Closer Grant Cardone

ELOGIOS PARA
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE LOS CERRADORES
"¡Lo ha vuelto a hacer! Este libro es una enciclopedia de la

información que te pondrá en posición de cerrar cualquier
situación, manejar cualquier objeción y negociar como un
profesional".
Ron Palmer, Grupo DCH
"Grant se enfoca en las ventas en el mundo real. Muchas

personas que dan consejos de ventas nunca han vendido nada
en su vida. Las técnicas de Grant se forjaron en el mundo real
y funcionan en el mundo real. Es el mejor libro de referencia
sobre el cierre que jamás hayas visto".
Duncan Scarry, Moore & Scarry Publicidad
"Esta es su 'Biblia' para cerrar y negociar. ¡Ningún vendedor

debería estar sin él!"
John Kostokos, Vendedor Profesional
"Grant Cardone te muestra cómo convertir prospectos y

oportunidades en negocios y dinero".
Mimi Starrett, veterana de 20
años en ventas de casas de lujo en
Beverly Hills
"El mundo está lleno de vendedores, pero lo que le falta

es cerrador profesional. Este libro te convertirá en un profesional".
Michelle Seward, directora ejecutiva de Protégé Financial
"En mis 20 años en el negocio no ha habido nadie que se

acerque a Grant Cardone, ¡no solo compre el libro,
cómprelos para todos sus vendedores como lo hice yo!"
Mark Hoch, Director de Ventas
"No te engañes pensando que eres un vendedor si no eres un

cerrador. Vender sin cerrar no es vender en absoluto. Es como
estar casado sin cónyuge... ¡Imposible!"
C.P, CEO, Elan Vital LLC
"¡La información de este libro es la más poderosa y efectiva

que he usado!"
Steve Zakar, Infante de Marina retirado y Vendedor Profesional
"La información de The Closer's Survival Guide se puede
aplicar a cualquier tipo de puesto de ventas. Consíguelo,
léelo, apréndelo y prosperarás con él".
John Hamlin, director ejecutivo de Hamlin y Assoc.
"¡Aprende de los mejores! Este libro es un manual que puedes

usar en cualquier situación de tu vida para obtener un SÍ en
lugar de un no. ¡Estarás esperando las objeciones de tu
prospecto porque sabrás cómo usarlas para cerrar el trato!"
Frederique Carillo, Distribuidora Independiente de Enagic
"Esto es imprescindible para los vendedores. La mayoría de

los vendedores hacen un gran trabajo vendiendo el producto,
luego se desmoronan por miedo a cerrar el trato. Este libro es
la guía absoluta para eliminar todos los miedos y construir la
confianza necesaria para arrasar con la competencia".
Rob Rodgers, Gerente General
"Empecé a estudiar los cierres de Grant como un astrónomo

estudiaría las estrellas y 'Cerrar' se convirtió en la parte más
fácil de vender. Hoy en día, estoy en el 1% superior de todos
los vendedores en todo el mundo gracias a la información de
este libro".
Carlos Panthera, cerrador profesional
"Esta es la información más poderosa que he leído sobre la

negociación y el cierre de la venta".
Eric Parmater, inventor del mimbre
"Después de enterarme de Grant's Closes, mis ingresos se duplicaron".

Ed Doyle, gerente de cuentas sénior
"Este libro es tu oportunidad de aprender el arte de cerrar del

gran maestro Grant Cardone".
Rhett Bullen, empresario
"Grant Cardone ha escrito una obra maestra sobre el arte de

cerrar la venta. Esta es una lectura OBLIGADA para
cualquier persona en cualquier industria y en cualquier
ámbito de la vida. ¡Este libro ha cambiado mis ideas sobre la
palabra 'vender' y las ventas para siempre!"
Robert Miner, Desarrollo y Marketing de Internet
"Grant Cardone ha llevado el arte de cerrar el trato a los
mismos niveles que Tiger Woods llevó el juego del golf. Grant,
tu material de cierre, tus consejos y tu inspiración para la
vida me han dado dirección y propósito".
Michelle Klaprat, Mejor Vendedora, Gauthier Group
"Este libro tiene todo lo que necesitas saber para convertirte

en un verdadero cerrador profesional".
Brad Mugg, Gerente General, Norm Reeves Honda
"¡No intentes competir sin tener todo el arsenal de tecnología

de cierre de Grant Cardone! La información de uno solo de
los cierres de Grant puede valer cientos de miles de dólares
para usted".
Warren Haynes, hombre de negocios
"Estoy ganando más dinero del que había ganado en mi vida".

Derek Trammell, Entrenador de Ventas
"Grant te enseñará cómo cerrar y vender para que puedas

dormir por la noche. Él es el maestro de lo cercano y te
enseñará cosas que durarán años y años. Sus libros son
guardados para toda la vida, no modas pasajeras del mes".
Brad Haag, CEO fundador de Haag Investment Group
"Quedé tan impresionado con el libro de Grant que

inmediatamente compré 45 copias y envié una a cada uno de
mis clientes".
John W. Elliott, fundador de Power PR, Inc.
Cómo cerrar a
cualquiera, en
cualquier
momento y en
cualquier
situación.
Más de 100
formas de
firmar el
acuerdo
Copyright © 2009 por Grant Cardone Library & Cardone Enterprises.
Todos los derechos reservados. A excepción de lo permitido por la

Ley de Derechos de Autor de EE. UU. de 1976, ninguna parte de esta
publicación puede reproducirse, distribuirse o transmitirse de ninguna
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Diseño de portada y diseño del libro: Justin A. LeVrier
Impreso en los Estados Unidos de
América Primera edición Impreso: 2009

Segunda edición impresa: 2011
Card1 Publications, Inc. es una división de Cardone Enterprises
ISBN 978-1-60743-109-1 (primera edición)

ISBN 978-0-615-56030-4 (segunda edición)
Cualquier copia, traducción, duplicación, importación o distribución

no autorizada, en su totalidad o en parte, por cualquier medio,
incluida la copia, el almacenamiento o la transmisión electrónicos,
constituye una violación de las leyes aplicables.
Segunda Edición
"Aprende a cerrar, y nunca te
quedarás sin trabajo, y nunca te
faltará dinero".
— Grant Cardone
CONTENIDO
Introducción Ix
Capítulo 1 El objetivo de este libro 1
Capítulo 2 El final del juego es el 7
cierre Capítulo 3 El punto crítico de 10
intercambio Capítulo 4 La creación 16
de una economía Capítulo 5 El objetivo 24
del cerrador Capítulo 6 La habilidad 34
determina la estabilidad Capítulo 7 La 43
ciencia de lo cercano Capítulo 8 El 52
punto de quiebre Capítulo 9 Las diez 59
razones por las que fracasan los cerradores 74
Capítulo 10 Las reglas 91
Capítulo 11 Los cierres 348
Índice DE Cierres 358
Glosario 379
Sobre EL autor
Vii
INTRODUCCIÓN
C perder es el paso final en la búsqueda de CUALQUIER objetivo.

Esto que se llama cierre no es solo algo que hacen
los vendedores, sino algo que se aplica a todas las
personas. Nada sucede realmente hasta que eres capaz de
engendrar el apoyo, la energía y los recursos de los
demás. Por duro que parezca, el cierre es lo que separa a
los que tienen de los que no tienen. Esta capacidad
crítica y vital es lo que diferencia al soñador del
individuo excepcional que hace realidad los sueños.
El mundo está lleno de personas que tienen grandes

sueños de nuevos productos o ideas que cambiarán el
mundo, pero que nunca se hacen realidad simplemente
porque el soñador no pudo cerrar a otros en el apoyo a su
sueño. ¡El mundo está lleno de grandes ideas y grandes
sueños y carece de personas que puedan cerrar a otros
con financiamiento, apoyo y apoyo! ¡Es la capacidad de
cerrar lo que marca la diferencia más que cualquier otra
habilidad que aprenderás en la vida!
Puede que pienses que esto es una exageración, pero la

única razón por la que conoces los nombres de personas
como: Cristóbal Colón, Ben Franklin, Abraham Lincoln,
Thomas Edison, Henry Ford, John Kennedy, Martin
Luther King, Walt Disney, la Madre Teresa, Bill Gates,
Steve Jobs, el coronel Sanders, Oprah Winfrey y Barack
Obama son
Ix
INTRODUCCIÓN
porque fueron capaces de cerrar a otros en sus ideas.

Fueron capaces de inculcar el apoyo de los demás para
que pudieran respaldar sus ideas con dinero, energía y
esfuerzo.
El arte de cerrar no se limita a los vendedores. Es una

habilidad necesaria para cualquier persona que quiera
trasladar sus ideas, sueños, productos y servicios al
mercado. Cerrar es vital para cualquiera que quiera un
trabajo o un aumento de sueldo. El cierre es lo que se
requiere para asegurar que obtenga lo que desea en la
vida, tanto profesional como personalmente.
¡No hay mayor costo para un individuo o empresa que la

incapacidad de cerrar a otros en sus productos, servicios,
ideas y sueños! La incapacidad de llegar a un acuerdo
agota la creencia y la confianza en sí mismo de un
individuo. Se desmoraliza visiblemente y comienza a
abandonar su búsqueda, con la atención puesta en las
pérdidas y los fracasos en lugar de la confianza y la
competencia que proviene del cierre.
La falta de cierre tiene efectos devastadores tanto para

las personas como para las empresas, ya que alimenta la
incertidumbre, la inseguridad, la duda, el miedo, la
pérdida de esperanza y, en última instancia, la pérdida de
oportunidades. Las pérdidas, debido a la imposibilidad
de cerrar se acumulan y el gasto se calcula no solo
financieramente, sino también emocionalmente. La
incapacidad de cerrar, de concretar un acuerdo, de
generar apoyo, es la ruina de individuos, empresas e
industrias enteras. Las empresas fracasan porque no son
capaces de financiarse a sí mismas y por la incapacidad
de cerrar nuevos negocios, no por falta de dinero.
Cargado con más de 100 cierres poderosos, este libro es un
x
INTRODUCCIÓN
Un nuevo aspecto en el cierre. Esta información ha sido

probada y comprobada a lo largo de años de extensa
investigación, y ha sido utilizada con éxito por cientos
de miles de personas, entre ellas; vendedores,
negociadores, mediadores, negociadores, abogados,
empresarios, directores ejecutivos, agentes de seguros,
banqueros, agentes inmobiliarios, planificadores
financieros, distribuidores de MLM, actores, directores,
productores, esposos, esposas, estudiantes, compradores,
políticos e incluso trabajadores por hora que desean
mantener su trabajo u obtener un aumento.
Este libro te enseñará cómo acercarte a los demás para

que te den lo que quieres para que tus ideas, sueños,
productos o servicios lleguen al mercado.
Te garantizo que este será el libro más efectivo que

hayas leído sobre el tema del cierre. Te pondrá en un
club muy pequeño y venerado de personas excepcionales
que tienen una cosa en común: ¡la capacidad de cerrar el
trato y hacer realidad cualquier sueño o idea!
xi
EL
OBJETIVO DE
ESTE LIBRO
T ¡El objetivo de este libro es que te conviertas en un

maestro en el arte de negociar y cerrar transacciones de
cualquier tipo! La Guía de supervivencia de los
cerradores te proporcionará información que antes
faltaba sobre esta habilidad crítica y sin explotar y te
permitirá obtener lo que quieras en la vida. Esta
habilidad llamada "el cierre" separa a los que tienen de
los que no tienen. Aquellos que no aprenden esta
habilidad nunca tendrán abundancia en su vida. El cierre
es cuando una persona es capaz de cosechar la
recompensa por su arduo trabajo anterior. La vida se
trata de negociar, y esta guía le mostrará cómo salirse
con la suya en la sala de juntas, el
mesa de negociaciones, ¡e incluso en casa!
Aprenderá a dar sentido lógico a cada situación que

encuentre, en cualquier tipo de negociación. Habrá
personas que lean este libro, que antes dudaban de su
capacidad para negociar y cerrar, que usarán esta
información y luego cerrarán cientos de millones de
dólares de negocios que se embolsarán millones de
dólares. Algunos usarán esto para obtener financiación
para una empresa y hacer realidad sus sueños. Espero
que usted sea una de las personas lo suficientemente
inteligentes como para aplicar realmente esta
información, y espero tener noticias suyas. Envíame un
correo electrónico con tus resultados
[email protected].
1
2 LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE LOS
CERRADORES
Está a punto de ser introducido en un arsenal de técnicas

de cierre tan poderosas, tan efectivas y tan atractivas que
será catapultado a nuevos niveles de confianza y nuevos
niveles de ingresos. Estas no son solo grandes
afirmaciones, sino mi promesa personal a aquellos que
tomen este libro y se dediquen a aprender la información
entre sus portadas. Te presentaré nuevas formas de cerrar
a las que nunca has tenido acceso, formas de cerrar que
han demostrado funcionar la mayoría de las veces y que
ya han cambiado la vida de miles de personas.
Si bien muchos libros afirman ser material nuevo, la

información incluida en este libro es nueva, es lógica, es
ética, es fresca y le dará negocios que no ha podido
obtener en el pasado. Esta información se ganará el
respeto de sus compradores, y ya no jugarán con usted
en el cierre como lo han hecho en el pasado. Y créeme,
han estado jugando contigo solo porque tus habilidades
no estaban completas y tu arsenal de técnicas era
demasiado superficial. ¡El respeto, la credibilidad y la
capacidad de persistir son fundamentales para el cierre!
Tu prospecto ya no jugará contigo cuando SEPAS cómo
manejarlo con confianza y lógica. Serás capaz de
controlar y predecir sus respuestas, los resultados y tus
ingresos. Se ganará el respeto de aquellos con los que
haga negocios, su empresa comenzará a cantar sus
alabanzas y será conocido dentro de su industria a
medida que otros escuchen sobre su éxito. Te convertirás
en una persona diferente como resultado del estudio de
este libro, desarrollando una nueva confianza en tu
capacidad para cuidar de ti mismo, de tu familia y de tu
familia.
EL OBJETIVO DE ESTE LIBRO 3
en última instancia, hacer realidad tus sueños.
CÓMO USAR ESTE LIBRO

La mejor manera de usar este libro es leerlo en su
totalidad y luego comenzar inmediatamente a escuchar la
versión de audio. En la versión de audio me escucharás
profundizar en cada uno de los cierres con más detalle y
dar más ejemplos de lo que experimentarás como
resultado.
Se dice que la repetición es la madre de todo aprendizaje,

por lo que te sugiero encarecidamente que escuches los
cierres de camino al trabajo cada día durante treinta días.
Esta repetición será la forma más efectiva de
naturalizarse con la entrega de la información. Después
de escuchar la versión de audio completa al menos diez
veces, te garantizo que te volverás natural en el uso de
cada uno de los poderosos cierres.
Mantenga este libro como su guía de instrucciones o

manual del propietario para que pueda continuar
consultándolo durante todo el día. En los primeros treinta
días, quiero que registres todas las objeciones,
estancamientos y quejas que encuentres. Este simple
paso hará que mágicamente estés aún mejor preparado
para cada encuentro que sigue. No te limites a leer este
libro, guárdalo, consúltalo, úsalo y conviértelo en tu
propia guía de supervivencia.
Verás que el libro se divide básicamente en dos partes.

La primera mitad del libro trata sobre la teoría del cierre
y el resto es una recopilación de diferentes cierres. Verás
en la página opuesta de cada cierre, dos secciones en las
que escribes cómo vas a usar el cierre
CERRADORES
específico a lo que vende y también a las objeciones que

puede obtener como resultado del uso de ese cierre
específico. Es de vital importancia que hagas estos
ejercicios, ya que será tu primera aplicación de ese
cierre. Tómese el tiempo para conformar el cierre para
que se ajuste al producto, servicio, concepto o idea que
está representando. Independientemente de lo simple que
creas que puede ser el cierre, tómate el tiempo para
completar el ejercicio. Incluso si crees que un cierre en
particular puede no encajar con tu estilo o puede que no
se ajuste a lo que estás vendiendo, tómate el tiempo para
escribir cómo podrías usarlo, si así lo deseas.
Luego, le pido que escriba las objeciones que pueda

obtener como resultado del uso del cierre. Escribe lo que
esperas que tu cliente potencial diga o haga y luego a
qué cerca te moverías como contador. Hasta que seas
capaz de predecir rápidamente el contador y tu respuesta,
tendrás que seguir trabajando con este libro. ¡Mi
intención es convertirte en un experto más cercano!
A modo de ejemplo, hay un cierre fantástico llamado

"Cierre de Título/Registro" y dice así:
"¿A nombre de quién vamos a registrar tu nueva

X... ¿Su nombre, el nombre de su cónyuge o
ambos?"
Este es uno de un grupo de "cierres de suposición", ya

que asume que su cliente potencial se apropiará de lo
que vende y que está utilizando la parte de papeleo de su
transacción para crear la oportunidad de cerrar y
finalizar el trato. Ponlo en tus propias palabras y luego
completa el siguiente ejercicio. Por ejemplo, la objeción
que podría
EL OBJETIVO DE ESTE LIBRO 5
"Necesitamos algo de tiempo para pensarlo". Entonces,

¿a qué cerca vas? Sé la respuesta correcta sin pensar, ¡y
eso es lo que quiero para ti! Ese es el objetivo de estos
ejercicios: hacerte completamente consciente de cada
posibilidad finita y de tu próxima acción.
Si vendes relojes, es posible que no veas inmediatamente

el sentido de un cierre como este, pero podrías convertir
fácilmente el cierre a: "¿A nombre de quién puedo hacer
la factura o registrar la garantía de su reloj: a su nombre,
al nombre de su esposa o a ambos?". O si, por ejemplo,
vendes algo intangible como ideas de películas a salas
llenas de ejecutivos de estudios, usarías un poco más de
delicadeza en este cierre, pero aún así podrías usarlo de
esta manera: "¿Qué compañía usaremos en los contratos:
Warner Brothers, Village Roadshow o ambos?"
El punto es usar los ejercicios para que te involucres en

el aprendizaje y no solo esperes a que el libro te haga
cambiar de alguna manera. El libro no te hará cambiar,
solo tu participación te cambiará. Comience a usar la
información a medida que la lea y esto lo preparará para
situaciones del mundo real. No descuides este consejo y
no seas perezoso en cuanto a la forma en que usas este
libro. Este libro ya ha sido probado en miles de personas.
Aquellos que hicieron los ejercicios y escucharon el
audio obtuvieron resultados más de veinte veces mayores
que los que simplemente leyeron el libro sin aplicarlo
realmente.
No te limites a leer el cierre y omitas hacer el ejercicio,

es crucial que escribas cómo aplicarlo a tu negocio.
CERRADORES
¡De hecho, comienzas a pensar y actuar como un

Cerrador! ¡Recuerda que tu vida, tu trabajo y tus
resultados dependen de tu capacidad para cerrar el trato!
EL FINAL DEL
JUEGO ES EL
CIERRE
T La Guía de Supervivencia del Cerrador es

obviamente perfecta para vendedores, negociadores,
negociadores y mediadores
pero también es de vital importancia para los soñadores,
inversionistas, inversores, compradores, corredores,
empresarios, banqueros, directores ejecutivos, políticos y
cualquier persona que quiera cerrar a otros en la forma
en que piensan y obtienen lo que quieren en la vida. Este
capítulo tiene que ver con el final del juego, ese punto
crítico de intercambio, donde las negociaciones se
convierten en un acuerdo viable, conocido como "el
cierre". ¡Muéstrame a cualquier persona altamente
exitosa, y te mostraré a alguien que tiene grandes sueños
y que sabe cómo cerrar! El final del juego es el cierre.
El mundo está lleno de cuerpos de vendedores que

aprendieron a vender, pero fracasaron estrepitosamente
cuando llegó el momento de cerrar la venta. Hay aún
más personas, miles de millones, que han tenido grandes
sueños solo para renunciar a ellos porque no pudieron
convencer a otros (cercanos) de que los apoyaran para
hacer realidad esos sueños. Así, el sueño muere y se
olvida hasta que alguien más tarde tiene el mismo sueño,
pero es capaz de cerrar a otros para apoyarlo y aceptarlo,
y hacerlo realidad. ¿Quién se lleva el crédito, el soñador
o el cerrador?
La única razón real por la que una persona fracasa en la
vida es la incapacidad de cerrar a otros en la provisión
de recursos, energía, dinero,
7
CERRADORES
¡Apoyo o lo que sea que necesiten para lograr lo que

quieren!
Se dice que el 20% de las personas venden el 80% de los

productos. Si eso es cierto, entonces solo el 20% de los
soñadores hacen realidad sus sueños. No sé si se trata de
una estadística objetiva, pero ciertamente parece
razonable sobre la base de la observación. Sé con certeza
que el 100% de las personas que están haciendo realidad
sus sueños saben cómo CERRAR a otros en su sueño.
Saben cómo cerrar acuerdos y cómo convencer a otros
para que apoyen su viaje para hacer realidad el sueño.
Esta cosa llamada "cierre" no se limita a los vendedores,

sino que afecta a cualquier persona involucrada en las
negociaciones de contratos, comprando, vendiendo,
recaudando dinero o generando apoyo para cualquier
causa, y es esencial para el hombre común que solo
quiere mejorar su vida. Es un malentendido de la
proporción masiva que el cierre es solo una habilidad del
vendedor.
Cristóbal Colón le dio a la Reina de España la

financiación de sus viajes al otro lado del mundo, y
luego se le atribuyó el descubrimiento del Nuevo
Mundo.
El inventor, Ben Franklin, cerró el mundo a la

electricidad y gracias a él tenemos luz.
John Kennedy cerró la intención de la población

estadounidense de ir a la Luna y así recaudó el dinero
necesario para financiar los viajes espaciales.
EL FINAL DEL JUEGO ES EL CIERRE 9
Martin Luther King, Jr. encerró a la humanidad en una

época muy turbulenta y represiva con la idea de que
todos los hombres deben ser tratados por igual, y afectó
positivamente al mundo.
Bill Gates convenció y cerró el mundo al uso de una

computadora como práctica diaria y lo convirtió en uno
de los hombres más ricos del planeta.
Barack Obama cerró el 60% de la población

estadounidense a votar por él como presidente. Tenía
menos de dos años de experiencia política y ninguna
experiencia dirigiendo nada. Fue capaz de recaudar más
dinero que cualquier otro candidato en la historia del
mundo durante uno de los peores períodos económicos
de los últimos setenta años.
El cierre es fundamental para lograr el cambio. El cierre

es fundamental para entregar la producción. El cierre es
fundamental para la supervivencia y para hacer que las
cosas sucedan.
Es una lástima que en la cultura actual esta habilidad tan

necesaria se contamine socialmente como algo
despreciable, y que requiera engaños y manipulación.
Películas como "Glengarry Glen Ross" y "The Boiler
Room" no ayudaron a la percepción del cerrador; Sin
embargo, este libro trata sobre cómo lograr un acuerdo
de una manera ética y profesional en la que todos ganen.
EL PUNTO
CRÍTICO DE
INTERCAMBIO
T El punto crítico de intercambio llamado cierre va

más allá de persuadir, promover y vender. El cierre
es el punto crítico de intercambio cuando se produce una
transferencia de una persona a otra. Aquí es donde dejas
de vender, consigues que el comprador actúe e
intercambies algo que tiene por algo que tú tienes.
El cierre, a diferencia de la venta, es ese momento

específico en el que se adquiere un acuerdo, todas las
partes toman medidas y se intercambian cosas de valor.
Si no hay intercambio y no hay acción, entonces no hay
cierre; Y si no hay un acuerdo cerrado, entonces no hay
un intercambio de valor real.
Este único paso es donde; El vendedor, el consultor, el

ejecutivo de cuentas, el negociador, el mediador, el
intermediario, el corredor (o como quiera que se llame)
finalmente, y por primera vez en la transacción, se
convierten en un valor y beneficio real para la otra parte.
Eso puede parecer duro, pero si bien puede haber sido
útil, porque no ha cerrado y causado un intercambio,
realmente no ha creado valor. Hasta que no se produce el
"cierre" (acuerdo e intercambio), no hay valor real en lo
anterior.
SIN CIERRE = SIN INTERCAMBIO = SIN VALOR REAL

10
EL PUNTO CRÍTICO DE INTERCAMBIO 11
Hacer ejercicio o hacer ejercicio es un buen ejemplo.

Hasta que comiences a ponerte en forma y a recibir los
beneficios del entrenamiento, el entrenamiento real es
solo algo que tenías que hacer para finalmente ver los
resultados del ejercicio (el intercambio). Si dejas de
hacer ejercicio antes de obtener resultados, ¿realmente
hay algún valor? Ciertamente, puedes encontrar algo de
valor en los primeros ejercicios, pero no es por eso que
comenzaste a hacer ejercicio. Hasta que no empieces a
perder peso o a mejorar el tono muscular, no se ha
alcanzado ningún valor "real"; por lo tanto, nunca
recibiste ningún intercambio por tus entrenamientos.
Renuncias antes de que te cierres a ti mismo en obtener
el valor de cambio del entrenamiento y esto es lo que
hace la mayoría de las personas que causa su
desaparición. Se les vendió el entrenamiento, pero no
lograron cerrarse en la mejora, el cambio, el punto en el
que se recibe el valor. Renuncian antes de llegar a un
acuerdo y nunca obtienen el intercambio.
Este único malentendido es la causa de la perdición del

individuo, de la empresa y del soñador. El hecho de no
cerrar el punto crítico de intercambio explica por qué no
se alcanzan los objetivos, no se alcanzan los objetivos y
no se cumplen los sueños. ¿Tiene valor algún sueño,
idea, invención o concepto si nunca se hace realidad?
EL INTERCAMBIO
Para todas las personas, y especialmente para los
vendedores, este punto de intercambio es una nueva
forma de pensar en el cierre. Le pediría que comenzara a
considerar que "un intercambio" es en realidad una mejor
manera de describir este punto llamado "el cierre". Si
CERRADORES
Aceptas este punto de intercambio por completo y sin

ningún desafío, resultará crítico para tu futuro y dará
como resultado que cierres más tratos y tengas la vida
que deseas. No se crea valor vendiendo, promocionando
o presentando, sólo se crea valor cuando se obtiene un
intercambio. No subestimes el punto que estoy haciendo
aquí: el valor real se crea SOLO cuando hay un
intercambio físico real entre dos partes (ellos te dan algo
y tú les das algo).
Ciertamente, se puede argumentar que hay beneficios en

mostrar su producto, presentar su idea y ser entusiasta.
Por supuesto, hay puntos que se ganan siendo amables,
compartiendo información, sirviendo y haciendo que los
demás se sientan bien.
El cliente te agradece por la información y por tu

servicio, pero debe haber un acuerdo para transferir
recursos y acciones tomadas entre ambas partes para
que se produzca un valor real. Si nada realmente
cambia... ¡Entonces en realidad no pasó nada! Este es un
punto muy importante para todos, pero especialmente
para los vendedores, los negociadores, cualquiera que
tenga un sueño y cualquiera que simplemente no obtenga
los resultados que desea en la vida. Debes conseguir un
intercambio para crear valor. ¿Quieres un aumento de
sueldo? Tendrás que cerrar a alguien para que no te dé
uno.
Según mi experiencia, la mayoría de las personas están

confundidas y tienen la creencia de que si conocen su
producto, lo presentan profesionalmente mientras actúan
con entusiasmo y son amables con el cliente, entonces
todo irá bien. Esto es una fantasía
Eso crea vidas mediocres y deja a las personas en riesgo

en el mercado para ser reemplazadas por aquellos que
saben cómo cambiar sus productos, ideas y servicios por
cosas de valor. Si bien las características anteriores son
importantes, su cliente potencial rara vez le pagará por
alguna de ellas. No es la promoción, ni la persuasión, ni
la demostración, ni el intercambio de información, ni el
profesionalismo, ni el entusiasmo, sino el cierre lo que se
recompensa. Todo lo que precedió a esta cosa llamada
cierre, aunque necesaria y vital, no está involucrada con
un intercambio real y tiene un valor limitado. Por lo
tanto, no se gana ninguna recompensa hasta que se
produce este "punto crítico de intercambio", el cierre.
Llamo a esto un punto crítico de intercambio, porque hay
un punto específico y finito donde se lleva a cabo una
acción de intercambio, y en la medida en que sepas cómo
cerrar, sobrevivirás en este mundo.
¿VENDER O CERRAR?
No me malinterpreten; Si bien todos los pasos que
preceden al cierre son vitales y necesarios, el paso más
valioso es cuando se llega a un acuerdo de intercambio
entre ambas partes. Obtienen lo que tienes para ofrecer a
cambio de algo que quieres de ellos y, sin este suceso,
todo lo demás es solo un ejercicio. La gente se asusta por
este punto, ya que están mal informados sobre el valor
del cierre como un beneficio para todas las partes, no
solo para usted, y porque no están educados sobre cómo
obtener el intercambio.
Hasta que no obtengan lo que tienes que ofrecer a

cambio de algo que quieres de ellos, no habrás hecho
nada de
CERRADORES
valor de cambio. Tomemos como ejemplo la

presentación: presentas todas las características y
beneficios de tu producto o servicio y lo haces a un nivel
excepcional. ¿Puede el prospecto tomar esa presentación
y usarla en la vida para beneficiarse a sí mismo de
alguna manera tangible? ¡Probablemente no! Si su
cliente potencial no puede hacer nada con él, no ha
habido intercambio. Ahora, cierre el prospecto de tomar
posesión del producto o servicio para que realmente
pueda usar lo que usted ha presentado, y usted ha creado
valor.
¿Aprendió el prospecto algo de tu presentación o del

tiempo que pasaste con él? Ojalá. La realidad es que
podría haberse quedado en casa y leer sobre ello o
investigarlo en Internet. La empresa podría demostrar
fácilmente sus productos y servicios utilizando la
tecnología y, en teoría, no se le necesitaría en absoluto.
Está ocurriendo en todo el mundo: industrias enteras
están enviando sus presentaciones de productos a
Internet con la esperanza de que sus productos sean
vistos. Sin embargo, independientemente de lo buena
que sea la presentación, la empresa siempre necesitará a
alguien que cierre y obtenga el intercambio.
¿Quedó impresionado por la presentación que hiciste?

Más vale que lo hayas impresionado; Pero, de nuevo, no
hay un intercambio realmente valioso en impresionar a
la gente si no le cierras a esa persona tu producto, idea o
servicio. Hasta que no sea suyo para poseerlo y usarlo,
no pueden beneficiarse del valor que tenga.
Ahora, cuando finalmente vas más allá de la

presentación y te cierras de hecho al comprador, y él
acepta darte algo-
a cambio de su producto, servicio o idea, ¡entonces hay

un valor real intercambiado! El objetivo de su
presentación es crear deseo y urgencia por su producto
para que el cliente quiera intercambiar algo de valor con
usted. Cuanto mejor sea la presentación, mayor será el
deseo y la generosidad, pero de nuevo tendrás que cerrar
para el intercambio.
Es hora de ir más allá de vender, persuadir y presentar, y

pasar a ese punto crítico de intercambio: ¡llevar la venta
hasta el cierre! El mundo está lleno de vendedores
hambrientos, es raro encontrar a alguien que esté
altamente capacitado al cierre. ¡Este grupo especial de
personas está en las filas de aquellos que nunca están sin
trabajo y nunca sin dinero!
LA CREACIÓN
DE UNA
ECONOMÍA
T El objetivo final es que su cliente potencial se haga

con la propiedad de su producto, utilice su servicio o
financie alguna actividad. En otras palabras, obtienen
algo que quieren, necesitan o valoran. A cambio,
obtendrás algo que quieres, necesitas y valoras. Para la
mayoría de nosotros, ese algo que se recibe es dinero.
Para otros es apoyo, un voto, energía, recursos, personas,
inversionistas, un favor, algo de valor para usted o su
empresa. Con lo que recibiste, ahora puedes salir y
resolver tus problemas, satisfacer tus propios deseos y
necesidades, expandir tu empresa, obtener apoyo,
sentirte bien y/o ganar más dinero. De ahí el cierre, esta
crítica
punto de intercambio, se convierte en la creación de una economía!
Supongamos que un concesionario de automóviles vende

un automóvil. Luego toma el dinero y hace lo siguiente:
paga a los vendedores, paga al banco por el auto que
tenía en su concesionario, paga impuestos a la ciudad y
al estado, contrata a más personas y luego paga al
periódico/televisión/radio por publicidad. Luego pide
más autos y repite esto una y otra vez. En la medida en
que la empresa es capaz de cerrar otros en sus productos
y obtener un intercambio, es el grado en que pueden
expandirse. Cuanto más se expanden como empresa, más
se beneficia toda la economía en esa área.
Tomemos otro ejemplo: un joven crea un nuevo
16
LA CREACIÓN DE UNA ECONOMÍA 17
Producto de software que es capaz de escribir programas

para todo tipo de cosas, desde documentos de Word
hasta cálculos de hojas de cálculo y más. Nadie está
pidiendo este producto, pero él lo crea y luego tiene que
vender y cerrar a otros en el uso de esta nueva cosa. Se
dirige a la gente que fabrica computadoras y llega a un
acuerdo para que incluyan su programa en cada una de
sus computadoras. Este nuevo producto comienza a
ponerse de moda, cada vez más empresas comienzan a
usar este nuevo concepto, y lo siguiente que sabes es que
tiene que salir del garaje. Necesita más espacio y más
personas que lo ayuden a hacer crecer su negocio, e
incluso está comprando propiedades para sus plantas de
fabricación. Este ciclo económico continúa
expandiéndose. Continúa cerrando a más y más personas
en todo el mundo el uso de este producto hasta que su
empresa emplea a más de 60,000 personas, tiene oficinas
en casi todos los países y durante quince años
consecutivos fue el hombre más rico del mundo. Bill
Gates es conocido como un desarrollador de software y
un tipo de computadoras, pero en realidad, es un
cerrador. No solo tuvo una idea, o creó un nuevo
producto, sino que cerró el mundo al uso del software de
Microsoft, y debido a que lo hizo, creó enormes
economías para sí mismo, sus inversores, accionistas, sus
empleadores, la comunidad en la que vivía e incluso el
mundo. Bill Gates demostró que era capaz de cerrar a
gran escala y repetirlo una y otra vez.
Podría darte ejemplos como este para siempre, pero

espero que entiendas el punto. El cierre crea un
intercambio, y ese intercambio hace que exista una
especie de economía. A continuación, puedes repetir esto
una y otra vez: ¡determinarás el tamaño de tu economía!
CERRADORES
Se dice que "el dinero hace girar el mundo", pero sería

mejor decirlo, "el cierre hace posible que el dinero dé la
vuelta al mundo". Sin el intercambio cercano y
necesario, nada sucedería realmente y nunca se crearía
ninguna economía. Tú tendrías esas cosas que valoras y
yo tendría esas cosas que valoro y nada cambiaría de
manos. Es por eso que este libro es importante para
aquellos que quieren controlar su futuro y crear
economías para sí mismos, sus familias y sus
comunidades, en lugar de simplemente vivir en la
economía tal como es. Cada uno crea su propia
economía personal, solo que no lo sabe... pero eso lo
dejaré para otro libro. Las personas que no asumen la
responsabilidad de crear economías son el efecto de la
economía creada por otros. ¿En cuál quieres vivir, en
uno de tu creación o en el de otra persona?
La economía que creas solo se limita a la cantidad de

personas que puedes acercarte a tus ideas y llegar a
intercambiar contigo, apoyarte y tomar medidas y apoyar
tus ideas, servicios, productos o tus sueños. O creas tu
futuro económico cerrando a otros, o otros crearán su
futuro económico cerrándote a ti. No hay forma de
escapar al hecho de que si quieres hacer algo, tarde o
temprano tendrás que cerrar a otros. Si puedes
enfrentarte a eso y estás dispuesto a asumir la
responsabilidad completa de aprender a cerrar, puedes
crear la economía que deseas.
EL INTERCAMBIO DEL GANADOR

