Las redes sociales y su impacto en la

negociación: el caso del contrato de obra

Christian Reátegui Alayo
Marco Torres Tello*

En este artículo nos proponemos presentar un interpersonales o intergrupales a través de los cuales
nuevo enfoque teórico sociológico y su aplicación a circulan recursos escasos. Este enfoque nació a partir
la Sociología del Derecho. Para ello, expondremos de los estudios desarrollados por la antropología
parte de los resultados de la tesis de grado que social británica de la segunda postguerra y de los de
sustentamos a principios del año 2007, en la que la sociología estadounidense que tomó conocimiento
se utiliza este nuevo enfoque, el análisis de redes por esa época de los trabajos de principios del siglo
sociales, a una investigación sobre la negociación XX del sociólogo alemán Georg Simmel y que a partir
del conflicto por incumplimiento en el contrato de de ellos desarrolló un interés en las restricciones que
obra. Consideramos que esta nueva teoría brinda las redes de relaciones interpersonales desarrollan
nuevas herramientas conceptuales de investigación en la conducta individuaP.
a la Sociología del Derecho que, además de Es así, que la estructura social puede ser vista
complementar las ya existentes provenientes como una red en la que las intersecciones entre las
de otras perspectivas teóricas, permitirá un mallas vendrían a ser las personas o los grupos
acercamiento más concreto al fenómeno de las (los llamados, en general, nodos por el enfoque de
relaciones diádicas, tan presentes en el fenómeno redes), y las mallas en sí vendrían a ser las relaciones
jurídico, y su inserción en estructuras sociales entre estas personas y/o grupos. A través de estas
mayores. Asimismo la Dogmática y el Análisis relaciones pueden fluir una diversidad de recursos
Económico del Derecho ya están incorporando que pueden ser, ya sea materiales (bienes, dinero, etc)
conceptos provenientes del análisis de redes sociales o inmateriales (recursos emocionales). En la medida
a sus propias perspectivas. que la estructura de la sociedad es visualizada como
En lo que sigue desarrollaremos las una serie de redes superpuestas y enlazadas entre
características paradigmáticas que dan al enfoque sí, y que se cruzan entre ellas, se puede señalar que
de redes sociales su particular aire de familia (II), en existen tanto personas como grupos relacionados
un siguiente apartado desarrollaremos el impacto de manera directa como indirecta, esto es, todas las
del enfoque de redes sociales en el tratamiento personas están, en última instancia, relacionadas
sociológico jurídico del contrato de cambio y en el entre sí. De ahí viene la primera gran distinción
contrato de obra en particular (III), proseguiremos de las relaciones diádicas que hace la teoría de
con el análisis desde el enfoque de redes sociales de redes: relaciones directas e indirectas 2 • A su vez las
los resultados de las entrevistas, que constituyen relaciones entre los nodos pueden ser caracterizadas
parte del trabajo de campo de la tesis, y con la de acuerdo tanto al tipo de recurso que circula a
subsiguiente discusión de ese análisis y el contraste través de ellas, así como al patrón de circulación
de los resultados con las otras teorías relacionales del de los mismos. A fin de facilitar dicha distinción
contrato (IV), para terminar con la exposición de las nosotros hemos diferenciado entre la relación
conclusiones del análisis de las entrevistas (V). interpersonal, por un lado, y los tipos de lazos o
El análisis de redes sociales es un conjunto vínculos específicos que pueden ser distinguidos
de aproximaciones teóricas que comparten entre al interior de las relaciones, por otro.
ellas su concepción de la estructura de la sociedad Podemos, entonces, señalar que el análisis de
como entramados de múltiples relaciones concretas redes sociales ha distinguido, según la intensidad,

Abogados por la Pontificia Universidad Católica del Perú.

Ejemplos de ello, en la Dogmática, se pueden apreciar en los trabajos del jurista alemán Gunther Teubner. De este autor sobre la
Dogmática y las redes sociales puede empezar consultándose "Coincidentia Oppositorum: Hybrid Networks beyond Contract
and Organization" EN http:/ /www.jura.uni-frankfurt.de/ ifawzl/ teubner 1dokumente/Coincidentia_eng_FSFriedman-l.pdf
y "Hybrid Laws: Constitutionalizing Private Govemance Networks" EN http:/ /www.jura.uni-frankfurt.de/ifawzl/teubner/
dokumente/hybrid_law.pdf. Ejemplos en el Análisis Económico del Derecho se pueden encontrar en el trabajo de Amitai Avira m
"Regulation by Networks" EN http:/ /www.law.uchicago.edu/Lawecon/WkngPprs_l76-200/18l.aa.regulation.pdf, y en el de
William Page y John Lopatka "Networks Externalities" EN http:/ 1encyclo.findlaw.com/0760book.pdf. Por último, una relación
bastante completa de los trabajos de Teubner en idioma inglés se puede hallar en http:/ /www.jura.uni-frankfurt.de/ifawzl/
teubner 1Publika/ PublikaEngl/ index.html .
WELLMAN, Barry. El Análisis Estructural de las Redes Sociales: Del Método y la Metáfora a la Teoría y la Sustancia. [Traducción
del original en inglés de Eloy Neyra]. EN Debates en Sociología, Número 22 (1997). Lima: Pontificia Universidad Católica del
Perú. p. 50-52.
2 lbíd., op. cit., pp. 74-75.
 LAS REDES SOCIALES Y SU IMPACTO EN LA NEGOCIACIÓN

al interior de las relaciones directas, relaciones con separado 12 . Esto no significa que las transacciones
vínculos fuertes y débiles3 . De acuerdo a Granovetter no se recojan en todos los casos bajo la forma de
la intensidad del vínculo específico varía en función contratos escritos, sino que éstos, cuando existan,
de la combinación de la cantidad de tiempo que tenderán a no ser tan detallados ni a contener
tiene la relación o la cantidad de tiempo destinada una especificación minuciosa de las diversas
a esa relación4 , la intensidad emocionaJS, el grado de prestaciones, contraprestaciones y situaciones
confianza6 y los servicios recíprocos que caracterizan jurídicas subjetivas patrimoniales presentes en el
a dicho vínculo7 . Asimismo las relaciones directas intercambio. Así entonces las cuentas no tienden a
pueden ser calificadas, de acuerdo a la cantidad de ser globalmente balanceadas como en una relación
vínculos que enlazan las relaciones, en múltiples de mercado13 •
o multientrelazadas, si entre los nodos existe más Hay que advertir que al inicio de las relaciones
de un tipo de vínculo (no son sólo compañeros de de reciprocidad la voluntad de los involucrados
trabajo sino también amigos, por ejemplo), o simples no tiene necesariamente que darse, ya que unas
(son sólo parientes, por ejemplo) 8 • veces basta para que una de las partes se considere
El análisis de redes sociales ha integrado a su vinculada a la otra que ésta inicie el despliegue
enfoque conceptos que habían sido desarrollados de una determinada conducta (una especie de
previamente por la Antropología Económica y ceremonial, por ejemplo), mientras que otras veces
que se aplicaron a las relaciones diádicas. Estos es suficiente que una de las partes le dé a la otra un
conceptos corresponden a los tipos ideales de las regalo o presente para que ésta se vea vinculada a la
relaciones de reciprocidad y de mercado. Estas otra y obligada a dar un regalo de entidad similar o
relaciones constituyen lazos o vínculos de naturaleza mayor, mientras que en otros casos nos encontramos
económica, es decir, vínculos a través de los cuales que antes de entablar la relación de reciprocidad se
fluyen recursos materiales en el contexto de una da la opción a la parte con la que se desea trabar
transacción económica, sin que ello signifique que la relación a negarse a entablada. Sin embargo,
junto a dicho tipo de recursos no puedan circular generalmente en las relaciones de reciprocidad la
también recursos de tipo inmaterial (afectivos, por voluntad concurrente de ambas partes, es decir el
ejemplo). La relación de reciprocidad puede ser consentimiento, no desempeña ningún papel para
definida como una relación social entre individuos el inicio de la relación.
o grupos de individuos, mediada por un nexo de La relación de mercado es aquella relación de
confianza9 y una dimensión emocionaJI 0, cultivadas naturaleza económica que alude a los intercambios
durante un espacio temporal 11 , que permite el orientados al corto plazo, de modo que cada
intercambio de bienes y servicios entre las partes. transacción tiene pocas implicancias entre las
Entre las normas sociales que regulan las formas partes para el futuro 14 • Esto en la medida que
de comportamiento ceremonial distintivas de una estas transacciones no tienen, usualmente, más
relación de reciprocidad están las que señalan que finalidad que maximizar los intereses de las
no es de buen gusto descomponer las transacciones partes involucradas en la relación respecto del
y negociar cada elemento de la transacción por bien que se intercambia 15 • En este sentido son

