Vender es una acción que muchas veces no profundizamos, lo que nos lleva a

pensar que solo se trata de mostrar un producto a una o varias personas, hablar
bien de él y esperar a que la acepten para consolidar la transacción. En realidad,
vender, hablando de una actividad comercial y empresarial, conlleva muchas
acciones y responsables.

Es un proceso continuo que ayuda a la organización a elevar los ingresos e incluso

a superar sus objetivos de venta a través de la generación de estrategias
particulares. Con esta técnica gestionas de manera correcta la relación entre tus
clientes y tus proveedores. Puedes tener un mayor control de tus productos, saber
qué vendiste, por qué medio, cuándo y si fue devuelto o llegó a su destino con éxito.

Con la administración de ventas puedes realizar tareas como conocer las

tendencias de oferta y demanda, crear o ajustar tus estrategias de ventas,
establecer tus presupuestos, metas, objetivos y dar seguimiento a los resultados de
tu equipo de ventas.

 Análisis del estado actual de la empresa para poder crear modelos

predictivos sobre la oferta y demanda.
 Establecimiento de metas, cuotas y objetivos generales y específicos.
 Creación de estrategias de venta adaptadas a los objetivos y metas.
 Generación de presupuestos.
 Gestión del capital humano.
 Medición de resultados y modificación de estrategias y procedimientos.

Una buena administración de ventas tiene un impacto positivo en toda la compañía.

Elegir a buenos profesionales que integren el equipo de ventas, desde los directivos,
hasta los operadores, tendrá como consecuencia el crecimiento saludable a nuestro
negocio. Con ella se evitará imprevistos con clientes y proveedores o los errores se
disminuirán considerablemente, puesto que te permite tener organización y planes
de acción ante cualquier escenario.

La gestión de ventas es un recurso que te ofrece la oportunidad de evaluar tus

productos y así mantenerlos en mejora continua, con el fin de generar cada vez
mayor afinidad con los clientes.

1. Elevar las ventas. Una compañía que sobrevive a lo largo de los años lo
hace gracias a la preferencia de los clientes y esto se logra teniendo un
producto de calidad que sea consumido en más de una ocasión e incluso
recomendado de boca en boca. Una buena estrategia de ventas impulsará a
un volumen alto de las mismas.
2. Ofrecer rentabilidad. No basta con tener una gran idea o un gran producto
y tampoco con tener ventas constantes si el precio que ofreces no es el
correcto. La rentabilidad de una empresa se determina con base en que el
precio de tu producto sea el óptimo. Debes alcanzar a cubrir los gastos fijos
o corrientes y además tener un buen margen de ganancia.
3. Crecimiento constante. Las empresas que no se reinventan y que no se
adecuan a los cambios de su entorno están destinadas a cerrar. Si tu
organización se mantiene estancada con el tiempo dejará de ser rentable.
Asegúrate de mantenerla en crecimiento continuamente.
4. Resultados financieros. Para que tu empresa se mantenga
financieramente viable, debes tener siempre en cuenta estos resultados y
con base en ellos ir tomando decisiones. Con esta información puedes saber
si tu producto está funcionando bien, si la productividad de tu equipo de
trabajo está siendo la mejor, si tu servicio de atención al cliente está rindiendo
frutos o debes ajustar algo, etc.

Fuente: https://crm365.com.mx/administracion-de-ventas-objetivos-y-funciones/
El proceso de administración de ventas reúne todas las actividades, técnicas y
estrategias de ventas que usa una empresa para cumplir los objetivos trazados y
consolidar su crecimiento. También gestiona las capacidades de la fuerza de ventas
y los recursos necesarios para que puedan hacer su trabajo con éxito.

Un proceso de administración de ventas eficiente constituye una ventaja

competitiva, pues se asegura de que la organización comercial esté actualizada con
las innovaciones de su segmento y cuente con elementos para mantenerse en el
mercado.

1. Incrementar el volumen de ventas

El crecimiento de un negocio depende, en gran medida, de que este consiga

aumentar sus ventas. Es por eso que el cierre de negocios exitosos constituye un
motivo de satisfacción y preocupación para empresarios y colaboradores —70% de
las organizaciones comerciales afirma que “cerrar más negocios es su principal
prioridad”.