Una vez que alguien está realmente cerrado y acepta ser

dueño de su producto, servicio o respaldar su sueño, en
ese momento, está llevando consigo algo que antes no
tenía. Si lo que se recibió realmente valió más que lo que
se le dio a cambio, podrá repetir el proceso una y otra
vez. Esto es lo que yo llamo el Intercambio del Ganador.
Cuando hay un intercambio ganador, la persona que
cerraste no solo sentirá que el intercambio fue una
victoria para ella, sino que lo volverá a hacer porque el
valor percibido recibido fue mayor que el valor dado.
En este punto, el individuo cerrado se sentirá bien por lo

que dejó, y lo que recibió tuvo más valor que lo que se
dio por ello. Esta persona les hablará a los demás sobre ti
y este intercambio. El hecho de que hiciste una gran
presentación, fuiste profesional, entusiasta e hiciste que
tu audiencia se sintiera bien te beneficiará en el futuro,
pero no es hasta que cierres a tu audiencia en la acción
contigo que se conviertan en ganadores.
Hay muchas formas de intercambiar, y la mayoría de la

gente apenas se las arregla. Socialmente, hemos llegado
a aceptar que mientras no robaras, entonces "todo era
justo". Esta mentalidad de simplemente arreglárselas
creará un estado de cosas miserable para ti mismo
porque cualquiera puede "simplemente arreglártelas".
Hace poco estuve en un restaurante muy conocido y caro
de Los Ángeles, donde es común cenar con algunas de
las personas más famosas del mundo. Cuando me
entregaron la comida, me di cuenta de que alguien en la
propiedad parece estar dando por sentada su fama y ya
no lo es
CERRADORES
usando el "intercambio del ganador". Era como si la

persona que preparaba la comida ya no lo intentara y no
se preocupara de que la comida se viera bien en mi plato.
Entonces miré a mi alrededor y me di cuenta de cuántas
mesas estaban vacías. ¿Es la economía o es que el
intercambio del ganador estaba empezando a caer? No lo
sé, pero sí sé que cuando la economía se mete en
problemas, el intercambio del ganador es aún más
importante. La economía no me impidió ir a comer allí
ese día, pero el intercambio del ganador (o la falta de él)
me impedirá volver. No salimos de este famoso lugar
molestos u odiando la comida, simplemente nos fuimos
sin saber dónde estaría nuestro nuevo lugar para
almorzar un sábado.
El intercambio del ganador es lo que le brinda protección

en el mercado. Es lo que te diferencia de tu competencia.
El intercambio del ganador no se trata de tu precio, sino
de cómo se sienten las personas cuando te dejan. El
intercambio del ganador en el cierre es fundamental para
su éxito porque en la medida en que la otra parte
realmente se sienta ganadora, y se vaya emocionada por
ser un ganador con su producto, es el grado en que puede
repetir esto en el futuro. Sin él no se puede repetir el
cierre. Zappos, la empresa de calzado en línea, es un
gran ejemplo de intercambio de ganadores. Me prometen
envío gratis para la compra Y envío gratis si quiero
devolver los productos. El precio no tiene nada que ver
con que el intercambio sea una victoria: la victoria con
Zappo es eliminar cualquier riesgo de pérdida de la
decisión. Obviamente, alguien en Zappo's encuestó a
suficientes personas para determinar que el precio no es
la razón por la que la gente no cierra la compra de
zapatos en línea, sino más bien, el miedo a hacer un
error y luego el costo del envío de devolución.
Si bien la mayoría de la gente cree que la forma de

mejorar el intercambio del ganador es un precio más
bajo, la realidad es que el precio rara vez es una forma de
obtener el intercambio del ganador. Puedo poner ejemplo
tras ejemplo de empresas que han fracasado basándose
en esta falsedad de que un precio más bajo es la forma de
obtener un intercambio ganador. No lo es. Como escribí
en mi primer libro, Vender para sobrevivir, el precio es
un mito. La gente le da demasiada importancia al precio
cuando está negociando, y rara vez es la verdadera razón
por la que la gente no toma medidas contigo. Vaya a
cualquier tienda que ofrezca una venta gigantesca y
notará que deja más artículos en los estantes de los que
lleva consigo porque el precio no es su factor decisivo.
El ajuste, lo bien que se ve, la frecuencia con la que se
usará y cuánto querrá usarlo son más importantes para el
cierre que el precio.
Supongamos que vives en Minneapolis y quieres hacer

un viaje a Phoenix en enero para ver a tu familia, pero
descubres que puedes pagar 1/4 de ese costo del vuelo a
Phoenix si vas a Filadelfia. ¿Lo harías? La única forma
en que cambiaría la ruta de su viaje a Filadelfia es
porque realmente no le gusta su familia y Filadelfia
resultaría ser un intercambio ganador para usted.
Algunos de los lectores creativos podrían decir: "Podría
volar yo y los tres miembros de mi familia a Filadelfia
por el mismo precio que volar a Phoenix y podríamos
pasar unas vacaciones allí". Pronto entrarás en razón
cuando seas honesto contigo mismo de que no vas a
Phoenix en enero solo para visitar a tu familia, te gusta la
idea de Arizona
CERRADORES
como parte del intercambio que recibes por visitar a tu

familia.
Wal-Mart ha construido todo un modelo de negocio en

torno al precio más bajo. ¿Realmente ofrecen el precio
más bajo o Sam Walton simplemente cerró el mundo con
la idea de que tenía el precio más bajo? Sospecho que es
un poco de ambos. Sé que voy allí creyendo que tienen
el precio más bajo y mi razón para ir allí es esa: el precio
más bajo. No espero servicio, no espero ayuda, y sé que
tendré que aguantar largas colas.
¿Es ese un intercambio de ganadores? Hmmm...

realmente depende de lo que consideres un intercambio
de ganadores. Para mí no lo sería, pero para ti puede
serlo. No creo que califique como un intercambio
ganador porque el servicio y el tiempo son muy
importantes para mí y detesto esperar en las filas. Si
estás dispuesto a hacer cola y no te gusta que te atiendan
de todos modos y te gusta ahorrar un poco de dinero
extra, entonces esa es tu idea de un intercambio ganador
y seguirás comprando allí. Esto no es un ataque a Wal-
Mart, sino más bien un ejemplo para que se pueda
considerar qué es y, lo que es más importante, quién
decide qué es un "intercambio de ganadores". La
gerencia no puede decidir cuál es el verdadero
intercambio de ganadores a menos que encuesten a sus
clientes. Digamos que el cliente dijo que el precio es lo
más importante, entonces querrías preguntar: "¿Qué más
es importante?" Y, "¿Qué más?" Bien, pero ahora
pregúntate: "Si no pudieras obtener "B" y "C" para
obtener el precio más bajo, ¿cómo te sentirías?" Este tipo
de encuesta es lo que te dirá lo que realmente se necesita
para estar a cambio
con sus clientes. La realidad es que las necesidades y los

valores del individuo (el comprador) son los que
realmente determinan si el intercambio es un intercambio
ganador. Si tiene prisa, tiene que tener algo de
inmediato, necesita ayuda y orientación y no tiene
tiempo para conducir por la ciudad o esperar en la fila,
entonces no consideraría el modelo "el precio más bajo /
sin servicio / esperar para siempre" como un buen
intercambio. ¿Lo entiendes?
Muchas empresas han tratado de repetir la fórmula de

Wal-Mart sólo para quebrar, ya que no pudieron vender
suficientes de los productos "más baratos" para
mantenerse en paz. Sugiero que la mejor alternativa es
subir la apuesta en todas las otras cosas que son
importantes para las personas cuando toman una
decisión: ¿Es este el producto adecuado para nosotros?
¿Es este el momento adecuado o debemos esperar? ¿Es
esta la persona con la que realmente quiero hacer
negocios? ¿Me apoyarán después de la venta?
¿Resolverá nuestro problema? ¿Ahorrará dinero a la
empresa? ¿Utilizaremos el producto? Debes elaborar tu
propia lista de razones distintas al precio que puedan ser
una preocupación para tus clientes. Esta lista será
invaluable para usted a medida que perfeccione sus
habilidades de cierre.
Opta siempre por el intercambio del ganador. Asegúrese

de que confían en usted y están seguros de que cumplirá
con todos los puntos, de que saben cómo usar
eficazmente su producto o servicio y creen que será una
gran inversión sin la cual no pueden permitirse operar,
entonces obtendrá el cierre. ¡Cumple con esos puntos y
podrás repetir esa acción una y otra vez!
EL
OBJETIVO DEL
CERRADOR
T El objetivo final es terminar la transacción de forma

muy parecida a cuando pasas por una puerta y la
cierras por detrás
para que se cierre. Tu trabajo como cerrador se puede
reducir a este punto: hacer que el prospecto actúe y te dé
algo que valoras a cambio de algo que tu prospecto
valora. En ese momento, la transacción se completa y
ambos atraviesan metafóricamente una puerta y luego la
cierran detrás de ustedes. Esperemos que ambas partes
valoren más lo que recibieron que lo que renunciaron
para consumar el intercambio y salir sintiéndose
ganadores.
El cierre es la única acción que garantiza que tu

comprador obtenga tu producto/idea/sueño y que
obtengas lo que él tenía que era de valor para ti y tu
empresa. Este es el lugar donde la mayoría de las
personas entran en pánico, se asustan y se sienten más
incómodas. El nivel de incomodidad es solo un indicador
de la falta de conocimiento de lo que estás haciendo.
Como todo lo que no sabes hacer, experimentarás
algunas molestias. El problema de no saber cómo cerrar
es que nunca crearás la economía que realmente quieres
para ti y tu familia, ni tienes muchas posibilidades de
cerrar el resto del mundo con tus grandes ideas. Incluso
la mayoría de los profesionales no tienen ni idea de lo
que están haciendo en este punto de un trato y listo
24
EL OBJETIVO DEL CERRADOR 25
A través de la vida inventando excusas por las que no

cerraron: la economía, el cliente, la esposa, Internet, la
competencia, el gobierno, el comunista, esperando el
reembolso de impuestos, no pueden tomar una decisión,
tienen que hacer otra cosa primero, la junta, la hora del
día, la época del mes, la época del año, y así
sucesivamente.
Esto es CRÍTICO: En la medida en que realmente SEPAS

lo que haces que crea las situaciones que cierran y seas
capaz de repetir esas acciones una y otra vez, es el grado
en que prosperarás. En la medida en que no lo sepas,
nunca serás capaz de predecir lo que sucede.
Cuando sepas lo que estás haciendo, lo primero que

sucederá es que dejarás de poner excusas de por qué no
ocurrió el cierre y comenzarás a entender que siempre se
debe a ti. Los vendedores son conocidos por atribuirse el
mérito cuando cierran el trato y culpar a otros cuando no
lo hacen. Saber lo que estás haciendo no tiene nada que
ver con el tiempo que llevas en el juego, pero sí con el
tiempo que dedicas a convertirte en un experto al cierre.
¿LO SABES O NO?

El conocimiento viene de la palabra SABER, lo que
significa que sabes lo que sucedió, cómo sucedió, qué
causó que sucediera, qué sucederá, qué harás para
manejarlo, etc. Cualquiera puede tropezar con un cierre
pero luego no ser capaz de repetirlo y, en consecuencia,
prosperar con el tiempo. Como dice la canción, "incluso
una ardilla ciega puede encontrar una nuez". En este
juego de cierre, no quieres depender de la suerte o
CERRADORES
Es posible que descubras que tu carrera es como un

amargo con pocas nueces para comer.
¡Quieres tener los ojos bien abiertos cuando se trata de

este paso tan gratificante de tu presentación! La mayoría
de los vendedores tratan el cierre como una montaña
rusa: cierran los ojos y rezan frenéticamente para que
termine el viaje. Desea SABER cómo cerrar, SABER
exactamente qué causó el cierre y SABER cómo crear
urgencia, quitarle tiempo a la decisión y manejar todas y
cada una de las objeciones y estancamientos. Para hacer
esto, debes abrir bien los ojos mientras intentas el cierre
y tratar cada cierre como una experiencia separada, de lo
contrario no podrás determinar correctamente el curso de
acción adecuado. No "sabrás" qué hacer.
SABER : 1. Ser consciente de a través de la

observación, la indagación o la información. 2.
Estar absolutamente seguro o segura de algo.
CONOCIMIENTO — 1. hechos, información y

habilidades adquiridas por una persona a través de
la experiencia o la educación; la comprensión
teórica o práctica de un tema. 2. Conciencia o
familiaridad adquirida por la experiencia de un
hecho o situación.
Asume que la "K" en SABER es para el conocimiento, y

luego asume que la "W" es para la sabiduría. Quita la
"K" y la "W" y terminas con NO. Y la razón por la que
tantas personas reciben "no" en la vida es porque carecen
de conocimiento y sabiduría sobre cómo cerrar y obtener
una acción que resulte
en un intercambio. Esta es la razón por la que la mayoría

de las personas no crean las economías que desean y no
hacen realidad sus sueños. En primer lugar, no saben que
la habilidad de cerrar se aplica a ellos. En segundo lugar,
asumen que se debe al azar o a un juego de números. En
tercer lugar, la mayoría de las personas nunca dedican
tiempo a convertirse en un maestro al final.
Un "NO" en cualquier área de la vida proviene de la falta

de CONOCIMIENTO y SABIDURÍA. No chica,
significa que no sabes algo de chicas. Sin dinero,
significa que no sabes algo sobre el dinero. Sin retorno
de la inversión, significa que no sabes algo sobre
inversiones. No te diviertes en la vida, significa que
simplemente no sabes cómo divertirte en la vida.
Dondequiera que no recibas "sí", entiende que es
simplemente una escasez de conocimiento, un
conocimiento erróneo o una mala aplicación del
conocimiento. Y eso sólo puede corregirse adquiriendo
conocimiento.
Se dice que si piensas que el conocimiento es caro,

compáralo con no tenerlo. Creo que la gente también
piensa que puede obtener conocimientos como si
comprara comida rápida o pasara una tarjeta de crédito.
Recuerde que el conocimiento significa certeza y certeza
no proviene de la lectura, sino de conocer algo, trabajar
con ello, practicar. He leído que se necesitan 10.000
horas para convertirse en un experto en cualquier cosa.
No sé si eso es cierto, pero basándome en mi experiencia
personal con respecto al cierre, diría que si invirtiera solo
1/10 ese tiempo, verá un cambio tan increíble en sus
ingresos que las otras 9000 horas no serán trabajo sino
una inversión que dará sus frutos.
CERRADORES
Hay dos formas básicas de aprender información para

que se convierta en conocimiento, y solo una de ellas
tendrá éxito. Estos dos métodos son:
APRENDIZAJE PROACTIVO
Crea una experiencia y practica, practica y ensaya
los escenarios posibles. Como resultado, adquirirá
una certeza sobre cómo cerrar tratos.
APRENDIZAJE REACTIVO
Experimenta algo y aprende como resultado de esa
experiencia y, con el tiempo, comienza a hacer
cambios para adaptarte a lo que has experimentado a
lo largo de tu carrera.
La mayoría de la gente utiliza el proceso de aprendizaje

reactivo, también conocido como "la escuela de los
golpes duros". Van por la vida acumulando pérdidas y
fracasos solo para llegar al final de sus carreras
profesionales con mucho tiempo en el negocio pero muy
poco éxito. Esto representa la mayoría de todos los
vendedores y empresarios del mundo.
La mejor opción es siempre la que requiere un

compromiso proactivo mediante el cual uno se
compromete y toma la decisión de hacer algo. El
aprendizaje proactivo es donde CREAS una experiencia
para que puedas aprender formalmente a ganar. Los
Navy Seals, los atletas y los actores crean una
experiencia y aprenden antes del evento. Mantienen los
ojos bien abiertos durante el evento para ver cómo
mejorarían o cambiarían su entrega para que sea más
efectiva. También se toman el tiempo para estudiar cómo
otros han sido efectivos
en su campo en el pasado. Todos los grandes militares se

toman el tiempo de estudiar la historia militar para
determinar la forma más eficaz de ganar una batalla
basándose en las experiencias pasadas de otros. Todos
los grandes actores se toman el tiempo para estudiar a los
grandes anteriores y las decisiones que tomaron al
interpretar ciertos papeles. Los empresarios, empresarios
y vendedores son conocidos por tratar de adquirir
conocimientos a través de sus propias experiencias
limitadas, en lugar de crear experiencias en las que
puedan ejercitar, ensayar y practicar todas las respuestas.
Un chico pasa toda su vida aprendiendo de sus fracasos y

otro practica de antemano para poder crear una
experiencia que le permita ganar la mayoría de las veces.
Está dispuesto a fracasar, pero mediante la preparación
evita fracasos innecesarios.
Incluso un idiota puede aprender de las experiencias de

su vida, un hombre sabio aprende para poder
experimentar la vida que desea. Le sugiero que se tome
el tiempo para aprender de la experiencia prestando
mucha atención a lo que sucede en el cierre, y también
que se prepare intensamente antes de estar en el cierre
practicando, ensayando y practicando la información de
este libro. También tome notas después de cada
compromiso u oportunidad y registre los obstáculos,
objeciones, obstáculos y paradas que experimente. Y
asegúrese de escuchar cómo usaría cada uno de estos
cierres en audio al menos diez veces.
Este punto de saber realmente qué causó el cierre es un

punto que los involucrados en el cierre de transacciones
pasan por alto.
CERRADORES
ciones. La mayoría de los profesionales veteranos

pierden este punto de saber realmente qué es lo que
hacen lo que crea el éxito. La mayoría de las personas
deambulan o tropiezan con un cierre, pero no SABEN
qué causó realmente que sucediera el acuerdo y, por lo
tanto, no pueden repetirlo. Se entusiasman con los
resultados, pero debido a que no saben qué lo causó, no
pueden repetirlo y, por lo tanto, volverán a sentirse
inseguros. Aquí radica el problema a medida que el
cerrador continúa: como no lo sabe, nunca está seguro y
es incapaz de predecir correctamente los resultados.
Debido a esto, el cerrador se vuelve cada vez más
ineficaz con el tiempo, ya que los prospectos perciben la
falta de certeza y, independientemente de la oferta, se
niegan a aceptar tomar medidas. La escuela de los golpes
duros y los fracasos acumulados golpeará a la persona
hasta la sumisión. Al principio pondrá excusas y dará las
razones equivocadas de sus fracasos, y luego renunciará
a su búsqueda de ser excepcional y se conformará con un
país mediocre y la economía de otra persona.
CERRAR O PERDER
Si bien se ha escrito miles de veces sobre lo lucrativo
que puede ser el campo de las ventas, no es cierto que a
una persona se le pague por vender. A un vendedor sólo
se le paga cuando es capaz de cerrar la transacción y
consumar un intercambio. El "cierre", entonces, podría
ser referido como el punto de ruptura vital de la venta
cuando las cosas de valor se intercambian de una parte a
otra. En este punto, el trato se cierra y todas las personas
involucradas son recompensadas.
Elimine la primera letra "C" de la palabra Cerrar y

terminar con Perder. Si no puedes cerrar a los demás en

tus ideas, tus sueños, tus propuestas y tus ofertas,
¡pierdes! Esta es la cruda, fría y cruda realidad; Cuando
no cierras, pierdes. Cuando no cierras tu propuesta,
terminas renunciando a algo y cerrando la propuesta de
otra persona. El costo del no cierre es enorme tanto para
su bolsillo como para su moral.
Cerrar el trato, llegar a un acuerdo y hacer que todas las

partes intercambien cosas de valor: este es el punto en el
que soplan los trucos, los desfiles llenan las calles y los
cielos se abren. Supongo que me dejo llevar un poco por
mi regocijo, ¡pero eso es lo que se siente al completar y
cerrar un acuerdo! Todo el mundo se siente, revitalizado
sobre las posibilidades, rehabilitado en su producto y
servicio con la sensación de ser invencible, al menos por
un momento.
Es necesario saber exactamente qué logró el cierre para

repetir esta acción y luego poder predecir los resultados
en el futuro. Este conocimiento y predicción es lo que te
catapultará a una estratosfera completamente nueva
donde podrás ordenar los desfiles, las bailarinas y las
bandas. Cuando seas capaz de hacer eso, estarás en
condiciones de hacer realidad tus sueños y crear toda una
economía, ¡al menos para ti!
El verdadero CIERRE PROFESIONAL o "PRO CLOSER"

Es el individuo que se ha tomado el tiempo para observar
lo que está sucediendo, registrar sus experiencias y
practicar, ejercitar y ensayar antes de entrar en la
situación de cierre. Este individuo practicará qué decir
para acercarse, saber por qué
CERRADORES
Alguien cierra o no cierra, y estará preparado para

cualquier posibilidad. ¡El verdadero PRO CLOSER
tendrá certeza sobre su campo, su profesión, podrá
predecir sus ingresos y amará su trabajo! Con esta
certeza viene la confianza, y con la confianza vienen
más acercamientos, y más cierres crean impulso para
más de todo. Este individuo comienza a brillar y vibrar a
una frecuencia que otros encuentran convincente,
atractiva e irresistible y siguen diciéndole "sí".
El CERRADOR PRO se vuelve más capaz y exitoso

para hacer que las cosas sucedan debido a que CONOCE
su juego, es capaz de ajustarse rápidamente cuando es
necesario y, en última instancia, ¡puede controlar
correctamente los resultados! Entonces se vuelve más
valioso para todos los que lo rodean.
La falta de compromiso para practicar, ejercitar y

ensayar la habilidad de cerrar y tratarla como una
habilidad aprendida es el mayor ingrediente que falta
para que las personas obtengan lo que quieren en la vida.
Esta no es una habilidad con la que se nace, tiene que ser
desarrollada.
No hay escasez de soñadores, solo escasez de personas

que hacen lo necesario para hacer realidad sus sueños.
La falta de aprendizaje proactivo produce una falta de
CONOCIMIENTO, y la falta de CONOCIMIENTO es
reemplazada por la esperanza, el deseo, la súplica, la
oración y, en última instancia, más decepciones. En esta
área crítica de lograr que otros te apoyen y te apoyen, la
falta de CONOCIMIENTO resultará en una vida de NO.
Hay un dicho que dice: "¡El conocimiento siempre desea

un aumento, ya que el fuego exige más combustible!"
Los ganadores en la vida anhelan conocimientos y
soluciones para poder controlar mejor el resultado de sus
vidas y reducir la posibilidad de "NO" al tener más
CONOCIMIENTO.
LA
HABILIDAD
DETERMINA
LA
ESTABILIDA
D
T Es crucial que desarrolles la capacidad de llevar a tu
prospecto a una decisión positiva para tu oferta. A
cambio, su cliente potencial finalmente puede terminar
de mirar, pensar, hablar, preguntarse al respecto, orar,
cuestionar, preocuparse, demorarse y objetar. Esto es
mucho mejor para tu cliente y le da más estabilidad; Y
en la medida en que puedas cerrar tus prospectos es en la
medida en que tendrás más estabilidad y productividad
en tu propia vida. Esto por sí solo crea su valor en el
mercado.
Aquellos que pueden cerrar a otros con éxito y
consistencia amarán la vida, y aquellos que no pueden
cerrar la temerán.
Aquellos que pueden vender sus ideas, sus sueños, sus

productos y allegados obtendrán lo que quieran en la
vida, porque son capaces de hacer que la gente
intercambie con ellos independientemente de lo que
representen. Aquellos que saben cómo cerrar, saben qué
decir, saben cómo manejar las objeciones, saben cómo
mantenerse en el trato, conocen suficientes estrategias
diferentes para resistir incluso la perspectiva más difícil,
cerrarán tratos y podrán predecir sus ingresos. Estas
personas son las más valiosas para las empresas, e
incluso para economías enteras, porque hacen que las
cosas sucedan. Nunca les falta trabajo ni oportunidades,
independientemente de la condición de la economía.
34
LA HABILIDAD DETERMINA LA ESTABILIDAD 35
En Vender para sobrevivir compartí una regla sobre la

predicción de ingresos que decía así: Si no puedes
predecir tus ingresos, ¡hay algo que no sabes! O bien:
1. No sé lo que quieres.
2. Sabes lo que quieres, pero no sabes cómo conseguirlo.
3. ¡Ambos!
Cada vez que tengo problemas para conseguir lo que

quiero, miro lo que no sé y lo aclaro. O miro el #2,
¿realmente lo quiero? La mayoría de las veces, en mi
caso, realmente lo quiero; hay algo que no sé para
lograrlo. Así que me ocupo de aprender todo lo que
puedo, sobre lo que sea.
AÑADE CONOCIMIENTO AL DESEO,

COMO SI LEÑARAS AL FUEGO, Y
TARDE O TEMPRANO
¡LOGRARÁS TUS SUEÑOS!
La mayoría de las personas con las que trabajo en mis

seminarios tienen el deseo, pero carecen de los
conocimientos correctos. Simplemente necesitan ser más
efectivos para cerrar el trato cuando tengan la
oportunidad. No hay escasez de oportunidades, solo hay
una abundancia de oportunidades que no se
aprovecharon porque el individuo no estaba preparado
para llevarlo hasta el final y cerrarlo.
APRENDER DE LA EXPERIENCIA ES CARO

Después de graduarme de la universidad, me dediqué a las ventas a
tiempo completo
posición. Cuando escuché por primera vez el término "cerrar el trato",
CERRADORES
No sabía mucho sobre vender y ciertamente nada sobre

negociar y cerrar. Independientemente de la universidad,
simplemente no enseñan este tipo de habilidades en la
universidad. Incluso cuando había aceptado un trabajo
de venta, nadie sugirió que hubiera estrategias o
procesos para cerrar un trato y que pudiera ser
recompensado.
Se me señaló que esta cosa llamada "cerrar el trato" era

un paso real que debía hacerse en el proceso de venta, en
lugar de algo que simplemente sucedía como resultado
de la venta. Así que empecé a escuchar a los que me
rodeaban y asumí que, como llevaban un tiempo en el
mercado, sabían lo que hacían. Un consejo: ¡no suponga
que los demás necesariamente saben cómo vender, y
mucho menos cómo cerrar solo porque están en el
campo! La mayoría de las personas de ventas no han
desarrollado una comprensión de lo que realmente se
necesita para cerrar de manera consistente, y mucho
menos cómo controlar exactamente el proceso y el
resultado. La mayoría de los vendedores, incluso los
vendedores muy experimentados, no tienen ni idea de
esta área. No es sorprendente porque la mayoría nunca
ha invertido tiempo y energía en aprender las habilidades
exactas necesarias. Supuse que todos los que me
rodeaban sabían lo que hacían, así que empecé a
prestarles mucha atención, especialmente a los que
tenían más experiencia.
Si bien es cierto que obtuve algo de información de lo

que los vi hacer, y por mucho que me impresionara algo
de lo que vi, ahora sé que verlos y aprender de ellos me
hizo desarrollar algunos hábitos muy malos.
Es por eso que creé esta guía y mi propia guía de ventas y
cierre de la universidad; www.CardoneUniversity.com

para los profesionales de ventas en cualquier industria,
y para las personas en el negocio automotriz, adapté a
medida una escuela especial:
www.CardoneOnDemand.com.
Verás, la mayoría de las personas "experimentadas"

habían estado usando la costosa escuela del "aprendizaje
reactivo" para adquirir conocimientos. La metodología
de esta escuela para adquirir conocimientos es que no se
aprende nada antes de la experiencia, sino sólo como
resultado de la experiencia. Esta es la forma más
popular, más cara y menos exitosa de aprender.
Aprender de la pura experiencia es muy costoso y lleva

mucho tiempo acumular una verdadera sabiduría. Mis
compañeros de trabajo aprendieron mientras estaban en
las negociaciones, experimentaron pérdidas y luego
hicieron ajustes muy pequeños durante largos períodos
de tiempo. La otra forma, más inteligente, es estudiar,
observar y crear experiencias para aprender a manejar
una situación de antemano. Aprendieron después del
hecho, en lugar de antes, e hicieron ligeros ajustes con el
tiempo, generalmente a lo largo de carreras enteras. Este
método de aprendizaje reactivo da como resultado
pérdidas transaccionales extremas, ¡sin mencionar las
pérdidas emocionales!
Antes de involucrarme en las ventas, había pasado 17

años hasta este punto buscando conocimiento, creyendo
que cuanto más aprendiera, más valioso sería para el
mercado. ¡Las personas con las que trabajé parecían
pensar exactamente lo contrario! Les pregunté si había
escuelas o libros o algo que pudiera escuchar o ver,
cualquier cosa de la que pudiera aprender y duplicar.
Creyeron
CERRADORES
que la única forma de aprender a cerrar era en el cierre y

que vender era un juego de números, que tus resultados
se basaban en la cantidad de personas que tenías delante.
Creían que el cierre no era algo que se pudiera controlar
realmente, sino algo que se resolvía con el tiempo.
Estoy de acuerdo en que todo éxito tiene algo que ver

con el número de veces que te expones, pero también sé
que hay una ciencia para aumentar tus resultados para
cualquier negocio. Existe una ciencia (un cuerpo de
conocimiento) para todo en la vida y creo que cualquier
cosa puede mejorarse con suficiente estudio y
compromiso. Si fuera solo un juego de números,
entonces el éxito sería solo una lotería aleatoria y no
habría ningún tipo de control.
Como no tenía otros recursos de información, seguí

observando y aprendiendo de los otros vendedores.
Seamos realistas, sabían mucho más que yo, pero lo que
escuché y observé de estos "profesionales" fueron los
mismos tipos de intentos que se repiten una y otra vez, y
la mayoría de los diez con malos resultados. En medio
de las negociaciones, decían cosas como: "¿Qué se
necesitaría?" —¿Dónde tenemos que estar? —"¿Cuál es
tu presupuesto?" —"Si yo pudiera hacer esas cosas,
¿comprarías?"
EL MEJOR CHICO NO SIEMPRE SIGNIFICA MUCHO

La persona más experimentada y respetada del grupo
había estado en el mismo lugar durante 12 años y solo
había logrado resultados promedio en el mejor de los
casos. Si bien actuó con bastante confianza y tenía más
experiencia que el resto de los
(y había cerrado con éxito a todos los que él era el rey),

era incapaz de predecir sus ingresos, nunca estaba seguro
de cuál sería su producción y sus ganancias eran planas.
Aunque se jactaba de su producción pasada, cuando se
trataba de predecir su futuro, hablaba de ello como si
dependiera de otra persona, o de la economía, o de la
administración, o de las decisiones del fabricante.
Aparentemente, su futura producción dependía de todos
menos de él.
¡Esto me confundió y no parecía coherente con la forma

en que pensaba que otras personas creaban y dirigían un
negocio! ¿Cómo podría alguien trabajar en el mismo
lugar durante una docena de años y no ser capaz de
predecir sus ingresos? Y si todos los demás, la economía,
el fabricante y la suerte, eran responsables de sus
resultados, ¿dónde estaba la seguridad? ¿Cómo podría
tomarme unas vacaciones, hacer una inversión o comprar
una casa si no podía planificar?
Por último, y lo más sorprendente para mí, ¿cómo podría

alguien vender menos productos en su 144º mes (12º
año) de venta que en su primer mes en el negocio? Esto
surgió durante el primer período de confusión para mí
porque "el rey" había experimentado lo que dijo que era
un mes devastador. Se quejaba de que había vendido la
mitad de los productos ese mes de lo que había vendido
el primer mes. Esto me asustó, ya que parecía
matemáticamente imposible tener 12 años de
experiencia, 12 años de conocimiento y 12 años de
clientes y vender menos productos. Pero le estaba
pasando a él, el vendedor más respetado del grupo, y
sabía que si le podía pasar a él, me podía pasar a mí.
CERRADORES
EL MIEDO INDICA QUE NO LO SABES

Le estaba contando a una amiga con la que me gradué de
la universidad sobre esta situación y lo desconcertante
que fue para mí. Me dijo: "Tal vez estos tipos no saben
realmente lo que están haciendo y no deberías
compararte con ellos. Tal vez les falte compromiso,
dedicación, educación y los sueños que tú tienes. Tal vez
no tengas que tener cambios en la producción y estos
tipos son las personas equivocadas para modelar tu
carrera". Todo eso me impactó. Sabía que la forma en
que estaban abordando su futuro era incorrecta y que
tenía que HACER algo diferente. Sabía que el tiempo a
solas en un trabajo o en una carrera no te asegurará ser
un profesional y un triunfador.
Si bien se llamaban a sí mismos vendedores

profesionales, sabían muy poco sobre el tema y, de
hecho, no participaban en el control de sus resultados.
Ninguno de ellos tenía una fórmula o plan real, solo una
cantidad limitada de estrategias, y resultaron ser
impredecibles en el mejor de los casos. No iban a las
escuelas y se refrescaban, no tenían materiales de los que
aprender, no leían libros y no se dedicaba tiempo a
mejorar sus habilidades.
EL ÉXITO DEBE SER CONFIABLE

Estaba teniendo cierto éxito vendiendo, pero no era un
éxito constante, predecible o confiable y no tenía la
sensación de que fuera a explotar pronto. Si no puedes
predecir y depender de tu éxito y tienes la sensación de
que se va a expandir, ¿cómo puedes llamarlo realmente
éxito? Hasta ese momento, el éxito que había
experimentado era
Ese tipo de éxito aterrador que es fugaz y misterioso y

que no tiene ninguna seguridad. No era porque no lo
intentara, sino porque no tenía estrategias probadas para
que la gente estuviera de acuerdo conmigo y, en
consecuencia, llegara a ese punto crítico de intercambio
del que hablé antes. No sabía lo que estaba haciendo, así
que todos los resultados se dejaron al azar.
Hasta este punto de mi carrera, las cosas iban en la

misma dirección que los que me rodeaban. No había
estrategias, ni control, ni entrenamiento, ni plan. No hace
falta ser un genio para saber que sin esas cosas, bueno...
Ya sabes cómo termina la historia. Me decía a mí
mismo: "Todo lo que puedes hacer es trabajar más duro,
ver a más gente, dedicar más tiempo y las cosas
mejorarán". Esto fue más una esperanza que una
estrategia, y resultó en más esfuerzo que en resultados.
Estaba perdiendo en lugar de cerrar.
Me estaba cansando de esperar, cansada de tener miedo

y muy cerca de caer en la apatía, ya que es difícil trabajar
más duro cuando no estás obteniendo resultados. Cuando
tuve la oportunidad de cerrar el trato, fue sobre todo
palpitar el corazón, morir de miedo, cruzar los dedos,
esperar y rezar. Experimentaba más miedo que mis
perspectivas, y eso no es una buena señal.
NOTA: El miedo es un indicador de que no sabes algo.
En ese momento no sabía cómo pedir el cierre, no sabía

cómo justificar el cierre, no podía crear urgencia en el
cierre, no podía ver el cierre, no podía predecir o
manejar
CERRADORES
las objeciones que recibí y no pude persistir. Los

resultados que obtenía no se basaban en la suerte, se
basaban en el hecho de que no sabía lo que estaba
haciendo, y porque no sabía que no estaba obteniendo
resultados.
Entonces el fenómeno de la culpa entró en acción como

una forma de ocultar mis decepciones. Comencé a culpar
a mis prospectos por ser irrazonables, demasiado
difíciles, no calificados (cuando lo eran) y una pérdida
de tiempo. Cuando me cansé de culpar al prospecto,
empecé a culpar a la gerencia, a la economía y luego al
producto. Esto es lo que todo vendedor fracasado y
soñador pasa para justificar los malos resultados
mientras se preparan para darse por vencidos. Los malos
resultados nunca pueden justificarse o hacerse más
fáciles de aceptar porque son culpa de otra persona.
Incluso si los resultados que estás obteniendo son culpa
de otra persona, la realidad es que no mejorarán hasta
que hagas algo. No puedes esperar a que otros hagan un
cambio cuando tú no lo harás.
LA CIENCIA
DE LO
CERCANO
O El lunes por la mañana estaba decidido a cambiar

las cosas cuando un tipo que se había interesado en mi
carrera me dio un programa grabado de este tipo que
enseñaba a la gente a negociar transacciones
profesionalmente. En esta grabación, el tipo estaba
dando ejemplos de situaciones de cierre con respuestas
lógicas e inteligentes para cerrar tratos. ¡Incluso parecía
ser capaz de dirigir y controlar todo el proceso, para
causar y dirigir al cliente a un determinado resultado
final! Este tipo habló de cerrar el
siendo un arte y una ciencia.
Estaba muy emocionado de saber que había técnicas,

estrategias y una ciencia real para mejorar la capacidad
de una persona para cerrar una transacción. Desde el
momento en que escuché esto, me convencí de que había
algo que podía aprender que realmente influiría en mis
resultados y mis ingresos. A medida que comencé a
trabajar con las nuevas estrategias, me di cuenta de que
no se limitaban a vender un producto, sino que tenían
mucho que ver con cómo salirse con la suya en la vida al
hacer que los demás estuvieran de acuerdo con usted. Y
realmente, ¿de qué otra cosa se trata la vida sino de hacer
que los demás estén de acuerdo contigo para que puedas
vivir mejor?
Mi perspectiva y confianza se dispararon por las nubes.