3 GRANOVETTER, Mark. La fuerza de los vínculos débiles EN http://www.ucm/es/info/pecar/ Artículos/GRANOVETTER2.

pdf, p. 2. La versión impresa fue publicada en el Vol. 78, No 6 de la American Journal of Sociology (1973), pp. 1360-1380.
4 La dimensión del tiempo es un factor que los analistas no tienen problemas para medir, ya que los individuos usan instrumentos
objetivos para contabilizarlo. Así, por ejemplo, los analistas de redes hablan del tiempo invertido en una relación. Al respecto
véase PANFICHI, Aldo, Redes de Sobrevivencia y Liderazgo Político en Barrios Populares de Lima. EN Orlando Plaza (editor),
Perú: Actores y Escenarios al Inicio del Nuevo Milenio. Lima: Fondo Editorial de la Pontificia Universidad Católica del Perú, 2001.
p. 504; y GRANOVETTER, op. cit., p. 11.
5 La intensidad emocional, si bien es un factor presente en la intensidad del vínculo, es muy difícil de medir con instrumentos
sociológicos y antropológicos debido a la alta carga subjetiva involucrada; por ese motivo los antropólogos y los sociólogos que
trabajan con redes sociales no suelen tomarlo en cuenta.
6 Sobre la medición del grado de confianza, véase las referencias de Vicente Salas Fumás sobre el trabajo de Oliver Williamson en
lbíd., Cultura y Confianza en las Organizaciones EN http://www.aes.es/Jomadas/SALAS.pdf.
7 Esta variación hace referencia al valor de los servicios intercambiados, esto es, a si se tratan de bienes o servicios de poco o gran

e
valor para las partes.
8 FISCHER, Claude. To dwell among friends. Personal Networks in Town and City. Chicago: The University of Chicago Press,
1982, p. 139.
9 El nexo de confianza hace referencia a la expectativa que una parte tiene con respecto al cumplimiento de la otra de sus promesas
O> u obligaciones sociales.
o 10
11
La dimensión emocional se refiere al hecho que estén involucrados sentimientos personales en la relación de las partes.
El espacio temporal hace referencia a la inversión de tiempo que hacen los individuos para que se establezca y se mantenga la
~ relación.
S 12 PLATTNER, Stuart. Equilibrating market relationships. EN Stuart Plattner (editor), Markets and Marketing. Boston: University
a= 13
Press of America, 1985. p. 135.
lbíd., loe. cit.
~
"'!! 14 PLATTNER, Equilibrating market relationships, p. 134; PLATTNER, Antropología Económica, p. 287.
15 PLATTNER, Equilibrating market relationships, p. 135; lbíd., Antropología Económica, p. 287-288. La reciprocidad negativa
~ que describe Sahlins presenta, en parte, características similares a la de la relación de mercado. En esta clase de reciprocidad los
o participantes se relacionan intentando maximizar la propia utilidad a expensas de la otra parte, no excluyendo la utilización de

•
la astucia, la ingeniosidad, de las artimai'las, e incluso, de la violencia. La forma más social, que busca ya sea preservar en grado
""" mínimo los posibles vínculos sociales preexistentes o las maneras mínimas de trato "cortés" entre desconocidos, es el regateo que,
 CHRISTIAN REÁTEGUI ALAYO Y MARCO TORRES TELLO

abiertamente instrumentales e impersonales siendo relaciones indirectas se conviertan en un futuro en

esta instrumentalidad adecuada a las normas relaciones directas 21 • De esta manera los amigos
sociales en tanto las partes no se van a relacionar de mis amigos es probable que en el futuro sean
luego de ejecutada la transacción 16 . En este sentido mis amigos, los amigos de mis clientes es probable
se sostiene que son relaciones cerradas al futuro 17, que se conviertan en mis clientes, los parientes de
que nacen y se mantienen con el único fin de facilitar mi empleado es probable que se conviertan en mis
el intercambio. Intercambiados los productos o empleados, etc. No obstante ello hay que tener en
bienes la relación finaliza. Por ello se sostiene que las cuenta que la transitividad a nivel de cada vínculo
relaciones de mercado son transacciones atomizadas, puede exhibir características particulares, así, la
es decir que se reducen a las dos partes que efectúan transitividad que se presenta a nivel de clientes
el intercambio, porque no están organizadas en que recomiendan a otros clientes, a pesar que estos
estructuras sociales en donde existan redes sociales sean amigos entre sí, no será la misma de amigos
que atraviesen la relación 18 • En cuanto al tratamiento que se presentan con amigos, en el primer caso la
de los conflictos el marco de referencia usado será transitividad daría lugar a relaciones de mercado,
el sistema legal y el procedimiento de manejo del por lo menos en primera instancia, mientras que en
mismo será la toma de decisiones de un tercero el segundo caso daría lugar a relaciones afectivas.
proporcionado por el Estado (el poder judicial en Por otro lado la intransitividad es el conjunto
líneas generales), por medio del mecanismo de la de límites al número de relaciones directas y a
adjudicación formal. En realidad el acudir a terceros la intensidad de los vínculos que un individuo
ajenos a la relación para que arreglen el problema es puede mantener, en la medida que sobrepasar un
una situación esperada en este tipo de relación. Por cierto número de relaciones directas con vínculos
último el papel que juega la voluntad concurrente de de determinada intensidad implicaría la renuncia
las partes involucradas, esto es el consentimiento, en a las relaciones preexistentes o la disminución de
la formación de las relaciones de mercado es crucial, la intensidad de los vínculos de aquéllas 22 • Esto se
a diferencia de lo que sucede en las relaciones de debería entre otras razones a que existen límites para
reciprocidad en las que, en los escasos casos en generar recursos, entre los cuales el más notorio es
los cuales la voluntad desempeña un papel, esta la disposición de tiempo.
voluntad es de sólo de una de las partes. Luego de presentar los tipos de relaciones
Existen también relaciones que el análisis de y de vínculos que el enfoque de redes sociales ha
redes ha identificado como indirectas. Son aquellas identificado podemos pasar a exponer los distintos
en las que el acceso de recursos de un nodo hacia subtipos de redes que los analistas de este enfoque
otro se realizan por intermedio de otros nodos 19 • teórico han construido. Los investigadores de redes
Una vez entablada la vinculación directa la nueva han hecho sus análisis tomando como punto de
relación es de intensidad débil. Mark Granovetter partida algún subtipo. Los subtipos de redes son los
ha subrayado que no necesariamente los lazos o siguientes: red total, red parcial y red egocéntrica.
vínculos de reciprocidad fuertes están en mejor La red total puede ser definida como
posición que los vínculos indirectos cuando se trata una determinada población que está, a su vez,
de asignar nuevos recursos. Esto es debido a que estructurada en múltiples redes 23 • En un sentido
los vínculos fuertes son propios de redes densas, es inverso, se trata de las múltiples redes (amigos,
decir de redes en las que cada uno de sus miembros parientes, etc.) que conforman una red mayor de
tienden a estar relacionados con cada uno de los modo tal que esta población puede ser concebida
otros de manera directa por lo que la propensión como una agrupación atravesada por múltiples
a que el mismo tipo de recursos circule entre ellos relaciones y lazos que conforman redes más
es muy alta, mientras que los vínculos indirectos pequeñas.
al enlazar a otras redes permite el acceso a otros La red parcial es cualquier agrupación de
recursos 20 • Otras propiedades de las relaciones individuos, que atraviesa la red total, entre los cuales
indirectas son la transitividad y la intransitividad. fluyen determinados tipos de recursos como, por
La transitividad es la alta probabilidad que las ejemplo, asistencia económica, consejería, compañía,

no obstante, es proseguido con el ánimo de llegar hasta dónde se pueda. En este extremo se aprecia la intersección entre relación
de mercado y reciprocidad negativa. La reciprocidad negativa se presenta con más frecuencia en transacciones ocasionales con
desconocidos con quién ya no se piensa uno relacionar o en situaciones de miseria extrema y en dónde los vínculos sociales se
rompen. SAHLINS, op. cit., p. 213-215 y 233-234.
16 PLATTNER, Equilibrating market relationships, p. 134; Ibíd., Antropología Económica, p. 287-288.
17 PLATTNER, Equilibrating market relationships, p. 134; Ibíd., Antropología Económica, p. 288.
18 PLATTNER, Antropología Económica, p. 287.
19 Es decir se tiene que atravesar más de un nodo para acceder al recurso.
20 GRANOVETTER, op. cit., p. 9-11.
21 WELLMAN, op. cit., p. 75.
22 Ibíd., loe. cit.
BARNES, J. A .. Networks and Political Process. EN Clyde Mitchell (editor). Social Networks in Urban Situations. Analyses of

