Universidad Cumbre | Asignatura: Micro, Pequeña y Medina Empresa

COMO ELABORAR UN
PLAN DE NEGOCIOS
PARA LAS MIPYMES

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CONTENIDO
1. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA ............................................................................. 3
2. LOS PRODUCTOS O SERVICIOS ............................................................................................. 4
3. EL PLAN DE MERCADEO ........................................................................................................ 5
Paso 1: Ventas mensuales ........................................................................................................ 5
Paso 2: Pronóstico de ventas para el próximo año. ............................................................... 5
4. LA ADMINISTRACIÓN............................................................................................................ 6
5. LAS OPORACIONES ............................................................................................................... 7
6. EL PLAN FINANCIERO ............................................................................................................ 8
1) Ingresos del negocio ¿Cuánto vende?: ............................................................................ 8
2) Costos de los productos o servicios: ................................................................................ 8
Paso 3: Calcular las ganancias .................................................................................................. 9
7. LA ESTRUCTURA LEGAL....................................................................................................... 11

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1. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

Explica el tipo de empresa, objetivos, naturaleza del negocio, operaciones, producto principal,
clientes, estructura organizacional.

Preguntas a ser contestadas

• Descripción de la empresa
✓ Nombre:
✓ Tipo de negocio:
✓ Ubicación:
✓ Forma jurídica:

• Los esperados: Escriba en forma resumida qué espera lograr como crecimiento de su
negocio en los próximos años.
✓ Ventas:
✓ Producción:
✓ Local:
✓ Empleados:
✓ Transporte:

• ¿Quiénes son los Propietarios / Directivos.?

• Estado de Desarrollo.
✓ Describa cuándo fue creada la empresa,
✓ cuánto hace que sus productos fueron desarrollados.
✓ Si ya ha comenzado la comercialización de los mismos.
✓ ¿Tiene clientes permanentes?,
✓ ¿Cuáles han sido los logros y éxitos más importantes de sus actividades comerciales
desarrolladas hasta el momento?
✓ ¿Y cuáles han sido las dificultades con las que se ha encontrado?

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2. LOS PRODUCTOS O SERVICIOS

Describe tus productos y sus características distintivas sobre otros similares.

Aspectos a ser contestados

• Los productos y sus características

✓ Haga una lista de cada uno de los productos que ya fabrica o que tiene en mente
fabricar o producir.

✓ Explique si ya los está produciendo o si están en sus proyectos solamente.

✓ Si los productos no están listos para su venta aún, explique: cuándo estarán listos, y
si para terminarlos es necesario algo que aún no tiene (asesoramiento técnico, una
nueva máquina, capital).

✓ Aclare si alguno de sus productos tiene un nombre o marca (ejemplo sombreros

pintados) que los distingue de otros similares.

✓ Haga una lista de los productos similares que pueden ser comprados en lugar de los
suyos. Y además una lista de las ventajas que usted cree que sus productos tienen
(ejemplo: son de mejor calidad, son orgánicos, son únicos, etc.).

✓ Aplique los comportamientos de Exigir Eficiencia y Calidad para revisar si tiene

adecuados procedimientos para la producción; si la producción se adapta a lo que
sus clientes quieren.

✓ Aplique la búsqueda de información para saber si sus productos o los que en el

futuro va a desarrollar son los que los clientes necesitan.

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3. EL PLAN DE MERCADEO

Muestra quién será su mercado, y cuál es el tamaño de ese, mercado. También tendencias en
los gustos, las áreas geográficas, la distribución, publicidad, y todo lo relacionado con el
aumento de las ventas.

El plan de mercadeo es el aspecto más importante de su plan de negocios, porque está

destinado a que usted tenga clientes. Sin clientes, su emprendimiento no existe. Mientras más
clientes tenga, más crecerá. Identifique su mercado meta. Esto quiere decir a quien espera
usted vender en el futuro sus productos para crecer. ¿Para quién produce usted sus productos
o servicios?

Preguntas a ser contestadas

• ¿A quién le voy a vender? | ¿Cuántos clientes son? | ¿Dónde están ubicados?

• ¿Qué precios están dispuestos a pagar por mis productos?
• ¿Puedo hacer algo para convencerlos de que me compren a mí?
• ¿Quiénes son mi competencia en este caso?
• Para vender a estos clientes, ¿será mejor seguir trabajando solo o asociarme a otros
productores?
• Proyecto mis ventas para el próximo año. Para hacerlo me ayudo con las planillas
siguientes

Paso 1: Ventas mensuales

CUADRO 1. Ventas mensuales (en promedio)

Unidad de Cantidad Precio por
Productos Total de Venta
Venta Vendida Unidad

Total

Paso 2: Pronóstico de ventas para el próximo año.

CUADRO 2. Ventas anuales por mes

Producto Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
Producto 1
Cantidad
Precio
unidad
Total
Producto 2
Cantidad
Precio
unidad
Total
Producto 3
Cantidad
Precio
unidad
Total
Totales
1+2+3

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4. LA ADMINISTRACIÓN

Identifica las personas clave dentro de su negocio, los inversionistas actuales, los equipos
administrativos y directores, señalando su respectiva experiencia y habilidades, puestos
vacantes, consultores, compensaciones, sistema administrativo.

