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    Tema 2 El Departamento de Ventas

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    Javier García Fuero
    Este documento describe las funciones y estructura del departamento de ventas de una empresa. El departamento de ventas se encarga de captar nuevos clientes, fidelizar a clientes existentes, analizar el mercado, y gestionar los procesos de venta. La dirección de ventas supervisa estos procesos, gestiona el personal de ventas, y planifica las ventas y objetivos. La organización del departamento de ventas depende de factores internos como el tamaño de la empresa y factores externos como la ubicación geográfica de los clientes.

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    Tema 2 El Departamento de Ventas

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    Este documento describe las funciones y estructura del departamento de ventas de una empresa. El departamento de ventas se encarga de captar nuevos clientes, fidelizar a clientes existentes, analizar el mercado, y gestionar los procesos de venta. La dirección de ventas supervisa estos procesos, gestiona el personal de ventas, y planifica las ventas y objetivos. La organización del departamento de ventas depende de factores internos como el tamaño de la empresa y factores externos como la ubicación geográfica de los clientes.

    Título original

    TEMA 2 EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

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    Este documento describe las funciones y estructura del departamento de ventas de una empresa. El departamento de ventas se encarga de captar nuevos clientes, fidelizar a clientes existentes, analizar el mercado, y gestionar los procesos de venta. La dirección de ventas supervisa estos procesos, gestiona el personal de ventas, y planifica las ventas y objetivos. La organización del departamento de ventas depende de factores internos como el tamaño de la empresa y factores externos como la ubicación geográfica de los clientes.

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    Este documento describe las funciones y estructura del departamento de ventas de una empresa. El departamento de ventas se encarga de captar nuevos clientes, fidelizar a clientes existentes, analizar el mercado, y gestionar los procesos de venta. La dirección de ventas supervisa estos procesos, gestiona el personal de ventas, y planifica las ventas y objetivos. La organización del departamento de ventas depende de factores internos como el tamaño de la empresa y factores externos como la ubicación geográfica de los clientes.

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    TEMA 2 EL DEPARTAMENTO DE VENTAS.

    La estructura organizativa de la empresa es el modo particular en que una empresa organiza


    los recursos materiales y humanos de los que dispone para desempeñar su actividad de una
    forma eficaz y eficiente.

    Departamento: unidad de la organización empresarial que tiene asignada un capital humano


    especializado y unos recursos para la consecución de un objetivo concreto.

    FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

    Conseguir un nivel de ventas determinado, alcanzar un posicionamiento concreto o


    establecer una relación de confianza con los clientes.

    Tienen unas funciones que deben desarrollar con el objetivo de alcanzar el máximo resultado
    con el mínimo de recursos utilizados.

    Una de sus funciones es captar clientes potenciales estos son personas físicas o jurídicas que
    por sus características podrían estar interesadas en los productos de la empresa.

    Este tipo de clientes presenta dos características principales:

     Tienen una necesidad determinada y cuentan con la capacidad económica.

    Los segmentos de mercado son clientes que comparten una serie de características.

    Otra de sus funciones es fidelizar a los clientes reales, estos son personas físicas o jurídicas
    que ha adquirido al menos una vez algún producto de nuestra empresa. Y los clientes
    fidelizados son aquellos que adquieren con frecuencia uno o varios productos de nuestra
    empresa.

    Para conseguir la fidelización de los clientes las empresas utilizan herramientas de


    fidelización como descuentos, tarjetas de puntos…

    Otra de las funciones del departamento de ventas es analizar y seguir/estudiar el mercado.

    El mercado es el conjunto de empresas que venden un producto determinado junto a las


    personas y demás empresas que compran o consumen o podrían llegar a hacerlo.

    Para estudiar el mercado se utilizan fuentes de información internas que son las que se
    desarrollan dentro del departamento de ventas como por ejemplo:

     Los datos relativos a los clientes y los volúmenes de ventas de los distintos productos.

    Estos datos se consiguen gracias a la informática y las nuevas tecnologías y servirán para
    valorar el nivel de éxito y para tomar decisiones para modificar objetivos o no.

     Ficha de seguimiento de clientes, de productos y ficha de reuniones internas.

    También hay fuentes de información externas:

     Asociaciones sectoriales y cámaras de comercio.


     Empresas de estudios de mercado.
     Administraciones y medios de comunicación.
    También tienen que desempeñar la función de gestión administrativa de los procesos de
    venta:

    1. Los vendedores y representantes asumen la gestión administrativa, ocurre en


    empresas pequeñas o medianas con un bajo volumen de trabajadores.
    2. Personales administrativo del departamento de ventas: se destina personal
    administrativo para gestionar un alto volumen de documentos y cartas y así liberar
    estas tareas a los vendedores y representantes. Esto ocurre en medianas o grandes
    empresas con muchos trabajadores.