•
23
Personal Relationships in Central African Towns. Manchester: Manchester University Press, 1969. p. 55-57; MITCHELL, Clyde.
The Concept and Use of Social Networks. EN Ibíd., p. 1-12; WELLMAN, op. cit., p. 55-56.
 LAS REDES SOCIALES Y SU IMPACTO EN LA NEGOCIACIÓN

obligaciones de parentesco, favores políticos, relaciones de los grupos o individuos, tanto al

cooperación religiosa, etc. interior de las redes sociales en las que se encuentran
Por último, la red personal o egocéntrica ubicados como con otras redes sociales, y no,
es aquella que comprende a un individuo o a como lo hacen otras perspectivas sociológicas o
una agrupación de individuos y sus respectivas antropológicas, en la clasificación de los sujetos en
relaciones (otros individuos o grupos). Por ejemplo categorías definidas por atributos, que en el caso
un individuo con sus respectivos parientes, amigos, de los individuos serían personales (como la edad,
conocidos, etc. el sexo, el género, el status socioeconómico, las
Los investigadores de redes recurren al uso actitudes políticas, etc).
de dos tipos de enfoques para analizar estos tipos 2) La conducta social es explicada como el
de red. El primer enfoque se caracteriza porque resultado de los diferentes patrones de las redes de
no adopta ningún punto de referencia particular, relaciones sociales en las que se encuentran ubicados
adoptando, más bien, como punto de referencia los individuos y los grupos, y no, como sostienen
el conjunto de individuos que conforman la red, otros enfoques sociológicos y antropológicos, por
ya sea ésta total, parcial o egocéntrica. En el caso normas sociales internalizadas, esto es, a partir
del análisis de una red total el investigador va a de los conjuntos agregados de motivos que tienen
indagar la manera cómo las múltiples redes que se los sujetos para actuar de una o de otra manera de
superponen y que conforman la red total restringen acuerdo a las categorías sociales a la que pertenecen.
o posibilitan la conducta del conjunto de individuos Al intentar explicar el comportamiento de los sujetos
que conforman dicha red en función del acceso de por fuerzas internas se descartan los modos en que
dichos individuos a los diferentes recursos que se las variaciones en el acceso a través de la estructura
distribuyen en el seno de la red total, mientras que de las relaciones a los recursos escasos determinan
en el caso de la investigación de las redes parciales las oportunidades y limitaciones de la conducta.
el punto de referencia para el observador externo 3) El enfoque de redes sociales subraya que
será el conjunto de individuos relacionados por un las relaciones diádicas, es decir, las relaciones entre
determinado criterio de vinculación elegido por dos sujetos se encuentran insertas en relaciones
dicho observador en función al tipo de recursos o múltiples (agrupación de más de dos personas), por
bienes que fluyen en dicho grupd4 • Como en el caso tanto son dependientes de su ubicación al interior de
de la investigación de las redes totales la atención redes sociales. Han habido ya otros enfoques, que
del investigador se enfocará en las restricciones podemos denominar relacionales, que han asumido
y posibilidades que proporciona la red como a las relaciones diádicas como unidades básicas de
una estructura al conjunto de individuos que la análisis, pero así lo que terminan haciendo es pasar
conforman para acceder al particular tipo de recurso por alto la estructura de vínculos que atraviesan
que circula por dicha red parcial. dichos duetos y que los engloban.
El segundo enfoque usado por el análisis 4) En la medida que el análisis de redes
de redes es el llamado enfoque egocéntrico y se sociales concibe a la estructura social como un
distingue en que el observador externo se centrará conjunto de redes de relaciones sociales no existe
en las posibilidades o restricciones que los lazos o ningún problema para aceptar tanto la existencia de
vínculos de un individuo determinado (el "ego") grupos cerrados, es decir de aquellos en los que el
le brindan a la conducta de dicho individuo en el intercambio de recursos se restringe a los miembros
acceso a los recursos que circulan en su red. Luego, de dichos grupos, como de grupos semiabiertos,
para este enfoque, el investigador tendrá que así como de conjuntos de sujetos relacionados
obtener la información acerca de los vínculos de un entre sí que no llegan a constituirse en grupos
individuo o agrupación, a partir de dicho individuo propiamente dichos, y, por último, de las relaciones
o agrupación 25 • Evidentemente este enfoque es interpersonales e intergrupales que conectan los
más adecuado para el análisis de redes personales diferentes grupos. Tradicionalmente otros enfoques
o egocéntricas. sociológicos, centrados en un nivel macro, han
Definidas las redes sociales y los diferentes presupuesto como nivel básico de análisis grupos
enfoques que utilizan los analistas de este fenómeno fuertemente cerrados (como las clases sociales,
social, nos falta aun la exposición de las características, p. ej.) que constituirían, asimismo, los bloques
que pueden ser llamadas paradigmáticas, que le fundamentales para la construcción de sistemas
confieren al enfoque de redes cierta coherencia y sociales, pasando por alto la estructura de relaciones
unidad. Son las siguientes 26 : sociales que conforman los sistemas sociales.
1) El análisis de la conducta social desde En este apartado esbozaremos un esquema
el enfoque de redes se focaliza en las diferentes de lo que consideramos constituiría un acercamiento

24 BARNES, op. cit., pp. 56-57 y 72-74; MITCHELL, op. cit., pp. 20.
25 BARNES, op. cit., loe. cit.; BOTT, Elizabeth. Familia y Red Social. Roles, Normas y Relaciones Externas en las Familias Urbanas

•
Corrientes. [Traducción del inglés a cargo de Rafael Gobernado, Félix Requena, José Luis Gómez-Urda y Juan Andrés Villena].
Madrid: Taurus, 1990. pp. 365-366; MITCHELL, op. cit., pp. 1-12; WELLMAN, op. cit., p. 56-58.
26 WELLMAN, op. cit., pp. 60-72 .
 CHRISTIAN REÁTEGUI A LAYO Y MARCO TORRES TELLO

desde el enfoque de redes a los supuestos del en contextos de redes no pueden escapar de
contrato de cambio, en general, y al contrato de obra, los vínculos personales que se establecen en
en particular, desde una perspectiva sociológico- las relaciones de reciprocidad, las que a su vez
jurídica. son estructuradas por las redes sociales. Tanto
Lo que nos proponemos seguidamente, es los vínculos contractuales como los vínculos de
analizar específicamente como el enfoque de redes reciprocidad estructuran la conducta del individuo.
podría estructurar la manifestación de voluntad, la Esto sucede independientemente del hecho que los
impersonalidad, la previsibilidad 27, la posibilidad de vínculos contractuales pueden dar origen también
dividir las prestaciones en el contrato de cambio, y, a relaciones de reciprocidad 29 •
finalmente, el iter contractual. Como anotó Macneil las relaciones
Si bien en las relaciones contractuales no contractuales clásicas descansan sobre la
se concibe la vinculación sin la manifestación previsibilidad, y cuando se refieren a hechos
de voluntad concordante de los contratantes, fortuitos la mayoría están relacionadas con sucesos
las relaciones contractuales en un contexto de físicos (desastres, desaparición de personas, etc.),
redes vendrían acompañadas tanto de vínculos pero ni el cambio en la estructura de redes sociales,
involuntarios como de vínculos voluntarios. Los ni el de las relaciones diádicas se toma en cuenta.
sujetos que deciden contratar pueden estar vinculados Mirar el contrato en una estructura de redes exigiría
previamente entre ellos por otras relaciones observar los cambios a nivel de la relación diádica
contractuales y por relaciones de reciprocidad que mantienen las partes del contrato y también a
(estos dos tipos de vínculos serían los mas obvios) nivel de la estructura de redes.
que podrían conformar otras relaciones diádicas o Aquí debemos precisar dos puntos
redes, pero los individuos independientemente (es importantes, por un lado, la división de prestaciones
decir que sin estar vinculadas las partes entre sí), debería ser leída en el contexto de todas las
también conforman otras redes (redes de vecinos, relaciones que tienen las partes que están vinculadas
redes de amigos, etc.). Lo que debemos resaltar contractualmente, es decir no deben leerse las
aquí es que los individuos que contratan pueden, obligaciones contractuales separadamente de las
o formar parte de las mismas redes o cada uno obligaciones sociales que podrían mantener las
de ellos puede integrar redes distintas, o dichos partes. Por otro lado si hemos dicho que las redes
individuos pueden formar parte de ambos tipos de son estructuras dinámicas, habría que añadir, a la
red en forma simultánea. Asimismo, muchas veces, lectura conjunta de las obligaciones contractuales
el que uno forme parte de una red no requiere de y de las obligaciones sociales, que ambos tipos
nuestra aceptación. Las redes están simplemente de obligaciones están sujetas a los cambios en la
ahí. Es así que por más que a nivel egocéntrico un estructura de redes, y a los cambios a nivel de
sujeto elija sus vínculos, no puede controlar toda las relaciones diádicas (relaciones contractuales y
la estructura de redes en la que se haya inserto, relaciones de reciprocidad).
no teniendo siempre la opción de manifestar su Cuando nos acercamos al contrato de obra
voluntad. Esta manifestación de voluntad se debe debemos tener en cuenta que una investigación
leer con respecto a toda la estructura en la que el sociológico-jurídica desde el análisis de redes
individuo se haya incrustado, dentro del contexto sociales puede adoptar diferentes enfoques, como
de los límites estructurales en los que se encuentra. ya se ha dicho: el de redes totales, parciales y el
A esto debemos agregar el hecho que la estructura de las egocéntricas o personales. Además existen
de redes puede limitar la posibilidad real de diferentes tipos de redes que pueden investigarse,
manifestar libremente la voluntad y de originar tipos de red que se ubican en una serie de niveles
relaciones contractuales que concuerden totalmente que van de lo microsocial a lo macrosocial y que
con nuestras intenciones originales ya que el patrón requieren enfoques específicos para cada nivel.
de vínculos de los que están formadas las redes Asimismo, hay que reparar en la existencia de dos
sociales restringen nuestras posibilidades reales de perspectivas de redes para investigar a un contrato,
conducta 28 • en general, en el tiempo: una estática y una dinámica.
Si para la relación contractual lo predominante La estática hace referencia al patrón específico de
es la impersonalidad, las relaciones contractuales relaciones de una red en un momento determinado.