Es posible que usted no tenga un plan administrativo formal en su negocio. Pero usted, solo o
ayudado por otras personas hacen las tareas necesarias. Puede ser que en algunos casos todas
las tareas las haga usted.

Es bueno para que en el futuro se ordene y sea más eficiente, ahorre tiempo y dinero, que usted
organice su empresa, ya sea que trabaje usted solo, son su familia o con socios.

En esta sección debe aplicar los comportamientos de Exigir eficiencia y calidad.

Preguntas a ser contestadas

• ¿Quién compra la materia prima o los insumos?

• ¿Quién participa directamente en la producción?
• ¿Quién fija los precios?
• ¿Quién vende?
• ¿Cómo está organizado el proceso desde el comienzo de la producción hasta la venta?
• ¿Alguien se encarga de llevar las cuentas (los gastos, los ingresos, cobrar, pagar)?
• ¿Recibe algún subsidio? Si es sí ¿de quién y para qué?

Para contestarlas puede ayudarse elaborando un cuadro similar al siguient:

Tareas Responsable Otros trabajadores

Decide cuándo y qué producir Pedro (dueño)
Participa en la producción Hijo mayor
Compra la materia prima Pedro (dueño)
Fija precios Pedro (dueño)
Vende Hijo menor Repartidor
Llevar las cuentas, pagos, cobros Rosalía (esposa)

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5. LAS OPORACIONES

Explica el sistema operativo o de manufactura a utilizar, capacidad instalada, requerimientos

de activos, instalaciones, mano de obra, control de calidad, materia prima, proveedores.

Preguntas a ser contestadas

• Para los agricultores:

✓ ¿Es propietario de la tierra? ¿Tiene título o derecho propietario?
✓ ¿Qué tamaño tiene la parcela?
✓ ¿Tiene riego u otras mejoras?
✓ ¿Con qué maquinaria y herramientas cuenta?
✓ ¿Posee un vehículo? Si no lo tiene, ¿lo considera necesario?
✓ ¿A quién le compra o quién le provee las semillas y otros insumos?
✓ ¿Recibe asesoramiento técnico de instituciones de apoyo público o privado?
✓ ¿Tiene empleados, permanentes o estacionales? ¿Cuántos?
✓ ¿Su familia trabaja con usted? Detallar, si alguien trabaja y qué hace.
✓ ¿Tiene capacidad de producir más de lo que actualmente produce? ¿Cuáles serían
sus necesidades para producir más?
✓ ¿Puede aumentar su productividad? ¿Qué necesita para lograrlo?

• Para los artesanos y otros pequeños productores:

✓ ¿Tiene un lugar propio para producir o produce en un local de alguna asociación, u
otro? Explicar dónde.
✓ ¿Las herramientas necesarias para la producción son suyas? En caso de decir no,
¿Quién se las presta?
✓ ¿Cómo accede a la materia prima que necesita para la producción? ¿Dispone de
capital para comprar la materia prima necesaria?
✓ ¿Trabaja solo o contrata empleados que lo ayuden?
✓ ¿Recibe apoyo de alguna institución para acceder a algunos de los elementos que
necesita para su emprendimiento: materia prima, local de producción, local de
venta, asesoramiento en la producción, ¿o alguna otra forma de apoyo?
✓ ¿Tiene capacidad de producir más de lo que actualmente produce? ¿Cuáles serían
sus necesidades para producir más?
✓ ¿Puede aumentar su productividad? ¿Qué necesita para lograrlo?

• Para otros sectores:

✓ ¿Qué tipo de actividades o de servicios ofrece?
✓ ¿Quiénes son sus clientes actuales o potenciales? Locales de la zona, Nacionales,
Empresas Privadas, Extranjeros, Referidos por través de Hoteles.
✓ ¿Dónde o en que lugares ofrece sus servicios? ¿Restaurantes, Hoteles, Transporte,
Guía?
✓ ¿De qué manera comercializa o da a conocer sus servicios o actividades? Radio, TV,
Volantines, Internet, Boca en boca.
✓ ¿Actividades conexas o redes de apoyo para brindar sus servicios? Si su negocio está
vinculado con otras actividades de la zona y apoyos de alguna institución u
organización.
✓ Posibilidades de expansión o crecimiento a futuro.

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6. EL PLAN FINANCIERO

Presenta proyecciones financieras (ingresos, costos y utilidades).

Esta sección es de máxima importancia.

Le mostrará a usted si gana o pierde con su actividad. Y además si está en condiciones de asumir
otras obligaciones financieras, como pagar un préstamo, acopiar materias primas, alquilar un
local más amplio, etc.

Para armar esta sección son muy importantes los registros.

¿Qué son los registros? Las anotaciones de todo lo que ingresa a su negocio por concepto de
venta y las que salen en concepto de gastos. Más adelante veremos que no todos los gastos son
iguales, algunos se tienen siempre (por ejemplo si usted paga alquiler) y otros solamente cuando
se produce, como la materia prima. Y no todos los ingresos se obtienen en el momento de la
venta, a veces nos pagan pasado un tiempo. Es decir que tenemos un dinero a cobrar pero que
aún no está en nuestras manos.

