Caso 2 Febreo
Estrategia de Ventas
Orlando Montoya Cardona
Sugey Rojas
Dirección Comercial
05 febrero de 2024
Solución al caso práctico
Enunciado
Resultado de Aprendizaje:
Construye una estrategia comercial tendiente a determinar una previsión de ventas, para
contribuir a la sostenibilidad y crecimiento de las organizaciones.
Contexto General
Productos Ramo, una de las marcas más queridas de los colombianos.
Productos Ramo es una de las
principales compañías de
alimentos en Colombia con
más 70 años de historia. Cuenta
con más de 3.000
colaboradores en toda
Colombia, en diferentes áreas
como operaciones, ventas y
administración. Es una
compañía que entrega productos de alta calidad, sabor y frescura, que gozan de gran
reconocimiento y se han ganado el corazón de sus consumidores, con productos deliciosos como
el chocorramo, el ponqué Ramo y el ponqué gansito, entre muchos otros.
Las finanzas de Productos Ramo son una de las más sanas en su categoría. En los últimos
años, los ingresos de esta firma colombiana aumentaron casi 4% y las utilidades, que sumaron
$16.200 millones, representaron un ascenso del 75%. La llave del éxito ha sido su capacidad
para sintonizarse con los deseos del consumidor. Por ejemplo, con el Ponqué Ramo la empresa
entendió la necesidad del consumidor, y lo ha mejorado constantemente ofreciendo mayor
calidad sin afectar el precio. El éxito de sus productos obedece a 3 factores: su calidad, que se
acomoda a los gustos del consumidor; el bajo precio, que hace que más personas accedan a ellos,
y la consolidación de la marca, que ha estado durante décadas en el mercado. Actualmente,
Productos Ramo tiene presencia internacional en 8 países, factura más de 120 millones de
dólares al año, genera empleo a más de 3.500 personas y es una de las empresas más populares y
queridas por los colombianos debido a su compromiso social, ambiental y empresarial que
trascendió las fronteras y límites de lo que empezara como un negocio familiar. También, tiene
alianzas estratégicas para distribuir sus líneas de productos más exitosos en Estados Unidos,
Australia, Canadá, México, Chile y Paraguay. Aunque es innegable el proceso de
internacionalización que está logrando la marca, el objetivo de la empresa para el futuro es
instalar fábricas en esos países donde se comercializan sus productos. La razón de la presencia
internacional física es para asegurar la calidad, frescura y sabor de sus alimentos, ya que gran
parte de su valor diferencial está en evitar los conservantes artificiales. Seguramente, alcanzarán
este objetivo, de la misma forma que han logrado todos los que se han propuesto. Sin lugar a
duda, Productos Ramo ha logrado que una receta familiar se convierta en una gran empresa.
Gracias a sus desafíos, hoy miles de clientes en diferentes países disfrutan de estos deliciosos
productos con elaboración artesanal, donde según ellos, su ingrediente secreto es el amor.
Cuestiones – Parte 2
1. ¿Cuáles son los pilares del plan estratégico y plan de ventas de Productos Ramo?
Teniendo en cuenta la misión y visión de la empresa Ramo, además de la información
brindada, podemos decir que el vehículo o medio para llegar a los objetivos anteriores se puede
resumir en:
Pilares Del Plan Estratégico
Crecimiento de mercados
Productos Ramo tiene una visión estratégica centrada en el crecimiento a través de la
diversificación de canales y la adaptación a las nuevas generaciones. La renovación de marcas
muestra una respuesta proactiva a las tendencias cambiantes del mercado, mientras que la
expansión de la distribución numérica y el desarrollo de puntos de venta sugieren un enfoque
integral para llegar a más consumidores. Estas iniciativas reflejan la clara intención de
mantenerse relevante en un entorno dinámico, asegurando que la marca continúe siendo atractiva
para las nuevas generaciones y aumente su presencia en el mercado a través de canales
innovadores y estratégicamente ubicados puntos de venta.
