Taller 2 Ventas y Marketing

VENTAS Y MARKETING
EVALUACION N° 2
NOMBRE: Leonor Galindo Castro

CARRERA: Ingeniería en Recursos Humanos
ASIGNATURA: VENTAS Y MARKETING
PROFESOR: ANDRES HURTADO MORALES
Se solicita:
Realice las siguientes actividades luego de conocer
al caso en estudio.
CASO ECOEMPAQUES
Las consecuencias del plástico en el medio ambiente son fatales, ya que tarda
cientos de años en descomponerse, es por ello que la nueva empresa
“ECOEMPAQUES” tiene el objetivo es aportar a la sociedad y al medioambiente, a
través de la comercialización de empaques biodegradables para alimentos secos,
como harinas, azucares, arroz, café, pastas, sal, legumbres, frutos secos y
deshidratados, leche en polvo, etc.
En Chile ya se ha prohibido en el comercio la entrega de bolsas plásticas, por lo
cual, se piensa que queda poco tiempo para que se implementen nuevas normas
en contra de la utilización de dicho material, por lo tanto, la empresa quiere ir un
paso adelante, e ir comenzando a comercializar desde ya este tipo de empaques
para ir creando conciencia en el país.
Los productos de la empresa están dirigidos a pequeñas, medianas y grandes
empresas de la industria alimenticia nacional, tales como: Carozzi, Lucchetti,
Walmart, Nestlé, etc. Los requerimientos de los clientes son muy exigentes,
debido a que los empaques deben permitir que sus productos se mantengan
secos y que no pierdan sus características alimenticias.
Los principales proveedores serán Swiss Pac Colombia y Clifton Packaging S.A.,
empresas mexicanas, con más de 30 años en el mercado, que actualmente se
encuentran en la creación de empaques biodegradables. Se negociará
directamente con el proveedor, para así obtener un menor costo. La ventaja, es
que estas empresas aún no entran en Chile, por lo tanto, se podría generar alguna
alianza estratégica, para así ser la única empresa distribuidora de este tipo de
productos en el país. Una de las desventajas, es que es que son los únicos
proveedores, por lo tanto, se debe mantener muy buenas relaciones con ellos.
La competencia se genera en el caso que los clientes negocien directamente con
los proveedores de Ecoempaques, se masifique la venta de este tipo de
empaques o los mismos proveedores coloquen oficinas en Chile, vendiendo
directamente a las industrias alimenticias.
Para fortalecer la estrategia empresarial y conseguir una alta satisfacción del
cliente con mejora continua permanente, es que la empresa se encuentra
analizando la ´posibilidad de implementar un sistema de gestión de calidad basado
en algún modelo de excelencia o una norma de estándares internacionales.
Respecto del marketing mix, la empresa ha definido lo siguiente:
Producto:
Ecoempaques comercializará productos que satisfacen la necesidad del planeta,
al ser empaques completamente ecológicos y de alta calidad, que ayudan a
reducir la contaminación medioambiental que existe hoy en día, y crear conciencia
en el consumidor final, para así ir generando un mundo mejor, limpio y libre de
contaminación.
Las líneas de productos, constará básicamente, en empaques biodegradables
para alimentos secos, con los siguientes tamaños: 250, 500 y 1000 gramos No se
descarta la posibilidad, de implementar otro tipo de envases biodegradables, o
importar otros tipos de insumos desechables, como los servicios o envases para
comida rápida.
Precio:
La empresa está en el proceso de determinación de los precios finales de sus
productos, sabiendo que este tipo de productos poseen un costo mayor que los
similares de plástico, pero que su alta diferenciación potenciará su
posicionamiento en el mercado.
Para ello, ha estimado la producción planificada anual para cada tipo de producto,
el costo fijo, los costos variables y el margen de contribución para el negocio, lo
cual se presenta en el siguiente cuadro:
Producto Producció Costo Costo Margen

n fijo variable (%)
planificada (CF) unitario
(PP) (CVU)
Bolsa 250 grs 450 20,000 180 30%
Bolsa 500 grs 480 20,000 220 30%
Bolsa 1.000 grs 720 20,000 260 30%
Plaza:
La empresa tendrá oficinas y bodegas ubicadas en la Región Metropolitana, para
la administración y almacenamiento de los productos importados desde las
empresas manufactureras Clifton Packaging Sa y Swiss Pac Colombia.
El canal de distribución llegará directamente a los clientes y se utilizarán camiones
propios modelo ¾, para realizar los despachos de los pedidos.
Promoción:
La empresa cuenta con una campaña promocional a través de visitas a los
clientes para dar a conocer los productos ofrecidos y con la creación de una
página web tipo e-commerce para poner a disposición de los clientes los
productos con descuentos por volumen y distribución sin costo. Además, se
realiza publicidad vía e-mail marketing y redes sociales.
A continuación, se presentan las actividades que se deben realizar:
I. Actividad 1
De acuerdo al caso en estudio, determinar a qué tipo de producto corresponden
los productos de la empresa, de acuerdo al criterio de tipo de usuario (industrial o
de consumo, es decir, de conveniencia, comerciales, de especialidad o no
buscados) y establecer las características con las que deben contar los
productos de la empresa (marca, rótulo, etiqueta, etc.). Justificar sus respuestas.
Además, determinar el costo total unitario y precio final de los productos de la