2. Mejorar productos y servicios

La mejora continua de productos y servicios es uno de los más cruciales objetivos

de la administración de ventas. Para ello resulta indispensable escuchar la opinión
del cliente (66% de los clientes citan las características, el diseño y la calidad del
producto o servicio como el factor principal que determinó la lealtad a la marca).

3. Perfeccionar las relaciones con los clientes

Antes de cerrar cada negocio, el cliente recorre un largo camino que no termina en
el acto de compra. Acompañar al consumidor durante toda su jornada también forma
parte de los objetivos de la administración de ventas.
Proceso de ventas directas

Se diferencia de otros tipos de procesos de ventas por el hecho de que no participan

intermediarios, sino que el producto va directo de su origen al cliente.

Proceso de ventas indirectas

En este tipo de proceso de ventas sí existe la participación de intermediarios, en

general comercializadoras minoristas o mayoristas.

Un ejemplo clásico es el de Coca-Cola: la compañía coloca sus productos en

diferentes establecimientos y es ahí donde el cliente puede comprarlos.

Proceso de ventas industriales

Se denominan así aquellos procesos de ventas en los que tanto el comprador como
el vendedor representan a organizaciones comerciales. Se trata de negocios entre
empresas, también conocidos como B2B.

En estas ventas los productos pueden ser elaborados y adaptados de acuerdo con
demandas específicas del consumidor. Es muy usual en el área de tecnología.

Proceso de ventas electrónicas

En América Latina, solo en el comercio minorista, las ventas e-commerce

alcanzaron los 70.000 millones de dólares estadounidenses en 2019. Para 2023
esta cifra podría ascender a unos 116.200 millones.

Por otro lado, el último Informe reveló que un 65% de clientes quieren comprar en
empresas que facilitan las transacciones online y permiten que sean rápidas.

Planeación, Organizar, Control, Integración, Dirección.

Fuente: https://www.zendesk.com.mx/blog/proceso-administracion-ventas/
La Visión global supone tener la capacidad para comprender e interpretar las
relaciones profesionales en la propia empresa y en otras organizaciones
(proveedores, clientes, competencia, entorno social, etc.).

Ser capaz de prever cómo los nuevos acontecimientos o situaciones afectarán a las
personas y grupos dentro de la organización.

Pensar en la empresa como negocio, más allá de la propia área y cómo desde su
responsabilidad cada uno contribuye a los resultados globales a través de una
dinámica de satisfacción del Cliente Interno.

Los factores del entorno externo están fuera del control del gerente, por lo que el
gerente de marketing o de ventas debe aceptar el entorno prácticamente tal y como
está y adecuar las estrategias en torno a él. Mientras las características
demográficas, educativas y otras de la población varíen, las oportunidades de
mercado también cambiaran. Los sistemas económicos se están abriendo más y
esto significa que la competencia por parte de las compañías globales es cada vez
mayor, por lo que esto a su vez influye en la forma de competir localmente.

Las variables del entorno externo que afectan a los programas de marketing y
ventas son:

1. Económicos: PNB, Ingresos disponibles, competencia, canales de distribución,

etc.

2. Legales y Políticos: Leyes Antimonopolios, leyes de protección al consumidor,

etc.

3. Ambientales: Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc.

4. Socioculturales: Demografía cambiante de la población, diversidad cultural,
valores éticos, etc.

5. Técnicos: Tecnologías de Productos nuevos, información cambiante, tecnología

de las comunicaciones, etc.

Es mucho más fácil decir que el entorno externo se debe observar de cerca y
pronosticar los cambios, que hacerlo. Existen muchos ejemplos de programas de
marketing y de ventas muy bien formulados, los cuales fracasaron porque uno o
varios elementos del entorno cambiaron inesperadamente.