Me sentí tan viva en mi carrera y emocionada por mi
futuro por primera vez
43
CERRADORES
¡Hora! Empecé a practicar con el material cada vez que

tenía disponible. Cuando no estaba trabajando con un
cliente, estaba trabajando con la información. No solo lo
escuché, sino que lo usé, lo ejercité, lo practiqué y lo
ensayé. Escuché esta grabación hasta que, literalmente,
ya no se podía reproducir. Creía que si escuchaba y
practicaba lo suficiente, podría aprender a manejar a las
personas y aumentar mis resultados. Debo haber
invertido 2.000 horas de formación en el primer año.
A la edad de 25 años me convertí en un maníaco en el

tema de la negociación y el cierre, pasando cada
momento leyendo y escuchando todo lo que podía sobre
el tema. Desde entonces, personalmente he gastado
cientos de miles de dólares en investigación, estudio,
gastos de viaje, suministros y seminarios, con el fin de
obtener una mayor comprensión de cómo obtener
resultados más consistentes en mi carrera y en mi vida.
Me volví decidida y comprometida porque estaba harta
de la falta de resultados que había estado obteniendo.
Cuando estés enfermo y cansado de estar enfermo y
cansado, ¡harás casi cualquier cosa para mejorar tu
condición! Y nunca se puede mejorar ninguna condición
en la vida sin aprender.
EL RIDÍCULO ES UN BUEN INDICADOR

Las personas que trabajaron conmigo se rieron y se
burlaron de mí por mi nuevo interés y dedicación. ¡Pero
las risas no duraron mucho porque mi producción se
disparó casi de inmediato! Desde entonces he
descubierto, y ha sido validado durante los últimos
treinta años de mi vida, que el ridículo de los demás es a
menudo un buen indicador de que estás haciendo algo
bien. Sus ingresos no cambiaron,
LA CIENCIA DE LO CERCANO 45
mientras que el mío se volvió loco. Mis resultados se

reflejaron inmediatamente en mayores índices de cierre,
mayores ventas y más ingresos. Me convertí en el
vendedor líder por primera vez y estaba vendiendo más
que todos los demás en números que nunca habían sido
alcanzados por este grupo ni por "el rey". Un mes vendí
más producto del que todo el equipo puso junto. ¡Estaba
emocionado! Yo tenía el control y sabía que no había
hecho más que empezar. ¡Existe una relación directa
entre la cantidad de esfuerzo que alguien está dispuesto a
poner en su aprendizaje y sus ganancias!
Al principio, todos, incluyéndome a mí, pensaron que

mis resultados eran solo una casualidad, suerte, un
suceso aleatorio que no podía repetirse y sostenerse.
Seguí estudiando, y mes tras mes seguí vendiendo más
que todo el mundo, incluso a mí mismo. Ya no se
burlaban de mí, pero hubo un momento en que se
resintieron silenciosamente conmigo, pero yo estaba tan
ocupado que no tenía tiempo para ello. Con el tiempo, se
dieron cuenta de que no se trataba de una casualidad
temporal y muchos de mis compañeros vendedores
comenzaron a acosarme para averiguar qué estaba
haciendo que marcaba una gran diferencia. "El rey" no
estaba muy contento de haber sido destronado, pero
incluso me gané su respeto con el tiempo. Nuestra
gerencia era propietaria de varias ubicaciones y me
preguntó si comenzaría a capacitar a los otros
muchachos en estas nuevas estrategias, y lo hice.
Al ayudar a los demás, mi comprensión del material y el

tema adquirió un nivel completamente nuevo. Recibir
información es un nivel de comprensión, pero enseñar a
otros te llevará a una mayor conciencia que está más allá
de lo que las palabras pueden describir. La capacidad de
no solo
CERRADORES
Aprender información, pero también duplicarla para que

otros puedan aprender, requiere una aplicación casi
espiritual de un tema, ya que conoces tus propios
pensamientos y aún así entiendes el punto de vista de tu
alumno. Mi confianza con el material aumentó
exponencialmente. Después de solo dos años de
aprender todo lo que pude sobre el cierre y transmitir esa
información a otros, me había convertido en una
máquina en mi capacidad para negociar y cerrar
transacciones. Era sorprendente lo rápido que eran los
resultados, lo motivado que me había vuelto, y el hecho
de que mis ingresos hubieran aumentado casi diez veces
no me dolía.
TENER O NO TENER
Hoy, después de años de dedicación y estudio en este
campo, puedo sentarme en una negociación y casi ver lo
que sucederá antes de que suceda. Los atletas hablan de
esta habilidad que se desarrolla después de años de
dedicación y práctica: la capacidad de predecir los
movimientos de los demás. Es algo muy extraño, casi
surrealista, poder ver lo que está sucediendo en las
negociaciones y saber exactamente lo que hará tu
prospecto y lo que tendrás que hacer para manejarlo.
Una persona me escribirá o llamará a mi oficina y me
preguntará sobre un acuerdo en el que está trabajando y
puedo decirle exactamente dónde salió mal y qué se
necesitará para corregirlo. Este tipo de comprensión del
cierre está disponible para cualquier persona que quiera
mejorar y esté dispuesta a dedicarle tiempo. En los
últimos veinticinco años, siempre he sido capaz de
mejorar los resultados de alguien si está dispuesto a
escuchar. En realidad, es muy simple y solo requiere un
deseo, un compromiso y un poco de estudio sobre el
tema.
Recientemente desarrollé una herramienta de cierre On-

Demand: fui al estudio y grabé cientos de respuestas que
usaría para una lista de todas las posibles objeciones que
una persona escuchará en el cierre. Esta información se
encuentra en "la nube", disponible en su computadora,
tableta o teléfono, en cualquier lugar donde haya una
conexión a Internet accesible las 24 horas del día, los 7
días de la semana cuando la necesite. Simplemente
desplácese hasta el cierre que más se adapte a su
situación y en 30 segundos tendrá la solución. A esto lo
llamo las soluciones QuickFix, es una forma de
averiguar rápidamente lo que haría al cierre y es una
gran herramienta para obtener respuestas inmediatas. Es
como tenerme contigo en cada trato.
Llame a mi oficina y dígales que quiere las soluciones

QuickFix, ellos lo configurarán y le mostrarán cómo
usarlo: 1-800-368-5771 o puede ir a www. Universidad
de Cardone. com (www.CardoneOnDemand.com si estás
en la industria automotriz)
C EN CERRAR
Advertencia: Debes entender el siguiente punto por
completo. Si no puedes o no cierras, entonces pierdes, tu
familia pierde, tu empresa pierde; y si crees
completamente en tu producto, servicio, idea o sueño,
entonces tu cliente pierde cuando no cierra lo que
representas. Creo que en cuanto a los productos y
servicios que ofrezco hoy, y porque lo creo con todo mi
corazón, persistiré en la negociación mucho más tiempo
que la persona promedio. El hecho de que tenga algo que
decir y esté bien entrenado también ayuda.
CERRADORES
Personalmente, tengo tanta convicción en lo que

represento, que creo hasta la médula que todo el mundo
pierde cuando no cierro. Esta creencia, combinada con
un arsenal de conocimientos, métodos y tecnología, es el
combustible necesario para persistir hasta que se
acerque. Sólo hay una ligera diferencia entre cerrar y
perder; Una letra para ser exactos, y eso es la mayoría de
las veces, lo poco que se necesitaría para cerrar la
mayoría de sus tratos. La "C" de cierre podría significar
compromiso. El compromiso se define como "el estado o
instancia de ser impulsado emocionalmente". El
compromiso es la gran escasez de nuestros días: ¡es raro
encontrar personas comprometidas y emocionalmente
impulsadas a hacer lo que sea necesario para hacer algo!
La "C" de cierre podría significar consistencia, ya que

eso es lo que se necesita para lograr tasas de cierre más
altas. La consistencia se define como "libertad de
variación o contradicción". La coherencia es
fundamental y le proporcionará un conjunto de opciones
libres de variaciones y aleatoriedades, lo que aportará
más armonía, estabilidad y lógica a las negociaciones.
La "C" podría representar la actitud positiva que es

absolutamente vital para que las cosas salgan bien.
Definición de "sí se puede"; "caracterizado por una
disposición entusiasta para aceptar y enfrentar los
desafíos". Si no pones esto sobre la mesa, nadie te
apoyará en la arena de cierre, sin importar cuán bueno
sea tu precio, tu producto o tu propuesta. Sus
negociaciones estarán llenas de resistencia, emoción,
culpa, falsedad, estancamiento e incluso amargura.
Tienes que traer la actitud positiva a la mesa cada vez.
La conclusión es que, si pierde alguna de las "C", no

cerrará el trato; Y solo te quedará "perder". Muchos
creen en sus productos, servicios e ideas, pero debido a
la falta de técnica, no pueden quedarse y cerrar. El
mundo nunca sabrá qué tan bueno es tu producto o
servicio, ¡a menos que aprendas a cerrar!
Es fundamental que creas que tienes algo increíble y la

capacidad de convencer a la gente de que actúe sobre lo
que ofreces. El que puede permanecer más tiempo en el
cercan, logrará lo máximo porque es el más
convincente. No quiero decir que debas pasar mucho
tiempo en el cierre, pero debes ir al cierre creyendo que
lo que tienes es superior y debes estar entrenado con
suficiente tecnología para nunca rendirte hasta que
consigas el intercambio.
CRUDA REALIDAD
La cruda realidad es que, o te acercas o pierdes, no hay
término medio. No hay mayor costo para el vendedor
que la pérdida del trato: NINGUNO. Agota la creencia y
la confianza del individuo en sí mismo, en su producto y
en sus ideas. Cuando un vendedor no puede cerrar, se
desmoraliza visiblemente y, con el tiempo, comienza a
abandonar su búsqueda con la atención puesta en las
pérdidas acumuladas en lugar de la confianza y la
competencia que proviene de ganar. Perder el acuerdo
tiene resultados devastadores, ya que alimenta la
incertidumbre, la inseguridad, la duda, el miedo, la
pérdida de esperanza y, en última instancia, más ventas
perdidas. Estas pérdidas se vuelven muy costosas
emocional y financieramente para usted y su familia.
CERRADORES
compañía y no debe tomarse a la ligera o considerarse

como algo inevitable. La gente se vuelve demasiado
casual al respecto y se convence incorrectamente a sí
misma: "así son las cosas".
¡No hay ningún beneficiario cuando no cierras, excepto,

tal vez, tu competencia! Ciertamente, el prospecto no se
beneficia de ninguna manera cuando no se cierra, ya que
se le deja continuar con sus esfuerzos para adquirir algún
producto o servicio o resolver algún problema que
esperaba que usted hiciera por él.
Recuerda, nadie gana cuando no cierras, ¡nadie! No seas

razonable en este hecho. Es de vital importancia para tu
futuro que entiendas que todo el mundo pierde cuando no
logras cerrar. Introduce este punto en tu forma de pensar.
Ven a CONOCER los cierres de este libro hasta que seas
capaz de usarlos en cualquier orden y sin esfuerzo, y
harás que las cosas sucedan como nunca antes.
Es vital que disipes cualquier noción o creencia de que

vender implica hacer que le gustes al comprador, tu
producto y tu empresa. Si eso fuera todo lo que se
necesitara para tener éxito, entonces el 90% de todos los
vendedores serían ricos; ¡No lo son! Los resultados de
ventas exitosos, consistentes y confiables requieren algo
más que hacer que a la gente le gustes a ti y a tu
producto, requieren que alguien finalmente cierre un
acuerdo procesable. Independientemente de su simpatía,
si no puede cerrar, no se le pagarán las recompensas que
están disponibles para usted, ni su cliente obtendrá las
recompensas de sus productos, servicios e ideas.
El cierre es el único paso en la venta que separa a los que

tienen de los que no tienen. El cierre del trato separa a
los que aman su trabajo de los que no aman su trabajo.
Es la división de campos entre los que solo sueñan y los
que hacen realidad los sueños. Esto no es una
exageración. Todos los sueños requieren acción, y la
acción más importante es la que finaliza la transacción.
Ningún sueño puede convertirse en realidad sin que
alguien cierre a otros para hacer que ese sueño se haga
realidad. Los sueños no requieren soñadores, ¡los sueños
requieren un cerrador! ¡El "cerrador de sueños" hará lo
que sea necesario para cerrar a otros en lo que necesitan
para hacer realidad ese sueño!
EL
MAKE-
BREAK
PUNTO
S Urveys indica que la parte número uno y más
temida del proceso de venta es la parte que involucra las
negociaciones y el cierre. El cierre es el punto en cada
transacción en el que llega el momento de pedirle a
alguien que actúe. Esta acción siempre requerirá una
transferencia de algo valioso (o lo que parece ser de
valor), o algún compromiso de algún tipo para ser
intercambiado por otra cosa de valor. Esto podría ser dar
dinero por un producto o firmar un compromiso o
contrato futuro para pagar algunas cuotas acordadas. El
cierre no siempre implica dinero, sino que siempre
implicará algo de valor
a las partes involucradas.
Este punto de quiebre es cuando las personas tiemblan y

tiemblan, se les ata la lengua, sudan las palmas de las
manos, no pueden pensar con claridad, no saben qué
decir, actúan como un ciervo atrapado en los faros y el
corazón comienza a acelerarse. Debido a estas
reacciones salvajes, el vendedor comienza a dudar de sí
mismo y de su misión y luego el comprador, por
supuesto, hará lo mismo. Estas respuestas negativas son
solo síntomas de que no se comprende completamente
cómo cerrar un acuerdo y no se está completamente
preparado sobre cómo brindar este servicio de cierre. Sí,
servicio. El cierre es un servicio y debe enseñarse como
un servicio, ya que estás ayudando a alguien a tomar
una decisión. Es vital que aprendas a manejar esta área
al grano
52
EL PUNTO DE QUIEBRE 53
donde ya no tienes estas reacciones físicas, donde estás

completamente ensayado y preparado para entregar el
servicio de cierre.
Este es un dato increíble que falta para industrias enteras,

empresas e individuos de que el cierre es un servicio. Las
empresas hablan constantemente de prestar servicios a
los clientes, pero nunca se acercan a lo que representan.
Es imposible dar servicio a alguien sin antes atenderlo
hasta el final.
RAZONES PARA EL NO CIERRE

¿Por qué este paso de la venta, el que más determina los
ingresos de una persona, sería el más temido, el más
reverenciado, el más incómodo y el más incomprendido?
¿Cómo es posible que disfrutes conociendo gente, que
disfrutes demostrando el producto y hablando de tu
empresa y que de repente y sin explicación aborrezcas el
cierre? ¿Qué sucede cuando una persona completamente
confiada, que sabe que su producto es superior, ni
siquiera le pide al cliente que realmente compre el
producto (o solo puede preguntar si no encuentra
resistencia)? Hay muchas razones que pueden contribuir
a esto, y discutiré algunas.
En primer lugar, creo que la mayoría de los vendedores y

empresarios están mal informados cuando se les
introduce en el negocio de la venta con información
inexacta sobre lo que se necesita para tener éxito. A los
vendedores se les han dicho muchas cosas a lo largo de
los años sobre la venta; algunos ciertos, otros no, y otros
simplemente anticuados. Todo en la vida cambia,
incluida la forma en que te comunicas, persuades,
negocias y
CERRADORES
cerrar. Uno no esperaría que las mismas técnicas

utilizadas hace 30 años tuvieran la misma efectividad
hoy en día.
Probablemente te hayan dicho, como a mí, que vender es

sencillo. Es posible que te hayan dicho que vender se
trata de agradar a la gente. Tal vez te hayan machacado
que vender se trata del producto, identificar los puntos
calientes del comprador y satisfacer esas necesidades.
También es posible que te hayan dicho que vender se
trata puramente de relaciones y de generar confianza. Tal
vez otros le han dado información que en realidad le
sugeriría que no "vaya por el cierre". Tal vez te
sugirieron que no fueras insistente, ofensivo o que las
personas que cierran tienen que usar presión y que a
nadie le gusta eso.
Si bien algo de lo anterior puede ser cierto, no pinta la

imagen de lo que se necesita para tener éxito como
vendedor de cierre. Cuando hablo de éxito, de vender
plenamente, no estoy hablando solo de hacer el trabajo,
estoy hablando de prosperar, expandirse, salirse con la
suya en la vida, vender sus ideas y sueños y llenar sus
bolsillos con éxito. Es entonces cuando el cierre se
convierte en la norma, no en la excepción. Hay muchos
tipos de riquezas, y aunque el dinero es solo una de ellas,
en este libro estamos hablando de que no solo te gustan
las ventas, o disfrutas de las ventas, sino que te pagan
muy bien porque posees el talento único de cerrar el
trato.
Seamos realistas, los vendedores mediocres, los

soñadores ociosos y los trabajadores ineficaces son una
moneda de diez centavos por docena, y para ese tipo no
son extremadamente valiosos porque la mediocridad no
lo es
¡valioso! Hay cientos de millones de vendedores en este

planeta que llaman a la venta su profesión, y tienen
tarjetas de visita para demostrarlo. Cuando hablamos de
cerradores exitosos, estamos hablando de un club muy
pequeño y venerado de personas verdaderamente
profesionales, altamente capacitadas y altamente
compensadas que tienen una cosa en común: ¡la
capacidad de cerrar, cerrar el trato y atar todas las
piezas!
¡Incluso un niño de seis años entiende el valor de cerrar

un trato frente a vender! Cuando llegas a casa a altas
horas de la noche, cansada, y le das un beso de buenas
noches a tu hijo, él te mira con esos ojos grandes y te
pregunta: "Mami, ¿vendiste algo hoy?" ¿Qué te está
preguntando este niño? No te está preguntando si hiciste
un amigo, o si hiciste que alguien pensara en una
compra, o incluso si conseguiste que un comprador se
calentara. Tu hijo te pregunta: "¿Cerraste un trato?" ¡O lo
hiciste o no lo hiciste! Este libro te va a poner en
posición de decir: "Sí, hijo, lo hice".
¿RELACIÓN O CERCA?
Una persona me comentó una vez que pensaba que yo le
daba demasiado valor al cierre y no lo suficiente a la
relación. Mira, sin la confianza, los buenos sentimientos
y la relación, el cierre es imposible. Sin embargo, la
relación por sí sola no determinará el cierre. La mayoría
de los tratos solo se cierran cuando el vendedor cierra el
trato, no porque le gustes a alguien, tu empresa, tus ideas
o incluso tu presentación.
Ciertamente, quieres una buena relación, ya que siempre

CERRADORES
La mayoría nunca cierran cuando no tienes uno. Pero si

solo se tratara de ser amable y amigable, entonces nadie
tendría necesidad de esta habilidad llamada cierre, ya
que simplemente se le pediría que presentara su producto
y la gente lo compraría. Si solo se tratara de un problema
de relación, tus amigos, familiares y seres queridos te
llamarían y te darían dinero sin ningún motivo. Este no
es el caso.
La gente no se separa de su dinero ni toma decisiones

que requieran obligaciones futuras sin la ayuda del
cerrador. Las personas son muy inseguras acerca de su
dinero y su capacidad para tomar buenas decisiones y ahí
es donde el más cercano se vuelve de servicio y es
valioso.
Si el truco fuera solo ser amable, la mayor parte del

mundo, al menos la gente buena, lo estaría haciendo muy
bien. ¡La realidad es que la mayoría de ustedes le dan
demasiada importancia a ser amables y no ponen
suficiente énfasis en cerrar el trato! La mayoría de los
vendedores pasan demasiado tiempo en la agradable y
nunca hacen la transición al cierre y obtienen ese
intercambio de valor procesable. Lo mejor que puedes
hacer por alguien es asegurarte de que tomen una
decisión y actúen. ¿Sabes de dónde viene la palabra
agradable? Su derivación original del Merriam-Webster
Collegiate Dictionary es francés, y proviene de la
palabra tonto, simple, tonto, ignorante y no saber. ¿Es
eso lo que quieres ser: simpático, tonto, tonto, ignorante
y simple?
REGLA 20/80
No estoy sugiriendo que no seas amable, la mayoría de
la gente ya sabe cómo ser amable. Te sugiero que
aprendas
Cómo cerrar a tu comprador a tomar una decisión ahora

y dejar de pensar que lo bueno te dará el cierre. Niza no
te llevará allí.
"Cerrar" es definido por el diccionario como la

capacidad de llegar a un final y completar un acuerdo.
Mi definición de cierre; Un servicio mediante el cual
estás ayudando a alguien a tomar la decisión de
intercambiar algo de valor con algo de valor. ¡Esta
habilidad representa solo alrededor del 20% de su
tiempo de venta y el 100% del dinero!
Se ha dicho que se necesitan cinco intentos para cerrar el

prospecto promedio. No tengo idea de si esto es cierto,
pero sí sé que la razón número uno por la que nunca se
realiza el cierre es porque el cierre ni siquiera se intentó.
La segunda razón por la que la gente no cierra el trato es
porque el vendedor no tiene un arsenal lo
suficientemente grande de cierres que le permita persistir
más allá del número de puestos, excusas y objeciones
encontradas mientras se acerca al cierre. Como el
peleador en el ring que ya no puede lanzar un puñetazo o
defenderse y tarde o temprano es noqueado; El vendedor
abandona la oportunidad sin un acuerdo porque no hay
un plan de lucha y es azotado hasta el punto en que ya no
puede atender al cliente con un "¡sí!"
Este libro asume que usted ha superado su presentación,

ha presentado con entusiasmo su producto, ha generado
confianza, tiene un comprador calificado y no ha negado
ninguno de estos pasos vitales necesarios para prepararse
adecuadamente para el cierre.
CERRADORES
Se supone que el lector entiende que el cierre solo

resulta exitoso cuando todos los demás pasos anteriores
se realizaron correctamente. En resumen, ¡el comprador
debe estar convencido de ti, de tu producto y de tu
propuesta! ¡El comprador debe querer el producto o
servicio!
En resumen, el comprador debe:
1. Déjate convencer de lo que estás presentando y desétalo

2. Confía en ti
3. Sé el responsable de la toma de decisiones
4. Tener los medios para pagar el producto
EL
DIEZ
RAZONES
POR LAS QUE
LOS
CERRADORES
FRACASAN
W Aunque puede haber muchas razones para no cerrar,

Voy a identificar y discutir lo que considero que
son diez de las principales razones por las que la mayoría
de las personas no tienen éxito en el cierre.
#1 - Nunca intenté cerrar.

Esta es la razón más importante para nunca cerrar un
trato. Es básico y simple: nunca lo intenté, no lo intenté.
Esto podría deberse a una serie de razones, todas las
cuales se incluyen más adelante, pero debido a que el
cerrador nunca pidió llegar a un acuerdo, no lo hará. Si
no balanceas el bate, no tienes ninguna posibilidad de
golpear la pelota, y si no intentas el cierre, no cerrarás.
Esto podría deberse a muchas razones, incluso al deseo
de no ser rechazado. Muchas personas me han dicho que
esto es lo que más les duele, ya que odian que les digan
que no. Bueno, si el no es tu problema, entonces te
esperan 70 u 80 años muy crueles en este planeta. Creo
que es mejor recibir un "no" porque pregunté, que
ninguna respuesta porque no lo hice. Esfuérzate por
intentar el cierre, estate dispuesto a fallar, estate
dispuesto a obtener el no y te sorprenderá la cantidad de
personas que cerrarán solo porque se les pidió.
59
CERRADORES
#2 - La presión se percibe como algo malo.

Al cerrador se le ha enseñado que la presión y la
insistencia son incorrectas, maleducadas, groseras e
inapropiadas. Debido a su educación con respecto a ser
amable, tener modales y otras gracias sociales, el
vendedor no está dispuesto a ser insistente. Si bien es
importante tener modales y ser respetuoso con los
demás, estos son datos incorrectos para obtener lo que
quieres en la vida.
Cuando eras niño, te dijeron muchas veces: "¡Debes

aprender a aceptar el no!" Bueno para el padre, no tan
bueno para el niño que recibe esta lección, e información
absolutamente suicida para el niño que luego crezca y
tendrá que vender a otros sus ideas. Es absolutamente
esencial y vital para tu supervivencia que te esfuerces
por superar este entrenamiento socializado y aprendas a
cerrar tus ideas.
Seguir adelante no me hace "no agradable" o "mal

manejado", sino que demuestra que estoy convencido de
mi producto, sé lo que quiero y estoy dispuesto a superar
toda resistencia para conseguirlo. En mi primer libro,
Vender para sobrevivir, cuento una historia sobre la
"venta" más grande de mi vida: ¡conquistar a mi futura
esposa! Si no hubiera continuado perseverando en este
empeño, no habría tenido éxito en la mayor alegría de mi
vida. A lo largo de los trece meses que estuve tratando
de convencerla de mi idea de ser mi esposa, nunca fui
maleducada, inapropiada o poco profesional, sino que
estuve muy interesada y confiada en mi búsqueda.
Gracias a mi insistencia, mi confianza, mi dedicación y
mi voluntad de aguantar, finalmente me gané su corazón.
Ser "amable", sin persistencia, e incluso con algo de
presión,
LAS 10 RAZONES POR LAS QUE FRACASAN LOS CERRADORES61
no habría hecho el trabajo, ¡te lo aseguro!
#3 - Falta de voluntad para lidiar con las emociones.
La mayoría de las personas no están dispuestas a lidiar

con el malestar emocional que tiene lugar entre el "no" y
el "sí", y en realidad buscan evitar este intercambio
emocional a toda costa. Este repliegue y deseo de evitar
la producción emocional es un repliegue de la vida
misma. Tienes que estar dispuesto a manejar cualquier
cosa, incluida la producción emocional de los demás,
para estar con ellos y lograr cualquier cosa en la vida.
Cuando se trata de negociaciones, acuerdos, decisiones y

dinero (el cierre), la gente se emociona y la mayor parte
es solo una respuesta emocional que no tiene nada que
ver contigo o tu propuesta. Tienes que estar entrenado
para no hacer nada al respecto, reconocer a tu prospecto
y, por supuesto, evitar emocionarte. Reconozca cualquier
reacción que tenga, o lo que sea que pueda estar
experimentando, pero no responda con más emoción.
Cuando un bebé comienza a llorar, ¿deben los padres

hacer lo mismo? Espero que hayas dicho que no. Cuando
tu prospecto comienza a expresar emoción, simplemente
está expresando alguna emoción, y a eso no se le debe dar
más valor del que merece. En lugar de emocionarte con
ellos, mantén la calma, mantente interesado en ellos y
continúa en las negociaciones hasta que consigas el cierre.
No huyas de la incomodidad, no trates de esconderte de
ella, no pretendas que no está sucediendo y no reacciones
a ella. ¡Mantén la calma y concéntrate en lo que vas a
hacer!
CERRADORES
La gente se pone divertida cuando se trata de tomar

decisiones y especialmente cuando se trata de dinero.
Entrénate para manejar a las personas de manera lógica,
no emocional. Aprenda a sentarse cómodamente en un
lugar mientras su cliente se va histéricamente, y se
convertirá en un maestro en las negociaciones. Hay un
curso de comunicación que he tomado que puede
enseñarte cómo sentirte cómodo en situaciones
estresantes y manejar cualquier cosa. Recomiendo
encarecidamente este curso, ya que te dará la habilidad
que tanto necesitas para poder manejar cualquier cosa.
#4 - Falta de creencia en el producto.
Este fracaso en el cierre ocurre porque el vendedor

(ahora más cercano) no cree completamente en su
producto, idea, servicio (o el sueño) hasta el punto de
que hará cualquier cosa para cerrar al cliente. Tienes que
creer a un nivel muy profundo para poder controlar
cuándo te acercas. ¿Alguna vez has creído tanto en algo
y te has inspirado tan apasionadamente que has hecho
que alguien haga algo que realmente no quería hacer?
¡De eso es de lo que estoy hablando! No tienes que ser
insistente para hacer esto, tienes que estar convencido de
que lo que tienes es tan increíble que no permitirás
ninguna decisión que no sea "¡hagámoslo ahora!" Una
vez un cliente me dijo: "¿Me estás presionando?" Le
respondí, señor, por favor, no confunda mi insistencia y
entusiasmo con la presión, necesito su aprobación aquí y
aquí. Me miró, sonrió, tomó el bolígrafo y cerró.
Las personas que venden todos los días tienden a perder

esa insistencia apasionada para asegurarse de que el
comprador diga que sí a lo que tienen para ofrecer.
Escribí sobre esto en detalle en Sell To Survive, donde
describí a las personas que se dan por vencidas debido a
la falta de creencia en su producto, su servicio y la
empresa que representan. Tienes que ser VENDIDO tú
mismo, o tu cliente te venderá al no cerrar. Esta pasión y
esta confianza tienen que ser rehabilitadas de vez en
cuando para mantener el factor de insistencia. En cada
intercambio de venta, se lleva a cabo una venta. El que
esté más convencido, más apasionado y más vendido,
será el que más venda y el que más convenza. Si no está
convencido, no puede cerrar un acuerdo procesable. La
venta más importante que harás es mucho antes de que
un cliente esté involucrado. "Cerrar o cerrar" es lo que
decimos en nuestra oficina. ¡La fiesta que más se venda
será la que más cierre!
#5 - Una estimación incorrecta del esfuerzo.
Las personas no tienen una estimación correcta de la

cantidad de esfuerzo necesario para lograr resultados.
Esto le sucede a las personas en todo tipo de carreras,
incluidos ejecutivos, empresarios, directores ejecutivos,
actores, atletas, gerentes, soñadores y cualquier persona
que intente lograr una meta. La incapacidad de evaluar
correctamente cuánta energía y esfuerzo se necesita para
hacer algo es un problema importante del buscador. El
resultado es alguien que no está preparado emocional,
física o técnicamente para generar el esfuerzo correcto
necesario para lograr que la misión se cumpla.
Si te preparas para levantar tres libras y luego solo entrenas para

CERRADORES
Tres libras, fallarás la mayoría de las veces, porque la

vida la mayoría de las veces agregará una variable o dos.
La vida real parece alterar siempre la prueba de
laboratorio. Digamos que el día que te presentas, uno de
tus brazos sufre un espasmo y ahora necesitas levantar
las 3 libras, pero entrenaste con ambos brazos. Ahora
fallarás en la prueba. Si acabas de entrenar para manejar
30 libras y necesitas levantar tres libras, siempre estarás
preparado para tener éxito, independientemente de las
variables ingresadas. Independientemente de los desafíos
a los que te enfrentes en el mundo real, debes estar
preparado más allá de lo que crees que se necesitará para
hacer el trabajo. No harías un viaje de 300 millas con
solo 1/2 tanque de gasolina, ¿verdad?
La estimación incorrecta del esfuerzo es un error de

cálculo importante en el logro de objetivos. ¿Has
asignado el tiempo, el esfuerzo, la cantidad de
insistencia, entusiasmo y poder de permanencia para
llevar a tu prospecto de no a sí? ¿Te has entrenado para
las situaciones más difíciles a las que te enfrentarás?
Esta estimación correcta del esfuerzo le permitirá
evaluar correctamente y luego prepararse para la
situación. Entrena para lo más difícil y espera para lo
más fácil.
#6 - Ser "razonable".
Esta es una condición humana que parece haber sido

perpetuada en la sociedad por los grupos de psico-
charlatanes que dicen que es saludable: "conformarse",
"ser feliz y disfrutar de la vida", "tómatelo con calma",
"estar satisfecho" y "hazlo más tarde". Tan pronto como
nos encontremos con una grave crisis económica,
veremos que esta tontería fabricada se convierte en la
perdición de millones de personas. La gente ha perdido
la importancia de la completitud
tareas y hacer las cosas. Se está convenciendo a la gente

de que disfrute de la vida en lugar de crear una vida que
disfrute. La urgencia por completar tareas y cerrar tratos
como un hábito diario está ausente en nuestra sociedad
actual. La clase media ha sido engañada haciéndoles
creer que una vez que entran en un cierto nivel de
ingresos tienen derecho a un cierto estilo de vida y que
es importante vivir la vida en lugar de crear la vida que
uno vive. La mayoría de las personas solo se acercan a
las cosas con urgencia cuando su supervivencia se ve
amenazada, y la mayoría de las veces es demasiado
tarde.
El cierre es solo el último paso de servicio de varias

acciones involucradas en la venta, similar a embolsar el
césped y sacarlo a la calle para recoger la basura, siendo
la última acción para cortar el césped. ¡Hasta que algo no
se completa, no se hace! Una de las cosas en las que
trabajo en mi vida es completar las acciones iniciadas y
completarlas lo más rápido posible. Cuanto más
complete, más podré completar. Cuanto menos
completo, menos parece que completo (lo que en última
instancia reduce mi deseo de comenzar cosas nuevas).
Vendedores: ¡los vendedores con ofertas sin cerrar son
castigados más de lo que creen! Observa cómo alguien
se vuelve cada vez menos ambicioso a medida que más y
más acuerdos no se cierran. Observa cómo se vuelven
letárgicos, abatidos, críticos, negativos y
desesperanzados.
Acostúmbrate a abordar todo con un sentido de

finalización y urgencia por completar y cerrar. ¡Nunca
seas razonable con el tiempo! Esta disciplina es
fundamental para el montaje, venta tras venta, y es
entendida por los pesos pesados. ¿Cómo gestionas el
tiempo? Completa todas las acciones
CERRADORES
Una vez comenzado, hazlo lo más rápido posible y luego

pasa a otra tarea. ¡Lo mismo con el cierre de tratos! No
pospongas lo que puedes terminar hoy.
Mi hermana tenía una amiga que quería comprarme mi

primer libro, y me preguntó si podíamos enviar el libro y
esperar el cheque. Le dije, claro que puedo hacer eso, o
puedo llamarla, conseguir el dinero, enviar el libro y
cerrarlo ahora. Mi hermana dijo: "Grant, no puedes
necesitar $30 tan mal, ¿qué es tan urgente?" No tiene
nada que ver con 30 dólares; Tiene más que ver con
crear la disciplina para abordar urgentemente terminar
las cosas y pasar a lo siguiente. No sea razonable en este
punto de urgencia al cierre. ¡Practica terminar todo lo
que comienzas como disciplina para comenzar a cerrar
más tratos ahora! El deseo urgente de cerrar un trato,
cualquier trato, no importa la cantidad, es por lo que
vivo. Un trato cerrado se convierte en un segundo trato
cerrado. ¡Sé urgente y no seas razonable nunca!
#7 - No hay un plan financiero en marcha.
Los vendedores operan sin planes financieros válidos;

Por lo tanto, carecen de la motivación adecuada y
subestiman la importancia de cada uno de los objetivos
de ese plan financiero.
REALIDAD: Si solo estás trabajando para hacer

realidad los sueños de otra persona, ¡nunca serás un
gran cerrador!
Por otro lado, si quieres asegurarte de que tu esposa

pueda comprar lo que quiera, puedes ser un gran
cerrador. Si desea asegurarse de que usted y su familia
puedan tener todo lo que
lo que siempre quisieron y que puedes ocuparte de todas

las situaciones posibles que se te presenten, puedes ser
un gran cerrador. Construya un plan financiero para
usted que se ocupe de algo más que las facturas, sino que
también cree libertad financiera para usted en el futuro, y
puede ser un gran cerrador.
La gente subestima la cantidad de dinero que realmente

se necesita para garantizar realmente su libertad
financiera. Las personas son razonables, aparentemente
inconscientes e incluso no están dispuestas a enfrentarse
a esta área de la planificación financiera. A muchas
personas les cuesta cerrar porque no tienen la motivación
correcta para hacer las cosas que son incómodas para
hacer el trabajo. El solo hecho de pagar las facturas
nunca hará que seas un gran cerrador, porque el
propósito de pagar las facturas no es lo suficientemente
significativo para ti ni para nadie más. A nadie le
entusiasma pagarle a la compañía telefónica.
Algunos de los mejores cerradores que he conocido

fueron aquellos que no lo hicieron con fines de lucro,
sino con un propósito. Los recaudadores de fondos, por
ejemplo, pueden ser cierres excepcionales cuando están
correctamente alineados con el propósito de la
organización benéfica que necesita dinero para cumplir
con su misión. Estas personas pueden convertirse en
maestros excepcionales para obtener dinero de otros,
porque están muy comprometidos y dedicados al
propósito y a las verdaderas necesidades financieras de
la organización benéfica. Tienes que poner en marcha un
plan financiero adecuado para tener el impulso adecuado
(necesidad) para hacer el trabajo. Desde los 25 años, he
tenido un plan financiero que me hizo esforzarme más de
lo que otros a mi alrededor estaban dispuestos a
presionar. Entro en cada acuerdo sabiendo que este
acuerdo contribuirá a la contribución.
CERRADORES
De acuerdo con el Plan de Libertad Financiera de Grant