27 La previsibilidad es uno de los supuestos de la doctrina clásica de los contratos de la Familia Jurídica Anglosajona que ha subra- ~

8
yado el jurista estadounidense Jan Macneil. La previsibilidad quiere decir que los contratantes, al momento de la celebración
del contrato, pueden prever todas las contingencias posibles por las que pueda atravesar el acuerdo durante su ejecución. Véase
CAMPBELL, David. Jan Macneil and the Relational Theory of Contract. EN http:/ /www.cdams.kobe-u.ac.jp/ archive/ dp04-l.pdf, •
,8
~
p~ 39; y, CAMPBELL, David and Donald HARRIS. Flexibility in Long-term Contractual Relationships: The Role of Co-peratin~
EN Journal of Law and Society (Fomerly the British Journal of Law and Society), Volume 20, Number 2, Summer 1993. p. 169. =:::
28 Los análisis de redes pueden perfectamente ser utilizados por los Critica! Legal Studies, escuela crítica jurídica estadounidense. 6;2
9
Una reseña de esta corriente puede verse en HERNANDO NIETO, Eduardo. Los Estudios de Crítica Legal frente al Derecho Civil ......,
y los Contratos. EN Atilio Anibal Alterini, José Luis de los Mozos y Carlos Alberto Soto (dirección). Contratación Contemporánea.
Teoría General y Principios. Lima: Palestra, 2000. pp. 163-185. ...,.
Q

•
29 MACAULAY, Stewart. Relaciones no contractuales en los negocios. EN Vilhelm Aubert (comp.). Sociología del Derecho. [Tra-
ducción del inglés a cargo de Julio Valerio Roberts]. Caracas: Editorial Tiempo Nuevo, 1971. p. 201-218; CAMPBELL, Jan Macneil ¡;¡.
and the Relational Theory of Contrae!, pp. 14-21.
 LAS REDES SOCIALES Y SU IMPACTO EN LA NEGOCIACIÓN

La dinámica, en cambio, sitúa los patrones de cumplimiento, ni acerca de lo que ocurrirá si es que
relaciones de una red en el discurrir del tiempo, de las partes no cumplen, esto es, acerca de sanciones,
modo que puede observarse cómo varía la estructura recurrehcia a terceros, etc., en esa medida nos
general de la red temporalmente. encontramos frente a un contrato incompleto, que
En el caso de nuestra investigación hemos es aquel en el que no han sido tomadas en cuenta
buscado comprender cómo las redes sociales afectan todas las posibles contingencias previsibles en la
el comportamiento de las partes y el consiguiente negociación y celebración del contrato.
uso del derecho en los niveles sociales a los que En tercer lugar, relacionado con esta
hemos hecho referencia. En primer lugar hemos característica, otro aspecto de este contrato que
buscado comprender cómo las redes egocéntricas del se debe notar es que está sujeto a una permanente
maestro de obra afectan el manejo de las estrategias renegociación, debido, entre otros motivos, a la
de negociación y de las apelaciones comunicativas existencia de los llamados adicionales, es decir, de
a la relación de reciprocidad o al contrato por parte obras de pequeña entidad que se agregan a la obra
de aquél, en las primeras etapas del reclamo. En mayor, y que, en la medida que constituyan nuevas
segundo lugar analizamos cómo las diferentes redes obras, generan nuevos contratos de obra desde una
parciales en las que se encuentran insertas las partes perspectiva jurídica. Justamente muchos conflictos
del contrato y terceros vinculados a los comitentes surgen sobre el asunto de los adicionales debido a
(esposa, hermanos, padres, etc.), afectan su manejo que una de las partes considera que aquéllos habían
de las estrategias negociadoras y de las apelaciones sido ya previstos en el primer contrato de obra y la
comunicativas por parte del comitente y del maestro otra considera, en cambio, que los adicionales son
de obra. Finalmente integrando ambos niveles objeto de un nuevo contrato.
de análisis, hemos buscado comprender cómo las En cuarto lugar, hay que señalar que los
redes parciales pueden estructurar o limitar el uso contratos de obra que hemos hallado en nuestra
instrumental de las redes egocéntricas (uso que investigación podrían muy bien ser calificados
está mediado por la utilización de determinadas como contratos de autoconstrucción 30 : en este
estrategias negociadoras y por las apelaciones tipo de contrato el comitente planifica por sí o
comunicativas, ya sea a la relación contractual o a con la ayuda de otro (un profesional liberal de la
la relación de reciprocidad) por parte del maestro construcción como un ingeniero civil) la obra,
de obra, y, de otro lado, cómo las partes incorporan compra los materiales, no limitándose a asumir los
el contexto de las redes parciales en su uso de las costos de los mismos, y coordina con el contratista
estrategias de negociación y de las apelaciones el avance de la obra, mientras que el contratista, por
comunicativas. su parte, se encarga de los aspectos técnicos de la
construcción además de contratar a los trabajadores;
Las redes sociales en el contrato de obra desde un mientras que el contrato de obra propiamente dicho
acercamiento empírico. es aquel en el que el contratista es una compañía
constructora que se hace cargo de toda la ejecución
Empezaremos este apartado describiendo de la obra, incluyendo la planificación de la misma,
el tipo de contrato de obra que hallamos en las la compra de materiales, la contratación de personal,
entrevistas de nuestra investigación. En primer y la dirección técnica de la misma, mientras que el
lugar, este contrato de obra es, generalmente, en comitente puede supervisar la marcha de la obra
parte, oral y, en parte, escrito, esto por cuanto las a fin de verificar que ésta se esté desarrollando
partes suscriben un presupuesto. Hay que advertir conforme a lo acordado. Si bien esta distinción no
que las partes no consideran dicho presupuesto un está contemplada en nuestro Código Civil el contrato
contrato, sino que constituye para ellas una suerte de de obra regulado en él es perfectamente aplicable a
constancia del monto de los materiales, y de aquello las categorías empíricas que se acaban de reseñar.
que se va a realizar, es decir la obra, de modo que Como última y quinta característica hay que
en caso de posterior disputa sirva como prueba de señalar que, dependiendo de si nos encontramos
la existencia del contrato (desde un punto de vista frente a un comitente de distritos de clase media
jurídico constituiría una prueba indirecta). alta o media o a un comitente de distritos populares
En segundo lugar, en este contrato las partes o de sectores urbano marginales, el contrato de
se ponen de acuerdo respecto de sus elementos obra en parte oral y en parte escrito, incompleto
esenciales (ejecución y entrega de una obra así como y de autoconstrucción que encontramos en
retribución por la misma), pero no se ponen de nuestra investigación mostrará una serie de
acuerdo acerca de los mecanismos que garanticen el particularidades31 . Es así que, si el comitente vive

30 La distinción entre contratos de autoconstrucción y contratos de obra propiamente dichos o en sentido estricto la hemos tomado
de TOKESHI,Juan (con la colaboración de Gustavo RIOFRÍO). 1.2.2.3.- Aspectos Técnicos: Construcción. Ponencia presentada en
el "Segundo Curso de Asistencia Técnica en Densificación de Vivienda" desarrollado en la ciudad de Lima del23 al30 de octubre
de 2003 y que fue organizado por la Sección de Post Grado de la Facultad de Arquitectura, Urbanismo y Artes de la Universidad
Nacional de Ingeniería (FAUA-UNI), el Centro de Estudios y Promoción del Desarrollo (DESCO), la Universidad de Lund (Suecia)

•
y el Programa de Capacitación para el Mejoramiento Socio Habitacional (PROMESHA). pp. 7-15.
31 Los datos que no fluyen directamente del cuadro han sido añadidos a través de datos adicionales que fueron tomados cuando se
aplicó la encuesta .
 CHRISTIAN REÁTEGUI ALAYO Y MARCO TORRES TELLO

