionalmente, podemos encontrar otros conceptos como gastos generales y de
personal, que los calcula el sistema tal y como queda explicado en el glosario.
• Gastos de depreciación: se contabilizará en la cuenta de resultados la pérdida de
valor del inmovilizado de cada período. Por lo tanto, a mayor valor del
inmovilizado, mayor será este gasto.
Flujo de Inversión
• Planta y Equipos: las inversiones que estén definidas en el plan de negocio en este
simulador, se refiere a la ampliación de la capacidad de producción, que será
contabilizado en el activo no corriente. De todas formas, el impacto de esta
partida en el flujo financiero viene determinado por el valor neto de Activo no
Corriente, que se obtiene de restar la Amortización Acumulada del valor bruto del
Activo no Corriente.
• Inventario: recuerda que, si no se venden todas las unidades producidas, las
restantes se quedarán en inventario. El coste directo de estas unidades se
contabilizará en el balance. El inventario de un periodo está condicionado por el
inventario en el periodo anterior más la diferencia entre la decisión de unidades a
producir, menos las unidades finalmente vendidas. Existen diversas variables que
pueden influir sobre el resultado final, que están explicados en otros apartados
(flexibilidad del sistema de producción y unidades caducadas).
Flujo financiero
• Recursos Propios: es el agregado del capital, reserva y beneficio del período.
• Préstamo a corto plazo: si hay necesidades de financiación a menos de un año,
es recomendable aprovechar esta fuente de recursos.

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• Préstamo a largo plazo: si hay necesidades de financiación a medio o largo

plazo, es recomendable se puede recurrir a esta modalidad de financiación.
Este préstamo se irá amortizando con los años.
Interrelación y dependencia entre flujos
La gestión empresarial requiere comprender que los negocios conforman un sistema
dinámico, integrado en un entorno de negocio dinámico. La gestión empresarial tiene
como propósito encontrar un equilibrio positivo en este contexto. Para este propósito
es fundamental conocer las relaciones las interrelación existentes entre sus diferentes
agentes o ámbitos. A los efectos de este documento, nos interesa exponer las
principales interrelaciones que se producen entre los flujos definidos.
Conexión entre el flujo de operaciones y el flujo de inversión:
• La variación de inventario producido por las unidades no vendidas se reflejará
en el activo no corriente, con la consecuente modificación de los recursos
necesarios.
• El valor del activo no corriente, que agregado el valor de las inversiones
realizadas en inmovilizado, generará unos gastos de depreciación que se verán
reflejados en el flujo de operaciones. Estos gastos se van acumulando y se
descuentan del activo no corriente por la pérdida de valor de estos con el
tiempo, a través de la amortización o depreciación acumulada.
Conexión flujo de operaciones con flujo financiero:
• El resultado del ejercicio(Beneficio Neto - Pérdida) se contabiliza en los
recursos propios y por lo tanto, este modificará los recursos disponibles por la
compañía. Si se producen beneficios, éstos facilitarán la financiación de la
compañía. Si se producen pérdidas, éstas estarán consumiendo recursos
financieros, que se deberán compensar por otra fuente.
• Los gastos financieros se estiman a partir de los recursos históricos contratados
y las nuevas decisiones tomadas al respecto(préstamos solicitados a corto y
largo plazo). Adicionalmente, se agregará el coste del Crédito Extraordinario
que se activará automáticamente si el sistema identifica desequilibrio entre los
recursos necesarios y los disponibles.
Conexión flujo financiero con flujo de inversión:
• En el balance de situación la suma total del activo, debe ser igual a la suma del
pasivo(recursos ajenos) + patrimonio neto(recursos propios).
• La gran mayoría de masa prevista en el balance, queda prefijada por los
criterios definidos en las partes anteriores. Las cuentas que finalmente
permiten cuadrar el balance son Caja y Bancos y Crédito Extraordinario. En el
caso que el valor de las masas del activo sea inferior a la masa del pasivo +
patrimonio neto, quiere decir que el volumen de recursos financieros
disponibles es superior a los requeridos por el activo. Esto implica que existe un
excedente de tesorería, que quedará reflejado en la cuenta de Caja y Bancos,
en la cantidad que permita cuadrar el balance. En el caso que el valor del activo
sea superior al pasivo + patrimonio neto la cuenta que hará cuadrar el balance
será el Crédito Extraordinario. La activación del crédito extraordinario es reflejo
de un déficit en los recursos previstos.

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Procedimiento
Una vez entendidos los flujos es necesario crear un procedimiento que permita
estimar los gastos e inversiones que puede asumir la compañía.
Tal y como se ha comentado anteriormente es imprescindible llevar a cabo una
previsión de la cuenta de resultados y el balance. Se recomienda tomar como
referencia los datos del período anterior y hacer una previsión de evolución de cada
una de las partidas para el siguiente o siguientes años. La estimación puede estar
fundamentada en un análisis más o menos detallada de cada ámbito de gestión. Un
análisis más detallado requiere un mayor conocimiento de la realidad de la compañía,
pero se obtendrá mayor fiabilidad en las estimaciones realizadas.
Primeramente, se debe hacer una estimación de las unidades que se prevén vender.
Debido a que existe incertidumbre en cuanto a las unidades que la compañía venderá,
es recomendable generar más de un escenario. De esta forma obtendremos los
ingresos.
Los costes de las ventas irán en función de las unidades vendidas y su coste unitario. Se
deben tener en cuenta los posibles cambios que se lleven a cabo en el proceso
productivo y logístico, que puedan afectar al coste de las ventas. Conviene no olvidar
en la estimación de ventas, que se puede generar un inventario que supondrá un coste
de almacenaje y un impacto en el activo de la compañía.
Una vez realizado el cálculo del margen bruto, es momento de agregar los gastos en
promoción, I+D y otras partidas relacionados a los gastos de operación, vinculados a
las decisiones que se toman, sabiendo que existen otros gastos gestionados por el
sistema que debemos tener presentes (generales y personal).
De esta forma, hemos obtenido la previsión de la cuenta de resultados. El beneficio
bruto/neto obtenido, respecto a los objetivos definidos en el plan de negocio, nos dará
el margen disponible para asignar un mayor o menor volumen de recursos a las áreas
de decisión(promoción, I+D,…).
Entre el beneficio bruto y el neto, se deberá incorporar la estimación de gastos
financieros. Éstos estarán condicionados por la planificación de recursos financieros
(volumen y tipología de recursos ajenos necesarios).
Una vez estimado el beneficio neto es momento de ver su afectación en el balance. La
estimación del balance seguirá un proceso similar, incorporando los valores
correspondientes a las inversiones en el activo. El valor total del activo nos indicará los
recursos necesarios, que deberemos contrastar con los recursos disponibles. La
diferencia será la necesidad financiera que se deberá decidir cómo cubrirla (capital +
préstamo corto plazo + préstamo largo plazo). El valor del activo que no se haya
cubierta con otros recursos, será cubierta por Crédito Extraordinario, que genera
automáticamente el sistema.

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