En lo que respecta al entorno interno, los gerentes de ventas tienen cierta capacidad
de manipular los factores organizacionales debido a su participación en el proceso
de planeación. Las políticas, los recursos y los talentos de la compañía constituyen
parte importante del entorno de la organización. En el corto plazo, los programas de
marketing y de ventas deben diseñarse para que encajen dentro de las situaciones
y límites organizacionales. Las variables del entorno interno u organizacional se
dividen en las siguientes categorías:

1. Metas, objetivos y cultura.

2. Personal.

3. Recursos Financieros.

4. Capacidad Productiva y capacidades de la cadena de suministro

5. Capacidad de Servicio.

6. Capacidad Tecnológica y para la I&D.

Los factores del entorno internos y externos, afectan las decisiones que toma el
gerente de ventas de varias maneras. Primero, las fuerzas del entorno limitan la
capacidad de la empresa para seguir determinadas estrategias o actividades de
marketing. Segundo, las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con
el paso del tiempo determinarán el éxito o fracaso de las estrategias de marketing.
Tercero, los cambios del entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la
empresa. Por último, las actividades de marketing afectan y cambian las variables
del entorno, ya que los nuevos programas de productos y promociones contribuyen
a cambiar los estilos de vida y los valores sociales.

La estructura de las ventas es la columna vertebral del éxito financiero de una

empresa. En un mundo donde cada organización gana cuatro competidores al año,
aprender a administrar tus ingresos y ganancias es fundamental para garantizar la
supervivencia en el mercado.

El plan de ventas es una guía que te ayuda a determinar el estado actual de tu

negocio en ganancias, a dónde quieres llevarlo y cómo lo vas a lograr. Su
importancia reside en que el plan de ventas te ayuda a prever riesgos potenciales
para tu empresa, lo cual te permite realizar acciones para evitarlos o reducir su
impacto.

De acuerdo con Gartner, las empresas pierden alrededor de 10% de sus ventas
anuales en oportunidades perdidas por causa de una pobre planificación. ¿Para qué
sirve un plan de ventas? Para evitar que casos como estos sigan ocurriendo.

En resumidas cuentas, los objetivos de una estructura de ventas son atraer,

convertir y retener clientes de manera eficiente y continua.

Para que esto sea posible, la estructura de un plan de ventas busca definir un
camino claro hacia el éxito para el equipo comercial, incluyendo las metas y
objetivos a lograr en un tiempo determinado.

También se encuentran la dirección estratégica, la descripción de funciones y

responsabilidades, además de la supervisión del progreso y métricas de ventas.

Realiza un análisis de tu competencia

Incluir un análisis comparativo con los competidores es esencial en cualquier plan

de ventas. Puesto que, tener una comprensión del panorama general y del mercado
resulta crucial. Por ello, debes identificar la posición del negocio y su producto o
servicio en relación con otros actores del mercado.

Asimismo, es imprescindible resaltar las características únicas que diferencian al

negocio de la competencia. Estas diferenciaciones pueden ser variadas, como un
producto innovador, entrega gratuita, ubicación estratégica, experiencia
diferenciada, entre otros.

Estos factores son determinantes para que el negocio destaque y aporte un valor
único a los clientes. Analizar a la competencia permite una identificación más
precisa de oportunidades y desafíos, al tiempo que proporciona una base para el
desarrollo de estrategias competitivas.

La realización de este análisis no solo informa la estrategia, sino que también ayuda
a crear una ventaja competitiva, mejorando la propuesta de valor y permitiendo una
posición más sólida en el mercado.

Incluye:

 Público objetivo: grupo de personas con características demográficas

comunes a las que deseas vender tus productos o servicios.
 Metas de ingresos: cantidad, en moneda local, de los ingresos que tu
empresa pretende generar en un determinado período de tiempo;
 Estrategias y tácticas: las acciones específicas y concretas que tomarás para
lograr tus objetivos comerciales;
 Encargados: personas responsables de llevar a cabo las actividades
previstas en la estructura de un plan de ventas;
 Condiciones de compra y venta: información sobre precios, promociones y
métodos de pago que ayuden a los vendedores a cerrar más tratos;
 Plazos: fechas clave para completar procesos, alcanzar metas o entregar
proyectos;
  Recursos: presupuesto, herramientas y personas necesarias para alcanzar
los objetivos.

Fuente: https://securitec.pe/blog/estructura-plan-ventas/

Las estrategias de ventas se basan en implementar un plan operativo en función de

los resultados que la empresa desea obtener en el área comercial.