en distritos de clase media alta o media, el contrato El Salvador) y en uno de un distrito céntrico (San
tendrá como objeto la construcción de toda la Luis) 34 .
vivienda o de la mayor parte de ella (primer piso, Dicho esto hay que señalar que durante la
segundo piso, etc.), mientras que si el comitente realización de las entrevistas a los comitentes se
vive en distritos populares o en sectores urbano llegó a encontrar patrones en el uso de estrategias
marginales los tramos de construcción serán más y apelaciones comunicativas con relación al género
reducidos (cimientos, fachada, armazón, techado). de la contraparte del contratista en el conflicto. A
Además, en caso el comitente sea de clase media, fin de contrastar estas versiones se hicieron cinco
la determinación de la retribución por la obra entrevistas a los maestros de obra, lo que confirmó
generalmente será por suma o ajuste alzado o por las tendencias antes halladas.
unidad de medida, y en caso que el comitente sea El enfoque de red utilizado es el de la red
de sectores urbano marginales generalmente la egocéntrica. Consiste en la identificación de un
retribución por la obra será calculada teniendo en ego de quien se averigua los vínculos involucrados
cuenta el tiempo que fue utilizado en su construcción en el procesamiento del conflicto (expresado en
sobre la base del jornal de los trabajadores. la comunicación verbal a la que se recurrió en la
La investigación trata del manejo de un negociación). En un primer nivel de análisis los
conflicto surgido en un contrato de obra en el que vínculos son aquellos de los que el ego ha dado cuenta
nos hemos enfocado en el vínculo entre comitente y en la entrevista. A continuación, en un segundo nivel
maestro de obra, en la medida que este último ocupe de análisis al que hemos denominado interpretación,
la posición de un contratista, contexto en el que se se ha explicado las conductas negociadoras observadas
plantea una disputa de naturaleza contractual. Es en el manejo de la disputa a partir de redes sociales de
a partir de este vínculo desde el que se identificarán las que el propio ego no ha dado cuenta.
otros lazos, en la medida que tengan impacto sobre Hay que aclarar que, de conformidad al
el tratamiento del conflicto entre los contratantes. enfoque de redes, no es necesario el contrastar
Las entrevistas son adecuadas para las versiones de las partes del conflicto, ya que
averiguar las estrategias negociadoras (competitiva, nuestro tema no era el averiguar a quién atribuir
cooperativa, transadora, evasiva o complaciente)32 la responsabilidad exacta del incumplimiento sino
y la apelación comunicativa33 de los individuos en aprehender el entramado de redes de relaciones
momentos concretos de la negociación y, también, involucrados en el tratamiento de la disputa,
durante el transcurso de todo el manejo de la disputa. de acuerdo a lo que testimoniase el ego. Se
Dicho esto tenemos que señalar que hemos utilizado encontraron determinadas redes involucradas en las
la técnica de las entrevistas semiestructuradas, negociaciones. Ello constituyó otra razón adicional
es decir, la dirección de la entrevista fue dirigida para realizar las cinco entrevistas a los maestros
por nosotros en lo atinente a los temas a tratar y de obra: queríamos averiguar si la estructura de
al tiempo concedido al informante. Como guía las redes sociales egocéntricas de los comitentes
referencial de los temas a tratar utilizamos un listado que estuvieron involucradas en el manejo de los
de preguntas abiertas que daban pie a indagar los conflictos era similar a la estructura de las redes
temas que nos interesaban. personales de los maestros de obra que jugaron un
Se realizaron 18 entrevistas, cinco dirigidas a papel en el procesamiento de las disputas de las que
los contratistas y 13 a los comitentes. En la medida dieron cuenta.
de lo posible se indagó aquellos casos en los que los En el acápite referente al análisis general
maestros de obra tenían la posición de contratistas, agrupamos las entrevistas de acuerdo al método
no habiendo sido subcontratados ni por compañías comparativo. En indagaciones preliminares entre
constructoras ni por profesionales liberales ligados maestros de obra encontramos la tendencia a calificar
a la industria de la construcción (ingenieros o a las mujeres comitentes de "conflictivas". Debido
arquitectos). En 17 casos, los contratos de obra se a ello hemos formulado la hipótesis que hombres
ejecutaron en las viviendas de los comitentes, en y mujeres negocian de manera distinta, por lo que,
tanto que en un solo caso se llevó a cabo en una de acuerdo al método comparativo, agrupamos
tienda de propiedad del comitente. Las entrevistas los casos a comparar, los de hombres y de mujeres,
se realizaron a comienzos del 2005, empezándose de acuerdo a estructuras comunes, el ser partes
por las entrevistas a los comitentes. Los comitentes del contrato y el ser partes del conflicto. Luego
provenían en 11 casos de zonas provenientes de comparamos la conducta que exhiben durante la
conos (Chorrillos, Villa María del Triunfo y Villa negociación, es decir, las estrategias negociadoras y

32 Puede revisarse sobre esta clasificación de estrategias a Richard Shell. Véase al respecto, Ibíd., Bargaining Styles and Negotiation:
The Thomas-Kilmann Conflict Mode lnstrument in Negotiation Training. EN Negotiation Journal, Volume 17, Number 2 (April
2001). p. 159.
33 Por apelaciones comunicativas queremos significar las referencias explícitas o implícitas, ya sea al contrato o a la relación de reci-
procidad, que realizan las partes en sus intervenciones puntuales durante la negociación. Una apelación al contrato se manifestará
cuando alguna de las partes haga referencia a los derechos y deberes, en términos latos, contenidos en el contrato, en tanto que

•
una apelación a la relación de reciprocidad se expresará en la referencia a dicho vínculo.
34 Un caso es excluido ya que es tomado en cuenta para dos conflictos distintos.
 LAS REDES SOCIALES Y SU IMPACTO EN LA NEGOCIACIÓN

las apelaciones comunicativas usadas. Por último En los casos de vínculos indirectos las
hay que indicar que, de las 18 entrevistas hechas, comitentes mujeres y los maestros contratistas
en nueve casos los hombres son partes tanto del tuvieron como estrategias predominantes las
conflicto como del contrato, mientras que lo propio confrontativas (competitivas), apelaron al contrato
ocurre en el caso de las mujeres en siete casos, y mayormente no fueron flexibles en el uso
en tanto que en dos casos el hombre es parte del simultáneo de estrategias competitivas y apelaciones
contrato y la mujer lo es del conflicto. contractuales, en el sentido, que era bastante común
La estructura de vínculos en las que se hallaban el hecho de que si una parte usaba estrategias
insertas las relaciones contractuales formadas por competitivas y apelaciones contractuales durante
maestros de obra y comitentes hombres por un lado, una intervención, en la siguiente intervención, la
y por otro lado aquellas formadas por maestros de misma parte asumía la misma conducta; y por el
obra y comitentes mujeres, determinó diferentes hecho de que si una parte mostraba dicha conducta,
conductas en las partes del contrato. Esto significó la otra en la subsiguiente intervención utilizaba
que las redes sociales determinaron la orientación estrategias competitivas y apelaciones contractuales.
de las partes respecto al tipo de estrategias de En estos casos se puede apreciar más nítidamente
resolución de conflictos y respecto a que apelaran al la presencia del que hemos denominado contexto
contrato o a la relación cuando negociaron. contractual en la negociación.
Al comparar las conductas contractuales Las diferencias en el tratamiento de los
de hombres comitentes y de mujeres comitentes conflictos que se pueden advertir en los casos de
se puede apreciar el neto predominio, en los hombres y de mujeres comitentes se deberían,
casos de hombres contratantes, de relaciones con fundamentalmente a que la estructura de redes
vínculos directos entre contratistas y comitentes en genera confianza o desconfianza para contextualizar
comparación a los casos de mujeres comitentes en la negociación de manera relacional o contractual.
los que en la totalidad de casos las mujeres tenían Cuando la mujer celebra un contrato de obra sin
vínculos indirectos con los maestros de obra. compañía de ninguna pareja al enfrentar algún
En los casos de vínculos directos los comí tentes incumplimiento de parte del maestro de obra o
hombres tuvieron como estrategias predominantes algún reclamo de éste, recurre al único contexto
las no confrontativas (cooperativas, transadoras, comunicativo que le brinda una mayor seguridad en
complacientes y evasivas), apelaron a la relación ese instante, el contrato, y a estrategias de negociación
de reciprocidad y cuando usaron simultáneamente competitivas a fin de promover sus pretensiones; lo
estrategias competitivas y apelaciones al contrato mismo ocurre con los maestros de obra, la posición
las partes fueron lo bastante flexibles, como para si estructural los afecta a ambos, el marco comunicativo
una de estas reclamaba competitivamente, durante que le brinda mayor seguridad al maestro también
una intervención, la misma parte en la subsiguiente es el contrato y no la relación. Señalamos que el
intervención no volvía a hacer uso de estrategias apelar al contrato proporciona más seguridad ya
competitivas y de apelaciones contractuales, y, si que nos encontramos ante una institución objetiva
una de las partes utilizaba estrategias competitivas sin visos de ambigüedad. En términos de reducción
y apelaciones contractuales, las otra parte, en su de incertidumbre, en el contexto de una relación
subsiguiente intervención evitaba usar estrategias que no esta respaldada por la confianza sino por
competitivas y apelaciones contractuales. Estos la desconfianza, apelar al contrato es una forma de
patrones conductuales son propios de,lo que hemos reducir la incertidumbre comunicativa. A ambos
denominado, un contexto comunicativo relacional, contratantes (mujer y maestro de obra) los respalda
es decir, de un referente comunicativo que no sólo el Derecho (aunque sea de manera simbólica, ya
se manifiesta en las intervenciones puntuales sino que las partes no suelen recurrir a los operadores
en todo el iter negociador. del Derecho) presentándoseles éste como una
En los pocos casos de vínculos indirectos entidad clara y precisa. Sin embargo la posición
entre hombres comitentes y maestros de obra, la estructural que hombres y mujeres ocupan en la
estrategia predominante fue la competitiva, en red se debería en última instancia a la desventajosa
un comienzo no fueron flexibles en el uso de las posición estructural en que se hallan las mujeres
apelaciones comunicativas y se pudo observar que con respecto a los hombres al momento de acceder
el contexto de la negociación fue llevado por una de a los maestros a través de sus redes de vínculos. Las
las partes, del que hemos denominado relacional, mujeres siempre accedieron, en nuestros casos, a los
a uno nuevo, que hemos calificado de contractual, maestros de obra a través de algún intermediario
ya que en él la discusión acerca de los derechos y mientras que ello no fue muy frecuente en el caso
deberes contractuales incumplidos preside toda la de los hombres. En ese sentido un primer dato a
negociación y no sólo las intervenciones puntuales de resaltar es que las entrevistas en las que los hombres
las partes. Si bien se observó esa tendencia también estaban vinculados directamente a los contratistas
es cierto que la posterior flexibilidad en la utilización de manera previa constituían más del 75% de
de estrategias y de apelaciones relacionales por una casos en los que la parte comitente del contrato era
de las partes evitó una contextualización contractual hombre y además era parte de la disputa, en tanto

