Fundación para la Innovación Agraria

M I N I S T E R I O D E A G R I C U L T U R A

Fi c h a d e Va l o r i za c ión de Resulta dos 104

F R U T A L E S / B E R R I E S

Producción de Frambuesas Orgánicas Proyecto de

Innovación en
Establecimiento y Reconversión de Huertos en Zona Centro Sur Región de Biobío

Chile presenta condiciones agro-

climáticas óptimas para el cultivo
de frambuesas y es el principal país
exportador de berries del hemisferio
sur. Según cifras del Censo Agrope-
cuario y Forestal de 2007, la super-
ficie nacional de frambuesas era de
7.550 ha, de las cuales 6.852 estaban
en producción y 698 en formación;
el año 2009 la superficie cultivada
fue de 13.000 ha.
La evolución de la superficie de fram-
buesa orgánica en Chile es creciente,
pasando de 180 ha en la temporada
2005-2006, a 455 estimadas para el
año 2009.
Las principales regiones donde se
cultiva frambuesa orgánica son: Me-
tropolitana, O’Higgins, Maule, Biobío
y La Araucanía; la más importante es
la del Biobío.
Las frambuesas en general, y particu-
larmente las orgánicas, contienen di-
versas propiedades y beneficios para
la salud humana y además generan
un menor impacto en el ambiente,
características reconocidas y alta-
mente apreciadas por un segmento
de consumidores selectivos respecto
de este tipo de productos saluda-
bles.
En este contexto, el objetivo del pro-
yecto analizado fue desarrollar una
alternativa para la producción de
frambuesas en el mercado de expor-
tación, contribuyendo a mejorar la
rentabilidad económica.

Esta ficha resume los resultados y lecciones aprendidas de estos

proyectos, expuestos en detalle en el libro correspondiente de la serie

E X P E R I E N C I A S D E I N N O VA C I Ó N PA R A E L E M P R E N D I M I E N TO A G R A R I O
 F R U TA L E S / B E R R I E S

Producción de Frambuesas Orgánicas Proyecto de Innovación

Establecimiento y Reconversión de Huertos en la Zona Centro Sur en Región de Biobío

Origen Esta ficha fue elaborada a partir de la publicación que sistematiza los resultados, experiencias y lecciones
aprendidas en la ejecución del proyecto financiado por FIA, “Producción de frambuesas orgánicas para el mercado
de exportación, Región del Bío-Bío”, cuya finalidad fue desarrollar una alternativa dentro de la producción
de frambuesas hacia el mercado de exportación, estableciendo la producción de frambuesas orgánicas y la
reconversión de cultivos convencionales en pequeños agricultores de la VIII Región, contribuyendo a mejorar la
rentabilidad económica.
La iniciativa fue coordinada y ejecutada por el productor Fabián Iturra Muñoz, miembro del Grupo de
Transferencia Tecnológica (GTT) “Berries de San Carlos”, con la asociación de siete productores de dicho GTT y el
apoyo del Instituto de Investigaciones Agropecuarias (INIA) de Chillán, entre abril de 2007 y junio de 2010.

Tendencias Los volúmenes nacionales de frambuesas exportados son principalmente congelados (70%), sólo un 5 a 10% se
exporta en fresco y cerca del 20% se destina a jugo, mermeladas y otros; en promedio los volúmenes congela-
en el mercado dos son ocho veces superiores a los de frambuesas en fresco.
Aunque existe un diferencial de precios entre congelado y fresco, su rentabilidad es baja y presenta mayores
del producto costos de producción.
Existe una mayor facilidad para producir congelado, con costos menores en cosecha, postcosecha y transporte
(aéreo).
La irrupción de zonas productoras de fruta fresca con destino al mercado norteamericano, como México e
incluso el sur de Estados Unidos, ha resultado en que la demanda por este producto esté siendo cada vez cu-
bierta en mayor proporción por ellos, quienes además de la cercanía, presentan tecnologías mejores y mayores
posibilidades de producir prácticamente todo el año.
Según información de la industria, las exportaciones chilenas de productos orgánicos ha ido aumentando los
últimos años; el principal destino es Estados Unidos, seguido del mercado europeo (particularmente Alema-
nia), Japón y Canadá.
La demanda por productos orgánicos aún no es satisfecha en mercados como Estados Unidos y Japón, lo cual
representa para Chile una oportunidad para aumentar y expandir sus exportaciones; ello recomienda la aso-
ciación entre productores y/o comercializadores hacia el mercado de exportación, a fin de manejar el volumen
y disminuir los costos.
La experiencia de Chile como exportador, sus conocimientos e infraestructura disponible, han generado una
buena imagen país en el exterior, que puede ser aprovechada por el sector orgánico para ampliar las exporta-
ciones hacia los distintos mercados.

