OPERACIONES DE VENTAS

III TRIMESTRE

SU PLAN DE NEGOCIOS

1- SUMARIO EJECUTIVO – GUIA PARA LA ELABORACION DE

SUPLAN

Resuma los aspectos más importantes de los

resultados de su plan de negocios. Los títulos
destacados son una guía de lo que debe incluir.

El resumen ejecutivo es una síntesis de los principales aspectos de su

negocio. Está destinado a dar a otras personas una primera impresión del
potencial de su negocio. Por ejemplo alguien de una institución de crédito
que lo lea.

Por ello debe ser corto y atractivo. Una o dos páginas serán suficientes,
si contienen la información clave que usted tiene en sus diferentes
secciones.

El resumen Ejecutivo se escribe al final, aunque aparece al

principio del documento. No es una introducción, es el resumen
de los resultados de toda su búsqueda de información y de su
planificación. Debe ser redactado solamente luego de haber
considerado cuidadosamente todos los otros aspectos de su
emprendimiento.

Para hacer el sumario usted debería practicar los comportamientos de

calidad (prolijo, bien presentado) y de persuasión (elaborar estrategias
para convencer a otros).

Preguntas a ser contestadas.

Descripción de la empresa

• Nombre:
• Fecha de fundación:
• Tipo de negocio:
• Ubicación:
• Forma Jurídica:
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III TRIMESTRE

Propósito de su emprendimiento. ¿Qué es lo que quiere usted lograr

con él?

Productos y servicios. Haga una lista de los productos que comercializa

o tiene pensado comercializar en el futuro.

Mercado. Describa los mercados (lugares o personas que le compran o a

quienes Usted vende) que usted ya atiende o pretende atender a futuro.

Sus competidores. Son quienes venden o hacen lo mismo que Usted, o

pueden tener un producto sustituto – similar.

Finanzas. Detalle los ingresos y ganancias esperados para los años

considerados en su Plan. Indíquelo por año.

Las ventas y utilidades actuales y las esperadas para el próximo año de la

empresa son las siguientes:

Año Ventas Utilidades

2011 B/ B/
2012 B/ B/

2. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA - GUIA PARA LA

ELABORACION DE SU PLAN

Explica el tipo de empresa, objetivos, naturaleza del negocio,

operaciones, producto principal, clientes, estructura organizacional

Preguntas a ser contestadas

Descripción de la empresa
• Nombre:
• Tipo de negocio
• Ubicación:
• Forma jurídica

Escriba en forma resumida qué espera lograr como crecimiento de

su negocio en los próximos años.
• Ventas:
• Producción:
• Local:
• Empleados:
• Transporte:

Propietarios / Directivos.
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III TRIMESTRE

Estado de Desarrollo. Describa cuándo fue creada la empresa, cuánto

hace que sus productos fueron desarrollados. Si ya ha comenzado la
comercialización de los mismos. ¿Tiene clientes permanente?,
¿Cuáles han sido los logros y éxitos más importantes de sus
actividades comerciales desarrolladas hasta el momento?
¿Y cuáles han sido las dificultades con las que se ha encontrado?

3.PRODUCCIÓN - GUIA PARA LA ELABORACION DE SU PLAN

Describe tus productos y sus características distintivas sobre otros

similares.

Aspectos a ser contestados

Productos y sus características

• Haga una lista de cada uno de los productos que ya fabrica o que tiene
en mente fabricar o producir.

• Explique si ya los está produciendo o si están en sus proyectos

solamente.

• Si los productos no están listos para su venta aún, explique: cuándo

estarán listos, y si para terminarlos es necesario algo que aún no tiene
(asesoramiento técnico, una nueva máquina, capital).

• Aclare si alguno de sus productos tiene un nombre o marca (ejemplo

sombreros pintados) que los distingue de otros similares.

• Haga una lista de los productos similares que pueden ser comprados
en lugar de los suyos. Y además una lista de las ventajas que usted
cree que sus productos tienen (ejemplo: son de mejor calidad, son
orgánicos, son únicos, etc.).