•
de la negociación . que en las entrevistas en las que habían mujeres
 CHRISTIAN REÁTEGUI ALAYO Y MARCO TORRES TELLO

contendientes que eran parte del contrato, no hay hombres comitentes que se vincularon a través de
ningún caso en el que aquéllas tuvieran vínculos una recomendación con el maestro de obra. En ese
directos previos con el contratista. Si bien el número sentido si comparamos las clases de vínculos que
de entrevistas hechas no constituye una muestra enlazaban a las futuras comitentes mujeres con
aleatoria ni mucho menos, mencionamos estos el recomendador y a éste con el maestro de obra
porcentajes en la medida que constituyen datos antes de la formación del contrato con las clases
referenciales e ilustrativos acerca de la estructura de de vínculos que enlazaban, a su vez, a los futuros
relaciones de redes sociales de mujeres y de hombres comitentes hombres con el recomendador y a éste
disputan tes con los maestros de obra, estructura que con el maestro no hallaremos mayor diferencia.
juega un papel fundamental en la manera cómo se Existe similar proporción de vínculos fuertes y
procesaron los conflictos tal como lo explicaremos débiles. Las grandes diferencias entre el manejo
más adelante. negociado de los conflictos entre mujeres comitentes
Los vínculos directos entre maestros de obra y hombres comitentes no pueden, entonces,
y hombres corresponden a la existencia de vínculos atribuirse sólo a las distinta posición estructural
de amistad, vecindad y conocimiento, los que serían que ocupaban las mujeres en las redes de acceso a
explicados por la presencia no escasa de dicho oficio los maestros de obra36•
en contextos urbano-marginales (no es raro que un Como se puede observar a partir del análisis
vecino sea maestro de obra) y por el hecho de que en comparativo hecho de los casos, se encontró una
el campo laboral de la construcción encontraremos estrecha relación entre el contexto de negociación,
una disponibilidad demográfica mucho mayor de ya sea contractual o relacional, y la estructura de
hombres 35 • En dicha medida no es extraño que vínculos en los que se hallaban insertas las partes
en la red de amigos, vecinos o conocidos de los que negociaban. En esa medida las redes son un
futuros comitentes o de amigos y parientes que poderoso instrumento para explicar la conducta
vivan en los mismos sectores urbano marginales de los individuos cuando negocian, y mas aún
se encuentren maestros de obra, a los que, por otra si determinamos la estructura de vínculos de las
parte, los comitentes preferirán contratar ya que partes que negocian podríamos hacer proyecciones
la existencia de un vínculo de intensidad fuerte acerca del escenario de negociación, en la medida
(amistad, antiguo cliente) o de vínculos múltiples que la estructura de vínculos determina el contexto
(amigos cercanos o lejanos y a la vez vecinos) entre social de la negociación. Sin embargo aún queda
los futuros contratantes, así como el que formen por determinar hasta qué nivel las redes sociales
parte de la red de amistad o de vecindad o han estructuran las conductas de las partes, para eso
sido contratistas de amigos y parientes (en el caso habría que profundizar la naturaleza de los contextos
de maestros recomendados) generará confianza a sociales que hemos encontrado. Seguidamente
los comitentes sobre el cumplimiento satisfactorio analizamos esta cuestión.
del futuro contrato. Esto señalaría que cuando los El problema con el enfoque de redes es
hombres de sectores urbano marginales contactan que no explica del todo el fenómeno que hemos
a los maestros de obra generalmente no requieren encontrado. Nos explicamos, se ha encontrado
de la intervención de intermediarios, y cuando los una relación entre redes sociales y la introducción
requieren los maestros de obra forman parte de la del contexto contractual o relacional, pero también
red egocéntrica de vecinos y parientes. se ha encontrado un patrón presente en todos
Sin embargo, aun aceptando una desventaja los casos analizados, que es independiente de las
en la posición estructural de las mujeres queda redes sociales y de las relaciones diádicas. Este
en pie la gran diferencia con el desempeño de los patrón correspondería a una serie de reglas que las

35 De acuerdo a la Encuesta Nacional de Hogares de 1999 a nivel nacional la rama de la construcción alberga mayoritariamente a
hombres: mientras que un 9,3% de hombres pertenecientes a la Población Económicamente Activa (PEA) laboran en la construcción,
sólo un 0,3% de mujeres de la PEA trabajan en este rubro. Véase Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). Perú: Mer-
cado Laboral Urbano y Género. Encuesta Nacional de Hogares 1999. Lima: Dirección Técnica de Demografía y Estudios Sociales,
octubre de 2000. p. 26.
36 Existirían otros factores concomitantes. En primer lugar, la homofilia de género elegida, en contextos de relaciones económicas. La
homofilia es la tendencia social a establecer vínculos con individuos que percibimos con similares o iguales características externas
a las nuestras (como edad, sexo, clase social, raza, nacionalidad, etc.). La elección que hacen los individuos está, sin embargo,
restringida tanto estructuralmente como por la misma naturaleza finita de los recursos a los que pueden acceder. Nos explicamos,
según hemos constatado, los comitentes hombres incorporan con relativa facilidad en su red comercial vínculos afectivos con otros
hombres. Por otro lado las mujeres o bien no incorporan a los maestros de obra como vínculos afectivos o la intensidad de los
vínculos afectivos es menor que la de los hombres. Esta elección está restringida no sólo por la disponibilidad de recursos sino por
la existencia de redes parciales masculinas y femeninas que engloban a las egocéntricas de los comitentes. Esto da lugar a que las
mujeres tengan límites para incorporar vínculos afectivos en su red egocéntrica, hecho que no sucede en el caso de los hombres.
En segundo lugar la homofilia de clase social elegida, en contexto de relaciones económicas. Nos explicamos, tanto hombres como
mujeres de las distintas clases sociales son selectivos cuando incorporan vínculos afectivos a su red debido a los limites propios de
toda red egocéntrica, el ego no tiene tiempo ni recursos para mantener una red extensa, en esa medida selecciona a sus vínculos
en función de los recursos que le proporcionan, ya sean afectivos y 1o económicos. Sobre la homofilia puede revisarse a Herminia
!barra. Ibíd., Homophily and Differential Returns: Sex Differences in Network Structure and Access in an Advertising Firm. EN

•
Administrative Science Quarterly, Volume 37, Number 3 (september 1992). p. 423; e Ibíd., Personal Networks of Women and Mi-
norities in Management: A Conceptual Framework. EN The Academy of Management Review, Volume 18, Number 1 (January
1993). p. 61.
 LAS REDES SOCIALES Y SU IMPACTO EN LA NEGOCIACIÓN