Al definir cuáles son las metas de venta, cuánto esperas lograr y cuándo deseas
alcanzar el objetivo, podrás desarrollar la estrategia adecuada.

Una estrategia de ventas es un enfoque que le permite a la fuerza de ventas de una

organización posicionar a la compañía y sus productos, de tal manera que se dirijan
a sus clientes objetivo de una manera significativa y diferenciada.

 Inbound: Es una metodología de ventas personalizada. Un vendedor inbound

se enfoca en los puntos de dolor (o pain points) de sus prospectos y actúa
como consultor de confianza, adaptando su proceso de venta al ciclo de
compra del consumidor.
Inbound no es solo una forma de vender, sino una metodología completa que
puede aplicarse a cualquier tipo de negocio, ya sea tradicional o disruptivo.

Consiste en tres etapas:

-Atraer: provoca que tu público ideal conozca tu empresa por medio de
contenidos adecuados a sus intereses. Además, crea formas de
comunicación fáciles con las que se relaciona desde el primer momento.
-Interactuar: es tu oportunidad para conocer y centrarte en la necesidad de
cada persona interesada, y le ofreces soluciones relevantes y
personalizadas.
 -Deleitar: una vez que das la solución específica, conseguirás que el cliente
satisfecho se fidelice y se convierta en un embajador de la marca.

 Estrategia de ventas cross-selling

Esta estrategia también se conoce como «venta cruzada». Se aplica
incentivando la venta de un producto complementario, asociándolo con un
producto principal. De ahí su nombre, ya que ofrece un producto o servicio
como complemento al que se está adquiriendo.
 Estrategia de venta adicional o up-selling
Consiste en ofrecer al cliente, en el momento de la compra, un producto o
servicio de mayor valor que el que tenía previsto adquirir, adaptándolo a sus
necesidades y con mejores características.
En esta estrategia se ofertan productos o servicios de gama más alta que la
primera opción, que aportan otras funciones y mejoran las expectativas del
comprador. Aunque no necesariamente des un descuento, será una compra
difícil de resistir.
El objetivo es mostrar al cliente que tiene más opciones y que, aunque deberá
pagar más, tendrá un producto de mayor calidad. Aunque son artículos
destinados a un mismo fin, poseen características diferentes. Eso sí: los
precios oscilan en un rango bien definido al estar ajustados a cierto mercado.
 Estrategia de ventas con programas de fidelidad
Esta es una de las mejores estrategias de ventas cuando se desea conservar
clientes recurrentes, a la vez que se quiere reforzar la fidelidad y llamar la
atención de otros clientes potenciales. El objetivo es darle sentido de
pertenencia a un grupo exclusivo, además de brindarle beneficios de ofertas
o promociones.
Podemos ver esta estrategia en muchos tipos de empresas. Por ejemplo, los
centros deportivos como gimnasios o clubes deportivos, que están
localizados en zonas de alta competencia. Cuando los clientes cumplen
cierto tiempo de preferir su servicio, obtienen beneficios de descuento o
cortesías gratis. Esta es una muy buena estrategia que puede aplicarse casi
 en cualquier negocio para mantener la preferencia de los clientes e incluso
conseguir otros nuevos.
 Estrategias de ventas en redes sociales
Si bien las redes sociales no son plataformas de ventas, porque en estas se
trata de generar una comunidad, atraer una audiencia e interactuar con ella,
el resultado final puede contribuir a impulsar una venta.
De ahí que las redes sociales sean hoy una buena opción para tus
estrategias de ventas, ya sea ofreciendo productos directos, como en
Facebook MarketPlace, o con estrategias en las que participan influencers.