empresa de acuerdo al método de costo más margen.
Producto Producción Costo Costo Margen Costo Precio

planificada fijo variable (%) Total de
(PP) (CF) unitario Unitario venta
(CVU) (CTU) (PV)
Bolsa 250 grs 450 20,000 180 30% 224,44 291,77
Bolsa 500 grs 480 20,000 220 30% 261,66 340,15
Bolsa 1.000 grs 720 20,000 260 30% 287,77 374,10
Donde : CTU= CVU +(CF/PP)
PV= CTU + Margen sobre el costo
RESPUESTA :
El tipo de producto es de Bienes de Consumo y de Conveniencia:

Los envases biodegradables considerados de bienes y consumo y de
conveniencia deben poseer ciertas características para satisfacer las
necesidades de los consumidores y promover su adopción, tales como:
Sostenibilidad: Los envases biodegradables deben ser producidos de manera

sostenible, utilizando materiales renovables y procesos respetuosos con el medio
ambiente.
Biodegradabilidad: Deben descomponerse de manera natural en un periodo de

tiempo reduciendo al contaminación y el desperdicio de plástico en el medio
ambiente.
Calidad y Durabilidad: A pesar de ser biodegradables, los envases deben ser lo

suficientemente resistentes y duraderos para cumplir con su función de proteger
y conservar el producto que contienen.
Seguridad Alimentaria: Si se utilizan en envases de alimentos, deben cumplir con

las regulaciones de seguridad alimentaria para garantizar la protección de los
productos y la salud de los consumidores.
Diseño Atractivo: Un diseño atractivo y funcional es importante para atraer a los

consumidores y facilitar su uso.
Conveniencia: Los envases deben ser fáciles de abrir, cerrar y manipular para
satisfacer al cliente.
Información Clara: Se debe proporcionar completa claridad sobre el producto y

las instrucciones de uso, incluyendo alguna indicación relacionada con la
biodegradabildad.
Precio Competitivo: Los productos de envases biodegradables deben ser

asequibles en comparación con alternativas que no lo son, para así incentivar su
adopción.
Capacidad de Comercialización: Los envases biodegradables deben poder

comercializarse de manera efectiva, destacando sus ventajas ecológicas y de
sostenibilidad.
Estas características aseguran que estos envases no sólo sean amigables con el
medio ambiente, sino también prácticos y atractivos para los consumidores para
su adopción que contribuye a la reducción del impacto ambiental de los envases
convencionales.
II. Actividad 2
De acuerdo al caso en estudio y en función de la estrategia de distribución,
categorizar el canal de distribución en función de su tamaño, es decir, directo o
indirecto (corto o largo) y establecer la cobertura de mercado que debe aplicar la
empresa para la distribución de sus productos (intensiva, selectiva o exclusiva).
Justificar sus respuestas.
RESPUESTA:
1.- Canal de Distribución Directo (largo)

Si la empresa de envases biodegradables vende sus productos directamente a
empresas que los utilizan en su proceso de envasado, como empresas de
alimentos o productos de cuidado personal, esto sigue siendo un canal directo
pero podría considerarse largo debido a la cadena de valor involucrada desde la
empresa hasta el usuario final de los productos envasados.
La cobertura del canal de distribución es una distribución Intensiva dentro de la

estrategia de distribución en la que la empresa busca que sus productos de
envases biodegradables estén disponibles en la mayoría de los puntos de venta
posibles dentro del mercado objetivo. Esta estrategia se debe centrar en
maximizar la accesibilidad de los productos y es adecuada para situaciones en
las que se busca una amplia presencia en el mercado y se pretende llegar a un
público masivo.
- Amplia Disponibilidad: La empresa buscará tener sus productos disponibles
en una amplia variedad de puntos de venta, incluyendo supermercados,
tiendas de conveniencia, tiendas minoristas, en línea y más.
- Aumento de la visibilidad: Al estar presente en numerosos lugares, la marca y
los productos ganaran visibilidad y reconocimiento en el mercado
- Facilita la accesibilidad del cliente: Los clientes podrán encontrar fácilmente
los productos biodegradables, lo que aumenta la probabilidad de compra.
- Necesidad de gestión logística eficiente: Para mantener una amplia cobertura,
se requiere una gestión logística efectiva para abastecer continuamente los
puntos de venta.
III. Actividad 3
De acuerdo al caso en estudio, determinar la fase del proceso de gestión de
calidad en la que se encuentra la empresa en la actualidad y proponer el tipo de
modelo de excelencia que sería más conveniente de implementar para fortalecer
la comercialización de los productos y el marketing mix. Justificar su respuesta.
RESPUESTA:
La empresa se encuentra en la primera etapa del proceso de gestión de calidad.