Proyecto La producción de frambuesas orgánicas es una oportunidad para pequeños y medianos productores del
rubro, por cuanto no exige una alta inversión y el mismo agricultor puede ejecutar su manejo, aun cuando
de inversión requiere disciplina. La producción orgánica es una alternativa de diferenciación que agrega valor al producto,
lo cual le permite llegar a nuevos nichos de mercado.
La unidad mínima productiva depende de la disponibilidad de capital del productor y de la estrategia
comercial seguida.
Con fines prácticos en el análisis se configuraron dos ejercicios bases de inversión: uno convencional y
otro orgánico, los cuales se fundamentan en resultados agrícolas y valores analizados de varios modelos
nacionales relacionados con el cultivo. Además, en base a estos dos proyectos se realizó un tercero que
consideró el proceso de conversión de un cultivo convencional a orgánico.
Se realizan las proyecciones del flujo de caja para 1 hectárea y la plantación se establece en el año cero.

Inversiones Para ambos modelos (producción convencional y orgánica) las inversiones requeridas para su implementación
al año 0 alcanzan un total de $ 1.756.200/ha. Considera plantas de la variedad Heritage, sistema de
conducción y bandejas para congelado.

Rendimientos, Para ambos modelos el rendimiento de producción anual va aumentando hasta llegar a plena producción el
año 3, con 10.000 kg/ha.
costos e ingresos Modelo de producción de frambuesa convencional: los ingresos en el año 3 alcanzan los $ 7.526.000/ha,
considerando 80% de la producción a congelado ($ 1.325/kg), 10% a fresco ($ 742/kg) y 10% a otros destinos
(pulpa, jugo, otros) ($ 265/kg), hacia el mercado externo. Los costos de producción el año 3 alcanzan los $
6.070.540.
Modelo de producción de frambuesa orgánica: los ingresos en el año 3 alcanzan los $ 8.162.000/ha,
considerando 80% de la producción a congelado ($ 954/kg) y un 20% a otros destinos (pulpa, jugo, otros) ($
265/kg), hacia el mercado externo. Los costos de producción el año 3 alcanzan los $ 6.150.009, debido a un
mayor costo en insumos de fertilización, labores adicionales y certificación.
Los rendimientos de cosecha de la plantación, así como los flujos de fondos se indican en los cuadros 1 y 2.