Cardone, el Plan de Libertad Financiera de Grant
Cardone es el Plan de Libertad Financiera de Grant Car
No tenía el dinero para financiar mi propio plan, así que
busqué a otros para que lo hicieran cerrando tratos.
Demasiadas personas van a trabajar a trabajar todos los
días, y lo hacen durante los siguientes cuarenta años,
para descubrir más tarde que están cortos de dinero y
muchos años.
Eso sugeriría que la mayoría de las personas están

calculando incorrectamente sus necesidades financieras
o nunca han creado un plan financiero. Obtenga un plan
financiero hoy y asegúrese de que va a hacer más que
pagar las facturas, sino también crear libertad financiera
para usted y su hogar. Comenzarás a cerrar más tratos y
dejarás de subestimar la cantidad de esfuerzo, energía y
entusiasmo que se necesita para cerrar un trato. La
conclusión es la siguiente: si subestimas lo que se
necesita para crear una verdadera libertad financiera,
entonces tiene sentido que subestimes lo que se necesita
para cerrar un trato.
#8—Manejar objeciones que son solo quejas.
A los vendedores, desafortunadamente, se les ha

enseñado a manejar objeciones durante años que no son
objeciones en absoluto, sino simplemente quejas. De
todos los libros de ventas que he leído, nunca he visto
que este tema se distinga. A lo largo de años de
investigación, aprendí que la mayoría de las llamadas
objeciones del cliente no son en realidad objeciones en
absoluto, sino simples quejas que las personas hacen
automáticamente a lo largo de la vida.
REGLA: Tratar todas las objeciones como quejas
hasta que se validen más.
La mayoría de las veces, el cerrador está manejando una

queja que nunca requirió más que "Entiendo". Cuando
tratas una queja como una objeción, la validas y la
conviertes en algo que no es. Cuanto más lo valides y lo
manejes, más real, más sólido y significativo será para
todos. Lo primero que hago cuando escucho lo que
parece ser una objeción es tratarlo como una queja hasta
que se valide como una objeción real. La primera regla
de la venta (discutida en Vender para sobrevivir) le
servirá bien para determinar si una objeción es válida o
no. Si se trata de una objeción legítima, lo sabrás muy
pronto porque cuando intentes manejarla como una queja
solamente, tu prospecto te dejará claro que esto es más
que eso. Pero créeme, la mayor parte de lo que escuchas
al final no son objeciones, son solo meros comentarios o
quejas, no diferentes de alguien que comenta sobre el
clima.
#9 - Escasez de material de cierre.
La falta de material de cierre detendrá el cierre. Debido a

la falta de técnicas exitosas y material de cierre, los
vendedores no pueden persistir en el cierre. He conocido
personalmente a cientos de miles de vendedores y sólo
un pequeño porcentaje de ellos tiene siquiera un puñado
de cierres prácticos, ensayados y preparados. Hay miles
de vendedores que, después de salir de mis seminarios y
estar en mis programas de cierre, tienen hasta 100 cierres
asesinos completamente ensayados y memorizados que
pueden usar y de los que dependen en situaciones de
venta de la vida real. ¡Todas estas personas vieron cómo
se disparaba su confianza, su amor por su trabajo y sus
ingresos! Los grandes cerradores son raros. Ninguno
CERRADORES
nacen grandes cerradores, todos se desarrollan a través

del estudio y la práctica. Los grandes cerradores tienen
un profundo arsenal de material de cierre completamente
memorizado, ensayado, que es natural para ellos y
entregado de una manera que se ajusta a su personalidad.
Entienden completa y absolutamente cómo y cuándo
usar sus herramientas de cierre, y son capaces de
manejarlas con facilidad, ¡incluso en el fragor de la
batalla! Solo para aclarar, ninguno de los cierres escritos
en este libro se utiliza con la intención de manipular o
engañar, sino para manejar y ayudar a su prospecto a
tomar decisiones lógicas que terminen en el Intercambio
de Ganadores.
#10 - Barrera incorrecta.
Los vendedores creen erróneamente que sus clientes son

el obstáculo o la razón del "no" cierre en lugar de
entender que ellos (el vendedor, el cerrador) en realidad
son la última y única barrera para cada cierre. Esto es
difícil de digerir para la mayoría. Una vez me dijeron:
"No importa a dónde vayas, ahí estás". Esto me golpeó
como una tonelada de ladrillos, inmediatamente estuve
de acuerdo con ello, sabiendo que las cosas que me
pasan, suceden por mí y por mis creencias. De hecho, me
sentí animado, elevó mi nivel de responsabilidad y me
puso en el punto en el que tomé las riendas de mi vida.
¡Al menos puedo hacer algo al respecto si soy yo quien
las crea! Esto me lleva a una de mis frases favoritas: "No
te pasa nada, te pasa por tu culpa".
Te aseguro que todo lo que te está sucediendo en el

cierre está sucediendo debido a ti, a tus acciones en la
vida y a tus creencias. Cualesquiera que sean las
objeciones o situaciones que se repitan,
Los eventos del anillo se deben a ti, a algún acuerdo o

creencia que tengas en esta área, o a alguna creación
mental que continúes validando. En lo que te enfocas, lo
atraes. Piense en un accidente automovilístico el tiempo
suficiente y tendrá uno. Piense en la gripe el tiempo
suficiente y se contagiará. Si piensas que los precios son
demasiado altos, que tienes que pensar en ello, que tienes
que comparar precios, que nunca tomas una decisión
precipitada, etc., entonces esas cosas se convertirán en
"barreras" para ti cuando intentes cerrar otras.
Sé que suena muy descabellado, pero solo mira tu vida.

Mira las objeciones que sigues recibiendo al final, y te
aseguro que tienes algún acuerdo con esas objeciones en
algún momento de tu vida. Esto te está sucediendo por tu
culpa. Si confías en mí el tiempo suficiente para buscar
cómo esto podría ser verdad, entonces descubrirás cómo
es verdad. Para la próxima semana, anota todas las
objeciones que recibas de tus prospectos y ve cuántas de
ellas usas en tu propia vida. Si eres honesto con este
ejercicio, te sorprenderás de cómo te están deteniendo
esas ideas negativas con las que estás de acuerdo.
Para explicarles lo que quiero decir con esto, quiero

contarles una historia sobre uno de mis asociados más
confiables que una vez se acercó a mí y me dijo: "No
puedo cerrar ninguno de mis clientes potenciales. Es
raro. Tienen el dinero, pueden hacerlo, quieren, pueden
pagarlo y saben que es solo cuestión de tiempo antes de
que lo hagan, pero simplemente no puedo hacer que
cierren. No puedo entenderlo. ¿Qué crees que es?
Le dije: "¡Bueno, es simple! Haces exactamente lo mismo en

CERRADORES
tu vida. No gastarás dinero en esas cosas que sabes que

necesitas, así que cuando te suceda en el cierre, ¡no
puedes cerrar a tus prospectos porque estás de acuerdo
con lo que dicen! Necesitas abrir las compuertas y
empezar a decir '¡Sí!' en tu propia vida. Tus clientes de
alguna manera reflejan esa creencia exacta (barrera) que
tienes y no liberarán el dinero (al igual que tú no lo
harás)".
No sé por qué ni exactamente cómo funciona este

fenómeno, pero le pasa a todo el mundo. Deja de pedir a
los clientes que hagan lo que tú no harás. Eso no es
vender; Es hipocresía. Empieza a hacer lo que le pides a
los demás y, como por arte de magia, empezarán a hacer
lo que les pidas, ¡porque eso es lo que haces! Esto
alineará las acciones de tu vida con lo que estás tratando
de hacer que otros hagan. La gente de alguna manera
sabe cuándo les estás pidiendo que hagan una cosa, ¡pero
haciendo algo completamente diferente en tu propia
vida! ¡Alinee los dos, asuma la responsabilidad de lo que
está creando y comience a cerrar más tratos!
Recuerda, sucede por tu culpa, no por ti. Ah, por cierto,

mi socio siguió mi consejo y salió a comprar las cosas
que había estado queriendo pero a las que había estado
diciendo 'no'. A la semana siguiente cerró más acuerdos
que en los dos meses anteriores.
Todos tenemos una capacidad muy poderosa para crear,

para atraer, aquello que tiene nuestra atención. Es por
eso que he sugerido durante años que los vendedores
lleven un cuaderno de objeciones (un registro completo)
de todo lo que sucede en el intercambio con un
comprador para que pueda aumentar su conciencia de lo
que
está sucediendo, cómo puedes manejarlo y, lo que es más

importante, cómo puedes estar creándolo. ¡Recuerde que
usted es el bar- rier, no su prospecto!
Tómese el tiempo para marcar cuál de los diez puede

estar reteniéndolo desde el cierre. Incluso manténgalos
en su escritorio o consúltelos después de perder un trato
y vea de cuál podría ser culpable. Te sorprenderás.
Barreras para cerrar un trato:

1. Nunca intenté cerrar
2. La presión se percibe como mala
3. Falta de voluntad para lidiar con las emociones
4. Falta de creencia en el producto o servicio
5. Estimación incorrecta del esfuerzo
6. Ser razonable
7. No hay un plan financiero en marcha
8. Manejar objeciones que son solo quejas
9. Falta de material de cierre
10. Barreras incorrectas
LAS
REGLA
S
L Al igual que cualquier juego, hay reglas, y

especialmente en el cierre, debe cumplir con estas reglas
para garantizar su éxito. Hay 20 reglas principales que se
describen a continuación, incluidos mis comentarios
sobre cada una. De vez en cuando, reviso estas reglas y
las trato como una política firme que no violaré
bajo cualquier condición.
1. Permanezca siempre
sentado cuando
negocie y cierre.
Esta es una política que se viola y se pasa por alto con
frecuencia, incluso por profesionales experimentados.
Casi nunca cerrarás a alguien si estás de pie. Dice el
refrán, presente el producto, servicio o idea de pie, pero
siempre negocie los términos desde su asiento. Además
de asegurarse de estar sentado cuando intente llegar a un
acuerdo y cerrar, también querrá que el prospecto se
siente. Incluso si su prospecto se pone de pie,
permanezca sentado sugiriendo que no ha terminado,
que no está reaccionando y que confía en el acuerdo.
Pasar de una posición sentada a estar de pie sugiere que
algo ha cambiado y permite que su cliente potencial
salga y termine las negociaciones.
2. Presente siempre su propuesta por escrito.

La gente no cree lo que oye, cree lo que ve. Lo
que está escrito es más creíble y
74
LAS REGLAS 75
más valorado que lo que simplemente se habla. Aquí

suena el viejo dicho "hablar barato". Tenga siempre a
mano un contrato y un bloc de notas en el que exponer
sus puntos de vista. Todo lo que se ofrezca o los puntos
de valor que se incluyan o se esperen deben escribirse
para que todos los vean. Ejemplo: Si tu producto o
servicio tiene una garantía que es estándar en tu oferta,
escríbela como algo que el comprador obtiene cuando
toma una decisión contigo. Esto es pasado por alto por el
99% de casi todos los negociadores en el cierre, porque
asumen que, dado que está incluido, no debe divulgarse
ni usarse como punto de cierre. Cualquier cosa de valor
debe ser acentuada, debe ser escrita y debe ser utilizada
para construir su caso de lógica en cuanto a las muchas
razones por las que alguien haría negocios con usted y se
3.
acercaría a usted.
Comunica siempre claramente tu

propuesta. Es importante que ensayes y comuniques
claramente cuál es tu oferta. No murmures y no te tapes
la boca. Hable con claridad y confianza para que su
oferta se comunique de una manera que sugiera
optimismo, orgullo y credibilidad. Nadie confiará en una
persona que no puede comunicarse con claridad y
confianza. Practique su entrega y no se limite a asumir
que está llegando con claridad. Practiqué el uso de
grabadoras y videos durante años y luego los reproduje
para asegurarme de que mi comunicación
De esta manera, la mayoría de las personas que se encuentran en el
camino que yo pretendía, se encontraban en la misma situación.
4. Siempre haz contacto visual.

Es muy importante que aprendas a mantener el
contacto visual con tu prospecto, evita desviar los ojos,
mirar a su alrededor o por encima de sus hombros, mira
directamente a tu cliente potencial
CERRADORES
sus ojos. Esta es una disciplina que se inculca solo a

través de la práctica, y puedes perfeccionarla grabándote
a ti mismo. La mayor parte de la población de este
planeta hoy en día no hace contacto visual. Todo lo que
tienes que hacer para demostrarlo es entrar en una
cafetería y saludar. Camina por la calle y hazle una
pregunta a alguien, y observa cómo aparta la mirada. Si
quieres que te crean, es vital que hagas contacto visual
con tu prospecto. Sugiere interés en ellos y confianza en
ti mismo, en tus productos, en tus servicios y en lo que
estás proponiendo.
5. Tenga siempre a mano un bolígrafo para firmar.

"Always Be Closing" es genial, excepto para el
cerrador que se encuentra sin bolígrafo y sin contrato.
Recuerdo una vez que estaba cerrando un trato en el que
mi prospecto acababa de estar de acuerdo, y busqué mi
bolígrafo en mi chaqueta, pero ya no estaba. El
prospecto tomó esto como una señal de que no debía
firmar y cerrar, ¡y no lo hizo! Estaba devastado, y ahora
me niego a ir a ninguna parte sin mi espada en la mano.
Todos los acuerdos requieren firmas y eso requiere tinta.

Mantenga un bolígrafo a mano en todo momento. De
hecho, siempre debes tener un bolígrafo de respaldo.
También considera tener un buen bolígrafo que te retrate
como un profesional. ¡Invierte en cosas bonitas y tendrás
cosas bonitas!
6. Aprende a usar el humor para aliviar la

presión. ¡Este es un arte absoluto utilizado por los
grandes! La vida a veces se revela a través de historias, y
a todo el mundo le gusta una buena historia. Si la
historia contiene humor, hará que la gente se relaje. Ten
cuidado de que tu humor no pueda
LAS REGLAS 77
ofender o estar fuera de lugar. Debe contar una historia y

aliviar la presión en el cierre. Evita usar humor que se
burle de los demás. Utiliza un humor que haga que tu
comprador se sienta bien, que se sienta positivo y que le
recuerde que la vida es para disfrutarla, no para
soportarla. ¡Cualquier humor que pueda hacer que las
personas se sientan bien, inspiradas o esperanzadas
siempre es apropiado! Es más probable que las personas
tomen decisiones cuando son menos serias que cuando
se vuelven muy serias.
La gente paga más por el entretenimiento en este país

que por la educación. La razón: quieren sentirse bien.
Asegúrate de que tu humor haga que tu prospecto se
sienta bien. Haz que tu cierre se trate más de un "juego"
que de una decisión crítica. Haz que se trate más de
cómo se verán bien, se sentirán bien y cómo están
haciendo lo correcto que de que sea algo serio que hacer.
Usted, como cerrador, cerrará más tratos cuando pueda
hacer que su cliente se relaje, se ría, se divierta y sea
menos serio. He utilizado el humor para relajarme
durante toda mi carrera como vendedor. El humor
combinado con las técnicas adecuadas sobre cómo
cerrar, es imparable.
7. ¡Pregunta siempre una vez más!

Esto es lo que separa a los cerradores de los
vendedores, y a los grandes sumas de dinero del
productor medio. Seguir preguntando, persistir,
encontrar otra forma de volver después de que te digan
que no, reposicionar las negociaciones y volver a
preguntar es, en última instancia, lo que te convertirá en
un gran cerrador. Esto requiere que tengas un profundo
arsenal de técnicas y una comprensión completa de todos
los cierres para que puedas seguir persistiendo. La única
manera de desgastar la resistencia
CERRADORES
es a través de la persistencia y esto requiere que

conozcas la información de este libro tan bien que seas
capaz de tejer todos los cierres hasta que el comprador
finalmente tenga un ¡sí!
Esta área de la persistencia también es un problema

social, ya que cuando eras niño te decían que la
persistencia era algo malo porque era grosera y
desagradable. "No puedes escuchar", "No me vuelvas a
preguntar" y "Eres tan terco" son respuestas negativas
comunes a la persistencia; Sin embargo, ser testarudo es
algo bueno. Preguntar una y otra vez es la señal de
alguien que sabe cómo conseguir lo que quiere en la
vida. No es de mala educación seguir persistiendo; Es el
signo del éxito y la prosperidad. El hecho de que siga
pidiendo de otra manera un "sí" después de que me
dijeron "no" no significa que no haya escuchado. Solo
significa que estoy más convencido de mi punto de vista
que del otro. Vince Lombardi dijo: "Los ganadores
nunca se rinden, y los que renuncian nunca ganan".
¿Quién quiere decir que sí a una persona que renuncia y
cómo puede hacerlo, si usted renuncia? Persistir y pedir
de otra manera significa que debes estar completamente
convencido, debes tener plena confianza en ti mismo y
en tu producto y debes tener absolutamente claro lo que
quieres y lo importante que es para tu supervivencia.
Debes tratar cada oportunidad de cerrar como si tu vida
dependiera de ello, ¡y así es!
Hoy en día, se fomenta el abandono de la actividad y se

desaconseja la persistencia. Hay un exceso de oferta de
personas que renuncian y una escasez de persistencia.
¿Cuál es valioso? Si dejar de fumar se puede enseñar y
profundizar, entonces también se puede aprender a no
dejar de fumar. ¡Practica no dejar de fumar! Haga un
juego de roles con los cierres e inténtelo una vez más,
incluso después de que hayan dicho
LAS REGLAS 79
Están hechos y has probado de diez maneras diferentes.

Mira lo fuerte que puedes llegar a ser este músculo de
persistencia, y como cualquier músculo, ¡se fortalecerá!
Ejercítalo hasta que no seas desagradable, grosero o
maleducado, sino profesionalmente persistente, suave y
seguro.
8. Ten siempre a mano un arsenal de

cierres para no repetirte.
La mayoría de los vendedores renuncian porque carecen
de variaciones de cierres, y eso es lo que el resto de este
libro manejará por usted. Necesita una gran variedad
para manejar todos los tipos de clientes y objeciones.
Recuerda: ¡estimación correcta del esfuerzo! Se dice que
la mayoría de los prospectos cierran después de cinco
intentos, pero el vendedor promedio solo tiene cuatro
cierres disponibles. No quiero cuatro o cinco, quiero
huesos, por si acaso.
Además, necesita una comprensión completa de su

arsenal, no solo una familiaridad. Una de las mejores
maneras de obtener una comprensión completa es a
través de la escucha. Además de mantener este libro con
usted y consultarlo a diario, se beneficiaría al solicitar el
programa en audio y en línea www.
CardoneUniversity.com o www. CardoneOnDemand.
com para la Industria Automotriz. Estos programas han
ayudado a miles de negociadores y soñadores.
Escúchalos hasta que puedas duplicar cada una de mis
palabras y estés harto de escucharme. Conozco
vendedores que, en estos programas, han multiplicado
por 10 sus ingresos. Conviértete en un MAESTRO a
través de la repetición. Conócelos tan bien que puedes
usarlos en cualquier orden y con total confianza.
CERRADORES
9. Quédate siempre con el comprador y

reduce el número de veces que lo dejas
solo.
Es importante que continúes creando y aprovechando la
credibilidad y credibilidad con tu cliente. Cada vez que
dejas que el cliente revise algo o lo dejas con otra
persona, crea dudas e incerteza en la mente del
comprador. Los vendedores de automóviles son
conocidos por dejar a sus clientes y ir y venir con sus
gerentes para verificar una cosa u otra. Esta es la mayor
molestia de los compradores de automóviles. Este ir y
venir crea antagonismos en las negociaciones, reduce el
valor percibido, reduce la experiencia del cliente y
extiende el tiempo de cierre.
NOTA: Esto no significa que no haya un momento

apropiado para dejar a un comprador y usar una
autoridad para un cierre, ya que esto puede ser muy
poderoso siempre y cuando no se use en exceso.
10. Trata siempre al prospecto como a un comprador.

Uno de los mayores errores que se cometen
en las negociaciones, sobre todo por parte de vendedores
experimentados, es la capacidad errónea de determinar
quién es comprador y quién no. Toda persona que lea
este libro puede pensar en múltiples ocasiones en las que
cometió este error y le costó un negocio.
He estado en cientos de transacciones cuando me dijeron

que no había forma de que la persona cerrara y porque
los traté como lo harían, ¡lo hicieron!
Independientemente de las circunstancias: sin dinero, sin
presupuesto, sin impuestos, sin la
LAS REGLAS 81
No puede tomar una decisión, independientemente de lo

que escuche, siempre trate al comprador como si fuera
un comprador. Tengo este pequeño truco que me hago a
mí mismo cuando estoy en un cierre.
—Examino el prospecto en busca de todas las señales
que demuestren que han comprado en el pasado. El reloj,
la camisa, el traje, el collar, el coche que conducían, la
casa en la que viven, la tarjeta de crédito que utilizan,
etc. Todo es evidencia de que este prospecto realmente
ha demostrado la capacidad y la historia del cierre.
Independientemente de lo que digan, siempre me digo a
mí mismo: "Todo comprador es un comprador. Trátalos
como compradores y se convertirán en compradores".
11. Sepan siempre que pueden

llegar a un acuerdo.
Esta es una actitud mental que tiene que desarrollarse
más en todos nosotros y esa actitud necesita ser
protegida como todo el oro en Fort Knox. Sigo
sosteniendo que podemos llegar a un acuerdo, sin
importar lo que me diga el comprador o quienes me
rodean. Dice el refrán; "Donde hay voluntad, hay un
camino". Esta mentalidad de saber que puedes llegar a
un acuerdo y que lo harás requiere que elimines toda la
negatividad que te llega de tu entorno como si fuera una
enfermedad que mata, y ten la seguridad de que lo hace.
La gente gasta miles de millones de dólares tratando de

proteger sus cuerpos de las enfermedades y no gasta casi
nada para proteger sus mentes de las interminables
infecciones virales de: "no podemos hacer eso", "no es
posible", "no hay manera" y así sucesivamente. Los
periódicos, la televisión y la radio son los portadores de
enfermedades y cánceres de nuestros días, difundiendo
información errónea
CERRADORES
y la contaminación mental que arruina los matrimonios,

las carreras, las finanzas y los sueños de las personas. El
programa 'Rules of Success' (disponible en DVD/CD y
On-Demand) es una gran herramienta para asegurarse de
que siempre mantenga una actitud mental positiva
durante todo el cierre.
12. Mantén siempre una actitud positiva

sin importar la respuesta del
comprador
o, para el caso, de su propia gestión. Es
fundamental que mantengas una actitud positiva sin
importar cómo responda el comprador, sin importar cuán
ridículo pueda ser el comprador o su oferta. Manténgalo
ligero, manténgase positivo y mantenga una actitud
positiva y profesional a lo largo de las negociaciones. En
mi matrimonio, mi esposa y yo hacemos todo lo que
podemos diariamente para mantener la vida ligera y
fácil, divertida y fluida para que podamos sobresalir en
nuestro matrimonio y en nuestras vidas.
Nos esforzamos por hacer lo mismo en nuestras oficinas,

independientemente de los resultados, para seguir
manteniendo las cosas positivas, optimistas e incluso
como un juego. Se dice que no siempre puedes controlar
lo que sucede a tu alrededor, pero puedes controlar cómo
respondes a ello. Cuando estás cerrando, es fundamental
que controles tu actitud independientemente de la del
cliente. Cuando te vuelves negativo debido a que el
comprador es negativo, solo hay un resultado y no es
bueno. Cuando son negativos y te mantienes positivo,
solo te hace lucir mucho mejor y más atractivo. La
negatividad siempre sucumbe a la positividad, siempre.
Esto tiene que ser practicado tanto por los vendedores nuevos como por
los experimentados.
LAS REGLAS 83
gente. Y una advertencia para los profesionales más

exitosos y experimentados: usted, de todos los grupos,
necesita practicar esto más que cualquier otro. Debido a
sus años de experiencia y endurecimiento, puede parecer
intolerante y arrogante en sus respuestas. Tenga cuidado,
"viejo profesional", de no descansar en los éxitos
pasados, ya que puede costarle ventas futuras. Un gran
libro dice: "Los mansos heredarán la tierra" y yo digo:
"¡Aquellos que puedan mantenerse positivos sin importar
lo que esté sucediendo a su alrededor, heredarán los
13.
tesoros de la tierra!"
Sonríe siempre sin importar el

resultado, la respuesta, la objeción o
la comunicación.
No se trata solo de tu actitud positiva interna, sino
también de tu manifestación física. Tienes que practicar
esto hasta que seas capaz de sonreír genuinamente
independientemente de la situación. La niña de seis
meses hace esto y derrite a todos a su paso. Camina y
observa cómo sonríen los niños, y verás el valor
económico que te espera al rehabilitar esta habilidad.
Durante la próxima semana, practique sonreír con todos

en cada situación que encuentre, incluidas las
discusiones, los desacuerdos, cuando no se salga con la
suya y cada vez que reciba un servicio deficiente.
¡SONRÍE A LO GRANDE Y SONRÍE SIEMPRE!
Hazlo hasta que seas capaz de discutir con una sonrisa,
estar en desacuerdo con una sonrisa, negociar, superar
las objeciones y cerrar con una sonrisa. ¿Alguna vez has
notado que las personas muy exitosas sonríen todo el
tiempo? No es porque tengan éxito que están sonriendo,
es la forma en que tuvieron éxito. Este es un consejo de
un millón de dólares: ¡SONRÍE!
CERRADORES
14. ¡Trata siempre al comprador como pueda!

Siempre he dicho que si tratas a alguien
como si tuviera dinero, ¡actuará como si tuviera dinero!
Trátame como si no fuera a comprar, ¡y te aseguro que
no compraré! Todas tus palabras, respuestas, acciones,
expresiones faciales, tu manejo de las objeciones deben
comunicar que estás tratando a tu prospecto como
alguien que va a comprar, que va a decir que sí, que en
última instancia estará de acuerdo con tu propuesta.
Trátalos como si fueran a jugar y van a jugar. En Vender
para sobrevivir, conté una historia sobre cómo cerré a
mi esposa. Utilicé esta premisa exacta por la cual
siempre la traté como si fuera mi chica y nunca dejé de
actuar de esa manera, independientemente de cómo me
tratara, incluso cuando no era tan positivo (que fue el
caso durante más de trece meses). Incluso hoy, cuando
se enoja conmigo, la trato como si me amara, me
admirara y como si no pudiera hacer nada malo a sus
ojos. Antes, a veces más tarde, la cierro en esto. Crearás
el comprador que crees que es, ¡siempre! ¡Trátalos como
a un comprador pase lo que pase!
15. Siempre reconozca al comprador por

cualquier oferta o comunicación que
haga.
Independientemente de lo que el comprador ofrezca en
las negociaciones, incluso si es absolutamente
inaceptable, tómese el tiempo para reconocerlo por esa
oferta. El "aspirante" a cerrador no se toma el tiempo
para reconocer la oferta del prospecto porque está muy
decidido a vender su propuesta y no reconoce lo que se
le ofreció. Cuando no te tomas el tiempo para
reconocerlo, solo empeoras las cosas.
LAS REGLAS 85
porque tu prospecto se vuelve más sólido y rígido.

Tómese el tiempo para dar las gracias, se lo agradezco y
quiero felicitarle por hacer esta sugerencia antes de
entrar en su propia propuesta.
16. Siempre esté de acuerdo con

el comprador y nunca en
desacuerdo.
Esta es una de esas verdades absolutas a la hora de
negociar que, si se viola, te aplastará. Siempre esté de
acuerdo con su pros- pa pase lo que pase. Eso es
diferente al viejo dicho: "El cliente siempre tiene la
razón". No creo que eso sea cierto, sino más bien un
viejo dicho que se confundió con siempre de acuerdo. ¡Si
el comprador tiene razón o no es el problema! Para
resolver conflictos y desacuerdos, solo se requiere que
una persona esté de acuerdo con el punto de vista de la
otra. Para que exista desacuerdo se requieren dos bandos.
Una vez que una de las partes está de acuerdo con el
punto de vista de la otra, ¡se acabó el desacuerdo! ¡El
desacuerdo solo resulta en no cerrar tratos! ¡Pierde la
17.
batalla, gana la guerra!
Busca siempre una solución.

El mundo está lleno de personas que "no
pueden hacer", y luego están las pocas personas que
"pueden hacerlo". Los que pueden, lo hacen. Aquellos
que no pueden hacer, no hacen nada más que seguir
diciéndoles a los demás que pueden. A nadie le importa
lo que no puedes hacer; Solo les importa lo que puedes
hacer y cómo se puede hacer. De nuevo, se trata de
actitud y acondicionamiento mental para que siempre
puedas mantener las cosas en movimiento y no retrasar
las negociaciones. Encuentra una manera, descúbrela y
busca soluciones. No estamos intentando viajar al
espacio aquí. ¡Estamos tratando de cerrar un trato!
Inventa una historia terrenal
CERRADORES
solución de cómo puede funcionar y pedirles que

participen en la búsqueda de una solución. "Tiene que
haber una manera, resolvamos esto juntos". Algunas
grandes frases en las que puedes confiar son siempre:
"¿Cómo podemos hacer que esto funcione? ¿Qué puedes
hacer para que esto salga bien? Ayúdame aquí, estoy
haciendo todo lo que puedo para que funcione para los
dos...". La gente aprecia a los que nunca se rinden, a los
que siempre buscan la solución.
Nota: si las personas que estás cerrando no te están ofreciendo un

trabajo, es porque no está usando esta información).
18. Te importa tanto que te niegues a no cerrar.

Esto va más allá de la venta ahora y está
más en la línea del propósito. Un individuo alcanzará
alturas increíbles en su vida si lo que está haciendo se
alinea con un propósito. Es por eso que se ve a las
misiones y a los trabajadores de la caridad trabajando
incansablemente día y noche para marcar la diferencia.
Esto falta en las ventas, ya que la mayoría de las
personas no alinean correcta y completamente la venta
de un producto y el cierre de una venta con un propósito
superior. Al final del día, tu verdadero propósito te
llevará a cabo.
Un empleado mío me vio atender a un cliente por

teléfono desde mi oficina en Los Ángeles, y cuando
terminó la llamada dijo: "la diferencia entre su llamada y
la mía es la cantidad de cuidado que comunica para
ayudar a las personas". No se trata de cuánto quieres su
dinero o el cierre, sino cuánto te importa y cuánto
quieres ayudar a otro lo que finalmente te dará lo que
quieres. ¡Preocúpate más y cerrarás más!
LAS REGLAS 87
19.Utiliza todo el arsenal de cierres.

Nunca dependas ni te sientas cómodo con uno o
dos, pero ser lo suficientemente versado como para
usarlos todos. Dije esto antes, y es fundamental que no
solo se familiarice o se sienta cómodo con algunos de
estos, sino que se prepare para poder usarlos todos.
Seguramente encontrará sus favoritos y aquellos que de
alguna manera tengan más sentido para usted, pero
tómese el tiempo para familiarizarse con ellos y poder
usarlos todos. ¡Un día no muy lejano los necesitarás
20.
todos!
¡Sepa siempre que realmente no brinda

un servicio hasta que cierra!
Vender, presentar, demostrar, promocionar,
comercializar, generar confianza, etc. son acciones muy
encomiables y admirables, pero de ninguna manera se
comparan con cerrar finalmente el trato. Respirar y
comer son importantes, pero en última instancia quieres
vivir. Lo mismo con la venta y el cierre. El cierre le
permite a usted y a su empresa expandirse, todas las
cosas que ocurrieron antes del cierre fueron necesarias
para llegar al cierre, pero no permitirán la expansión y la
supervivencia. Cierra el trato, debes estar dispuesto a
hacer lo que sea necesario para cerrar el trato y ten en
cuenta que solo hasta que llegues a ese punto crítico de
intercambio de supervivencia proporcionas algún valor
real.
Este libro es posible gracias a las miles y miles de horas

de investigación que he realizado en esta área. También
es posible gracias a los muchos "grandes" de ventas que
me tomé el tiempo de estudiar y que vinieron antes que
yo. Estos muchachos me ayudaron mucho en mi
educación en ventas, mi carrera en ventas
CERRADORES
y el desarrollo de este libro. Si bien la mayoría de estos

cierres son originales, muchos de ellos son el resultado
de contribuciones a lo largo de mis años de aprendizaje
de grandes como Zig Ziglar, Tom Hopkins, Jackie
Cooper, Brian Tracy y muchos otros.
Este arsenal de técnicas en la Guía de supervivencia de

The Closer, se presenta sin ningún orden en particular,
así que no asumas que el primer cierre tiene más valor
que los que siguen. Todos ellos tienen valor cuando se
utilizan en el momento adecuado y en concierto con los
demás. He estado en situaciones en las que habría
parecido que mis primeros cinco intentos fallaron, pero
luego descubrí que solo prepararon al cliente para ser
cerrado en el sexto intento. Nunca sugeriría a nadie que
un cierre hará el trabajo, pero tampoco sugeriría que no
se pueda cerrar en el primer intento. Según mi
experiencia, un primer intento de cierre es la excepción,
no la norma.
También notará que cada uno de los muchos cierres

incluye una lista de otros cierres que podrían usarse en
conjunto o que pueden ser similares. Una vez más,
ninguna de estas técnicas es más valiosa que otra, sino
que deben usarse en conjunto para crear el efecto que
deseas. Te volverás más efectivo cuando te familiarices
con todos ellos, y te volverás imparable cuando cada uno
de ellos y todos ellos se conviertan en algo con lo que ya
no pienses sino que solo uses. Cuídate de sentirte
cómodo con unos pocos, porque eso frustraría el
propósito de tener un arsenal. Apréndelos todos, y luego
aprende a contar una historia con ellos, uno tras otro, y
LAS REGLAS 89
¡Serás recompensado con el estatus de Master Closer!
Cuanto más comprenda un vendedor el cierre, más

llegará a vender a los demás, más prospectará, más
profesional y creíble parecerá a su cliente y más
recompensado. Es el cierre lo que derrota a más
vendedores que cualquier otra cosa, pero no tiene por
qué derrotarte a ti. Cerrar el trato es vital para la
supervivencia de un vendedor y sin una amplia y variada
gama de técnicas no puede alcanzar sus objetivos
financieros.
CERRADORES
LA GUÍA DE
SUPERVIVENCI
A DEL
CERRADOR DE
CLOSES
No te limites a leerlos,
taladrarlos,
Practícalos,
ensayalos.
Úsalos,
disfrútalos,
Y lo más importante...
¡Prospera de ellos!
— Subvención
91
92 LOS CIERRES
ENTREGA
CERRAR
"¿Cuándo te gustaría recibir la entrega

o tener tu nuevo
¿Instalado? ¿De inmediato o mañana
por la mañana alrededor de las
11:00?"
CONSEJO DE GRANT:
El cierre de entrega asume la propiedad y ofrece
opciones para decir que sí. Este es uno de los cierres más
poderosos y pasados por alto. Nunca preguntes: "¿Qué
piensas?" o preguntas abiertas. Siempre asigne la
propiedad usando la palabra "su".
Ver: Todos los cierres de suposición, comprobar el cierre, escalar de uno a

diez
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE LOS CERRADORES 93
APRENDIZAJE PROACTIVO:
Escribe exactamente cómo vas a personalizar

este cierre para presentar tu producto, servicio,
propuesta o idea:
Escribe qué objeciones podrías recibir al usar este

cierre y qué nuevo cierre podrías usar:
94 LOS CIERRES
COMP
ROBAR
CERRAR
"¿Habría algún otro cambio o adición

que le gustaría que se hiciera a su
nuevo antes de que
lleguemos a un acuerdo sobre las
cifras?"
CONSEJO DE GRANT:
El Check Close asume la propiedad, evita el rechazo y
crea una oportunidad para cerrar, en función de los
cambios y adiciones que pueden interesar a su
comprador.
Consulte: Cierre de entrega y cierre de todas las suposiciones

propuesta o idea:

96 LOS CIERRES
ESCALA DEL
1 AL 10
CERRAR
"En una escala del uno al diez, ¿cómo

calificas tu nuevo ?"
(esperar respuesta)
"¿Qué lo convertiría en un 10?"