Es decir la
Planificación de la Calidad: La empresa se encuentra estableciendo sus objetivos
de calidad y definir cómo planea cumplir con las normas y requisitos de calidad.
Esto implicará la elaboración de políticas de calidad, la identificación de
estándares relevantes y la creación de procedimientos para garantizar la calidad
del producto.
A medida que la empresa crezca y se desarrolle, avanzará a través de las fases
de control, aseguramiento y mejora de la calidad para establecer una sólida
gestión de calidad en su operación.
Para fortalecer la comercialización de productos y el marketing mix en la empresa

de envases biodegradables, es conveniente implementar un modelo de excelencia
como lo es el “Modelo EFQM” el cual tiene un enfoque de gestión de calidad y la
excelencia empresarial que se centra en múltiples aspectos claves en una
organización, incluyendo la orientación al cliente, el liderazgo, la estrategia, las
personas, las alianzas y los recursos, los procesos y los resultados.
Las razones:
1.- Orientación al Cliente: Dado que la sostenibilidad y la preocupación ambiental
son importantes para los consumidores, el modelo EFQM promueve una fuerte
orientación al cliente, lo que se alinea con la misión de ofrecer envases
biodegradables.
2.- Resultados Sostenibles: El modelo EFQM enfatiza la importancia de los

resultados sostenibles, lo que encaja con la naturaleza de los productos
biodegradables y puede ser una base sólida para comunicar los beneficios de
envases a los clientes.
3.- Mejora Continua: La metodología EFQM fomenta la mejora continua en todos
los aspectos de la empresa, lo que es crucial para mantener la calidad y la
innovación en los envases biodegradables.
4.- Medición y Análisis: El modelo EFQM pone un fuerte énfasis en la medición y

el análisis de datos para la toma de decisiones informadas, lo que es esencial para
evaluar y ajustar las estrategias de comercialización y el marketing mix.
5.- Enfoque Holístico: El modelo EFQM considera todos los aspectos de la

empresa, lo que ayuda a garantizar que la comercialización y el marketing mix se
integren de manera coherente con la estrategia global de la organización.
Al implementar un modelo EFQM, de excelencia, la empresa de envases

biodegradables puede fortalecer su enfoque en la calidad, la sostenibilidad y la
satisfacción del cliente, lo que a su vez, contribuirá a una comercialización más
efectiva y un marketing mix bien estructurado para sus productos.
LEONOR GALINDO C.

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NOMBRE: Leonor Galindo Castro

Producto Producció Costo Costo Margen

A continuación, se presentan las actividades que se deben realizar:

Además, determinar el costo total unitario y precio final de los productos de la

Producto Producción Costo Costo Margen Costo Precio

El tipo de producto es de Bienes de Consumo y de Conveniencia:

Sostenibilidad: Los envases biodegradables deben ser producidos de manera

Biodegradabilidad: Deben descomponerse de manera natural en un periodo de

Calidad y Durabilidad: A pesar de ser biodegradables, los envases deben ser lo

Seguridad Alimentaria: Si se utilizan en envases de alimentos, deben cumplir con

Diseño Atractivo: Un diseño atractivo y funcional es importante para atraer a los

Información Clara: Se debe proporcionar completa claridad sobre el producto y

Precio Competitivo: Los productos de envases biodegradables deben ser

Capacidad de Comercialización: Los envases biodegradables deben poder

1.- Canal de Distribución Directo (largo)

La cobertura del canal de distribución es una distribución Intensiva dentro de la

La empresa se encuentra en la primera etapa del proceso de gestión de calidad.

Para fortalecer la comercialización de productos y el marketing mix en la empresa

2.- Resultados Sostenibles: El modelo EFQM enfatiza la importancia de los

4.- Medición y Análisis: El modelo EFQM pone un fuerte énfasis en la medición y

5.- Enfoque Holístico: El modelo EFQM considera todos los aspectos de la

Al implementar un modelo EFQM, de excelencia, la empresa de envases

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