Rentabilidad Modelo de producción de frambuesa convencional: 1 ha genera el año 3 un margen bruto de $ 1.455.460 y
un beneficio económico positivo (VAN) de $ 2.772.515, evaluado con un horizonte de 10 años y una tasa de
descuento del 10%. El retorno es de 21,27% sobre la inversión inicial.
Modelo de producción de frambuesa orgánica: 1 ha genera el año 3 un margen bruto de $ 2.011.991 y un
 beneficio económico positivo (VAN) de $ 2.889.142, evaluado con un horizonte de 10 años y una tasa de
descuento del 10%. El retorno es de de 19,23% sobre la inversión inicial.
Ambos modelos son sensibles a cambios menores en precios de retorno al productor, valor de mano de obra y
rendimiento productivo; el precio es el más influyente y no controlable por el productor.
Aun cuando ambos proyectos son rentables y similares, al comparar el modelo orgánico sobre el convencional
se aprecia que presentan una curva de producción muy similar, pero con ciertas diferencias:
• en el producto a comercializar: sin destino a fresco (orgánico), por tanto sin costo de packing;
• mayor costo de producción del orgánico, que debiese disminuir cuando el proyecto se estabiliza;
• costo adicional de la certificación.
Si se obtiene un sobreprecio cercano a un 29%/kg de fruto congelado, el cultivo orgánico sería más rentable que
el sistema convencional y obtendría un mayor beneficio económico (VAN). Se debe considerar que el manejo
orgánico conlleva mayores riesgos.
En cuanto a fertilización, el proyecto con manejo orgánico incluye compost, el cual puede ser producido a bajo
costo por el productor en su propio predio.
Si se desea convertir un huerto de producción convencional a orgánica, se debe tener un buen rendimiento
productivo, ya que durante el proceso de transición la producción decae entre 20% y 50%, la cual se recupera
cuando el suelo y el cultivo se adaptan al manejo orgánico.
Sin embargo, lo más conveniente es comenzar desde un principio con un sistema orgánico; no obstante, si se
convierte un huerto convencional a orgánico, lo más oportuno es hacerlo lo antes posible, ya que al pasar el
tiempo la tasa de retorno va disminuyendo y se hace cada vez menos rentable.

Benchmarking Se dispone de poca información del cultivo orgánico de frambuesas en Chile y en el extranjero como para
hacer un benchmarking consistente. Sin embargo, los pocos antecedentes que se tienen, dados los distintos
o comparación modelos económicos analizados, indican que en las condiciones chilenas los niveles productivos propuestos en
el proyecto son de medio a altos. El promedio productivo nacional es de 8 a 10.000 kg/ha, donde el potencial
de productividad puede llegar a 12.000 kg/ha y más; se han obtenido en algunos casos 15.000 kg/ha, lo cual depende del manejo
técnico del cultivo y del uso de plantas de calidad.
Por otro lado, el manejo orgánico implica desarrollar una responsabilidad ante el cultivo y llevar un procedimiento
adecuado. Si se convierte de convencional a orgánico se va a presentar una caída en la producción, la cual
después se recupera. El riego puede ser por surco como es el caso del proyecto evaluado, pero también puede
usarse riego tecnificado, con la consecuente inversión en el sistema.
La exportación de fruta fresca se realiza en frambuesa convencional, ya que además de exigir variedades
de calidad, el mercado pide cierto color, calibre y maduración; además se requiere control en la etapa de
postcosecha, lo cual lleva a los productores a producir congelado, ya que es más fácil la operación de cosecha y
pueden llegar a los mercados destinos en buenas condiciones.
Por dichas razones, en Chile el precio de compra de fruta fresca es más alto ya que se han generado estímulos o
“premios” al productor para que las exportadoras dispongan de un programa de fruta fresca.
La frambuesa orgánica prácticamente no se produce fresca, dado que en Chile no existen empresas
comercializadoras para distribuir este producto, excepto la empresa Hortifrut, que exporta su propia
producción.
La producción orgánica busca productos más sanos, de mayor calidad y con mayor valor agregado, lo que
permite su entrada a un nuevo nicho de mercado donde, en general, se obtiene un sobreprecio de 20 a 30%;
estos productos siempre tienen demanda por sobre el convencional, cuya oferta puede ser copada.
La producción orgánica puede también actuar como “punta de lanza” para la colocación de otros volúmenes de
producción convencional asociados al paquete orgánico.