(esperar respuesta)
"Genial, déjame encargarme de eso.

Firma aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Este es un cierre asesino y le da una idea de qué tan
vendido está el comprador y lo que se necesitaría para
que sea perfecto.
El hecho de que el comprador diga "siete" no significa que

no comprará el producto tal como está. Puede estar
satisfecho con un siete. También puede usar esto cuando se
entere de los productos que está usando ahora. Esto es ideal
para cualquier venta de consumidores o servicios, y
especialmente para un agente inmobiliario que intenta
obtener un listado.
Ver: Mejor vivir rico cerca, no puedes llevarlo contigo
cerca, comparación de inversiones cerrar

propuesta o idea:

98 LOS CIERRES
PAGO
CERRAR
"Si los pagos no son aceptables, no

esperaríamos que compre el producto.
Estoy seguro de que nuestro
prestamista local puede ofrecerle
alternativas que harán que sus
inversiones mensuales sean
agradables y asequibles".
CONSEJO DE GRANT:
La mayoría de los productos de hoy en día se compran a
pago y deben venderse a pago. Este hecho pasa
desapercibido para muchas industrias, incluidas las de
seguros, inversiones, muebles, ventas minoristas y bienes
raíces. ¿Por qué vender el precio cuando sabes que va en
una tarjeta de crédito o que el comprador obtendrá un
préstamo? Este es un gran cierre cuando el comprador se
preocupa por el pago y cuelga su capacidad de pago
mensual y evita basar el trato en los pagos.
Ver: Se cierran todos los pagos, se cierran todas las tarifas, se cierra todo el presupuesto

propuesta o idea:

100 LOS CIERRES
PAGOS
IR A LAS CIFRAS
CERRAR
(¿Cuáles van a ser mis pagos?)
"Hasta que usted y yo lleguemos a un

acuerdo sobre el precio, el producto y
los términos, no tendrá que
preocuparse por los pagos, ya que no
habrá ninguno. Necesito que pongas
tus iniciales aquí, aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Esto es lo opuesto al cierre anterior (cierre de pago) en el
que el comprador quiere pasar al pago y todavía tiene un
desacuerdo sobre el precio. De esta manera se evita
cerrar pagos, se enfoca en cifras. ¡Tenga cuidado con el
comprador que continúa moviendo el objetivo hacia
usted, dándole demasiadas cosas que manejar para que
nunca pueda cerrar!
Véase: Escalar de uno a diez Cerrar como un

manera de eliminar la objeción real y oculta
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE 101
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

102 LOS CIERRES
TASA
CERRAR
(¿Cuáles son las

tarifas?)
"Utilizamos todos los prestamistas del

estado, incluidas todas las
cooperativas de ahorro y crédito. ¿A
quién utilizas actualmente?"
(Respuesta)
"¡Nosotros también tenemos acceso a
ellos! Solo hay un par de personas en
la ciudad más baratas que su
prestamista. Firma aquí mismo y veré
nuestras opciones. En el peor de los
casos, usamos su prestamista actual".
CONSEJO DE GRANT:
No cotice las tarifas, porque en el momento en que lo
haga, cambiarán y esto afectará negativamente su
credibilidad y le dará al comprador una razón para
abandonar el mercado. Tienes que ser positivo acerca de
tu capacidad para obtener préstamos en cada trato. ¡Es su
responsabilidad manejar esto para que pueda acercarse!
Los concesionarios de automóviles son excepcionales en
esto, pero la mayoría de las otras industrias abandonan
su responsabilidad y piensan que el trabajo termina con
la venta y alguien más obtendrá el dinero.
Ver: Se cierra todo el presupuesto, no se cierra ningún codeudor

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

104 LOS CIERRES
EQUIPO
CERRAR
"Suponiendo que podamos obtener

todos los artículos que me dijiste que
querías y que te entreguen el producto
como lo solicitaste, necesito tu
aprobación aquí, aquí y aquí donde
anoté los cambios".
CONSEJO DE GRANT:
Deja de centrarte en la solicitud o en los cambios y
vuelve al cierre. Pida que se acuerden las cifras,
suponiendo que pueda manejar los otros cambios. Esto
no significa que tenga que incluir o regalar los cambios.
Ver: Todos los cierres de suposición, cambiar

el cierre y escalar de uno a diez
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

106 LOS CIERRES
TÍTULO /
REGISTRO
CERRAR
"¿A nombre de quién vamos a

registrar su nuevo ¿en? ¿Tu
nombre, el nombre de la esposa o
ambos?
CONSEJO DE GRANT:
Este es probablemente el Asunción Cerrada más
poderoso de todos. Mira al comprador a los ojos y pídele
el cierre. Sé que voy a usar esto en casi todos los tratos.
Ver: Se cierran todas las suposiciones, se cierran los trámites

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

108 LOS CIERRES
PAPELEO
CERRAR
"¿A nombre de quién vamos a hacer el

trabajo, a su nombre, al nombre de la
empresa o a ambos?"
CONSEJO DE GRANT:
Esto es muy similar al cierre anterior (Cierre de
Título/Registro). Hay papeleo en cada acuerdo, sin
importar lo que vendas. Incluso podrías preguntar esto
antes para averiguar quién es realmente el tomador de
decisiones.
Ver: Se cierra la asunción, se cierra el registro

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

110 LOS CIERRES
PUESTO DE CÓNYUGE
CERRAR I
(Necesito hablar con mi cónyuge).
"¿Qué pasa si tu cónyuge dice que no?"

Respuesta: No lo hará...
"Entonces necesito tu aprobación aquí y aquí".
Respuesta: No compraremos...
"¿Le diría que no al producto o al
dinero?"
*Si el producto: "¿Qué sugiere?"

*Si el dinero: "¿Qué pasa con el
dinero... ¿El pago inicial, el pago
mensual o el precio?"
CONSEJO DE GRANT:
Si bien las personas consultan a sus cónyuges para tomar
decisiones, muchos cónyuges deciden hoy sin
registrarse. Esto es utilizado por el cliente como un
puesto más a menudo que como una objeción válida.
Más mujeres comprarán sin su marido que al revés.
Verifique que sea una objeción válida con Spouse Stall
Close. Además, puede descargar en qué se encuentra la
objeción real. Nunca uses "sujeto a la aprobación de tu
cónyuge" sin antes intentarlo.
Ver: Se cierra todo el presupuesto, no se cierra ningún codeudor

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

112 LOS CIERRES
PUESTO DE CÓNYUGE
CERRAR II
"Estoy de acuerdo y tú deberías, pero si

tu esposa es como la mía, ella nunca
me dice que no cuando amo algo, y yo
nunca le digo que no. Necesito tu
aprobación aquí, aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Esto tiene que ser usado con confianza, velocidad y
fuerza. ¡Validas y reconoces, miras hacia arriba, sonríes
y cuentas tu historia! Por cierto, cuanto más cierto sea
esto para ti, más a menudo podrás cerrar con él. Si bien
mi esposa puede decirle a la gente que necesita consultar
conmigo, ¡puede comprar y lo ha hecho sin hacerlo!
Ver: Se cierra la asunción, se cierra el puesto de todos los cónyuges, se cierra

la fiesta no disponible, se cierra el segunda base, se cierra todo el
presupuesto, se cierra sin cosignatario
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

114 LOS CIERRES
PUESTO DE CÓNYUGE
CERRAR III
"Es mejor pedir perdón que pedir

permiso, así que vamos a irte de
inmediato, firma aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Pruébalo y empezarás a confiar en él. Esto es solo para
Master Closers, no seas débil, hazlo. No tienes nada que
perder. Sonríe antes de decir la primera palabra y
entregarla.
Ver: Se cierra la asunción, se cierra el puesto del cónyuge, se cierra la fiesta

no disponible, se cierra el segundo base, se cierra todo el presupuesto, se
cierra sin cosignatario
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

116 LOS CIERRES
PUESTO DE CÓNYUGE
CERRAR IV
"Lo entiendo y si tú y tu cónyuge

hablan como yo y los míos, entonces
él/ella sabe que estás aquí y sabe lo
que estás haciendo. Hagámoslo y
hagámoslo si no tienes ninguna otra
reserva. Necesito tu ok aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre básicamente utiliza la objeción y reconoce el
hecho de que las personas que hablan de todo juntas ya
habrían hablado de lo que esta persona está haciendo
ahora. Cierre este trato, deje de venderse esta objeción,
ya que esto es un estancamiento la mayoría de las veces.
Ver: Se cierra el puesto de todos los cónyuges, se cierra la fiesta no disponible, se cierra el segunda
base
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

118 LOS CIERRES
FIESTA NO
DISPONIBLE
CERRAR
"El comprador acepta la propiedad en

las cifras y condiciones detalladas. La
entrega está sujeta a la aprobación de
fulano de tal. ¿Es eso justo?"
CONSEJO DE GRANT:
Debe usarse como último recurso para una fiesta no
disponible y después de que el cónyuge / jefe se detenga.
Los cortadores cortos abusan de esto y pierden tratos.
Ver: Se cierran todas las asunciones, se cierra todo el

puesto de cónyuges, se cierra la fiesta no disponible,
se cierra el segunda base
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

120 LOS CIERRES
FIESTA NO
DISPONIBLE
CERRAR II
"¿Su cónyuge aprueba su situación

actual y el costo de la misma? Si nada
cambia, excepto por el hecho de que tu
situación mejora, sin duda ella te
apoyaría para mejorar tu situación".
CONSEJO DE GRANT:
Esta es una alternativa a la anterior (Cierre de parte no
disponible). Esto prueba la validez de la objeción. Se
pierden demasiados tratos tratando de conseguir que el
cónyuge participe y se pierde tiempo cuando ni siquiera
es válido.
Ver: Se cierra la asunción, se cierra el puesto de todos los

cónyuges, se cierra la fiesta no disponible y se cierra el
segunda base
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

122 LOS CIERRES
SEGURO
CERRAR
"¿Con quién vas a asegurar tu nuevo

? ¿Cuál es su número?
(espera)
"Llamaré y transferiré la cobertura

para que estés asegurado hoy cuando
te vayas".
CONSEJO DE GRANT:
Esto se hace antes de involucrarse con los números. Este
es un cierre muy agresivo y debe ser utilizado solo por
un cerrador muy seguro (como tú). No sabrás qué tan
bien funciona hasta que lo uses.
Véase: Asumir el cierre de la propiedad y el cierre del impulso

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

124 LOS CIERRES
ASISTENCIA DE
SEGUNDA
PARTE
CERRAR
"John, con esta cifra, considerando lo

que sabes sobre el producto, y
conociendo a tu hermano como lo
sabes, ¿qué consejo le darías sobre la
compra del producto y la equidad de
las cifras?"
CONSEJO DE GRANT:
Nunca descuides a otras personas que puedan parecer
estar involucradas en la compra real, pero que si no están
involucradas en la conversación, sin duda desperdiciarán
tu trato a tus espaldas. Haz que se involucren. El
comprador valora más su opinión que la tuya, así que
úsala. Recurre a la segunda parte para que te ayude a
cerrar el producto, o al menos averigua sus
consideraciones, ya que se compartirán con el comprador
e influirán en sus decisiones.
Ver: Se cierra la asunción, se cierra el puesto de todos los cónyuges, se cierra

la fiesta no disponible y se cierra el segunda base
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

126 LOS CIERRES
SEGUNDA BASE
CERRAR I
"¿Ayudarás con el precio, el pago

inicial, el pago mensual, el papeleo o
todo lo anterior?"
CONSEJO DE GRANT:
Esto es similar al cierre de asistencia de segunda parte,
pero pide que el segunda base se involucre
financieramente. Nunca más volverá a tener problemas
con los asesores bocazas e incluso pueden dar un paso al
frente y ofrecer ayuda.
Ver: Se cierran todas las asunciones, se cierra el

puesto de todos los cónyuges, se cierra la fiesta no
disponible y se cierra el segunda base
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

128 LOS CIERRES
SEGUND
A BASE
CERRAR II
"¿Querías que lo resolviera para que

fuera asequible usando solo el dinero
que tiene, o planeabas involucrarte
financieramente también?"
CONSEJO DE GRANT:
Hágalo con cortesía y respeto y solo después de
involucrar a la segunda parte en la venta y demostrar que
está de acuerdo con su participación. Esto solo se hace al
cierre.
Ver: Se cierra la asunción, se cierra el puesto de todos los

cónyuges, se cierra la fiesta no disponible y se cierra el
segunda base
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

130 LOS CIERRES
ENTREGA
INMEDIATA
CERRAR
"Si no hay objeciones o razones para

no seguir adelante con su nueva
inmediatamente, necesitaré tu
aprobación aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Míralos a los ojos, pasa el bolígrafo, luego señala el
lugar donde quieres que firmen y cierren.
Ver: La suposición se cierra, escala de uno a

diez cierre, hazlo de todos modos cierra, todos
los acuerdos se cierran
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

132 LOS CIERRES
ACUERDO
CERRAR I
"¡Estoy de acuerdo en que es mucho

dinero! Necesito tu OK aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Acordar primero es una de las reglas de venta y debe
usarse en el cierre. Esta es la venta de energía en su
máxima expresión. Lo que estás haciendo aquí es
reconocer la objeción, pero no darle ningún valor y
cerrarla como si fuera un comentario en lugar de una
objeción. Esta es una de mis favoritas, sencilla y
poderosa.
Ver: Acuerdo Cerrar II y III, Agradecer Cerrar y Felicitaciones Cerrar,

Sentir, Sentir Encontrado Cerca, Hacerlo De Todos Modos Cerca, Mejor
Vivir Rico Cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

134 LOS CIERRES
ACUERDO
CERRAR II
"Estoy de acuerdo en que es mucho

dinero y espero que lo supieras antes
de llegar aquí. Necesito tu OK aquí y
aquí".
CONSEJO DE GRANT:
La mayoría de las personas saben la cantidad o una parte
de ella antes de hacer la llamada o entrar. Nadie dice:
"Me encanta el precio". Todos se quejan justo antes del
cierre. ¡Así que acuerda y cierra!
Ver: Acuerdo Cerrar III, y las felicitaciones Cerrar, sentir, sentir encontrado
cerca, hacerlo de todos modos cerca, mejor vivir rico cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

136 LOS CIERRES
ACUERDO
CERRAR III
"Estoy de acuerdo, y todos los que han

comprado este producto dicen
exactamente lo mismo. Necesito tu
CONSEJO DE GRANT:
Usa el acuerdo y luego diles que todos los demás
llegaron a la misma conclusión, tuvieron una reacción
similar y ¡cerca! Esto es un descarte de la respuesta
como una objeción y asume que es una mera queja.
Encontrará que la mayoría de las objeciones no son
objeciones en absoluto, sino solo quejas y deben
manejarse como tales.
Ver: Acuerdo Cerrar I, II y todos los demás Tipo de descuento Cerrar,

Sentir, Sentir Encontrado Cerca, Hacerlo De Todos Modos Cerrar, Mejor
Vivir Rico Cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

138 LOS CIERRES
NO SERÁ LA
ÚLTIMA VEZ
CERRAR
"Estoy de acuerdo, y esta no es la

primera vez y no será la última vez que
gastas más dinero del que esperabas.
Necesito tu OK aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Esto es cerrar la objeción tratándola como una queja en
lugar de una objeción. Todos los compradores se sentirán
identificados con esto. Sonríe, presente y cercano.
Ver: Todos los acuerdos se cierran, las felicitaciones cierran, los cierres de
agradecimiento, no será la última vez que se cierra, es mejor vivir rico y se
cierra el descuento
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

140 LOS CIERRES
SÉ AGRADECIDO
CERRAR
"Estoy de acuerdo contigo, agradece

que puedas invertir tanto dinero. No
todo el mundo puede hacer esto. Hay
gente que se muere de hambre en este
planeta y usted está invirtiendo en su
empresa. Necesito tu acuerdo aquí y
aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Este es un cierre muy fuerte y requiere autoestima y
confianza. La verdad atraviesa la resistencia de la gente
y muy pocos vendedores utilizan hechos fríos y duros.
Esto funciona particularmente en personas adineradas.
Sed fuertes, y poderosas fuerzas vendrán en vuestra
ayuda. ¡Este es el cierre de un maestro! ¡Úsalo!
Ver: Se cierra el acuerdo, se cierran las felicitaciones y se cierra el descuento,

trabaja duro para ganar cerca, mejor vivir rico cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

142 LOS CIERRES
FELICIDADES
CERRAR
"Sé que es una gran inversión, y

deberías felicitarte por poder hacer
una inversión de esta magnitud. No
todo el mundo puede siquiera
considerar vivir aquí. Necesito tu OK
aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre, como muchos de los que se le presentan,
utiliza el peso de la objeción o queja como el impulso o
la fuerza necesaria para hacer el cierre. ¡Úsalo en lugar
de superarlo!
Ver: Se cierra acuerdo, se cierra Felicitaciones, se cierra Agradecido, no será

la última vez que se cierra, Mejor vivir rico se cierra y se cierra el descuento
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

144 LOS CIERRES
HAZLO DE TODOS MODOS

CERRAR
"Entiendo que es más dinero del que

habías presupuestado, hazlo de todos
modos".
CONSEJO DE GRANT:
Si bien sé que si nunca has usado algunos de estos
cierres, pueden parecer demasiado audaces, casi
ofensivos. Tendrás una experiencia diferente al usarlos.
El comprador empieza a respetarte por no perseguir
todas las objeciones que tiene. ¿Cómo crees que la gente
se sale del presupuesto? Lo hacen incluso cuando saben
que no deberían.

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

146 LOS CIERRES
ENFERMEDAD
CERRAR
"Sé que es más de lo que necesitas y

más de lo que querías gastar, pero no
es una enfermedad. No es que vayas a
morir por ello; hagámoslo, ¿de
acuerdo? Firma aquí, por favor".
(Pasa el bolígrafo)
CONSEJO DE GRANT:
Quizás te estés preguntando, ¿De dónde sacas la audacia
de decir estas cosas? Este es el hecho: ¡no hagas más
objeciones de lo que son! Reconócelos, no hagas nada
con ellos y luego ciérralos. Encontrarás cierres como este
tan exitosos que te preguntarás cómo has podido vender
sin ellos.
Ver: El acuerdo se cierra, las felicitaciones cierran, el cierre

agradecido, no será la última vez que se cierra, mejor vivir
rico cerca, hacerlo por mí cerca, hacerlo de todos modos
cerrar y cerrar el descuento.
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

148 LOS CIERRES
HAZLO POR MÍ
CERRAR
"Señor, si no puede hacerlo por usted,

y no puede hacerlo por su esposa,
hágalo por mí. Necesito tu OK aquí y
aquí".
"De ninguna manera", dices, "¡¿cómo

podría usar tan cerca?!"
CONSEJO DE GRANT:
La mayoría de la gente quiere ayudar a los demás. Pide
ayuda, pide ayuda y pídeles que lo hagan por ti. Esto no
es tan loco como podrías pensar. Atrévete a hacerlo y me
llamarás para darme las gracias.

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

150 LOS CIERRES
INVENTARIO
CERRAR
BAJAR UN
MODELO
"¿Considerarías que el producto está
justo debajo de esto? Te ahorrarías
$500,
$1000, $1500 y reducir los pagos en
$12 a $30 por mes. ¿O prefieres
obtener exactamente lo que quieres y
pagar un poco más cada mes?"
CONSEJO DE GRANT:
Hecho en la redacción como una forma de probar el
compromiso o hecho en las negociaciones cuando se
cierra otra objeción de dinero no hizo el trabajo. Siempre
debe utilizar el in- ventorio como una forma de negociar,
ya que esta es una solución de mayor valor agregado que
reducir el precio. También le da opciones al comprador y
le permite salvar las apariencias si no puede pagar el
producto. También genera valor en el producto por el
que se decide.
Véase: Cierres de otros inventarios, Cierre de

alternativas de paquetes y Cierre de
alternativas de selección
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

152 LOS CIERRES
INVENTARIO
CERRAR
SUBIR UN
MODELO
"Antes de escribir esto, quiero
compartir con ustedes que si pasamos
de los 4 Gig a los 8 Gig, solo sería un
costo adicional de X. Y con los
programas de pago, solo cambiaría un
poco sus pagos. ¿Lo considerarías?
CONSEJO DE GRANT:
Esto se utiliza mejor para probar el compromiso con el
producto, pero también se puede utilizar cuando se
tienen dificultades de compromiso o incluso objeciones
de precio. Si bien no parecería obvio que un comprador
se incline por un producto más caro cuando ya está
gritando dinero, es una solución valiosa y viable. Cuando
muchos clientes dicen que es demasiado, están diciendo
que es demasiado para ese producto. Otros pensarán que
estás loco, pero entonces el comprador ve que la opción
es gastar más dinero, no menos; y el movimiento hacia
arriba puede validar el valor.
Ver: El inventario se cierra y la alternativa se cierra,

mejor vivir rico cerca, trabajar duro para ganar este
cierre
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

154 LOS CIERRES
ALTERNATI
VA DE
SELECCIÓN
CERRAR
"Si los pagos son demasiado altos,

sugiero que volvamos atrás y
consideremos el modelo justo debajo
de este".
CONSEJO DE GRANT:
Estos cierres de inventario y alternativos ofrecen
soluciones al comprador y muestran que estás tratando
de ayudar. Todos los compradores deben ser movidos
hacia arriba y hacia abajo de la línea de inventario por el
vendedor, ya que lo harán de todos modos cuando lo
dejen. Así es como las personas toman decisiones
comprando, comparando y evaluando. Esto es usar la
lógica en el cierre y te ayudará a cerrar muchos más
tratos.
Ver: El inventario se cierra y todas las alternativas se cierran, mejor vivir rico
cerca, trabajar duro para ganar cerca, te lo mereces cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

156 LOS CIERRES
ALTERNATI
VA DE
PAQUETE
CERRAR
"Si no quieres bajar un modelo o

considerar algo más antiguo, ¿por qué
no consideramos bajar un paquete?
Renunciarías a estas dos opciones,
pero te ahorraría x y reduciría tus
pagos mensuales".
CONSEJO DE GRANT:
Muéstrale siempre al comprador una forma de conseguir
lo que quiere. Es posible que esté en el producto
correcto, pero demasiado. Esto es muy similar a los
cierres anteriores en los que estamos usando mod- els e
inventario. ¡Dale al comprador una forma de comprar
algo!
Consulte: Cierres de inventario y cierres de todas las alternativas
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

158 LOS CIERRES
DESGLOSE
DE PAGOS
CERRAR
(Los pagos son demasiado altos, tengo que estar por

debajo de $500)
"Ya estamos por debajo de los 500

dólares que quieres pagar. El auto
antes de cualquier opción es de
$20,000 y eso es un pago de $400.
El coche cuesta $400/mes
$20,000 =
GPS $ 3,000 = $ 60/mes
Techo corredizo $ $ 20/mes
1,000 =
Cuero $ 1,800 = $ 36/mes
Impuestos $ $ 60/mes
3,000 =
Total $576/mes
Quita los extras, los pagos son de $400
al mes. Pague en efectivo por el
equipo, los pagos son de $ 460.
Obtenga los extras, guarde su dinero
en efectivo y pague los $ 3 adicionales
por día y obtenga exactamente lo que
desea. Personalmente me quedaría con
la opción número tres, ¿qué quieres
hacer?"
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre se basa en la lógica pura y se puede usar a
diario en cualquier producto que tenga características
que vengan como complementos o extras.
Ver: El inventario se cierra, el resumen se cierra, se

reduce al ridículo y Ben Franklin cierra
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

160 LOS CIERRES
PRESUPUESTO
CERRAR I
(Ahora estamos por encima del presupuesto).
"Todos los que compran aquí están

por encima del presupuesto, pero
todos lo resolvemos. Tenemos un
grupo de apoyo que se reúne aquí
todos los lunes por la noche...
Necesito tu aprobación aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
¡Es solo un presupuesto! No le des mucha importancia.
Además, recuerde que nadie se excede del presupuesto
porque no compra cosas. Se exceden del presupuesto
porque lo hacen. ¡Cierra el trato! Entraron por encima
del presupuesto y se irán por encima del presupuesto.
Esto es Estados Unidos.
Ver: El presupuesto se cierra, el descuento se cierra,

la gratitud se cierra, mejor vivir rico cerca, hazlo de
todos modos cierra
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

162 LOS CIERRES
PRESUPUESTO
CERRAR II
"Y señor, probablemente pueda decir

lo mismo de sus tarjetas de crédito, de
los pagos de su automóvil, del seguro,
de los impuestos, de los comestibles,
de los depósitos, de la factura de la
calefacción y de la factura de la
electricidad. Todos son más de lo que
quieres que sean, pero aún así lo
haces.
Necesito tu OK aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Descarta la objeción y trátala como un comentario o una
queja. ¡Cerrar!
Ver: Cierre de precios, cierre de descuentos, cierre de
gratitud, cierre de Better To Live Rich y cierre de todo
presupuesto
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

164 LOS CIERRES
PRESUPUESTO
CERRAR III
"Entiendo y espero que esta decisión

tenga mucha aceptación en casa y no
sea por sí sola".
(Respuesta: "¿Qué quieres decir?")
"Esta no será la primera compra que

hagas que sea demasiado y esté por
encima de tu presupuesto. Necesito tu
OK aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Tendrás clientes que se rirán a carcajadas por esto. La
verdad es tan poderosa. Todas las personas se esfuerzan
por las cosas que realmente quieren.

presupuesto
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

166 LOS CIERRES
PRESUPUESTO
CERRAR IV
"Por lo tanto, suponiendo que usted

pueda pagar el pagaré de su casa, el
pagaré del automóvil actual, el seguro
del automóvil, los servicios públicos,
los comestibles, los servicios médicos,
la ropa, las niñeras, la escuela, el
entretenimiento, Visa, MasterCard, la
pensión alimenticia, la manutención de
los hijos, las contribuciones para la
jubilación, los clubes de salud,
continúa ahorrando mensualmente y
tendría espacio en su presupuesto
mensual para disfrutar de ser dueño de
su nuevo automóvil. Suponiendo que
pudieras permitirte todo eso, entonces
ciertamente no tendrías otras reservas,
¿verdad? Bien. ¿Cuál es el pago de su
casa? ¿Tu pago actual del coche?
CONSEJO DE GRANT:
Haz una lista de todo para ellos y usa la lógica para
mostrarles que PUEDEN lograrlo.

presupuesto
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

168 LOS CIERRES
PRESUPUESTO
CERRAR V
"El 90% de las personas con las que

trabajo están por encima del
presupuesto cuando llegan aquí. El
hecho de que hayas tomado algunas
decisiones en el pasado que no tenían
sentido o que hayas comprado cosas
que realmente no necesitabas no
significa que hoy te prives de
conseguir esas cosas que sí tienen
sentido y que sí necesitas".
Hagámoslo...
CONSEJO DE GRANT:
El gobierno de Estados Unidos tiene una deuda de
billones de dólares, pero eso no significa que deje de
operar. Este cierre es una forma de reconocer que estar
por encima del presupuesto no es un gran problema. No
seas la barrera aquí y no dejes que su presupuesto sea tu
excusa para no cerrar. Estaban por encima del
presupuesto antes de conocerte y estarán por encima del
presupuesto independientemente de lo que hagan hoy.
Ver: Se cierra el presupuesto y se cierra el acuerdo
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

170 LOS CIERRES
SUPONGA
MOS SALDO
CERO
CERRAR
"Tu pago no tiene nada que ver con el

valor de tu casa (auto, bote o lo que
sea). Si debieras cero, ¿querrías cero?
Claro que no. Vale lo que vale y no va
a mejorar esperando. Paga la
diferencia y vamos a llevarte a la casa
que deseas. Firma aquí y aquí...".
CONSEJO DE GRANT:
Esto se utiliza cuando su comprador se encuentra en una
situación en la que debe más en una compra presente que
el valor del conjunto que está tratando de vender o
deshacerse. Esto detiene a muchos vendedores debido a
que se centran en el problema en lugar de en una
solución. No resuelva su problema; Cierra la venta.
Esto es ideal para banqueros, concesionarios de

automóviles, vendedores de muebles, arrendamientos de
equipos, corredores hipotecarios y personas de bienes
raíces.
Ver: Cierre de liquidación, Cierre de pago retrasado
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

172 LOS CIERRES
RECOMPENSA
CERRAR
"John está de acuerdo en comprar

ahora, suponiendo que paguemos el
saldo adeudado en su contrato de
arrendamiento actual (hipoteca),
utilizando los reembolsos y descuentos
de la compañía o haciendo que el
prestamista se haga cargo de la
diferencia. Los fondos de John se
utilizarán para reducir la cantidad
financiada en la nueva compra".
CONSEJO DE GRANT:
Esto es ideal para productos en los que el equipo se
intercambia por una nueva compra o la venta se retrasa
debido al saldo de una compra anterior. También se
puede utilizar cuando el comprador tiene un contrato o
arrendamiento de algún otro producto o servicio.
Billones de dólares en ventas se pierden anualmente
debido a la falta de responsabilidad que las empresas
asumen en las compras anteriores.
Ver: El pago se cierra y se asume un saldo cero
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

174 LOS CIERRES
RETRASO EN EL
PAGO
CERRAR
"John ahora será dueño de ,

suponiendo que le paguemos su tarjeta de
crédito, le ahorremos el pago actual y lo
configuremos para que no tenga ningún
pago este mes, el mes que viene, no hasta
el mes siguiente. ¿Cómo funciona eso
para ti?"
CONSEJO DE GRANT:
Esto es para aquellos de ustedes que están involucrados
en la financiación de la venta de un producto y pueden
ser creativos no con la forma en que se realiza la venta,
sino con la forma en que el individuo o la empresa
realiza los pagos. Digamos que un chico se está
mudando ahora, ahorrando un mes de alquiler, sin pagos
este mes y ninguno el mes que viene. En lugar de
descontar el precio de la casa, incluyes un pago. Genera
ahorros para el comprador sin renunciar a los ingresos
brutos. La mayoría de los vendedores no se vuelven lo
suficientemente creativos al hacerse responsables de
todas las partes de la venta, incluido el financiamiento.
La mayoría de los compradores están más preocupados
por el pago mensual; empresas más preocupadas por el
flujo de caja que por el precio.
Ver: El pago se cierra y se asume un saldo cero

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

176 LOS CIERRES
SIN COSIGNATARIO
CERRAR
"Suponiendo que la financiación pueda

ser proporcionada a su nombre sin
necesidad de otras firmas, el
comprador acepta la propiedad ahora
y acepta la entrega en las cifras
reveladas, ¿de acuerdo?"
CONSEJO DE GRANT:
Tome una cosa a la vez, llegue a un acuerdo sobre las
cifras y luego maneje el financiamiento. Esto funciona
particularmente bien en los compradores que creen que
no pueden obtener financiamiento. Quita el énfasis del
precio y céntrate en la capacidad de comprar en su
nombre. He realizado muchas ventas en las que el gran
beneficio era conseguir que se restableciera un
comprador, y el producto era secundario.
Vea: Se cierra el financiamiento, se cierra todo el

segunda base, se cierra toda la tasa y se cierra todo
el presupuesto
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

178 LOS CIERRES
MOMENTO
CERRAR
"He reunido todos los números para

ustedes y esto es lo que podemos hacer
por ustedes (revelar cifras). Necesito
tu aprobación aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Presenta las cifras, revísalas, pide la aprobación, entrega
el bolígrafo al comprador y cállate. Excelente para
compradores, compradores difíciles y personas que
pueden estar comparando su precio con otra cosa que
habían recibido anteriormente. Confía en ti, ten el
control, es profesional y mira al comprador a los ojos.
Ver: La suposición se cierra, el descuento se cierra, hazlo de

todos modos cierra, esa es la mejor razón para comprar cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

180 LOS CIERRES
NECESITO
ORAR AL
RESPECTO
CERRAR
"Y señor, se lo agradezco. Rezo por

cada decisión que tomo yo mismo.
¿Cómo te sientes más cómodo orando?
Oremos juntos, confío en que Dios no
nos engañará a ninguno de los dos.
Estoy dispuesto a aceptar la voluntad
de Dios para los dos".
CONSEJO DE GRANT:
Honra la creencia del comprador y acompáñalo mientras
hace contacto con su Dios. Si bien algunos pueden
pensar que esta es un área tabú que no debe violar, no
estoy de acuerdo. El comprador trajo a Dios a colación, y
usted debe prestarle el respeto de estar dispuesto a honrar
sus creencias y orar con él hasta que obtenga un sí o un
no.
Esto se hace con respeto y sinceridad por la fe del

comprador en un poder mayor.
NOTA: Esto nunca me ha fallado en mi carrera.