• Aplique los comportamientos de Exigir Eficiencia y Calidad para revisar

si tiene adecuados procedimientos para la producción; si la producción
se adapta a lo que sus clientes quieren. Aplique la búsqueda de
información para saber si sus productos o los que en el futuro va a
desarrollar son los que los clientes necesitan.
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III TRIMESTRE

4 PLAN DE MERCADEO - GUIA PARA LA ELABORACION DE SU

PLAN

Muestra quién será su mercado, y cuál es el tamaño de ese,

mercado. También tendencias en los gustos, las áreas geográficas,
la distribución, publicidad, y todo lo relacionado con el aumento de
las ventas.

El plan de mercadeo es el aspecto más importante de su plan de negocios,

porque está destinado a que usted tenga clientes. Sin clientes, su
emprendimiento no existe. Mientras más clientes tenga, más crecerá.

Identifique su mercado meta. Esto quiere decir a quien espera usted

vender en el futuro sus productos para crecer. ¿Para quién produce
usted sus productos o servicios?

Preguntas a ser contestadas

¿A quién le voy a vender?

¿Cuántos clientes son?

¿Dónde están ubicados?

¿Qué precios están dispuestos a pagar por mis productos?

¿Puedo hacer algo para convencerlos de que me compren a mí?

¿Quiénes son mi competencia en este caso?

Para vender a estos clientes, ¿será mejor seguir trabajando solo o

asociarme a otros productores?

Proyecto mis ventas para el próximo año. Para hacerlo me ayudo con
las planillas siguientes
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III TRIMESTRE

Paso 1. ¿Cuánto vendí el mes pasado? Incluso si usted no lo tiene

anotado, lo podrá contestar con su memoria.

CUADRO 1. Ventas mensuales (en promedio)

Cantidades Precio por Total de Ventas
Productos Vendidas (unidades) Unidad (B/.) (B/.)

TOTAL

Paso 2. Tomando en cuenta lo que vendí antes, hago mi pronóstico de

ventas para el próximo año.
TRABAJO EN LÍNEA EXCEL cuadro 2 VENTAS ANUALES POR MES

Producto Ene Feb Mar. Abr May Jun Jul Ago Set Oct Novv Dic Total
año
Producto 1
Pan grande
Cantidades

Precio por
unidad
Total 1. B/.

Producto 2
Pan chico
Cantidades

Precio por
unidad
Total 2. B/.

Producto 3
Pan de huevo
Cantidades

Precio por
unidad
Total 3. B/.

Ventas totales 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500

1+2+3 3690 3690 4500 5310 5310 54.000
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III TRIMESTRE

5 ADMINISTRACION - GUIA PARA LA ELABORACION DE SU PLAN

Identifica las personas clave dentro de su negocio, los inversionistas

actuales, los equipos administrativos y directores, señalando su
respectiva experiencia y habilidades, puestos vacantes, consultores,
compensaciones, sistema administrativo.

Es posible que usted no tenga un plan administrativo formal en su negocio.

Pero usted, solo o ayudado por otras personas hacen las tareas necesarias.
Puede ser que en algunos casos todas las tareas las haga usted.

Es bueno para que en el futuro se ordene y sea más eficiente, ahorre tiempo
y dinero, que usted organice su empresa, ya sea que trabaje usted solo, son
su familia o con socios.

En esta sección debe aplicar los comportamientos de Exigir eficiencia y

calidad.

Preguntas a ser contestadas

¿Quién compra la materia prima o los insumos?

¿Quién participa directamente en la producción?

¿Quién fija los precios?

¿Quién vende?

¿Cómo está organizado el proceso desde el comienzo de la

producción hasta la venta?
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¿Alguien se encarga de llevar las cuentas (los gastos, los ingresos,

cobrar, pagar)?

¿Recibe algún subsidio? Si es sí ¿de quién y para qué?

Para contestarlas puede ayudarse con el siguiente cuadro:

TAREAS RESPONSABLE OTROS TRABAJADORES

Decide cuándo y qué producir Pedro (dueño)
Participa en la producción Hijo mayor
Compra la materia prima Pedro (dueño)
Fija precios Pedro (dueño)
Vende Hijo menor Repartidor
Llevar las cuentas, pagos, Rosalía (esposa)
cobros

Para lograr mayor eficiencia mire el cuadro que acaba de hacer.

¿Habría una manera más eficiente de organizar las actividades? ¿Está

usted demasiado ocupado?
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6 OPERACIONES - GUIA PARA LA ELABORACION DE SU PLAN

Explica el sistema operativo o de manufactura a utilizar, capacidad

instalada, requerimientos de activos, instalaciones, mano de obra,
control de calidad, materia prima, proveedores.

