12 Buenas Prácticas para Gestión de Equipos de Ventas DynamicsVision Blog

12 Mejores buenas prácticas para mejorar tu equipo de ventas
Este post pertenece a nuestra serie de posts de Gestión Comercial. Si quieres leer
más sobre tácticas comerciales, mira nuestra una lista de posts sobre gestión de
equipos comerciales.
La evidencia muestra una y otra vez que la forma más rápida para
mejorar el equipo de ventas pasa por cambiar cómo se gestiona el
equipo:
Los jefes de ventas/directores comerciales están en una posición única para

influir y potenciar a sus vendedores hacia niveles de éxito más altos, pero a veces
están tan ocupados que acaban por abandonar su propio desarrollo profesional y el
de su equipo, ya que quedan atrapados intentando solucionar los problemas que
van surgiendo día a día.
El coste de la rotación en Ventas –

cortersía de Salesforce.com
Sólo se necesita hacer hincapié en tres áreas clave para aumentar dramáticamente
el impacto positivo que el jefe de ventas puede hacer en el equipo de ventas:
Alineamiento, Motivación y Rendimiento.
A medida que vamos trabajando con las organizaciones de ventas con más éxito,
hemos descubierto que los gerentes de ventas más efectivos tienen una serie de
habilidades y características en común que los ponen por encima de todos los
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demás, y que les permiten ayudar a sus equipos a lograr resultados que también
están muy por encima de la media. Estas características se definen en los
siguientes puntos:
1. Gestionar, no sólo monitorizar
Muchos equipos de ventas están demasiado monitorizados y pero poco

gestionados, lo que quiere decir que muchos jefes de ventas se basan demasiado
en los indicadores y plazos para impulsar el rendimiento. Los jefes de ventas
altamente efectivos encuentran la manera de llegar a los miembros del equipo para
motivar y recompensarlos de forma que sacan lo mejor de ellos mismos a la vez
que inspiran a los demás.
2. Comparte la información
Está demostrado que los jefes de ventas más efectivos no sólo se basan en
técnicas teóricas y programas arbitrarios para impulsar el rendimiento de sus
equipos. Sí, cada equipo debería tener su propio proceso de venta, metas y
proyectos, pero funciona mejor si se ligan los objetivos de la organización a una red
social, compartiendo la información de objetivos, su seguimiento y consecución
entre los miembros del equipo. Chatter de Salesforce.com y sus Paneles (Cuadros
de Mando, Dashboards o informes) es una de las mejoras formas de compartir
objetivos y obtener información en tiempo real del avance de los mismos. ¿A que
comercial le gusta estar en el último puesto del ranking de ventas?
3. Construyendo un equipo; encontrar y contratar talento.
Si quieres lo mejor, contrata lo mejor. Ahorra tiempo y dinero en formación

mientras te proteges de contrataciones de personal que no funcionarán. Cuesta
más en un inicio pero al final vale la pena. Busca a personas que se adapten a tu
equipo y a la organización. No esperes que alguien que a priori parece no encajar
acabará, de alguna forma, cambiando y adaptándose. El coste de un comercial es
relativo: ¿es mejor un coste bajo para alguien que no vende o un coste alto para un
gran vendedor?
4. Ritmo y consistencia

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Establece y administra el ritmo del equipo. Un equipo de ventas prospera cuando
todos los componentes del mismo y su gestión siguen unas normas y unos ritmos
definidos. Si los jefes de ventas tienen las herramientas necesarias, seguimiento en
tiempo real y “feedbacks” son, sin duda, los mejores métodos para llevar el control
del equipo. Si obtener información de la situación no supone tareas administrativas
adicionales, y los representantes de ventas no tienen la necesidad de parar
continuamente para “reportar” o de estar trabajando con constantes revisiones
intermitentes pueden dedicar más energía a las ventas.
Programa reuniones periódicas de ventas y se el primero en ser estricto en llevarlas
a cabo. Utiliza las herramientas de reporting de Salesforce.com para tener toda
la información para las reuniones siempre disponible y siempre actualizada, sin
tener que dedicar al equipo a “preparar la reunión”.
5. Indicadores clave de rendimiento, KPIs
Tu estrategia de comunicación. Una parte integral para conseguir una mentalidad y

actitud ganadora en tu equipo es el tono y los contenidos que utilizas en tus
comunicaciones. No hay nada más importante para los vendedores que saber
cuándo y qué es lo que se espera de ellos. Jefes de ventas efectivos usan objetivos
claros, bien definidos y medibles, así los miembros del equipo saben a qué atacar y
cómo lo están haciendo.
6. La diferencia entre el plan y la previsión de negocio
Muchos jefes de ventas entienden la necesidad de comunicarse regularmente con