Si hasta este momento usted no lleva por escrito los ingresos y los gastos de su empresa, sería
muy importante que comenzara a hacerlos de inmediato.

1) Ingresos del negocio ¿Cuánto vende?:

En primer lugar usted tiene que saber, antes de proyectar crecer, cuánto es el ingreso de su
negocio, es decir cuánto vende.

• Para calcular lo vendido en un mes utilizó CUADRO 1 de la sección de Mercadeo.

• Luego de acuerdo a ese cálculo, proyectó lo que puede vender el año próximo, en el
CUADRO 2 de la sección de mercadeo.

2) Costos de los productos o servicios:

En segundo lugar usted debe calcular los costos de sus productos o servicios. Recuerde que no
todo el dinero que usted cobra al vender es ganancia, dado que para producir usted ha tenido
gastos.

Para calcular los costos debe recordar que hay costos fijos y otros variables.

a) Los costos variables: Son aquellos costos que varían de acuerdo a la cantidad que
produzco.
o Para los agricultores son costos variables por ejemplo: la semilla, el fertilizante,
el combustible, las horas de trabajo que pago a alguien que contrato para la
cosecha.
o Para los artesanos: la materia prima, comisión por venta.

Use la siguiente planilla de cálculo de costo variable, una para cada producto.

Cantidad que
Materiales que
Unidad de utilizo en cada
uso en la Precio Costo Variable
Medida Unidad de
Fabricación
producto

Total, costo variable

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Usando lo que ha trabajado asta ahora, es decir la planilla de proyección de ventas y la planilla
de costo variable por producto, usted puede saber el capital que necesitará para realizar la
producción de las ventas que ha proyectado mes por mes.

¿Cómo lo calcula?: Multiplica el costo variable de cada producto por la cantidad que haya
proyectado vender por mes.

• Qué cantidad de unidades voy a vender cada mes: está en el Cuadro 2 Pronóstico de
Ventas para el año 2023 + 2024
• El costo variable de cada producto: lo que acabo de calcular en la hoja anterior.

Para cada mes hago la multiplicación:

Cantidad que venderé de cada producto X Costo variable de cada producto = Costos variables
mensuales del producto

Hay costos –gastos - que tenemos que pagar igual todos los meses sin importar lo que hagamos,
a esos costos se les llaman Costos Fijos.

Por ejemplo el alquiler de un local, el pago de un préstamo, luz, se deben pagar sin importar si
hay producción o no.

b) Los Costos Fijos: Debe calcular los gastos fijos utilizando la planilla correspondiente.

Planilla para calcular los costos fijos mensuales

Motivo del gasto Monto / Importe

Alquiler de un local Xxx
Luz Xxx
Agua Xxx
Salario Xxx
Transporte Xxx
Retiros para mantener mi familia Xxx
Pagos de préstamos Xxx
Total Xxx

¿Todos los meses serán iguales? seguramente no. Por ejemplo algunos meses de mucho trabajo
tal vez contrate personal temporal.

Paso 3: Calcular las ganancias

Para ello reste los ingresos mensuales proyectados para el próximo año menos sus costos
totales.

Para ello tiene que restar a sus ingresos sus costos variables, y sus costos fijos.

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VENTAS XXXX

(-) COSTOS VARIALE (XXXX)

GANANCIA BRUTA XXXXX

(-) COSTOS FIJSO (XXXX)

GANANCIA NETA XXXX

Para analizar los riesgos de mi situación debo pensar en situaciones como estas:

✓ Un mes bajan las ventas

✓ Sube algún insumo importante

¿Por qué analizo los riesgos de mi negocio? Para:

✓ asegurarme de que he sido realista

✓ confirmar que mi negocio es una buena oportunidad
✓ tener más claro cómo voy a lograr mis metas
✓ convencer a otros y conseguir apoyo
✓ aumentar mi autoconfianza

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7. LA ESTRUCTURA LEGAL

Muestra la estructura legal de la empresa.

Preguntas a contestar

• Aclare si es una empresa personal o familiar.

• Aclare si la empresa es formal (es decir está inscripta en los registros correspondientes).
• Utilice un dibujo donde aparezcan las figuras principales o los dueños, que a su vez, son
o pueden ser los representantes legales.
• Abajo indique cada persona con sus tareas y responsabilidades.
• Aclare si es asociación u organización comunitaria, fundación, etc. con reconocimiento
jurídico o en tramitación.
✓ Definición del tipo de organización y actividades
✓ No. de inscripción y fecha de inscripción
✓ Nombre de la asociación
✓ No. de miembros, Nombre de los miembros, Tipo y descripción de Actividades,
Organigrama (un esquema que indique las personas y sus responsabilidades).
✓ Descripción de cómo funciona la Asociación
✓ Redes y afiliaciones con entes del Estado y/o con otras organizaciones. Como se
articula con otras actividades de la región y organizaciones de la zona o fuera de la
zona.

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