Preguntas a ser contestadas

Para los agricultores:

a. ¿Es propietario de la tierra? ¿Tiene título o derecho posesorio?

b. ¿Qué tamaño tiene la parcela?
c. ¿Tiene riego u otras mejoras?
d. ¿Con qué maquinaria y herramientas cuenta?
e. ¿Posee un vehículo? Si no lo tiene, ¿lo considera necesario?
f. ¿A quién le compra o quién le provee las semillas y otros insumos?
g. ¿Recibe asesoramiento técnico del MIDA u otro instituto de apoyo
público o privado?
h. ¿Tiene empleados, permanentes o estacionales? ¿Cuántos?
i. ¿Su familia trabaja con usted? Detallar, si alguien trabaja y qué hace.
j. ¿Tiene capacidad de producir más de lo que actualmente produce?
¿Cuáles serian sus necesidades para producir más?
k. ¿Puede aumentar su productividad? ¿Qué necesita para lograrlo?

Para los artesanos y otros pequeños productores:

l. ¿Tiene un lugar propio para producir o produce en un local de una

asociación, del MICI u otro? Explicar dónde.
m. ¿Las herramientas necesarias para la producción son suyas? En caso
de decir no, ¿Quién se las presta?
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n. ¿Cómo accede a la materia prima que necesita para la producción?

¿Dispone de capital para comprar la materia prima necesaria?
o. ¿Trabaja solo o contrata empleados que lo ayuden?
p. ¿Recibe apoyo del MICI para acceder a algunos de los elementos que
necesita para su emprendimientos: materia prima, local de
producción, local de venta, asesoramiento en la producción, o alguna
otra forma de apoyo?
q. ¿Tiene capacidad de producir más de lo que actualmente produce?
¿Cuáles serían sus necesidades para producir más?
r. ¿Puede aumentar su productividad? ¿Qué necesita para lograrlo?

Para el sector turístico:

s. ¿Qué tipo de actividades o de servicios ofrece?

t. ¿Quiénes son sus clientes actuales o potenciales? Locales de la zona,
Nacionales, Empresas Privadas, Extranjeros, Referidos por través de
Hoteles.
u. ¿Dónde o en que lugares ofrece sus servicios? ¿Restaurantes, Hoteles,
Transporte, Guía?
v. ¿De qué manera comercializa o da a conocer sus servicios o
actividades? Radio, TV, Volantines, Internet, Boca en boca.
w. ¿Actividades conexas o redes de apoyo para brindar sus servicios? Si
su negocio está vinculado con otras actividades de la zona y apoyos de
alguna institución u organización.
x. Posibilidades de expansión o crecimiento a futuro.
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7 PLAN FINANCIERO - GUIA PARA LA ELABORACION DE SU

PLAN

Presenta proyecciones financieras (ingresos, costos y utilidades).

Esta sección es de máxima importancia. Le mostrará a usted si gana o pierde

con su actividad. Y además si está en condiciones de asumir otras
obligaciones financieras, como pagar un préstamo, acopiar materias primas,
alquilar un local más amplio, etc.

Para armar esta sección son muy importantes los registros. ¿Qué son los
registros? Las anotaciones de todo lo que ingresa a su negocio por concepto
de venta y las que salen en concepto de gastos. Más adelante veremos que
no todos los gastos son iguales, algunos se tienen siempre (por ejemplo si
usted paga alquiler) y otros solamente cuando se produce, como la materia
prima. Y no todos los ingresos se obtienen en el momento de la venta, a
veces nos pagan pasado un tiempo. Es decir que tenemos undinero a cobrar
pero que aún no está en nuestras manos.

Si hasta este momento usted no lleva por escrito los ingresos y los gastos
de su empresa, sería muy importante que comenzara a hacerlos de
inmediato.

1) En primer lugar usted tiene que saber, antes de proyectar crecer,

cuánto es el ingreso de su negocio, es decir cuánto vende.

Para calcular lo vendido en un mes utilizó CUADRO 1 de la sección de

Mercadeo.

Luego de acuerdo a ese cálculo, proyectó lo que puede vender el año

próximo, en el CUADRO 2 de la sección de mercadeo.

En segundo lugar usted debe calcular los costos de sus productos o servicios.
Recuerde que no todo el dinero que usted cobra al vender es ganancia, dado
que para producir usted ha tenido gastos.