Productividad
Uno de los enfoques principales es mejorar la productividad a través de varios aspectos.
En primer lugar, optimizar los procesos administrativos y logísticos para aumentar la eficiencia.
En segunda instancia, mejorar la eficiencia operativa y la automatización en las operaciones
industriales. Por último, la homologación de materias primas para garantizar la calidad de los
productos.
Tecnología e innovación
Unas de sus grandes prioridades principales se centran en la implementación de procesos
de transformación digital, el desarrollo de categorías críticas y de un portafolio saludable.
Además, el desarrollo de la marca, y en tercer lugar la reconfiguración de nuestro portafolio y el
crecimiento de todas las filiales.
Capital humano
No se puede dejar de lado el cuidado y crecimiento del equipo humano, por lo tanto
aumentar el desarrollo de la marca como empleador, el modelo de formación, desarrollo de la
organización, gestión del rendimiento y potencial de los colaboradores. De la misma forma
promover el modelo de seguridad y salud laboral, así como el modelo de gestión del cambio.
Pilares del plan de ventas
El plan de ventas se basa en tres pilares fundamentales:
A. Investigación y análisis del entorno, mercado, competencia, elementos de
marketing y oferta. Esta etapa se complementa con el análisis DAFO, que evalúa
debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.
La investigación y análisis del entorno empresarial de Productos Ramo revela un
panorama estratégico sólido y adaptado a las dinámicas del mercado colombiano e internacional.
La empresa ha demostrado una comprensión profunda de su entorno y mercado, manteniendo
una posición fuerte gracias a la calidad de sus productos, la accesibilidad económica y la
consolidación de su marca a lo largo del tiempo.
En cuanto a la competencia, Ramo ha destacado al evaluar continuamente a sus
competidores, aprovechando sus fortalezas y abordando debilidades para diferenciarse. La
presencia internacional y las alianzas estratégicas reflejan la capacidad de la empresa para
explorar nuevas oportunidades y expandir su alcance global.
Los elementos de marketing, centrados en la renovación de marcas para atraer a las
nuevas generaciones, demuestran una adaptación proactiva a las tendencias del consumidor.
Además, la atención a la distribución numérica y el desarrollo de puntos de venta indican un
esfuerzo por ampliar la presencia en el mercado y mejorar la experiencia del cliente.
Análisis DAFO:
➢ Identificación de Fortalezas, como la calidad de los productos y la
consolidación de la marca.
➢ Reconocimiento de Oportunidades, como la expansión internacional y
la renovación de marcas.
➢ Evaluación de Debilidades, como posibles áreas de mejora en la
cadena de suministro o procesos internos.
➢ Identificación de Amenazas, como la competencia creciente o cambios
en la preferencia del consumidor.
B. Definición de objetivos, estrategias, tácticas, procedimientos, control y
retroalimentación.
Objetivos:
➢ Establecer metas claras y cuantificables para el crecimiento de
ventas, penetración de mercados específicos y expansión
internacional.
➢ Fijar objetivos realistas y alineados con la visión a largo plazo de la
empresa.
Estrategias:
➢ Desarrollar estrategias que aprovechen las fortalezas de la marca,
como la calidad de productos y la consolidación en el mercado
colombiano.
➢ Explorar estrategias de renovación de marcas para atraer nuevas
generaciones y diferenciarse de la competencia.
Tácticas:
➢ Implementar tácticas de marketing específicas, como campañas
publicitarias, promociones y eventos, para impulsar la visibilidad
de los productos.
➢ Utilizar tácticas de precios competitivos y estrategias de
distribución efectivas para ampliar la base de clientes.
Procedimientos:
➢ Establecer procedimientos claros para la gestión de la cadena de
suministro, asegurando la frescura y calidad de los productos en los
puntos de venta.
➢ Implementar procedimientos eficientes en la expansión
internacional, como la instalación de fábricas en nuevos mercados.
Control:
➢ Establecer sistemas de control para monitorear el desempeño de las
ventas, evaluando el progreso hacia los objetivos establecidos.