Alcance Actualmente en Chile existe un bajo número de productores orgánicos, comparativamente con los
convencionales, por lo cual el cultivo de frambuesa orgánica es una alternativa interesante para ser considerada
del modelo por los propietarios de pequeñas explotaciones. Sin embargo, existe un bajo conocimiento de los manejos
técnicos del cultivo por parte de los productores, por lo que es indispensable realizar capacitaciones y asesorías
con profesionales expertos en el tema.
Aunque es recomendable que un huerto nuevo se inicie con el sistema orgánico, un huerto convencional
también se puede convertir a orgánico; sin embargo, para ello es necesario tener un alto rendimiento productivo
que permita soportar la disminución de la producción en los primeros años de conversión, que es generada
básicamente por problemas de nutrición y adaptación de las plantas. Es necesario que se construya una nueva
fertilidad del suelo mediante las prácticas orgánicas, para después de 4 a 5 años, terminado el proceso de
adaptación, se eleven los niveles de producción.
Desde el punto de vista de gestión técnica y financiera, el modelo propuesto en este documento se basa en un
manejo técnico adecuado y en un esfuerzo financiero que permita proyectar la rentabilidad del cultivo en un
mediano plazo. Para ello, el agricultor debe disponer de una capacidad financiera mínima y de una disciplina de
manejo. Por otra parte, para tener un cultivo orgánico, cumplir con las normas BPA es un beneficio, ya que obliga
a contar con infraestructura adecuada como baños y bodegas.
La etapa de postcosecha y la comercialización son fundamentales en el proceso y están muy relacionadas; en
consecuencia, se debe evaluar qué es lo que conviene producir, según la variedad que se disponga y según el
destino a comercializar.
Por otro lado, los productos orgánicos pueden entrar en un mercado gourmet, por lo que también requieren de
una estrategia de marketing que implique diseño e imagen respectiva.
El consumo de productos orgánicos en el mundo ha ido en aumento, aunque esta demanda es mayor
internacionalmente y está dirigida a un nicho específico que tiende a preferir productos más saludables y
naturales. Cabe destacar que la producción orgánica es una clara alternativa de diferenciación.
 Cuadro 1. Flujo de ingresos, costos y márgenes del desarrollo del proyecto de producción convencional
de frambuesas ($/ha)

Ítem Año
0 1 2 3 4-10
Producción (kg) - 2.400 6.500 10.000 10.000
Fresco 10% - 240 650 1.000 1.000
Congelado 80% - 1.920 5.200 8.000 8.000
Otros 10% - 240 650 1.000 1.000
Ingresos - 1.806.240 4.891.900 7.526.000 7.526.000
Fresco 1.325 - 318.000 861.250 1.325.000 1.325.000
Congelado 742 - 1.424.640 3.858.400 5.936.000 5.936.000
Otros 265 - 63.600 172.250 265.000 265.000
Costos 773.500 2.636.185 4.323.820 6.070.540 6.070.540
Implantación 773.500
Producción - 1.164.585 1.431.570 1.965.540 1.965.540
Cosecha y packing* - 1.471.600 2.892.250 4.105.000 4.105.000
Margen bruto -773.500 -829.945 568.080 1.455.460 1.455.460
Inversiones 1.756.200 - - - -
Capital de trabajo 829.945 - - - -
Flujo neto caja -3.359.645 -829.945 568.080 1.455.460 1.455.460
* Incluye costos de flete.
VAN (10%): 2.772.515
TIR: 21,27%

Cuadro 2. Flujo de ingresos, costos y márgenes del desarrollo del proyecto de producción orgánica de
frambuesas ($/ha)

Ítem Año
0 1 2 3 4-10
Producción (kg) - 2.400 6.500 10.000 10.000
Fresco 0% - - - - -
Congelado 80% - 1.920 5.200 8.000 8.000
Otros 20% - 480 1.300 2.000 2.000
Ingresos - 1.551.840 5.305.300 8.162.000 8.162.000
Fresco 1.325 - - - - -
Congelado 954 - 1.424.640 4.960.800 7.632.000 7.632.000
Otros 265 - 127.200 344.500 530.000 530.000
Costos 930.489 2.772.006 4.312.554 6.150.009 6.150.009
Implantación 930.489
Producción - 1.382.006 1.641.304 2.385.009 2.385.009
Cosecha y packing* - 1.390.000 2.671.250 3.765.000 3.765.000
Margen bruto -930.489 -1.220.166 992.746 2.011.991 2.011.991
Inversiones 1.756.200 - - - -
Capital de trabajo 1.220.166 - - - -
Certificación 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000
Flujo neto caja -4.156.855 -1.470.166 742.746 1.761.991 1.761.991
* Incluye costos de flete.
VAN (10%): 2.889.142
TIR: 19,23%