Para calcular los costos debe recordar que hay costos fijos y otros variables.

Los costos variables son aquellos costos que varían de acuerdo a la

cantidad que produzco.

Para los agricultores son costos variables por ejemplo: la semilla, el

fertilizante, el combustible, las horas de trabajo que pago a alguien que
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contrato para la cosecha.

Para los artesanos: la materia prima, comisión por venta.

Use la siguiente planilla de cálculo de costo variable, una para cada producto.

Materiales que Cantidad que Precio en B/. Costo variable

uso en la utilizo en cada (por libra o
fabricación Unidad de por unidad)
producto

Costo variable B/
total producto
1

Usando lo que ha trabajado hasta ahora, es decir la planilla de proyección

de ventas y la planilla de costo variable por producto, usted puede saber el
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capital que necesitará para realizar la producción de las ventas que haproyectado mes
por mes.

¿Cómo lo calcula?

Multiplica el costo variable de cada producto por la cantidad que haya

proyectado vender por mes.

• Qué cantidad de unidades voy a vender cada mes: está en el Cuadro

2 Pronóstico de Ventas para el año 2011.

• El costo variable de cada producto: lo que acabo de calcular en la

hoja anterior.

Para cada mes hago la multiplicación:

Cantidad que venderé de cada producto

X Costo variable de cada producto

= Costos variables mensuales del producto

Hay costos –gastos - que tenemos que pagar igual todos los meses sin
importar lo que hagamos. A esos costos se les llaman costos fijos.

Por ejemplo el alquiler de un local, el pago de un préstamo, luz, se deben

pagar sin importar si hay producción o no.

Debe calcular los gastos fijos utilizando la planilla correspondiente.

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Planilla para calcular los costos fijos mensuales

Motivo del gasto Monto B/

Alquiler de un local

Luz

Agua

Salario

Transporte

Retiros para mantener mi familia

Pagos de préstamos

Costos fijos totales por mes B/

¿Todos los meses serán iguales? seguramente no. Por ejemplo algunos
meses de mucho trabajo tal vez contrate personal temporal.

Paso 3. Ahora está en condiciones de calcular sus ganancias, es decir lo

que efectivamente gana con sus productos o servicios.

Para ello reste los ingresos mensuales proyectados para el próximo año
menos sus costos totales.

Para ello tiene que restar a sus ingresos sus costos variables, y sus costos
fijos.

Ventas - Menos Costos Variables = Ganancia Bruta

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Ganancia Bruta - Menos Costos Fijos = Ganancia Neta

Para analizar los riesgos de mi situación debo pensar en situaciones como

estas:

• Un mes bajan las ventas

• Sube algún insumo importante

¿Por qué analizo los riesgos de mi negocio?

Para:
• asegurarme de que he sido realista
• confirmar que mi negocio es una buena oportunidad
• tener más claro cómo voy a lograr mis metas
• convencer a otros y conseguir apoyo
• aumentar mi autoconfianza
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8 ESTRUCTURA LEGAL -GUIA PARA LA ELABORACION DE SU

PLAN

Muestra la estructura legal de la empresa.

Preguntas a contestar

Aclare si es una empresa personal o familiar.

Aclare si la empresa es formal (es decir está inscripta en los

registros correspondientes).

Utilice un dibujo donde aparezcan las figuras principales o los

dueños, que a su vez, son o pueden ser los representantes legales.

Abajo indique cada persona con sus tareas y responsabilidades.

Aclare si es asociación u organización comunitaria, fundación, etc.

con reconocimiento jurídico o en tramitación.

• Definición del tipo de organización y actividades

• No. de inscripción y fecha de inscripción
• Nombre de la asociación
• No. de miembros, Nombre de los miembros, Tipo y descripción
de Actividades, Organigrama (un esquema que indique las
personas y sus responsabilidades).
• Descripción de cómo funciona la Asociación
• Redes y afiliaciones con entes del Estado y/o con otras
organizaciones. Como se articula con otras actividades de la
región y organizaciones de la zona o fuera de la zona.
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9 CROQUIS DE UBICACIÓN DEL NEGOCIO - GUIA PARA LA

ELABORACION DE SU PLAN

Confeccione un plano simple de la ubicación física de su negocio.

Ubique su negocio en un plano simple de la comunidad.

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