    FUNCIONES DE LA DIRECCION DE VENTAS

    La dirección de ventas es la responsable de todos los procesos y todo el personal del


    departamento de ventas.

    La dirección de ventas realiza la función de gestión de los procesos de venta:

    La dirección de ventas se encarga de definir los objetivos y la temporalización, los objetivos


    están correctamente definidos si poseen los siguientes rasgos: Son específicos, medibles,
    razonables, temporalizados y si son enunciados de manera precisa y simple.

    Quien dirige este departamento debe estimar los gastos resultantes de las acciones destinadas a
    cumplir los objetivos.

    Supervisión y seguimiento de los procesos de venta: esta función sirve para que la dirección de
    ventas sepa en todo momento el grado de eficiencia con el que se están aplicando los recursos
    del departamento para conseguir mentalizar los objetivos y si estos se van cumpliendo o si van
    por buen camino para llegar a cumplirse.

    La función de gestión del personal de ventas: seleccionar al personal, esta función la realizará
    la dirección de ventas o el departamento del personal dependiendo del tipo de empresa y su
    tamaño.

    Supervisión y seguimiento del personal de ventas: la dirección de ventas se encargara de


    establecer la política de retribución e incentivos, facilitar necesidades de formación y
    favorecer un ambiente motivador y apropiado.

    PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS. OBJETIVOS.

    Planificar es el conjunto de decisiones destinadas a asignar recursos para cumplir unos


    objetivos establecidos en un tiempo determinado.

    Recursos son el conjunto de bienes materiales e inmateriales que posibilitan la consecución de


    los objetivos.

    Temporalizar la acción es asignar un plazo a un proceso.

    Tipos de objetivos según el resultado que se quiere obtener:

    Cualitativos: aumentan el grado de satisfacción de los clientes y mantiene la imagen de la


    empresa.

    Cuantitativos: establecer la cuota de mercado y mantener o aumentar el número de clientes.


    Tipos de objetivos según la temporalización:

    Parciales: están planteados a corto o medio plazo.

    Finales: deben alcanzarse al final de la temporalización.

    FACTORES QUE CONDICIONAN LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE


    VENTAS.

    Internos: el tamaño de la empresa y el producto de la empresa.

    MICROEMPRESA PEQUEÑAS
    10 o menos trabajadores. más de 10 trabajadores y menos de 50.

    MEDIANAS GRANDES
    más de 50 pero menos de 250. más de 250.

    Externos: la ubicación geográfica de los clientes y la tipología de clientes (minoristas o


    mayoristas).
    Estructura
    Ventajas Inconvenientes
    organizativa
    Reducción de costes de
    desplazamiento de
    vendedores
    Menos conflictos entre Los vendedores deben
    Por zonas vendedores. tener un alto conocimiento
    geográficas Conocimiento de de toda la cartera de
    necesidades de clientes. productos de la empresa.

    Es más sencillo entablar


    relaciones a largo plazo
    entre cliente y vendedor.
    Los vendedores deben
    Mejor conocimiento de los
    especializarse y formarse
    clientes y de sus
    en los productos que
    necesidades actuales.
    Por tipología puede demandar cada uno
    de clientes Rápida detección de las de los clientes.
    variaciones en las
    Costes de desplazamiento
    necesidades de los clientes
    por falta de homogeneidad
    geográfica.
    Los clientes pueden recibir
    la visita de varios
    vendedores de la empresa
    Vendedores altamente (uno diferente por cada
    especializados y con un producto).
    gran conocimiento técnico
    de los productos que Mayores costes para la
    comercializan. empresa.
    Por productos Debido a ese alto Atender a varios
    conocimiento, los vendedores de una misma
    vendedores pueden empresa puede ocasionar
    colaborar activamente con confusión en los clientes
    los clientes para satisfacer (percibir una imagen
    sus necesidades. diferente de la empresa en
    cada vendedor,
    enfrentarse a distintas
    técnicas de ventas, etc.).
    Útil cuando los vendedores
    Dificultad de organización
    deben realizar funciones
    cuando aparecen nuevas
    Por funciones muy especializadas (por
    funciones no asignadas a
    ejemplo, abrir nuevos
    ningún vendedor.
    mercados).
    Se incrementa la
    Adaptación: recoge las
    complejidad de la
    Mixta ventajas de los métodos
    estructura organizativa del
    anteriores.
    departamento de ventas.

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