Ver: Todo lo que piensas se cierra, el tiempo se cierra, todo
cónyuge se cierra, hazlo por mí cerca, y ahora y más tarde
cierran
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

182 LOS CIERRES
PIÉNSALO
CERRAR I
"El pensamiento es instantáneo.

Piensa en un elefante. ¿Lo entendiste?
Como veis, el pensamiento es
inmediato. Lo que tienes que hacer
ahora es tomar una decisión. Sí o no.
Hazlo o no lo hagas. Estoy de acuerdo
con cualquiera de los dos. ¿Cuál es?"
CONSEJO DE GRANT:
Este es un cierre muy fuerte. Nunca creo que la gente
necesite pensar, ya que esto es un puesto para alguna otra
consideración. Es más probable que necesiten más
información que tiempo para pensar. Este cierre prepara
para descubrir qué es lo que realmente está mal.
Ver: Cierre de descuento, Cierre de razón para

comprar, Todos lo piensan Cierre, Todos los cierres
relacionados con el tiempo
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

184 LOS CIERRES
PIÉNSALO
CERRAR II
"Lo entiendo. Sin embargo, si lo

piensas, no cambiará el hecho de que
este producto te ahorra dinero, tu
empresa lo necesita y lo vas a hacer
tarde o temprano. Hagámoslo, para
que pueda pensar en las otras cosas
que necesitan atención.
Necesito tu aprobación aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Muestre comprensión y luego cierre esta objeción
inválida. Si crees que es razonable que la gente agregue
tiempo a las decisiones, entonces tienes que manejarte a
ti mismo, porque cuando la gente se vende, no piensa,
compra.
Ver: Se cierra el descuento, se cierra All Think About It, se cierra todo lo
relacionado con el tiempo
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

186 LOS CIERRES
PIÉNSALO
CERRAR III
"¡Genial! ¿Crees que 2-3 días serían

suficientes, o 2-3 semanas es mejor?
(El comprador probablemente dirá que 2-3 días es suficiente).
La verdad es que, no importa cuánto
tiempo tardes, te enfrentarás a las
mismas tres preguntas. ¿Puedo
compartirlos con ustedes?
1) ¿Este producto te da lo que querías?
2) ¿Puedes permitirte este producto?
3) ¿Soy el tipo de persona que querrías?
¿Con qué hacer negocios?
Si la respuesta es afirmativa a todas,

señale la línea de la firma: "¡Vamos a
rodar!"
CONSEJO DE GRANT:
Este es uno de mis favoritos de todos los tiempos. Si
bien alivia la sensación de tener que hacer algo en este
momento con la oferta de hasta 3 semanas para pensar, le
permite presentar las únicas razones por las que la gente
no comprará. También establece la identificación de la
objeción real.
Ver: Todos los cierres de Think About It, todos los cierres relacionados con el tiempo
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

188 LOS CIERRES
PIÉNSALO (1-10)
CERRAR IV
"Genial, la mayoría de la gente quiere

tomarse un tiempo para pensar en su
decisión antes de tomarla. Déjame
preguntarte, en una escala del uno al
diez, siendo diez que estás
absolutamente seguro y listo para
partir, y siendo que no lo aceptarías
pase lo que pase, ¿cuál sería tu
posición en este momento? Obtén una
respuesta. Luego pregunte: "¿Qué lo
convertiría en un diez?"
CONSEJO DE GRANT:
Esto te permitirá determinar cuál es la verdadera
objeción, y créeme, hay una. Al estar de acuerdo con su
necesidad de pensar y luego preguntar cuál es su
posición ahora, se obtiene una idea de dónde está el
comprador y la verdadera objeción. Si bien alivia
momentáneamente la sensación del comprador de tener
que hacer algo en este momento, lo posiciona para
descubrir lo que se necesita para llevar al comprador al
punto de hacer algo ahora.
Ver: All Think About It cierra

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

190 LOS CIERRES
PIÉNSALO
CERRAR V
"Lo entiendo y como consumidor yo

mismo he dicho lo mismo, momento en
el que yo...
a) no quería confrontar al vendedor,
b) no quería decepcionarlo ni
c) Había una preocupación que aún no se había abordado.
¿Cuál es para ti?"
CONSEJO DE GRANT:
Tómese el tiempo para mostrar comprensión y luego use
el acuerdo para establecer cuál es la verdadera objeción,
ya que todo lo que está obteniendo en este momento es
un estancamiento y debe aclarar cuál es la situación real
para resolverla. Este cierre le permitirá determinar cuál
es la verdadera objeción. Para utilizar este tipo de cierres
con éxito, hay que estar convencido de que aquí hay un
trato y no darse por vencido. Véndelos; No dejes que te
vendan.
Ver: All Think About It cierra

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

192 LOS CIERRES
VOLVER A
PRESENTAR /
VOLVER A
HACER UNA
DEMOSTRACI
ÓN
CERRAR
"Ven a ver, quiero mostrarte lo cerca

que estamos de hacer la inversión más
sabia y agradable de tu vida".
(vuelva a demostrar los beneficios de su producto)
CONSEJO DE GRANT:
Este es el cierre más efectivo y menos utilizado en el
negocio. La gente está comprando un producto, no un
precio o los términos. Regresa al producto y véndelo.
Vende las características y beneficios del producto y
luego regresa para el cierre. Sé entusiasta con el
producto. Deja que lo toquen y lo vuelvan a sentir si se
trata de un producto de consumo. Si es algo que se va a
usar, entonces deja que experimenten cómo les ayudará.
Si es intangible, entonces tienes que volver a venderles
el valor de poseer este producto anotando lo que van a
obtener de este producto.
Ver: La comparación se cierra, mejor vivir rico cerca,

Ben Franklin Close, Close de calidad, Work Hard to Earn Close
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

194 LOS CIERRES
DISCULPA
CERRAR
"Realmente necesito disculparme

contigo por no haber podido llegar a
un acuerdo contigo. ¿Puedo preguntar
si fue algo que hice? ¿Fue algo que no
hice? Entonces permíteme preparar el
producto para ti en lugar de que te
vayas a casa o tengas que pasar por
este proceso de buscar otra solución.
Sígueme".
CONSEJO DE GRANT:
Siempre debes disculparte primero por no cerrar un trato,
ya que fue tu culpa y, debido a ello, no pudiste manejar
el deseo del cliente de hacer algo. Además, siempre
acompañe a su comprador de regreso al lugar de donde
vino, no deje que se vaya solo, ya que esto le da la
oportunidad de venderlo nuevamente. Todo comprador
se arrepiente de su decisión y se cuestiona a sí mismo. El
cierre de disculpas te pone en una situación para cerrar lo
que no cerraste.
Ver: Volver a hacer una demostración Cerrar, No puedo dejar de cerrar, Negarse a
Cree cerca y la suposición se cierra, ruega cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

196 LOS CIERRES
REHÚSA
CREER
CERRAR
"Me niego a creer que no vayas a

hacer esto. Es el producto adecuado,
el precio es genial y sé que lo quieres.
Hagámoslo".
(Dar la vuelta al contrato y dar bolígrafo)
CONSEJO DE GRANT:
Tienes que decir esto de una manera muy optimista y
positiva, y con una creencia y convicción completas,
sabiendo que esto es lo correcto. ¡Esto es difícil de
vender! Tienes que convencerte a ti mismo de que esta
es la decisión correcta y presionar por esa decisión
correcta. Las personas no toman decisiones fácilmente:
necesitan ayuda.
Ver: Cierre de la nueva demostración, cierre de disculpas, cierre de Can't Quit y cierre de asunción
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

198 LOS CIERRES
NO PUEDO DEJAR DE FUMAR

CERRAR
"No voy a renunciar a ti. Vas a comprarme

ahora o te voy a llamar todos los días
hasta que lo hagas. Es lo correcto. Este es
un gran negocio para ti y no me rendiré
por ello. ¡Hagámoslo!"
CONSEJO DE GRANT:
Una vez más, tienes que entregar esto de una manera
muy optimista, positiva y con total convicción. Estás
comunicando que sabes que esto es lo correcto. Este es
un cierre difícil de vender y que requiere que te vendan a
ti, ¡no a ellos! Tienes que convencerte a ti mismo de que
esta es la decisión correcta y presionar por esa decisión
correcta. ¡Comunique su convicción y se convencerán!
Ver: Volver a manifestar Cerrar, Disculpa Cerrar, No puedo dejar de cerrar,

Negarse a creer Cerrar y la suposición se cierra, toda presión se cierra
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

200 LOS CIERRES
TRES SÍES Y
LUEGO
CERRAR
"¿Respondí a todas tus preguntas?

¿Era fácil llegar a nosotros?
¿Soy el tipo de persona con la que te

sentirías cómodo sirviendo?
Entonces necesito tu aprobación aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Sí es la palabra más poderosa del idioma inglés. Haz que
el comprador lo diga. Solo haga preguntas a las que
obtenga un "sí" y luego pida el pedido. Podrías hacer la
pregunta de compra como el cuarto sí, pero yo no lo
haría. No hagas la pregunta de compra como "sí" o "no".
Asume el cierre y pide una firma. El sí establece la
firma. Te da impulso hasta el final.
Ver: Asunción se cierra, Momentum se cierra,

Piénsalo, se cierra, tres acuerdos y luego se cierran
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

202 LOS CIERRES
RECOMENDACIÓN
CERRAR
"Antes de involucrarnos con las cifras,

¿quién conoce que pueda estar en el
mercado para un automóvil o camión
nuevo o usado?"
CONSEJO DE GRANT:
Proporciona al comprador una ventaja para negociar, ya
que el comprador cree que cuanta más gente le envíe,
más derecho tendrá a un mejor trato. Además, las
personas quieren ayudar a los demás, y creen que al
hacerlo, deben ser ayudadas.
Ver: Persona importante Cerrar

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

204 LOS CIERRES
HASTA EL
ÚLTIMO
CENTAVO
CERRAR
"Estamos a $48.50 de conseguirte

exactamente lo que quieres. En
comparación con el precio y el tiempo
que lo tendrá, $ 48 es una cantidad
minúscula. Hagámoslo".
CONSEJO DE GRANT:
Esto se utiliza cuando tiene una pequeña diferencia de
precio. Sería genial tener un frasco de dinero en su
escritorio para mostrarles lo pequeña que es realmente la
cantidad. Funciona muy bien en objeciones de pagos
mensuales y objeciones de precios. Digamos que la
objeción es de más de $ 3000 y la duración de la
propiedad es de diez años. Luego son $300 al año o $25
al mes. Este cierre le asegura al comprador que el trato
es bueno.
Ver: Reducir a cierre ridículo, Cierre de
desglose de pagos y cierre de Ben Franklin
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

206 LOS CIERRES
REDUCIR A
RIDÍCULO
CERRAR
"$1000 al mes son solo $30 al día.

Vivirás en tu casa, te despertarás en tu
casa y te irás a dormir aquí todos los
días y noches. Construirás una vida
aquí y tu familia estará a salvo aquí
por solo
30 dólares al día".
CONSEJO DE GRANT:
Reduzca siempre las objeciones a números más
pequeños. El comprador siempre se centra en los grandes
números y tú no deberías hacerlo. Una vez que un
comprador toma una decisión, casi siempre hace que
salga bien. Y cuando los compradores terminan de
comprarte algo, siempre gastan más dinero con otra
persona. Tu trabajo es justificar y dar sentido a las cifras
para que el comprador pueda decir que sí.
Ver: Cierre de Down To The Penny, Cierre de

desglose de pagos y cierre de Ben Franklin
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

208 LOS CIERRES
MEJOR VIVIR
RICO
CERRAR
"Es mejor pagar un poco más y

conseguir lo que quieres que pagar un
poco menos y cometer un error. Mejor
vivir rico que morir rico. Necesito tu
aprobación aquí, y prepararé tu nuevo
producto para que puedas comenzar a
disfrutarlo de inmediato".
CONSEJO DE GRANT:
Este es un gran cierre y uno de mis favoritos. Un vendedor de
judíos mexicanos en Acapulco me enseñó esto. Le recuerda al
comprador que no puede llevárselo consigo. ¡De acuerdo y
cierre!
Ver: No puedo llevarlo contigo Cerca, Felicitaciones Cierre, Todos los cierres
de acuerdos, Hazlo de todos modos Cerca, No hay escasez de dinero Cierra y
sé agradecido Cerrar
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

210 LOS CIERRES
NO PUEDO
LLEVARLO
CONTIGO
CERRAR

dinero, pero no puedes llevártelo.
Hagámoslo".
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre lo reduce todo a la verdad de que no puedes
llevar dinero contigo cuando vas. Obviamente, es ideal
para cerrar productos de consumo discrecional. El dinero
es algo muy extraño para la mayoría de la gente. Le dan
más importancia que su propio disfrute. Es por eso que
quieres contrarrestar este fenómeno con uno que es aún
más misterioso: ¡la muerte!
Ver: Mejor Vivir Rico Cerca, Felicitaciones Cerrar, Todo Acuerdo Cerrar,
Hacerlo De Todos Modos Cerrar, No Escasez De Dinero Cerrar Y Ser
Agradecido Cerrar
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

212 LOS CIERRES
NO HAY
ESCASEZ DE
DINERO
CERRAR

dinero, pero no hay escasez de dinero en
este planeta. Hay una escasez de personas
que son felices y aman sus vidas.
Hagámoslo".
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre le recuerda al comprador lo que es realmente
importante y que si bien el dinero se puede reproducir y
no hay escasez de él, ser feliz es lo realmente importante.
Al igual que el Can't Take It With You Close, esto es
ideal para productos de consumo discrecional. También
se puede utilizar para compras comerciales, ya que la
esperanza de obtener más dinero en el futuro es más
importante que el presupuesto actual. Enfócate en lo
positivo, no en el gasto.
Ver: Mejor Vivir Rico Cerca, Felicitaciones Cerrar, Todo Acuerdo Cerrar,
Hazlo De Todos Modos Cerrar, No Puedes Llevarlo Contigo Cerca Y Estar
Agradecido Cerrar
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

214 LOS CIERRES
RAZONES PARA COMPRAR

CERRAR
"Discúlpeme, pero puedo preguntarle,

¿está buscando razones para tomar la
decisión de hacer esto o está buscando
razones para no hacerlo?
¿Cuáles son algunas de las razones para hacer

esto?"
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre debe usarse cuando se tiene un comprador
difícil que continúa lanzando objeciones sin cesar con el
esfuerzo aparentemente de tener razón. Ten cuidado con
esto. Una vez que consigas que el comprador esté de
acuerdo en que está buscando razones para hacerlo,
pregúntale por esas razones y presta atención a los
aspectos positivos, no a los negativos. Utilícelo al final
de las negociaciones.
Ver: Se cierra la undécima entrada, ¿qué se

necesitaría cerrar?, justificar el cierre y si pudiera,
¿cerrarías tú?
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

216 LOS CIERRES
SI
PUDIERA,
¿LO
HARÍAS
TÚ?
CERRAR
"Si pudiera manejar todas las

objeciones que tienes, ¿tomarías la
decisión de comprar este producto?"
CONSEJO DE GRANT:
Guarde esto siempre para el final del juego, nunca al
principio. Tu intento es ver si puedes hacer que el
comprador vea una manera de tomar una decisión
positiva. Una vez que obtenga un sí, obtenga la lista de
objeciones y vea si puede manejar cada una. El paso más
importante en cualquier cierre es que el tomador de
decisiones sea capaz de verse a sí mismo diciendo que sí.
Hasta que esto suceda, no es posible el cierre. Tenga
cuidado de no abusar de esto.
Ver: Justificar el cierre, buscar razones para comprar

el cierre, qué se necesitaría para cerrar y cerrar la
undécima entrada
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

218 LOS CIERRES
UNDÉCIMA
ENTRADA
CERRAR
—¿Qué cifras y términos serían

necesarios para que usted dijera "sí" a
esta compra?"
CONSEJO DE GRANT:
Se utiliza cuando un compromiso parece inalcanzable.
Úselo siempre tarde, nunca temprano, y tenga cuidado de
no abusar de él. Este cierre es utilizado en exceso con
mayor frecuencia por cortadores cortos y cerradores
poco entrenados.
Ver: Justificar el cierre, buscar razones para comprar el
cierre, qué se necesitaría cerrar y si pudiera, cerraría
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

220 LOS CIERRES
JUSTIFICAR
CERRAR
—¿Cómo se justifica una inversión de

esta envergadura?
CONSEJO DE GRANT:
Esto se puede usar como un cierre de prueba o un cierre
de cerradura para que el comprador se cierre a sí mismo
diciéndole cómo le da sentido a esta compra. Esto es
utilizado por los cerradores muy profesionales que
agradecen saber la verdad del asunto, no "desean que se
cierren los tratos", sino que realmente los cierran. Este
cierre también elimina el remordimiento del comprador.
También permite al comprador racionalizar una decisión,
lo cual es importante porque un comprador tiene que
hacer lógica incluso la compra más emocional para que
el trato permanezca cerrado.
Ver: Cierre de bloqueo, cierre de desglose de pagos, cierre de reducción a

ridículo, cierre de Ben Franklin, cierre de redemostración y cierre de
inversión de comparación
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

222 LOS CIERRES
CERRADURA
CERRAR
"¿Habría alguna razón por la que

cambiaría de opinión acerca de esta
decisión?" o "¿Habría alguna razón
por la que no pudiera asistir esta
noche (para las citas/entregas)?"
CONSEJO DE GRANT:
Verifica si hay objeciones tácitas y se asegura de que se
haya acordado realmente una transacción. Incluso los
grandes vendedores se quejan del comprador que se
relaja más tarde. Es mejor encontrar las consideraciones
ahora. Este cierre, por lo general, no es arriesgado por
los vendedores jóvenes, ya que "desean que se cierren
los tratos" en lugar de cerrarlos. Protege contra los
desenrollamientos. Ideal para situaciones en las que no
puedes detectar la entrega.
Ver: Justificar el cierre, el desglose de pagos se cierra, reducir a cierres

ridículos, volver a demostrar el cierre y la inversión de comparación se
cierra
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

224 LOS CIERRES
TODO IGUAL
CERRAR
"Si todo fuera igual, ¿qué producto y a

quién preferirías comprar?
¿Por qué?
¿Por qué
si no?
¿Por qué si no?
(hasta que no haya respuesta)
CONSEJO DE GRANT:
Esto se utiliza cuando el comprador dice que encontró el
mismo producto o uno similar por menos dinero. Saca el
dinero de la objeción preguntando si todo es igual, a
quién preferirías comprarle. En este punto, la mitad de
ellos te dirán que preferirían comprar tu producto,
porque no son lo mismo. Otros le dirán a quién
preferirían comprarle y luego establecerán por qué. No
tomes el primer porqué, sigue buscando otros porqués. A
veces, los porqués te apoyarán y otras veces no. ¡Al
menos sabrás cuál es el trato y si hay uno que hacer o no!
Ver: ¿Qué se necesitaría cerca?, cuando el precio supera el

valor de cierre, el dinero es igual al cierre y la razón para
comprar el cierre
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

226 LOS CIERRES
DINERO IGUAL
CERRAR
"Si el dinero fuera el mismo, ¿qué

producto preferirías tener o con quién
preferirías hacer negocios?
¿Por qué?
¿Por qué
si no?
¿Por qué si no?
(hasta que no haya una nueva respuesta)
CONSEJO DE GRANT:
Esto es lo mismo que el cierre anterior (Everything The
Same Close). Esto obliga a tomar una decisión sobre con
quién preferiría el comprador hacer negocios. Averigüe
por qué y manéjelo. Este cierre, al igual que el anterior
(Everything The Same Close), te generará objeciones
que ni siquiera sabías que existían.
ADVERTENCIA: Cuando se sugiera que el precio es el

mismo, nunca haga una pregunta que pueda obligar al
comprador a tergiversar, es decir, qué ofrecieron, cómo
estaba equipado o cuál era su precio. Si el comprador lo
representa mal, nunca podrá comprarle.
Vea: ¿Qué se necesitaría cerca, cuando el precio supera el valor de

cierre?, ¿Con quién preferiría hacer negocios con el cierre?, ¿Con quién
preferiría hacer negocios?
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

228 LOS CIERRES
COPIAR
CERRAR
(Hazme una copia y lo pensaré).
"Estaré más que feliz de hacerte una

copia, dame un minuto y volveré.
(Haga una copia y devuélvala)
Sr. Comprador, me di cuenta cuando
estaba haciendo una copia para usted,
que si este producto era exactamente
lo que usted quería y las cifras eran
exactamente correctas, no estaría
haciendo una copia, sino que le
conseguiría una fecha de entrega e
instalación. ¿Qué es lo que no está
bien?"
CONSEJO DE GRANT:
Este es un cierre de maestro, ya que utiliza la objeción, y
aparece para dar al comprador un momento para que se
libere del apuro. Cuando regresa con la copia, comienza
a cerrar de nuevo. La gente no quiere más cosas que
mirar, suelen usar esto como una razón para evitar tomar
una decisión. Este también es un buen momento para
involucrar a otra persona para eliminar las objeciones
reales.
Ver: Time To Think Closes, déjame algunos papeles cerca,

Las objeciones de Flush se cierran, se niegan a creer en el cierre y no se dan
por vencidas Cerrar
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

230 LOS CIERRES
DÉJAME UN
POCO DE
PAPELEO
CERRAR
(Déjame un poco de papeleo y lo pensaré).
"Estaría feliz de hacer eso si pensara

que eso te ayudaría, pero supongo que
un tipo como tú tiene seis pulgadas de
papeleo en su escritorio en este
momento. Hagamos una decisión y
sigamos adelante con esto para que
puedas manejar el resto de tu
escritorio. Firma aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Solo ayudas realmente al comprador cerrándolo para que
pueda seguir trabajando en otras cosas en lugar de tener
una cosa más en la que pensar. Acuerde y luego regrese
recordándole al comprador que ya tiene un montón de
cosas en las que está pensando. Lo mejor que puedes
hacer por un comprador es hacer que decida.
Ver: Cierre de copia, cierre de descuento, cierre de
todos los precios, piénselo cerrar y cerrar de espera
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

232 LOS CIERRES
PERSONA
IMPORTANT
E
CERRAR
"Debido a su estatura e influencia en

la ciudad, vamos a hacer algo que no
hacemos por nadie más. (presente
oferta) Necesito tu OK aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Tómate siempre el tiempo para reconocer genuinamente a
cada comprador, pero cada vez que tengas a alguien con
influencia, úsala. Las personas quieren sentirse importantes,
y esta es una buena razón para hacer algo especial o al
menos una razón para justificar o dar glamour y crear aún
más valor en torno a lo que estás ofreciendo.
Ver: Momentum Close, Hazlo Anyway Close,

Congratulations Close y Be Grateful Close
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

234 LOS CIERRES
TERCEROS
CERRAR
"Si puedo hacer que el vendedor

acepte eso, ¿aceptaría cerrar ahora?
Firma aquí y aquí y déjame ver si
puedo conseguir que el vendedor lo
apruebe".
CONSEJO DE GRANT:
Si bien el cierre de terceros puede ser muy efectivo,
utilícelo de manera selectiva, ya que el comprador se
cansará bastante rápido del juego del gato y el ratón.
¡Quieres quitarte el foco de atención y demostrar que
estás trabajando para que lo hagan! A muchos
compradores les gusta la idea de que usted es el
"corredor" que intenta hacer algo por ellos.
Ver: Cierre de referencia y Si pudiera, ¿cerraría?, todas las suposiciones se cierran

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

236 LOS CIERRES
DISFRUTE
CERRAR
"Por supuesto que es mucho y esto no

es algo que se haga todos los días.
Disfrute. Necesito tu OK aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
El mundo entero parece pensar que están sufriendo y que
no disfrutan lo suficiente de la vida. ¡Úsalo! Cuando el
comprador se quede atrapado en el dinero, recuérdale
que viva, disfrute de la vida y se dé un capricho.
Ver: Mejor vivir rico cerca, no puedes llevarlo contigo cerca, no hay
escasez de dinero cerca, trabaja duro para ganar este cierre y sé
agradecido cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

238 LOS CIERRES
TRABAJA
DURO PARA
GANARTE
ESTO
CERRAR
"¡Sé que es mucho! Y esta es la razón

por la que alguien como tú trabaja tan
duro, para poder ganarse el derecho a
tener algo tan bonito. Necesito su
CONSEJO DE GRANT:
El mundo entero parece pensar que están sufriendo y que
no disfrutan lo suficiente de la vida. También piensan
que trabajan demasiado. ¡Úsalo! Cuando el comprador se
quede atado al dinero, recuérdale que es por eso que
trabaja tan duro. Sólo dos sectores de la sociedad no
están por encima del presupuesto: los muy ricos y los
hambrientos. El resto de nosotros gastamos de más.
Ver: Mejor vivir rico cerca, no puedes llevarlo contigo cerca, no hay
escasez de dinero cerca, trátate cerca y sé agradecido cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

240 LOS CIERRES
TE LO MERECES
CERRAR
"Sé que es mucho dinero y te lo

mereces. Y si no te lo mereces, no
conozco a nadie que lo haga. Necesito
tu aprobación aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Al igual que los dos anteriores (Trátate a ti mismo y
trabaja duro para ganarte este cierre), esto juega con la
necesidad de las personas de creer que merecen
recompensarse a sí mismas. Esto es utilizado por las
personas a diario para darse un capricho con cosas que
no necesitan. Es el gran justificante de la clase media
estadounidense para gastar en exceso, y hay que
aprovecharlo o el tipo de la calle lo hará.
Ver: Mejor vivir rico cerca, no puedo llevarlo contigo cerca,

No hay escasez de dinero cerca, trátese cerca, hágalo de todos modos
cerca, trabaje duro para ganar este cierre y esté agradecido cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

242 LOS CIERRES
DESCUENTO
CERRAR
(El precio es demasiado alto).
"Esa es exactamente la razón para

hacer esto ahora y obtenerlo por ti
mismo para que puedas comenzar a
disfrutarlo ahora. Necesito su
aprobación aquí, aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre, aunque no tiene sentido para la mayoría
cuando lo ven por primera vez, es muy poderoso y casi
al revés en su uso. Al igual que el luchador que usa el
peso de su oponente para inmovilizarlo, usa la objeción
para cerrar. ¡La razón de la objeción es la razón de
hacerla! Cuando aprendes a usarlo con éxito, has
alcanzado un nuevo estatus en la venta.
Ver: Hazlo de todos modos Cierra y todo acuerdo se cierra, Hazlo por mí
Cierre, Servicio adicional Cierra y toda la presión se cierra
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

244 LOS CIERRES
RESUMEN
CERRAR
"Henry, déjame recordarte lo que

estás recibiendo aquí:
1) Está recibiendo la biblioteca completa de material de capacitación

2) La versión completa en audio
3) La versión completa en vídeo
4) Todos los libros de trabajo
5) Un número 800 para soporte.
Ahora, necesito tu aprobación aquí y

aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Tómese el tiempo para escribir y resumir TODO lo que
el comprador está recibiendo, punto por punto, antes del
cierre. Magnifica sus intentos de beneficiar al comprador
y a toda la gama de valor. Escribe los puntos del
resumen a medida que repases cada uno. Esto genera
valor, lo hace real y crea urgencia.
Ver: Se cierra el descuento y se cierra todo el acuerdo, Ben

Franklin Close, Quality Close, Either Way Close
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

246 LOS CIERRES
SIN EQUIDAD
CERRAR
(No tengo dinero en este momento).
"¿Estaría de acuerdo en ser dueño de

su nuevo producto, suponiendo que
podamos organizar la financiación sin
pago inicial? Si es así, necesito su
aprobación aquí para que todas las
cifras estén de acuerdo".
CONSEJO DE GRANT:
Se podría establecer una propuesta para fomentar esta
objeción para que pueda patearla en el cierre como una
razón para no comprar. Deshazte de la objeción del
dinero y consigue que este comprador obtenga algo de
financiamiento. Me sorprende la cantidad de vendedores
que todavía no asumen la responsabilidad de conseguir
el dinero del comprador. Vender es solo la mitad del
trato hoy en día. ¡Consígueme el dinero y soy un
comprador!
Ver: No hay cosignatario cerca, todo lo agradable cerca, si
pudiera, ¿cerrarías, y qué se necesitaría cerca?
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

248 LOS CIERRES
BEN FRANKLIN
CERRAR
"Entiendo lo difícil que es tomar esta

decisión. Se dice que Ben Franklin, uno
de nuestros padres fundadores, cuando
se enfrentaba a una decisión
importante, escribía los pros y los
contras de la decisión en un pedazo de
papel, para poder obtener una
verdadera evaluación de lo que había
que hacer. (Consigue una hoja de papel)
Entonces, ¿cuáles son los aspectos
positivos de esta compra y cuáles son
los negativos? Si las ventajas superan
a las negativas, hazlo. Si no, ¡no
inviertas!"
Ventajas Desventajas
1) Nos ahorra dinero Cuesta $10,000
2) Expande el negocio
3) Lo necesitamos
CONSEJO DE GRANT:
Esto es supuestamente lo que Franklin hacía cada vez
que se enfrentaba a una decisión difícil. Está utilizando
la lógica pura para que el comprador evalúe por escrito
por qué debería hacer esto. Este es un gran cierre, que
permite al comprador ver físicamente la realidad.
Ver: Justificar el cierre y la inversión de comparación se cierra

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

250 LOS CIERRES
COMPARACIÓ
N DE
INVERSIONE
S
CERRAR
"Comparemos lo que tienes ahora con

lo que estás pasando. La realidad es
que ahora está pagando $ 2,600 al mes
y su nuevo pago será de $ 5,000 al
mes. Echemos un vistazo lógico a lo
que está obteniendo..."
Mejor vecindario
más seguro
Casa más nueva
Todos los
electrodomésticos
nuevos tienen un
mejor valor de
reventa
Diferencia de solo $80 por día
CONSEJO DE GRANT:
Escríbelo físicamente para que el comprador vea sus
respuestas, ya que le permite ver lo que obtiene por el
aumento. Muestra siempre también los aspectos
positivos y los negativos.
Ver: Ben Franklin Cerca, Justifica Cerca, Te Lo Mereces

Cerca, Comparación Cerca, Mejor Vivir Rico Cerca, Sé
Agradecido Cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

252 LOS CIERRES
COMPARACIÓN
CERRAR
"Preferiría que pagaras un extra

$1000 al mes por algo que amas, que
pagar $4000 al mes por algo que has
superado y ya no se ajusta a tus
necesidades, cuando sabes que es solo
cuestión de tiempo antes de hacer el
cambio. Hagámoslo".
CONSEJO DE GRANT:
Cierre potente en el que utilizamos la comparación entre
lo que tienen ahora y lo que quieren tener, pero el precio
o el presupuesto es el problema. Todo el mundo paga
más de lo que quiere por casi todo lo que compra.
Acercarse a la mejora de lo que están haciendo y
también vender la idea de que es inevitable.
Ver: Ben Franklin Cerca, Justifica Cerca, Te Lo Mereces

Cerca, Comparación Cerca, Mejor Vivir Rico Cerca, Sé
Agradecido Cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

254 LOS CIERRES
MISMO PRODUCTO
CERRAR: TUYO
(Mejor precio de la competencia)
"Está bien, ¿cuál preferirías tener si el

dinero fuera el mismo?
(Tuyo)
¿Por qué?
(Porque me gusta más)
¿Por qué?
(Se siente más grande y más lujoso)
¿Por qué si no?
(Porque tiene el calentador incorporado)
¿Por qué si no?
(Porque ustedes tienen una garantía de por vida)
Bien, entonces entiendes por qué
somos más dinero. Necesito tu
CONSEJO DE GRANT:
Deja que el cliente venda aquí. No discutas y no le hagas
preguntas que lo hagan parecer un mentiroso. Solo
pregúntale qué producto preferiría comprar. Luego te
dirá todas las razones por las que preferiría comprar el
tuyo.
Ver: Te ganaste cerca y el mismo producto cerca (el de ellos)

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

256 LOS CIERRES
MISMO PRODUCTO
CERRAR: SUYO
(Mejor precio de la competencia)
"Está bien, ¿cuál preferirías tener si el

dinero fuera el mismo?
(De ellos)
¿Por qué?
(Porque me gusta más)
¿Por qué?
(Se siente más grande y más lujoso)
¿Por qué si no?
(Porque tiene el calentador incorporado).
¿Por qué si no?
(Porque tienen una garantía de por vida).
Sígueme, quiero mostrarte algo.
CONSEJO DE GRANT:
Sal del cierre; Está en el producto equivocado. Cuando el
comprador dice que la razón es un mejor precio, no
siempre se refiere a un precio más bajo, sino que muchas
veces está diciendo un mejor valor. A tu comprador no le
convence tu producto. No es raro que el comprador tenga
muy poco producto y lo pierda por eso.
Ver: Got You Beat Close, Mismo producto Close (el

tuyo), Todos los precios se cierran y el inventario se
cierra
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

258 LOS CIERRES
AHORA Y MÁS TARDE

CERRAR
"Permítanme sugerirles que les

muestre el costo de hacerlo ahora y el
costo de hacerlo más tarde... El costo
ahora es de $300,000. El costo
posterior es aproximadamente un 6%
más alto con los nuevos aumentos de
precios a fin de año. Ese costo
equivale a otros $18,000 y un costo
mensual de casi $400 que no necesita
desperdiciar. Sin mencionar que con
este nuevo producto, usted, la empresa
y sus clientes se beneficiarán sin pagar
el costo adicional. Hagamos lo
inteligente. Firma aquí, por favor".
CONSEJO DE GRANT:
Usa la emoción para vender y la lógica para cerrar.
Ver: Justificar el cierre, Todos los precios se cierran, El inventario

se cierra, Tarde o temprano se cierra, Hágalo y Cierre, nunca es el
mejor momento para cerrar
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

260 LOS CIERRES
ELIMINAR
LA
OBJECIÓN
CERRAR
"Si todo estuviera bien, ¿tomaría la

decisión de comprar el producto en
este momento? (Sí) Entonces, ¿qué es:
el precio, el financiamiento, el
producto, los términos, yo, la
empresa?"
CONSEJO DE GRANT:
Para eliminar la objeción, úselo al final del trato, nunca
al principio. Este cierre pone a prueba la validez del
deseo de no comprar, y revela las verdaderas objeciones.
Un "sí" significa que falta algo. Empezar de nuevo.
Ver: Justificar el cierre, Razón para comprar Cerrar, ¿Qué se necesitaría para cerrar?
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

262 LOS CIERRES
LO SABÍAS
ANTES
CERRAR

dinero, y lo sabías antes de llegar
aquí. Necesito tu aprobación aquí y
aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Deja de convertir las quejas en objeciones. Hay gente
rica que se queja de que es mucho dinero. Hay personas
y empresas que se salen del presupuesto y luego se
quejan de que su próxima compra es demasiado cara,
solo para comprar todas las cosas que afirman que son
demasiado caras. Acuerde, descuente y cierre el trato. Si
es realmente válido, entonces usarás otro inventario para
moverte.
Ver: Cierre de precios, cierre de inventario, cierre de

descuento, cierre de impulso y cierre de gratitud
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

264 LOS CIERRES
GRATITUD
CERRAR
"Sr. Comprador, estoy de acuerdo en

que es mucho dinero. Agradezca que
usted y su empresa estén en
condiciones de considerar el producto.
Hay negocios que están cerrando sus
puertas, y la gente ni siquiera sabe
dónde va a conseguir su próxima
comida. Les encantaría estar en tu
posición. Eres capaz de poseer y
disfrutar de tu nuevo. Te lo mereces,
has trabajado duro para conseguirlo y
estás en condiciones de hacerlo.
Agradece que puedas hacer esto.
Necesito tu aprobación aquí, aquí y
aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Esto es para cerradores de gran impacto como tú. Deja
de comprar, deja de ser vendido en lugar de hacer la
venta. Estar de acuerdo y reconocer la capacidad del
comprador para tomar decisiones importantes.
Ver: Cierre del precio, cierre del descuento, cierre del acuerdo
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

266 LOS CIERRES
EL DESENLACE
CERRAR
(Hemos cambiado de opinión, creemos que vamos

demasiado rápido).
"No hay problema. Te digo lo que

podemos hacer. Pospongamos la toma
de una decisión por un tiempo. ¿Cómo
se siente? Se siente bien, ¿no? Yo
siempre paso por lo mismo. Sé lo que
quiero, y cuando llega el momento de
tomar esa decisión final, me asusta
estar haciendo lo incorrecto. Dime
esto...
1) ¿Realmente crees que esto satisface todas tus necesidades?
2) ¿Es este coche asequible para ti?
3) La gran pregunta es: ¿mereces recompensarte a ti
mismo o es hora de que la empresa se expanda)?"
CONSEJO DE GRANT:
Este desahogo de la duda del comprador ocurre a
menudo, degradando a los vendedores que pensaron por
un momento que tenían un trato. Esto requiere un
manejo muy profesional, y este cierre lo hace. ¡De
acuerdo, luego vuelve y cierra!
Ver: Todos los puestos de cónyuges, todos los cierres de espera, de cualquier manera
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

268 LOS CIERRES
VOY A ESPERAR
CERRAR
"Ciertamente puedes hacer eso,

déjame compartir contigo lo que
sucede mientras esperas.
1) Usted y su empresa siguen necesitando el producto.

2) Te está costando no tener el producto.
3) Nada cambia cuando te vas de aquí, excepto el
Los precios están subiendo
Hagámoslo y hagámoslo, ya que tienes

muchas otras cosas en las que poner tu
atención. Necesito tu OK aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
De acuerdo, luego presente lo que sucede cuando alguien
espera, que no es nada positivo, en realidad. Lo que se
busca es descubrir la verdadera objeción.
Ver: Piénsalo Cierre, Descuento Cierre, Ben

Franklin Cierre, y Ahora y Más Tarde Cierre
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

270 LOS CIERRES
CUANDO EL
VALOR
SUPERA EL
PRECIO
CERRAR
(Mejor precio con tu competidor)
"Entiendo, y les aseguro, que hay una

gran diferencia entre lo que mi
competidor ofrece y lo que nosotros
ofrecemos. Y una vez que veas
exactamente lo que es eso, verás que
en realidad ofrezco mucho más valor
que el que ellos presentaron, y cuando
el valor supera el precio, el precio ya
no es el problema".
CONSEJO DE GRANT:
Aquí es donde tienes que conocer tu producto y tu
servicio y cuánto vas a ofrecer al comprador en forma de
servicio, compromiso y cualquier otra cosa que hagas.
Será mejor que averigües qué es eso y lo vendas, o
siempre te ganarán en precio. He visto a compradores
decir que podían comprar exactamente el mismo
producto de otra persona y no era ni remotamente
similar. No discutas. Construya valor, muestre la
diferencia de valor y no tendrá que cerrar el precio.
Ver: El precio cierra, todo cierra igual y te supera
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

272 LOS CIERRES
TRES
ACUERDOS
Y CERRAR
"¿Estás de acuerdo en que este es el

producto adecuado para ti? ¿Estás de
acuerdo en que tarde o temprano tu
empresa tendrá que realizar esta
compra? ¿Estarías de acuerdo en que
siempre te hemos atendido? Bien,
entonces haz esto ya que estás de
acuerdo en que es lo correcto. Firma
aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Aquí es donde se vinculan una serie de acuerdos para
obtener el gran acuerdo. Este cuestionamiento hace que
el impulso se mueva en la dirección correcta y alinea el
pensamiento del comprador con lo positivo.
Ver: Se cierra un punto menor y se cierran tres síes

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

274 LOS CIERRES
PUNTO MENOR
CERRAR
"¿Te gusta el color? ¿Te gusta el

tamaño? ¿Te ves usándolo todos los
días? Bien, entonces vamos a
envolverlo y prepararlo para ti. Firma
aquí y aquí, por favor".
CONSEJO DE GRANT:
Busca todos los puntos menores a los que sepas que puedes
obtener un sí. Una vez que obtengas un sí a preguntas
menores, ve a por el cierre.
Ver: Se cierran tres síes y se cierran todos los cierres presuntivos

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

276 LOS CIERRES
¿QUIÉN TE
ENSEÑÓ
ESO?
CERRAR
(No podemos permitírnoslo).
"¿Quién te enseñó a pensar así?

Puedes hacer lo que quieras y hacer lo
que quieras. Eso no lo dices tú, debe
ser alguien más. Hagámoslo...".
CONSEJO DE GRANT:
Tienes que actuar absolutamente sorprendido cuando
escuchas esto, como si fuera imposible que esta persona
diga esto. Si bien esto puede parecer contradictorio con
la regla del acuerdo, la realidad es que estás
reconociendo que esta persona puede hacer cualquier
cosa que quiera hacer. Para lograr esto, tienes que
enderezar el dinero para ti mismo y dejar de decirles a
los demás que no puedes pagar algo. Piensa en grande;
Cierra a lo grande.
Ver: Se cierra el acuerdo y se cierra la calidad,

Sabía que antes de cerrar, mejor vivir rico cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

278 LOS CIERRES
CAPAZ
CERRAR
"Señor, perdóneme, pero cuando dice

que no puede hacerlo hoy, debo
decirle que eso me sorprende. Eres
una de las personas más competentes,
capaces e inteligentes que jamás se
haya sentado frente a mí. Tengo
personas que no tienen cerca de sus
medios que compran este producto
todos los días. Ahora vamos a hacer
esto... Firma aquí y aquí, por favor".
CONSEJO DE GRANT:
De nuevo, se trata de una forma en la que se empodera al
cliente al no creer lo que le está diciendo y, por lo tanto,
al considerar la validez de la respuesta. Muchas de las
cosas que se escuchan al final son meras reacciones, no
respuestas reales a la situación. Descontarlos y cerrar.
Ver: Calidad Cercana, ¿Quién te enseñó Tan Cerca?