1. Analiza, corrige e implementa

Analiza el retorno de inversión (ROI) de cada una de las acciones que estás
llevando a cabo con el fin de:
 Eliminar las que no aportan verdadero valor
 Mejorar las que puedan impactar positivamente en tu pipeline de ventas
2. Optimiza tus gastos
Al corregir y cambiar tus estrategias de venta te acercas cada vez más a tu
meta comercial. Para saber qué acciones son las que te ayudarán a
incrementar tu rentabilidad puedes:
 Analizar benchmarks de tu industria
 Intentar y aprender de los errores, pues probar nuevas formas de adquirir
más clientes siempre te dejará lecciones válidas.
3. Incrementa tu productividad
Aun cuando dediques mucho tiempo a optimizar tus acciones, si no haces lo
propio con tu productividad con toda seguridad que te costará alcanzar los
resultados deseados.
Para optimizar tu productividad puedes emplear tecnología de punta y
herramientas avanzadas. Esto te permitirá agilizar el proceso de ventas y
reducir fricción.
 El Software de ventas de HubSpot elimina la fricción reuniendo todas las
herramientas y los datos en una sola plataforma potente y fácil de usar, que
le encantará a todo tu equipo.

La estructura organizativa vertical es una estructura de gestión de arriba hacia

abajo, que se asemeja a una pirámide. En una empresa así configurada, las
personas tienen roles claramente definidos. El nivel más alto de liderazgo se ubica
en la parte superior, seguido por la gerencia media y luego los empleados regulares.

Es un tipo de estructura extendida, generalmente en forma de pirámide donde hay

roles muy específicos desde la punta hasta la base.

El liderazgo está en la cima y a medida que disminuye la autonomía y el poder de

toma de decisiones.

Es muy fácil imaginar un tipo de organización vertical, dado que es la estructura más
utilizada por compañías grandes donde existe una separación departamental y cada
área es gestionada por gerentes que reportan a la directiva.

En una organización vertical típicamente el dueño se encuentra en la cima de la

cadena de mando, además de otras características como:

 Las políticas, propósitos, estrategias y la toma de decisiones son generada

por el CEO (Chief Executive Officer).
 Los mandatos descienden en forma de cascada por el organigrama.
 Sobre los gerentes departamentales cae la responsabilidad de controlar los
flujos de trabajo. Además de garantizar que todas las decisiones estratégicas
sean implementadas.
  El marco de operación diario viene dado generalmente por Ventas y
Planificación Operativa (S&OP).
 Existen roles muy bien definidos y sus responsabilidades.
 Los empleados no suelen participar en las tomas de decisiones.

Amazon es una empresa que cuenta con una estructura vertical, que posee 12
niveles. Sitúa a Jeff Bezos como el pináculo de la pirámide como nivel 12, mientras
los repartidores y empaquetadores están en el nivel 1.

En este caso, Amazon usa un tipo de organización informal a través del uso de
colores según la antigüedad de los colaboradores, que empiezan desde el azul y
cada cinco años continúan hasta llegar al color plateado.

Teniendo esto en cuenta, una organización horizontal es aquella que cuenta con un
organigrama plano o “aplanado”.

En este tipo de organizaciones no hay gran presencia de directivos y muchos

trabajadores están a cargo de un único directivo.

Este diseño permite a los empleados tener mucha más libertad y autonomía para
tomar decisiones y fomenta un ambiente de empoderamiento y motivación que
conecta con los objetivos generales.

En una organización horizontal encontramos esfuerzos coordinados a través de

toda la estructura en donde todos los roles tienen una importancia crítica y ciertas
características como:

Se enfoca en la planificación y toma de decisiones conjunta.

Posee pocos gerentes o managers y les brinda mayor autoridad a los trabajadores.
Es una estructura que empodera a los gestores, dándoles autonomía y
permitiéndoles tomar decisiones significativas sin la necesidad de pedir
autorización.

Las sociedades con otras compañías generalmente están condicionadas por la

adaptabilidad a la horizontalidad.

Los objetivos están enfocados en cumplir con metas de productividad en lugar de

complacer las decisiones de un líder.

Se basa en la incorporación de tecnología para fomentar la comunicación ágil y

flexible en todas las áreas.

El ejemplo más notorio de una organización horizontal lo tiene Netflix, que

ciertamente rompieron con los esquemas tradicionales y adaptaron un sistema
holocrático.

La empresa, tomaron lo mejor del concepto de organización vertical y horizontal

para crear una estructura “sin jefes”, permitiendo que la autoridad y la toma de
decisiones se repartiera entre todos los miembros.