partes, en todos los casos, estarían siguiendo para interacción pueden ser las audiencias de juicios,
introducir un contexto comunicativo, así como para una transacción judicial, una conversación con un
hablar de un tema una vez introducido el contexto, y, extraño, etc.
asimismo, para salir de determinado contexto. Estas La comunicación debe reunir determinados
reglas las siguieron todas las partes que negociaron, requisitos para que se pueda dar, para que este
y sólo son dependientes de las redes en cuanto al hecho ocurra se necesita un conjunto de normas que
tipo de contexto al que se orientan las partes cuando hagan posible dicha comunicación. Este conjunto de
negocian. Sin embargo, una vez que las partes han normas las proporciona en primer lugar el lenguaje,
identificado el tipo de contexto que va a orientar que mediante una serie de reglas, estructura la
su negociación, la introducción, el uso y el cambio conversación40 • Sin embargo el lenguaje no basta
de contexto tienen sus propias reglas. Si esto es así para tomar la decisión de comunicar y para decidir
la pregunta que queda por responder es de donde qué comunicar, ni basta la interpretación del receptor
provienen estas reglas que presiden la negociación de la comunicación para su comprensión.
y que no presiden las redes. En todo proceso comunicativo cada uno
Una posible salida para encontrar las reglas de los emisores-receptores toma en cuenta que el
que presiden los contextos de la negociación la otro emisor-receptor igualmente se comunica, es
podríamos encontrar en las normas que provienen decir que ha tomado la decisión de comunicar y
de las relaciones de mercado y de las relaciones de escoger qué comunicar. Cada emisor-receptor
de reciprocidad. El problema de estas normas en la comunicación que mantiene toma en cuenta
es que son muy generales, no llegan al detalle de las elecciones y direcciones del uso del lenguaje
señalar como las partes introducen, usan o salen que hace el otro respectivamente, por ejemplo,
de un contexto cuando negocian. Sin embargo, sus usos subversivos, sus usos irónicos, sus usos
revisando otras teorías alternativas al enfoque de académicos, etc. El uso de estas normas depende
redes, encontramos que la corriente sociológica de las personas que las utilizan, estas normas son
denominada etnometodología, había estudiado usadas en ocasiones apropiadas, en situaciones
el fenómeno que habíamos encontrado y que se concretas dentro de contextos predeterminados,
presentaba como un patrón en todos los casos conocidos por ambas partes. Nuevamente, en qué
analizados. Seguidamente explicamos como desde lugar y en qué momento ocurre esta comunicación
la etnometodología se puede encontrar explicación no están determinados por el descubrimiento
el patrón común en el uso de contextos sociales acerca de lo que quiere decir la norma. El hecho
cuando se negocia. que toda comunicación presuponga una estructura
Para comprender como se introducen los normativa, por lo tanto, dice poco acerca de los
contextos contractuales o relacionales cuando las contextos en los que los participantes, en un proceso
partes negocian, es necesario primero comprender de comunicación, hacen uso de estas reglas. A
cuáles son los presupuestos de la etnometodología, este contexto se le denomina tematización, que
seguidamente los presentamos. se convierte en un segundo requisito para que la
La interacción entre presentes 37 es la comunicación sea posible, siendo el primero el
comunicación entre personas que usando el lenguaje lenguaje con sus reglas como ya se dijo líneas arriba.
verbal interactúan simultáneamente38 • Esto implica Seguidamente procederemos a tratar este tema en
la mutua percepción de las personas, es decir que mayor detalle.
cada persona oiga lo que su contraparte diga, pero La tematización es el proceso que va a orientar
esto no basta, sino que todo individuo presente que y poner límites a las varias posibles alternativas que
es percibido debe ser tomado en cuenta para ser genera difusamente la interpretación y la forma
incluido en la interacción (no basta que una parte sea lingüística en la comunicación. La tematización
vista por la otra, sino que debe ser aceptada como reduce estas posibilidades de variación ya que
interlocutora para que se produzca la comunicación) permite adoptar una o más posiciones respecto de
y que los presentes se impongan como personas un tema y a su vez permite que estemos de acuerdo o
haciéndose ver y escuchar. Siendo esto así, las dudas en desacuerdo con nuestra contraparte. Las posibles
que puedan surgir se esclarecen entre los presentes alternativas deben referirse a algún tema o tópico
y lo implícito puede ser explicitado39 . Ejemplos de que previamente exista socialmente. Los tópicos

37 La forma en que el ámbito de lo social estructura la interacción entre presentes en una negociación no sólo se aplica a este mecanis-
mo de tratamiento de disputas, sino a cualquier interacción humana en donde se encuentren presentes personas, por ejemplo, una
conversación entre vecinos acerca de temas triviales o una amonestación verbal de un árbitro a un jugador durante un encuentro
futbolístico. Véase LUHMANN y DE GIORGI. Teoría de la sociedad. [Traducción del original en italiano a cargo de Miguel
Romero Pérez y Carlos Villa lobos]. Guadalajara: Universidad de Guadalajara, Universidad Iberoamericana, Instituto Tecnológico
y de Estudios Superiores de Occidente, 1993. p. 353-365.
38 Respecto del papel que jugaría el lenguaje gestual en la comunicación, véase Ibíd., op. cit., p. 89.
39 Ibíd., pp. 354-355.
40 Con respecto al lenguaje en general se puede revisar LUHMANN y De GIORGI, op. cit., p. 89; y LUHMANN, Niklas. Com-

•
munications about Law in interaction Systems. EN K. Knorr-Cetina y A. V. Cicourel (editores). Advances in Social Theory and
Methodology. Toward an lntegration of micro- and macro-sociologies. Boston: Routledge and Kegan Paul Ltd, 1981. p. 237.
 CHRISTIAN REÁTEGUI A LAYO Y MARCO TORRES TELLO

permiten que aquello que se transmita se haga en lo jurídico. Sin embargo no siempre tiene porque
forma precisa y clara, perdiendo su indeterminación; lograrlo ya que la otra parte puede decidir no entrar
los interlocutores son concientes de esta realidad al ámbito de lo jurídico. Estos mecanismos pueden
cuando se comunican. Los referentes o tópicos ser, el molestarse, tener un sentimiento de injusticia
de la comunicación pueden ser el ámbito jurídico, o recurrir a algunos recursos de seguridad como
el ámbito político, el ámbito económico, etc. Por textos legales, el consejo de un experto o apoyo
ejemplo, hablar de temas económicos en el ámbito sociaP4 . No basta comunicar de cualquier manera
familiar es diferente a hablar de éstos en el ámbito que ahora nuestro referente va a ser el jurídico, o
político, en primer lugar porque las palabras en cada que percibamos o infiramos que nuestro referente
contexto pueden tener un significado diferente o se es el jurídico vía el uso de otros mecanismos que no
pueden percibir de diferente manera, en segundo sean el molestarse, el irritarse, el demostrar firmeza,
lugar porque cada contexto provee reglas específicas el apelar a lo establecido legalmente y 1o, finalmente,
para la comunicación, en el ámbito familiar a través buscar apoyo de terceros.
de normas de jerarquía cuando los hijos se dirigen La negociación surgida a raíz del
hacia los padres, en el ámbito político a través de incumplimiento contractual 45 , o cuando surge
las normas sociales del debate público, que en vez algún tipo de discrepancia en el iter contractual,
de buscar convencer al interlocutor, persiguen puede tematizarse contractual o relacionalmente.
persuadir al público de la bondad de la posición Seguidamente describimos qué implica que una
de uno 41 • negociación se tematice contractual o relacionalmente,
En nuestra investigación los contextos y la dinámica que se genera cuando se pasa de una
sociales con sus reglas de introducción o salida de un negociación tematizada relacionalmente a una
tema, así como de su uso cuando las partes negocian negociación tematizada contractualmente.
(maestros de obra y comitentes hombres, maestros Entendemos que la comunicación se ha
de obra y comitentes mujeres), corresponden a la tematizada relacionalmente cuando las partes de un
tematización. contrato o los vinculados a aquéllas buscan conservar
Para que los tópicos o temas puedan cumplir la relación a través del uso de diferentes estrategias
su función, que es la de reducir la incertidumbre en de negociación y apelaciones relacionales, evitando
la comunicación, existen barreras o filtros que cada llevar la comunicación a un proceso competitivo
ámbito social (el ámbito de lo político, el ámbito donde hallan mutuas exigencias de derechos y
afectivo, el ámbito económico, etc.) genera, para de obligaciones. Por apelaciones relacionales
que las partes que interactúan puedan cambiar de queremos significar las referencias explícitas o
referente. Estos filtros o barreras se denominan implícitas que realizan las partes que negocian con
umbrales de tematización. Así por ejemplo en el fin de conservar la relación. Estas referencias se
medio de una conversación afectiva (no una manifiestan en las intervenciones puntuales de cada
conversación sobre lo afectivo), es decir mediada parte en el transcurso de una negociación, de manera
por la comunicación de sentimientos personales, que el que una de las partes haga una mención
empezar a hablar acerca de temas abstractos o expresa, una insinuación o una alusión tácita a la
teóricos, sin introducir a la otra parte, ni tomar en relación de reciprocidad no significa que toda la
cuenta un contexto apropiado, puede llevar a que negociación se haya tematizada relacionalmente
simplemente la interacción termine, si se insiste en sino que una de las partes desea comunicarse en
ello, o que la otra parte asuma que la otra se esta esos términos. Para que la negociación se tematice
comunicando en sentido irónico 42 • relacionalmente la parte que ha recibido el mensaje
En la interacción entre presentes existe de la otra en términos relacionales debe responder
dificultad para que el ámbito jurídico se convierta en dichos términos, evidenciando de ese modo su
en el referente comunicativo de dos personas que deseo de conservar la relación.
interactúan en un determinado ámbito43 • Siendo Hay que advertir que consideramos que la
esto así, las partes que interactúan van a tener que mayoría de las partes al inicio de las negociaciones
activar algún tipo de mecanismo comunicativo para contractuales -ya sea para celebrar un contrato,
llevar a la otra parte a salir del referente en que se renegociarlo o negociar un incumplimiento-
encuentra, cruzar el umbral e ingresar al ámbito de recurren como marco comunicativo de sus mensajes

41 LUHMANN, Comunications about law in interaction Systems, pp. 237-239.

42 lbíd., loe. cit., p. 239.
43 Como lo ha demostrado la investigación sociológica, económica y antropológica de la realidad jurídica, el derecho es utilizado en
última instancia en la interacción social.
44 lbíd., p. 242.
45 Esta es una construcción nuestra y no de Niklas Luhmann, que surgió a partir de su concepción acerca de cómo el derecho como
tema es introducido en la interacción entre presentes, y de la revisión del trabajo de la holandesa BLEGVAD, Britt-Mari, Commer-
cial Relations, Contrae!, and Litigation in Denmark. A discussion of Macaulay's Theories. EN Law and Society Review, Volume
24, Number 2 (1990), pp. 398-399, que vincula la tematización a las estrategias negociadoras usadas por las partes por un lado, y