Inteligencia cerca y mejor vivir rico cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

280 LOS CIERRES
INTELIGENCIA
CERRAR
"Señor, usted es una de las personas

más inteligentes que se ha sentado
frente a mí y sabe que tiene una vida
compuesta de decisiones inteligentes y
bien pensadas. Esta será otra decisión
inteligente. Hagámoslo. Firma aquí y
aquí, por favor".
CONSEJO DE GRANT:
Una vez más, estás reconociendo la inteligencia y la
capacidad del comprador para tomar buenas decisiones y
no estás dispuesto a aceptar las reacciones. Muchas
personas carecen de la capacidad de creer en sí mismas a
la hora de tomar decisiones, y cerrar un trato requiere
que seas capaz de inspirar a alguien a tomar una
decisión.
Ver: Calidad Cercana, ¿Quién te enseñó Tan Cerca?

Inteligencia cerca y mejor vivir rico cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

282 LOS CIERRES
HAZ LO
CORRECTO
CERRAR
"Quiero que hagas lo correcto, ya que

confío en que eres una persona que se
enorgullece de hacer siempre lo
correcto. Has construido una vida de
acciones y decisiones correctas. Si esta
compra no encaja en las cosas
"correctas", entonces no lo hagas,
pero no creo que ese sea el caso.
Hagámoslo si crees que es lo correcto.
(Si no es así, ¿qué es lo que no está
bien?)
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre muestra comprensión y reconoce a la persona
por querer tomar una buena decisión. Esto ayuda a
eliminar las objeciones ocultas de por qué esta podría no
ser la mejor decisión para ellos. Este es un gran cierre
para usar con alguien que es muy insistente en tener
razón, que incluso es discutidor contigo.
Ver: Cierre capaz, cierre de Ben Franklin, escala de 1 a 10 cierre

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

284 LOS CIERRES
HAZ LO
CORRECTO
CERRAR II
"Quiero que hagas lo correcto, ya que

confío en que eres una persona que se
enorgullece de hacer siempre lo
correcto. Has construido una vida de
acciones y decisiones correctas y de
evitar las incorrectas. Si esta compra no
encaja en las cosas "correctas",
entonces no lo hagas, veamos esto
lógicamente para que puedas tomar la
decisión correcta. ¿Qué hace que sea lo
correcto? ¿Qué hace que sea lo
incorrecto?"
(Haga una lista y determine cuál hacer).
CONSEJO DE GRANT:
Una vez más, mostramos comprensión y reconocemos la
capacidad del individuo para tomar buenas decisiones.
Luego haz una lista similar a la de "Ben Franklin" Close.
Ver: Hacer lo correcto Cerrar I, Cerrar capaz, Cerrar
inteligencia, Ben Franklin Cerrar
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

286 LOS CIERRES
ESCASEZ
CERRAR
"Como saben, hay una disponibilidad

limitada de este producto específico,
una gran demanda y quiero estar
seguro de que puedo conseguirles lo
que quieren, ¡así que consigamos el
papeleo y hagámoslo!"
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre utiliza la escasez y la esperanza de ser el
primero e incluso el miedo a la pérdida como su impulso.
Sin embargo, tenga cuidado con este tipo de cierres, ya
que los consumidores de hoy en día se cansan
rápidamente.
Véase: Se cierra la suposición, se quiere ser el

primero o el último en cerrarse, se cierra la
alternativa de selección
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

288 LOS CIERRES
A DOMICILIO
CERRAR
"Déjame sugerirte que no lo hagas

ahora. Si vuelves mañana, y ya se ha
hablado de ello, tómalo como una
señal de que nunca fue para ti.
(siéntate de tu escritorio)
CONSEJO DE GRANT:
Similar a la Escasez Cercana pero opuesta. Este es un
cierre más arriesgado en el que ofreces quitarte el
producto y la decisión de cerrar y propones que se alejen
en este momento. Es mejor saber que el comprador está
convencido del producto antes de empezar a probarlo.
¡Solo para valientes!
Ver: Cierre de escasez, Cierre tarde o temprano, Primer o

último cierre, Cerrar lo correcto y Cerrar alternativo
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

290 LOS CIERRES
QUIERO SER
EL PRIMERO
O EL ÚLTIMO
CERRAR
"La realidad es que vas a comprar esto

ahora o lo vas a comprar más tarde,
pero sabes que lo necesitas y lo vas a
hacer tarde o temprano. La pregunta
es: ¿quieres ser el primero en hacerlo
o el último? Hagamos esto y
hagámoslo y hagamos que tú seas el
primero".
CONSEJO DE GRANT:
Como todos los cierres, el comprador tiene que estar en
un producto que se le vende. Cuando llegas a este punto,
tienes un comprador que simplemente no quiere tomar
una decisión, pero sabes que quiere el producto. Esto es
especialmente bueno para usar esto cuando estás seguro
de que lo harán tarde o temprano. También es
especialmente adecuado en productos que acaban de salir
al mercado o en los que los competidores de la empresa
podrían contratar sus servicios más adelante.
Ver: Escasez Cerrar, Piénsalo Cerrar, Hazlo y Cerrar
Tarde, Tarde o Temprano Cerrar, Quitar Cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

292 LOS CIERRES
TARDE O TEMPRANO
CERRAR
"La realidad es que tarde o temprano

vas a hacer esto y lo sabes. Necesitas
el producto, amas el producto y puedes
pagar el producto. Hagámoslo más
pronto que tarde y hagámoslo ahora".
CONSEJO DE GRANT:
Hay que saber la diferencia entre las objeciones válidas y
las reacciones justas a las decisiones. La mayoría de las
cosas con las que te golpean son solo reacciones. Así que
manténgase confiado, concéntrese en lo que está seguro
y cierre el trato.
Ver: Escasez Cerrar, Pensar en ello Cerrar, Hacer y Cerrar y Querer

Ser el primero o el último Cerrar, Hecho todo posible Cerrar
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

294 LOS CIERRES
HAZLO Y
TERMINA
CERRAR
"Por supuesto que podrías esperar y no

tomar una decisión ahora, pero quiero
hacerlo para que puedas poner tu
atención en las cosas que son más
importantes para ti. Firma aquí y aquí,
por favor".
CONSEJO DE GRANT:
¿Crees que soy demasiado persistente y nunca tomo un
"no" como la decisión correcta por parte del comprador?
Tienes razón. Creo que el comprador está vendido, voy a
cerrar el trato y no me voy a rendir hasta que esto
suceda. Sé lo suficiente sobre las personas como para
saber que no tienen confianza hasta que cierran. Una vez
que los cierres, dejarán de crear reacciones de por qué no
pueden comprar.
Ver: Tarde o temprano se cierra, nunca se cierra un buen momento y se cierra toda suposición
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

296 LOS CIERRES
NUNCA ES
EL MEJOR
MOMENTO
CERRAR
"Nunca hay un mejor momento para

tomar esta decisión, ya que siempre
tendrás cosas que hacer. Hagámoslo
ahora y hagámoslo por usted para que
pueda comenzar a beneficiarse ahora.
Firma aquí y aquí, por favor".
CONSEJO DE GRANT:
Las personas tienden a querer agregar tiempo a sus
acciones para evitar tomar una decisión hoy, pensando
que mañana o más tarde será un mejor momento.
También en la medida en que procrastinées en tu vida,
aceptarás esta objeción. En la medida en que no esté
completamente convencido del producto, se convencerá
de que el comprador debe esperar. Las personas que
llegan al poder en sus vidas toman decisiones y pasan a
lo siguiente. Enfréntate al hecho de que nunca hay un
momento perfecto. "El momento es ahora. Hagámoslo y
hagámoslo". Ten confianza y cierra el trato.
Ver: Primer o último cierre, tarde o temprano
cerrar, pensar en ello se cierra, y hacerlo y cerrar
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

298 LOS CIERRES
NO PERMITIRÁ
CERRAR
"Entiendo su posición, sin embargo, no

puedo permitir que no posea este
producto. Es lo correcto para usted y
su empresa. Nunca te engañaría y
sabes que es lo correcto. Necesito tu
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre requiere una gran confianza de su parte y
debe usarlo con velocidad y potencia. También debe
tener una relación sólida con el comprador, así como
estar completamente convencido de que este producto es
adecuado para el comprador.
Ver: Se cierra la asunción, se cierra la propiedad, tarde o temprano se cierra

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

300 LOS CIERRES
PROPIEDAD
CERRAR
"Estoy poniendo tu nombre en él y no

dejaré que alguien más lo obtenga, ya
que sé que es lo correcto para ti y
perfecto para ti. ¿Cómo quieres
pagarlo?"
CONSEJO DE GRANT:
Esta es una suposición cercana por la cual insistes en que
sean dueños. Esto requiere mucha confianza y una gran
relación con su comprador y debe estar completamente
convencido de que este es el producto correcto. Muévete
con velocidad cuando uses este cierre.
Ver: La suposición se cierra, no permite el

cierre, tarde o temprano se cierra y se quita
el cierre
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

302 LOS CIERRES
CONTRIBUCIÓN
CERRAR
"Si bien usted solo está tomando la

decisión, quiero compartir con ustedes
que su decisión no solo los afecta a
ustedes, sino que también beneficia a
otros cuando dicen que sí a hacer esto
ahora. Su compra ayuda en gran
medida a otros (enumérelos) y sé que
le gusta la idea de contribuir a los
demás. Necesito tu aprobación aquí y
aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre involucra a otros, no solo al tomador de
decisiones. Estás usando el hecho de que esta persona
creará un buen efecto en los demás con la esperanza de
que esto influya en el tomador de decisiones para que
tome medidas ahora.
Ver: Favor personal cercano, Persona importante cercana y Hazlo por mí Cerrar
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

304 LOS CIERRES
PERSONAL FAVOR
CERRAR
"Si bien en última instancia es su

decisión, le pediría que considerara
otra cosa. El hecho de que hicieras
esto ahora sería un favor personal
para mí, ya que ciertamente me
beneficio. Necesito la ayuda en este
momento y sería muy apreciada por mí
y mi familia. ¿Podría hacerme un
favor personal y aceptar hacerlo
ahora?
CONSEJO DE GRANT:
Algunas personas harán más por los demás que por sí
mismas. Personalmente, odio decirle que no a un
vendedor cuando me pide ayuda. Tienes que tomarte el
tiempo para construir una relación y realmente trabajar
para el comprador antes de que este cierre te beneficie.
Una vez que tienes la relación, entonces este es un cierre
muy efectivo.
Ver: Hazlo por mí Cerca, Contribución Cerrar, Rogar Cerrar

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

306 LOS CIERRES
ROGAR
CERRAR
"Te ruego que hagas esto ahora.

Marcará la diferencia para mí, mi mes
y mi familia.
CONSEJO DE GRANT:
Mientras que Estados Unidos desaprueba a los mendigos
y porque todos hemos sido socializados (suprimidos)
adecuadamente, la mayoría de los que lean esto se
resistirán a usar este cierre. Pero tengo que decirles que
no pienso en usar esto como una forma de hacer llegar
mis productos y servicios a las manos de mis clientes.
Haré lo que sea necesario para hacer el trabajo,
incluyendo aprovechar esa parte de cada ser humano que
quiere ayudar a otro ser humano. ¡Estoy dispuesto a
mendigar para obtener un trato y sé que solo porque
estoy mendigando, no me convierte en un mendigo! Esto
no se usaría como primer recurso, sino al final del juego,
cuando no puede entender por qué el comprador no dice
que sí y se ha quedado sin nada útil que haga el trabajo.
Ver: Hazlo por mí Cerca, Contribución Cerca,

Favor Personal Cerca, Toda Presión Cierra
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

308 LOS CIERRES
EL JUEGO
CERRAR
"Les pido que hagan esto ahora en

lugar de esperar porque estamos
jugando un partido aquí y su decisión
de hoy contribuirá en gran medida a
que mi equipo (en el que usted está)
gane el partido en el que todos nos
beneficiamos en gran medida y
vencemos a nuestros oponentes.
Cuento contigo en nuestro equipo
como un jugador clave para
asegurarnos de ganar este partido.
Forma parte de nuestro equipo y
ayúdanos a ganar esto... Firma aquí y
aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre utiliza el deseo de todos de jugar y estar en el
lado ganador. Mantenemos muchos juegos en mi oficina
para este propósito y, en muchos casos, llamamos a
nuestros clientes para involucrarlos en los juegos. Esto
también mantiene las cosas muy positivas y un tono muy
alto. Similar a la Beg and Com- commission Closes. ¡No
te avergüences de usar lo que sea necesario dentro de los
límites éticos para cerrar el trato! ¡Sé creativo!
Ver: Rogar Cerrar, Cerrar Comisión y Hacerlo Por Mí Cerrar

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

310 LOS CIERRES
COMISIÓN
CERRAR
"Un descuento mayor resultará en que

no me paguen por esta transacción, y
sé que no quieres eso. Lo que queda
como ganancia es mi comisión y esa es
la única forma en que me compensen y
cuido de mi familia. Vamos, jefe,
ayúdame aquí. Estoy trabajando día y
noche para cuidar de mi familia con
solo una pequeña esperanza de que si
trabajo lo suficientemente duro pueda
llegar a donde tú estás algún día".
CONSEJO DE GRANT:
Es más probable que las personas ayuden a otro ser
humano y reduzcan la necesidad de un mayor descuento
debido al elemento humano que al producto en sí.
Ver: Juego Cerrado, Ruega Cerca, Toda Presión

Termina, Hazlo Por Mí Cerca, De Cualquier Manera
Cerca, Tarde o Temprano Cerrar
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

312 LOS CIERRES
DÉJALO EN
MANOS DEL
BANCO
CERRAR
"Es obvio que estás preocupado por el

dinero. Permítanme sugerir que, dado
que el dinero es el problema, lo
dejemos en manos del banco. Si el
prestamista / banco (o la compañía de
la tarjeta de crédito) aprueba el trato
(y sé que no lo aprobarán si no creen
que puede hacerlo), entonces hacemos
el trato. Si no es así, entonces no se
hace daño. Firma aquí y aquí y lo
dejaremos en manos de los
prestamistas".
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre se utiliza cuando el comprador lo dice todo
sobre el dinero y no cree que él o la empresa puedan
permitirse la compra en este momento. Utilice el
prestamista como punto de aprobación.
Ver: Se cierra el pago, se cierra la cuota, se cierra toda la tasa

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

314 LOS CIERRES
CACHORRO
CERRAR
Déjame sugerirte que te lo lleves a

casa esta noche y que cuando te
despiertes mañana decidas si es lo
correcto para ti o no. Si decides que
no lo es, ¡tráelo de vuelta y no hay
problema!"
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre puede usarse en exceso como una forma de
no cerrar el trato, así que asegúrese de hacer de esto un
último esfuerzo. El poder de este cierre está
particularmente en aquellos artículos por los que la gente
realmente tiene afinidad. No funcionaría bien con
productos que no tienen alguna conexión con el corazón.
Y, de nuevo, un vendedor débil tenderá a abusar de esto
como una forma de no cerrar.
Ver: Volver a hacer una demostración
Cerrar, Piénsalo Cerrar, Todos hacen lo
correcto Cerrar, Cerrar fecha futura
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

316 LOS CIERRES
SENTIR-SENTIR-
ENCONTRADO
CERRAR
"Agradezco cómo te sientes. Me he

sentido de la misma manera hasta que
descubrí que no tengo otro en camino,
el precio no bajará y la conclusión es
que lo necesitas ahora. Hagámoslo".
CONSEJO DE GRANT:
Este cierre tiene que ver con la empatía y la
comprensión. Siente, siente y encuentra y luego vuelve a
por qué deberían hacerlo de todos modos. Genial cercano
y fácil de recordar. No sé quién creó esto originalmente,
pero lo escuché por primera vez de un gran entrenador
de ventas llamado Jackie Cooper.
Ver: Se cierran todos los acuerdos
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

318 LOS CIERRES
CALIDAD
CERRAR
"Sé que es más dinero de lo que

pensabas y supongo que es lo mismo
que te pasa cuando compras otros
productos. Es obvio que usted es una
persona que ejemplifica la calidad,
compra productos de calidad, vive en
la calidad, viste calidad y sabe que los
productos de calidad cuestan más que
otros productos. Hagámoslo ahora
para que puedas empezar a
disfrutarlo".
CONSEJO DE GRANT:
Esto es cuando continúas vendiendo tu producto y la
razón por la que el precio es una objeción. ¡Usas la
objeción como una razón para cerrar!
Mira: Todos los precios cierran, la inteligencia

cierra, sabías que antes del cierre, mejor vivir
rico cerca
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

320 LOS CIERRES
FECHA FUTURA
CERRAR
"Ya que no puedo conseguir que hagas

esto hoy, ¿puedo al menos obtener un
compromiso y un acuerdo de tu parte
para que lo hagas conmigo en algún
momento en el futuro?"
CONSEJO DE GRANT:
Esto se utiliza cuando no puede cerrar el trato ahora y
desea que el comprador se comprometa a hacerlo en el
futuro. Si no te lo dan, el tiempo de acuerdo no es el
problema, y es más probable que no hayas descubierto la
verdadera objeción.
Ver: Cierre del perro cachorro, Cierre de la velocidad es poder,

Cierre de hacer más cosas, Cierre del apretón de manos, Se cierra
toda la presión, Cierre de decisión precipitada
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

322 LOS CIERRES
GARANTÍA
DE PRECIO
CERRAR
"Dado que el precio es su única

preocupación, me gustaría ofrecerle
nuestra garantía de precio de venta,
que es que si saliera de aquí con
nuestro producto y encontrara un
mejor precio, igualaremos ese precio o
lo superaremos. Esta es nuestra forma
de darle la seguridad de que está
obteniendo el mejor precio. Puesto que
ya he resuelto su única preocupación,
necesito su aprobación aquí y aquí.
CONSEJO DE GRANT:
Obviamente, este cierre tiene que coordinarse con la
gerencia, por lo que la empresa respaldará una
promesa/garantía de precio más bajo. Esto se ha
convertido en una forma muy popular de legitimar la
fijación de precios en el comercio minorista hoy en día y
debe considerarse como una forma de fomentar las
decisiones. Casi cualquier persona igualaría más tarde un
trato si eso es lo que se necesita para salvar uno, así que
inicie esto como una forma de cerrar.
Ver: Todos los cierres de precios
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

324 LOS CIERRES
AHORA O NUNCA
CERRAR
"Esta es la oferta que les estoy

haciendo en este momento, y es una
oferta de ahora o nunca, ya que no
podré hacer que esté disponible esta
noche, mañana o incluso más tarde
hoy. Debido a que tenemos un
incentivo disponible para nosotros en
este momento, puedo ofrecértelo
ahora, pero expira cuando te vas de
aquí. Hagámoslo para que puedas
aprovechar el incentivo".
CONSEJO DE GRANT:
Este puede ser un cierre muy poderoso que debe usarse
de manera selectiva y cuidadosa, porque si el comprador
se niega, perderá la cara para ofrecer lo mismo más
adelante. Normalmente, se ofrecerá al mismo tiempo que
usted aporta alguna consideración especial a sus
negociaciones y para ello va a pedir una decisión ahora
mismo. Además, debe ser muy positivo cuando ofrezca
esto (evite hacer esto confrontacional) y tenga cuidado
de no abusar de él.
Ver: Precio Garantizado Cerrar

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

326 LOS CIERRES
HECHO
TODO LO
POSIBLE
CERRAR
"He hecho todo lo que he podido por

ti. He encontrado el producto exacto
que usted quería, hemos cumplido con
sus especificaciones exactas, he hecho
todo lo posible para obtener los
términos que ha deseado y continuaré
haciendo todo lo posible por usted en
cuanto a servicio. Ahora necesito que
hagas algo por mí... Firma aquí mismo
y pongámonos manos a la obra"
Consulte: Cierre del protocolo de enlace, Cierre de la garantía de precio y Cierre del servicio
adicional
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

328 LOS CIERRES
HAZ MÁS COSAS

CERRAR
"Cuanto antes terminemos esto, más

libres serán para hacer otras cosas y
más tiempo tendrán para concentrarse
en las cosas que aún no se han hecho.
¡Hagámoslo para que puedas seguir
haciendo todas las demás cosas que
requieren tu atención!"
CONSEJO DE GRANT:
¡Esto es muy exitoso en individuos de alto poder que
saben que cuanto más se hagan, más se pueden hacer!
Esta es solo una de las verdades básicas del universo, y
cualquier vendedor que alguna vez use esto conmigo me
cerrará.
Ver: Todo el tiempo cierra, se hace todo lo posible se cierra, se cierra el servicio adicional
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

330 LOS CIERRES
APRETÓN DE MANOS
CERRAR
"Sabes que satisface tus necesidades y

sabes que puedes permitírtelo. Es solo
cuestión de tiempo antes de que lo
hagas, así que hagámoslo ahora..."
(extender la mano con la mano abierta asumiendo
un apretón de manos para llegar a un acuerdo y callarse)
CONSEJO DE GRANT:
Hay un punto en cada acuerdo cuando básicamente se
trata de esto: el movimiento hacia un acuerdo con la
asunción del cierre. Mira al comprador a los ojos,
acércate con la mano abierta, deja de hablar y haz que el
comprador te dé la mano. ¡Mantenlo ahí todo el tiempo
que tengas que hacerlo y no digas una palabra!
Ver: La suposición se cierra, la velocidad es poder se cierra, el rechazo se cierra

LOS CERRADORES

propuesta o idea:

332 LOS CIERRES
SERVICIO
ADICIONAL
CERRAR
"Si bien he hecho todo lo que he

podido por usted con el dinero, estoy
dispuesto a ofrecerle un servicio
adicional más allá de lo que
normalmente nos comprometemos,
como cheques anuales de servicio
gratuitos, visitas personales para
instruir al personal y una llamada
semanal para asegurarme de que está
obteniendo lo que necesita de su nueva
inversión. ¡Hagámoslo!"
CONSEJO DE GRANT:
El servicio, para la mayoría de las personas, vale más
que un descuento. Los descuentos no tienen valor a largo
plazo y deben evitarse, excepto en casos excepcionales
en los que el comprador solo es sensible al precio. Lo
que quieres es un intercambio de valor en lugar de una
reducción de precios, así que utiliza servicios adicionales
para dar al comprador lo que le hará sentir ganador y
añadir valor a tu oferta.
Ver: Se cierra toda presión, se cierra la decisión, se cierra la calidad, se cierra el juego, se cierra el
ruego
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

334 LOS CIERRES
PRESIÓN
CERRAR I
(¿Me estás presionando?)
"Todavía no. Pero estoy dispuesto a

recurrir a ella para lograrlo esta
noche. Necesito tu aprobación aquí y
aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Esto reconoce y confirma su voluntad de ir allí si es
necesario. No hay nada de malo en usar la presión en las
cantidades correctas cuando su prospecto no puede o no
quiere tomar una decisión. Se pierden más transacciones
debido a la falta de voluntad para aplicar presión que las
que se pierden porque se utiliza. Estar preparado para
manejar la resistencia a la presión le permitirá continuar
usando la presión.
Ver: Toda presión se cierra, de cualquier

manera se cierra, la decisión se cierra, no
permitirá que se cierre
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

336 LOS CIERRES
PRESIÓN
CERRAR II
"Por favor, no confundan mi

entusiasmo, mi insistencia y mi
confianza en mi propuesta con la
presión. Estoy seguro de que es lo
correcto para ti. Ahora hagámoslo".
CONSEJO DE GRANT:
Responda rápidamente a esta pregunta con una sonrisa en
su rostro, diciéndole a su prospecto que está confundiendo
la presión con el entusiasmo. Nadie se resiente con
alguien que está seguro y emocionado. Nunca culparías a
un niño por presionar a un padre porque él/ella insistió
con entusiasmo en que dijera que sí.
Ver: Toda presión se cierra, de cualquier

manera se cierra, la decisión se cierra, no
permitirá que se cierre
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

338 LOS CIERRES
PRESIÓN
CERRAR III
—Todavía no, pero no creas que no

recurriré a ella si demuestras que eres
incapaz de hacer lo correcto. Ahora
vamos a hacer esto"
(Pasa el bolígrafo)
CONSEJO DE GRANT:
Un cierre poderoso que reconoce la presión y su
disposición a recurrir a ella si es necesario. A veces, el
reconocimiento y la amenaza de la presión por sí solos
pueden cerrar un trato. Recuerde, en esta situación, su
comprador/prospecto está cuestionando lo que está
sucediendo pero no se opone a ello.
Ver: La presión se cierra, de cualquier manera se cierra, la decisión se cierra, no se permite que se
cierre
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

340 LOS CIERRES
RASH DECISION
CERRAR
(No tomes decisiones precipitadas...)
"Lo entiendo, y la realidad es que sería

imposible en este momento considerar
cualquier decisión que haya tomado en
este momento como una decisión
precipitada. Usted y yo nos hemos
reunido en tres ocasiones en relación
con esta propuesta. Usted, su personal y
mi gente han pasado horas
considerando las posibilidades. Ahora
vamos a hacer esto.
CONSEJO DE GRANT:
Este es el último intento de tu prospecto de convencerte
de que no tomes una decisión y tu respuesta a esto se
basa en qué tan razonable eres con los hechos. La
mayoría de las veces, cuando esto sucede, se ha dedicado
más tiempo del adecuado a la presentación y la
propuesta, y un acuerdo para hacerlo no sería precipitado
de ninguna manera. Ríete y sonríe cuando entregues tan
cerca y observa la magia.
Ver: La presión se cierra, Hazlo ahora se cierra,
Time to Think se cierra, o se cierra, y Rash se cierra
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

342 LOS CIERRES
RASH DECISION
CERRAR II
(Nunca tomamos una decisión precipitada...)
"Estoy de acuerdo y decir que sí en

este momento nunca podría
considerarse una decisión precipitada
o precipitada. Ha necesitado este
producto durante años. En este punto,
no solo no es una decisión precipitada,
sino absolutamente lo más razonable,
lógico y, francamente, lo único que
puede hacer. Necesito tu aprobación
aquí y aquí".
CONSEJO DE GRANT:
Demuestra que no te van a sacar de tu juego. Utiliza el
intento de "razonar" del comprador y cierra exponiendo
los hechos. La mayoría de las personas no toman
decisiones precipitadas y, de hecho, tardan demasiado en
hacer algo. No tengas miedo de decir la verdad al final.
Ver: La presión se cierra, Hazlo ahora se cierra, Todo

el tiempo para pensar se cierra, de cualquier manera
se cierra, y la erupción se cierra
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

344 LOS CIERRES
NADA QUE VER

CON LA
DECISIÓN
CERRAR
(Nunca tomes una decisión precipitada...)
"Te escucho y estoy de acuerdo, pero

la realidad es que solo hay unas pocas
razones por las que no harás esto esta
noche, ninguna de las cuales tiene
nada que ver con tu capacidad para
tomar decisiones. ¿Puedo compartirlos
con ustedes?
1) Falta de confianza en el producto

2) El precio o los términos no son correctos
3) No tienes confianza en mí/compañía
¿Cuál es?"
CONSEJO DE GRANT:
¿Dejar que retrasen el cierre con el tiempo y averiguar
cuál es la objeción/queja o el estancamiento? Este es un
gran cierre y te ganarás el respeto del comprador cuando
lo uses. Las personas evitan tomar decisiones porque
carecen de confianza en su propia capacidad para tomar
buenas decisiones y/o porque algo todavía no está bien
para ellos.
Ver: La presión se cierra, Hazlo ahora se cierra, El tiempo para

pensar se cierra, Cualquiera de las dos formas se cierra, La
decisión se cierra y la precipitación se cierra
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

346 LOS CIERRES
DE CUALQUIER MANERA
CERRAR
(No tomar una decisión ahora...)
"Lo entiendo, pero, de cualquier

manera, tomas una decisión. O bien
tomarás la decisión de continuar con
lo que tienes o tomarás la decisión de
conseguir lo que mereces. De
cualquier manera gastas dinero, de
otra manera tienes una obligación y de
cualquier manera tomas una decisión.
La pregunta es si vas a recuperarte
con algo que necesitas/quieres y
mereces o si vas a continuar con algo
viejo".
CONSEJO DE GRANT:
Tu prospecto ya está pagando antes de involucrarse
contigo, la pregunta realmente es qué pagará. Todas las
decisiones cuestan algo. No hacer nada cuesta algo y
algo nuevo cuesta algo. Utilícelo para corregir el
pensamiento del comprador explicando que todas las
decisiones tienen un costo.
Ver: El tiempo se cierra, la precipitación se cierra, las

decisiones se cierran, la capacidad de tomar decisiones se
cierra, se estanca se cierra, se cierra hacer lo correcto
LOS CERRADORES

propuesta o idea:

348 CIERRES BÁSICOS
ÍNDICE DE
CIERRES
e
CIERRES BÁSICOS:
n
Entrega Cerrar
Cerrar
e
Cheques
l
Cerrar Pago
l
Cerrar
o
Pagos a Cifras Cierre Tasa
Cierre
C
Equipo Cerrar
e
Título / Registro Cerrar
r
Trámites Cerrar
c
Puesto de Cónyuge Cerrar
a
I Puesto de Cónyuge
Cerrar II No disponible
I
Parte I Segunda Base
I
Cerrar I Entrega
Inmediata Cerrar Acuerdo
R
Cerrar I Acuerdo Cerrar II
e
Felicitaciones Cerrar
-
Hazlo de todos modos Cerrar
P
Cierre de inventario: bajar un modelo
r
Cerrar inventario: subir un presupuesto
e
de modelo Cerrar I
s
Presupuesto
e
Cerrar II Sin
n
Cosignatario
t
Cerrar
e
Piénsalo Cerca Pienso
Cerrar
Tres síes y luego cerrar
92
94
98
100
102
104
106
108
110
112
118
126
130
132
134
142
144
150
152
160
162
176
182
184
192
200
LOS CERRADORES
Referencia Cerrar 202

Al Centavo 204
Reducir A Ridículo Cerrar 206
Mejor Vivir Rico Cerrar No 208
Puedo Llevarlo Contigo 210
Cerrar No Escasez De Dinero 212
Cerrar Si Yo Pudiera, 216
¿Cerrarías Undécima Entrada 218
Cerrar Todo Lo Mismo Cerrar 224
Dinero Igual Cerca 226
Cierre de terceros 234
Date un capricho cercano 236
Trabaja duro para ganar esto 238
Te lo mereces Cerrar Resumen 240
Cerrar 244
Sin cierre de renta 246
variable Ben 248
Franklin Cierre 250
Comparación Inversión Cerrar 254
Mismo producto Cerrar - 256
Tuyo Mismo producto Cerrar 260
- Suyo Enrojecer La objeción 264
Cerrar Gratitud Cerrar 272
Tres Acuerdos Y Cerrar Punto 274
Menor Cerrar 286
Escasez Cerrar 288
Llevar Cerrar 296
Nunca es el mejor momento 300
Cerrar Propiedad Cerrar 310
Comisión Cerrar 312
Déjalo en manos del cierre del
banco
350 CIERRE BÁSICO y AVANZADO
Cachorro Perro Cerrar 314

Sentir-Sentir-Encontrar Cerca 316
Precio Garantizado Cerrar 322
Haga más cosas cerca 328
Decisión precipitada Cerrar I 340
Cierre de decisión precipitada II 342
CIERRES AVANZADOS:
Escala del uno al diez 96
Establo de cónyuge Cerrar III 114
Establo de cónyuge Cerrar IV 116
Parte II no disponible 120
Cierre de Seguros 122
Asistencia de segunda parte 124
Segunda base Cerrar II 128
Cierre de Acuerdo III 136
No será la última vez que cierres 138
Sé agradecido Cerrar 140
Enfermedad Cerrar 146
Hazlo por mí Cerrar 148
Selección Alternativa Cerrar 154
Cierre del desglose de pagos 158
Cierre de Presupuesto III 164
Cierre de Presupuesto IV 166
Cierre de Presupuesto V 168
Asumir el cierre del saldo cero 170
Cierre de pago 172
Retraso en el cierre del pago 174
Momentum Close 178
LOS CERRADORES
Necesito orar por ello Cerrar se cierre

Piénsalo Cerrar III Piénsalo
Cerrar IV Piénsalo Cerrar V
Disculpa Cerrar
Negarse a creer que el
cierre no puede dejar de
cerrar Razón para
comprar el cierre
Justificar el cierre
Bloquear
Cerrar
Copiar
Cerrar
Déjame algunos papeles Cerrar
Persona importante Cerrar
Descuento Cerrar
Comparación Cerrar
Ahora Y Más Tarde
Cerrar
Lo sabías antes de cerrar
El desenrollar Cerrar
Voy a esperar Cerrar
Cuando el valor supera el precio
Cerrar ¿Quién te enseñó que el
cierre puede cerrar?
Inteligencia Cerrar
Hacer Lo Correcto Cerrar
Hacer Lo Correcto Cerrar II
Quiero Ser El Primero O El
Último Cerrar Tarde O
Temprano Cerrar
Hazlo y el cierre no permitirá
que la contribución cercana
180
186
188
190
194
196
198
214
220
222
228
230
232
242
252
258
262
266
268
270
276
278
280
282
284
290
292
294
298
302
352 CIERRE AVANZADO, CLÁSICO y MONETARIO
Favor Personal Cerrar 304

Suplicar Cerca 306
El cierre del juego 308
Calidad Cerrar 318
Cierre de fecha futura 320
Ahora o nunca cerrar 324
Hecho todo lo posible 326
Apretón de manos Cerrar 320
Servicio adicional Cerrar 332
Presión Cerca I 334
Cierre de presión II 336
Cierre de presión III 338
Nada que ver con el cierre de la decisión 344
De cualquier manera cerca 346
CIERRES CLÁSICOS:
Tres síes y luego cerrar 200
Cierre de referencia 202
Si pudiera, ¿cerrarías? 216
Undécima Entrada 218
Cerrar Cerrar Cerrar 222
Ben Franklin Cerrar 248
Tres acuerdos y Cerrar 272
Escasez Cerrar 286
Cachorro Perro Cerrar 314
Sentir-Sentir 316
Encontrado Cerrar 320
Apretón de manos
Cerrar
LOS CERRADORES
Dinero igual a
EL DINERO CIERRA:
cierre
Cierre de pago
Pagos a Cifras Cierre Tasa
Cierre
Acuerdo Cerrar I
Acuerdo Cerrar II
Acuerdo Cerrar III
No será la última vez Cerrar Sé
agradecido Cerrar Felicitaciones
Cerrar
Hazlo de todos modos
Cerrar Enfermedad Cerrar
Cierre de inventario - Bajar un modelo
Cerrar inventario - Subir un modelo
Alternativa de selección Cerrar
Paquete Alternativo Cerrar
Desglose de Pagos Cerrar
Presupuesto Cerrar I
Cierre del
Presupuesto II
Cierre del
Presupuesto III
Cierre del
Presupuesto IV
Cierre del
Presupuesto V
Asumir Saldo Cero Cerrar Al
Centavo Cerrar Reducir A
Ridículo Cerrar Mejor Vivir
Rico Cerrar No Puedo
Llevártelo Contigo
No hay escasez de dinero Cerrar
Justificar cierre
98
100
102
132
134
136
138
140
142
144
146
150
152
154
156
158
160
162
164
166
168
170
204
206
208
210
212
220
226
354 CIERRE DE DINERO, PAGO, TIEMPO y PARADA
Date un capricho cercano 236