Aquí mandan los objetivos y para cada meta se establecen diferentes roles críticos
y responsabilidades profesionales en lo que ellos llamaron “esferas de autoridad”,
donde los equipos se auto gestionan en base al fin común.

Fuente: https://www.sydle.com/es/blog/organizacion-vertical-y-horizontal-
623dd8a4b820e763c7075d08
Un sistema de ventas es el proceso por el cual pasa un cliente, desde que se
encuentra en la etapa de prospección, hasta que se convierte en un cliente
adoptado. Puede ser considerado como un sinónimo de proceso de ventas.

Contar con un sistema efectivo de ventas contribuye a construir la experiencia que

tiene tu cliente al relacionarse con tu marca. Alguna inconsistencia en el sistema de
ventas, puede provocar que el prospecto no decida comprar tu producto, es decir,
que pierdas la venta.

También se le puede denominar Sistema de Ventas, al Software utilizado para

gestionar las relaciones con tus clientes, el cual sirve para organizar la información
de tus contactos en prospectos, oportunidades y clientes. Un ejemplo de este tipo
de sistemas es un CRM o Customer Relationship Management.

un sistema de ventas es adaptable y se vuelve en una pieza clave de tu proceso

comercial. Un 50 % de los equipos de ventas han reportado un aumento de
productividad al usar algún sistema de ventas en sus compañías.

Un sistema de ventas es esencial para el área comercial porque permite generar

más y mejores oportunidades, al mantener enfocados a los representantes en las
ofertas correctas y evitar que pierdan de vista a algún lead con alto potencial de
conversión.

Características de un sistema de ventas

Podemos considerar los sistemas de ventas como procesos en los que se establece
una cadena ordenada de acciones que son necesarias para concretar una venta.
Esta cadena de procedimientos permite seguir un plan general que promete un buen
nivel de éxito y que requiere el apoyo de software para procesar información,
ejecutar acciones y evaluar resultados.
Funciona como un método a seguir

Un sistema de ventas debe basar su funcionalidad en abarcar todos los pasos

necesarios para llevar a un cliente potencial a la compra de un servicio o producto.

Esto significa que el sistema de ventas debe entrar en acción desde el momento de
la prospección y terminar con la venta efectiva y, en algunos casos, dar soporte
también para el seguimiento al cliente. Los sistemas de ventas deben estar
ordenados de una forma clara y, así, contribuir a entrenar a los nuevos
representantes de ventas de una organización.

Comprende todos elementos necesarios para vender

De la mano con el punto anterior, es importante mencionar que un sistema de ventas

no solo puede quedarse con los pasos a seguir, sino que debe también incluir todas
las instancias requeridas para efectuar una venta.

Por ejemplo, los equipos de ventas deberán compartir información con los
departamentos de marketing para establecer su público y gestionar los leads.
Asimismo, el proceso de ventas debe considerar las observaciones del personal de
finanzas y contable para determinar los ingresos de la organización. Es por ello que
un sistema de ventas funciona mejor cuando está conectado con las estrategias de
marketing, servicio y atención de un negocio.

Debe ser replicable

De lo anterior se sigue que un sistema de ventas tiene como objetivo estandarizar

procesos y asegurarse de que una fórmula puede preservar a lo largo del tiempo.

Un sistema de este tipo debe partir de una metodología ordenada que sea replicable
y que permita la automatización de procesos.

Se apoya en herramientas y tecnologías específicas

Para cumplir con todos estos objetivos es muy útil contar con un sistema informático
que no solamente sirva para resguardar toda tu información, sino para realizar la
analítica de los datos de tus prospectos, automatizar los pasos de venta y mejorar
la comprensión que tienes de tus clientes.

Algunas herramientas de software, como las que veremos más adelante, son
ideales para llevar a cabo estas tareas y para hacer que tu sistema de ventas
garantice la maximización de ingresos en tu negocio.

Fuentes:

https://blog.hubspot.es/sales/sistema-de-ventas#por-que

https://upnify.com/es/diccionario-ventas/sistema-de-
ventas.html#:~:text=Un%20sistema%20de%20ventas%20es,sin%C3%B3nimo%2
0de%20proceso%20de%20ventas.