los miembros de su equipo acerca planes y previsiones de negocio. Sin embargo,
los mejores jefes de venta entienden la diferencia que hay una diferencia
significativa entre estos dos. La previsión está centrada en negocios ya en una fase
avanzada. Nos sirve para ayudarnos con los futuros trimestres. Los planes de
negocio están centrados en el futuro desarrollo de ventas, que al final acaban
generando un impacto en las próximas previsiones. Muchos gerentes no
diferencian o no entienden la diferencia entre estos dos conceptos. Mantén estos
dos conceptos en mente a la hora de organizar nuevos objetivos. Cuando
gestionamos un equipo para un obtener un mejor rendimiento, ayuda a los
comerciales a entender mejor su cometido al señalar la incidencia en el plan de

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negocio o previsión de este.
7. Proceso: No te excedas pero tampoco lo ignores
Cada equipo de ventas trabaja dentro de un proceso estandarizado que define la

forma de abordar, calificar, trabajar y acercarse al cliente. Esto es bueno. Sin
embargo, para ser un jefe de ventas efectivo has de saber que es posible
excederse en el detalle del proceso de ventas: Los procesos de ventas complejos y
muy reglamentados pueden confundir a un representante de ventas y atar sus
manos. Un buen jefe de ventas utilizará toda la tecnología y herramientas
disponibles para seguir el desarrollo en tiempo real. Un seguimiento minuto a
minuto permite a los jefes de ventas hacer ajustes en periodos de tiempo muy
cortos, dando a sus equipo más flexibilidad, lo cual es óptimo para entornos
dinámicos de ventas modernos.
8. Cuándo hacer Coaching – Continuamente
Coaching es la responsabilidad menos cuidada por los jefes de ventas, porque que
les exige sacar tiempo de su día a día, el cual ya esta muy ocupado. Los jefes de
ventas efectivos se dan cuenta de que hacer coaching construirá la base para
obtener confianza y unidad para su equipo, lo cual resultará más rápido que
cualquier otra práctica. Por lo tanto, aprovechan cada oportunidad, programada o
no para tomar ventaja y generar un feedback que hará que sus representantes de
ventas funcionen mejor.
9. Gestionar a los vendedores estrella
Se necesita una clase especial de persona para triunfar como profesional de

ventas. Los perfiles más competitivos de un vendedor pueden ser un reto para
liderarlos y trabajar con ellos. Un buen jefe de ventas sabe como motivar y
recompensar a esta especie única, para maximizar el rendimiento y minimizar los
conflictos, así hacemos de un “buen” profesional de ventas uno “gran” profesional
de ventas.
Los jefes de ventas astutos aprovechan herramientas como Chatter de Salesforce.
Aprovechándose del éxito de un profesional de alto rendimiento para motivar a
otros, convirtiendo el éxito de un individuo en el éxito de un gran equipo.

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10. Identificar patrones de comportamiento preocupantes
Los mejores jefes de ventas son siempre aquellos que piensan en el futuro, ya que
pueden reconocer cuáles son los pequeños indicadores de tendencias antes de
que se conviertan en grandes problemas. El jefe de ventas debe actuar de forma
proactiva entrenando a su equipo a medida que van desarrollando. Notar pequeños
cambios en el rendimiento de un representante de ventas en lo que de no prestar
atención podría entenderse como resultados aceptables. Al hacerlo, ayudamos a
prevenir malos hábitos y resultados a la baja que llevarían a afectar a la
productividad anual.
11. Protege su tiempo y el de los comerciales
No se puede vender si no se pasa tiempo con los clientes. Practicar buenos hábitos
de gestión del tiempo permite que sus equipos de ventas aprovechen al máximo su
tiempo al eliminar tareas que no ayudan a generar ingresos de forma directa. Con
una organización de objetivos clara, todas las actividades pueden evaluarse de
forma más rápida. Actividades que no ayudarán a conseguir objetivos deben ser
eliminadas o optimizadas.
12. Celebrar: Ganar es divertido
¡Celébralo! Debería explicarse por sí mismo, pero algunos jefes de ventas esperan
demasiado y después no lo celebran suficiente. La mejor manera de disipar un
poco la presión es premiar victorias – incluso las más pequeñas – tan a menudo
como sea posible y utilizarlo como una oportunidad para dar a todos un poco de
impulso. Una pequeña celebración crea motivación.
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1. Gestionar, no sólo monitorizar

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Cada equipo de ventas trabaja dentro de un proceso estandarizado que define la

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