Trabaja duro para ganar esto 238
Cerca Te lo mereces Cerrar 240
Descuento Cerrar 242
Sin cierre de renta 246
variable 252
Comparación 254
Cierre 256
Mismo Producto Cerrar - 258
Tuyo Mismo Producto 262
Cerrar - Suyo Ahora Y Más 264
Tarde Cerrar 270
Lo sabías antes de cerrar 276
Gratitud Cerrar 278
Cuando el valor supera el precio 310
Cerrar ¿Quién te enseñó que el 312
cierre puede cerrar? 318
Cierre de la Comisión 322
Déjelo en manos del 332
banco Calidad Cerrar
Precio Garantizado
Cerrar Servicio
Adicional Cerrar 98
100
158
EL PAGO SE CIERRA: 174
Cierre de pago 208
Pagos a Cifras Cerrar 310
Desglose de Pagos Cerrar
Retraso Pago Cerrar Mejor
Vivir Rico Cerrar
Comisión Cerrar
LA GUÍA DE SUPERVIVENCIA DE LOS 355
CERRADORES
EL TIEMPO SE CIERRA:
Persona Importante Cerrar 232
Flush The Objection Close 260
Quiero ser el primero o el último 290
Tarde o temprano cerrar 292
Hazlo y acércate 294
Nunca el mejor momento Cerrar 296
Cierre de fecha futura 320
Ahora o nunca cerrar 324
Haga más cosas cerca 328
CIERRE DEL PUESTO:

Puesto de Cónyuge Cerrar I 110
Establo de cónyuge Cerrar II 112
Establo de cónyuge Cerrar III 114
Establo de cónyuge Cerrar IV 116
Parte I no disponible 118
Parte II no disponible 120
Necesito orar al respecto Cerrar 180
Piénsalo de cerca I 182
Piénsalo Cerrar II 184
Piénsalo Cerrar III 186
Piénsalo Cerrar IV 188
Piénsalo Cerrar V 190
Disculpa Cerrar 194
Negarse a creer Cerrar 196
Razones para comprar Cerrar 214
Copiar Cerrar 228
Déjame algunos papeles cerca 230
356 CIERRE DE PUESTOS Y PRODUCTOS
Voy a esperar cerrar 268

Inteligencia Cerrar 280
Haz lo correcto Cerrar I 282
Hacer lo correcto Cerrar II 284
Llevar Cerrar 288
No permitirá el cierre 298
El cierre del juego 308
Decisión precipitada Cerrar I 340
Cierre de decisión precipitada II 342
Nada que ver con el cierre de la decisión 344
De cualquier manera cerca 346
EL PRODUCTO CIERRA:
Entrega Cerrar 92
Comprobar Cerrar 94
Escala del uno al diez 96
Equipo Cerrar 104
Título / Inscripción Cerrar 106
Trámites Cerrar 108
Cierre de Seguros 122
Entrega inmediata 130
Momentum Close 178
Re-Presente Cerrar 192
Todo lo mismo Cerrar 224
Resumen Cerrar 244
Comparación Inversión Cerrar 250
Punto menor Cerrar 274
Cierre de propiedad 300
GLOSARIO
A continuación se enumeran muchas de las palabras que

utilizo en este libro junto con la mejor definición de
cómo se usó la palabra. A propósito, no incluí todas las
definiciones posibles. También suelo incluir lo que se
conoce como el origen (de dónde viene la palabra) para
dar al lector aún más comprensión de la historia de la
palabra.
He aquí un ejemplo del origen de la palabra "nice":

ORIGEN Inglés medio, del latín nescius 'ignorante', de ne-
scire 'no saber'. No es de extrañar que cuando alguien dice
que eres un "buen vendedor", sepas que no te está
comprando. Esto explica el dicho: "¡Los chicos buenos
terminan últimos!"
El punto es usar el glosario, ya que le dará una

comprensión aún mayor del material escrito y de mi
intención.
HABILIDAD: talento que permite a alguien lograr mucho

: un hombre de una habilidad excepcional. (en el contexto de
la educación) un nivel de poder mental ORIGEN inglés medio
tardío: del francés antiguo ablete, del latín habilitas, de
habilis 'capaz'.
ACCELERATE — hacer que vaya más rápido. ORIGEN

principios del siglo XVI. (en el sentido [acelerar la ocurrencia
de]): del latín accel-
357
CERRADORES
erat- 'apresurado', del verbo accelerare, del ad- 'hacia' +

celer 'veloz'.
RECONOCER : mostrar que uno ha notado o reconocido (a

alguien) haciendo un gesto o saludo. ORIGEN finales del
siglo XV: del obsoleto inglés medio verbo knowledge, influido
por el obsoleto acknow [reconocer, confesar]
AFECTO — tienen un efecto sobre; marcan la diferencia a,

tocan los sentimientos de (alguien); se mueven
emocionalmente ORIGEN Inglés medio tardío (en el sentido
[ataque como enfermedad]): del francés affect- er o del latín
affect- 'influenciado, afectado', del verbo afficere.
ACUERDO : armonía o acuerdo en la opinión o el

sentimiento; una posición o resultado de estar de acuerdo.
ORIGEN inglés medio tardío: del francés antiguo, de agreer
'hacer agradable a'.
ARSENAL — figurado: conjunto de recursos disponibles

para un propósito determinado (un arsenal de computadoras a
nuestra disposición). ORIGEN principios del siglo XVI (que
denota un muelle para la construcción y reparación de
barcos)
ALTERNATIVA — (de una o más cosas) disponible como otra

posibilidad ORIGEN mediados del siglo XVI.( en el sentido
[alternante, alterno]): del francés alternatif, -ive o del latín
medieval alternativus, del latín alternare 'intercambio' (véase
alternate).
APOLOGÍA : reconocimiento arrepentido de una ofensa o

falla. ORIGEN mediados del siglo XVI. (que denota una defensa
formal contra una acusación): del francés apologie, o a través
del latín tardío del griego apologia 'un discurso en defensa
propia', de apo
GLOSARIO 359
'away' + -logia (ver -logy ).
SUPOSICIÓN : algo que se acepta como verdadero o como

seguro que sucederá.
ASSIST : ayuda proporcionando dinero o información. ORI-

GIN inglés medio tardío: del francés antiguo assistere, del
latín assistere 'take one's stand by', de ad- 'to, at' + sistere
'take one'.
BEG — pedir (a alguien) con seriedad o humildad algo. ORI-

GIN Inglés medio: probablemente del inglés antiguo bedeciano,
de origen germánico.
BENEFICIARIO : una persona que obtiene ventaja de algo,

especialmente un fideicomiso, testamento o póliza de seguro de
vida. ORIGEN principios del siglo XVII: del latín beneficiarius,
de beneficium
BEN FRANKLIN — Diplomático, impresor, escritor y

científico estadounidense.
PRESUPUESTO : una estimación de los ingresos y gastos

para un período de tiempo determinado. ORIGEN Inglés
medio tardío: del francés antiguo bougette, diminutivo de
bouge 'bolso de cuero', del latín bulga 'bolso de cuero,
mochila', de origen galo. La palabra originalmente
significaba una bolsa o billetera, y más tarde su contenido.
CALMA — (de una persona, acción o manera) que no

muestra ni siente nerviosismo, enojo u otros. (de un lugar)
pacífico, especialmente en contraste con la reciente actividad
violenta. ORIGEN inglés medio tardío: a través de una de las
lenguas romances del griego kauma 'calor (de
CERRADORES
el día)».
CATAPULTA : dispositivo en el que la tensión acumulada se

libera repentinamente para lanzar un objeto a cierta distancia
[intrans.] moverse repentinamente o a gran velocidad como si
fuera lanzado por una catapulta. ORI- GIN finales del siglo
XVI: del francés catapulte o latín catapulta, del griego
katapeltēs, de kata- 'abajo' + pallein 'lanzar'.
CAUSA : persona o cosa que da lugar a una acción,

fenómeno o condición. motivos razonables para hacer, pensar
o sentir algo. Un principio, objetivo o movimiento que, debido
a un profundo compromiso, uno está dispuesto a defender o
defender. ORIGEN Inglés medio: del francés antiguo, del latín
causa (sustantivo), causare (verbo).
CHECK — examinar con el fin de rectificar cualquier fallo o

problema descubierto. ORIGEN Inglés medio (originalmente
como se usaba en el juego de ajedrez): el sustantivo y la
exclamación del francés antiguo eschec, del latín medieval
scaccus, a través del árabe del persa šāh 'rey'; el verbo del
francés antiguo
CLOSE : para completar una transacción con éxito. ORIGEN

Inglés medio: del francés antiguo clos (como sustantivo y
adjetivo), del latín clausum 'recinto' y clausus 'cerrado',
pasado par- ticiple de claudere.
CLOSER: alguien que completa las transacciones con éxito,

alguien que puede cerrar tratos de manera consistente.
COMPARACIÓN : la cualidad de ser similar o equivalente.

ORIGEN Inglés medio : del francés antiguo comparesoun, de
GLOSARIO 361
Del latín comparatio(n-), de comparare 'emparejar,

emparejar' (ver comparar ).
COMPETENCIA : la capacidad de hacer algo con éxito o

eficientemente.
QUEJA — la expresión de insatisfacción. ORIGEN inglés

medio tardío : del francés antiguo complainte, participio
pasado femenino de complaindre 'lamentar'
CONCIERTO — juntos, conjuntamente, en combinación, en

colaboración, en cooperación, en liga, uno al lado del otro; al
unísono.
CONCLUSIÓN — el final o el final de un evento o proceso

ORI- GIN Inglés medio tardío : del latín conclusio (n-), del
verbo concluir
CONFIADO : sentir o mostrar certeza sobre algo. ORIGEN

finales del siglo XVI: del francés confident(e), del italiano
confidente, del latín confident- 'tener plena confianza', del verbo
confidere, de con- (que expresa fuerza intensiva) + fi- dere
'confianza'.
CONSULTOR : persona que brinda asesoramiento experto

profesionalmente. ORIGEN finales del siglo XVII. (en el sentido
[una persona que consulta]): probablemente del francés, del latín
consultare
CONTRIBUCIÓN : el papel desempeñado por una persona

o cosa en la obtención de un resultado o en la ayuda a que
algo avance. OR- IGIN inglés medio tardío (que denota un
impuesto o gravamen): del latín tardío contributio(n-), del
latín contribuere
CERRADORES
'Juntar, sumar'
CONTROL: el poder de influir o dirigir el comportamiento

de las personas o el curso de las mismas. El poder de
restringir algo, especialmente las propias emociones o
acciones. ORIGEN del contreroller francés anglo-normando
'guardar una copia de un rollo de cuentas'
COFIRMANTE : alguien que firma un préstamo, arrendamiento

u otro acuerdo junto con otra persona para garantizar que esa
persona cumplirá con los términos del contrato.
DECISIÓN : conclusión o resolución alcanzada después de

la consideración. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín
decisio(n-), de decidere 'determinar'.
DEDICACIÓN : el acto de dedicar (tiempo, esfuerzo o uno

mismo) a una tarea o propósito en particular. ORIGEN Inglés
medio tardío (en el sentido [dedicar al uso sagrado por ritos
solemnes]): del latín dedicat- 'devoto, consagrado', del verbo
dedicar.
DEMO: abreviatura de demostrar: mostrar claramente la

existencia o verdad de (algo) dando pruebas o evidencias. •
dar una exposición práctica y una explicación de (cómo
funciona o se realiza una máquina, habilidad u oficio)
ORIGEN mediados del siglo XVI. en el sentido [señalar]): del
latín demostrat- 'señalado', del verbo demonstrare.
CONFIABLE : confiable y confiable.
DESERVE — hacer algo o tener o mostrar cualidades dignas

de (recompensa o castigo) ORIGEN Inglés Medio: del Antiguo
GLOSARIO 363
Francés deservir, del latín deservire 'servir bien o celosamente'.
INCOMODIDAD : hacer que (alguien) se sienta incómodo,

ansioso o avergonzado. ORIGEN Inglés medio (como verbo en
el sentido de [descorazonar, angustiar]): del francés antiguo
desconforter (verbo), desconfort (sustantivo), de des- (que
expresa inversión)
+ conforter 'consolar'
DESCUENTO : considerar (una posibilidad, un hecho o una

persona) como indigno de consideración porque carece de
credibilidad. ORIGEN principios del siglo XVII. (que denota
una reducción en la cantidad o el valor de algo
ENFERMEDAD : un trastorno de la estructura o función en

un ser humano, animal o planta, especialmente uno que
produce signos o síntomas específicos o que afecta a un lugar
específico y no es simplemente un resultado directo de una
lesión física ORIGEN Inglés medio (en el sentido [falta de
facilidad; inconveniente]): del francés antiguo desaise 'falta
de facilidad', de des- (que expresa inversión) + aise
'facilidad'.
TEMIDO : anticipar con gran aprensión o miedo. OR- IGIN

Inglés antiguo ādrǣdan, ondrǣdan; relacionado con el alto
alemán antiguo intrātan.
SIMULACRO — instruir (a alguien) en algo por medio de

ejercicios o prácticas repetidas.
ORIGEN principios del siglo XVII: del holandés
medio drillen 'perforar, girar en círculo'.
GANADO : ganancia o incurrir merecidamente a cambio del

comportamiento o los logros de uno. ORIGEN Inglés antiguo
earnian, a partir de una base
CERRADORES
compartido por el inglés antiguo esne [trabajador.]
UNDÉCIMA ENTRADA : el último momento posible,

referencia al béisbol donde hay nueve entradas y esto sería
después de que se hayan agotado todos los demás intentos.
EMOCIONAL : basado en la emoción más que en la razón.

ORIGEN mediados del siglo XVI. (que denota un desorden
público o conmoción): del francés émotion, de émouvoir
'excitar', basado en el latín emovere, de e- (variante de ex-)
'fuera' + movere 'mover'.
EXCEDE — ser mejor que; superar. ORIGEN Medio tardío

Inglés (en el sentido de [pasar por encima (un límite o punto especificado)]
): del francés antiguo exceder, del latín excedere, de ex- 'fuera'
+ Renuncia a 'ir'.
INTERCAMBIO : acto de dar una cosa y recibir otra

(especialmente del mismo tipo o valor) a cambio ORIGEN
inglés medio tardío: del francés antiguo eschange.
EXCUSA : una razón o explicación presentada para defender

o justificar una falta u ofensa. ORIGEN Inglés medio: del
francés antiguo escuser (verbo), del latín excusare 'liberar de
culpa', de ex-'fuera' + causa 'acusación, causa'.
EXPECTANTE : tener o mostrar una sensación excitada de

que algo está a punto de suceder, especialmente algo
agradable e interesante. ORIGEN Inglés medio tardío: del
latín exspectant- 'esperando', del verbo exspectare.
FIELD — una rama de estudio o un ámbito de actividad determinados, o

GLOSARIO 365
interés. ORIGEN Inglés antiguo feld (que también denota una

gran extensión de campo abierto; compárese con veld), de
origen germánico occidental.
PLAN FINANCIERO : una propuesta detallada para llevar a cabo o lograr

objetivos financieros.
FLUKE : ocurrencia fortuita improbable, especialmente una

sorprendente pieza de suerte.
FLUSH — accionamiento de su cubierta: causa figurativa

que debe ser revelada; fuerza a la intemperie. ORIGEN Inglés
medio (en el sentido de [moverse rápidamente, brotar,]
especialmente de un pájaro [volar de repente]
): palabras simbólicas, fl- frecuentes que comienzan
relacionadas con un movimiento súbito; tal vez influenciado
por el flash y el rubor.
GRAN MAESTRO : un jugador de ajedrez de la más alta

clase, especialmente uno que ha ganado un torneo
internacional.
AGRADECIDO — sentir o mostrar un aprecio por ser

agradecido: ORIGEN mediados del siglo XVI: del obsoleto
grate 'agradable, agradable, agradecido' (del latín gratus) + -
ful.
DURO : (de la realidad o de un hecho) sombrío y

desagradable. ORIGEN Inglés medio: del bajo alemán medio
harsch 'áspero', literalmente 'peludo', de haer 'pelo'.
ACERTAR O FALLAR : es tan probable que no tenga éxito como que tenga
éxito.
HUMOR : la cualidad de ser divertido o cómico,

especialmente tal como se expresa en la literatura o en el
habla. ORIGEN Inglés medio (como humor): a través del
francés antiguo del latín humor 'humedad', de
CERRADORES
humere (este húmedo).
INMEDIATO : ocurre o se hace a la vez; instantáneo.

ORIGEN Inglés medio tardío (en el sentido [más cercano en
espacio u orden]): del francés antiguo immediat, o del latín
tardío immediatus, de in- 'no' + mediatus 'interviniente'.
IMPORTANTE : de gran importancia o valor; es probable

que tenga un efecto profundo en el éxito, la supervivencia o el
bienestar. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín medieval
importante, 'ser de consecuencia', del verbo importare (véase
importación).
INSISTENCIA : insistir o exigir algo; no permitir el rechazo.

ORIGEN finales del siglo XVI (en el sentido de [persistir,
perseverar]): del latín insistere 'persistir', de in- 'sobre' + sis-
tere 'parar'.
SEGURO - Protección financiera contra pérdidas o daños,

un acuerdo por el cual una compañía brinda protección a un
individuo contra pérdidas o daños a cambio de una prima.
ORIGEN inglés medio tardío (originalmente como ensurance
en el sentido [ensuring, assurance, a guarantee])
INVENTARIO — cantidad de bienes que se mantienen en

stock. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín medieval
inventorium, alteración del latín tardío inventarium,
literalmente 'una lista de lo que se encuentra', del latín invenire
'venir sobre'.
INVERSIÓN : algo que vale la pena comprar porque puede

ser rentable o útil en el futuro. ORIGEN Inglés medio tardío:
del latín medieval inventorium, alteración del latín tardío
GLOSARIO 367
inventarium, literalmente 'una lista de lo que se encuentra',

del latín invenire 'vencer'.
TRABAJO — 1 un puesto remunerado de empleo regular.

ORIGEN inglés medio tardío: aparentemente simbólico de
una breve acción contundente (compárese con jab).
JUSTIFICAR — 1 mostrar o probar que es correcto o

razonable ser una buena razón ORIGEN inglés medio tardío :
a través del francés antiguo del latín justus, de jus 'ley,
derecho'.
LOCK : un agarre que impide que un oponente mueva una

extremidad, normalmente utilizado como término de lucha
libre. ORIGEN Inglés antiguo loc, de origen germánico;
relacionado con el alemán Loch 'agujero'.
MÁS TARDE : en un momento en el futuro cercano; después.
APRENDER: adquirir o adquirir conocimientos o

habilidades en (algo) mediante el estudio, la experiencia o la
enseñanza.
RESPONSABILIDAD : una cosa de la que alguien es

responsable, especialmente una deuda u obligación
financiera. ORIGEN Inglés medio tardío: tal vez del francés
anglonormando, del francés lier 'atar', del latín ligare.
LIMITADO : restringido en tamaño, cantidad o extensión;

poco, pequeño o corto. (de una persona) no es grande en
habilidad o talento. ORIGEN inglés medio tardío: del latín
limes, limit- 'límite, frontera'. El verbo proviene del latín
limitare, de limes.
LLENO de ejemplos de algo desagradable. ORI-

CERRADORES
GIN Inglés medio (sentido 4 del sustantivo) : del francés

antiguo litiere, del latín medieval lectaria, del latín lectus
'cama'.
LÓGICO : caracterizado por un razonamiento claro y sólido.

ORIGEN Inglés medio tardío: del latín medieval logicalis, del
latín tardío logica (véase lógica ).
PERDER : no ganar un juego o concurso. ORIGEN Inglés

antiguo losian [perecer, destruir,] también [se vuelven
incapaces de encontrar,] de los [pérdida.]
MAL INFORMADO : dar (a alguien) información falsa o

inexacta.
MISIÓN : un objetivo, una ambición o un llamado

fuertemente sentidos. ORIGEN mediados del siglo XVI. (que
denota el envío del Espíritu Santo al mundo): del latín
missio(n-), de mittere 'enviar'.
MODELO : un diseño o versión particular de un producto.

ORIGEN finales del siglo XVI. (denotando un conjunto de
planos de un edificio
MOTIVAR: proporcionar (a alguien) un motivo para hacer

algo: estimular el interés o el entusiasmo (de alguien) por
hacer algo. ORIGEN Inglés medio tardío: del francés antiguo
motif (adjetivo usado como sustantivo), del latín tardío moti-
vus, de movere 'mover'.
PATRIMONIO NEGATIVO : situación en la que la

cantidad adeudada al banco es mayor que el valor del activo,
lo que hace que sea un pasivo para el propietario.
GLOSARIO 369
NICE — agradable; agradable; satisfactorio, (de una

persona) agradable en sus maneras; bondadoso; amable
ORIGEN Inglés medio (en el sentido [estúpido]): del francés
antiguo, del latín nescius 'ignorante', de nescire 'no saber'.
AHORA , en el momento presente. ORIGEN Inglés antiguo

nū, de origen germánico; relacionado con el holandés nu,
monja alemana, de una raíz indoeuropea compartida por el
latín nunc y el griego nun.
MAKE-BREAK : ser el factor que decide si (algo) tendrá

éxito o fracasará.
MANÍACO : entusiasta, una persona que está obsesivamente

interesada o entusiasmada con algo. ORIGEN principios del
siglo XVI. (como adjetivo): a través del latín tardío del griego
tardío maniakos, de mania (ver manía).
OBJECIÓN : la acción de desafiar o estar en desacuerdo

con algo. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín medieval
objectum 'cosa presentada a la mente'.
PERSISTENTE : continuar firme u obstinadamente en un

curso de acción a pesar de la dificultad o la oposición.
ORIGEN mediados del siglo XVI: del latín persistere, de per-
'a través, firmemente' + sistere 'estar de pie'.
LIBRO DE JUGADAS : un libro que contiene jugadas o

estrategias que se utilizarán a lo largo de algún juego o
concurso que ayudarán a tener éxito en el desafío.
ORAR : dirigir una petición solemne o una expresión de agradecimiento a un

CERRADORES
deidad u otro objeto de culto ORIGEN Inglés medio (en el

sentido [preguntar seriamente]): del francés antiguo preier,
del latín tardío precare, alteración del latín precari 'suplicar'.
PRECEDER — venir antes (algo) en el tiempo. ORIGEN

Inglés medio tardío: del francés antiguo preceder, del latín
praece- dere, de prae 'antes' + cedere 'ir'.
PRESENTACIÓN: una demostración o exhibición de un

producto o idea: una presentación de ventas. ORIGEN Inglés
medio tardío: a través del francés antiguo del latín tardío
praesentatio (n-), del latín prae- sentare 'lugar antes'.
PRESIÓN : el uso de la persuasión, la influencia o la

intimidación para obligar a alguien a hacer algo. ORIGEN
Inglés medio tardío: del francés antiguo, del latín pressura, de
press- 'presionado', del verbo premere.
PRIVADO : compartir el conocimiento de algo secreto o

privado. ORIGEN Inglés medio (originalmente en el sentido
[perteneciente al propio círculo privado]
AGRESIVO : excesiva o desagradablemente autoafirmativo

o ambicioso.
CALIDAD: el estándar de algo comparado con otras cosas de

un tipo similar; el grado de excelencia de algo. ORIGEN
Inglés medio (en los sentidos [carácter, disposición] y
[propiedad o rasgo particular]): del francés antiguo qualite,
del latín qualitas (traduciendo el griego poiotēs), de qualis 'de
qué tipo, de tal tipo'.
GLOSARIO 371
QUIT — interrupción o interrupción informal (una acción o

actividad). ORIGEN Inglés medio (en el sentido de liberar)
RANGO : el alcance de los conocimientos o habilidades de

una persona. ORI- GIN Inglés medio (en el sentido de [línea
de personas o animales]): del francés antiguo range 'fila,
rango', de rangier 'poner en orden', de rang 'rango'.
RATE : el monto de un cargo o pago expresado como

porcentaje de algún otro monto, o como base de cálculo.
RATIO : la relación entre dos cantidades que muestra el

número de veces que un valor contiene o está contenido dentro
del otro. ORIGEN mediados del siglo XVII: del latín,
literalmente 'calcular', de rat- 'calculado', del verbo reri.
REALIDAD : una cosa que realmente se experimenta o se ve.

ORI- GIN finales del siglo XV: a través del francés del latín
medieval realitas, del latín tardío realis 'relativo a las cosas'
RAZÓN : el poder de la mente para pensar, comprender y

formar juicios mediante un proceso de lógica. ORIGEN Inglés
medio: del francés antiguo reisun (sustantivo), raisoner
(verbo), de una variante del latín ratio (n-), del verbo reri
'considerar'.
RE-DEMO — (re= una vez más; de nuevo; de nuevo) Una

vez más, renueva una (2ª, 3ª o incluso 4ª vez) y muestra la
existencia o verdad de algo dando pruebas o evidencias a
través de la exposición práctica y la explicación. El propósito
es generar valor.
CERRADORES
REDUCIR : llevar a alguien o algo a un estado, condición o

rol inferior o más débil. En este caso, para hacer que un
objeto sea menor o menos importante. ORIGEN Inglés medio
tardío: del latín reducere, de re- 'volver, otra vez' + ducere
'traer, llevar'.
REFERENCIA : un acto de recomendar a alguien o a otra

persona por sus productos o servicios. ORIGEN Inglés medio
tardío: del francés antiguo referer o latín referre 'llevar de
vuelta', de re- 'volver' + ferre 'traer'.
RECHAZAR: indica que uno no está dispuesto a aceptar u

conceder (algo ofrecido o solicitado). ORIGEN Inglés medio:
del francés antiguo refuser, probablemente una alteración del
latín recu- sare 'rehusar', influenciado por refutare 'refutar'.
ENSAYAR : practicar. ORIGEN Inglés medio (en el sentido

de [repetir en voz alta]
REPETICIÓN : un ejercicio de entrenamiento que se repite.

ORI- GIN inglés medio tardío: del francés antiguo repeticion
o del latín repetitio(n-), de repetere
REQUIRE — necesidad para un propósito particular;

dependen del éxito o la supervivencia ORIGEN inglés medio
tardío: del francés antiguo requere, del latín requirere, de re-
(que expresa fuerza intensiva) + quaerere 'buscar'.
RESULTADO : consecuencia, efecto o resultado de algo.

ORIGEN Inglés medio tardío (como verbo): del latín medieval
resultare 'resultar', anterior en el sentido [volver a brotar,] de
re-
GLOSARIO 373
(expresando fuerza intensiva) + saltare (frecuente de salire

'saltar').
REVERENCIADO: siente un profundo respeto o admiración

por el ORIGEN mediados del siglo XVII: del francés révérer o
del latín revereri, de re- (ex- presionar fuerza intensiva) +
vereri 'temer'.
RIDÍCULO : merecedor o invitador a la burla; absurdo.

ORI- GIN mediados del siglo XVI: del latín ridiculosus, de
ridiculus 'risible'.
ESCALA: sistema de medición de algo: un rango graduado

de valores que forman un sistema estándar para medir o
clasificar algo. ORIGEN Inglés medio tardío: del latín scala
'lad- der' (el verbo a través del francés antiguo escaler o el
latín medieval scalare 'escalar'), de la base del latín scandere
'escalar'.
ESCRUTINIO : observación o examen crítico. ORIGEN

Inglés medio tardío : del latín scrutinium, de scrutari 'buscar'
(originalmente 'ordenar basura', de scruta 'basura'). El uso
temprano se refería a la toma de votos individuales en un
proceso electoral.
SEGUNDA BASE : esta es una referencia de béisbol, pero

utilizada en este contexto, es una segunda parte que asiste al
comprador en una decisión o que proporcionará información.
SIGNIFICACIÓN : tiene un gran significado o importancia.

ORI- GIN finales del siglo XVI. (sentido 2): del latín significant-
'indicar', del verbo significare
CERRADORES
STABILITY — el estado de estabilidad (no es probable que cambie o

fallar); Firmemente establecido
BLOQUEO : hablar o actuar de una manera

deliberadamente vaga con el fin de ganar más tiempo para
tratar una pregunta o problema. ORIGEN Antiguo inglés steal
[establo o establo de ganado,] de origen germánico.
ESTUDIO : la dedicación del tiempo y la atención a la

adquisición de conocimientos sobre un tema académico,
especialmente por medio de libros.
ORIGEN Inglés medio: abreviatura del francés antiguo
estudie (sustantivo), estudier (verbo), ambos basados en el
latín studium 'celo, aplicación minuciosa'.
SUICIDA : es probable que tenga un efecto desastrosamente

dañino en uno mismo o en los intereses de uno. ORIGEN
mediados del siglo XVII: del latín moderno suicida 'acto de
suicidio', suicidium
'persona que se suicida', del latín sui 'de sí mismo'
+ caedere 'matar'.
RESUMEN : una breve declaración o relato de los puntos

principales de algo. ORIGEN Inglés medio tardío (como
adjetivo): del latín summarius, de summa 'suma total'.
SÍNTOMAS : signo de la existencia de algo, especialmente

de una situación indeseable. ORIGEN Inglés medio tardío
synthoma, del latín medieval, basado en el griego sumptōma
'casualidad, síntoma', de sumpiptein 'suceder'; más tarde
influenciado por el síntoma francés.
TÉCNICA : una forma hábil o eficiente de hacer o lograr.

Algo. ORIGEN principios del siglo XIX: del francés, del
francés
GLOSARIO 375
Técnico en latín.
PENSAR EN : tener en cuenta o tener en cuenta a la hora de

decidir sobre una posible acción.
TONO : estado de ánimo, aire, espíritu, sensación, sonido,

sabor, nota, actitud, carácter, naturaleza, manera,
temperamento. También, el carácter general de un grupo de
personas o de un lugar o evento. ORIGEN Inglés medio: del
francés antiguo ton, del latín tonus, del griego tonos 'tensión,
tono', de teinein 'estirar'.
TERCERO : de o relativo a una persona o grupo además de

los dos principales involucrados en una situación.
Transacción: instancia de compra o venta de algo;

Un negocio. ORIGEN Inglés medio tardío (como término en el
derecho romano): del latín tardío transactio (n-), de
transigere 'conducir a través'.
TREK: un viaje largo y arduo, especialmente uno hecho a

pie. ORI- GIN mediados del siglo XIX: del holandés
sudafricano trek (sustantivo), trek- ken (verbo) 'tirar, viajar'.
CONFIANZA : creencia firme en la confiabilidad, la verdad,

la capacidad o la fuerza de alguien o algo. ORIGEN Inglés
medio: del nórdico antiguo traust, de traustr 'fuerte'; el verbo
del nórdico antiguo treysta, asimilado al sustantivo.
UNAVAILABLE : no se puede obtener o no está presente.
CRIANZA : el trato y la instrucción recibidos por un

CERRADORES
niño de sus padres a lo largo de su infancia. ORIGEN finales

del siglo XV: de la crianza obsoleta [a la cría] (ver arriba-,
traer ).
DESHACER: deshacer o deshacer.
UP-TONE — (palabra inventada) para elevar o mejorar el

estado de ánimo, el aire, el espíritu, la actitud, etc.
IRRAZONABLE : no guiado ni basado en el sentido común.

Ser irrazonable de la forma en que lo menciono significa
lograr algo pase lo que pase, incluso más allá de hacer las
cosas basadas en el buen sentido.
VALOR — el valor material o monetario de algo ORI- GIN

Inglés medio : del francés antiguo, pasado femenino partícipe
de valoir 'valer', del latín valere.
VALOR AGREGADO : tener características agregadas a

una línea o modelo básico por el que el comprador está
dispuesto a pagar más.
VARIANDO : cambia de una condición, forma o estado a

otro. ORIGEN Inglés medio: del francés antiguo varier o latín
variare, de varius 'diverso'.
VITAL — absolutamente necesario o importante; esencial,

ORI- GIN inglés medio tardío (que describe el principio
animador de los seres vivos, también en el sentido 2 ). Francés
antiguo del latín vitalis, de vita 'vida'.
VALIOSO — vale una gran cantidad de dinero

extremadamente útil o importante ORIGEN Inglés medio : del
francés antiguo, femenino
GLOSARIO 377
participio pasado de valoir 'valer', del latín valere.
ESPERAR : permanezca donde está o retrase la acción hasta

un momento determinado o hasta que suceda algo más.
ORIGEN Inglés medio : del francés antiguo del norte waitier,
de origen germánico; Relacionado con Wake1. Los sentidos
primitivos incluían [estar al acecho (de),] [observar
cuidadosamente,] y [estar atento.]
AMPLIO , que incluye una gran variedad de personas o

cosas. ORI- GIN Inglés antiguo wīd [espacioso, extenso,]
wīde [sobre una gran área,] de origen germánico.
SALDO CERO : por lo que no hay saldo restante adeudado

sobre un activo.
CERRADORES
SOBRE EL
AUTOR
Grant Cardone es un experto en ventas internacionales,

capacitador en ventas, orador motivacional y autor de
best-sellers del New York Times. Es conocido por
personalizar programas de ventas para organizaciones de
todos los tamaños y ha influido positivamente en miles
de personas y organizaciones en todo el mundo. Las
empresas de la lista Fortune 500, los empresarios, las
organizaciones sin fines de lucro y los individuos
utilizan sus técnicas y sistemas para aumentar su eficacia
y valor en el mercado.
Cardone es la estrella del programa de National

Geographic Channel, Turnaround King y es colaborador
habitual de Fox News, CNBC, MSNBC y CNN. Lleva
más de veinte años hablando a audiencias de todo el
mundo sobre ventas, éxito, finanzas, bienes raíces y
motivación. Su energía dinámica y su entretenimiento
humorístico y trepidante mantienen al público
entretenido, intrigado e involucrado.
Cardone es director ejecutivo de dos empresas de

capacitación y consultoría y es propietario de una
empresa de inversión y desarrollo inmobiliario valorada
en más de 100 millones de dólares en propiedades
inmobiliarias. Ha escrito tres libros anteriores para
inspirar a aquellos que quieren alcanzar el éxito: The
Closers Survival Guide (2009), If You're Not First,
You're Last (2010) y The 10X Rule, (2011).
379
380 SOBRE EL AUTOR
Continuando con la tradición de dar vida a herramientas,

tecnologías y soluciones de ventas innovadoras, lanzó un
centro de capacitación virtual interactivo de última
generación, www. CardoneUniversity.com y
www.CardoneOnDemand.com específicos de la
industria automotriz
El autor también está muy involucrado en asuntos

cívicos y ha recibido premios por sus esfuerzos del
Senado de los Estados Unidos, el Congreso de los
Estados Unidos, el Condado de Los Ángeles, el Ejército
de los Estados Unidos y otros.
En el MIT, Cardone se dirigió a la Organización de

Jóvenes Empresarios, con representantes de más de 15
naciones presentes, el discurso fue transmitido en vivo a
todo el mundo. La Universidad McNeese ha honrado a
Cardone como Alumno Distinguido.
Actualmente reside en Los Ángeles con su esposa, la

actriz Elena Lyons y sus hijas.

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Publicado por Card1 Publications, Inc.

Visite nuestro sitio web en www.GrantCardone.com

Impreso en los Estados Unidos de

América Primera edición Impreso: 2009

Card1 Publications, Inc. es una división de Cardone Enterprises

ISBN 978-1-60743-109-1 (primera edición)

Cualquier copia, traducción, duplicación, importación o distribución

Capítulo 1 El objetivo de este libro 1

Capítulo 2 El final del juego es el 7

cierre Capítulo 3 El punto crítico de 10

intercambio Capítulo 4 La creación 16

de una economía Capítulo 5 El objetivo 24

del cerrador Capítulo 6 La habilidad 34

determina la estabilidad Capítulo 7 La 43

ciencia de lo cercano Capítulo 8 El 52

punto de quiebre Capítulo 9 Las diez 59

razones por las que fracasan los cerradores 74

Capítulo 10 Las reglas 91

Capítulo 11 Los cierres 348

Índice DE Cierres 358

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