•
a su vez vincula estos dos fenómenos a la estructura corporativa, la división del trabajo y los vínculos informales al interior de la
organización.
 LAS REDES SOCIALES Y SU IMPACTO EN LA NEGOCIACIÓN

a la relación de reciprocidad 46 • Decimos que la señales de irritación o firmeza; si esto no sucede, la

mayoría de las partes actúan de esta manera al parte que demanda el cumplimiento corre el riesgo
inicio ya que luego de este momento inicial ciertos de ser interpretada en términos relacionales, de
derechos y obligaciones contractuales sí deben ser querer mantener la relación y por lo tanto de querer
explicitadas cuando se va a formar un contrato o cooperar y ofrecer alternativas.
cuando se negocia un incumplimiento. Para nosotros este mecanismo en concreto
En nuestra investigación encontramos que la se traduce en el uso insistente de estrategias y
tematizacion relacional se dio mayoritariamente en apelaciones contractuales. Es decir que se debe ser
los casos en que negociaron comitentes hombres y competitivo y simultáneamente se debe exigir el
maestros de obra. cumplimiento de una obligación. Pero para cruzar
Para evitar llevar la comunicación a un proceso el umbral no basta que una de las partes active este
competitivo donde existan mutuas exigencias mecanismo, sino que es necesario que la otra parte
de derechos y obligaciones 47, las partes deberán tome la misma actitud, es decir que decida asumir
demostrar flexibilidad frente a los intentos de la otra una estrategia competitiva apelando a sus derechos,
de querer llevar la comunicación a una confrontación si esto no ocurre, es decir que la contraparte
de derechos y obligaciones, por otro lado la parte que demuestre flexibilidad frente a la postura de la que
intentó llevar la comunicación a una confrontación activó el mecanismo, la comunicación no se habrá
deberá ser flexible ante la flexibilidad mostrada por tematizada contractualmente, permaneciendo
la contraparte. relacional.
En nuestra investigación, si bien encontramos En nuestra investigación se encontró que
casos en los que algunas de las partes en una tanto en las negociaciones que se dieron entre
negociación entre comitente hombre y maestro de comitentes hombres y maestros de obra, como
obra, intentaron llevar la tematización relacional a aquella dadas entre comitentes mujeres y maestros
una en la que el referente de toda la negociación sea de obra, hubieron umbrales de tematización hacia
el contrato 48 la misma en su siguiente intervención un referente contractual, pero en los casos en los
flexibilizó su posición. De otro lado también que una de las partes comitentes fue mujer hemos
encontramos que, en estos casos, frente a la hallado mayores umbrales de tematización de este
intervención competitiva y contractual de una de tipo, provenientes tanto de las mujeres comitentes,
las partes la otra fue flexible en su réplica, es decir como de los maestros de obra.
no fue competitiva ni contractual. El enfoque de redes sociales se presentó,
Entendemos que la comunicación se ha como superior y hegemónico frente a otros
tematizada contractualmente cuando las partes de enfoques sociológicos y antropológicos, al señalar
un contrato o los vinculados a aquéllas, se hacen que en última instancia las conductas sociales
mutuas exigencias de derechos y obligaciones 49 en se explicaban por el entramado de vínculos en
un escenario donde las dos partes son competitivas, los que se hallaba el individuo. Sin embargo los
siendo el referente de estas personas lo pactado o lo resultados de nuestra investigación cuestionan dicha
establecido en el contrato. pretensión. Si bien el fenómeno de la tematización
En nuestra investigación encontramos que es dependiente de la estructura de vínculos, en
la las negociaciones entre maestros de obra y cuanto al tipo de tematización que es introducido,
comitente mujeres se tematizaron mayoritariamente ya sea la contractual, o la relacional, este fenómeno
de manera contractual. es dependiente de reglas sociales que regulan la
Frente a la situación que enfrentan las partes manera en qué debe ser introducido un tema, acerca
en una relación contractual cuando ocurre un de cómo las personas abordan determinados temas,
incumplimiento contractual, o cuando surge algún y acerca de cómo dejar de hablar de determinado
tipo de discrepancia en el iter contractual, para tema. Entonces a la luz de estos hallazgos obtenidos
que las partes apelen al contrato, van a tener que a partir de una investigación microsociológica,
ser bastante explícitas utilizando frases como "eso los analistas de redes deberían reformular sus
convenimos", "eso dice tal cláusula", y en muchos presupuestos, y comenzar a introducir el fenómeno
casos tendrán inclusive que "llamar la atención", con de la tematización en sus análisis50 •

46 Esta idea surgió a partir de la revisión que hemos hecho de las investigaciones del jurista estadounidense Ian Macneil sobre la

-·-
O) naturaleza fundamentalmente relacional del contrato. Véase MACNEIL, Ian. Relational Contract: What we do and do not know.

8Q
EN Wisconsin Law Review, Volume 1985, Number 3. Madison, WI: University of Wisconsin Law Review. p. 483-525; CAMPBELL,
David. Ian Macneil and the Relational Theory of Contract. EN http:/ /www.cdams.kobe-u.ac.jp/archive/ dp04-l.pdf. p. 26-37;
CAMPBELL, David and Donald HARRIS. Flexibility in Long-term Contractual Relationships: The Role of Co-operation. EN
Joumal of Law and Society (Fomerly the British Joumal of Law and Society), Volume 20, Number 2, Summer 1993. p. 174-182.
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::;:;¡
47 En sentido lato.
48 Es decir que la tematización sea contractual. Véase el siguiente apartado para una definición más precisa.
""") 49 En un sentido lato.
50 Al ser una variable importante la tematización para explicar las conductas humanas, también se cuestionaría el presupuesto
~ implícito en todos los trabajos de los analistas de redes, que es la del sujeto maximizador que optimiza sus utilidades en función
Q

•
de la estructura de vínculos que le presentan límites y posibilidades al flujo de recursos económicos y emocionales. Detrás de la

"
tematización no se encuentra el análisis costo-beneficio de una negociación, detrás de la tematización se encuentra la búsqueda, por
parte de los sujetos que quieren comunicarse, de contextos comunicativos comunes, para reducir la incertidumbre comunicativa que
 CHRISTIAN REÁTEGUI ALAYO Y MARCO TORRES TELLO

Conclusiones que tanto mujeres como maestros de obra, en

proporción aproximadamente igual, activaran el
A partir del análisis de las entrevistas se han mecanismo para pasar de un umbral otro y no
hallado las siguientes conclusiones: fueran flexibles en sus estrategias y apelaciones
frente a estrategias competitivas y apelaciones
l. La racionalidad de la interacción entre presentes contractuales usadas por la misma parte o su
en el contexto de la negociación de una disputa contraparte.
contractual, teniendo como referente de la 4. Las redes sociales, en la interacción entre
comunicación a la relación de reciprocidad o al presentes, ven su impacto mediado por el
contrato, se explica por la estructura de redes fenómeno de la tematización. El fenómeno de
de relaciones sociales en las que los individuos la tematización de las comunicaciones entre
se encuentran ubicados. Esto se expresa en el presentes, al dar lugar a la contextualización
uso, por parte de los partícipes del conflicto, de social de las negociaciones genera restricciones
la relación o del contrato como referente o tópico en la conducta individual de las partes, de
comunicativo, en la activación de los mecanismos manera que el espectro de sus posibles elecciones
de cruce de los umbrales de tematización y en la se reduce. Las partes tienen, entonces, que
flexibilidad de las partes en el uso de estrategias seguir determinadas reglas si desean mantener
de negociación y de apelaciones comunicativas. la negociación presidida por un tópico específico
2. Las redes en las que se encuentran insertas los o cambiar a otro. Es así que cuando una
comitentes hombres son las que hacen posible negociación se tematiza contractualmente si
que éstos contraten a los maestros de obra las partes o alguna de ellas desea mantener la
en forma directa, ya que entre ellos suelen comunicación en dicho contexto deben seguir
haber vínculos de amistad, vecindad o de usando estrategias de negociación competitivas
conocimiento. Esta situación estructural generó y apelaciones comunicativas contractuales,
que la negociación entre el maestro de obra y los y cuando la tematización es relacional si las
comitentes hombres tuviera como contexto social partes desean mantenerse en este contexto
de la comunicación a la relación, esto es, que se social deben continuar utilizando estrategias
tematizara relacionalmente, que los comitentes de negociación no confrontativas (cooperativas,
hombres no activaran ningún mecanismo complacientes, evasivas y/o transadoras) y
de cruce de los umbrales de tematización, y apelaciones comunicativas relacionales. Por otro
finalmente que la activación del mecanismo lado, si alguna de las partes hace un uso repetido
comunicativo para pasar al referente contractual de estrategias competitivas y de apelaciones
en el caso el maestro sea escasa. contractuales activará el mecanismo de cruce
3. La presencia de las redes y los fenómenos de un tópico o referente comunicativo a otro,
dependientes de ellas, originan que la con lo que, si la contraparte recurre a las mismas
negociación entre maestros de obra y mujeres estrategias y apelaciones, se pasara de un tópico
mayoritariamente se tematice contractualmente, relacional a uno contractual. 8

genera la variabilidad del significado de las palabras. A fin de profundizar este tema puede revisarse los trabajos del economista

•
Daniel Kahneman, entre otros los contenidos en Ibíd. (editor), Choices, Values and Frames. New York: Cambridge University
Press, 2003; Ibíd. (editor), judgment under uncertainty: Heuristics and biases. New York, Cambridge: Cambridge University Press,
2001.