➢ Implementar indicadores clave de rendimiento para evaluar la
eficacia de las estrategias y tácticas de ventas.
Retroalimentación:
➢ Fomentar un ciclo continuo de retroalimentación, recopilando
comentarios del mercado, clientes y equipos internos.
➢ Ajustar estrategias y tácticas en función de la retroalimentación
recibida, garantizando una adaptación ágil a las cambiantes
condiciones del mercado.
C. Gestión de la fuerza de ventas
la búsqueda y selección de los mejores vendedores destacan la importancia de contar con
un equipo altamente competente y alineado con los valores y objetivos de la empresa. Además, el
diseño del plan de remuneración e incentivos revela la comprensión de la motivación como un
factor clave en el rendimiento de la fuerza de ventas. Este enfoque estratégico en la
compensación y los incentivos podría ser crucial para mantener la moral alta y fomentar un
ambiente laboral productivo.
2. ¿Qué criterios utilizará Productos Ramo para definir las cuotas de ventas?
Para definir las cuotas de ventas, la empresa tiene en cuenta una serie de factores, entre
los que se encuentran:
➢ Historial de ventas: Productos Ramo analiza las ventas históricas de cada producto
para determinar la demanda del mercado y establecer objetivos de ventas realistas.
➢ Potencial de mercado: La empresa también tiene en cuenta el potencial de mercado
de cada producto, considerando factores como la población, el crecimiento
económico y las tendencias de consumo.
➢ Competencia: Productos Ramo también analiza la competencia para determinar
cómo sus productos se comparan con los de otras empresas. Esto ayuda a la empresa
a establecer objetivos de ventas que sean competitivos y alcanzables.
➢ Recursos: Productos Ramo también considera sus propios recursos, como la
capacidad de producción, la fuerza de ventas y el presupuesto de marketing, para
establecer objetivos de ventas realistas.
➢ Objetivos de la empresa: Por último, Productos Ramo tiene en cuenta sus objetivos
generales de negocio, como el crecimiento de los ingresos, la rentabilidad y la cuota
de mercado, para establecer objetivos de ventas que estén alineados con estos
objetivos.
3. ¿Cuál es la aplicación práctica del conocimiento, de acuerdo con tu perfil
profesional?
Como estudiante de administración de empresas, la aplicación práctica del conocimiento
adquirido en la unidad de estrategia de ventas se reflejaría en la capacidad para diseñar e
implementar estrategias comerciales efectivas, tomando como referencia el exitoso caso de
Productos Ramo. Se destacaría la importancia de sintonizarse con los deseos del consumidor,
ofrecer productos de alta calidad a precios accesibles y consolidar la marca a lo largo del tiempo.
Además, se buscaría incorporar estrategias de motivación y formación de la fuerza de ventas, así
como el diseño de planes de remuneración e incentivos alineados con los objetivos
organizacionales. La planificación cuidadosa de la expansión internacional y la instalación de
fábricas en los mercados extranjeros resalta la importancia de adaptarse a las necesidades del
cliente y garantizar la calidad de los productos.
Aplicación Práctica Del Conocimiento
Como estudiante de administración de empresas, la aplicación práctica del conocimiento
en estrategias de ventas implica la capacidad para diseñar y ejecutar planes que impulsen el
crecimiento y la rentabilidad de la empresa. Esto incluye la identificación de oportunidades de
mercado, la segmentación eficiente de clientes, y la formulación de estrategias competitivas que
destaquen los productos o servicios de la empresa.
Referencias
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Estrategia y Planes de Venta I, Centro virtual,
chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf1.pdf
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Estrategia y Planes de Venta II, Centro virtual
chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf2.pdf
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Estrategia y Planes de Venta III, Centro virtual,
chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf3.pdf
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Dirección y Gestión de Fuerza de Ventas I, Centro
virtual, chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf4.pdf
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. D Dirección y Gestión de Fuerza de Ventas II, Centro
virtual, chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf5.pdf
